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MARKETING VON INNOVATIONUNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES AND ARTS NORTHWESTERN SWITZERLAND 12.02.2015 YOU@PLUSANDERSEN.COM // +49 151 40 133 149 // WORLDWIDE
+ANDERSEN & ASSOCIATESINNOVATION & GROWTH THROUGH ENTREPRENEURSHIP + SCIENCE
YOU@PLUSANDERSEN.COM // +49 151 40 133 149 // WORLDWIDE
INNHALT
• WAS IST MARKETING? • MARKETING VON INNOVATIVEN PRODUKTEN • USE CASES
ÜBER MICH• NORWEGER, WOHNT IN KÖLN SEIT 2005
• 18+ JAHRE BERUFSERFAHRUNG, INNOVATIVE SOFTWARE-ENTWICKLUNG FÜR F500 ENTERPRISE UND GOS
• STARTUP-GRÜNDER & ENTREPRENEUR (HITS & MISSES)
• CORPORATE ENTREPRENEURSHIP BERATER FÜR F100 UNTERNEHMEN VIA PLUSANDERSEN.COM
• DOZENT (BEI UNIVERSITÄTEN UND HOCHSCHULEN ZUM THEMA STARTUP ENTREPRENEURSHIP UND DOZENT VOM LLP-CURRICULUM ALS ZERTIFIZIERTER LEAN LAUNCHPAD EDUCATOR @ STANFORD)
FOUNDING PRINCIPAL +ANDERSEN & ASSOCIATES
MEHR: VIDARANDERSEN.COM
EINIGE KUNDEN
EINIGES GEGRÜNDET
FEATURED & ANERKANNT
U.A…
ZERTIFIZIERTER LLP EDUCATOR @STANFORD
WAS IST MARKETING?
WAS IST MARKETING?• “DER BEGRIFF MARKETING BEZEICHNET ZUM
EINEN DEN UNTERNEHMENSBEREICH, DESSEN FUNKTION ES IST, PRODUKTE UND DIENSTLEISTUNGEN ZU VERMARKTEN (ZUM VERKAUF ANBIETEN IN EINER WEISE, DASS KÄUFER DIESES ANGEBOT ALS WÜNSCHENSWERT WAHRNEHMEN)”
WAS IST MARKETING?• “ZUM ANDEREN BESCHREIBT DIESER BEGRIFF
EIN KONZEPT DER GANZHEITLICHEN, MARKTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSFÜHRUNG ZUR BEFRIEDIGUNG DER BEDÜRFNISSE UND ERWARTUNGEN VON KUNDEN UND ANDERER INTERESSENGRUPPEN”
WAS IST MARKETING?• “DAMIT ENTWICKELT SICH DAS
MARKETINGVERSTÄNDNIS VON EINER OPERATIVEN TECHNIK ZUR BEEINFLUSSUNG DER KAUFENTSCHEIDUNG (MARKETING-MIX) HIN ZU EINER FÜHRUNGSKONZEPTION, DIE ANDERE FUNKTIONEN WIE ZUM BEISPIEL BESCHAFFUNG, PRODUKTION, VERWALTUNG UND PERSONAL MIT EINSCHLIEßT”
WAS IST MARKETING?
