Objeciones invisibles: Que son y como superarlas

OBJECIONES INVISIBLES Qué son y cómo superarlas

David Gómez � bienpensado.com

Una objeción es un mecanismo de defensa.

Dos tipos de objeciones: Visibles e Invisibles.

Visibles: El cliente las expresa abiertamente.

Invisibles: El cliente NO las expresa.

¿Por qué un cliente no expresa las objeciones invisibles?

•  Pierde poder de negociación. •  No quiere ser descortés. •  (Aún) No confía. •  Le falta información. •  El cliente tampoco ve la

objeción.

¿Cómo identificar las objeciones invisibles?

bienpensado.com � @MktgBienPensado

¿Cómo identificar las objeciones invisibles?

Preguntándole a los que ya le compraron.


Pregunte a sus clientes actuales...

1.  ¿Qué percepciones, inquietudes y objeciones tenía antes de comprarnos, que le hubieran disuadido de comprar?

2.  ¿Por qué nos escogió? 3.  ¿Qué resultados obtuvo?

¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?


¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?

Poniendo la respuesta frente al cliente.


¿Qué información poner frente al cliente?

•  Tipo de cliente en el que se especializa. •  Preguntas frecuentes y no frecuentes. •  Imágenes, videos y demostraciones. •  Qué lo hace diferente de los demás. •  Producto/servicio de prueba. •  Artículos/publicaciones. •  Certificados/premios. •  Listado de clientes. •  Casos de éxito. •  Garantías. •  Procesos.

¿Dónde poner esta información? En todas partes!

•  Presentación/reunión de ventas. •  Folletos de ventas. •  Servicio al cliente. •  Página web. •  Publicidad. •  Aliados.

Resumen Más importante que contestar lo que el cliente le pregunta, es contestar lo que no le pregunta.


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