Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Retail vs. Marketing El poder de controlar el canal

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Hoy en día el “poder” reside en cualquier empresa que decida aprovechar las grandes posibilidades de estar en Retail y se atreva a

idear un modelo de negocio completoLluís Martínez Ribes…

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Errores de concepto frecuentes

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Errores de concepto frecuentes

Marca blanca

Asociada a productos baratos y de inferior calidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Errores de concepto frecuentes

Marca blanca

Diferenciación fabricante- distribuidor

Asociada a productos baratos y de inferior calidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Errores de concepto frecuentes

Marca blanca

Diferenciación fabricante- distribuidor

Asociada a productos baratos y de inferior calidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Debemos tener claro

Marca blanca

Diferenciación fabricante- distribuidor

Marca del distribuidor

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Debemos tener claro

Marca blanca

Diferenciación fabricante- distribuidor

Marca del distribuidor

Lo importante es si estás o no en Retail

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de

la Distribución

Marca Del Distribuidor

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La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de

la Distribución

Marca Del Distribuidor

Puede aspirar a tener tanto sentido y atractivo como cualquier otra

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La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de

la Distribución

Marca Del Distribuidor

Puede aspirar a tener tanto sentido y atractivo como cualquier otra

La tienda es el mejor medio multi-sensorial que existe para hacer marca

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado

“Fabricante" y "distribuidor"

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La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado

“Fabricante" y "distribuidor"

"Proveedor" y "Empresa en

Retail"

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La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado

Cada vez más empresas fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias, al margen del

tradicional modelo de "tienda multimarca"

“Fabricante" y "distribuidor"

"Proveedor" y "Empresa en

Retail"

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Errores de concepto frecuentes

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad

Errores de concepto frecuentes

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad

Los productos de la “mal llamada” marca blanca son más baratos

Errores de concepto frecuentes

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad

Los productos de la “mal llamada” marca blanca son más baratos

La “mal llamada” marca blanca se limita a copiar y no innova

Errores de concepto frecuentes

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Realidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

“De Nuestra Tierra”: marca propia de productos premium de Carrefour

Realidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

“De Nuestra Tierra”: marca propia de productos premium de Carrefour

Realidad

“Bosque Verde” (Mercadona): recibió el premio Liderpack 08 al packaging más innovador de España

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Realidad

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Realidad

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Realidad

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Realidad

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Quien está en Retail controla el canal

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Modelo comercial clásico

Producción Distribución

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Modelo comercial clásico

Tiendas Multimarca

Producción Distribución

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Modelo comercial clásico

…Producción Distribución

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Modelo comercial moderno

Producción Distribución

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Modelo comercial moderno

tiendas propia

Producción Distribución

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Cada vez más fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias

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Cada vez más fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias

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¿Por qué?

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La Importancia de estar en Retail

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Estar en contacto con la clientela

La Importancia de estar en Retail

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Estar en contacto con la clientela

Generar una experiencia de compra positiva

La Importancia de estar en Retail

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Estar en contacto con la clientela

Generar una experiencia de compra positiva

Fortalecer la imagen de la marca

La Importancia de estar en Retail

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

El contacto cliente-empresa se limita, en la mayoría de las ocasiones, al momento de

adquirir el producto

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Debemos convertir "LA EXPERIENCIA DE COMPRA" en un punto a nuestro favor

El contacto cliente-empresa se limita, en la mayoría de las ocasiones, al momento de

adquirir el producto

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Controlar la tienda te permite hacer marca

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• Es en ésta donde se da el contacto directo con el cliente final

Controlar la tienda te permite hacer marca

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

• Es en ésta donde se da el contacto directo con el cliente final

• Puede establecerse una relación directa entre empresa-marca y cliente

Controlar la tienda te permite hacer marca

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La tienda ha pasado a ser el "producto" que vende toda empresa en Retail

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La tienda ha pasado a ser el "producto" que vende toda empresa en Retail

Constituye una máquina privilegiada con la que crear “experiencia de compra”

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Consecuencias de una experiencia de compra positiva

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Consecuencias de una experiencia de compra positiva

• Diferenciación con los competidores

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Consecuencias de una experiencia de compra positiva

• Diferenciación con los competidores

• Fidelización de clientes

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Consecuencias de una experiencia de compra positiva

• Disposición a pagar más

• Diferenciación con los competidores

• Fidelización de clientes

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño =

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño

Facilitar el proceso de

compra

=

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño

Conocer a los clientes

=

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño

Solución

Conocer a los clientes

=

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño

Solución

Conocer a los clientes

Fidelizar

=

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El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado

Tamaño

Solución

Conocer a los clientes

Fidelizar

=

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Debemos realizar un trabajo de empatía y de segmentación

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Debemos realizar un trabajo de empatía y de segmentación

Plantearnos que es lo que el producto representa para la clientela como camino para vender más

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La tienda debe ser capaz de idear su propio significado

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

La tienda debe ser capaz de idear su propio significado

“Si el cliente no vuelve a la tienda, no

hay técnica que valga”

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La tienda debe ser capaz de idear su propio significado

Objetivo: Fidelizar a los clientes

“Si el cliente no vuelve a la tienda, no

hay técnica que valga”

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Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual

de técnicas de Merchandising

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

• Colocar los productos de mayor rotación en las zonas más transitada

• Colocar los de mayor margen a la altura de la vista

• Etc.

Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual

de técnicas de Merchandising

Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán

Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual

de técnicas de Merchandising

• Colocar los productos de mayor rotación en las zonas más transitada

• Colocar los de mayor margen a la altura de la vista

• Etc.

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Cortoplacistas estrategias enfocadas a mejorar los resultados financieros

Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual

de técnicas de Merchandising

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Cortoplacistas estrategias enfocadas a mejorar los resultados financieros

Esto no garantiza ser preferido por la clientela de forma sostenible

Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual

de técnicas de Merchandising

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De la misma forma que para aprender a montar en bici…

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De la misma forma que para aprender a montar en bici…

…si quieres aprender a hacer Retail, debes mirar a lo lejos

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De la misma forma que para aprender a montar en bici…

Visión Cortoplacista

Visión Estratégica

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De la misma forma que para aprender a montar en bici…

Visión Cortoplacista

Visión Estratégica

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De la misma forma que para aprender a montar en bici…

Visión Cortoplacista

Visión Estratégica

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Conclusiones

Vender al cliente

final

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Conclusiones

Es la llave para controlar todo el proceso

Vender al cliente

final

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Conclusiones

Es la llave para controlar todo el proceso

Puedes combinar estrategias de Marketing y Comercial

Vender al cliente

final

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Conclusiones

Es la llave para controlar todo el proceso

Puedes combinar estrategias de Marketing y Comercial

Te permite diferenciarte y vender sin restricciones

Vender al cliente

final

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CONTACT

juan.hernandez1@esade.edu

www.hernandezaguiran.com

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