Vertrieb vonProdukt /
Dienstleistung
Markt-orientierte
Unternehmens-führung
Operative Techniken durch Marketing-Mix
Umgesetzt von Funktionen /
Personal
“MARKETING IS NOT ONLY MUCH BROADER THAN SELLING; IT IS NOT A SPECIALIZED ACTIVITY AT ALL. IT ENCOMPASSES THE ENTIRE BUSINESS. IT IS THE WHOLE BUSINESS SEEN FROM THE POINT OF VIEW OF THE FINAL RESULT, THAT IS, FROM THE CUSTOMER’S POINT OF VIEW. CONCERN AND RESPONSIBILITY FOR MARKETING MUST THEREFORE PERMEATE ALL AREAS OF THE ENTERPRISE.” - PETER DRUCKER
VERALTET
ABER: KUNDEN EXISTIEREN NICHT UM PRODUKTE
ZU KAUFEN
PRODUKTE EXISTIEREN UM EIN PROBLEM ODER BEDARF
BEI KUNDEN ZU LÖSEN
HISTORISCHE ENTWICKLUNG
BIS 1950S BIS 1960S AB 1970S HEUTE
ORIENTIERUNG: PRODUKTION
PROFIT-TREIBER: PRODUKT
ORIENTIERUNG: PRODUKT
PROFIT-TREIBER: QUALITÄT
DES PRODUKTES
ORIENTIERUNG: VERTRIEB
PROFIT-TREIBER: VERTRIEBS-
METHODIKEN
ORIENTIERUNG: MARKETING
PROFIT-TREIBER: BEDARF
UND WÜNSCHDES KUNDENS
ORIENTIERUNG: HOLISTISCHEMARKETING
PROFIT-TREIBER: ALLES ZÄHLT
VERGANGENEANNÄHERUNGEN
MARKETING HEUTE
1960S 1980S 1990S HEUTE
ORIENTIERUNG: BEZIEHUNGSMARKETING /
BEZIEHUNGSMANAGEMENT
PROFIT-TREIBER: GUTE
KUNDENBEZIEHUNGEN AUFBAUEN
ORIENTIERUNG: B2B MARKETING /
INDUSTIELLE MARKETING
PROFIT-TREIBER: GUTE
BEZIEHUNGEN ZWISCHEN
ORGANISATIONEN AUFBAUEN
ORIENTIERUNG: SOZIALE MARKETING
PROFIT-TREIBER: VORTEIL DER
GESELLSCHAFT
ORIENTIERUNG: BRANDING
PROFIT-TREIBER: MARKENWERT
ZEITGENOSSENEANNÄHERUNGEN
ORIENTIERUNG: DATEN-GETRIEBEN
PROFIT-TREIBER: ES ZÄHLT NUR, WASGEMESSEN WERDEN
KANN
VORHER
VORHER
KONSUMENTEN KONSUMIEREN
TRADITIONELLE WERBUNG
CORPORATE CONTENT
PAIDBEZAHLT
OWNEDEIGENTÜMER
CONTENT VORHER
PRESSE
MUNDPROPAGANDA
EARNEDVERDIENT
GATEKEEPERS: KOSTEN & KANÄLE
DAS DIGITALE, VERNETZTE ZEITALTER
NACHHER
NACHHER
KONSUMIEREN & PRODUZIEREN
PAID OWNED
EARNED
BEZAHLT EIGENTÜMER
VERDIENT
TRADITIONELLE WERBUNG
CORPORATE CONTENT
KONVERGIERTE MEDIA
ORGANISCH
PRESSE
GESPONSORED CONTENT
BRANDS DIE NACH TEILEN
FRAGEN
PROMOTED BRAND
CONTENT
CONTENT HEUTE
MUNDPROPAGANDA
HERE COMES EVERYBODY
IDEE PRODUKT BAUEN VERKAUFEN
IN DER VERGANGENHEIT
LINEAR, EINMALIG, FRAGILE
IDEEN
PRODUKTDATEN
LERNEN
MESSEN
BAUENFIXEN,VERBESSERN, ÄNDERN
VERBESSERTESPRODUKT VERKAUFEN
VERTRIEB EVALUIEREN(LÄUFT’S?)
