Marketing Odontológico

Dr. Jaime OteroMarketing en Odontología: mercadeo para el

odontólogo

www.odontomarketing.com - 2012

• El Marketing en Odontología es cada vez más importante para el odontólogo debido a diferentes motivos que expondremos

• Para ello, definiremos que es el marketing dental y cómo funciona el marketing para odontólogos

Bienvenidos(as)

Bodas de Oro de la Facultad de Odontología Universidad Nacional Mayor de San Marcos (24 de Octubre 1993)

www.odontomarketing.com : Marketing en OdontologíaTrabajando por Usted desde el 2000

¿QUÉ ES MARKETING?

Dinámica

INTERC

AMBIOMERCADO

LIBRE MERCADO

VENTAS

PUBLICIDAD

PROMO

CIONES

DESCUE

NTOS

OFERTAS

MANIPUL

ACIÓN

ENGAÑO

ANTIÉTI

CO

Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos

Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos

MARKETINGEl uso de vocablos de otro idioma para definir una acción dentro de las pautas que marca una rápida adaptación a técnicas y actividades modernas, acarrea con frecuencia el peligro del malentendido o de la plena desviación de lo que queremos significar.

Dr. Fernando Cabieses(1920 – 2009)

MARKETINGEl término marketing es uno de ellos, plagado de falsas interpretaciones cuando se usa dentro de la profesión médica: que trata infructuosamente de alejarse de las duras realidades económicas propias de sus indispensables vínculos con la compray venta de servicios.

Dr. Fernando Cabieses(1920 – 2009)

• Mercadotecnia• Mercadeo• Mercadología• Mercática• Marquetin

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Historia y evolucióndel Marketing

Philip Kotler

MARKETING Enfoque Comunicación

1.0 Producto Unidireccional, usando medios tradicionales

2.0 Cliente Bidireccional, buscando la interacción

3.0 Comunidades Co creación de la marca, basándose en valores

Ciencia del mercado

Técnicas para facilitar la

comercialización

Herramientas para satisfacer las

necesidades del cliente

Estado mental, que pretende el GANAR -

GANAR

Ciencia del mercado dental

Técnicas para facilitar la comercialización del

servicio odontológico

Herramientas para satisfacer las

necesidades del paciente dental

Estado mental, que pretende el GANAR -

GANAR

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GANAR - GANAR• Lograr relaciones

mutuamente beneficiosas con los diferentes actores del mercado

• Da sostenibilidad al emprendimiento y la acción

GANAR - GANAR“La victoria de uno, no significa la derrota del otro”

Mercado

Lugar físico donde se da el

intercambio

Espacio donde interactúa la oferta

y la demanda

Ámbito geográfico en el que

laboramos

Grupo de personas al que nos enfocamos

Rubro al que nos dedicamos

Actores del mercado

CLIENTES

PROVEEDORES

ALIADOS

REGULADORES

SUSTITUTOS

COMPETIDORES

Michael Porter

MARKETING EN ODONTOLOGÍA

¿Por qué?

El odontólogo, el profesional más

emprendedor

PACIENTES

Conseguir

Atender

Satisfacer

Mantener

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Cambios en la relación odontólogo - pacientePACIENTE USUARIO

La enfermedad, castigo de los Dioses Etiología de las enfermedadesRelación vertical Relación horizontalAsimetría de la información y el poder Difusión universal de los conceptosAcude a consultar Acude a resolver un problema Acepta y sigue las indicaciones Cuestiona las indicacionesReactivo ProactivoLos médicos no se equivocan ¿En qué se ha equivocado?Preocupado solamente en sanar Preocupado por la calidad del servicio

Maduración de los mercados

• La globalización ha producido tremendos cambios en las expectativas y requerimientos de los clientes

• Cada vez se hace menos posible trabajar bajo un enfoque generalista y así, las empresas modernas se orientan hacia segmentos del mercado y nichos

ODONTOLOGÍA

MAL POSICIONAMIENTO

DEMANDA NEGATIVA SOBRE OFERTA

Etcétera…

Hacer tangible, lo intangible

PRODUCTOSSERVICIOS

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SALUD BUCAL SOSTENIBLE

• Educar• Eliminar barreras• Superar mitos• Modificar creencias• Rebatir mentiras

COMUNICACIÓN

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SALUD BUCAL SOSTENIBLE

Cambiar hábitos y costumbres:

– Higiene bucal– Alimentación– Autocuidado

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¿Qué atendemos?

ENFERMEDAD

DOLENCIA

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Marketing dental:

NECESIDAD DESEO CONSUMO

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NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL

PACIENTE

PACIENTE ODONTÓLOGO

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Necesita : 1 endodoncia, 1 espigo y una corona No doctor… yo necesito que

me calmen el dolor

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Tendríamos que hacerle 5 resinas, dos incrustaciones,

una férula…¿Tanto? ¿Será

verdad?

