Investigate the Relationship between Marketing …ن Investigate the Relationship between Marketing...

Post on 22-Feb-2020

4 views 0 download

Transcript of Investigate the Relationship between Marketing …ن Investigate the Relationship between Marketing...

����� �� �� � �������� ������������ ��������� ������� ��� ������ �����

�� �������� � �!���!" ����!� �#���� ������ �$%�

Investigate the Relationship between Marketing Capabilities &

Competitive Strategies and Their Effect on Creating the

Competitive Advantage of the Travel & Tourism Agencies in

Amman

���"�

&�!� '��" �!�!

(��)�

�� *��+����%� :������� �!-� .��

�!�� /* ������ 0$!%��� ��-1�!� '�2��� 3-" ���� �����!�� �� ����� '!"+�

4�� ����� '!"+�

��5555555-% '!"+�

��!� ��)�� 1��+�

ب

'2#�� '�+� 2012/2013

ج

د

7��5555��

��� ��� ���� ��� � ����. . .

��� �� ���� ��� ����� ������ ! ��"���� . . .

��� �� #�$� %���&� ��� � �' (���. . .

��� ��' %' ���� ��'� ' )� ������� �*+�'� ,��- ��� ���.�

��� �/��' ��-' ���-� ,�+�� ���/� ��*'� �0����

��� �� ��!�1� ! ��2�' ����� ����". . .

��� ������ 1�

��� ! �/23$' ����4� ������

��� ! �� ��3�� ��� ,��!� 5"�6 ��* ����

7����

�%) ������

).�( �1!� � ���9 �1!� � �� ( ���% ���) �( $�� �( ��� ��ل

%3+�' �;"� �!1�� ����� ��3+��� %����6�� ��� ���' �&�� ���!3�� 7��

������� ��� <�1' ��� ��* 7���� %�� -�� (�2�� =3�"� ,��� =�3$ �! �!1'

�/23$' ��0��� �� =��32 �� >3��� �� ��;�� ��"� #������ �! ("��' �!1��

��3+���� >���4 ,�"� %�!�� ,������ �� =���� �� 3��" �� ��3�' %��?�@� ,��+��.

���-'� %3+�' A/&� %������ ��3+���� ���4 ,�"� ,12���� %��!�� !� �� %*�

%32� ' >3��� �� %��� ��* 7����

7����

و

�!8� �����!��

9�:�!�� ��#2��

B��&��� �

���2 ,�"� ,12���� C

��3*6� 3

�!1 ��3+�� D*

,�/2 #������� �

,�/2 ��3"�� 5

,�/2 !14�

,�/2 A�@��� E

F-�� ,���3�� ,0��� ,������

F-�� ,���3�� ,0��� ,�;��"�6� �

'�+� '2#�� :�����-� �!" �!��! 1 1H1 3���� 2 1H2���/�'� ,���3�� ,�!1� 3 1H3,���3�� ,��*' 5 1H4,���3�� <�3*' 6 1H5,���3�� #���� 7 1H6 C����' ,���3�� 9 1H7,�/��"6� #&������ 10 1H8,���3�� 3�3� 13 1H9,���3�� #�33�� 14

����� '2#�� :������ �������� &�;��� �1�� 15

ز

9�:�!�� ��#2��

2H1 ,�3+��� 16 2H2 #��3+�� ,�+������ (Marketing Capabilities) 16 2H3 3��' #��3+�� ,�+������ Dimensions Of Marketing Capabilities 19 2H4 #�"������6� �������, )(Competitiveness Strategies 24 2H5 �-� #�"������6� ,������� )Competitiveness Strategies Risks( 28 2H6 >;���� ,������� )Competitive Advantage( 29 2H7 ,������� >;���� 3��'(Dimensions of Competitive Advantage) 33 2H8 F/$- >;���� ,������� )Competitive Advantage Features( 36 2H9 #���3�� ,+���� ,������ ,���"4�� 37 2H10 ,+���� #���3�� �� ,����� ,���3�� ;��R� � 53

'2#�� .���� :��7������ ����1�� 54

3H1 ,�3+��� 55 3H2 S��� ,���3�� 55 3H3 ���"� ,���3�� 55 3H4 ,��� ,���3�� 56 3H5 >�3' ,���3�� 58 3H6 #��1.� A3$�� #�T��� 60 3H7 ,"����� ,U�/$�6� ,�3-����� 62

'2#�� <����� :=8�� ������� 64

4H1 ��,�3+� 65 4H2 <$� #���0�� ,���3�� 65 4H3 ���-� #���� ,���3�� 83

'2#�� >!��� :������$� ��2����� 94 5H1 ,12�� S/���� #"������� 95 5H2 #�$���� 102

ح

9�:�!�� ��#2��

��2!�� <���!��� 104 ���!�� 115

�!8� '������ 4��

'�����

����" '����� 4�� ��#2��

1H2 ,��&$� ����� 3����� #�"�������� ,������� 26 2H2 #���� %�3-��� #�"�������� ,������� 27 2H3 ,������� #�"�������� %�3-��� �-� 28 2H4 ,������� >;���� 3��' 33 3H1 ,����0��3�� #���0���� ��� ,���3�� ,��� 3���' ��;�� 56H57 3H2 ,������ 3��4 ��-�3�� A���� #�T ���)&�' V����! ��� ( 61 3H3 � 9�+�� ,�"6� #����������� #�!� 63 4H1 "�� ,�3-�� ,�+������ #��3+�� <$�,���� #�3-�� ���� � >3�3��;�� 67 4H2 �3+�� <$�,���� ������� ,�+������ #���;�� 68 4H3 ��3+�� <$� ,���� S������ ,�+������ #��;�� 69 4H4 ����� #��3+�� <$� ,���� �/�;�� #�3-� ,�+���;�� 70 4H5 �3+�� <$�,���� �-��� ,�+������ #���;�� 71 4H6 ,�+������ #��3+�� "�� ,������� #�������� ,������ #������ 72 4H7 ,������� #�"�������� <$� / ��',���� ,&�!�� >3�2 ,�"������;�� 73 4H8 ,������� #�"�������� <$� /��� ;����� ,�"������',���;�� 75 4H9 ,������� #�"�������� <$� /,���� ;�!���� ,�"������'��;�� 76 4H10 ,������� #�"�������� "�� ,������� #�������� ,������ #������ 77 4H11 ;���� <$� ,���� >3�"�� ,������� >��;�� 78 4H12 ;���� <$����� ,����� ,������� > ,��;�� 79

ط

4�� '�����

����" '����� 4�� ��#2��

4H13 ;���� <$�,���� ,������ ,������� >��;�� 80 4H14 >;���� <$�,���� ,&�!�� ,���������;�� 81 4H15 ,������� >;���� "�� ,������� #�������� ,������ #������ 82 4H16 '� ��� ,�+������ #��3+�� �T 7�� �� ,������� >;���)>3�"��( 85 4H17 ' ��� ,�+������ #��3+�� �T 7�� �� ,������� >;����),�����( 86 4H18 '��� ,�+������ #��3+�� �T 7�� �� ,������� >;���� ),������( 87 4H19 ' ��� ,�+������ #��3+�� �T 7�� �� ,������� >;����),&�!��( 88 4H20 ,������� #�"�������� �T'��� ��� >;���� 7�� �� ,����)>3�"��( 89 4H21 ' #�"�������� �T,���������� 7�� �� ,������� >;���� ),�����( 90 4H22 ,������� #�"�������� �T'��� 7�� �� ,������� >;���� ),������( 91 4H23 ,������� #�"�������� �T' ��� 7�� �� ,������� >;����),&�!��( 92

ي

�!8� '%)+�

4��

'%)��

����" '%)��

4��

��#2��

1H1 C����' ,���3�� 9

2H1 X���' ��;��� ,������� 30

2H2 ������ ���� 3.� ��� ��1� >;���� ,������� 31

ك

�!8� ���!��

4��

��-!��

����" ��-!�� 4�� ��#2��

1 ,������ ,���4� 116

2 ,������ ,�/���� 127

3 ���' ���!���� 132

4 ��! ���� ,����� 133

ل

� �!�� ����� �� �� � �������� ������������ ��������� ������� ��� ������ ������!" ����!� �#���� ������ �$%� �� ��������

���"� &�!� '��" �!�!

(��)� ��+����%��� * :������� �!-� .��

?�-!��

#�3* ,���3�� ��� ���-� ,2@��� ��� #��3+�� ,�+������ #�"������6�� ,������� *�T'�

�� A�+�� >;���� ,������� �� #�!� ,����� �&���� ,��3�� Y��� ��!�� ���"� ,���3�� ��

,���Z #�!� ,����� �&���� �� ,��3� ,�$��� Y��� 7�� %� %��+� #�!� ,����� �&����

��� ,T@T %�2' �* :\�0$�� ,������� Y>���!��� B��Z4� =�* 3��,��� %� 3����� #�!���

\�0$�� E��� ���� �0$ %"� ��&?��) <?�� �' �&?�� (%�� 3����� ��� #�!�

,����� �&���� ,������ Y>���!��� %�� ���-� ,��� ��1�,�/ #��!� ��) 205 (Y��3� 7�� %�

��;�� #������ %���� ]��� 33� #������� >3������) 149 (�33� #������ ,��$�� ������

�/$���) 140 (,����� 3�� 3�����) 9 (#����� %3�� ���&! ������ �/$�6�.

#��?' S/�� ,���3�� 3�"� #2@� ,�"�� ��� #��3+�� ���,�+��� !� ,�"������� ��

#�"�������� ,������� 7@T�� :,�"������� >3�2 ,&�!�� ,�"�������� ;����� ,�"�������� Y;�!����

#��?'� 3�"� �T' #��3+�� ,�+������ ��� >;���� ,������� ,�!� *3��' ,���4�) �"��Y>3

Y,����� ,������Y ,&�!��(Y �3�"� �T' �"������@�# ,������� 7@T��) >3�2 Y,&�!�� �����Y;

م

;�!���� (��� >;���� ,������� *3��^� ,���4�) Y>3�"�� Y,����� Y,������ ,&�!�� .(#$�'

,���3�� 3�3��� �� #�$���� ��*' ���� S���� ,�"���� ���� ��� ��" �@���� �� C�-

Y�3�4� �,��*' X@6� ��� ��"��� ,������ ,�"��� ���� *3��� �� �!��� #�3- >3�3"

%�@�� �� �,/��� ,������Y � ���� 3������� #��3+�� ��� �&���� ,����� #�!� ;!�� �' >����

�!����,�;@�� ,&�!�� ��+��,��� >3�" #�� ,�3- C��6 Y � >���� �&���� ,����� ,�!� ����

�� ,T�3��� #��+��� %�3-��� �� ���\3� ����"4� $����� �2������3- A���� .

ن

Investigate the Relationship between Marketing Capabilities &

Competitive Strategies and Their Effect on Creating the Competitive Advantage of the Travel & Tourism Agencies in Amman

Prepared by:

Mohammed Aqeel Hamdi Supervised by:

Dr. Laith Salman Alrabea’e

Abstract

The study aimed at investigating the relationship between marketing

capabilities and competitive strategies and their effect on the competitive

advantage of the travel and tourism agencies in Amman. The population of

the study consisted of the majority of the travel and tourism agencies in

Amman, which is divided into three categories: small, medium, and large.

For the purpose of the study, the small agencies were eliminated because of

the limited number of working employees in them, thus depend on the large

and medium agencies in this study. The sample was selected randomly and

consisted of (205) managers, the questionnaires have been distributed and

the number of the retrieved questionnaires was (149), (140) questionnaires

were valid for statistical analysis after eliminating (9) questionnaires which

are invalid for the statistical analysis.

The results showed that there was a positive relationship between

marketing capabilities and each strategy of the competitive strategies: (cost

control strategy, differentiation strategy and focusing strategy). In addition

to that it showed that there was an impact for marketing capabilities on the

competitive advantage in all its four dimensions (quality, speed, flexibility

and cost), Moreover, it showed that there was an impact for the competitive

strategies (cost control strategy, differentiation strategy and focusing

س

strategy) on the competitive advantage in all four dimensions (quality,

speed, flexibility and cost).

The study recommended several recommendations; of which the most

important was developing promotional programs to attract customers from

outside Jordan, the importance of reviewing successful international

experiences to help it them creating new services suiting the local

environment, the necessity by tourism and traveling agencies to focus on the

capabilities and recourses which they own so as to lessen necessary cost for

producing high quality services, and necessity of expounding tourism and

traveling agency for using new techniques including social communication

sites for marketing their services.

1

'�+� '2#��

�����-� �!" �!��!

1@1��A!�

1@2A�-8� � ������� �-%)! 1@3������� ��! 1@4����� (�� ��

1@5������� ��:�� 1@6 D*�!� �������

1@7��8����� �#������ 1@8������� ���� 1@9������� �����!

2

'�+� '2#��

�����-� �!" �!��!

1@1��A!� :

>3�"�� #�� ,������ #�3-�� 3��,���4� ,��3-�� #�?���� ���� ,�Z ,�&�����

�� �� Y���� �$���' �� �/�3' ��� 9!��� ��"�� �T ��*.� �� Y� �$�� ��� �2�� �����

���� �� YA���� ��*.� �4 A�&�� ��� ������ ��� X+�� ��� 1�� Y(�� ������ �+�*

��� ,��" �������� U��_���� �� A�U���.

����� ,��3-�� #�?���� %�+� E�� A�+Y,���� ,�+���� #�"������� X��` �� %"���

��,�+������ #����� ,Z�$ �� �� !1� E��1� �� ����� >��36� ���� ������ Y,�?��

,�"������a� >33��� #����� ��� ,�+������ ,�"�������� ���-� <2��� �� Y,�+������ <�3*4�

#�?���� ��!���� �� ��0� ���� #2@��� ,���� Y,�?���� %"�� �2�� T� . �' 7��

�� #�" ���� #�0��� <�3*4� A�+�� "' �� ,����� ,/���� �� ;��� #��� #�?����

%��� \������ ��� �' �&�?��� \������ ��� <�3*4� E�� #�!' ���� ��"'.

"������`�� �� �� $�� �� ,/���� ,�2��� ��� >�32 �T!' #�?���� �"� A������ #

,����� #���0�#�?���� E��� ,������� >;���� A�+��� ��!�������� �������� A����. ����

� ��� �� Y,������� #�"������6�� ,�"������6� #��3+�� ��� ,2@��� ,��*' E��3� �� %Z���

,������� >;���� ��� �������� �� ! �T' ,���� ,�&�! �� b��� ��Z c���$� ��� #��;

,�?�����A������ >��36 ,�/���� S/���� ��� E�� �T'.

3

��&� �;� � �!�� �3��� ,������� A������ #�"������� % �� ,����� 7���� #�"�

,������� A������ #�"������� �' 7�� YF- !1� A������� %� !1� ,���36� #������

���� �* ��0�� �� ,�"������4� #"����� ���,�3������ A ���� ����� ;��� A�+���

�+���� ,����3�� <$�� .,2@��� �� <1!�� ,���� �� ,���3�� ,��*' ��^� �* ������

,����� #�!� �� ,������� >;���� A�+�� �� *�T'� ,������� #�"������6�� ,������� #��3+��

��� ,��3�� �&����.

���3�� =�* 3�� �* ����� ,������ ,�*�� , c�3" ,�� ,"� �� �* �$- "�

7����� �� 3�;�� . ,���3���� ,���3�� ���"6 F-�� X+�� ���-� %� 32�) ,����� #�!�

�&���� .(

1@2A�-8� � ������� �-%)! :

%��� %���� %���� ,���"�� >���! �� #���0��� ,�/���� ,�3$�26�� ,����"6�� �+T���,�

,������� c$�$- �� ��� �3 >��T! ��� 3$�2� A���� 3��;�� X��$�� �� A���4�

A�+��� �� �@���� ��;���� Y,������� �! �' ���� >�*? ,������ ���� �"����!��� %*�

�� ���? >��T #�$�6� #�������� ���� #�?���� #�!�� ,����� ��&��� �� �

��$ �"�' ���� 7�3���� #��3' <�!��� �� ,/���� �A�+�� �+��� ���+�����.

��4� ��� ��3 ��T!� �� #�?���� #�!�� ,����� �&���� ��� %�+�� 3�3���

#�"������� ,�+���� ,�/@� \����� 3�+���� $��� �� A���4� c$�$- ��� 3��$ ,������

������ Y�"����!��� 7�� #��� E�� �#���0�� #�3�� >3�3" ��� #�!� ,����� �&���� %��

4

3�� -�3��� ,�3��+��� #�"������a� ,������� A+�� 5"��� ������ #�� ��� ��$' E��

#�!��� 7���� �� -�3� >3�3" A+�� ��;� ,����� <$�� Y,����3�� 32� ��? %��&�

#��3+�� ,�+������ -3�! 3�3" 3�3��� 3�' �#���-� ,�"������6� �� ? ,������ >3���

�$��� ��� A�+�� #"� #�Z�� �@����.

3�' ,�"������6� #�! ���\ 9&� #���!� ��`� ,�+������ #���&�� ,���4� #�;!�����

,��?��� ,"����� �� ,�+������ #���&�� �� %��� #�� ���� #���� .��� ���� #"����� E�� #

;����� ��3 �� c@�� Y,������ #�"�������� ,�+������ #��3+�� ��� ,2@��� X����� 3$���

,������� >;���� A�+�� �� ��3-��.

c���� �! ��� �� =��T� ��^� �� �!�� � ,������� #��3+�� ��� ;�!���� �' ���

"������6,���� E�� ��� 3+� Y,������ #�' ,2@��� ��� ��� ������ ��� ,�3��� A�+��

��� >;����A�� %� ��� �.��� �+��� Y,���� Y����"���� �?��� "��� �� c���� c��� (����

,�!1��� =��� 3$��� ��� ,����� ,���3�� =�* �`�.

,���3 ��� ;!�� �"������� ��?�� �� ,�+������ #�3-�� ����� �" A����� ��* ���

,2@��� E�� �T' ���&�� 9�+� ,����! Y,������ #�"�������� ,�+������ #��3+�� ��� ,2@���

*3��" ��!� �� Y,���3�� 3�2 #�?���� ,������� >;���� A�+�� �� *���-�� ���C����' ,�2

,2@��� A�+�� (�@- �� �!��>3�1���� ��� >;���� �� E�� �T' ���&�� 9�2 %T ��� ,����.

>�T� @- �� �@" �T!' >��$� ,���3�� ,�!1� ��?� �!�� c&�' �!� �� �3�����

,����� ,�/�4�:

5

H ���3� \3� �����0��� ,�+������ #��3+�� 3��4 9����� b��� ��$� E�* *

d ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!�

H #����+�� ���$ E���� *���� ,����� #�!� �� ��� ,��3�� �& ,��!�� #�&�-

,�3+���� �3�� �� >;������ �����?� ���Z ��� ,������ ,������� #�"������6� ��

d "��� ����

H ��� ,2@��� ��� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� #����+�� ���$ �?�� <�!

d ,������� #�"������6�� ,�+������ #��3+��

H $ E���� * #���$� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� #����+�� ���

d ,������� >;���� �� ,�+������ #��3+�� ��T^� �� ,����

H #���$� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� #����+�� ���$ E���� *

d ,������� >;���� �� ,������� #�"������6� ��T^� �� ,����

1@3���� ��! ���:

���� ,��*' ,���3�� �� ��' S��� c����� C��� ���( #�!� ,����� �&���� >3�&���

�� %3+��� �"����!��� ���������� ,F-��� ��:

�+D1 =�D* ,D���3�� �' %3D^� ��: ���?��, �4*��, - أ ��D��� #��3D+�� ,�+���D���

#�"������6�� Y,������� *��3� �� A�+�� >;���� �����,�� �� #�!� ,����� �&���� ,��3��

��� .�`*���� %3+� #��3 ,���� �� #��3+�� ,�+������ #�"������6�� ,�������.

6

�! �' 3�3�� ,���3 ,���3!' �� ��* "��� �� (�^1 �' <��� #��!��� ,������ �3�D$�

�-f ��0� �34� Y �?��� b�&�� A���� #���3� ,����� '\�- ���� %�� #��3+�� ,�+������

#�"������6�� �������, �� A�+�� >;���� ,������� �#�!� ,����� �&���� ��1� �� �$&���

��� ���; \�-'.

�H ,��*4� ,�+����� : T���� �� %�3+� S/�� ,D���� >3D�3" <D��-�� #��3D+�� ,�+���D���

#�"������6�� Y,������� ����*'� �� A�+�� ��;��� ,������� �� #�!� ,����� �&����.

1@4������� (�� :

��� �� ,���3�� <�3*' T���:H

1H� ,���3�� ���/��� <3��� T���` ,������� #�"������6�� ,�+������ #��3+�� ��� ,2@��� ���-

�� *�T'� \3� ,������� >;���� A�+�� �� �&���� ,����� #�!���� ,��3 ..