KUNDEN IMPLIZIT UNDEXPLIZIT FRAGEN, OB DAS PRODUKT SIE GEFÄLLT
HEUTE
SCHLEIFE
ENDLOS
DIE KLASSISCHE 4 PS (MARKETING-MIX)
PRODUCT PRICE
PLACE PROMOTION
TARGET MARKET 4XP
PRODUCT PRICE
PLACE PROMOTION
ZIEL- MARKT
PRODUKT PREIS
KOMMUNIKATIONDISTRIBUTION
BZW. VERTRIEB
• Vielfalt • Qualität • Design • Funktionen • Markenname • Verpackung • Größen • Services • Garantien • Rückgabe
• Kanäle • Reichweite • Sortimente • Lagerbestände • Transport
• Listenpreis • Abzüge • Anrechnungen • Zahlungsziele • Kreditbedingungen
• Salespromotion • Werbung • Direktvertrieb • PR • Direktmarketing
4XP
DAS STUFENMODEL
ATTENTION Die Aufmerksamkeit der Kundin wird geweckt
INTEREST Sie interessiert sich für das Produkt. Das Interesse der Kundin wird erregt
DESIRE Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst
ACTION Die Kundin kauft das Produkt
ACTION
DESIRE
INTEREST
ATTENTION
VERTRIEB UND MARKETING, KLASSISCH
VERTRIEB UND MARKETING, NEU
DER TRICHTER, NEU UND INTEGRIERT
DREH DEN TRICHTER
1. Wandle Fremden in Freunden
2. Freunde in Kunden
3. Kunden in Vertrieb
4. “Stelle den Trichter auf den Kopf und mach’ daraus ein Schalltrichter!” - Seth Godin
MARKETINGTYPEN
MARKETINGTYPEN• ACCOUNT PLANNING
• AFFINITY MARKETING
• AGGRESSIVENESS STRATEGY
• AGRICULTURAL MARKETING
• ALLIANCE MARKETING
• AMBUSH MARKETING
• ARTICLE MARKETING
• ARTICLE VIDEO MARKETING
• ASSOCIATION OF PUBLISHING AGENCIES
• BRAND LANGUAGE
• BUSINESS MODEL
• CALL TO ACTION (MARKETING)
• CHAOTICS
• CLOSE RANGE MARKETING (CRM)
• CLOUD MARKETING
• CAUSE MARKETING
• THE CELLAR (MARKETING)
• CLOSE RANGE MARKETING
• COMMUNITY MARKETING
• CONSUMER-GENERATED ADVERTISING
• CONTENT MARKETING
• CROSS-MEDIA MARKETING
• CUSTOMER ADVOCACY
• CUSTOMERIZATION
• DATABASE MARKETING
• DIGITAL MARKETING
• DIGITAL OMNIVORE
• DIRECT MARKETING
• DIVERSIFICATION (MARKETING STRATEGY)
• DIVERSITY MARKETING
• ETHICAL MARKETING
• EVANGELISM MARKETING
• EXPERIENCE CURVE EFFECTS
• FAITH-BASED MARKETING
• FIGURE OF MERIT
• FREEBIE MARKETING
• GLOBAL MARKETING
• GUERRILLA MARKETING
• HORIZONTAL INTEGRATION
• INBOUND MARKETING
• INFLUENCER MARKETING
• LIMITED EDITION CANDY
• LOYALTY MARKETING
• MARKETING COMMUNICATIONS
• MARKETING WARFARE STRATEGIES
• MASS CUSTOMIZATION
• MEGAMARKETING
• MENU ENGINEERING
• MULTI-DOMESTIC STRATEGY
• MULTI-LEVEL MARKETING
• NANO-CAMPAIGNING
• NATIVE ADVERTISING
• NEXT-BEST-ACTION MARKETING
• ONLINE ADVERTISING
• PERMISSION MARKETING
• PERSONALIZATION
• PITCH BOOK
• PRE-INSTALLED SOFTWARE
• PRODUCT BUNDLING
• PROJECT SCUM
• PROXIMITY MARKETING
