© Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog

Воспитание

космонавтов продаж

как «вырастить» профессионала продаж для сферы ИТ и digital

Материал компании Гринбизнес

ГЛАВНАЯ ТРУДНОСТЬ в найме

менеджеров по продажам в ИТ и digital

заключается в том, что человек понимает в либо ИТ, либо в продажах.

ХОРОШИЙ ПРОДАЖНИК редко

хорошо понимает информационные технологии

ХОРОШИЙ АЙТИШНИК редко

умеет продавать

КЛАССИЧЕСКИЕ

«кадровые ножницы»: - кого хотим мы, нет или

слишком много просит

- кто хочет к нам, неинтересен или не потянет

Практика рынка 1:

«Берем профессионала»,

где «профессионал» = зарплата от 60.000 Р при непроверенных

навыках и не всегда подходящей мотивации

Практика рынка 2:

«Стажировка навырост»,

где «стажер» = зарплата от 15.000 Р при непроверенной (возможно отсутствующей) склонности к продажам и +/- подходящей мотивацией

Практика рынка 3:

«Просто менеджер»,

где «менеджер» = зарплата от 30.000 Р при мотивации и навыках, зачастую близких к стажеру

При равных навыках всегда

более эффективны замотивированные менеджеры

Следовательно, мотивация важнее, и правильнее брать более замотивированных даже в ущерб знаниям и умениям

Потому что боевой дух в продажах невероятно важен

Следовательно, мотивация = наше всё.

Возможно ли научить менеджера по продажам? Может быть, не заниматься ерундой и таки «нанять профессионала»?

«У нас нет на это ресурсов»

«Кто захочет у нас работать, сам научится»

Представляете, что творится на рынке продажников в ИТ,

если большинство компаний в ИТ и digital не обучают менеджеров и ждут профессионалов?

Да-да, в целом ситуация

трэш.

В условиях отсутствия нормального обучения в компаниях амбициозным

менеджерам приходится «преувеличивать» навыки и заслуги,

чтобы «соответствовать»

Что вы можете начать делать уже завтра чтобы исправить

положение?

1. Сформируйте Sales Kit

2. Разработайте Курс Молодого Бойца

3. Пропишите бизнес-процесс продажи (схему работы менеджера)

4. Составьте скрипты для новичков

Sales Kit включает:

• «одностраничник» (?) вашей компании

• «большую брошюру» компании

• Шаблон презентации для менеджера

• Шаблон КП (?)

• Шаблон договора

• Сравнение с конкурентами (competitive battlecard)

• Кейсы компании

• И всевозможные другие маркетинговые материалы

Материалы по вашей специфике должны быть понятны любому стажеру

• Не перегружайте их сложной терминологией

• Переводите «с технического на русский»

• В идеале – дайте их прочитать женщине «не в теме», чтобы она подтвердила их воспринимаемость

• Обязательно составьте перечень контрольных вопросов на усвоение!

В Курсе Молодого Бойца нужно собрать

примеры ваших удачных продаж

Выложите в ваш Dropbox записи удачных звонков, работающие скрипты разговоров, образцы качественно заполненных брифов, образцы хороших презентаций и КП.

Регулярно информируйте об интересных случаях продажи.

Первый этап обучения

воспитывает выносливость менеджера

Поэтому первый месяц стажеру полезно заниматься несложной, но рутинной работой, чтобы наработать опыт и проявить волю к победе.

Отличное занятие – звонить незнакомым людям в компаниях.

Прошедших отборочный

тур можно обучать дальше и отправлять на тренинги

Имейте в виду, что сегодня «жесткие» техники продаж и переговоров работают все хуже.

Старайтесь найти тренинги «продаж с человеческим лицом».

Почему менеджеру могут не даваться первые продажи: 1. Не усвоил продукт -> провести экзамен на

продукт

2. Филонит -> чините вашу систему контроля!

3. Говорит, что продукт слабый -> ВНИМАНИЕ! Низкая самооценка менеджера, опасно.

4. Трудности со звонками -> недожим или пережим, устроить практикум

5. Есть сделки, нет договоров -> недожим, провести доскональный анализ его сделок вместе с ним

3 принципа правильного контроля менеджера по продажам

1. Четкий контроль из четких KPI – все звонки, встречи, сделки и выручки должны быть прописаны, и менеджер должен это подтвердить своей подписью.

2. Регулярный контроль = стабильные продажи; день Sales Review – это святое, и ничто не может этому помешать.

3. В сомнительной ситуации разбирайтесь до нюансов. Умейте быть доскональным, менеджеры это уважают.

Показывайте личный пример продаж – это лучшее

обучение для менеджеров

Чтобы у начинающих менеджеров не было повода сказать что-то вроде «Вы же не продаете, вот то-то и оно».

Создавая систему обучения, вы делаете с «кадровыми ножницами» так

И именно мощное обучение отличает великие компании от просто хороших.

Полезные ресурсы

Больше полезных советов по организации продаж:

greenbizzz.ru/blog

Андрей Майборода

maiboroda@greenbizzz.ru

www.greenbizzz.ru

© 2015