It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change.

- Charles Darwin

OTIMISMO!CRIATIVIDADE!COMPETÊNCIA!

MKT DIRETOQUAL O RESULTADO DE UMA MALA DIRETA???

O CASE RICHARDS:

ENVIARAM 3.000 MALAS DIRETAS Personalizadas

Assinadas uma a uma pela equipe de vendas Endereços escritos a mão

Selos de verdade no lugar de carimbos Mensagens personalizadas

Gastaram com Correio, envelopes e papel = R$ 1.125,00

O resultado:

438 clientes vieram e gastaram R$ 313.000,00 Uh! Uh!

Três atitudes:Chegar antes – Estudo - Coragem

Três atitudes:Chegar antes – Estudo - Coragem

Um canil em Nova Jersey que trabalha com hospedagem para cães:

Abordagem: Teremos o maior prazer do mundo em ir pegar sua cachorrinha aí e entregá-la quando vocês

retornarem

Um pequeno restaurante em Itápolis interior de SP. Faz muitas empresas se sentirem pequenas...

UM SHOW DE RESTAURANTE

PRÊMIO MELHOR LANCHE E MILK SHAKE DE SÃO PAULO

HAMBURGINHO LANCHES

TRABALHO PRÁTICO

AJUDANDO A CLIENTE A VENDER MAIS!

VOCÊ QUER AUMENTAR SUAS VENDAS EM 500%?

Essa idéia fez um vendedor passar do 92º para o 1º lugar !!!

Quando ele alcançou o sucesso e deixou de praticá-la, ele voltou a não

vender

DATA VISITA ENTREVISTA PENDENTE SEM INT.QUANT.

CONTRATOSVALOR DIA R$

VALOR MÉDIO

1/10

2/10

3/10

Resumo 13 7 2 2 3 1.800,00 600,00

463

21

1

11-

-

1

12-

1.000,00800,00-

1.000,00400,00-

4

O PODER DAS ANOTAÇÕES EM VENDAS

“CADERNINHO”

POR CONTRATO+ ou –

50%+ ou – 50%

Imagine se você tiver os dados daSemana, mês, ano...

Você, sempre causa uma das duas imagens:

a) Tirador de pedidos

b) Orientador

“Você nunca terá uma 2º chance de causar uma 1ª boa impressão”

“O mundo trata e paga melhor quem se veste bem”

“O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa sobre ele”

R$ 1.300.000,00 extras no faturamento da empresa.

Negativa: Vai quanto hoje chefe?

Positiva: Completo o tanque?

$ Rendeu 13% de aumento nas vendas

X 48 postos de combustível =

“Contra fatos não há argumentos” Sabedoria popular

“Os fatos provam, mas o ENTUSIASMO convence” César Frazão

Fato: Muitos ítensProblema:Venda de poucos ítens e no máximo em 10 min.Solução: Entrar já com o pedido adiantado (baseado nas compras anteriores). O tempo de venda caiu para 5min. Sobrando ainda 5min. Para vender outros ítens!!!Resultado: Aumento de 15 para 18 ítens em médiaResultado global: O vendedor produzia R$ 80.000,00 aumento seu faturamento em R$ 6.700,00 que multiplicado por 70 vendedores que aderiram, representou um aumento de R$ 5.600.000,00 ao ano!

Empresa do ramo bebidas

Empresa Produto-Serviço

Kopenhagen Chocolates PRESENTESVictor Hugo Bolsas SUCESSONestlé Alimentos TRADIÇÃO

Unimed Planos Saúde CONFIANÇA Black e Decker Ferramentas RAPIDEZ Semp Toshiba Televisores CREDIBILIDADEPatriani Eventos Palestras FUTURO,…

E DAÍ?

ISSOSIGNIFICA

QUE...

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

A MELHOR TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MUNDO:

Divisão: agrícola e veterinária

$?

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

• -• -• -• -• -• -

Duas perguntas mais importantes do mundo

para superar objeções:

Se eu encontrar uma solução...

2 segredos dos campeões!

1-Ouvir atentamente

2-Ter empatia

3-Devolver em pergunta

4-Responder *

5-Ir para o fechamento

I- Praticar exercício com

objeções e respostas

II- Estudar até dominar

todas elas

É CARO!

A GRANDE DIFERENÇA ENTRE

VALOR X PREÇO

Cuidado com a guerrade preços!!!

PREÇOS BAIXOS

VALOR AGREGADO

POSICIONAMENTO

Preço baixo muitas vezes é

entendido como:

baixa qualidade.

1- Você gostaria de ser operado por um médico que oferece descontos?