• RELATIONSHIP MARKETING
• REVENUE TECHNOLOGY SERVICES
• SCENARIO PLANNING
• SECRET BRAND
• SEEDING TRIAL
• SHARE OF VOICE
• SHOPPER MARKETING
• SOCIAL PULL MARKETING
• SOCIAL MARKETING
• SPECIAL EDITION
• STRATEGY DYNAMICS
• STUDENT MARKETING
• UNDERCOVER MARKETING
• VERTICAL DISINTEGRATION
• VERTICAL INTEGRATION
• YIELD MANAGEMENT
• Z-CARD
MARKETINGTYPEN• ACCOUNT PLANNING
• AFFINITY MARKETING
• AGGRESSIVENESS STRATEGY
• AGRICULTURAL MARKETING
• ALLIANCE MARKETING
• AMBUSH MARKETING
• ARTICLE MARKETING
• ARTICLE VIDEO MARKETING
• ASSOCIATION OF PUBLISHING AGENCIES
• BRAND LANGUAGE
• BUSINESS MODEL
• CALL TO ACTION (MARKETING)
• CHAOTICS
• CLOSE RANGE MARKETING (CRM)
• CLOUD MARKETING
• CAUSE MARKETING
• THE CELLAR (MARKETING)
• CLOSE RANGE MARKETING
• COMMUNITY MARKETING
• CONSUMER-GENERATED ADVERTISING
• CONTENT MARKETING
• CROSS-MEDIA MARKETING
• CUSTOMER ADVOCACY
• CUSTOMERIZATION
• DATABASE MARKETING
• DIGITAL MARKETING
• DIGITAL OMNIVORE
• DIRECT MARKETING
• DIVERSIFICATION (MARKETING STRATEGY)
• DIVERSITY MARKETING
• ETHICAL MARKETING
• EVANGELISM MARKETING
• EXPERIENCE CURVE EFFECTS
• FAITH-BASED MARKETING
• FIGURE OF MERIT
• FREEBIE MARKETING
• GLOBAL MARKETING
• GUERRILLA MARKETING
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• INFLUENCER MARKETING
• LIMITED EDITION CANDY
• LOYALTY MARKETING
• MARKETING COMMUNICATIONS
• MARKETING WARFARE STRATEGIES
• MASS CUSTOMIZATION
• MEGAMARKETING
• MENU ENGINEERING
• MULTI-DOMESTIC STRATEGY
• MULTI-LEVEL MARKETING
• NANO-CAMPAIGNING
• NATIVE ADVERTISING
• NEXT-BEST-ACTION MARKETING
• ONLINE ADVERTISING
• PERMISSION MARKETING
• PERSONALIZATION
• PITCH BOOK
• PRE-INSTALLED SOFTWARE
• PRODUCT BUNDLING
• PROJECT SCUM
• PROXIMITY MARKETING
• RELATIONSHIP MARKETING
• REVENUE TECHNOLOGY SERVICES
• SCENARIO PLANNING
• SECRET BRAND
• SEEDING TRIAL
• SHARE OF VOICE
• SHOPPER MARKETING
• SOCIAL PULL MARKETING
• SOCIAL MARKETING
• SPECIAL EDITION
• STRATEGY DYNAMICS
• STUDENT MARKETING
• UNDERCOVER MARKETING
• VERTICAL DISINTEGRATION
• VERTICAL INTEGRATION
• YIELD MANAGEMENT
• Z-CARD VIELE
DIE NEUE REGELN DES DIALOGES
NEUE REGELN DES DIALOGESALTE MARKETING NEUE MARKETING
EINBAHN-STRASSE MARKE UND BRAND IST DIALOG
MARKENWIEDERERKENNUNG IST DER HEILIGE GRAL KUNDEN ENTSCHEIDEN MARKENWERT
KUNDEN IN DEMOGRAPHIEN EINTEILEN KUNDEN NACH VERHALTEN IN GRUPPEN EINTEILEN
CONTENT VON MARKETERS KONTROLLIERT FIRMA- & NUTZERGENERIERTES CONTENT
VIRALITÄT VON BLITZ-AKTIONEN ABHÄNGIG VIRALITÄT VON CONTENT ABHÅNGIG
MICHELIN GUIDE: EXPERTEN-BEWERTUNGEN AMAZON: NUTZER-BEWERTUNGEN
