Автор книги - edu.union-sp.ru · Создал 8 брендов и 30...
Transcript of Автор книги - edu.union-sp.ru · Создал 8 брендов и 30...
Автор книги
Олег Карнаух
Основатель онлайн-
университета «Smart Business»
Лауреат премии «Молодые
миллионеры» от Делового
Петербурга. Победитель в
номинации “Лучший
интернет проект”
Автор 3 книг и 200
статей по бизнесу и
личностному развитию
(книга «10 провалов»
стала бестселлером на
на Ozon).
Создал 8 брендов и 30
интернет-магазинов.
Запустил 50 стартапов в
разных нишах.
Эксперт по продажам
трендовых товаров (продаем
товары онлайн с 2012 года и по
сей день)
Прежде чем вы прочитаете эту книгу
Приглашаю вас на мастер-класс «Как
запустить продажи на маркетплейсах удаленно
и получать прибыль на автомате даже в кризис»
Если вы серьезно настроены освоить тему
заработка и продажи товаров на Озон, Wildberries,
то этот мастер-класс станет лучшей инвестицией
времени.
Мы рассмотрим примеры и кейсы, разберем
фишки успешных продаж на маркетплейсах, я
отвечу на вопросы и подарю крутые бонусы:
✔ PDF «TOP-10 товаров для продажи в этом
месяце»
✔ PDF «5 секретов продаж на маркетплейсах»
Все изменилось
В начале 2000-х за покупками я заходил в
маленький магазинчик у дома. За большим
прилавком стояла угрюмая женщина-продавец,
которая выполняла функции фасовщика, кассира и
консультанта в одном лице. Я просил еѐ взвесить
килограмм печенья. Она наполняла целлофановый
пакет, ставила его на весы и считала стоимость на
деревянных советских счетах. Потом, я передавал
ей деньги, она отсчитывала мне сдачу, и я
довольный бежал домой на чаепитие. Покупка
печенья была для меня целым ритуалом.
Сейчас, всѐ изменилось. Раз в неделю мы едем в
супермаркет, складываем продукты в тележку,
пробиваем всѐ на кассе самообслуживания, и
привозим домой в багажнике авто. Нет больше
прилавков, продавцов и целлофановых пакетов (я
сторонник эко-сумок). Нет больше тех маленьких
магазинчиков у дома. Крупные сетевые игроки
вытеснили их с рынка. Это произошло на наших
глазах.
Почему это произошло? Всѐ очень быстро
развивается. Более эффективные системы
заменяют менее эффективные. Эволюция - это
основополагающий закон вселенной.
Сейчас мы являемся свидетелями еще одной
торговой революции. То, что происходило в
оффлайне, сейчас происходит в онлайне. Крупные
площадки захватывают рынок, вытесняя мелких
игроков.
3 интересных факта про рынок
электронной коммерции сегодня
1. За 2019 год 52% всех онлайн-продаж в мире
приходится на маркетплейсы
В ближайшие пять лет маркетплейсы захватят до
75% всего e-commerce рынка.
2. Лидеры e-commerce в России растут на 90-
200% в год
источник: https://www.top100.datainsight.ru
И этот рост сохранится в ближайшие годы. На
примере западного рынка, мы видим, что потенциал
роста у наших маркетплейсов огромный.
3. На Amazon более 2,5 миллиона активных
продавцов, а на Ozon всего 3 тысячи продавцов.
То есть, конкуренция на нашем рынке в 800 раз
ниже, чем на западном рынке. Конечно, и объем
рынка у нас ниже, чем в Америке. Но, объем рынка
отличается в 10 раз, а конкуренция - в 800 раз.
Поэтому, зарабатывать деньги на наших
маркетплейсах легче, чем на западных площадках.
источник: https://www.oberlo.com/blog/amazon-statistics
источник: https://www.ozon.ru
3 интересных факта про рынок
электронной коммерции сегодня
С 2012 года я активно занимаюсь продажами
товаров через интернет. Я запускал акции на
купонных сайтах (Groupon, Vigoda, Kupikupon),
когда они набирали обороты, продавал через
одностраничники, создал десятки интернет-
магазинов и продал тысячи товаров по этой
модели. И я ощутил на себе все еѐ недостатки.
1. Демпинг Запускаешь сайт с новым продуктом,
его тут же копируют и начинают продавать тот же
продукт по сниженной цене. Потом копируют у того,
кто скопировал, и снова снижают цену. Так,
демпинг быстро уничтожает продукт и приходится
запускать новый.
2. Рост расходов на рекламу
Когда я начинал продавать онлайн, стоимость
клика 2 рубля в Яндекс.Директ была нормальным
явлениям. Сейчас, она может достигать 100
рублей, по некоторым запросам, и это далеко не в
самых конкурентных нишах. Реклама - стала
основной статьей расходов для большинства
интернет-предпринимателей.