2- Você usa a roupa mais barata que existe?3- Caro comparado a que?4- Quer um barato ou um que funcione?5- Quanto vale sua empresa? Seu futuro? Uma vida mais

feliz?6- O sr. me venderia o seu por……?7- As coisas baratas raramente são boas e as boas não são

baratas...8- Sr. Não existe mágica, se for barato demais desconfie9- Quem compra o mais barato acaba pagando mais caro…10- Não é o mais barato nem o mais caro é o valor justo pela

qualidade

10 AÇÕES PARA VENDER SEM DESCONTOS

Livro:“Seu cliente pode pagar mais”Editora: Fundamento

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE O CLIENTE LEVA EM CONSIDERAÇÃO NO MOMENTO DA

COMPRA:1- VOCÊ2- MARCA3- ESTILO/BENEFÍCIO4- QUALIDADE5- RAPIDEZ/CONVENIÊNCIA ***6- PREÇO

4 PALAVRAS QUE AJUDARÃO A VENDER SEM DAR DESCONTOS

MAS RARAMENTE SÃO UTILIZADAS...

1º OBRIGADO2º COM LICENÇA 3º POR FAVOR4º DESCULPA

ENERGIA ELÉTRICA NA Nova Zelandia

Energia elétrica é tudo igual…Mas o nosso 0800 funciona quando o sr. liga!

A solução é inovar e não ser criativo…

•Quando o cliente disser:

_ O seu custa mais…

_NÃO CUSTA MAIS,

VALE MAIS!!!

COMO VENDER UM PRODUTO PARECIDO COM O DO

CONCORRENTE POR UM PREÇO MAIS ALTO???

na sua empresa é assim?

VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ

VOLTO…

VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…

O vendedor…O cliente diz:

Lição doespetacular

vendedor ambulante

“Para os campeões em vendas não

existe o amanhã”

=14 =59

UMA TÉCNICA POTENTE, A ARMA MAIS IMPORTANTE QUE NÃO PODE FALTAR NO

ARSENAL DE UM VENDEDOR.

Nada vende mais que um caso, uma história verdadeira.1/14

$2/14

O que você vende

?

?

Prazer de ganhar

Medo de perder3/14

VANTAGENS VANTAGENS EM COMPRAR EM NÃO COMPRAR

4/14

6/14

--------------------

8/14

Qualidade

Inadimplência

Aos 35 anos de idade verdadeiro fracassado, tendo sido demitido de mais de 40 empregos

O segredo:*Forte

relacionamento com muita disposição

Fica 5 vezes mais barato fidelizar do que sair à procura

de novos Clientes.

Peter Drucker

Cuide de seu cliente!

PENSAMENTO COMPORTAMENTOSENTIMENTO RESULTADO

QUADROS DE VENDAS

COMO AUMENTAR DE 34% PARA MAIS DE 60% A

QUANTIDADE DE VENDEDORES QUE

ATIGEM METAS?

RESULTADO:Pulou de 34%

para 65% o número de vendedores que atingiram metas!

…É PRECISO ESTAR COMPROMETIDO COM A

CAUSA!

Resultados Bons

Valores Positivos

Resultados Bons

Valores Podres

Resultados Ruins

Valores Ruins

Resultados Ruins

Valores Positivos

O Vendedor / Funcionário que não se encaixa mais…

Verdades, Mitos & Mentiras em Vendas

NÃO EXISTE MAIS ESPAÇO PARA ESTES DOIS ERROS COMUNS HOJE EM DIA...

Encontrar desculpas para os fracassos

Vergonha de ser vendedor:“Ser ou Estar vendedor...”

Antes de finalizar...Uma das primeiras coisas para o Sucesso

em vendas é o conhecimento!!!!

... AINDA HÁ ESPERANÇA???

É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO???

Poupar R$ 155,00 mês = R$ 4,90 dia

x 35 anos = R$ 64.540,00

Juros R$ 435.460,00

Total R$ 500.000,00

“

Lembre-se:O que garantirá o seu SUCESSO, será

você colocar o conhecimento em prática.

VOCÊ PODE TER ACESSO A ESTES E OUTROS ASSUNTOS:

a) Nos meus livros e vídeos

b) Em sua empresa!

Agora é a Vez de vocês darem um Agora é a Vez de vocês darem um

Não desista, se as coisas derem errado. Tente fazer mais uma vez, só que de uma maneira diferente, até alcançar o resultado desejado! Thomas Edison

Se você pensa que pode ou pensa que não pode de qualquer maneira, você está certo, pois só depende de você!

Henry Ford

Tá esperando o que? Vamos lá… Uh!Uh! César Frazão

NOSSO GRITO DE GUERRA...

WWW.CESARFRAZAO.COM.BR