HERAUSGEBER KONTROLLIERT DIE KANÄLE HERAUSGEBER BAUT BEZIEHUNGEN AUF
TOP-DOWN STRATEGIE BOTTOM-UP STRATEGIE
INFORMATIONS-HIERARCHIE INFORMATION PER BEDARF / ON-DEMAND
FOKUS AUF KOSTEN - CPM IN WACHSTUM INVESTIEREN - MESSBARE ROI
ERLAUBNIS-MARKETING
• UNTERBRECHUNGSMARKETING IST TOT - KONSUMENTEN IGNORIEREN UND HASSE SIE
• PAY, SPRAY & PRAY IST TOT
• ERLAUBNISMARKETING IST DIE NEUE TAGESORDNUNG
• MAN MUSS NACH ERLAUBNIS FRAGEN
NEUE MAßSTÄBE
NEUE MAßSTÄBETRADITIONELLE PUBLIKUMS-RECHERCHE HEUTE FOKUS AUF KONSUMENTEN-INSIGHTS
DEMOGRAPHIEN HANDLUNGEN & INTERESSEN
AUFRUFE / ANZAHL ZUSCHAUER ENGAGEMENT, HANDLUNGEN AUSGELÖST
PLATFORM-SPEZIFISCH PER CAMPAGNE
VERBRAUCH / SEGMENTIERUNG ANKAUF-TRICHTER
ESTIMATE CENSUS / STATISTISCHE MEHRZAHL
LEUTE WOLLEN COOLES CONTENT
QUALITÄT
ZUGANGMACH ES EINFACH ZU FINDEN
OFFENHEIT
KONTROLLELASS SIE DAMIT SPIELEN
REDE KEIN MIST
DIE NEUE ORDNUNG
INBOUND MARKETINGVON KUNDEN GEFUNDEN WERDEN, STATT KUNDEN AKTIV AUFSUCHEN
KUNDEN FREUDE MACHEN
LEADS ABSCHLIEßEN
BESUCHER KONVERTIEREN
MULTIPLIKATOREN GEWINNEN
• BLOG • SOCIAL MEDIA • KEYWORDS • SEITEN
• CALL TO ACTION • LANDING PAGES • FORMULARE • KONTAKTPUNKTE
• E-MAIL • WORKFLOW • LEAD SCORING • CRM-INTEGRIERUNG
• SOCIAL MEDIA • CALL TO ACTION • E-MAIL • WORKFLOWS
FREMDEN ANZIEHEN
DEMAND GENERATIONWARUM SOLL ICH KAUFEN? WARUM GEHT ES MICH AN?
WAS
WIE
WARUM
CONTENT DEMAND GENERATION
GENERIERT ANFRAGE NACH PRODUKT / DIENSTLEISTUNG
GENERIERT ANFRAGE NACH CONTENT
GENERIERT ANFRAGE NACH EINEM
MISSION SICH ANZUSCHLIEßEN
DEMAND GENERATION• AUFMERKSAMKEIT SCHAFFEN DURCH
• BRANDING
• INBOUND MARKETING (ANZIEHEN)
• OUTBOUND MARKETING (ANSUCHEN)
• RELEVANZ POSITIONIEREN
• KUNDEN BEI PRODUKT EVALUIERUNG UNTERSTÜTZEN
• KAUFBESTÄTIGUNG UNTERSTÜTZEN
INBOUND MARKETING• SUCHMASCHINE OPTIMALISIERUNG (SEO)
• SUCHMASCHINE MARKETING (SEM)
• VIRALE MARKETING
• SOCIAL MEDIA MARKETING
• E-MAIL (DIREKT-) MARKETING
• PAY PER CLICK MARKETING (E.G. FACEBOOK)
OUTBOUND MARKETING
• DIREKTVERTRIEB / SALES
• TELEMARKETING
• OUTSOURCED LEAD GENERATION (LEADS / KUNDENDATENBANKEN)
• OUTSOURCED APPOINTMENT SETTING (LEADS IN ABSCHLÜSSE WANDELN)
MARKETING VON INNOVATIVEN PRODUKTEN
WAS IST BESONDERS?• KEINE ANALOGE IN DER WELT, OFT ERHEBLICHER ERKLÄRUNGSBEDARF
• PROBLEM NOCH NICHT BEI KUNDEN ERKANNT
• BEDARF NOCH NICHT BEI KUNDEN GEFÜHLT
• ANFRAGE VON LÖSUNG NOCH NICHT AUSREICHEND
• WERTANGEBOTE UND KUNDENZIELGRUPPEN OFT NOCH UNBEKANNT ODER ZUMINDEST NICHT AUSGEREIFT
• KEIN WETTBEWERB (ABER NUR EINE ZEITFRAGE, DESWEGEN SCHNELL EINFÜHREN)
