Маркетинговые войны (Marketing Wars)

Как съесть и не быть съеденным, или МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОЙНЫ

«Испокон века лишь великие победы вели к великим результатам»

Карл Фон Клаузевиц

Оборонительная война 3Наступательная война 11Фланговая война 19Партизанская война 27

2

три основных принципа

оборонительной маркетинговой войны

«Государственный деятель, который видит, что война неизбежна и не может нанести удар первым, виновен в преступление против своей страны»

Карл Фон Клаузевиц3

Оборонительная война игра только

для лидеров4

Вы можете быть лидером на северо-западе Красноярского края, но покупателям на это наплевать

Оборонительная война

Большинство компаний считают себя лидерами, но обосновывают это только красивыми словами. Они верят, что путь на вершину можно проложить одними желаниями, но притворяться и разрабатывать стратегию вещи несовместимые. Обманывать можно врага, но не самого себя.

Став лидером, будь готов кобороне

5

Лучшая стратегия обороны – это мужество

атаковать самого себя

6

Чтобы еще лучше упрочнить свою позицию, лучше всего ее постоянно атаковать


Поскольку обороняющаяся сторона является лидером, она прочно закрепилась в сознание потенциального покупателя. Это дает возможность выпускать новые товары, которые сделают предыдущие продукты компании устаревшими.

Лучшая оборона – это на падениеТак атакуй

себя7

Сильные шаги конкурентов всегда

нужно блокировать

8

Тактика блокирования хорошо подходит для лидера – причиной тому сама природа военных действий


Если лидер упустит возможность и не атакует самого себя, компания, как правило, сможет поправить свое положение за счет копирования шагов конкурентов. Многие лидеры отказываются блокировать шаги конкурентов.

К черту самолюбие

КОПИРУЙ!9


10

Если ваша компания достаточно сильна, она

должна вести наступательную игру

«Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что имеете»


Главное, что нужно принимать во внимание, - это сила позиции

лидера12

Недостаточно преуспеть – нужно разгромить остальных и особенно лидера

Наступательная война

Компании №2 и №3 должны делать одно – следить за лидером. За его продуктами, его торговым персоналом, его ценами, его торговой сетью. Не важно, насколько сильна компания №2 в определенной товарной категории; она не сможет победить, если в этой же категории лидер.

Знай своего врага

Как самого себя13

Найдите слабое место в силе лидера и атакуйте его

14

Следует искать уязвимое место в «боевых порядках лидера», то есть там, где он силен, а не слаб


Подчас лидеры имеют слабые точки, которые являются именно слабыми и никак не соотносятся с сильными сторонами. Возможно, лидеры чему-то не придали значения, что-то посчитали неважным, о чем-то просто забыли.

Веди войну на своем

ПОЛЕ БОЯ15

Проводите атаку на возможно более узком фронте

16

Когда вы атакуете узким фронтом, вы заставляете принцип силы работать на себя


Предпочтительно с одним-единственным продуктом. «Полный ассортимент» – это роскошь, которую могут позволить себе только лидеры. Наступательную войну следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они будут, тем лучше.

Используйсилу там, где ты силен

17


18

Фланговая атака является самым

инновационным способом ведения

маркетинговой войны«Преследование противника – второй акт победы, в большинстве случаев более важный, чем первый акт»


Хороший фланговый маневр должен быть направлен на

еще оспариваемую территорию

20

Фланговая операция не требует участия в ней какого-то нового товара, которого еще не видел рынок

Фланговая война

Однако в нем должен присутствовать некий элемент новизны или эксклюзивности. Необходимо, чтобы потенциальный покупатель счел его новой товарной категорией.Это может казаться неочевидным, но успех фланговой атаки часто зависит от способности создать и поддерживать отдельную товарную категорию.

Атакуй там, где противник этого не ждет

21

Тактический сюрприз должен

быть важным элементом плана

22

По сути фланговая атака является для противника сюрпризом

Фланговая война

Наиболее успешные фланговые маневры абсолютно непредсказуемы. Чем неожиданнее атака, тем больше понадобится времени лидеру, чтобы прийти в себя и предпринять какие-то ответные действия. Неожиданность также оказывает на конкурентов деморализующие действие. Их персонал на время теряют дар речи. Люди просто не знают, что говорить, пока нет директив от руководства.

Действуй НЕОЖИДАННО

23

Преследование противника также

важно, как и сама атака

24

Закрепляй успех, а от неудачи избавляйся Фланговая война

Многие компании, вырвавшись вперед, самоустраняются от дальнейшей борьбы. Они достают свои первоначальные маркетинговые цели, а затем направляют ресурсы на решение иных задач.Это является большой ошибкой, особенно во фланговых маневрах.

Хватит распускать нюни

ДОБЕЙ ЕГО!25


26

Ключ к спеху в маркетинговой войне – умение подстроить

свою тактику под конкурентов, а не под свою

компанию

«Враг наступает – мы отступаем. Враг разбивает лагерь – мы беспокоимся. Враг устает – мы атакуем. Враг бежит – мы преследуем»


Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы

смогли бы защищать28

Партизанская организация бизнеса не меняет математики маркетинговой войны

Партизанская война

Партизан старается уменьшить поле боя, чтобы достичь на нем превосходства по силе. Иными словами старается стать большой рыбой в маленьком пруду. Он может быть небольшим территориально, по объемам сбыта, или в любом другом отношении, лишь бы более крупной компании было труднее его атаковать

Это твое поле боя!

29

Какого бы успеха вы не добились, никогда не ведите себя как

лидер30

В день, когда компания-партизан закажет своему директору лимузин начнется ее упадок


На «внешнем фронте» действует лишь малая часть корпоративной армии, и только на имеет дело с реальным противником – с конкурентами. Некоторые работники таких компаний могут годами не видеть своих покупателей и конкурирующим продавцов. Партизаны обязаны использовать эту слабость: как можно больший процент работников должен находиться на «линии огня».

Бей всеми силами

Будьте готовы свернуть свои дела

в любой момент

32

Компания, которая быстро убегает, может снова возродится в другом городе


Не раздумываете и бросайте позицию или продукт, если чувствуете, что проигрываете битву. У партизана нет лишних ресурсов, чтобы тратить их на заведомо проигрышный план. Партизан должен уметь быстро свернуться и уйти на новое место.

Уходи,

ЧТОБЫ ВЕРНУТЬС

Я33

ИСТОЧНИКhttps://goo.gl/6xXHu5

34

Тема: Стратегии по Джеку ТраутуДисциплина: Стратегический менеджментПодготовил: Караев Артур СамировичГруппа: РГФМ 4

Спасибо за внимание!

35

Маркетинговые войны (Marketing Wars)

Marketing

Transcript of Маркетинговые войны (Marketing Wars)