2H ,��+� ��0�� !� ,������ ,��*4� ���� ,�+������ #��3+�� ,$-�� #���0���� ����

,�!��� >�32 �� ���� ���� ,2@��� A�+�� "' �� ,���3�� 3�2 #�!��� �� \�-4� #���0����

,������� >;���� A�+�� ���.

3H #���0�� ������� #�"������6���� ,�1�� �� �T.� ���� ,2@��� �� ,����� ������ F�-

,������� >;���� A�+��.

7

1@5������� ��:��

4�,�!1� ��� 3��� #�� ���/�'� ,���3�� ,Z�$ #���&�� ,����� ,���/���:

3��+� ����8��� ��:�#��: ,�+������ #��3+�� ��� ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� 3"�� �

�"������6�� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,������� #)α ≤

0,05.(

������ ����8��� ��:�#��: ,������� >;���� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

� �&���� ,����� #�!� �� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�)α ≤ 0,05( #���&�� ��� A�1�� Y

,����� ,���&��:

H02-1����� ,���&�� ,���&�� :�� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;��

7�� �� ,�������)>3�"�� (�!� �� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #)α ≤

0,05.(

H02-2,��T�� ,���&�� ,���&�� :�� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;��

7�� �� ,�������),����� (�&���� ,����� #�!� �� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� )α ≤

0,05.(

H02-3,T�T�� ,���&�� ,���&�� :�� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;��

7�� �� ,�������),������ (3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,��3 \���� )α ≤

0,05.(

8

H02-4,������ ,���&�� ,���&�� :��� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;�

7�� �� ,�������),&�!�� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α ≤

0,05.(

������ ����8��� ��:�#�� : >;���� ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,�������)α ≤ 0,05( , ��� A�1��

,����� ,���&�� #���&��:

H03-1 ���4� ,���&�� ,���&�� : ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

��� 7�� �� ,������� >;�)>3�"�� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α

≤ 0,05.(

H03-2 ,��T�� ,���&�� ,���&�� : ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

��� 7�� �� ,������� >;�),����� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��

)α ≤ 0,05.(

H03-3 ,T�T�� ,���&�� ,���&�� : ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

��� 7�� �� ,������� >;�),������ ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��

)α ≤ 0,05.(

H03-4 ,������ ,���&�� ,���&�� : ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

7�� �� ,������� >;����)��,&�! ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α

≤ 0,05.(

9

1@6 D*�!� �������:

Ho2

��0����#� �+�����, ��0���� �����

Ho1

Ho3

'%) ) 1 @1 (D*�!� �������

�� ا�رات��� ا

@ �!���� ������� ����1� �!����

@ �������

@ =������

@ �!�� �8� ��

@ 1�1����

ا������� ا���ة ا��دة -- ���� ا ا��ون� -- ���� ا

����������� ��������

@ ���������� ���� �#-%��

@ ���������� �!���

@ ���������� �%����

10

1@7��8����� �#������

��������� �������(Marketing Capabilities):

%��+�� b��� ,�2���� %�;����� #"����� =�* X�1�� �/�;�� #"���� 3�3��� <����

����� A���� �� 73�� ���� #���0��� ,!�1�� 3�"�� ���?���� ������ ��"�� Y,���?���� ,��

����3� ��&?�� <�?��� %�;��6�� YA���� #���0� �� A����� �� ������ ��* ���0�� ,��f 3�"��

\�-' ����'� ����4� =�* ��� %�� %/�3�� ���3���� ,�+������ ,������ ����4� �+�� ��� c�3�"

)(Morgan,et...al,2009.

@�!���� ������� ���1�� �!���� :�;3> %��*6� ,�3-� �@���� ,�!���� #�3���� ,�"����!���

,T�3��� ����� ��"��� ,�/+�� )Y 3�-�� 2012.(

@�������: ��� '��� ���, �� �&!� ��0�, <��!��� ����$� ��� �4��5 �� "��Y

�'��� ��-&�, �� �!&� �"���� ��;�/� �� "�� f-� �������� �4�T ��9 ��+, ��0�,

<��!� ���3�7 Z� ��"�� ���� � ��( �������"�, >���! �"� '� �^-� ������ !

�4*3�< ������+�, -@ ����, ������A )Y �!��� 2005.(

@=������: 1� 6� $� �+������ ��� <3�� ��� X�2� �' ���� �' ��!�� 3���4� � ��+ '�

>3�`� ���1�� �' (�"���� �' �%�3-��` S��� �' >�!� �' ,�3- �' ,��.� .)Y �!��� 2004.(

@!��� �8� ��: ������ ��Z ,������� ���� ��3+� ,�?���� �/@��� �� @- ,���� 3���� ����

%�� ��� %3+� ,�3-�� ���� )Lovelock , 2000,p55.(

11

@1�1����: >��� �� �,��� �-��� ������ �� "4� ����� %3-��� �� 3�3�� ;"���

#�Z <�3*'� ,�� ,��.��� )Y#�T 2001.(

�������� �����������)(Competitiveness Strategies:

������� ,�"������6� /�3��� �*���� ,���� %�� �� ����� ,����� /�3��� ��� �� *3 ,�?���� �!�

�+�� ����"��� A���� �� ������� *;!�� ,��+�� ���3*' A) .Y��1-��2003FY27.(

F�&�� �� ��3� <����� \�+�� +� ��� �;��� ��� �� ,!�1�� ,- ��^� <��� �!

,������� >;���� ��� ,?����� "' �� ,�"�-�� #�3�3�����.

Dessler, Lubmkin & Covin, 1997, pp.677-695)(

@���� �#-%�� ���� ������(Overall cost leadership Strategies):

�!��� 9�' ��� ,������� >;���� %�3-��� 3���� ���� ,�"������6� �* <�� @- �� 24� ,&

�� �;�-�� �� �!��� 7��� >���! c2���' <3����� A���� ,��� ,��2 A+�� � 1� ! �0�

��"��� ��������� �� 2^� ��� >�3+�� �� ������D�* A�+D��� iD���� �

(Wheelen & Hunger, 2008, p 31).

�� #�!�� � ��� ,����� >;�� ��� �$��� "' �� ,�?���� ����� ,�"������� ��^� <��� �!

��� ?&��� >���� �� (�� ��� ��� X+�� �� ,&�!� 2^� �"��� C���+� \���� c���� ��

E������� \3�)Y����32010F Y12.(

12

@ �!��� ����������)(Differentiation Strategies:

�� �?�� 7��� ���3- �' ��"��� �� >3��� F/$- 3"�� ��� %�+� ���� ,�"������6� �*

�������� (�3+� � ��� ,2�&�� ��!�� �@���� �� ���! ��3+��

(Dess, Lumpkin & Eisner,2008,p.163) .

�� <3���� ��3-�� S����� �*�"�� �' ���4� �$���� ��^� <��� �! (�"' �� #�" �

,�?���� #�*��@���� ("��� ���� !1��� � �� (Lovelock & Wirtz,2007,p.70).

@ �%���� ����������)Focus Strategies:(

,��$�� -�3 A�� ����� A� ���-� ��� 3���� ���� ,�"������6� �*

(Porter,1980,p.38).

32� ���� (Wheelen & Hunger, 2008) �@���� ��� ;�!���� ���� #�?�� %�2 ��^�

,�3-����� �"����!��� �' ,�3+��� ,�3-�� ��� ;�!���� �' A����� �'����' ;"�� ��.

#"����� �� �� ���! 33�� >�+�� +� ���� ��@- �� �!�� ���� ,�"������6� ��^� <��� �!

�$&� ,+���c���� ,+���� A���� ,��� ��� , .)Y����32010.(

�������� � �!��Competitive Advantage):(

�!� ���� *��Z �' ,�+������ �' ,��&�� ��;��� �*2�&�� ,�?���� ����D ��� �� #

���������� &-�� ��� ���4� BD��� ���� ���� ,���6� 3/��&��D�4� X&D�Z �' ��D*�

(Kotler & Armstrong 1999, p.506).

13

��� ���� ,������ ��^� <��� �!��0��� ��@- �� ��4� ,�?�� ���������� ���

(Macmillan & Mahan,2001).

���� 32�(Wheelen & Hunger, 2008) �' 3�&�� ��1 3���� ��� ,�?���� >�32 ��^�

#�?���� �� ������ �� c��"�� c�;���� ,�?���� ;��� ��1 ' �' Y�������� ,�+� �� <��-�

������6�� �+��� "' �� ���3-� ���/���� ���3-����� �?� �� \�-4�.

1@8������� ����

�����%!�� ���� : �&���� ,����� #�!� >���!��� ,������ ,/&�� ����� ,��3� ��.

���)��� ������: ,��3� �� >���!��� ,������ ,/&�� �� �&���� ,����� #�!� ���3� �� T���

���.

���! �� ������: � �� ��T�� <$��� �*� Y,���3�� ;"�6 A�0���� ���� ,���;�� >3��� %

2012 %� ,��3�� 2013.

��!-��� ������ :,����� #���3�� �� ! ��� c�3���� ,���3�� #���0�� 9�2 �"��:

%���0�� 3�3�� 4� ,�+������ #��3+�� #� �� ! #���3 �� >��!���� #���0���� ��� 3���

)Morgan, et al, 2009(و ،)Vorhies & Harker, 2000(و ،)Vorhies & Morgan,

2005( ،)Reijonen & Komppula, 2010( ،)Wong & Kwan, 2001.(

��� 3����� %� 3+� ,������� #�"������6� #���0��� A���� ����#���0����,����� :

);�!���� ,�"������� Y;����� ,�"������� Y,&�!�� >3�2 ,�"������� ( �� ! #���3 ��� ��

)Wong & Kwan, 2001( ،)Vorhies & Morgan, 2005( ،)Verhoef & Leeflang,

2009( ،)Jaakkola, 2006( ،)Porter, 1990.(

14

c���-'� �#���0���� ��� 3����� %� 3+� ,������� >;���� ��0��� A���� ���,����� :

)�,����� Y>3�"�,������ YY,&�!�� ( �� ! #���3 ��� ��)Jaakkola, 2006( ،)Morgan,

et al, 2009( ،)Barny, 1991( ،)Wong & Kwan, 2001( ،)Reijonen & Komppula,

2010( ،)Verhoef & Leeflang, 2009.(

1@9������� �����!

1 .�&���� ,����� #�!� ���3� #�"��� ���f ��� ,���3�� �$�+�,/&�� ��

>���!��� ,��������� ,��3� �� .

2 .=�* S/�� 33�����&1�� A3$�� #��3� ,���3�� , ��� ,����6� B�� @- ��

��$�-���� >���4� �� ,���"�Y #�T�� #��3� #�T�� ��� 9�2 @- ��

)���!&�' V�.(

3 . ,/��� �� 7���� �� �&���� ,����� #�!� �� ������� B�� ���� %3�

#����6�.

15

����� '2#��

;��� �1�������� �������� &�

2@1�!��!�� 2@2 ��������� ������� (Marketing Capabilities)

2@3��������� ������� ��� )Dimensions Of Marketing Capabilities(

2@4 �������� ����������� )(Competitiveness Strategies 2@5���������$� �1�! �������� )Competitiveness Strategies Risks(

2@6 �������� � �!�� Competitive Advantage)(

2@7 �������� � �!�� ��� )Dimensions of Competitive Advantage(

2@8�������� � �!�� ?82� )Competitive Advantage Features( 2@9������ �������

2@10 " ������ ������� �!K� !������ ������� �

16

����� '2#��

������ �������� &�;��� �1��

2@1�!��!��

0�� #�"������� >3�� ��4� #�?�� X��� ��� ,���� �� �* � \�-'� >��� ��� *��

,������ c$�$-� \�-4� #�?���� ��� *��&�� ���2 >3�;� j����� �+���� ,����3�� ���

�� ,�+������ ����3+� 3��� Y ���� ,���'� >3�� ,2@� �� ��!� �' Y�^1�� �� ��?� �� ��!��

����� ���3*'� ���Z A�+��� ,������� *��;� ��'.

2@2 ��������� ������� (Marketing Capabilities)

<���)Chandler & Steven, 1994,.P.334( ��^� ,�+������ #��3+�� #����

X��"� A���� ,��$� ,���!� �@���� ,��2 3����� E��� Y,��"��� 3������� #������� <�����

����� !1��.

\���)Slotegraaf & Dickson, 2004,.P.374 ( ,�+������ #��3+�� ���� ,��!��

��� @- ��� Y7����� %����� ���#������� ���!� ,�+������ #�?���� %�2� >3�3"�� ,������

��� Y����� !1� ���� #@!1��� �� <1!��� *���� ���� %���?�� -�3 �+��� ��� ��

��� ,����� ��"��� �' �!��.

����6� ���� �-4� ���� ,�+������ #��3+�� ���� �' �� ��� 3���� ���� ,���!��� #������

���������� ��� ,�3������ ,������� 3 ,������� �@���� ,��2 3����� A�+�� <3��.

17

����)Tasi & Shin,2004:525 ( @- �� *���� �!�� ,�+������ #��3+�� ��

�!�� ����� %����� #���� � ��� �$��� �� ����3��� %���?��� ,�+������ !1��� .

� �� ! ����� )150Song & Barry, 1997, p ( �)Fahy, et… al,2000,p 77 (

��&� ,�?���� A���� ��4 �������� �2 �� *3��+� �!�� � #�?���� ,�+������ #��3+�� ��

Y,����� >;�� A�+�� ��� >�3+�� ,�?���� ��� ��� ������� ,����� #�?���� �� ,��+���

,��� ��3' #����� A+�� ������ X+�� 9&�.

�� ! ��� 3+� \�-' ,��� ���)Day, 1994, p40 ( �)Eisenhardt & Martin,

2000, p1121. ( �!���� �� (�'����!�� �� ���� �&��� ,�+������ #��3+��� #�?���� ("

������ �� ��' >��$�� ,�+������ ��/�� �� *3���� �1� ,�!��� ��.

3+� ���)Day, 1994,p42( #��3+�� ;�;�� ,��*' ;�;�� �� ,�+������1�� ��3' ,!�

��3� 3�" �* � <1!� ������(/�3' ��� ���3+�� .��3�� �"����!��� �/�3' ����� ������ >

���&! >3�; ������ Y,���?����#�3-�� ���� <��!� B&-� ,�3-�� %�3+� ,���� �� .

>�3+�� T�� ,�+������ ,��!�� ,!�1�� ��� 3�3�� ,�3������ A���4����� S�;� � ��

,�"������� ,��"�� ,2@� 3�"�� E��� Y�� ,$-�� A�������� ���>�3+ ,�+������ ��3' ����

,!�1��%� !1� . ���B��&� �' ,!�1�� E���� #��3+��� 3������ ��;��� ��!� ,�;@��

,������� ,��3������/�3' ���� )Wang, 2010.(

18

3+��� 7������ #���3�� #���' �*� ,�+������ #��3+�� �� ,�� X���' ,���' E�*

)Hamel & Heene, 1994,P.153-154 :( #��3+�� Y,�������� #��3+�� Y,���?���� #��3+��

,��+T�� #��3+�� Y,�&�?���.

� �"���� Y,��� ,����� A�� *3���� %�3-��� ��� ,!�1�� >�32 ��� ,�+������ #��3+

���� ,��2 �1�� �' �� #����� ,������ #��&!�� �' #��3+�� �� ,���"� ��� 3���� ,�?

A���� .

,���?���� #��3+�� 3�3�� �� ���! !1� ,�"�-�� #��3+�� �� $��� ,���� %*�� �!

��!��� ,�"�-�� ,/���� ��X@��� @- �� ,������ �� ,!�1�� �2 �� A���� #����

��� >�3+��� �������� ,�/�3 #2@� A�- ������ YA���� ,����� 3������ @0���� ��' %��

#�3"���� .����� "� �� ,����� ,�"�-�� #��3+�� 3�� �! Yb�$��� ��$'� �@���� ��

�@���� �� #2@� ��� ,1�'� A����)42Day, 1994, p .(

"� ,�+������ #��3+�� ,�������� ��� �$��� "' ��� #��3+�� S�3 ��� ���� �

3�3�� A�� �� A���� ��� c�"�� �T!' ,!�1�� b�$� 7��� Y,��-�3�� #��3+��� ,�"�-��

%/+�� A���� �"��� ���� #��3+�� . ��� 3.� #��3+�� =�* E@��� %3� �`� Y\�-' ,��� ���

)Jaakkola & Parvinen & Moller, 2010,20:(

H �� �� ,!�1�� $��� %3�A��.

H �!��6�� X�3�6� ��� >�3+�� ,!�1�� E@��� %3�.

19

#������� ��" ��� #�!���� #!�1�� >�32 T�� ,�+������ >�3+�� �' 7��! \�'

�� ,�2���� ,$���� Y(�"� 3�3��� A���� ,$-�� #������(�� ����� 3��� .������ Y,�2��� ,

"� 3�3�� %�� ��@- �� �����# � #�Z��,������� >;���� ,����� ,������ ,���� �@���.

2@3 ��� ������� ��������� Dimensions Of Marketing Capabilities

�� #����� ��� �$��� ,��&�� ,�+������ >�3+�� T��(��;�� �' S����� ��*�"�� ���

��@- �� ����� ,�3������ !1��� �� 3�3��� � %�� ,�T������<����� >3�; A�+��� S�����

A�+��� (��� ����S����� ��3-�� �' ������ ;����� ,���>^1���� �� ,��"�� ,��*� >��$ �

>^1���� >33����� ��*�"�� �� ,2@��� 3��� ��� ,��� ��"���� . ��� ������� 3��' #��3+��

,�+������:

2@3@1 �!�55��� 55������� ���551�� ���!�55� New Services and Services

Development

�� #�3-�� ,������ 3�� #�3- ,���� Global Services >��$� Y,�D��' =�D*�

#�3-�� ,������ ���� ���3 ��� �� 3�3�� !1 ,���� Y#�3-�� E���� �`� =�D* 3D-��#�

�0��� �' ����� ��� F/$-� ,����Global Characteristics ��!�� >�32 ��� <�!���

�� ���� Y������ E���� �`� ��� #���3� #�!� ,����� �&���� 3�3�� #&D$��� ,D���+�

���� %�3+�� #�3-�� �� A+�� �� b/��� H <���� .��1�� )Lovelock , 2000,p56( ���

,�?�� #�3-�� Service Organization �� �!�� �' +� ��� ��' ����� ����,�"��� ,����

,�"� ��� #���� ���3- �' ��1� #"� #�Z�� A���'� �/�;�� �� ���' �3 �T!^� #��

#�+T ,&��-�) #0� #�3�� 3��+�� %�2� ,+��-�(Y ����� #@��� ,&��-� ��-�� %?�� ,����

20

,����2� Y,����� ,�?���� �0��� �' A+�� �� ���3- #&$��� >�32 ��� ���" ,���� �����

A��&�� ��� #���� �/�;��) ��� ��� T��� <��-� >�?��� ��� >3� �?��6� ��+��� �� ��1

�-k ��� ,�+T Y\�-4 >3��� ,���+��� �� �;����� �' ��� ��T!� �� Y����' E��!� \����

,�3-�� ,�$-1�� ��� (�2��� b/� %32 �� �3�� ,���3�!�6� ��* \���� YB&-�� ���� �2���

b/��� %3+�� �� �����3�� #�3- ,�$-1 >���� .

\��� )Sahlbery , 1996,p45-48( �' #�3-�� ,������ �* #"��� �D�� ,D"�3

,��� �� Y3�+���� �� �+��� b/��� H <���� �33� ����! �� #�3-�� Y,�-�3���� ����� �&���

�� 33� ���! �� �3+�� =�* #�3-�� Y,������� ��*� ���� @���� +�23 =��� -��#�3 ����D��

��' #����� >3�"�� .

\�' 7��! �' #�3-�� ,������ ,�3+��� ��!�� ,�"� �"� �� ������ ��� ,���"� ��

��1�� ,�T����� �� >�3+�� ��� %�� #�"������� ,��� #�3-�� Y>3�3"�� %�3 ;�;��� #�3-��

Y>3�3"�� ?&��� ��� ��� ��,�3- �!�����.

2@3@2 ����� '"#�� �!��-� Effective Price of Services

����� �* 3�' �$���� ;/!���� ,���4� ,�"������� A���� #�3-�� ,����D�� . ��D��

,�3-�� �! <��� ,�* ,��! �� 3+��� ���3� 3�&����� �+� �$��� ��� Y,D�3-�� ��$D��>

Y���' ����� �* X��"� %�+�� <��!���� ���� 3�� �� 3�&����� ,�&�� �' ���� >33�� ,�"� ��

���1 �' %�3-��� ,�3-��)Kotler & Armstrong,1999:340.(

21

\��� )Lovelock ,2000,p23-27( �' ��� ,�3-�� � 33��� +� ,��+�� ,�3+��� ���� ���3D�

�+� �$��� ��� ,�3-��Y � �� �*E <��!� \�-' *3�!�� b/��� H <���� <�� �D��

,��+�� ,�3+���Y ��� ��� X��"� ,��+�� ,�3+��� �� =�* <��!��� ��+� 3�&����� ��� ��� �! ���

,�3-�� ����� �� � $�� (��� �� ���� .%*'� =�* <��!��� � ��^�:

1- ��;�� ��� (��+� 3�&����� �� �+�� ,�3-�� �� �' E�* ,&�!� ,$�� ,��3� ���� ��;��

2- 3�"�� 3��� ��� (���� �+� �$��� ��� ,�3-�� ) #�3-�� ���� CD��� ,!�1D�

3�&�����. (

3- ,&�!�� ,��&��� ���� 32 ����� ��� ���1 ,�3-��) T� 3�"�� ��+��� ���1��� %3�� ,D�&!