• PRODUKTMERKMALE OFT NICHT 100% AUSGEREIFT, NICHT GENÜGEND ANGEPASST AN KUNDENBEDÜRFNISSE UND KUNDENPROBLEME
• GESCHWINDIGKEIT BEI DER MARKTEINFÜHRUNG UND MARKTBESITZUNG
• ERHEBLICHE MARKETING-KOSTEN JE NACH KUNDEN ZIELGRUPPE (B2C) UND ERKLÄRUNGSBEDARF
• WENN DER MARKT NEU IST, KANN ES LANGE DAUERN, BEVOR DER MARKT EINSCHLÄGT UND DIE KRITISCHE MASSE ERREICHT WIRD - WENN ÜBERHAUPT (Z.B. DOTCOM V1)
WARUM PRODUKT-EINFÜHRUNGEN SCHEITERN
HINT: ES LIEGT IN DER REGEL NICHT BEI DER MARKETING
WARUM PRODUKT-EINFÜHRUNGEN SCHEITERN
1. MAN KONNTE NICHT GENÜGEND KUNDEN GEWINNEN / AUFTREIBEN, ÖFTERS WEIL DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE NICHT GEFUNDEN WURDE ODER DIE WERTANGEBOTEN NICHT WAHRGENOMMEN WURDE
2. BEI NEUEN MÄRKTE DAUERTE DER MARKTEINSCHLAG LÄNGER ALS GEPLANT UND MAN HATTE PLÖTZLICH KEIN GELD FÜR DIE VERMARKTUNG ÜBRIG
3. EIN NACHHALTIGER WACHSTUMSMOTOR, KÖNNTE NICHT GEFUNDEN WERDEN (CAC : LTV MACHT ES NICHT RENTABEL)
4.PRODUKT LÖSTE KEIN REALES PROBLEM ODER BEDARF
MARKETING IST KEINE WUNDERHEILMITTEL
WENN DAS PRODUKT NICHT EIN PROBLEM ODER BEDARF
LÖST, BRINGT ES NICHT VIEL UND IST NICHT NACHHALTIG
ABER WAS KANN DIE MARKETING BEEINFLUSSEN?
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
NEU
IGK
EITS
-GR
AD V
OM
MAR
KT
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) X
IDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN
GENUINE PRODUKT-
INNOVATIONEN
SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM-
ÄNDERUNGEN
NEU
IGK
EITS
-GR
AD V
OM
MAR
KT
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) X
IDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN
GENUINE PRODUKT-
INNOVATIONEN
SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM-
ÄNDERUNGEN
KATEGORIEN-INNOVATIONMARKETING BENÖTIGT ERHEBLICHE RESSOURCEN,
HABEN ABER DAS POTENTIAL SIGNIFIKANTES ERGEBNISSE IM MARKT ZU ERREGEN
NEU
IGK
EITS
-GR
AD V
OM
MAR
KT
KLEIN MEDIUM GROß
KLEIN
MEDIUM
GROß
ÄNDERUNGSGRAD IM PRODUKTANGEBOT
SORTIMENTSERWEITERUNGEN (DIE HEUFIGSTEN INNOVATIONEN) X
IDEALE KOMMERZIELLE INNOVATIONEN
GENUINE PRODUKT-
INNOVATIONEN
SIGNIFIKANTE PRODUKTFORM-
ÄNDERUNGEN
INNOVATIONS-FANTASIALAND
GRÖSSERE AMBITIONEN
MEH
R ZEIT U
ND
R
ESSOU
RC
EN
NEU
IGK
EITS
-GR
AD V
OM
MAR
KT
WIE GEHT MAN VOR?
DATEN & IDEEN-
SAMMLUNG
VIABILITÄTS- ANALYSE
ENTWICK-LUNG
TESTEN & VALIDIEREN LAUNCHEN
STRUKTURIERTER PROZESS
UND DANN SIND WIR NOCH LANGE NICHT FERTIG - DER KREIS DREHT SICH WEITER
IDEEN
PRODUKTDATEN
LERNEN
MESSEN
BAUENFIXEN,VERBESSERN, ÄNDERN
VERBESSERTESPRODUKT VERKAUFEN
VERTRIEB EVALUIEREN(LÄUFT’S?)
