Эффективные маркетинговые инструменты для продажи...

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected]

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

ЭФФЕКТИВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ В УКРАИНЕ

ЛИЦА КОМПАНИИ ДМИТРИЙ РОДЕНКО

ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «Международная Маркетинговая Группа»

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 13 лет.

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП 6 национальных исследовательских компаний страны.

«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 450 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 8 лет работы.

2

НАШИ КЛИЕНТЫ ИЗ СПИСКА ЛИДЕРОВ МИРОВОГО РЫНКА «FORTUNE 500»

SHELL (2 место)

ВР (4 место)

TOTAL (11 место)

PHILLIPS (12 место)

BNP PARIBAS (26 место)

NESTLE (42 место)

SIEMENS (47 место)

LUKOIL (69 место)

BASF (71 место)

SANOFI-AVENTIS (187 место)

ITOCHU (201 место)

SBERBANK (298 место)

3www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

НАШИ КЛИЕНТЫ


О ГРУППЕ КОМПАНИЙ

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808

• Маркетинговые исследования;• Маркетинговый и стратегический консалтинг;• Семинары, тренинги, обучение;

Обеспечить международные и украинские компании информацией, необходимой для успешной работы на мировых и локальных рынках.

НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

МИССИЯ КОМПАНИИ

По результатам 2012 года «Международная Маркетинговая Группа» Украина входит в ТОП 5 ведущих национальных исследовательских компаний страны по обороту.

5

Формула успешных продаж

Объем продаж =

количество заявок от потенциальных клиентов *% конвертации клиентов в продажи *средняя сумма сделки * частота заказа


Как увеличить продажи (пример)


ПоказательИсходное значение

Исходное значение + 10%

Количество заявок 100 110

% конвертации клиентов в продажи 10% 11%

Средняя сумма сделки 1 000 1 100

Частота заказа 1,2 1,3

Итого продажи 12 000 17 569

Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%

Проблема 1. Как повысить процент

конвертации потенциальных клиентов в продажи


Исследование ММГ: у компаний проблемы с конвертацией в продажи


•Больше 80% компаний не используют скрипты и алгоритмы разговоров, направленные на «закрытие» продажи

•В 56% компаний не разработана система ответов на возражения клиентов

•82% не использует новые методы и технологии продаж

•В 45% компаний не разработаны продающие тексты

•30% компаний вообще не выделяет повторные запросы от клиентовОпрос руководителей и собственников украинских компаний,

n=150, Ноябрь 2012

Работа с возражениями клиентов при продажах


•Отобрать вопросы и возражения, которые чаще всего озвучивают клиенты

•Написать ответ на каждый вопрос и возражение, акцентировать внимание на преимуществах компании

•Использовать подготовленные ответы в общении с клиентами компании

Усовершенствовать методы продаж


•Trade-in – поменяй старую квартиру на новую с доплатой

•Решает проблему покупателя с продажей старой квартиры;•Позволяет получить реальную ценность вместо будущей;•Существующая квартира является предметом залога и получения средств под окончание строительства;

Усовершенствовать методы продаж


Допродажа (upsell) – это предложение дополнительных товаров, товаров – комплиментов клиентам, которые покупают основной товар или услугу.

•Повышаем привлекательность предложения для клиента•Выделяемся на фоне конкурентов•Зарабатываем больше за счет продажи дополнительного товара•Маржа на заработке дополнительного товара обычно выше, что повышает доходность всей сделки

Купи 3-х комнатную квартиру и получи парковку за 50% цены!