,�3-�� �' �<�-� %"��� �� �+�� B�� #�3-�� �!��,�� �' #�� A����� ���� �' 3�D���

F�+�� �' ���� 3/�;�� �' 3�+��� ��Z ,������ ,/����� ��0�� ,���" .(

2@3@3 =������ '"#�� �!��-� Effective Promotion of Services

�"� �' %�� (�"�� 1� �,�"������� ,��3�� #2@���� ,���� �D�� �D��" A��D�4�

,�3������ 3������Y> ?�@�� �' #�?���� >���!�� !��� >�/�3 ,��3�� #2@���� ,���� ��D�

#�3�� >33��� F�-� ! ��� ,+��� �' A�� Y>33�� ��*� �� �"� ���� �DT!' ,D����

���� X��� #�+T A���4� ,�3������ ,"�� ! A�� ��� #���� ,�!��� ,$$-��, ED���

,��*4 >�/�3 #2@��� ���,� ���� 9��� ���3 ��-�3 ���3� �"�- D�����Y �D��� 3��$D��

��-�3�� ;!�� ��� A�+�� ������ A������� ��� #�?���� ,���!��� ,��*4�� #�� ,�$�� ,�����

22

A������� �� #��&��� #�!�� ,����� �&���� ��?��� #@���� ,������ %*��Z� �� @-

#��1��� ,������ "����#� /����� \�-4�) Y#�3��� 2000FY134 .(

��� �!���� �' %�� S���� #�3-�� ,������ �D�� #D����6� �� #D��' D�"����!�

#�$��� ,�3+���� #�!��� ,������ ��&�� �"���� ���;��� �3�3" �* ,!�1 #����6� .�� ,!�1

#����6� b��� =��� #�?���� S���� ���3- ������, ��;�� F/$-� ,�"���� >3�3" %� �D!�

>����� �� #���2 S������ Y,�3��+��� T� �!��,� �$��� ��� ! A���4� ���Y,��� B&-����

������ <��!�� S����� #�3-�� ��� ,!�1 #������� ,���3��) #����6� (%*'� =�* /����) ��'

>�� Y������� 2005FY28: (

1- ,�14� @�6�,�� Advertising banners

2- �@�6� �� @- 3����� �����!�6� E – Mail

3- 3�� #�@�6�.

4- 3�� ���k� �!�4�� ��� #�3��� ������ ��� #����6� <�Z� ,T3����.

2@3@4 7�!��� �!��Customer Services

�*� ,���"� �� ,1��� ���� <3�� ��� ;�;�� \���� �� �@���� � 9����

�^� ,�3-�� 32 #�� �� ����� <������ A3' :�* ,������ ���� %�� �� ��@- ,���� #"����

#�2��� �@���� �� @- %�3+� ,�3- #�� >3�" ,��� S��� ��� �� �@����. #�&��� ,��*'

,�3- �@���� ��� X�� ,�3-�� X��� Y ����� @T�� ����� ���-�� ���� ,�3- 2' �� Yl3�����

23

����! ,�3- �@���� �T!' ,��*' �� #!�1 %�3+� #�3-�� T� #!�1�� ,������ �' #!�1

�T!' �� #!�1�� ���� %3+� �����) Tsai & Shin, 2004.(

2@3@5 1�1����Planning

� ���� ,�+������ #��3+�� �-�� Y>��$2 �' ,��� #���� �+������ �-��� �0

,!�1����$ #�?���� ��2 �� 3�4� �� ,�+������ #��3+�� �-� ����� #����+��

A���4� �� ,�3-�� %�3+� F��+� �' ����� T� .�� �0�� 3�4� ��$2 �-��� �'3��� � �'

�� �*� 2' T� ��2 ��� ;!�� (�� �! ������ �' ���01��� \������ ���3� #���.��

,+��� "4� >��$2 -�� ��!� �' �"�� T�4� �+������ S�;��� �' <3������ A���� 3�3��

�� Y3�4� ,��� -�� �� ��� ,�?���� ��� ���7� �� >;���� ,������� ���� /@�% ����32

��3��� �1�Y %T ��� 3�� E�� ��� ����� ����� %��� ,�!����3�� 9�+� ,"�3 ���$

>;���� Y>3������ <������ ��� �6� 3�3���� ���� Y���� ��� %�� A�+�� S/���� >�"����.

��� @- =�* ,������ ���!� #�?���� >�32 ��� ,������ A�+��� >;�� ��,��� )Stanton,

1997,p57.(

� �' 7��! \�' A�� �+���!� ,��!�� 3��' #�� ,�+������ #��3 #�!��� Y�-k� ����

�' <@�-� ��� ,������ ��� 3���� ���� ���?�'� �������32�;���� ��3' A+�� ,�+������ �

A���� �� *�������� �/+� ��� ��� ,?����� .

24

2@4 �������� �����������)(Competitiveness Strategies

A+�� ,�?���� ��;� ,����� ��!�� �� A�&��� ��� Y������ ��� ��@- 33��� ,�&�!��

���� 9���� �� �� "� ��' �' ,��$ ,���� )Pitts & Lei, 1996, P. 88(.

3��� X@6� ��� B�� 7��4� �� ��* "��� 3"� �' ��?�� 3���� ���

�"�������# )porter( ,+�! A@�� �!� E��� �T' ���! �� "� ,�"������6� >3������ ��

�2 #�?���� >��$� ,�� ��� "� #�"������6� ,�+������ ,������� >��$� Y,$- �!�

�* %���� �`� )porter( 5��2� 7@T #�"�������Y �*) >3�2 Y,&�!��� Y;����� ;�!���� (331�

��� ��*', �� � ��!� ,�?���� �� <2��) A��-��� �� ���� Stuck in middle(Y ' �� ����

�������,�" >3��� �� #�"������6� ��3 �-�� Y���� )Porter, 1990, p. 39.(

5��2� (Porter, 1980) ����"������� A�&��� �� ��34� ��� �������� �*� :,�"�������

,&�!��� 24� "��������,� ����Y;� �!��� A��� ���* ����"������6� �� #�?�� ��4�

����! :

2@4@1 ���������� ���� ���#-% strategy lower cost) ���#-% '�+�:( 3�"� =�*

,�"������6� \3� >�32 ,�?���� �' >3�� ��4� ��� %��$� C���� A����� S��� ��+� ,"�3�

>�&! ���' �� ��������.

;!��� =�* ,�"�������� ��� ,&�!� #@-3� C��6� ,��+� �� Y�������� ����� ����

A�+�� B�&-� �*�" �� <��!��� ,��!�� 4 Y,��$ �� @- 3���6� ��� ,���"� ��

#����"6� ,�&�?��� Y,�3��� ;�!���� ��� =�* ,�"�������� T��� �� %�3+� ,�3- ,����

25

����� �� A�� ;���� ,����� Y����� 32� A+��� E�� �� @- <1�!� 3��� F�-�

3����� Y,���4� �' 3���6� ��� A�+�� #���� %"��� Y���!�� ' ��;�� ,&�!��� ,��T�� ��� 33�

���! �� #�3�� C��6� �' F�-��� �� ����� 3������ ��� ���� ��;���� ,!������ Y,!�1��

�' %�3-��� A� C��a� ������ B&-� �� Y,&�!��� �' %�3-��� ����� ��k� B�&-�� \�+��

,�����) ������ Y���� 2010Y F 6.(

2@4@2 ���������� !��� � Differentiation Strategy :����� >�32 ,�?���� �' >3��

��4� ��� ����� ,��2 >3�&�� ,���� ����� �� ,�3- �' S��� � >3�" �,�� #&$����

,$- ��Y>;�� ���� ,�?���� �2 �� %3-��� \3�� ���* Y����"������6� ���-� \3� �������

�� #"����� ���� %�+�� Y�"��`� X��� #���2 ��;���� ���� <�� Y��3-��� X���'� ����1���

A����� ,����0"�� ���� %�+�� Y���3-� c���-'� #��$�� #�� ,2@��� ���� 9���� ���

)Y����32010Y F45.(

����� ,!�1�� �' A�-� ��&�� c�;!�� c����� c�;���) >;�� ,����� (�� @- 3"��

,"�3 ,��� �� ;����� ���3-� �� E�� ���� ��3+� Y�������� �!��� A�- T� E�� ;�����

��,!�1 �� B�� ����� ��� =��� Yc���� E��!� >3�; ���X& ��3�&����� �� Y#�3-�� ,�����

,"�3 ��� ,�&��� Y%�� E�*� ������ A�+��� ��* Y;����� �*)������ Y����2010Y F7:(

H ,������ ���4� T��� �� ,���� ,!�1�� B�&-� ,"�3 >�-��� �,&�!��� ����

������ E������� �+� (�&��� �� ,�3-��.

26

H ,������ ,��T�� T��� �� ,���� ,��.��� A�- ��;� >3��� �� ��3' Y,�3-�� �� E��

���� 3"�� �� #�3- ��������.

2@4@3 ���������� �%����Focus Strategy :

%�+� =�* ,�"�������� ��� 9�' ;�!���� ��� �;" 33�� �� A���� �' ,+�� ,����0"

>��0$ �3� �� ,�0� A���� !! �$��� ��� ��' �2�� Y(�� �!��� ����� =�* ,�"������6�

��� 9�' �' !�1��, ���� %�+� �,���� ,/� ,���� �� �/�;�� ��!� �T!' >�32 ��� ��! �/�;��

����� ���"��� ��� A����) Y ��- 1998Y F85 .(

�� #�"������6� ,������� %�� ��Z�$ �� ��� ,��� ,2@��� ��� ! �� >;����

,������� ��\3 Y,������ �� 7�� <3��� A���� <3���� Y������ b���� E�� �� @-

,��&$� )����� (3����� #"������6� ,�������Y 7�� ����� �3"�� ����� �� "� ,������:

�3"�� )2H1(

,��&$� ����� 3����� #�"������6� ,�������

�3$��� :)12p , 1985,Porter(

27

b���� �� �3"��) 2H1(Y �' <3��� ���4� 3���6 �3��� �"������6� �* A�- >;����

,������� �3�Y����� �3��� ��!� "� ,������ c���� >;����� ,������� 3���� ��� ,&�!�� Y 24� (�`�

�!�� 3���� ,�"������� >3�+�� ,��1�� Y,&�!�� �!�� �3�� ��!� "� ,������ �m3�3�� )c+��(Y

(�`� %�� ;�!���� ��� ,&�!�� ��+�� <�! ���" ,1�4� #���&��� Y,���36� '� �3�� ��!� "�

,������ c���� 3����� >;���� ,������� ��� ;������ (�`� �!�� ,�"������� 3���� ;����� Y,�������

�!�� �3�� ��!� "� ,������ c�3�3�� (�`� %�� ;�!���� ��� ;�����)Y������� (2006.

���� #�"������6� %�3-��� #���� b��� �3" ��� ����,���

�3")2H2( ,������� #�"������6� %�3-��� #����

���������$� ����!��� ��A!�� .�� �! ��-1�!�� ��!�;���� ��-1�!��

�����#-%�� H ��� 9'� ����� ,��!��� ����'� ��T���.

H ,���� ,��3�* #����.

H .&!� <T!� <��1�,����� 3��� ��� .

H ���� ��� #�3-�� %��$� ��� ��� ����$��� ,����.

H S������ %?�.

H ,&�!��� ��� >3�31 ,�2�.

H A���� ,���$&�� ,���3 ���+�,�2���.

H %"� ��� 3���� ;"���#������.

!��� � H ,��� ,�+���� #����� #��32.

H #�3-�� �� >;���� #&$���.

H 7����� "� �� ,��� #��32.

H �� >3���� "� �� ,!�1�� >��1 "� �"����!��� �' >3�"��.

H "���� #���2,�,��� .

H ,$-� </?��� ��� A����A������� ������.

H ,���� ;����� 9��+�.

H ,��� #���� #�� ,��� ��",�3���.

�%���� H ���� X2 ��� ,�"�� #����� �� b�;�A���� ��

H ��� ,�"�� #����� �� S�;�A���� �� ���� X2

�3$���) : Y<���� ���f2010(

28

2@5 �������� ���������$� �1�! )Competitiveness Strategies Risks(

#�"�������� �� ,�"������� !� Y%��� 5"��� ���� ,��T� ,����� ,�"������� 3"�� �

%2 ����)Porter( �Z�� ���� ,!�1�� ���� Y�-��� B�� ��� ��� *3�3��� A��� ��

� �' #�"������6� \3�� ��!�3�� �/�;�� �`� ��� Y,������ #!�1�� �� ;���� �"/�� �' 3!^�

(����3� ��� ����� ���� � ���� ���$�� ���� ,�3-��� ,����� >3�"�� �' . ��k� �3"���

A���� A���� ���� �-��� b����!��� B&- ,�"�������;����� ,�"�������� ,&)Y9��3� 2002 Y

F262.(

�3")2H3(

,������� #�"������6� %�3-��� �-� ���� ���������� �1�!�#-%�� �������� �1�!!��� �� � �%���� ���������� �1�!

���� @�� %�3� �:

H �������� ��" �� 3��+���.

H �"����!��� ���0���

H ����,��f >3�3" #�3��.

H ������ �&��� %��*�� # 3�;� �� ,��-�3�� �� >�3+�� �-

#"���� E��3�� �$�� ���A����.

���� @�� %�3� �:

H ���� ����' �' 2' b�$� ;�,��*'�0� ���� ��3�&����� �!����%��.

H ;������ ���� ��;

H �������� ��" �� 3��+��� .

H ���� � ��� �&����� ����� ,����� ,�3-�� ;��� ����

����3�&�.

H ���-� �������� ;���� �&�� ���-k� ���� �� �T!' ,!�1�� ;����.

H �/�;�� ,"� %3�� >��� �.

�3�� *3��+� %�� ;�!���� ,�"�������: H ��Z <3������ A���� X2 b�$�

�"��3��� �1@��� ���� c��!�* ���"(��� ���� �1@� �' (�!���.

H ������� �-3��* ��!�� � X+�� ��� ���� ���! A� ���� �� =��Z� X+�� ��* ��� A��&�� #�;�� ����� Y\�-4� #�+��

��1�� A����,.

H ,�"������� ���� >3�3" #!�1 ���? �2���� X+�� 9&� ��� ;�!����

,!�1�� �� <3������.

�3$���) : Y9��3�2002 F Y262(

29

�� ��! �� #�"�������� =�* %*��� 7�� Y���� ?&��� ��� ��� ,����� >;��� ,!�1

,!�1�� �2 �� >3������ ,�"�������� ��� >;���� =�* <��-� .

2@6 �������� � �!�� Competitive Advantage)(

,1�4� ��3' �� ,��-�3�� ���2 +�� ,�?���� @0��� ���!� ,������� >;���� ��� �?��

�� 7�� �� ,$-��%��1�' �� �+�+�� ���-k� �������� ����� � ,��2 A+

(Pitts & Lei , 1996 : 68).

,�?���� �� 3�&�� ,���� F/$- ,���"� �' ,�$- ���!� ,������� >;���� <����

��!�� ,���$ ,"��� c���� ,��� ,���; >��&� �� ?&��6� �� ��!��� � A+��� >��&�� E�

�� �� (�3+� ��� �������� ��� A�&��� �� ��!��� �� ,�&���� �/�;�� #"�) Y���;��1999 :

61.(

�� ������ ��3�� �� A�&��� A�+�� �� ,�?���� �!�� ���� ,������ ���!� c��' #3���

���-��Macmillan & Mahan, 2001: 81).(

������ ,������� >;���� �*�" ;! ���� ,��+�� ��� ������ + ,!�1�� �+�-� �' �!��

����� ��/�;� Y,�3-�� 9&�� ���3+� �� %Z��� �������� �� ,��+� ,�&-�� ���' !1 �-^�

� ���� ,�&����� ���4� ���� <��-� !1� ,�3-�� %�3+� �'� ��� %3+) Y<���� ���f2010.(

����� <�� )Porter (,������� >;���� ,��+�� �� ��' ^1�� ���� >;���� ��^� ����

��3+� �' � ,��.� ,���� ���4 ,����� 2' ���' !1 �-^� �' �!�� 7��� Y��/�;�

30

���������,���&��� ,������ >3�;�� ���� !1� B��� >3�&�� ���� %�3+�� �' Y,���� ����� .

���� ��;��� �' ����� <���� �� ��?� �* Y���"�3 A�� <�$� ,���)Y������ ���Z2007:(

H � ,����� ��;�,�&-�� ,���� : Y%-�� 3������ ���� >�2 �� !� 24� ,&�!��� T�

,������ #!�1�� �2 �� ��!�� �' *3��+� c���� ����.

H ,�&��� ,���� �� ,����� ��;� : ,�3-�� ;���� Y�"����!��� T�)�� Y;����� �� 3�&��

���� X�� �� ,�3-�� %�3+� ( #�3��"� ��� c�3���� ,�@��� �^1� ,���� ,����� �'

�3�� �' ����� <��!�� ,��!�� �@���� �� >3�� #2@� �' ,�!���� ,�+����

,�&���.(

!1�� )2H1 ( ,������� ��;��� X���'

>3��� ,�"������`� %;��� ���� #!�1�� �� ) ;�!���� �' ;����� �' ,&�!�� >3�2 ( �����

�����%3-��� ���� *��Z �� ���' ��3' \ ,�"������� �� �T!' ) Hudson, 2001 .(

ا���� ���ة ا��

ا������� ا����ة

ا���ف ���ة)��� )ا�

31

��� ��k� !1��� Y,�"�-� ,��-�3 ����� ,"��� ,������� >;���� ^1��E�� b:

!1��)2H2 ( � >;���� ��1� ��� 3.� ���� ������,������

�3$��� : Y���+��2010 F Y34

����� . أ�� '!����� :

,����+�� �' ,�3$�26� �' ,�"����!��� #���0��� ,"��� ����� #"���� ��0� ����� A�-� 32

,!�1�� T��� ��� ��� Y#���0��� ��� %���� 3� ,���� ,"��� #��.��� B��� ,����� >;��

��!��� %�3-��� %�+� ����,������� ,T�3��� �"���� *��Z �� X��' ��!� A���� �� >;�� A�-

>�32 ��� 3� ��*� YA���� #"����� �"����!��� ��0� ��� (��� 3� ,��� A�� �� ,�����

�"���� ��� ,!�1��� ��� �3����� ,�"�-�� #���0���� , ,���� ��� ���32� ,!�1�� ,���

���� A�� �� #���0���� #���0��� �2��� ) Y���+��2010F Y34.(

�ر�� ا������� ا����ة

��ر!�� ��ا� دا���� ��ا�

��) وا�&%رة ا��$ رد س"��

ا�,�ر!�� ا�*�"ات اس*�ل

و��-� ����ة �%رات و!�د أو ا�,%��ت �0 ا�/%اع

�!�� أو ا4س"ات���2��� ا�

32

�-�� . ب���� '!�����:

� �������� \3� >����� ��!� � #��32 ���� 3���� E@��� ��� ,!�1�� >�32 �� T���

�� ,&��-� #�3- %3+� ���� ,!�1�� Y���-k� E�� �� ��!�� \�-4� #!�1�� ��3+� ����

� A�� �� ,����� >;�� E@����?�� �' #���- ����� 3��� ���� #���-�� E���� �� < %�3+�

X�3�6� �$�+� �� Y,����� >;�� A�- �� ���! ��3 ��� �!��6�� X�3�6� �' �� Y>;��� ,�3-

�"����!��� �' ���� ����' �� X�3�6� �1�� *�3��� � ,�3-�� ���� ��� >�3+�� ���

,�3-�����) Y���+��2010 YF34 .(

�� A�� \�' 7��! �' >;���� ,������� �* "��� ���� ����� (�� ,�?���� >�3+� ���'

�� ������ �� @0��� F�&�� ,�"�-�� ,����� �' 3��� �� �T' Y#�3D�3���� �D���� >;D����

,������� �� >�32 ,�?���� ��� @0��� *3���� ,�3��� �' ,��1��� �' Y,D��!&�� 3D+� � AD���

>3�"�� �' �"����!��� �' >�3+�� ��� B�&-� ,&�!��� �' >�&!�� ,�+������.

