www.businesscom.biz

Предприниматель:  Учредитель и директор консалтинговой группы  BusinessCom.

Бизнес-консультант: диагностика, построение и оптимизация отделов продажСпециализация: В2В продажи.

Бизнес-тренер:  международно-сертифицированный бизнес- тренер (DiSC).

Автор статей  по тематике продажи, подбор персонала (журнал «Управление Сбытом», «Искусство продаж»)

Автор технологии экспресс-подбора персонала Flash-Рекрутинг.

Что такое ККП (структура, содержание)

Зачем нужна ККП. Экономический эффект

Как написать ККП. Пошаговый алгоритм

Анализ готового скрипта холодного звонка.

Как внедрять корпоративную книгу продаж.

Когда нужно писать книгу продаж

Спецпредложение + Спецпредложение + БонусыБонусы

Сборник языковых форм (скриптов)

Сборник правил поведения в процессе продаж (модель продаж)

Инструмент

систематизации

процесса продаж

(Вы знаете вашу

воронку продаж? )

• Учебник с теорией и практикой (самоучитель)• Тест на обучаемость

1. более 3 человек в отделе продаж(ваши потери уже более 100 000 руб. в месяц)

2. 1 человек и он «зашивается»(у Вас минимум 2 телефона, хронический недосып,

мизантропия, и вы не помните когда были в отпуске)

3. есть регулярные сделки

(самое время начинать)

« Увеличить прибыль компании за счёт увеличения конверсии (повышения

эффективности коммуникаций в продажах) »ЗАДАЧИ:

- оптимизация системы продаж (навести порядок)- оперативный контроль над общим состоянием

продаж (где и что контролировать) - стандартизация процесса продаж

(масштабируемость )- сокращение затрат на обучение- повышение имиджа компании

1. Повышение эффективности работы отдела продаж - увеличение конверсии (20-50%)- оперативный контроль (50-100%)

2. Повышение эффективности ФОТ (сотни тысяч рублей)- меньше требований к уровню кандидатов- выше статус компании, больше

соискателей- сокращение затрат на обучение - снижение времени профессиональной

адаптации

3. Стандартизация процесса продаж (масштабируемость, возможность открывать и контролировать удаленные представительства)

4. Оптимизация бизнес процессов (порядок к головах)

руководитель отдела продаж

менеджеры по продаже

менеджер по персоналу

тренинг-менеджер

Нет скриптов, которые не

продают

Нет скриптов, которые продают

ЕСТЬ ТОЛЬКО КОНВЕРСИЯ

1. Описание компании

2. Портрет клиента (бизнес, люди)

3. Продукт.USP.

4. Модель продаж. Этапы продаж

5. Этап №0 «Карточка клиента»

6. Этап №1 «Контакт»

6. Этап №2 «Выяснение потребностей»

7. Этап №3 «Коммерческое предложение»

8. Этап №4 «Работа с возражениями»

9. Этап №5 «Завершение продажи»

10.Приложения (описание коммуникативных техник, коллекция эффективных речевых шаблонов…)

Миссия и цели компании. История компании, ее достижения Базовые ценности, идеология Общеотраслевая информация Уникальные преимущества Все самые важные факты о компании. Позиционирование компании. Её возможности Профессионализм персонала

Описание групп продуктов/брендов

Перевод свойств продуктов в выгоды клиента, УТП

Ценовая матрица сравнения с аналогами конкурентов

Условия оказания услуги (условия поставки)

Список клиентов по группам (АВС-анализ, сегментация)

Условия для каждой группы

Какие требования клиентов мы можем удовлетворить на 100%, какие на 70, 50, 30

Удачные вопросы, позволяющие выявить потребности клиента.

Ответы на редкие нетипичные вопросы

1.Цель2.Задачи3.Инструменты4.Табу5.Ошибки6.Алгоритм7.Критерий завершения

7.1 Формальный (документ) 7.2 Неформальный (реакция клиента)

8.Сценарий (скрипт)9.Ответственный этапа

Цели этапа:• Назначение встречи с лицом, принимающим

решение (ЛПР).

Задача этапа:• Выяснить, кто является ЛПР (Ф.И.О.);• Получение персональных данных ЛПР• Сбор дополнительной информации о

компании

• Оценить уровень компетентности ЛПР в отношении продукции.

• Структура «холодного звонка»

Корпоративный стандарт приветствия:

«Добрый день. Компания «…». Константинов Сергей Васильевич, руководитель направления … Соедините, пожалуйста, с …»

Страница 16-17 КНИГИ ПРОДАЖ «Альфеко»

Задание

Найдите 10 техник, которые использованы для построения сценария

• Преодоление фильтра (секретаря)

Как правило, для того, чтобы секретарь соединил Вас с ЛПР Вам необходимо предельно точно назвать его Фамилию Имя Отчество, должность и чётко сформулировать (1-м предложением) причину Вашего звонка.

Правила «холодного звонка»:

1. Одна из важнейших задач холодного звонка – сбор персональной информации для последующей встречи.

2. Во время холодного звонка необходимо иметь перед собой всю предварительно собранную информацию (карточка компании, сайт, прайс)

Табу «холодного звонка»:

• Фразы: «Я-менеджер по продажам», «мы продаём» и любые другие намеки на то, что заставит заказчика думать, что ему уже что-то продают / предлагают.• А также слова «цена», «купите», «проблема», «дешевле», «дороже»• «НЕТ-вопросы»

1. Серия интервью с клиентами лояльные

условно лояльные

нелояльные

2. Интервью с носителем компетенций руководитель отдела продаж

опытный продавец

3. Рабочая группа

• 2-3 самых опытных менеджера (приносят специфику)

• РОП (контролер, имитирует клиента)

• Модератор (играющий тренер, продажник, он приносит инструмент)

• Стенографист

• Менеджеры по продажам (д.б. включены в процесс создания ККП)

1. Анализ воронки продаж найти слабое звено (низкая конверсия)

2. Скорректировать модель продаж. Построить лестницу продаж.

3. Разработать скрипты

4. Протестировать скрипты

5. Внести корректировки

6. Повторить цикл

Постоянное обновление (источники: опыт менеджеров, изменения в структуре продуктов, в политике, семинары, т.п.)

Знание книги «наизусть» на уровне понимания

Ограниченный доступ к ККП (безопасность)

1. Рабочая группа (5 семинаров-тренингов)

2. Трансфертная задача (посттренинг, коучинг)

3. План обучения

4. Ежедневные тренировки

5. Таинственный покупатель

6. Аттестация по результатам применения

МОРАЛЬ-? МОРАЛЬ-?