Проблема 2. Как повысить среднюю сумму

заказа или Как продавать более дорогие товары и услуги


Как продать дорогостоящий продукт


•подготовьте для потенциальных клиентов специальное предложение с продажей части услуги с хорошей скидкой (например, для коттеджей: при покупке дома – земельный участок бесплатно)

•ограничьте их по времени принятия решения (скажите, что акция будет длиться только 14 дней, например)

•напомните про возможность передать скидку знакомым, если они не смогут воспользоваться сами

•проинформируйте клиентов про акцию (наружная реклама, радио, рассылки)

Проблема 3. Как продавать больше, чем конкуренты


• Только у 5% компаний разработано уникальное торговое предложение

• Потребители примерно половины опрошенных компаний не понимают отличия между предложениями компании и ее конкурентов

Как продавать больше, чем конкуренты


•Выбрать целевой сегмент (тех потребителей, которые обеспечат наиболее быстрое достижение целей проекта)

•Определить конкурентов (Кто еще продает нашим потенциальным клиентам?)

•Разработать точки сходства и точки отличия проекта

Точки сходства


•Прекрасная инфраструктура•Удобное расположение•Комфорт и уют•Собственная служба эксплуатации•Эконом – экологичность, бизнес/элит – престижность

Точки сходства – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют со всеми или большинством товарами этой категории.

Разработайте точки отличия Вашего продукта


Точки отличия – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют с торговой маркой, оценивая ее положительно, и полагают, что не смогут найти тех же свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок.

Джек Траут сказал: «Если у вас нет точки отличия, вам остается предложить только самые низкие цены».

VS

Разработайте точки отличия Вашего продукта


При выборе точек отличия используется:

•Восстребованность потребителями•Отличительность•Правдоподобие

Критерии возможности обеспечения точек отличия:

•Техническая осуществимость•Возможность донесения до потребителей•Устойчивость

Точки отличия. Пример.


Точки отличия – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют с торговой маркой, оценивая ее положительно, и полагают, что не смогут найти тех же свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок.

•Расположение (и центр, и зеленая зона)•Единственная очередь строительства•Лифтовое сообщение паркинга и жилых этажей

Точка отличия сделает более высокую цену оправданной в глазах потребителя!

Проблема 5. Как повысить отдачу от рекламы или

Как результативно вкладывать деньги в рекламу


• 85% компаний не проводят замер эффективности каналов привлечения клиентов

• Только 5% компаний используют эффективные каналы и методы привлечения клиентов

Замеряйте эффективность каждого канала


Указывайте разные способы коммуникации с компанией для разных видов рекламы:

• разные номера телефонов

• разные URL

• разные коды на флайерах со скидкой

Замеряйте эффективность каждого канала


Вы перестаните тратить деньги на неработающие каналы и будете больше вкладывать в эффективные! (ММГ – экономия 30% в первый год)

Резюме


Регулярно замеряйте и повышайте эти показатели с помощью инструментов маркетинга

Постройте систему управления продажами на основании 4 показателей (заявки, % конвертации, сумма сделки, частота заказа)

В каждой организации есть минимальный запас роста в 30% эффективности при тех же ресурсах – все зависит от системы управления

+30%

Только для участников «Ярмарки Недвижимости»!


Получите БЕСПЛАТНОЕ решение Ваших проблем в маркетинге и продажах

1. Пройдите короткий онлайн-тест http://consulting.marketing-ua.com/freetest.php

2. Получите 5 практических рекомендаций по повышению продаж

3. Внедрите результаты и получите минимум +30% роста за полгода

У нас получилось, получится и у Вас!

http://consulting.marketing-ua.com/freetest.php

НАШИ КОНТАКТЫ

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

Украина 04080 г. Киев Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603

(044) 331 14 14

ДМИТРИЙ РОДЕНКО [email protected]

ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ИРИНА ГРЕБЕНЬ[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ[email protected]

ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ


ММГ В ИНТЕРНЕТЕ

ОФИЦИАЛЬНЫЙ САЙТ ММГ

www.marketing-ua.com

ММГ НА FACEBOOK

https://www.facebook.com/IMGResearch

ММГ НА LINKEDIN

http://www.linkedin.com/company/international-marketing-group-ukraine


Эффективные маркетинговые инструменты для продажи...

Business

Transcript of Эффективные маркетинговые инструменты для продажи...