33

2@7 �������� � �!�� ��� Dimensions of Competitive Advantage

�3"�� Y,������� >;���� A�+��� ,&��-� 3��' ��T����� ��!�� %32)2H4.(

'�����)2@4( ��� ������ � �!����

M�%�� ���+�

Evans 1993 X�3�6� Y,����� Y,������ Y>3�"�� Y,&�!���

Mintazberg 1996 %��$��� Y,����� Y3��6� Y>3�"�� Y�����

Krajewski & Ritzman

1999 #2��� Y,������ Y>3�"�� Y,&�!���

Kotler & Armstrong

1999 ��� 24� Y ��4� S������X��4� Y73�4� Y

Slack 1998 X�3�6� Y ����6� Y,������ Y,������ Y%��$���

Macmillan & Mahan

2000 �"����!��� Y#2��� Y,������ Y;����� Y,&�!���

�3$��� : Y�"���2001

�3"�� �� �����)2 ( �� ��T����� ��!�� ��� ������� <@�-6� �� c��� E�* �'

Y,������� >;���� 3��' 33� ,������ Y>3�"�� Y,&�!�� 3�� ��� 3����� ����� 7���� �� (����

,������ 3�� !� <���� ��^� ���� Y3��4� =�* �� ��T����� ��!�� ��.* ��� A&�� 3�"��

3��4� =�* ��:

2@7@1 ������ � �! Quality Advantage

�3-�� ���� #�?���� ���"� ��� >3�"�� 3�� Y,$-�� �' ,���� Y,���$�� �' ��� ,�

�2�� A�+��� 3������ @0��� ��� ��3 �� �� �� #�?���� 5"�� c���' @�� !1� ���

34

YA���� �� ����� c��$ c���' 3�� �/�;�� #"���� ,���� ���� #�3-�� >3�" ��� 9�����

#�3-�� �� ;���� ���� F/$-�� ,"��� c21������ ,��+� ) Yi���32007 :4.(

�� ��!� ,����� ,���" ���� #�3-�� >3�3" F/$- ,��� @- �� E�� ��!��

>3�"�� A+���� Y�/�;�� >3/��@� ����� %��$��� >3�" @- �� ,�3-�� %��$� F/$- ,�

#@-3��� ���� ��� ,�?���� >�32 �� ����� ,+���� >3�"� Y,&�?��� �' ,+�� #"�-� ���

��$��� �� >33���� F/$-�� �� ,�"��� >3�"�� ��� ;�!���� 9!�� �! Y% ,����� >;��

>���! ,�����) Y������2007 Y142(.

2@7@2 �"���� � �! Speed Advantage

' ��� ,�/+�� ,������ #3�3;� ���;�� #2��� ,��*' 3��;� 3�� <��-� ��� #2��� 9�

�� Y#�?���� �' ,����� ������ #2���� Y#�2���� Y,����� ,����� ,��� /�� >3� E�* 3"�

���� ���;�� ,"� #�! ��`� Y,�3-�� Yc�3Z C��� ,�?���� Y����1 3�� �� %�� � ������ �!��

��� �' %������ �3" ����� "' �� 3����� �� ) Y%��*2007 : 4.(

�� �� �*� �� ,�3-�� %�3+�� F-�� #2��� ��+� ,�?���� >�32 �$+�� >;����� /��

3$+�� %������ ,�3���� @- �� #2��� �� ����� Y������� ,�3-�� �� �+�� ��� A�&�� @-

#2��� �� ���� E��!� Y���;�� �� ���� A&���� ,�3-�� %�3+� 3������ ,!�1�� %�;��� \3� ��

������ ,������� �$��� ,��3� �� �������� ��� #"����� ,$-�� �!�4� ,�3-�� A+

,�/���� ) Y������2007 Y143(.

35

2@7@3 � �! ����!��Flexibility Advantage

#�Z� #3�3;� �' 3�� c����� c2�&� ��4� >3�"��� 24� ,&�!�� �� ! ��.� ��

�/�;�� �� ��0��� �� ,��� �� ��T!�� #"��� �� ����' ����' >3�"��� ����� b�$'� nX����

,�?���� >�3+� ,�T��� %���� ������� 3���� ,������ #��$' E��� ,"���� n ���� #�?����

�� �� ��T!�� ��' �� Y,����� #"��� %�3+�� <�!��� � <�!��� ��� >�3+�� ��4� #�?��

� #���0��� �� ���� \3�� ,�/��� ) Y�����2004 : 78.(

�� #���0��� >���� ��� >�3+�� ����� ,�3-�� ,������ ������4� #"���� A���

,��T�� ,������� Y,�3+��� #�3-�� %��$� �� #���0� ���"� @- �� E��� ���; !� >3�&����

����� �� ��0��� ,�"���� ��� ,!�1�� >�32 ����� %"��� ,���� �* ���� #)Slack, et al

, 1998, 59.(

2@7@4 �#-%�� � �!Cost Advantage

��1� Best� ,&�!� ��!� �' � Y 2' ,&�!� #�3- ,�?���� %3+� �' ���� � ,&�!�� �^� ,2@� #�

,���" ��!� 7��� >3�"��,�?���� (�� ��� ��� A���� �� �� >;�� A�+�� ,�?���� �!��� Y ,&�!�

�! @- �� ,���01��� #+&��� �� 2' #����� A�+�� �' A������ #+&� �� 2^� >��0�� ,&

,���36��) Best , 1997 : 154 .(

E�* ��!� �' �� 3$+�� ���� ��� �� S����� ��* %�3+� ��� ,������� <��!���

,��T�� <��!��� B�&-�� #!�1�� ^"�� >3��� ��� Y(�� >3�"���� #&$����� ,�2��� ,�����

36

,�"��� #����� A�+��� Y��"4� #�3�� B�&-� ��� ����� ,���4� 3����� ��� >�������

,���)Dilworthm 1992, 50(.

\�� A�� ���' A�+�� >;���� ,������� ���� ��3��� �����' Y�* ,��+�� ,!�3��� ����� E���

%�+� �?����# @0��� #��!�6� ��,&��-� �� ����� ,��+�� �D��� �!�3D� D����� ���D��

#�3-��� ���� ��3+� Y#�?���� �! A+��� ?�' �� @- ;����� E��� B��� ,��� �' ,�3- �

����� �������� *3��+�.

2@8�������� � �!�� ?82� ) Competitive Advantage Features(

\3������ >;���� F/$- �� 7�3��� ,�^�� ��� �4� %+��� �� ;�!���� �� 3� � ,��

� >!�� �' *3��+� ��� �������� >�32 3�"�� ����� >;���� Y�/+�� ,������� >;���� ,����3

�"�� Y,�������� �T!' ���"� ,������� >;���� ��� ?��� �' ,!�1�� #3��' � ���� Y(��� 3����

"� #�"������� ���� ���� ,���$�� >3�31 �/��� #�2 ���� ,������� >;���� 3��+� ,���� �

��� �! ,������� >;���� #&$� F/$- F�-�� �!��� Y�������� ,����� ,&�!�� ,�&����

) Y �3�22008 F Y65:(

H ,+�� #���� �������� �� ,��+��� A+��� ' Y,���� ��'.

H ,����4�� A�&��� ��� 3.� ��',������ #!�1�� ��� ,!�1��.

H �� ,��2 A+��� ,�?���� -�3 �� ���� ��'.

H @- �� 9!��� ��' Y����1��� (�3+� � ,��2 �� �' Y��1�4 ,�?���� ��3' >�&!

����! �'.

37

H (��� ��� ��T^��� �� ��3 �� ��!� �' �" (�3+� � �� ,����o� %�!��3�� �@����

�� #�3- �� ,�?������� X&��a� %*;&�.

H *3�3"�� *���� %�� �3�� ,���� �;� �� ,��� >3�� A+��� ��'.

� �! �� ���;�� b�$� ��;�� �$�� B�&-� ��� ��� ��' ,������� >;���� F$- %*' �� �

B�&-�� Y ������ ��; B�&-�� Y���$��� ��; B�&-�� Y#"����� %�3+� ��; B�&-� @-

����� >3�%�.

2@9������ �������

2@9@1������� ������� :

1( ,���3 &���!�� )2000 ( ������ " ,������� >;����� A���� ��� ("���� ��� ,2@��� �T'

�+������ ��34� ��" >;���� 3���� �� ,������� #�"������6� �T' 3�3�� ��� #�3*

,�������),����� Y,���� (4� �� *�T'� �� q�$4� ,��$ #!�1� �+������ ��3

�� ,���3�� ,��� #��!�� Y3�30� �� F-�� X+��)37 (c�+���� c���3�� c��&� c���3� .

#�������� #����� ��"� >�3' (&$�� �����6� #�3-����Y ,���3�� S/�� #��?' �'

,����� >;�� ���! �� �T.� #!�1�� 3���� .�* �' #��?' �! ,��! ,���T^� ,2@� E�

3��4�)�&�?��� �!��� Y�������� ("���� Y�/�;�� Y("���� ( >;���� \���� ��

;�!����� 24� ,&�!��� ;������ ,������ ,������� ,������� . >;���� ;�;��� ��� B�0�

#!�1�� �� ,��������'� �� ,������� F�&�� ��T���� F�-1� ������ ��

,!�1�� E�� #��32� #�!�� �� �����.

38

2( ,���3 ������� ��� �� )2005 ( ������"�$ ;/!�,�23�&�� #�3-�� ,�"������� ,Z"Y

,$�-��� ,�"�������� ,Z�$ 3�� ������ �"� ���� ;/!��� �� <1!�� #�3*

��" @- �� E��� �������� S����� ,���3�� #�3-��� Y,�23�&�� #�3-�� #���3��

������ ��� ����� ,���3�� X����� ,+������ ,+����.

,&�?��� ,���� �' ,���3�� S/�� #��?'� �* ,�23�&�� #�3-�� ,�+������ 3�\ �$��

@- �� A+��� ,���&�� =�*� YA3�&�� ,���� ,������� ,�23�&�� ,�"������@� ,��*�"�� 5"���

,��� ,�+���� ,�"������� #���� Y,�23�&�� #�3-�� �' �� ������ �0��� ���� ,���4� ;/!���

,�"������� ,Z�$ ,���� ,�23�&�� #�3-�� A����� ,��� �* : b���� ���"�� ,����� 3�3��

,�23�&�� #�3-�� �-� ��� 3���� ���� ,�/@��� ,�+������ ,�"������6� 3�3��� �/���� �������

��� *�����,����� >�&!� ���;��� �"����� *���.

3( ,���3 ������) 2006( ������" �T' >��3� ,���� ���;�� �� A�+�� A�&��� ������� :

,���3 ,��+� ��� ,��� �� E����� ,�2�����" .#�3* ��� ���-� ,2@��� ��� >��3� ,����

���;�� *�T'� �� A�&��� Y������� c@�� �� 3�3�� \3� ������ ��� E����� ,���!���

<�$�� X+�� F-�� �� ���� >��3� ,���� ���;�� A�&���� Y������� ,��� ���

%�3+� � %��� �� >�32 E����� 3�2 7���� ��� ���� ����' >��3� ,���� Y���;�� ��

���"� >�32 ��� ����� ���;��`� ="� �/�;�� ��� %T %�3+� B�� #���+���

�#�$���� <�$��� ,��"��� ,T������ ��� F-� %��*�� >��3`� ,���� ���;��

B�0� <�2��� ��� #"� #�2��� �/�;�� �� A�+�� A�&��� ��� �������� .

39

#�$�2'� ,����� ��� <�$� ���!� 3��� c@T��� D�) <�$� 3�1��� ���!���

����$�� ����*' ���T� �* :<�$� A�1�� Y��4� ��<�$� ��*4� �2����� .(32�

#�$�� ,���3�� ��� S/�� %�3� A+�� ��Z' #���� Y,���3�� �! #�$�� ���

,���"� �� #"����6� ,��?��� Y,�+������ ��*' :���� E����� �� ,��� 7���� ���

\���� ����� 3��4 A�&��� ������� >3!.�� ��� 3�"� #2@� ���� ��T^�� ,��2 !�

�� 3��' >��3� ,���� ���;�� �� A�&��� �������.

4( ,���3 '�"!��) 2007( ,���3 �� �3�4� ������" 9�2 >�3+�� ,������� <�$���

,��3�4�" ,#�3* ,���3�� ��� 9�2 >�3+�� ,������� <�$��� ,��3�4� *��3� �� ����

>;�� ,����� �� @- ;�!���� ��� #�3-�� ,���$��� ,�����!�4� ,+������ *����`�

@+� �� �+� ,������ ,�+������ ,T�3��� ,#��!�� ,��� ,���3�� �� ���" <�$���

,���/��� ,����� �� �3�4� ]����� *33�)16 (Yc��$� A�+���� B��Z' ,���3�� %�

,���3 ���" =�* <�$��� ,+��� b���� Y �1�� #$�-� S/�� ,���3�� ��� �' >�3+��

,������� <�$��� ,��3�4� Y,������ ,��6� ��� �' ,���Z <�$��� ,��3�4� 3����

�2��� ,�����!�' ,$- �� ��� ,!�1 #����6� <������ ��&�� X��&��� ,����� Y��

<����� �@���� ���3-� ,�3��+��� ,�����!�4�� ,�������� ����� #��;� �� ,��3�

YA���� !� #$�- S/���� ��� %3� 3�"� A��� \;�� Y9�"�� *.���� ������.

5( ,���3 � �� ��!�!�� )2009( ������ " !"#� >��3� ��!�&, >�3+�� %�3� ,�"��������

3�3"�� ������ X+�� #���0�� ? �� ,�3����� ,�*���� #!�1�� ,�������." #�3*

40

�� <1!�� ��� ,���3��3�� �3- �3��> ���!�&, ��������"�, �D� ���"D, '�"(

��+$�� �'T� ��E ��� 3�% ��+3�> �������, ����1#��f ,�3����� #!�1��� ,�� ,&$�

,$- ,&$� . ��� ��� #�3* �!����# 3�% ��+3�> �������, ����1r#�� �� ?

������# ��2�$3�, ��"3�3> � Y����0���# ���� ����� ����/, ��2�$3�, �� ? ���?%

������ ��"3�3 �'T�* �� \����!; ������� ��$3��# �����3�, . ,���3�� #�3-���

,�$�� #�� ,���"4�� ,������ ,+���� #���3�� �� 33� �!�� E��� �������� S�����

��� #����� 7���� ��;�� @- �� #����� ��" %� �! Y,���3�� X�����)76 (

*�� ,!�1,�3��� ,� .

�' ��� ,���3�� #$�-��3��> ���!�&, �� ��?�� �������"� 3D�s� ��T�, ���S ��!�

�1� �33� �� � ����4�� #��34���� ��� �� �!� ��3< 3�% ����;> �������, . #�1' �!

<@�-� ��?� ,�*���� #!�1�� �� ����.���� ���f ��� ���� E�* �' ��� S/���� 1��� ("�'

=�D* �D��"� ,��D����� >;���� ����� b�$� >3��� �$�� ��� A&��� (�� ��$� �� Y��

#!�1�� .

6( ,���3 4����� )2009( ������ ",������� >;���� A�+�� �� *�T'� ,�?���� ,��� : ,���3

��3�4� ,��34� ,��$ X2 ��� ,���3�� ." �� �� <1!�� ��� ,���3�� #�3* ��� ,2@�

Y�3�4� �� ,��34� ,��$ X+� ,����� #!�1�� 3�" ����� ��� A�+�� ��� >�3+��

#!�1�� =��� >;���� ,���3� ��' ,�"������� %��$� #���� . ��� ,���3�� #��"' 7��

41

�� ������� ����3��� �� #��!� ,���)5 ( ,D��34� #!�1 �� ,�� ,�*�� #!�1

��3�4�.

�1'� #!�1D� ��D����� ����� ���� �� %��� ���� 3��4� �� 33� ��� S/���� #

�D� �' ��� #�1' �! Y,��1��� 3������ %��*��� Y������� Y7����� Y>3�"�� �*� Y,��34�

�D�� �D�� ;�!���� �* ��4� ,�"������� ,Z�$� ���� ;�!���� �0��� ���� #����4� %*'

��� ,���� ,��� �!�� ,&��� T�� ����� ��4� ,�?� $- ,�?���� �D� *��Z �� *;���

#�?���� .

7( ,���3 �!���� )2011( ������ " �� ,�?���� ��3' ��� �������� �"�������� ("���� �T'

,����� ,�+������ #��3+�� ���" ��� �������� �"�������� ("���� �T' 9�2 ��� #�3* Y

� ,�?���� ��3' ��D���� ,!�D1 �D�� E�� A���� ,����� ,�+������ #��3+�� ��� �

��� ,���3�� #��"' Y,����!�� ,�����)188 ( ��D���� ,!�D1 �� %�2 9�/�� ��3�

,����!�� ,����� .#������ ����' ,���3�� #�3-���.

D1 ��3' \���� ��� �1��� �"�� �T' �������� ("���� �' ,���3�� S/�� #��?' ,!�

,D����� ,�+���D��� #��3D+�� ��� �1��� �"�� �T' �������� �"�������� ("����� Y ������

) ,�+������ #�$��� Y��;���� YS����� Y�������( ("����� Y �"�� �T' �������� �"�������� ��Z

��3' \����� 9�+�! #������ ��� 3�� ! ��� �1�� ���!�� ,����� ������ ,!�1 ,� 3�"�

��� ��0��! ,�+������ #��3+�� . #��3D+�� �D+���� �D�� D���� >����� ,���3�� #$�'

,!�1�� ,�+������.

42

2@9@2�����$� ������� :

1( ,D���3 )Petzer & steyn & Mostert, 2008( ���D��� : "Competitive

Marketing Strategies of Selected hotels " an exploratory study ."3* #�

��&�� ,��*' �� A+���� ��� >��3� �� @�� YA3�&�� �� ,������� A������ #�"�������

����� B���� . ,���3�� 33��� ��� � ,D�!���� X��� ,&��-��� %"�4�� A3�&�� #�!

�' <��-� %*�D?� ,�"� �� </?��� =��� %�+�� ,��*' �� �T.� . ,D���3�� #�3-�D��

#/� 7@T ��� ����+� %�� #������. �D� A3D�&�� �!D� �� ,���3�� ���"� ��!�

]���Z182 ,D���3�� ,D���! A3�&�� =�* �� ����-� ,��- ���-� %� 7�� . !1D�

>���!�� A3�&��18t ,���� A3�&��� Y51t �� >��0$D�� A3D�&�31t ,D����� �D� .

,���� A3�&�� ,���"��39) 71t ,����� �� ( �Y16 �3��� A3�&�� �' ED���� �2 �� >�

)29t .( ��������� �� ,/��� �� ����� �!� �D� �2D���� ����D��� ���3D��� ��

��3����� ����3���� A������ ��3�� ��3����� ������ ����3���. �1D��� �!� ��!

� ����' >�1� ��� � 5����� #���&�� ����� ����� ��15 ����� Y,�� =�324.04

,�� . ,���3�� S/�� #��?' >��0$D�� A3D�&�� �� ,��*' �T!' �* >���!�� A3�&�� �'

&�� B��� >��3`� #�2 ���� %"��� ,������� ���� #�3���� =�* T� ��� A3� �D�

�-k #2� . �&�� #�2 �D��0� >�D!� B�D�� ED���� �2 �� >��3��� ,$-�� A3

#D���"� %*' �&� �! <����� �����" ������ �2����� 3�3��� ,�/+�� ���"�������

,!������ A3�&�� . \�D� ED���� D�2 �D� >��3��� �' ,$-�� A3�&�� �`� Y��!*� �'

43

,������� #�"����������"� �' ��� �� Y�3" ,��� ���� �?�� ,!������ A3�&�� ,����

,��*' 2' ��'.

2( ,���3 )Blesa & Ripolle´s,2008( ������“The influence of marketing

capabilities on economic international performance” �' b���� ��� #�3*

,!�1�� ���3�� ��3�� ��� ,��"�� #���T^� �� A������ #��32 ,��� =�*� ��!� ��� #���T^

>�1�� ��Z� >�1�� , 7�� ��� �T.�� ���3�� %�;��4� �� 3�;� A������ #��32 ��

���3�� �-3�� !1 ���-�.

��T^� 9��� ,�+������ #��3+�� �`� A�� � @- �������3�� ��3�� ��� �1�� ��Z .

,���3�� S/�� :���� ��� #����� ��� c+���� S/���� #��?' #��3+� ,��"�6� #���T^��� A

Y���3�� �-3�� !1� ���3�� %�;��4�� ���3�� 3$�2�� ��3' ��� #!�1�� A������ �! �&�!�

��' 3"�� (�`� 3$�24� ��34� ��� �1���� ��T��6� �-3 !14 %*� ��"�� ��T^� c

���3��.