3. Высокий процент невыкупов
При продажах через лендинги или свой интернет-
магазин, большинство (95%) покупателей хотят
оплатить товар при получении, чтобы не рисковать
своими деньгами если товар окажется
некачественным или не придет вовсе. Это приводит
к тому, что своими деньгами вынужден рисковать
продавец. Ведь, доставка до клиента стоит денег, в
любом случае. И, если клиент не забирает свой
заказ, то продавец должен оплатить доставку туда
и обратно.
Недостатки классических продаж
товаров через интернет
В некоторых областях процент невыкупов у нас
достигал 25%, что приводило к серьезным убыткам
в бизнесе. То есть, каждый четвертый клиент не
забирал и не оплачивал свой заказ, несмотря на
звонки с напоминаниями, смс, e-mail письма и
подарки, которые мы вкладывали в посылки. В
лучшем случае, нам удавалось снизить процент
невыкупов до 15%, а в худшем - мы просто
отказывались доставлять в регионы с плохой
статистикой выкупов. Это проблема для которой я
не нашел решения за 7 лет ведения бизнеса.
4. Рутина. Когда я запускал свой первый интернет-
магазин, я думал, что это будет очень творческий и
увлекательный процесс. На деле оказалось, что
80% времени приходилось заниматься рутинными
процессами, которые выжимали из меня все силы.
5. Офис, сотрудники и контрагенты.
Ходить в офис у меня не было никакого желания,
но выбора тоже не было. Каждый день нужно было
«тушить какой-то пожар». То, на складе пропало
100 единиц товара. То, партнеры не выплатили 500
000 рублей за товар, который мы им отгрузили. То,
сайт упал и рекламный бюджет сливается в трубу.
В общем, задач было много, и сотрудники не
справлялись со всем без меня. Плюс, нужно было
их обучать, давать задачи, контролировать
выполнение. Это все меня угнетало.
Недостатки классических продаж
товаров через интернет
Сейчас я путешествую по миру, уделяя бизнесу
всего несколько часов в неделю. Я давно забыл про
офис, а мои основные задачи в бизнесе - это
творчество и креатив. Спустя 8 лет я пришел к той
бизнес-модели, о которой мечтал, когда запускал
свой первый интернет-магазин.
Маркетплейсы забирают на себя все рутинные
процессы, которые отнимают энергию
предпринимателя.
Они выполняют:
1. Привлечение покупателей
Площадки привлекают покупателей из поисковиков
и социальных сетей, рекламируются на ТВ,
проводят специальные акции и распродажи. Имеют
программы лояльности. Продавцы не тратят деньги
на рекламу и не рискуют слить бюджет.
2. Совершение сделки и оплата
Маркетплейсы принимают деньги от покупателей и
переводят их продавцам. Маркетплейс предлагает
множество вариантов оплаты удобных покупателям
и большинство покупателей производят оплату
онлайн, так как доверяют репутации маркетплейса.
Продавец получает деньги на свой счет за вычетом
комиссии с продаж.
Маркетплейсы - это отличная
бизнес-модель для продавца
3. Доставка. Маркетплейсы берут на себя функцию
доставки покупателям. Это позволяет
контролировать сделку от начала до конца и
предоставлять удобный сервис покупателям и
продавцам.
4. Гарантия и поддержка. Маркетплейс отвечает
на вопросы покупателей по телефону или другим
каналам, производит возвраты, если нужно.
Площадка является надежным гарантом для
покупателя. Покупатель доверяет площадке как
надежному сайту, а маркетплейс уже разбирается с
продавцами в спорных ситуациях. Это нравится
покупателям. Они могут доверять и спокойно
совершать сделки. Для продавца это выгодно
отсутствием неприятных звонков и головной боли.
5. Складские услуги. Ozon, Беру и Wildberries
имеют свои большие склады и предоставляют
услугу хранения и комплектации заказов. Продавец
может отправить партию товара на склад
маркетплейса и наблюдать как идут продажи в
личном кабинете.
Маркетплейсы позволяют забыть про рутину и
сфокусироваться на творчестве и генерации
маркетинговых идей. Это самая приятная часть
бизнеса.
Маркетплейсы - это отличная
бизнес-модель для продавца
1. Найти классный товар
80% успеха на маркетплейсах - это правильно
подобранный товар. Он должен соответствовать
следующим критериям:
Что остается делать продавцу?
- Высокомаржинальный (200-700%);
- Не заезженный (уникальный) товар с невысокой
конкуренцией на маркетплейсах;
- Обладает высокой воспринимаемой ценностью;
- Понятна целевая аудитория;
- Есть подтвержденный спрос на других рынках.