KUNDEN IMPLIZIT UNDEXPLIZIT FRAGEN, OB DAS PRODUKT SIE GEFÄLLT
SCHLEIFEENDLOS
ERKLÄRUNGSBEDÜRFTIGDEMAND GENERATION
INFO-VERANSTALTUNGEN
PROBLEM & LÖSUNGNOCH NICHT 100% BEKANNT ODER AUSGEREIFT
KUNDEN- ENTDECKUNG
(PROBLEM)
ITERIEREN ODER PIVOT: CUSTOMER DEVELOPMENT
KUNDEN- VALIDIERUNG
(LÖSUNG)
HYPOTHESEN IN FAKTEN WANDELN
KUNDEN INTERVIEWEN
HTTPS://WWW.UDACITY.COM/COURSE/EP245
WERTANGEBOTE & ZIELGRUPPEN
OFT NOCH UNBEKANNT ODER NICHT VOLLSTÄNDIG
VALUE PROPOSITION DESIGN
NEUER MARKT
KUNDENUNBEKANNT
NEUER MARKT
WETTBEWERBKEIN
KUNDENBEDARFTRANSFORMATIVE VERBESSERUNGEN
RISIKENEVANGELISIEREN &
ZEIT BIS BEDARF ERKANNT WIRD
BEISPIEL:
1. JAHR 2. JAHR 3. JAHR4. JAHR
5. JAHR
6. JAHR
7. JAHR
DIE KLUFTERSTANWENDERSPITZE
GET KEEP GROWKUNDEN AKQUIRIEREN, BEHALTEN UND WACHSEN
AKQUIRIEREN
BEHALTEN
WACHSEN
WACHSTUMSMOTORENES GIBT DREI TYPEN
BEZAHLT KLEBRIG
NETZWERK-EFFEKTE
WACHSTUMS- MOTOREN
PAIDBEZAHLT
STICKYKLEBRIG
VIRALNETZWERK
BEZAHLT (CAC : LTV)
UNGESUNDER RATIO, BEISPIEL
CAC LTV1 11
KUNDEN- AKQUISE- KOSTEN
KUNDEN- GESAMT-WERT DERLEBENS- DAUER
GESUNDER RATIO
CAC LTV1 31
KUNDEN- AKQUISE- KOSTEN
KUNDEN- GESAMT-WERT DERLEBENS- DAUER
WIE BEEINFLUSST MAN DEN CAC VS LTV RATIO?
DIE TREIBENDE FAKTOREN
TREIBENDE FAKTOREN
• Hohe Churn-Rate • Niedrige Kunden-
Zufriedenheit
• Wiederkehrende Einnahme
• Skalierbare Pricing • Cross-Sell / Up-Sell • Ergänzung des Produkt-
Sortiment • Lead-Gen für Dritter
• Aussenvertrieb • Outbound Marketing
• Netzwerk-Effekte • Inbound-Marketing • Free oder Freemium • Open Source • Gratis Probezeit • Touchless Conversion • Direktvertrieb • Kanäle • Strategische Partnerschaften
CAC LTV
KLEBRIG (ENGAGEMENT-RATE)
WIE MACHT MAN MARKETING KLEBRIG?
FÜNF EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
KLEBRIGE MARKETING• STORY - ERZÄHLE EINE GESCHICHTE
• (SIMILE) GLEICHNISSE - REDEWENDUNGEN, DIE EINE SACHE MIT EINER ANDEREN SACHE VERGLEICHT, WIRD UM EMPATHIE UND KOPFKINOS ZU ERREGEN VERWENDET (BRAV WIE EINE LÖWE, SCHLAU WIE EIN FUCHS, USW.)