,������ S/���� : !1' X�� ��� S/���� 3!.� ��� c�3���� *���-� �!�� ���� �-3��

���'� ,!�1�� ,�+������ #��3+�"/�� %3+� ��' ,���3 .

,��+�� : ��2 �� �* A������ #��32 �� ��� ,������ ,2���� =�* 3!.�);!�� ( #����+��

,!�1�� ,���3�� . %�;���� �� ! ��� �T.� ,�+������ #��3+�� �� b��� ��`� F- !1��

������� ���3�� �-3�� !1 ���-�� ,!�1�� ���3�.

44

3( ,���3 )Arons & Waalewijn, 2008( ������ "A Knowledge Base

Representing Porter's Five Forces Model" \�2 ��� <����� ��� #�3*

)�����( ;"�� >�32 %��+� ��� #�3* �! Y,�?���� ,������� >;���� ��� *�T'� 9�-��

���� \�2 C���� A�� ,��$�� X2 �� ,�?)�����(������� . S����� ,���3�� #�3-���

,�$�� #�� #���3�� �� 33� �!�� E��� ��������.

\�2 C���� ,���� ��� 3�!^��� ��� ,���3�� #$�-�)�����( <U��� �;"! �������

�"�������� �-���� ������ �� %��� .C���� �' ��� #�1' �! )�����( �� ��!�� ����

�T!4� �6� T�� Y,�?���� ������ ��������� Y��3���� Y����1���� Y��������� ���-�3��

������� ,��$ ' >�&! %��+� �� ��3-��� .

4( ,���3 )Porter, 2008( ������ "The Five Competitive Forces That Shape

Strategy." ���� �+�� ��� #�3* 9�- ��� � ,Z�D$ �D� %��D� ,��D��� \�2

<��-� \�+�� =�* �' ,���3�� #��� 7�� Y +��� X2 �� #�?���� ,���� ,�"��������

>33����� (�/��� +�� (�&� +��� X2 �� <��-�� Y\�-' ��� ,��$ �� . #�3-�D��

���� ,�$�� #�� #���3�� �� 33� �!�� E��� �������� S����� ,���3��,���3�� X�.

#D�?�� �-3� T����� 3�3���� �� T��� ,������� \�+�� =�* �' ��� ,���3�� #$�-�

#�3D-��� #"����� 3�3�� Y ����� ,2 ��� ,������ Y ��1��� ,2 ��� ,������ Y>3�3"

��3�"���� ��������� ��� 9������ Y,��3��� . ����� \�+�� �' ��� S/���� #�1' 7�� �T!4� ,��

,��� ��' ,�"������� ,Z�$� ,��$�� ,���� 3�3�� ��^1 �� >�2.

45

5( ,���3 )Koutroumains, 2008( ان&'()* ":Technology’s Effect on Hotels

and Restaurants: Building a Strategic Competitive Advantage." #�3D*

��� %��+� >3&���� �� #��!���� ,�"����!��� ��,��� ,���+������ ����� "� ,�����

��!�� 3�3�� ��&��� =�* #��+��� 3���� �� ��� >;�� ,����� ,��3��� A3�&�� %����� .

#�3-��� ,���3�� S����� �������� E��� �� @- ��" #����� ,+������ ,���3�� �����

��� ������ .#��?' S/�� ,���3�� �' �"����!��� #��� �� AD� ���D� D"�

,��$ ,����� �� #2��� ����� <��� ����� �� ,�2� #��- ,D�3+�� ,D��"���

�+����� >3������ �� ���� >;���� ,������� ,�"�������� �� =�D* ,��$D��Y 3D2�

#��?' S/���� ��' �' #!�1�� >��0$�� �� ������ �' � ��!� >�32 ��� D���

������T �� Y�"����!��� A�-� ;"� ���� ,������.

6( ,���3 Jonsson & Devonish 2009)( ان&'()* ": "An exploratory study of

competitive strategies among hotels in a small developing Caribbean

state ." ��� ��� 7���� %�� %� ���� Y,������� #�"������6� <��$� ��� #�3* AD�

,+�� �� >��0$�� ,����� ,��;"�� ,��3 �� 9�3��� �� ����6� X2 A�� �� ����

����!�� ����� . ,D����� #D��"' 7�� ,������ #�@��6� @- �� #����� ��" %��

��D���36� ����3D��� �' ������ ����3���� ,��1��� 3������ ���3� �� ��!�1��� ���

,��� ���!1�)51( 9�3��� �� A3�&�� �� ,/��� �� . ,���3�� �' ,���3�� S/�� #��?'

��4� X2 �� ,������� #�"�������� ����� ,��+� @- �� >�"&�� 3� ��� #��

9�3��� �� A3�&�� ��3-��� ���� . 3�D"� �' S/D� ا1(!.'! '2 ا01/'!.-ت �'?��# ���

46

&ا 2H7. -31 ت/3GAG- وا01= تE اBA0CDء :3A9'- '2 وا1@?ص ا01= .>; :89 ا71!راء أن .)340

.4L# اKL =I 2.?.!71-ع اD.&اء I= *?*-دوس

7( ,���3 (Ribeiro, & Brashear & Monteiro & Dama´zio, 2009)

strategies and capabilities” “trends in value , �* ,2���� =�* �� <3��� ��

� ,��+�� ,�"������� %�3-��� ���-� A�� �� �;����� ,���� ,���� #!�1 ��

,���+����� ,�+������ #2@��� �� ���3-��6 ,��+�� ,�"������� #�"�� X@��'

E�� ,��+�� ,�"������� ��&��� ,������� #��3+���.

,�"����� : ,��+� ,���3�� #�3-���) Y�&�3Delphi ( ,���"� �� #���$���� ���k� X@��4

����- ��A������ . �� >��!� #��� ��" #�3-��� 32�)30 ( �� �����&���� ���3��� ��! ��

��3-��� ���� #�"������6� <1�!6 �;����� �� ,����� >���! ,���Z� ,��� #!�1

��3�� ("�� ���� #��3+��� ,���/��� #��3+�� X���'� #!�1��.

S/���� :����� #!�1�� �� S/���� ��?� %�3-��� �� ����� �� �2��� �;����� �� ,������� ,

,��+�� #�"������� ��� ("�� ��!� %�� ,����� ,2@��� ���/��� !1�� ��� ��� ����� ,�"�������

,����� ,�����.

]���� #�"������6� =�* �� �2����� ���)42 (%,������� #!�1�� #2@� �� ��

,�3+�� #������ ."� #!�1�� #�";������� ,�2����� A� " �"�+������ �!��� "���T' ��� ���

��34� 7� �' (�"��� ,��*' #��3+�� �T!' �� ,� #�! A�&�� �' ;������ �* ,���6� 7���� ,"���

��34� ("�� ���� #��3+��� #!�1�� >�32 >�&!� ,������ #���+��� ���.

47

8( ,���3(Azizi & Movahed & Khah, 2009) ,�������“the effect of

marketing strategy and marketing capability on business performance.

Case study: Iran's medical equipment sector” ,�+������ #�"������6� ��T^�

��� ��4� ��3' �� ,�+������ #��3+Y ,�� ,���3 :���6� ,���� #�3���� X2�� , ��1��

�"��� ��34�� ,������� ����32� A������ ,�"������� ��� ,2@��� �T' ��� ,���3�� =�*

��� ��!���T@T �1� ������ %�3-��`� 9���c��$�� � . ,T@T ��� ,���3�� #3���� 32�

,�����6� #!�1�� �� #���0��.

������ %3-���)V����!�� (������ =�* �� ��+��� ,�)0.80( %3� ��� ,���3�� #�$�� 32� Y

����� ,�"������� ��� �T' 3�"�#��?' ���� ��!�� ��34� A� ��0���� ��� c��"�' c���T^�

34� ��� ��T^� �� Y9������ ��1�� 3��� �� S/���� �' ��� ��' ,��"�' �Tf �� A������ >�32

,T������ #/&�� ! ���.

9( ,���3 (Vorhies & Morgan & Autry, 2009) ������“Product-Market

Strategy And The Marketing Capabilities Of The Firm: Impact On

Market Effectiveness And Cash Flow Performance”S����� ,�"������� H

,!�1�� A������ #��32� A���� :+��� A�3��� ��3'� A���� ,���� ��� ��T^��� 3.

�����3 �� >��� �*�)>33��� ,��$� ,�3�� ,��$ ( ,!�1�� �"��3� !1� ���3�

S����� ,�"������� ��� #2@��� ,������H ,�"������6� ��4� >3��� A����);����� ,;�!����H

S����� "�� Y<��!���HA���� ( A������ #��32�) E��!� ,$$-����� ,������� #��3+��

���!� ( ��4� >3�� ��3'�) ,��� �������� 3+��� A�3���� A���� �� ,������ ��� >�3+��

48

,��� >3��� ( >3������ >�?��� �� ,���� #��0T�� ,"���� ,��2��� ���4� �� ,���� ��� ,��6�

3������ ���.

,���� A������ #��32 �� <�! �� %�&�� >3�; �* 7���� �� ���/��� <3��� ���

�!�� ,!�1�� \���������� ,�"������6� =�* A�+�� �� �� ! �� ���� %3+� ��� 3.�

,T�3� �T!4� #��3+�� #��?�� 3������ ��� >3������ >�?���.

10( ,���3)Zhen-Jia, 2009( ,�������� ,�/�3�� ,������� >;���� A� �� ,���3

,������� >��36� �&��� #�!� ����“Study on Approaches of Constructing

Travel Agencies Sustained Competitive Advantage by Knowledge

Management”1� 3����� >��36� ��3�� �� v1� %��&� �* ,������ >��36� Y !

�� #�?�� ��� ����4� >3�;� >������ �3���?���� ��3 .#3�1� %�4� =�* ���

���� ,�� 7�� �&��� #�!� ��� ,������� ���32 ������ c2� 3"�� b�!� ����"

,��1�� . E�� ��� ,��6�� ��^� b��� 32 ,������ >��36� �`� X��4� =�* T� ��

�� >��36�(���� v"&��� �+��6� #�� ,�����36� �`� =�* �!�� ��4� ,������ >�

o� #�!��� X@ �����- ���"�� #2��� # ����� ,���� �� ������`� >�$���

,��1�� A���� . ���3-������ ��3"���� +� ����� ��&?���� �`� �&� ,�!� !� ,������

����&�� ���*���� %��!�� ,������,������ ,!�� �� � >��36� %?�� ,�"��� ,��2����

,������ �!�� ����� \���� ��s� �&��� ,!�1� 2' <��!�� ��&?��� ,��� 9�.�

+�������� ��! �� 9��� �� 3$�26� \������� ,!�1�� ,���� 3�;� �!� >�&!

��,������� >�+�� �' >�3+��� . ,������ ,2���� =�* �`� ,������ >��36� #��?� ,���3�

49

������ >��3a� ,��2����� ,�+����� A��� 7��' ��� ;!�s��&��� #�!� \3� , .

���3-��� �!�� ���� >3�&��� A��� B�� %3+� ,������ ,2���� =�* �`� ��* ��� c�3�����

���;�� ������ ���� %�+� E���� U�� ,������ >��3� %?� ���� �&��� #!�1 ,����

,�/�3�� ,�������.

11( ,���3)Reijonen & Komppula,2010( ������ “The adoption of

market orientation in SMEs: required capabilities and relation to

success”����� �� \3� �2���� ("���� 7�� �� ������� ��0$�� %"��� #�� #!�1

5"��� ��2@�� ,������ #��3+��.

�� ("���� 3���� �� ,��!�� >�?� %�3+� �* ,������ ,2���� =�* <3* #!�1�� \3� �2��

� ������� ��0$�� %"��� #�� ,+��� ���� >��0$�� ,!�1�� ,������� A������ #��32 X��

A���� ��� ,�"��.

,��$�� ,&��-� X��� 7@T �� ,������ #@�+�� ,���3 @- �� #����� ��" %�

�3��� A�1 �� ,,&��-� A� �� S�;� A��� %� ������ ���.

��� #��?' #3���� 32 �����3 #�� ���� ������� ��0$�� %"��� #�� #!�1�� �� S/�

��� ("���� �� ,&��-� #����� ���A� , E��� %�+�� >������ �!� %� c�2�� c��!� 3��� 32�

>����� �' ,��?� ,+��� , ���!��� ���;�� �� ��� ,��6� �� �1� %� �������� #������

�' ����@- �� ,���&� �� ,�"��6�.

,+������ ���32 ;�;��� C��� �����3 #�� ���� #!�1�� �`� E�� ��� c����� =���

7�� A���� ��� ("���� #����� A���� ("��� ,���/��� �$���� ��) �!�� �/�;�� ("�� T�

50

A���� (����� ��0$�� %"��� #�� #!�1�� ,�* 5"� ����! *����� %��� , ���� >��-���

�� �$���� =��� ����� \���� 9&�� � ! ��� $� %� ,���/�,����� ��?s� ���� ,��*4

,�;@��,������ #��3+�� A���� ��� ������� .

12( ,���3 (Wua, Lin & Lee,2010)������ “Competitive Marketing

Strategies Decision-Making Based on Marketing Resources and

Capabilities: Evidence from the Hospitality Industry in Taiwan” ��� Y

���� @- �� ,������ A3�&�� �� ,$-�� #��3+��� 3������ ��� ;��� �' ,���3�� =�*

A������ %��+��� �� >;����� 3������ ��� ,�/+�� >�?��� 9�' ��� A������ ,�"������`�

,�������.

���-� ���� ,������� A������ ,�"������� �-�� �� ������� >33����� #@!1��� 3�' 3

>33�� #��32� 3���� ��;�� ,���$� 3�+��� c��?� ���+��.

"�� ,�������� ,!�1�� ,���� ,+�� 3��3�3" � �� � 3� ��� 7�� ���+�� ��$ �����

3��+��� (����� �� ,�+����� 3��+�� ��� ��0��� �� ������� 33�����.

,����� ,�+���� ,�"������� ��' �* ;����� ,�"������� �� ,����"��� ,���3�� =�* #�T�

>;���� ="� >3�3����� ,$-�� #��3+��� 3������ ��;�� ��� ;!�� ��4 E���,�/�3�� ,�������.

� >3� ��� ��;!��� %���32 �� ��3�;� �������� ��&?���� �� ��� c��' S/���� ��1�

,!�1��� ��� �$��� �� ���+�� �-�� ,���� �� ����".

51

13( ,���3)Minghetti & Montaguti,2010( ������ “Assessing

Istanbul competitiveness: a multidimensional approach” ,����� %��+�

����� :3��4� >33��� ,+��.

<3��� : ����+�� ����6 ����� ������� <���� ���� �* ,������ ,2���� =�* <3*

3��4� >33��� ,+�� ����`� \�-' ,�����' �3� �1��.

,�"����� : ,�"��� �� ,/3��� 7�� >3�"���� ,������� C��������� ,2���� =�* #�� ,��

,�"��������� ���� �-^� ,�"�� ��� -�3 ,��&���� +��6� ,!�1� >3+���� >��0���� ,�����

>3�$+���.

7���� S/�� : ,��3� !� ��� ����� <�� %��$� �� ,��� ��^� #�T ,���+��� ,+����

�� �3��� #���"� ���� -�3 ,������� ("�� ���� ������ 3�3�� ���,&��-��� ,�����.

,��+�� : �+���� ,����� %?� ��� j��� ��4 ,��$' �$�� >3�3"�� ,+���� %3+�

,&��-��� 3��4� ���� ,������ >3�$+��� ,�"��� ;��� ��� ������ ��Z +��6�� X������

,������ �?��� #�"��.

14( ,DD���3)Jaakkola & Parvinen & Moller, 2010(���DD���

"Strategic Marketing and Its Effect on Business Performance in Three

European Engineering Countries"

,D&��-��� A���D��� 3���D� ��T^D� ,�&�! �� ����"� <1!�� ��� ,���3�� =�* <3���

;��� @- �� ,����� #!�1�� ��3' ��� ,��"��� #�"����� �� ��3'� ,������� ��A�� . � �*�

52

� �� ��34� ��� ��"�� 5"��� ���� ,��+� @- �� ,�*���� �"� D���� #D/�� <��-

,������ ,��3�* �3 7@T �*� 3�� !� ,$-�� . ��� ,���3�� #��"'� ,�D�3�* �3 7@DT

,����������'� �3����� ����� �' Y .

,���3�� ,���3 ���"� ,���3�� #�3-��� .��� #��"��� ,���� #�� >�D�&�� �� ����� )

2002H 2003( Y ,D��"��� #D"����� �D� >�D��!��� ,D������� >��0$�� #!�1�� �0�

3-��� ,�!@������� ����'� �3����� ����� �� #�,����� 7����� 3*�� �� #����� �-' %�.

��34� ��� A���� ��� ("���� B&-�� �T' ,���3�� S/�� #��?' ���D�� \3�� �����

����� . ����3���� ��3���� ��� ����� #@��� �� ,�/$�� ,��3 #�� A��� >3� 3�3��� . 3"��

,����� #!�1�� ��3' ��� �"�������� A������ ��!�� �T4� ��'.

F��� Y ���� \3��� ��� 5"��� ���� ��� ����� ���� >����� ,���3�� #$�'

� 3�;� ,���� �1� ���� ,������� #+����� � S/���� �: %D"�� YA���� <2�� Y,��$�� X��

#���"���� ��3���� �� *��Z� ,!�1��.

15( ,���3)Parnell, 2011( ������“Strategic capabilities, competitive

strategy, and performance among retailers in Argentina, Peru and the

United States” �"� \3� ��34�� ,������� ,�"������6�� ,�"������6� #��3+��

>3����� #������ ������� ����"�4� �� ,/;"���.

� ,������ ,2���� =�* <3�� ��3' #2@� ��� ,�"������6� #��3+�� ��T^� %��+� ��

>3����� #������ ������� ����"�4� �� ,/;"��� >�"� ��' ��� ��4� ,�"�������.

,���3�� S/�� : ��4� #�"�������� ,�"������6� #��3+�� ��� #���6� %��+� %� 3+�

53

;"��� >�"� ��' �� ��34�� ,��1��,�!����4� >3����� #������ ������� ����"�4� �� ,/ .� %�

����� ���� $��� #��32� A������ �� !� ;�!���� ,�"������� ��� #���a� %�3��

,���36� #��3+��� <��!��� >3�2 #�"������� ���� ,�"����!��� #��3+��� ;������ ,�"�������.

��� ;���� ,�"������� C;� %T�%T ,�&-���� <��! #���"��� �&����� ��34� �� ���

���� ,�"������6� ����' E����,�"����!� #��32� ,��2 >��3� .�;!��# ��� ,���3�� =�* S/��

A�&���� ��3o� 9�^! ,�"������6� ,$-�� #��3+�� ���� ,��*'.

7���� S/�� :�������� ����� %��+� ��� ,���3�� =�* 3�#�"������a� � ,�������

���34�� ,���?���� #��3+��. 7�� #��*�� +� ,/;"��� �"� #��2� 3�+���� ������ �� #3&���

+� %�' 7@T�.

2@10������ ������� �" ������ ������� �!K� ! :

1. A����� X2� ,���3�� ,/�� 7�� �� :+���� #���3�� #��"'���� #�?���� ��� , ,��

� ��� ,����� ,���3�� A��� %� ��� �� ,������ �� �&���� ,����� #�!� ���3�

��� ,��3�.

2. ,���3�� <3* 7�� �� : A�+�� �� ,�+������ #��3+�� �T' ��� ,+���� #���3�� #;!�

��� #�"������6� �T' ���� ,������� >;����>;���� =�* A�+�� �� ,���� �����3 ���� Y

�� *�T'� ,������� #�"������6�� ,�+������ #��3+�� ��� ,2@��� ���-� ��� ;!�� =�*

,������� >;���� A�+��.

54

.���� '2#��

��7������ ����1��

3@1�!��!��

3@2 ������� =A�!

3@3������� <!��!

3@4������� ���"

3@5������� ��� 3@6������ ��2�� ���)P!

3@7�� �!����!�� �Q�82��� ����!

55

.���� '2#��

��7������ ����1��

3@1�!��!��

*���-� ,�&�!� Y������ Y����"�� ,���3�� ,�"���� c��� $&�� ��* �����

��"� ,�3-����� �3$���� � #����� �� 3!^��� #����"�� *����� *3�3�� ,�&�!� #�������

�T� >�34� A3$,�/$�6� ,"������ A����� #����"6 c������ Y�� ' ���� ,"���� #�3-��

*���&�� S/���� C��-���� #�����.

3@2 ������� =A�!

=�* #3���� ,���3�� ��� %�3-��� S����� �&$��� ����D� ��� >�3+�� �� (� ;��� ��

� ��� ,��� 7���� 3�2 ,�!1��� �� A/+���� #����� �' D�! YD����3 ��� <�2���� *���&

w!�� �&$��� S����� %�3-��� � ,����"� ,�3' ��" �� 7���� � �D��"� #�3�D&� �D� ���! 33�

,���3�� .

3@3������� <!��!

