Как не надо формировать цену продукта,

и что от этого бывает

Исходные данные:

BLIZKO.ru в 2007 году:

посещаемость 150 000 по liveinternet.ru

Глубина просмотра 3-4 на 1 посетителя

Необходимы цены, отдел продаж и все –

поехали!

Набрали первых 5 продавцов:

мотивированные

активные

коммуникабельные

Виды связи цены и системы продаж:

Помногу с немногих

Виды связи цены и системы продаж:

Понемногу со многих

Чтобы получить «многих»

ценообразование на основную форму

было произведено по принципу:

«на уровне невнимания»

- 990 руб./ месяц

Плюсы такого ценообразования в наших

мечтах:

Много клиентов.

Цена низкая – отказаться сложно!

Нарастающий вал контрактов

Наступившее Счастье?

Реальность была другой:

Много срывов контрактов

«Мы не будем размещаться у вас в

следующем месяце»

Много дополнительных

продаж, много нервной энергии

менеджеров и их руководителей

Как следствие – низкая

производительность труда

Как следствие: ротация людей в отделе

продаж

Вывод: Пока заработная плата человека

не превышает 30 000 руб. – он новичок.

Потому что:

Он не понимает сам, то ли это место

работы, которое он искал

Он продолжает поиски

Много работы, мало денег

Его неуверенность передается клиентам

Типы продаж рекламы:

Продажа отношений

«Вам со мной приятно общаться»

Продажа различий

«Отдайте деньги нам, мы лучше, чем…»

Продажа эффективности

«За свои деньги вы получите Х клиентов»

А что получалось у нас:

При низкой цене – низкий чек

При низком чеке - мало общения, мало

понимания

Почему?

При низком чеке менеджеру надо

обслужить очень много клиентов!

Бегом, бегом, бегом!

Меряет ли про эффективность

размещения рекламы средний

рекламодатель?

90% не меряют,

не задумываются

Можно ли заботиться об эффективности,

обслуживая много клиентов в месяц?

Нельзя

Почему выбранная нами первоначально

методика продаж может быть

действенной?

Потому что:

сила бренда

привычка

«тут все»

Стандарт рынка

И продажи за пределами входного пакета

– идут легко

Мы желали повторения вышеизложенной

ситуации на BLIZKO

И получили слишком медленный рост:

производительности труда

заработка менеджеров

профессионализма

Рост удался, но не в том, что ждали)

Текучка в отделе продаж!

Не накапливаются компетенции

Значительная часть энергии и времени

уходит на подбор и обучение новых людей

Вывод: для системы продаж, основанной

на эффективности клиента, нужна

высокая стоимость коммуникации!

Нельзя дорогую услугу продавать дешево

Осознав эту нехитрую истину, мы подняли

цену одной коммуникации.

Выросла производительность труда менеджера по продажам

Выросла з/п

Сократилась текучка

Результаты:

2009 год – 3 место по продажам интернет-рекламы в Екатеринбурге

2010 год – 2 место по продажам интернет-рекламы в Екатеринбурге