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¿Qué es éxito?“El éixto es aglo presoanl, qeu no necsearaimnete teine qeu ver cno lo qeu los dmeás pienasn ni con la seurte. Más bein, se tarta de dsieañr nusetro fturuo praa lugeo, alacnzralo: de terimnar la Cerarra de Oodntlogoía sabeidno hcaia a dnóde debmeos efnoacr la lbaor praa llgear a la mtea”

No atendemos solamente dientes

Fundamental• Laboramos en el mismo

metro cuadrado que el paciente

• Ingresamos a su cuerpo

• Accedemos a un área sumamente sensorial

Y sobre todo, porque…

Nuestros actuales modelos de práctica no están dando resultado

“NO HAY SIGNO MÁS CLARO DE LOCURA QUE REPETIR LO MISMO UNA Y OTRA VEZ, ESPERANDO RESULTADOS DISTINTOS”

Albert Einstein

Marketing dentalIdentificar y cuantificar

los requisitos del paciente actual y

potencial

Diseñar y elaborar una propuesta que satisfaga

dichas expectativas

Determinar qué desean las personas

y brindárselo:

De la manera correcta

Con una buena relación de costos -

beneficios

En el lugar adecuado y en el momento

oportuno

Con la comunicación propicia

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

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PENSAR

ACTUAR

CONTROLAR

MARKETING DENTAL

¿Cómo?

ProductoSERVICIO

ODONTOLÓGICO

PrecioCOSTO BENEFICIO

PlazaLOGÍSTICA

HUMANA Y FÍSICA

PromociónCOMUNICACIÓN

Mezcla de mercadoMarketing Mix

Entender el mercado, las necesidades y los

deseos de los clientes

Investigar a los consumidores y el

mercado

Diseñar una estrategia de marketing orientada hacia las necesidades y los deseos del cliente

Diseñar un programa de marketing que brinde

valor superior

Diseñar relaciones redituables y crear deleite en el cliente

Captar valor de los clientes para crear

utilidades y valor del cliente

Administrar información de

marketing y datos del cliente

Elegir clientes para atenderlos:

segmentación del mercado y dirección

Decidir acerca de una propuesta de valor:

diferenciación y posicionamiento

Diseñar bienes y servicios: diseñar

marcas fuertes

Fijación de precios: crear valor real

Distribución: administrar la demanda

y las cadenas de suministro

Promoción: comunicar la propuesta de valor

Manejo de las relaciones con el cliente: diseñar

relaciones estrechas con los clientes seleccionados

Manejo de las relaciones con los asociados: crear

relaciones estrechas con los aliados

Crear clientes satisfechos y leales

Captar el valor de por vida del cliente

Incrementar la participación de

mercado y la participación del cliente

Utilizar tecnología de marketing

Administrar mercados globales

Asegurar responsa-bilidad ética y social

PROCESO DE MARKETING

(Kotler P, Armstrong G. Marketing. Pearson, México 2007)

ESTUDIO DE MERCADO

“El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”

Philip Kotler

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ESTUDIO DE MERCADOTécnicas de investigación

comercial, que nos permiten entender el mercado en el que nos desarrollamos

– Realidad– Particularidades– Tendencias

DINÁMICA: EL

RESTAURANTE IDEAL

Investigación

Cuantitativa Cualitativa

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Fuentes

SECUNDARIASPRIMARIAS

Métodos:• Observación• Entrevistas• Encuestas• Grupos focales• Vivencial

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Dividir un mercado en grupos uniformes y homogéneos más pequeños, que tengan características y necesidades semejantes

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

• Los pacientes no son todos iguales… por ello, resultaría sumamente difícil entregar un servicio odontológico que satisfaga a todos

• Los miembros de un segmento responden de manera similar a un determinado Marketing Mix (producto, precio, plaza y promoción)

CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO

Medible Accesible

Rentable Accionable

REQUISITOS DEL SEGMENTO

Homogeneidad dentro del segmento

Heterogeneidad entre segmentos

Estabilidad de segmentos

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

•país, región, ciudad, distrito, barrio, clima

Geográfica

•edad, género, tamaño familiar, estado civil, talla, peso, religión, nacionalidad

Demográfica

•clase social, capacidad adquisitiva

Económica

•estilo de la vida, gustos, valores, personalidad, beneficios pretendidos, lealtad a la marca, actitud ante el producto

Psicográfica (conductual)

SEGMENTACIÓNPodemos combinar diferentes variables de segmentación, para definir un segmento más específico

MERCADO OBJETIVO

El Marketing nos recomienda:

– identificar un segmento desatendido

– enfocarnos hacia él

NICHO• Un nicho es un subgrupo poblacional más

pequeño que el segmento: pero es más rentable

• Está conformado por individuos que desean comprar (tienen el tiempo, el dinero y la decisión), pero no encuentran dónde

NICHO• Buscan algo especial• Están dispuestos a

pagar “extra”• Tienen un mayor nivel

de exigencia

DINÁMICA¿Qué segmentos y nichos podemos identificar en el mercado dental?

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Estudio de mercado dental• Quiénes son

• Cuántos son• Cómo son• Qué desean• Qué valoran

• Qué no desean• Cómo me elegirán• Cuánto me

visitarán• Cuántos pueden

invertir

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Con dichas herramientas

Debemos diseñar el servicio odontológico que brindaremos

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PRÁCTICA• ¿Cómo conseguir un flujo adecuado de

pacientes para la Clínica Dental?

Lo primero: cuantificar

Cuán satisfechos quedan

Cuántos regresan

Cuántos recomiendan

Qué turnos son los más solicitados

Qué turnos son los menos solicitados

Qué sugerencias entregan

Causas de pérdida de pacientes

• Inexperiencia• Errores• Burocracia• Trato• Tarifas

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Lo primero: cuantificar

Cuántos pacientes asisten actualmente

Cuántos más necesitaríamos

De dónde provienen

Cómo son - Qué buscan

Qué consumen

Qué dejan de consumir

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