#�!� ,���Z �� ,���3�� ���"� <�^� ,��3� �� �&���� ,��������,�$��� Y

@T ��� �&���� ,����� #�!� %�+���* %�2' ,T : B��Z4� Y>���!��� ,������� >��0$��

��&?�� %"� �0$ ���� E��� >��0$�� #�!��� 3����� %� ,���3�� =�*)�&?�� �' <?�� (

�!� ��� 3����� %��%"��� >���!� ,������ �&���� ,����� # .

56

3@4������� ���"

#��1 ,������ ,����� #�!� ���3� ,���3��Y��� ,��3� �� �&� ��;�� %� 7��

)205 (,�����,�/��1� ,+��� >3������ #������ 33� ]�� 32� Y)149 ( #������ 33� �!�

�/$��� ������ ,��$��)140 ( 3����� 3�� ,�����)9 ( ������ ���&! %3�� #�����

�/$�6�.

,���3�� ,����0��3�� #���0���� �����)5 ( #���0��) Y������ *.��� Y����� Y9�"��

>��-�� #����� �&�?��� ;!���� .( �3"���)3H1 (E�� ����:

'���)3@1(

�����R!���� ����R�!�� M�� ������� ���" ���� <� ��

4���� ��R�!�� �8#�� ������ ���� ��" ���8!�� ������

�%* 108 77.1 1 >����

3��� 32 22.9

9�!�!�� 140 100.0

30 ��� !� ��� 67 47.9

31 @40 ��� 38 27.1

41 @50��� 15 10.7

51 @60��� 14 10.0

2 �!���

61��%S� ��� 6 4.3

9�!�!��

140 100.0

57

��� !� �A���� 10 7.1

4�-�� 37 26.5

>�����%� 75 53.6

�����! 8 5.7

3

'P!��

�!-���

�%�/��� 10 7.1

9�!�!�� 140 100.0

4" ���! 26 18.6

��� �#�;� %�! 37 26.4

4�� >�8� 36 25.7

4 %�!��

�#�;���

���! 41 29.3

9�!�!�� 140 100.0

�! '��5 ����� 39 27.9

�!5 �! '�� 3�� 10����� 43 30.7

�!10 �! '�� 3�� 15��� 22 15.7

�!15 �! '�� 3�� ��� 20 ��� 15 10.7

5 �����

������

20 ��%S� ��� 21 15.0

9�!�!�� 140 100.0

�3" S/�� ��1�)3H1 (^���!��� �� %* ���������� ���3��� ,���Z �) 108 (� ' ,���

)77.1 (% �+� ,����� %"� �� )32 ( ,����)22.9 ( % 7�a�.

58

�' ,������� ��0��� ,������ ,/&�� �� %* ,���3�� ,��� 3���' ,���Z �� ���)30( ,��

��3 �� ' ,����)47.9(%,������ ,/&�� #�!1 ��� �� Y) 61 (�T!^� ,��'� ,��� 2)4.3 %

(,���3�� ,��� 3���' ��.

��0��� ,����� �'������ *.��� 9�����!��� ,/� �� %* ,����� 3���' ,���Z �^� ,����

)53.6% ( ��3+�� ,��� ��3' ����"��� ,/� #���� ���)%5.7 ( ,���3�� ,��� 3���' ��.

��0��� ,����� �'�&�?��� ;!���� ,��� ���' ��3��� ,/� #���� )%29.3( #���� ���� Y

��3+�� ,��� ��3' %� ��3� ,/�)18.6(%,���3�� ,��� 3���' �� .

��0��� ,����� �'>��-�� #���� ,/� �� %* ,����� 3���' ,���Z �^� ��5 �� 2� ��� 10

#���� ,����)30.7% ( ,/� #���� ��� ��15 �� 2� ��� ,�� 20,�� ��3+�� ,��� ��3'

)10.7 (%,���3�� ,��� 3���' ��.

3@5������� ���

� ,��/��� ,���3�� >�3' ��� ,���3�� #3���� 3+� Y,���3�� <3* A�+��� ������� ,�T����

,���3�� X����� ,2@��� #�� ,���4� #�������� #����� ��� �$���:

1- ,���T�� #����� : Y,+���� #���3��� Y7����� �� �?��� ��"�� ,+������ #�������

,���3�� X����� ,$$-���� ,���"�� /����� Y#�+����.

2- * �����/� ����2 ,������ #������:

�4� %�+�� : @- �� ,���3�� ,���� ,����0��3�� #���0���� F-�� �;"�� �*�)5 (

#���0�� �* )����� Y>��-�� #���� Y������ *.��� Y9�"�� Y�&�?��� ;!����.(

59

��T�� %�+�� ���� :,���3�� #���0�� ,T@T #���* ,���/� 3��': � ,�+������ #��3+��

����� #�"�������� @- �� �����3 %� ����� ,������� >;����� ,��)77 ( ����� ���� >���

�����:

*�: ��+�3�# ������+�, - أ�3 �-@ -��, '� �� ���2 %� �� :

H #�3-�� ���� � >3�3"�� ,�3-��.

H �������.

H S������.

H �/�;�� #�3-.

H �-���.

� .� ���� ,������� #�"����������' ,T@T ����3 :

H,&�!�� >3�2 ,�"������� .

H;����� ,�"������� .

H;�!���� ,�"������� .

C .3��' ,���' ������ ,������� >;���� :

H>3�"�� .

H,����� .

H,������ .

H,&�!�� .

60

���' #���� ,����� ,���3�� �`� Y9�+�� ����' X��� �� %Z���� ��� 3������ 9�+�� �

9�+�)Likert( �� >�+� !� ,�"6� /�3� \3� 7�� ,&��-��� 3��4� #��+&�� ������)7-1 (

��� �� +��:

!!� �#� �#� ! �� 3�� �#� �%S�! ��T

3�� �#� $

! ��

�#� $ �-1! �#� $

7 6 5 4 3 2 1

3@6������ ��2�� ���)P!

3@6@1������� ���+ &�;�� ��2�� :

���' �� ���!���� �� ,�-�� ,������ ,���3�� >�34 �*?�� A3$�� ���-� %�

%�/��f �-4 Y�$�6�� A������� ��4� >��3� #�"� �� ��$$-����� ,����3��� ,/����

�� �3�� �� %��?�@� ��1^�� >3��� ,�/2� ,����� ,�/���� ����$ ��� �� C��-��� ,����

%2� ,���3�� A��� �� ���!����)3.(

3@6@2������� ��� ��� :

&�' V����! ��� ��� \�" ,���3�� >�3' #�T �� A+����)Cronbach Alpha (

(��2 �� &�' V����! ��� ,���� 3/� E��� Y�23$ �� #�T���� #��+&� ��-�3�� A��@�

� �� %Z��� ���� Y9�+�� #��+� ��� E������ ����� >�2 ���� ��*� Y9�+�� 3���2 3�"� %3

�� F�$-� ,���2,��+ ,������ )&�' ( (�' �� 3�� ,�+����� ,����� ��)Alpha ( ��� �' ��!'

61

0.60��6�� ,���36� %����� ,+������ 7����� �� ,���+� ,��)Sekaran, 2003, p206 .( �!�

b��� �* �� �3")3H2(=�3' :

'���)3@2(

$� ��� '!�! �����$� ���+ �-����� ���)� U����% '!�!#( #� �!�� ����#�� ��" ����� 4����

0.880 8 �!���� ���1� � ������� �!���� 1

0.879 7 ������� 2

0.871 7 =������ 3

0.900 5 �8� �� �!�� 4

0.861 6 1�1���� 5

0.836 33 ��������� �������

0.848 6 �#-%�� ���� ���������� 6

0.870 9 �!��� ���������� 7

0.839 8 �%���� ���������� 8

0.711 23 �������� ���������$�

0.925 5 ������ 9

0.931 3 �"���� 10

0.910 7 ����!�� 11

0.936 6 �#-%�� 12

0.893 21 �������� � �!��

0.951 77 ���$� ��% 13

��� �' �3"�� �� b����� 3��' ,�!� #�T ,���3�� >�3'),������ (�*)95.1(% Y

\���� ���� ,���/��� 3��4�)83.6(%�� ,����� ,�+������ #��3+ Y,������� #�"��������

)71.1 (%,������� >;�����) 89.3.(%

#��+� ��� ��� ����� A��� ,2@� 3�"� ��� ��1� V����! &�' %�2 �' ���� ��

� A������ �4� ���/��� 9�+���,�+������ #��3+� 9�+�� ,����� ��� E��!� #�"��������

62

,�������9�+�� ,����� ��� E��!� ,������� >;���� �� Y� &�' V����!� #�T�� ��� �' 3�;

,0����� �/$�� ,���+��� ,����� ��)60 (% ���)Sekaran( #�T ,��!�� ��� 3� ��*�

,������ A��� 3�� ����� �' �!�� ���� S/����.

3@7�!����!�� �Q�82��� ����!��

���� #��1.� ��� $���� >33*' %�3� #���&�� ���-� @- �� E��� Y,���3�� <�

=�3' ,������ ,�/$�6� #"����� �� 3�3��� 7���� %3-��� 3+� Y�� F-�� C����4� ����

S���� %�3-��� @- ��)SPSS 17 .( ,����� @- �� ����"� %� ���� #����� ���� <3��

��� � ���� Y,���3��:

� &�' V����! ���,�3-����� 9��+��� #�T�� ,"�3 �� 3!^��� .

� ,��/��� ������ ,����!��� #��;����.

� ,���3�� #�.�� �� ,�"6� "' �� ,������� #�������� ,������ #������

,������ ,��*4� ,�����.

� ����� 9�+��� c+� *3�3�� %� ����� ,������ ,��*4�:

�3��� ���4� 3���– �3��� ��34� 3��� ,������ ,��*4� =

#������� 33� ,������ ,��*4� = 1 - 7 =2

3 �3"���)3H3 (��������� #�!�� 9�+�� ,�"6� #����� �

63

'���)3@3 (�"���� ��%�� >��!� ����� �����!

V���!�� ������ 1����

B&-�� �� 2'3

���� 3 �� 2' ,�0� 5

�&��� 5�T!^�

64

<����� '2#��

������� =8��

4@1 ���!��! 4@2������� ����R�! (2�

4@3�� ����� ������� ��:

65

<����� '2#��

������� =8��

4@1 �!��!��

,D���4� ,�&D$��� ,�/$D�6� 9��D+��� �/$�6� ������ S/�� $&�� ��* ����

�!�� 3���� ��� ,���3�� #���0��� ,������ ,��*4�� ,������ ������ <������� ������ ��

3��4 3����� S/D��� ,��� Y,������ ,�/�' �� ��Z�$� ����$� %� ���� ,���/��� 9��+���

��3D����� ��D��� ��3���� ���� ���-� %�3-��� ���� %� ���� Y,���3�� #���� ���-�

��D� (� ,����� #���0���� ��� 5��+��� C����4� �� ,�+����� #���0���� ��T^� ���� 33�����

� !��E��� ,�$�� #�� #���&�� �� ,�Y�0�� ����� ���� ,T@T �� ����� %� 3+� B�*:

4–2������� ����R�! (2� :

��4� ��� %� ,D���3�� #��D�0�� �� ��0�� !� ,������� #�������� ,������

� ��0���� ��� �� ,������ ,��*4�� >�+&�� ,��� ��� ,��� ,���/��� 3����� �!���:

4@2@1 ��������� ������� ��!� '�� �! A��� 4� *� �� ��� :

�2��� #�3-�� ���� � >3�3"�� ,�3-�� ) 8 ( #����

��������2��� ) 7 ( #����

S�������2��� ) 7 ( #����

�/�;�� #�3-�2��� ) 5 ( #����

�-����2��� ) 6 ( #����

66

4@2@2 ���� ���������$��� ��� ���� �!:�� ����� ���� :

�2��� ,&�!�� >3�2 ,�"������� ) 6 ( #����

�2��� ;����� ,�"������� ) 9 ( #����

�2��� ;�!���� ,�"������� ) 8 ( #����

4@2@3�� ��� ���� �!:�� ����� �������� � �!�� :

�2��� >3�"�� ) 5 ( #����

�2��� ,����� ) 3 ( ����#

�2��� ,������ ) 7 ( #����

�2��� ,&�!�� ) 6 ( #����

��3"��)4H1 Y4H2 Y4H3 Y4H4 Y4H5 Y4H6 ( =��� �/$��� ������ S/�� b���

��+&��,�+������ #��3+�� ,��-�� # :

67

'���)4@1( ��� (2�� ������� �!��-� ��������� ���� �!���� ���1� ����!�� ��

�3" S/�� ��1�)4H1 ( ���-�� ����� >3�3"�� ,�3-�� \���� �' 7�� �&��� #�3

������ ������ ]��) 6.0071 ( ���� <����`�).77023.(

%2� +&��>� ������ ������ ������ <������

1 #�3-�� ���� �&���� ,����� ,�!� �����@���� #"���� ���� 7���

6.3786 1.02815

2 ���� ��� �&���� ,����� ,�!� F���A���� �� >;�� ��!� #�3-��

6.3500 .86436

3 �� *3��" �&���� ,����� ,�!� ;!��� #�3-�� ���� #"���� ��� !1

,������ #�!��� �� �@����

6.2286 .96218

4 ��� >�3+�� �&���� ,����� ,�!� E����>3�3" #�3- ����

6.1786 1.01972

5 ,+��� #�3-�� �&���� ,����� ,�!� ����,�"�

6.1214 .97056

6 3�" !1� ���� �&���� ,����� ,�!� %�+��3- ����� ��3+� ���� E�� A�&� >3�3" #

,������ #�!���

6.0786 1.10634

7 �&���� ,����� ,�!� �� #�3-�� ���� <�3*4� A�+�� �� ���' A&-� �' �!��

>�"����

5.5500 1.17727

8 7�3���� ��� �&���� ,����� ,�!� %�+� ��T��� @0��� @- �� >3�3" #�3-

������� 7�����

5.1714 1.42911

������ <������� ������ ������ 9�+�� #�3-�� ���� � >3�3"�� ,�3-��

6.0071 .77023

68

���� ,��*4� 7�� ��� �^� ?�@� Y#�3-�� ����� >3�3"�� ,�3-�� #��+� ������ ,��

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� 9�+��� ��* #��+� ���" >�+� �&���� ,����� ,�!� ����

�@���� #"���� ���� 7��� #�3-�� ���� .����� ���4� ,������ ������ )6.3786 (

���� <������)1.02815( ���� Y >�+� #�" 7�3���� ��� �&���� ,����� ,�!� %�+�

������� 7����� ��T��� @0��� @- �� >3�3" #�3- . ���� ����� >��-4� ,������

)5.1714 ( ���� <������).77023(

'���)4@2( ����� (2�����! �����-� ��������� ���� ��

��� ����� �� �� � ���� ������������

1 ���� � ����� ������ �� ��� �� � �� ��� ������ ���� !" ���� ��#$� ��� %$� �� ��

&�� ��

6.2143 1.13026

2 ��� � ���� �� �� ���� � ����� ��'�� ���� ������ (���)�

6.1714 1.06577

3 �� *��� ��� + �� �� ���� � ����� ���� 6.1143 1.13851

4 ��,�+ �� �� ���� � ����� ��)� � (��-�� ���� � ����� .� ��� �� (�����

&� �

6.1000 1.17712

5 ��� / �0�� �� �� ���� � ����� ���� * �� � ��-�� %� *���� 1�� %� �������

&� �

5.8429 1.29898

6 �*��� !" �� �� ���� � ����� 2������ (������ ��� �� * ����)� � ��

1��� ����

5.7143 1.37963

7 �� �� ���� � ����� * ��� �� ��,� 3����� *���� (����� %� �#�+ ��!"���

5.5714 1.36315

������� ������ �� �� � ���� 4����� ��� ��

5.9612 .85849

69

�3" S/�� ��1�)4H2 ( ������ \���� �'��������� ������ ]�� 7�� �&��� �

)5.9612 ( ���� <����`�).85849.(

9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� Y������� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >�+� �^� �&���� ,����� ,�!� ����� ���� ������� ,��� 3��

T^� ��� ��� ���! ��A������ S���� 5". ����� ���4� ,������ ������ )6.2143 (

���� <������)1.13026( >�+� #�" ���� Y �&���� ,����� ,�!� �� ������� %?� ;����

,������ #�!��� �� �T!' ,���&� . ���� ����� >��-4� ,������)5.9612 ( <������

����).85849.(

'���)4@3( ����� (2�����! =����-� ��������� ���� ��

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 S����� ����' �&���� ,����� ,�!� %3-���>3�" ,+��� #������

5.6643 1.30638

2 �&���� ,����� ,�!�� ��@�6� S������ %���,���&��

5.5571 1.29898

3 !� ����� ��!��� (�^� �@�6� �&���� ,����� ,� ,�"������ �"���� #��!� ��� ���4�

5.4643 1.46622

4 S����� ,��f ���-� �&���� ,����� ,�!� %�+�>3�3"�� #�3-��

5.4429 1.50429

5 ��� ��&?���� ���3�� �&���� ,����� ,�!� %�+� ,���� �T!' ����$�� S������ #����

5.4214 1.55044

6 ,��@�6� S������ �&���� ,����� ,�!� ����� ,��&��

5.3571 1.46455

7 ,��� >���� #�@�6� �&���� ,����� ,�!� ��3� 5.1000 1.54687

9�+�� ������ <������� ������ ������ S������ 5.4296 1.18245

70

�3" S/�� ��1�)4H3 ( ������ �'��� \������� ������ ]�� 7�� �&��� S���

)5.4296 ( ���� <����`�)1.18245.(

9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� YS������ #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >�+� #������ S����� ����' �&���� ,����� ,�!� %3-���

>3�" ,+��� .�� ����� ���4� ,������ ����)5.6643 ( ���� <������)1.30638( Y

>�+� #�" ����,��� >���� #�@�6� �&���� ,����� ,�!� ��3� . ����� >��-4� ,������

����)5.1000 ( ���� <������)1.54687.(

'���)4@4( ��������� ������� (2�����! �8� �� �!����� ��

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 �/�;�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %���

�������� %��*� �� ��!� !1�

6.2071 1.19047

2 ��� #�3-�� �&���� ,����� ,�!� %3+�

>�&!� ,&��-��� ��3����

5.9786 1.12184

3 ���� ,�!� ��3+� ���� #�3-�� ;;�� ,�

,��*^� �@���� ��� C�-�� �� �&����

,�!���

5.7714 1.29938

4 ��� #�3-�� �&���� ,����� ,�!� A��

,���3�� ,������ �����

5.7071 1.34911

5 �@�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %�+�

>���! ,��*' �� �����3

5.6929 1.36712

������ <������� ������ ������

9�+�� �/�;�� #�3-

5.8714 .95724

71

�3" S/�� ��1�)4H4 ( ���;�� #�3- \���� �' ������ ]�� 7�� �&��� �/�

������) 5.8714 ( ���� <����`�).95724.(

��* #��+� ���" �^� ?�@� Y�/�;�� #�3- #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

�� ,���� ,��*' �� 9�+���#�"� Y,�&� >�+� !1� �/�;�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %���

�������� %��*� �� ��!� .����� ���4� ,������ ������ )6.2071 ( ���� <������

)1.19047( >�+� #�" ���� Y ,��*� �� �����3 �@�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %�+�

>���! . ����� >��-4� ,������ ���� )5.6929 ( ���� <������)1.36712.(

'���)4@5( ������ (2� ����! 1�1��-� ��������� ��� ��

%2� >�+&�� ������������

������ <������

1 Y,����� ,/���� %�&� �&���� ,����� ,�!� %�+�,����� *3���� ,��2 ��� <������.

5.8500 1.20506

2 ,�!� �&�� �� -��� #������ �&���� ,����� >�&!�

5.8000 1.24773

3 ������� �� ������ %?��� �&���� ,����� ,�!� 3�� ,�+������ -�� ��� �� >3���

5.7857 1.27953

4 - ��&�� �� >����� �&���� ,����� ,�!� E����>�&!� ,���� >3�3"

5.7000 1.26775

5 ,�!� E���� �-��� >��� �&���� ,����� �+�����

5.6786 1.30999

6 %"��� ,��� ,���� �&���� ,����� ,�!� E���� ,�+������ ,/���� ���0� ��

5.6143 1.27277

9�+�� ������ <������� ������ ������ �-���

5.8024 .79682

72

�3" S/�� ��1�)4H5 ( ������ \���� �'� �-������ ������ ]�� 7�� �&��

)5.8024 ( ���� <����`�).79682.(

9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� Y�-��� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

<������ Y,����� ,/���� %�&� �&���� ,����� ,�!� %�+� >�+� #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' ��

,����� *3���� ,��2 ��� ����� ���4� ,������ �� ����)5.8500 ( ���� <������

)1.20506( >�+� #�" ���� Y ,/���� ���0� �� %"��� ,��� ,���� �&���� ,����� ,�!� E����

,�+������ . ���� ����� >��-4� ,������)5.6143 ( ���� <������)1.27277.(

������ ������ ;"�� B�� ��� � ���*3��'� ,�+������ #��3+�� ������ <� ,��-�� :

'���)4@6( ��������� ������� '�!� �����!�� ������$�� ������� �1���!��

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 #�3-�� ���� � >3�3"�� ,�3-�� 6.0071 .77023

2 ������� 5.9612 .85849

3 S������ 5.4296 1.18245

4 �/�;�� #�3- 5.8714 .95724

5 �-��� 5.8024 .79682

������ <������� ������ ������9�+�� ,�+������ #��3+��

5.8143 .72130

73

��3"��)4H7 Y4H8 Y4H9 Y4H10 (��+&�� =��� �/$�6� ������ S/�� b��� 7@T�� #

,������� #�"������@� :

'���)4@7( �������� ���������$� (2� / �������! �#-%�� ���� ��������� ��

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 3"�� ���� �&���� ,����� ,�!� %�+�

��;����� C��6� <��!� �� �32 2� A�+���

�������� �� 2� ���' ��� �� ��!�� ��

�+��� ,�&��� ,�2�� ,$� A

5.9500 1.09495

2 ������� ,�?�' �&���� ,����� ,�!� %3-��� 5.8929 1.07754

3 #�"������� �&���� ,����� ,�!� %�+�

,&�!�� ,���� ���� ������� ,�������

5.7857 1.06471

4 ,&�!�� A���� �&���� ,����� ,�!� �����

-�� �� ';"�� � �;",�+������ ,

5.6714 1.13444

5 ,�"������� �&���� ,����� ,�!� ���

A���� �� <��!� 2� ��� �$���

#�@�6� ,&�! B�&-��

5.6714 1.27760

6 ("���� ,&�!�� S�� �&���� ,����� ,�!� ����

A����� ,- �1��� 3������ F�$-��

,���� ,�3$�2� l3�� 9�' ��� ,&�!��

5.6143 1.17275

������ <������� ������ ������

9�+�� ,&�!�� >3�2 ,�"�������

5.7643 .84061

74

�3" S/�� ��1�)4H7 ( ����� >3�2 ,�"������� \���� �' ������ ]�� 7�� �&��� ,&�!

