Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса
Transcript of Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса
![Page 1: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/1.jpg)
Путь лидера
по костям кризиса
Обрящиков Роман
KNAUF Insulation
Высшая школа маркетинга
и развития бизнеса
www.marketing.hse.ru Москва, 2015 г.
![Page 2: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/2.jpg)
Рынок строительства
• Сокращение инвестиций бизнесом
в основной капитал
• Сокращение банками кредитования стройки
• Ужесточение ипотеки
![Page 3: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/3.jpg)
Рынок строительства
• «Подзаморозка» объектов социального плана
• Падение объемов строительства на Х %
![Page 4: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/4.jpg)
Потребитель на рынке
• Ориентация на «подешевле»
• Переход на российские аналоги/китай
• Ориентация на «минимально-необходимый»
набор
![Page 5: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/5.jpg)
Потребитель на рынке
• Рост темы «Безопасность материала»
• Вдууумчивое сравнение цен
в нескольких местах продаж
• Изменение планов по срокам ремонта
![Page 6: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/6.jpg)
Дистрибуция на рынке
• Наращивание доли международных DIY-сетей
• Сокращение / закрытие строительных
рынков и баз
• Рост потребности в кредите
![Page 7: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/7.jpg)
Производители на рынке
• Рост себестоимости
• Накопление остатков
• Сокращение спроса
• Падение цены
![Page 8: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/8.jpg)
Что делаем
![Page 9: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/9.jpg)
Что делаем:
Принимаем и возглавляем идеологию
«ОМОЛОЖЕНИЯ» бизнеса
![Page 10: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/10.jpg)
Что делаем:
Меняем модель маркетинга и продаж
под изменения внешней среды
и спроса
![Page 11: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/11.jpg)
Что делаем:
Возглавляем и переходим
на проектный подход вместо
функционального
![Page 12: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/12.jpg)
Что делаем:
Организовываем брейн-штурмы
«Прорыва», вовлекая клиентов
![Page 13: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/13.jpg)
Что делаем:
Концентрируемся на
КАЧЕСТВЕ вместо КОЛИЧЕСТВА
продаж / процессов
![Page 14: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/14.jpg)
Что делаем:
Во главу угла –
ДРАЙВ и эффективность
команды / процессов
![Page 15: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/15.jpg)
Что делаем:
Фокусируем портфель
Сокращаем оборотный капитал
![Page 16: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/16.jpg)
Что делаем:
Исходим: выручка важнее маржи
Информируем внутри о ситуации и
шагах
![Page 17: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/17.jpg)
Точки роста:
Повышаем отдачу от существующих
партнеров и потребителей – 80%
Выходим на «упускаемых» чужих Партнеров и Потребителей – 20%
![Page 18: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/18.jpg)
Анализ продаж:
Товары, регионы, клиенты, сегменты
Маржа в абсолюте, маржа в %,
оборот, оборачиваемость
![Page 19: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/19.jpg)
Ассортимент:
Создание / обновление Эконом-
линейки
Сокращение ассортимента (для фокуса)
Антикризисные пороги качества
товара/упаковки
![Page 20: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/20.jpg)
Ассортимент:
Упаковка: ценность XXL и «малыша»
Анализ стоков на местах
Анализ представленности
![Page 21: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/21.jpg)
Цены:
Частота мониторинга - в 2 раза выше
Не цены снижаем, а эконом вводим
Выгода партнера –
считаем и показываем
![Page 22: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/22.jpg)
Коммуникации:
Долой – Имидж;
Давай – мотив купить
Акцент на рацио-преимуществах
Трейд-маркетинг и DIGITAL - "рулят"
![Page 23: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/23.jpg)
Коммуникации:
Концентрируемся на мерчендайзинге,
промо-акциях и е-форумах
![Page 24: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/24.jpg)
Коммуникации:
Бюджет vs эффективность
Фокусные презентации для сейлз
"что, кому, как использовать"
![Page 25: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/25.jpg)
Команда:
Заряжаем людей оптимизмом и
энергией через "письма Щастья"
Мотивационный бонус на план продаж
и у маркетинга и у др служб
Увеличиваем бонус сейлзам за план
![Page 26: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/26.jpg)
Команда:
Маркетинг и Топ-менеджмент -
в места продаж:
наблюдать как и что
выбирают/покупают
"Двойные визиты" с сейлз
![Page 27: Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022012402/55ada2411a28ab3b708b4675/html5/thumbnails/27.jpg)
Итого:
«Омолаживаем» бизнес
Мотивируем на атаку
Чаще в «полях»
"Быть быстрее, быть ближе"