OBJECIONES INVISIBLES Qué son y cómo superarlas

David  Gómez  �  bienpensado.com  

Una objeción es un mecanismo de defensa.

Dos tipos de objeciones: Visibles e Invisibles.

Visibles: El cliente las expresa abiertamente.

Invisibles: El cliente NO las expresa.

¿Por qué un cliente no expresa las objeciones invisibles?

•  Pierde poder de negociación. •  No quiere ser descortés. •  (Aún) No confía. •  Le falta información. •  El cliente tampoco ve la

objeción.

¿Cómo identificar las objeciones invisibles?

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¿Cómo identificar las objeciones invisibles?

Preguntándole a los que ya le compraron.

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Pregunte a sus clientes actuales...

1.  ¿Qué percepciones, inquietudes y objeciones tenía antes de comprarnos, que le hubieran disuadido de comprar?

2.  ¿Por qué nos escogió? 3.  ¿Qué resultados obtuvo?

¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?

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¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?

Poniendo la respuesta frente al cliente.

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¿Qué información poner frente al cliente?

•  Tipo de cliente en el que se especializa. •  Preguntas frecuentes y no frecuentes. •  Imágenes, videos y demostraciones. •  Qué lo hace diferente de los demás. •  Producto/servicio de prueba. •  Artículos/publicaciones. •  Certificados/premios. •  Listado de clientes. •  Casos de éxito. •  Garantías. •  Procesos.

¿Dónde poner esta información? En todas partes!

•  Presentación/reunión de ventas. •  Folletos de ventas. •  Servicio al cliente. •  Página web. •  Publicidad. •  Aliados.

Resumen Más importante que contestar lo que el cliente le pregunta, es contestar lo que no le pregunta.

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