������) 5.7643 ( ���� <����`�).84061.(

������ ,������ ,��*4� 7�� ��� ���" �^� ?�@� Y,&�!�� >3�2 ,�"������� #��+�

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� 9�+��� ��* #��+� >�+� 3"�� ���� �&���� ,����� ,�!� %�+�

�������� �� 2� ���' ��� �� ��!�� �� ��;����� C��6� <��!� �� �32 2� A�+���

,�&��� ,�2�� ,$� A�+��� .,������ ������� ���4� ���� )5.9500 ( ���� <������

)1.09495( >�+� #�" ���� Y 3������ F�$-�� ("���� ,&�!�� S�� �&���� ,����� ,�!� ����

,���� ,�3$�2� l3�� 9�' ��� ,&�!�� A����� ,- �1��� . ���� ����� >��-4� ,������

)5.6143 ( ���� <������)1.17275 .(

75

'���)4@8( �������� ���������$� (2� /����! �!��� ������������ ��

�3" S/�� ��1�)4H8 ( ����� ,�"������� \���� �' ������ ]�� 7�� �&��� ;���

������) 6.0381 ( ���� <����`�)1.20305.(

��* #��+� ���" �^� ?�@� Y;����� ,�"������� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� 9�+��� >�+� %��� ��!� �' ��� ;�!���� �&���� ,����� ,�!�

�@���� ,�3- #�"� <��-� �� ��4� .����� ���4� ,������ ������ )6.6786 (

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 ��4� ��!� �' ��� ;�!���� �&���� ,����� ,�!� %��� �@���� ,�3- #�"� <��-� ��

6.6786 6.08012

2 �&���� ,����� ,�!� ��� #�3-�� %�3+�� ,���3� 3��" >;������

6.5929 4.22207

3 ,������� ���32 >3�; ��� �&���� ,����� ,�!� ��� 6.2000 .95360

4 %*�� ���� >�+�� +�� %��*�� �&���� ,����� ,�!� %�+� ���3-� ;����� A�- ��

6.1929 1.02414

5 �� �&���� ,����� ,�!� ;!�� ��� ,�"������6� =�* A���� �� ���!� %�� �;" �� ;���� ��3' A�+��

6.0786 1.08002

6 ,��"��� ���@� 3�&��� 3�"� �&���� ,����� ,�!� ����������� �� *��Z ��

5.9071 1.21084

7 #�!��� ��� ,���� �T!4� �&���� ,����� ,�!� ����� ,�T�� #�3- %3+� ����

5.7857 1.29629

8 ���� #�3-�� �� >���! ,���� �&���� ,����� ,�!� %3+� ������ A�&�

5.5429 1.35907

9 #�"������� ���� ��� �&���� ,����� ,�!� ������3�6� A������

5.3643 1.50878

9�+�� ������ <������� ������ ������ ,�"������� ;�����

6.0381 1.20305

76

���� <������)6.08012( >�+� #�" ���� Y ���� ��� �&���� ,����� ,�!� ���

���3�6� A������ #�"������� . ��� ����� >��-4� ,������ �)5.3643 ( ���� <������

)1.50878.(

'���)4@9( �������� ���������$� (2� /����! �%���� ������������ ��

%2� >�+&�� ������

������

������ <������

1 ����� ��� <����� ��� �&���� ,����� ,�!� <3��

A���� �����

6.1143 .93751

2 ,����� ,�!� ���� b/��1�� ���" ��"� �&����

A���� �� >3�&�����

5.9929 1.15986

3 >3�3" ,�+���� #�"������� �&���� ,����� ,�!� ���

�@���� #"���� ,�����

5.9143 1.23198

4 #�3-�� ��;��� ;����� �&���� ,����� ,�!� ����

A���� �� �������� �� ,&��-� ,+���

5.9143 .95575

5 ,&�! E�3� ,���1 <�3���`� �&���� ,����� ,�!� %�+�

,�3+��� #�3-��

5.6143 1.41719

6 #���� ,��� A�+�� ��� �&���� ,����� ,�!� <3��

A���� ��� >����� >���!

5.5714 1.40985

7 #���� ��� ��� �$��� �&���� ,����� ,�!� <3��

,��T ,����

5.5143 1.52903

8 � �� ,���� ,���1 <�3���`� �&���� ,����� ,�!� %��

>���!�� A���� b/��1

5.1214 1.69412

9�+�� ������ <������� ������ ������

;�!���� ,�"�������

5.7196 .75922

77

�3" S/�� ��1�)4H9 ( ������ ,�"������� \���� �' ������ ]�� 7�� �&��� ;�!�

������) 5.7196 ( ���� <����`�).75922.(

#��+� ���" �^� ?�@� Y;�!���� ,�"������� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� 9�+��� ��* >�+� ��� <����� ��� �&���� ,����� ,�!� <3��

A���� ����� ����� .����� ���4� ,������ ������ )6.1143 (����� ���� <�

).93751( >�+� #�" ���� Y b/��1 �� ,���� ,���1 <�3���`� �&���� ,����� ,�!� %���

>���!�� A���� . ���� ����� >��-4� ,������)5.1214 ( ���� <������)1.69412.(

������ ;"�� B�� ��� � ��������� ������ <������� 7�� �������� #�"�������� ,�

*3��'�7@T�� :

'���)4@10( �������� ���������$� '�!� �����!�� ������$�� ������� �1���!��

��3"��)4H11 Y4H12 Y4H13 Y4H14 Y4H15 (����� S/�� b��� =��� �/$�6� �

,���4� #��+&��,������� >;���� :

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 ,&�!�� >3�2 ,�"������� 5.7643 .84061

2 ;����� ,�"������� 6.0381 1.20305

3 ;�!���� ,�"������� 5.7196 .75922

������ <������� ������ ������

9�+�� ,������� #�"��������

5.8559 .78174

78

'���)4@11( ����! ����-� �������� � �!�� (2�����

�3" S/�� ��1�)4H11 ( ����� \���� �'������ ������ ]�� 7�� �&��� >3�"

)6.2114 ( ���� <����`�).82297.(

9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� Y>3�"�� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >�+� �&���� ,����� ,�!� E���� >3�" ,"��� >3�" ,���

���3- .����� ���4� ,������ ������ )6.4000 ( ���� <������).86332( ���� Y

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 >3�" ,��� �&���� ,����� ,�!� E����

���3- >3�" ,"���

6.4000 .86332

2 ����� ��� �&���� ,����� ,�!� F���

%/�3 !1� >3�"�� 3������

6.2286 .93948

3 *3���� ��.� �^� �&���� ,����� ,�!� %���

" !1� 3�

6.1643 1.01507

4 ����� ��� �&���� ,����� ,�!� F���

����� #2��� �� *3�&� ���� 3������

�+������

6.1429 1.04276

5 ,��! #@���� �&���� ,����� ,�!� %3+�

,�3-�� >3�" %�3�

6.1214 1.00694

������ <������� ������ ������

9�+�� >3�"��

6.2114 .82297

79

>�+� #�" �&���� ,����� ,�!� %3+�,�3-�� >3�" %�3� ,��! #@���� . >��-4� ,������

���� �����)6.1214 ( ���� <������)1.00694.(

'���)4@12( � �!�� (2�����! �"��-� �������� �� ��

�3" S/�� ��1�)4H12 ( ����� \���� �'������ ������ ]�� 7�� �&��� ,���

)6.1952 (� <����`� ���).81550.(

9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� Y,����� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ���

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >�+� #����� ,�"���� ,���� �&���� ,����� ,�!� %���

�@���� . ����� ���4� ,������ �� ����)6.3714 ( ���� <������).91622(�� Y ��

>�+� #�" >3�� #�3-�� ������ ���� ���� �"���� ���� ��� �&���� ,����� ,�!� ���

,���2 ,���; . ���� ����� >��-4� ,������)5.9429 ( ���� <������)1.03723.(

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 ,�"���� ,���� �&���� ,����� ,�!� %���

�@���� #�����

6.3714 .91622

2 ,�3-�� ������ �&���� ,����� ,�!� %�+�

33���� #2��� �� ����� �"��� ����

6.2714 .95090

3 ��� ���� ��� �&���� ,����� ,�!�

>3�� #�3-�� ������ ���� ���� �"����

,���2 ,���;

5.9429 1.03723

������ <������� ������ ������

9�+�� ,�����

6.1952 .81550

80

'���)4@13( 2�����! ����!-� �������� � �!�� (�� ��

S/�� ��1� �3")4H13 ( ������ ,������ \���� �'������ ������ ]�� 7�� �&

)6.1643 ( ���� <����`�).83704.(

%2� >�+&�� ������ ������ ����� ������ <�

1 ��� >�3+�� �&���� ,����� ,�!� E����

,�26 ,����� �@���� #"���� ,�"����

���/�3�� �@���� �� \3��� ,��� ,2@�

6.4500 .77111

2 �� ,������ �&���� ,����� ,�!� �����

�@���� �� ,2@��� �� #���0��� ,�"����

6.2500 .84073

3 !� ;���� ��� ���3+� �&���� ,����� ,�

,�"����

6.2214 1.04618

4 ��� $����� �&���� ,����� ,�!� %�+�

�2��� ��Z ��1 7�3� ,�� �� 3�3" A&��

6.1857 .91813

5 #������� 3��� �&���� ,����� ,�!� %�+�

���� F-� �� ,��� !� �@���� ��

6.0286 1.19918

6 !� <�!�� �� ,���� �&���� ,����� ,�

A���� #���0�

5.9786 1.11541

7 %�?�� ��� ,�"������6� ,������ ;!��

,���+����� ,�"������6� #���- �� ,���"�

�&���� ,����� ,�!��

5.8714 1.07852

������ <������� ������ ������

9�+�� ,������

6.1643 .83704

81

�� 7�� ���,������ #��+� ������ ,������ ,��* 9�+��� ��* #��+� ���" �^� ?�@� Y

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >�+�"���� ��� >�3+�� �&���� ,����� ,�!� E���� ,�

����#" . ����� ���4� ,������ �� ����)6.4500 ( ���� <������).77111( ���� Y

>�+� #�"?�� ��� ,�"������6� ,������ ;!��#���- �� ,���"� %� . >��-4� ,������

���� �����)5.8714 ( ���� <������)1.07852.(

'���)4@14( �! �#-%-� �������� � �!�� (2������ ��

�3" S/�� ��1�)4H14 (�� \���� �'������ ������ ]�� 7�� �&��� ,&�!

)6.1024 ( ���� <����`�).83551.(

%2� >�+&�� ������ ������ ������ <������

1 #�3-�� ����� ,��� �&���� ,����� ,�!� 3.�

,��� >��$�

6.2429 .92815

2 >��$� ���4� 3�3��� �&���� ,����� ,�!� %�+�

,��� <�3*' A�+��� �@���� ��"� >3�"

6.1643 1.01507

3 ����� ,�!� 3���,����� ���' %�3+� ��� �&���� , 6.1214 1.13460

4 3������ �� %!���� �&���� ,����� ,�!� �����

��3� >�������

6.0929 1.00285

5 ���4� #����� �&���� ,����� ,�!� B�&�

��3+� ���� #�3-�� ���

6.0143 1.10581

6 ���� ���' 3$�� �&���� ,����� ,�!� %�+� ����

<�$�� ���'�

5.9786 1.15346

9�+�� ������ <������� ������ ������

,&�!��

6.1024 .83551

82

?�@� Y,&�!�� #��+� ������ ,������ ,��*4� 7�� ��� �� 9�+��� ��* #��+� ���" �^�

#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' >�+� >��$� #�3-�� ����� ,��� �&���� ,����� ,�!� 3.�

,��� . ����� ���4� ,������ �� ����)6.2429 ( ���� <������).92815( #�" ���� Y

>�+� ���'� �������� ���' 3$�� �&���� ,����� ,�!� %�+�<�$�� . >��-4� ,������

���� �����)5.9786 ( ���� <������)1.15346.(

������ ;"�� B�� ��� � ��������� ������ <������� ,������� >;����*3��'�

,���4�:

'���)4@15( �������� � �!�� '�!� �����!�� ������$�� ������� �1���!��

%2� >�+&�� ����������� � ������ <������

1 >3�"�� 6.2114 .82297

2 ,����� 6.1952 .81550

3 ,������ 6.1643 .83704

4 ,&�!�� 6.1024 .83551

������ <������� ������ ������

9�+�� ,������� >;����

6.1544 .69172

83

4–3������� ��:�� ����� :

>�+&�� =�* ���� B�� �' ��2 ��� ;!��� 7�� Y,��/��� ,���3�� #���� ���-�

,�$ �� A+���� 33����� ��3���� ����� ���-� %�3-��� @- �� Y,���3�� #����

��k� ����� ���� ��� ,���+��� ,�/$�6� #����-��� ������� ��� 3������ Y#���&��:

������� ��:��

�!1� ��� 3���6�, #�� ���/�'� ,���3�� ,Z�$ #���&�� ,����� ,���/���:

���4� ,���/��� ,���&�� : ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� 3"�� � ,�+������ #��3+�� ���

,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,������� #�"������6��)α ≤

0,05.(

H01: ��� #��3+�� ,2@�,������� #�"�������� ,�+���

1. ������ ����� ��� ,��2 ,&�!�� >3�2 ,�"������� �� #��3+�� =69.6 ���� \�����

)α= 0,01.(

2 .����� ��� ,��2 ;����� ,�"������� �� #��3+�� ������ =50.6 ���� \�����

)α= 0,01(

3 . ������ ����� ��� ,��2 ;�!���� ,�"������� �� #��3+�� =56.2 ���� \����� ) α=

0,01(

� ��� ,�"�� #2@� 3�"� ,���&�� =��� ���-�� S/�� #��� !� ,�+������ #��3+�

�� ,�"�������7@T�� ,������� #�"�������� : ;����� ,�"�������� ,&�!�� >3�2 ,�"�������

84

0�� 7�� ;�!���� ,�"��������# ,&�!�� >3�2 ,�"�������� ,�+������ #��3+�� ����� ��� ,��2

R = 69.6 \����� ,����� ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� �*� )α= 0,01(0�� 7�� Y# ,��2

��' ,�+������ #��3+�� ����� � ;����� ,�"������R = 50.6 ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� �*�

\����� ,�����)α= 0,01 (0�� 7��# ,�"�������� ,�+������ #��3+�� ����� ��� ,��2

���� ;�!R = 56.2 \����� ,����� ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� �* � )α= 0,01(

,T@T�� ,������� #�"�������� �� ,�+������ #��3+�� 33����� ����� ��� ,��2 #0�� �!

R=74.5 \����� ,�/$�� ,��3 #�� �* � )α= 0,01.(

F�� ���� ,��3��� ,���&�� �+�� ���4� ,���/��� ,���&�� B��� E�� ��� �3�����

��� :)) ,�/$�� ,��3 #�� ,2@� 3"�� �� ,������� #�"������6�� ,�+������ #��3+�� ���

,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!�)α ≤ 0,05((.

,��T�� ,���/��� ,���&�� : ,������� >;���� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �

,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α ≤ 0,05.(

E��� ,����� ,���4� ,���&�� #���&�� ���-� @- �� ,���&�� =�* ���-� %� ���� %�3-���

����� ��3���� :

H02-1���4� ,���&�� ,���&�� :�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;���� ��� ,

7�� �� ,�������)>3�"�� (� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,��3 \���� 3�� ��

)α ≤ 0,05.(

85

�� #���' 3�"� ����� ��3���� ���� S/�� ,�+������ #��3+�� ,����� ,�/$�� ,��3 �� �T �

>3�"�� 7�� �� ,������� >;����� �* �! %2� ����� �3"�� ,���)4H16(

4�� '���)4@16( .�� �! �������� � �!�� 3-" ��������� ������� ��)������(

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-������� �

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.314 63.295

139

.000

#��3+��,�+������

.561

.080

7.956

.000

a. Predictors: (Constant), #��3+�� ,�+������

b. Dependent Variable: >3�"��

H02-2,��T�� ,���&�� ,���&�� :���� #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;���� ��� ,�+��

7�� �� ,�������),����� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��

)α ≤ 0,05.(

��� #��3+�� ,����� ,�/$�� ,��3 �� �T� 3�"� ����� ��3���� ���� S/�� #����� ,�+��� �

,����� 7�� �� ,������� >;���� %2� ����� �3"�� ,���� �* �!)4H17(

86

4�� '���)4@17( .�� �! �������� � �!�� 3-" ��������� ������� ��)�"����(

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-�������

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.334 69.068

139

.000

#��3+��,�+������

.578

.079

8.311

.000

a. Predictors: (Constant), #��3+�� ,�+������

b. Dependent Variable: ,�����

H02-3,T�T�� ,���&�� ,���&�� :� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;���

7�� �� ,�������),������ ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��

)α ≤ 0,05.(

�� #���3�"� ����� ��3���� ���� S/' ��� ,�+������ #��3+�� ,����� ,�/$�� ,��3 �� �T

,������� >;���� ,������ 7�� �� %2� ����� �3"�� ,���� �* �!)4H18(

87

4�� '���)4@18( .�� �! �������� � �!�� 3-" ��������� ������� ��)����!��(

��� ��3����

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-��������

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.420 99.839

139

.000

#��3+��,�+������

.648

.075

9.992

.000

a. Predictors: (Constant), #��3+�� ,�+������

b. Dependent Variable: ,������

H02-4,������ ,���&�� ,���&�� :��� #��3+�� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� � >;���� ��� ,�+���

�� 7�� �� ,�����),&�!�� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��

)α ≤ 0,05.(

�� #���' 3�"� ����� ��3���� ���� S/���� #��3+�� ,����� ,�/$�� ,��3 �� �T��� ,�+��

,&�!�� 7�� �� ,������� >;���� %2� ����� �3"�� ,���� �* �!)4H19(

88

4�� '���)4@19( .�� �! �������� � �!�� 3-" ��������� ������� ��)�#-%��(

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β ^-�� ������

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.447 111.614

139

.000

#��3+��,�+������

.669

.073

10.565

.000

a. Predictors: (Constant), #��3+�� ,�+������

b. Dependent Variable: ,&�!��

S/�� #�����' 3�"� ����,������� >;���� ��� ,�+������ #��3+�� �T ,���4� *3��' ,�!�

),������ Y,����� Y>3�"�� ,,&�!��.(

F�� ���� ,��3��� ,���&�� �+�� ,��T�� ,���/��� ,���&�� B��� E�� ��� c�3���� ) �� �T' 3"��

�� #�!� �� ,������� >;���� ��� ,�+������ #��3+�� ,�/$�� ,��3 ��� ,��3�� �&���� ,���

,��3 \���� 3��)α ≤ 0,05((.