Товаров, которые соответствуют этим критериям,
очень много. Раньше мы искали их вручную. Сейчас
используем нейросети, которые помогают за 5
минут найти десятки перспективных товаров,
которые соответствуют всем нашим критериям.
Самой простой и эффективной стратегией поиска
товаров я считаю - моделирование успешного
опыта с другого рынка. Например, если товар
хорошо продается в США то, скорее всего, он скоро
появится на нашем рынке, и тоже будет хорошо
продаваться. Это проверенная технология, которая
работает в 90% случаев.
Вот товар, который набрал более 30 тысяч
отзывов на Amazon.
Пример
По логике понимаем, что купили его более 300
тысяч раз (не более 10% покупателей оставляют
отзывы).
Можем прикинуть выручку, которую принес этот
товар продавцу:
300 000 (примерное кол-во продаж) х $12,99 (цена)
= $3 897 000 (сумма продаж)
Около 15% от этой суммы пошло на комиссию
Amazon.
$3 897 000 (сумма продаж) - 15% (комиссия
Amazon) = $3 312 450 (получил продавец)
Что остается делать продавцу?
Давайте посмотрим по чем его можно закупать.
Пример
Поверхностный поиск на Alibaba позволил найти
этот товар по $0,80 в закупке при объеме от 100
штук. То есть, имея всего 80 долларов в кармане,
уже можно запустить этот товар в продажу на
нашем рынке. В нашем примере продавец покупал очень
большую партию (300 тыс штук) и цена была в
районе $0,1-0,2 за штуку. То есть, продавец
получил $3 312 450 вложив менее $100 000 в товар
с учетом доставки. Это очень крутой результат.
Я регулярно нахожу подобные кейсы и стараюсь
повторять их на нашем рынке.
Конечно, нужно вносить существенные
корректировки при переносе кейса в наши реалии.
Например, этот товар не будет продаваться у нас
по $12,99. Но, по 390 рублей будет разлетаться как
горячие пирожки. На наших маркетплейсах не
сделать 300 тысяч продаж. Но, 30 тысяч продаж -
вполне реально.
Если потенциал в несколько миллионов рублей
есть, то мы запускаем товар в тест.
Что остается делать продавцу?
2. Сделать маркетинговую упаковку
Качественное описание, фото и видео - это основа
маркетинговой упаковки на маркетплейсах, которая
сильно влияет на принятие решения о покупке
товара.
Текст должен быть информативным и понятным.
Фотографии должны максимально точно
передавать все сильные стороны товара. Видео
должно быть коротким и интересным.
Что остается делать продавцу?
Генерация качественного контента - это основная
функция продавца. Хорошее описание может
поднять продажи товара в 2 раза. Фото и видео
могут повлиять на результат еще сильнее. Сюда
нужно вложить все усилия, творческую энергию и
маркетинговые знания.
3. Продвигать товар на маркетплейсах
Если просто добавить товар на маркетплейс ничего
не произойдет. Его нужно «подтолкнуть», чтобы
алгоритмы площадки заметили его и начали
поднимать в категории. Первые две недели после
старта - самые важные в этом процессе. От них
зависит успех товара.
Что остается делать продавцу?
Нужно использовать все доступные инструменты
для стимуляции продаж: участвовать в акциях,
запускать рекламу, заказывать услуги
краудмаркетинга. Чем выше будут продажи на
старте, тем лучше продукт будет продаваться
потом.
Алгоритм действий:
- нашел поставщика в офлайне;
- сфотографировал нужный
товар;
- загрузил фото и описание в
маркетплейс;
- повторил.
Существует очень много поставщиков, которые не
представлены на маркетплейсах или вообще никак
не продвигают свой товар в интернете. Для вас
это «золотая жила».
3 стратегии продаж на
маркетплейсах 1. Оцифровка
Суть этой стратегии в том, что нужно находить как
можно больше поставщиков, которые не
представлены на маркетплейсах, оцифровывать их
товары (делать фотосессии и снимать видео
обзоры) и выставлять на маркетплейс.
+ - - Подходит для
дропшиппинга
- Не нужны вливания
- Большой ассортимент
- Для старта все уже есть
- Невысокая маржа
- Необходимость
постоянно решать
вопросы с
поставщиками
- нашел продавца чемоданов на оптовом рынке;
- пригласил начинающего фотографа отснять все
чемоданы (прямо там, на рынке, завесив одну стену
белой тканью);
- создал интернет-магазин (добавил фото и описание и
настроил рекламу);
- продал готовый интернет-магазин за 150 000 рублей.