• ANALOGIEN - VERGLEICH ZWISCHEN ZWEI SACHEN, IN DER REGEL AUF BASIS DEREN STRUKTUR UND UM ZU ERKLÄREN ODER AUFKLÄREN
• METAPHER - EINE REDEWENDUNG, IN DER EINEN WORT ODER EIGENSCHAFT EINEM OBJEKT ZUGEORDNET WIRD, WAS ES NICHT WORTWÖRTLICH BESITZT
• (EXAMPLE) BEISPIELE - REALISTISCHE BEISPIELE AUS DEM ALLTAG, DIE MAN SICH GUT VORSTELLEN KANN
S S A M E
DIE PROTO- STORY:DIE HELDEN- REISE
NETZWERK-EFFEKTE (VIRALE KOEFFIZIENT)
WIE MACHT MAN MARKETING VIRAL?
SECHS EIGENSCHAFTEN ALS MUSTER
VIRALE EIGENSCHAFTEN• SOCIAL CURRENCY
SOZIALE WÄHRUNG - WIR TEILEN, WAS UNS TOLL MACHEN WÜRDEN
• TRIGGERS AUSLÖSER - WAS VORNE IM KOPF IST, IST SCHNELL AUF DER ZUNGE
• EMOTIONEMOTIONEN - WENN WIR ANGETROFFEN WERDEN, TEILEN WIR ES MIT
• PUBLICÖFFENTLICH - GEBAUT ZU ZEIGEN IST GEBAUT ZU WACHSEN
• PRACTICAL VALUE PRAKTISCHER WERT - NEUIGKEITEN, DIE MAN ANWENDEN KANN
• STORIES GESCHICHTEN - ALS REDEREI GETARNT, ABER INFORMATION GETEILT
S T E P P S
8 EIGENSCHAFTENBEI INNOVATIVEN WERBUNGEN
8 EIGENSCHAFTEN• 1. UNIFIZIERUNG - EIN VERFÜGBARES ELEMENT VOM MEDIUM ODER IN DESSEN UMGEBUNG WIRD UM DIE
BOTSCHAFT ZU LIEFERN VERWENDET
• 2. AKTIVIERUNG - DER ZUSCHAUER WIRD ALS "RESSOURCE" VERWENDET, UM DIE BOTSCHAFT ZU VERRATEN
• 3. METAPHER - SYMBOLE ODER KOGNITIVE RAHMENWERKE DIE BEREITS IM KOPF EXISTIERT
• 4. SUBTRAKTION - ELEMENTE IM MEDIUM, WAS NORMALERWEISE ALS UNVERZICHTBAR BETRACHTET WIRD, WERDEN WEGGELASSEN
• 5. EXTREME KONSEQUENZ - PRÄSENTIERT EINE SEHR EXTREME SITUATION (ÖFTERS NEGATIV) WOBEI KONSEQUENZEN DER NUTZEN DES PRODUKTES DARGESTELLT WERDEN
• 6. ABSURDE ALTERNATIVE - PRÄSENTIERT EINE WAHRSCHEINLICHE, ABER SEHR AUSGEFALLENE UND UNPRAKTISCHE ALTERNATIVE ZU DEM BEWORBENEN PRODUKT
• 7. INVERSION - SUGGERIERT, WIE GRAUSAM DIE WELT OHNE DAS BEWORBENE PRODUKT WÄRE
• 8. EXTREME ANSTRENGUNG - PRÄSENTIERT DIE EXTREME UND ÜBERTRIEBENE ANSTRENGUNGEN, DIE DIE FIRMA MACHEN WERDEN, UM DEREN KUNDEN ZU BEFRIEDIGEN, ODER DIE ABSURDE ANSTRENGUNGEN KUNDEN MACHEN WERDEN, UM DAS PRODUKT SICH ZU ANSCHAFFEN
CASE STUDIES
1.CROWDFUNDING ALS MARKTEINFÜHRUNG
UND VORFINANZIERUNG
10MohneProdukt
2. NETZWERKEFFEKT / VIRAL
WAS IST HIER PASSIERT?
- SHARING- AFFILIATE, WIN-WIN
3. FREEMIUM & FREE
4. S.T.E.P.P.S. & VIDEOCONTENT
5. MUNDPROPAGANDA & KUNDENFOKUS ALS
ALLEINSTELLUNGSMERKMAL
1.2B an Amazon
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