- нашел много разных поставщиков с большим
количеством товаров;
- оцифровал огромное количество товара;
- передает заказы поставщику, сам ничего не закупая;
- поставщик отправляет товар покупателю;
- получает комиссию от поставщика с каждой продажи.
Примеры:
3 стратегии продаж на
маркетплейсах 1. Оцифровка
Создать товарный бренд проще, чем кажется на
первый взгляд. Любая фабрика в Китае готова
изготовить товар под вашим брендом. Если
правильно вести переговоры, то минимальная
партия производства может быть всего 50-100
единиц.
3 стратегии продаж на
маркетплейсах
2. Создание бренда. Суть этой стратегии в том,
что нужно создать уникальный бренд, придумать
позиционирование и произвести товар под своим
брендом.
Алгоритм действий:
- нашел крутой товар;
- создал уникальное
позиционирование;
- создал маркетинговую упаковку;
- добавил на маркетплейс;
- продвинул бренд;
- повторил.
+ - - Отстройка от конкурентов
- Высокая маржа (200-300%)
- Долгосрочный эффект
(LTV)
- Капитализация (легче
привлечь инвестиции и
продать проект)
- Вливания в товар и
маркетинг
3 стратегии продаж на
маркетплейсах
2. Создание бренда
Примеры:
Бренд: iTherm
- нашли товар и привезли
в Россию;
- сделали красивую
упаковку и инструкцию на
русском языке;
- продвинули бренд.
Результат:
Продажи 200+ млн руб
Бренд: Пелѐнкины
- нашли товар и привезли в
Россию;
- сделали красивую упаковку;
- продвинули бренд.
Результат:
Продажи 10+ млн руб
Эта стратегия включает в себя все преимущества
предыдущих стратегий.
3 стратегии продаж на
маркетплейсах
3. Смешанная стратегия. Суть этой стратегии в
соединении первой и второй стратегии. Создаем
товар под своим брендом и добавляем к нему
сопутствующие товары без бренда.
Алгоритм действий:
- нашел крутой товар;
- создал уникальное
позиционирование;
- создал маркетинговую упаковку;
- добавил на маркетплейс;
- продвинул бренд;
- нашел поставщиков сопутствующих
товаров;
- добавил на маркетплейс;
- повторил.
+ - - Отстройка от конкурентов
- Высокая маржа (200-300%)
- Долгосрочный эффект
(LTV)
- Капитализация (легче
привлечь инвестиции и
продать проект)
- Большой ассортимент
- Больше прибыли
- Вливания в товар и
маркетинг
3 стратегии продаж на
маркетплейсах
3. Смешанная стратегия
Пример:
Наш бренд:
Сопутствующие товары:
Беспроводной Powerbank для iPhone
Чехол для iPhone Автомобильный
держатель
Чехол для AirPods
100 000 руб ÷ 550 руб = 182 продажи в месяц
182 продажи ÷ 30 дней = 6 продаж в день
Самый эффективный способ прийти к результату -
это найти человека, который уже пришел к нему, и
пройти этот путь вместе с ним.
Зачем тратить огромное количество времени на
свои ошибки, если можно воспользоваться чужим
опытом и получить готовые решения по многим
вопросам?
1 товар - 1-3 заказа в день
10 товаров - 6-10 заказов в день
100 товаров - 30-70 заказов в день
То есть, на 100 000 рублей в месяц можно выйти с
1 товаром, который приносит 1000 рублей прибыли
с продажи или с 2-3 товарами, которые приносят по
300-600 рублей с продажи.
Чем больше товаров вы продаете, тем больше
будете зарабатывать.
Если вы правильно выбрали товар и знаете как его
продвигать на маркетплейсах, то примерные
показатели должны быть такими:
Как выйти на 100 000 рублей в
месяц на маркетплейсах?
Разберем на примере.
Средняя прибыль с одной продажи у нас 550
рублей.
Онлайн мастер-класс
«Как запустить продажи на маркетплейсах
удаленно и выйти на 100 000 рублей в месяц на
автомате даже в кризис»
✔ из любой точки мира;
✔ без складов и курьерских
компаний;
✔ без сотрудников;
✔ без вложений в рекламу.
Если вы серьезно настроены запустить продажи
на маркетплейсах, то онлайн мастер-класс будет
лучшей инвестицией вашего времени. Мы
рассмотрим примеры и кейсы, разберем секретные
фишки для успешных продаж на маркетплейсах, я
отвечу на вопросы и подарю крутые бонусы:
✔ PDF «TOP-10 товаров для продажи в этом
месяце»
✔ PDF «5 секретов продаж на маркетплейсах»
Будет полезно и интересно. Регистрируйтесь на
онлайн мастер-класс прямо сейчас и до встречи в
онлайне!
Действуйте!