,T�T�� ,���/��� ,���&�� :,��3 �� �T' 3"�� �,������� #�"������a� ,�/$�� >;���� ���

�� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,������� ,��3 \��)α ≤ 0,05.(

� @- �� ,���&�� =�* ���-� %� ,����� ,���4� ,���&�� #���&�� ���- ���� ,����

� 33����� ��3���� ��� �! :

89

H03-1 :,��3 �� �T' 3"�� �,������� #�"������a� ,�/$�� ��� � 7�� �� ,������� >;���

)>3�"�� ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α ≤ 0,05.(

/�� #���T' 3�"� 33����� ��3���� ���� S�/$�� ,��3 �� � #�"������a� ,����� ,

,���������� ��� >3�"�� 7�� �� ,������� >;�� %2� ����� �3"�� ,���� �* �!)4H20.(

4�� '���)4@20( �������� ���������$� �� ��� � �!�� 3-" .�� �! �����)������(

a. Predictors: (Constant), ,�"������� ;�!���� , ,�"������� ;����� , ,�"������� >3�2 ,&�!��

b. Dependent Variable: >3�"��

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-������� �

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.366 26.159 3 .000 ,�"������� ,&�!�� >3�2

.308 .084 3.607 .000

136 ,�"������� ;�����

.189 .054 2.378 .019

139 ,�"������� ;�!����

.240 .094 2.766 .006

90

H03-2 :� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"�� �,������� ��� 7�� �� ,������� >;���

),����� (!� �� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�)α ≤ 0,05.(

�� #���' 3�"� 33����� ��3���� ���� S/�/$�� ,��3 �� �T #�"������a� ,����� ,

,�������� ��� � ,����� 7�� �� ,������� >;������ �* �! %2� ����� �3"�� ,�

)4H21.(

4�� '���)4@21( �������� ���������$� �� .�� �! �������� � �!�� 3-" )�"����(

a. Predictors: (Constant), �"�������, ;�!���� , ,�"������� ;����� , ,�"������� >3�2 ,&�!��

b. Dependent Variable: ,�����

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-������� �

t

,�������

Sig**

\���� �3��,�

.315 20.879 3 .000 ,�"������� ,&�!�� >3�2

.448 .086 5.041 .000

136 ,�"������� ;�����

.132 .056 1.600 .112

139 ,�"������� ;�!����

.065 .097 .725 .470

91

=@�' �3"�� �� b��� �'�!�� >3�2 ,�"�������' #�� ,& A�+�� �� b��� ���� �T

*��T^� ,����� #�T� %�� ;�!����� ;����� ,�"������� �' Y,����� 7�� �� ,������� >;����

��A�+�� �� �/$,����� 7�� �� ,������� >;���� .

H03-3 :,��3 �� �T' 3"�� �,������� #�"������a� ,�/$�� 7�� �� ,������� >;���� ���

),������ ( ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� ��)α ≤ 0,05.(

/�� #���T' 3�"� 33����� ��3���� ���� S�/$�� ,��3 �� � #�"������a� ,����� ,

,��������� ��� � ,������ 7�� �� ,������� >;��� �* �! %2� ����� �3"�� ,���)4H22.(

4�� '���)4@22( �������� ���������$� �� �� � �!�� 3-" .�� �! ������)����!��(

a. Predictors: (Constant), ,�"������� ;�!���� , ,�"������� ;����� , ,�"������� >3�2 ,&�!��

b. Dependent Variable: ,������

�� ��� ��3��

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β ^-�� ������

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.461 38.813 3 .000 ,�"������� ,&�!�� >3�2

.394 .078 5.000 .000

136 ,�"������� ;�����

.136 .051 1.859 .065

139 ,�"������� ;�!����

.281 .088 3.510 .001

92

=@�' �3"�� �� b��� �'��' #�� ;�!����� ,&�!�� >3�2 ,�"����� �� ��� ���� �T

,������� >;���� A�+��$�� *��T^� ,����� #�T� %�� ;����� ,�"������� �' Y,������ 7�� �� �/

�� *��T^� ����� �!�� �' 7�� �� ,������� >;���� A�+�� �� ,�&-�� ,����� ,��3 ,������.

H03-4 :,��3 �� �T' 3"�� �,������� #�"������a� ,�/$�� � ��� 7�� �� ,������� >;���

),&�!�� (� ,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �)α ≤ 0,05.(

�� #���' 3�"� 33����� ��3���� ���� S/�/$�� ,��3 �� �T #�"������a� ,����� ,

,�������,&�!�� 7�� �� ,������� >;���� ��� � �* �! %2� ����� �3"�� ,���� )4H23(

4�� '���)4@23( �������� ���������$� �� .�� �! �������� � �!�� 3-" )�#-%��(

a. Predictors: (Constant), ,�"������� ��;�!�� , ,�"������� ;����� , ,�"������� >3�2 ,&�!��

b. Dependent Variable: ,&�!��

��3���� ���

R2 F ,�������

DF

#"�3,�����

Sig**

\���� ,��3��

��0���� +�����

β

^-������� �

t

,�������

Sig**

\���� ,��3��

.470 40.142 3 .000 ,�"������� ,&�!�� >3�2

.370 .078 4.730 .000

136 ,�"������� ;�����

.128 .050 1.767 .080

139 ,�"������� ;�!����

.320 .087 4.023 .000

93

,������� #�"������@� �T' 3�"� S/���� #���7@T�� ) ;�!���� Y;����� Y,&�!�� >3�2 ( ���

�� >;���� ,���4� *3��^� ,�����)Y,������ Y,����� Y>3�"��,&�!�� .(

�� c�3���� B��� E�� �F�� ���� ,��3��� ,���&�� �+�� ,T�T�� ,���/��� ,���&�����

)) ,����� #�!� �� ,������� >;���� ��� ,������� #�"������a� ,�/$�� ,��3 �� �T' 3"��

,��3 \���� 3�� ��� ,��3�� �&����)α ≤ 0,05((.

94

>!��� '2#��

��2����� ������$�

5@1������$�� =8���� �)��!

5@2��2����

95

>!��� '2#��

��2����� ������$�

3+� #�� =�* ,���3�� ,������� #�"������6�� ,�+������ #��3+�� ��� ,2@��� ���-� ���

�T'� $&�� ��* 9�s! 32� Y��� ,��3�� �&���� ,����� #�!� �� ,������� >;���� A�+�� �� *

�+���� "' ��� Y#�$���� ��^� S/���� ��� ��� Y#"������� S/���� %*' B������

��� Y3$+��� =�* �0���� ,12�� �* ����+� �� $&�� ��* <�^S/����#"������� Y

�$����#.

5@1������$�� =8���� �)��!

����� ����� ��� *;���� �!�� S/���� �� ,���"� ��� ,���3�� #$�-:

H ,���� ,��*' �� #�3-�� ����� >3�3"�� ,�3-�� ,�+������ #��3+�� #��+� ���"

#�"� Y,�&��� >�+�� #"���� ���� 7��� #�3-�� ���� �&���� ,����� ,�!� ���� �@���

3�3�� ��� �&���� ,����� #�!� F�� ��� E�� 3��� 32� ���4� ,������ �� ,�"������� %���

X�1`� #"� #�Z�� A���'� Y��/�; >�+� #�" ���� ��� �&���� ,����� ,�!� %�+�

��� >��-4� ,������ ������� 7����� ��T��� @0��� @- �� >3�3" #�3- 7�3���� ,�2 �

��Z #�3- 7�3���� �&���� ,����� #�!� %��*� �� >3"�����!��3� %3�� E��� A����

!�� ���� >3/&�����"� �' �#�3-�� E�� 7�3���� ���� �� .

96

H #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� ������� ,�+������ #��3+�� #��+� ���" >�+� 3��

� ,�!� ����� ���� ������� ,��� A������ S���� 5"� ��� ���! ��T^� �� �^� �&���� ,����

���4� ,������ ��� ,��� X��� ��� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� ;�!�� ��� 3��� 32 ��*

Y��3�&����� �� ��!' 33� ��! ��� ���� ,�3������ ,/&��� %�@�� ����� >�+� #�" ���� ;����

!� �� ������� %?�,������ #�!��� �� �T!' ,���&� �&���� ,����� ,� 32� >��-4� ,������

YB���� ���� �� �3�4� �� �&���� ,����� ,�!� ���� ���� ���4� ��+� ��� E�� 3���

����� B�&� #�3-�� �� ��3�&������ ,��3�4� ,/���� ��� b�� ���"`� %�+� ��' 7��

%�� ,������.

H ��"#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� S������ ,�+������ #��3+�� #��+� � >�+� %3-���

��� 3��� 32 E��� ���4� ,������ �� >3�" ,+��� #������ S����� ����' �&���� ,����� ,�!�

�!� F�� ����� ,��3�4� �&���� ,����� # �� >3&��@� �/�;�� ��" �� S������ ,��*'

�3-�� ��� ��1�' ;�!�� @- �� ,�!��� ��3+� ���� #,��3�� #2@���� ,���� �� ���"

A���4� Y,�3������ >�+� #�" ���� ,������ ,��� >���� #�@�6� �&���� ,����� ,�!� ��3�

3� #���3 3+�� �3�4� �� �&���� ,����� #�!� %��*� %3� ��� 3��� 32 E��� >��-4� ,����

,���36� %������ ����� #�@�6� >��3� ,�&�! �� %���� A����� ��&?���.

H #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� �/�;�� #�3-� ,�+������ #��3+�� #��+� ���" >�+�

�������� %��*� �� ��!� !1� �/�;�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %��� ���4� ,������ ��

� 32 E��� ��� 3��4 �&���� ,����� #�!� E��3� #�!��� ��� ,������ ,��*�$��� ���

97

,���� #"���� #�2��� �@���� �� @- %�3+� #�3- ,��� Y>3�"�� >�+� #�" ���� %�+�

>���! ,��*' �� �����3 �@�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� ��� 3��� 32 E��� >��-4� ,������

�!�������*� %3�� ������ ���"��� ��� �3�4� �� �&���� ,����� #�!� %��*� ; ��"�

�3�4� C�- �� �@��.

H #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� �-��� ,�+������ #��3+�� #��+� ���" >�+�

*3���� ,��2 ��� <������ Y,����� ,/���� %�&� �&���� ,����� ,�!� %�+� >�+� #�"� ,�����

E�� 3��� 32� ���4� ,������ �� ��� ���"`� ����*�� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� F��

>�+� #�" ���� Y��3�&����� �� 33� ��!' ��"� ,�3������ ,/&��� ,����� ,/���� �1 b��

�� ,�+������ ,/���� ���0� �� %"��� ,��� ,���� �&���� ,����� ,�!� E���� 32� >��-4� ,����

��� �&���� ,����� #�!� ;�!�� %3� ��� E�� 3������ ����� ����� %��� ,������

9�+� ,"�3 ���$ >;���� Y>3������ ��"���� �� #�3"����� ,������ ,���3���.

H ,������� #�"�������� #��+� ���" /Y,�&��� ,���� ,��*' �� ,&�!�� >3�2 ,�"�������

#�"� >�+� ��;����� C��6� <��!� �� �32 2� A�+��� 3"�� ���� �&���� ,����� ,�!� %�+�

,�&��� ,�2�� ,$� A�+��� �������� �� 2� ���' ��� �� ��!�� �� ���4� ,������ ��

� �� ,����� 3������ �� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� >3&��� ��� E�� 3��� 32� <��!� ��+�

YC��6� >�+� #�" ���� �1��� 3������ F�$-�� ("���� ,&�!�� S�� �&���� ,����� ,�!� ����

,���� ,�3$�2� l3�� 9�' ��� ,&�!�� A����� ,- ;�!�� ��� E�� 3��� 32� >��-4� ,������

�� %�@�� ,�+���� ,- �1�� ��� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� ��3�&����� ����� �����

98

�� l3�� ��� ;!��� ,�+���� ,- 3�3�� ��� �$�� �� �3� \3��� >��$2 <�3*' A�+��

\3��� ,��� <�3*' A�+�� ���� ,�3$�2�.

H ,������� #�"�������� #��+� ���" / Y,�&��� ,���� ,��*' �� ;����� ,�"�������

#�"� >�+��&���� ,����� ,�!� %��� #�"� <��-� �� ��4� ��!� �' ��� ;�!����

�@���� ,�3- ��� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� >�32 ��� E�� 3��� 32� ���4� ,������ ��

����� ��� ���32 ��� ,��6� Y>;��� ,$- #&$���� ,��� >3�" #�� >3�&�� ,��2 �����

��3�4� ������ A���� �� 9����� ���3- >�+� #�" ���� Y ��� �&���� ,����� ,�!� ���

%3�� #��&!�� ,�2 ��� 3��� 32 E��� >��-4� ,������ ���3�6� A������ #�"������� ����

�!��� �� *3��� ���� ,�"��� ,������ ��"��� ��� X@6� �&���� ,����� #�!� %��*�

�� ,/���� �� %�@�� >3�3" #�3-,����.

H ,������� #�"�������� #��+� ���" / Y,�&��� ,���� ,��*' �� ;�!���� ,�"�������

#�"� >�+�A���� ����� ����� ��� <����� ��� �&���� ,����� ,�!� <3�� ,������ ��

�� 3��� 32 E��� ���4���� �&���� ,����� #�!� ;�!�� � YA���� ����� ����� ,���3

����� ���� #�3-�� �+��a� A���� ,�3$�2��� ,������ <��?�� ,���3 ��� ,��6� �@

Y��3+� >�+� #�" ���� A���� b/��1 �� ,���� ,���1 <�3���`� �&���� ,����� ,�!� %���

�T!' <�3���� ��� ���� �3�4� �� �&���� ,����� #�!� �4 E��� >��-4� ,������ >���!��

��@���� �� 33� ��!' ��"� ���"��� b/��1 �� ,���1 �.

99

H #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� >3�"�� ,������� >;���� #��+� ���" >�+� ,�!� E����

,"��� >3�" ,��� �&���� ,���������3- >3�" ;�!�� ��� 3��� 32 E��� ���4� ,������ ��

>3�" A�+�� ��� �&���� ,����� #�!� �@���� �� ���� ��3+� ���� #�3-�� ,���

Y,�!��� %�/��� >�+� #�" ���� ,�3-�� >3�" %�3� ,��! #@���� �&���� ,����� ,�!� %3+�

>3�" %�3 ��� 3��� ���� #@������ ��� � #�!��� �' ��� 3��� 32 E��� >��-4� ,������

��3+� ���� #�3-��.

H � #��+� ���"#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� ,����� ,������� >;��� >�+� ,�!� %���

�@���� #����� ,�"���� ,���� �&���� ,����� ;�!�� ��� 3��� 32 E��� ���4� ,������ ��

� ,�"���� ������ F- !1� ����� ��� �3�4� �� �&���� ,����� #�!�� ,���� ,���

�4� �� >���! Y ����� ��� ���� �� b��� ���� #��� >�+� #�" ���� ,����� ,�!� ���

32 E��� >��-4� ,������ ,���2 ,���; >3�� #�3-�� ������ ���� ���� �"���� ���� ��� �&����

���! !1� #�3-�� ����� S���� ����� %��� � �&���� ,����� #�!� �' ��� 3���.

H #��+� ���"#�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� ,������ ,������� >;���� >�+� E����

\3��� ,��� ,2@� ,�26 ,����� �@���� #"���� ,�"���� ��� >�3+�� �&���� ,����� ,�!�

���/�3�� �@���� �� ��� �&���� ,����� #�!� F�� ��� 3��� 32 E��� ���4� ,������ ��

#2@� ,�2�Y,�!��� %�/�� ���� %��� 33� ��!' ��!� �/@�� �� \3��� ,���� ,�� ����

>�+� #�" ,���+����� ,�"������6� #���- �� ,���"� %�?�� ��� ,�"������6� ,������ ;!��

100

�&���� ,����� ,�!�� �� #�!� �� 3������ ,�3�3�� ��� 3��� 32 E��� >��-4� ,������

,������@���� >3�3� #���- 5� ��� *;�!�� %3�� ,��3�4� �&����.

H #�"� Y,�&��� ,���� ,��*' �� ,&�!�� ,������� >;���� #��+� ���" >�+� ,�!� 3.�

,��� >��$� #�3-�� ����� ,��� �&���� ,����� #�!� �' ��� 3��� E��� ���4� ,������ ��

"������� ���� �&���� ,����� Y�@���� �� 33� ��!' ��"� ,���� ����� #� >�+� #�" ����

<�$�� ���'� �������� ���' 3$�� �&���� ,����� ,�!� %�+� 32 E��� >��-4� ,������

X��4� ���� E��� ,��3�4� �&���� ,����� #�!� ��� ,������ ���4� ��+� ��� 3���

3���� ,�3$�26�.

H @� 3�"� �� ,�"������� !� ,�+������ #��3+�� ��� ,�"�� #2 #�"��������

7@T�� ,������� :;�!���� ,�"�������� ;����� ,�"�������� ,&�!�� >3�2 ,�"�������.

�� ,"����� =�* A&�� ,���3(Azizi & Movahed & Khah, 2009)�T' #��?' ���� �

��"������� ��� ��"� ���� ,2@��� ,������� ����32� A������ ,�"��.

,���3 �� A&��� �!����)2011(�T' �������� �"�������� ("���� #��?' ���� ��"�� �1��� �

,����� ,�+������ #��3+�� ���),�+������ #�$��� Y��;���� YS����� Y�������(.

,���3 �� c��' #+&�'�)Blesa & Ripolle´s,2008 (��?' ���� #����� ��� c+���� S/���� #

���3�� 3$�2�� ��3' ��� #!�1�� A������ #��3+� ,��"�6� #���T^��� A���� ���.

101

H ��' ,�!� ,������� >;���� ��� ,�+������ #��3+�� �T' 3�"� ,���4� *3) Y,����� Y>3�"��

Y,������,&�!�� .(

,���3 �� ,"����� =�* A&��&���!��) 2000 ( �S� 3��4� ,��! ,���T^� ,2@� E��*

)�&�?��� �!��� Y�������� ("���� Y�/�;�� Y("���� ( ,������� ,������� >;���� \���� ��

;�!����� 24� ,&�!��� ;������ ,������ .

H ,������� #�"������@� �T' 3�"�7@T�� ) ;�!���� Y;����� Y,&�!�� >3�2 (�� ����� >;�� ,�����

,���4� *3��^�)Y,������ Y,����� Y>3�"��,&�!�� .(

,���3 �� ,���3�� =�* S/�� A&�� � �� ��!�!��)2009 ( �' #��?' �����3��> ��� ,&�!

�� ��?�� �������"� 3�s� ��T�, ���S �!�� �1� �33� �� � ����4�� #��34���� ��� ��

�!���3< ���3�% ����;> �������, .

102

5@2��2����

�D�� #�$���� �� ,���"�� 7���� %3+�� �� ,���3�� =�* ����?' ���� S/���� ��� ��

����� �����:

1. >�+� �' ,���3�� S/�� #��?' #�3- 7�3���� ��� �&���� ,����� ,�!� %�+�

���� ������� 7����� ��T��� @0��� @- �� >3�3" �$�� E���� Y>��-4� ,��

#"���� �� ����� �� ������� #�3-�� ����� %?� 7�3���� >����� 7����

�@����.

2. >�+� �' ,���3�� S/�� #��?' ,��� >���� #�@�6� �&���� ,����� ,�!� ��3�

3+�� 7���� �$�� E���� Y>��-4� ,������ ����� �� i��� ,����3� #���3

��&���� ,����� #�!� �� ������� ,�+������ #��3+�.

3. >�+� #�" ����>���! ,��*' �� �����3 �@�� ,�3-� �&���� ,����� ,�!� %�+�

>��-4� ,������ ��� ��" ��� ���� ,�"���� S���� ���� >����� 7���� �$��

�3�4� C�- �� �@����.

4. >�+� #�" ������ ,�!� ��� A������ #�"������� ���� ��� �&���� ,���

,������ ��"��� ��� X@6� ,��*^� 7���� �$�� E���� >��-4� ,������ ���3�6�

,������ ,/���� �� %�@�� >3�3" #�3- �!��� �� *3��� ���� ,�"���.

103

5. >�+� #�" ���� D�- �D� ,D���"� %�?�� ��� ,�"������6� ,������ ;!�� #��

�&���� ,����� ,�!�� ,���+����� ,�"������6� 7D���� �$�� E���� Y>��-4� ,������

,������ #���0���� ��� ��� ��� %�� ���� #�3-�� �� 3�3"���� �!��6� >�����.

6. R� �' ,���3�� S/�� #��?' ���� 2' ��� $� S������ 3� �� "� 3��' ���

,�+������ #��3+�� >����� 7���� �$�� E���� Y �� �&���� ,����� ,�!� ����

��� �� ,T�3��� #��+��� %�3-���\3� ����"�� $����� �2������3- A���� .

7. R� �' ,���3�� S/�� #��?' ���� 2' ��� $� ;�!���� ,�"������� 3� �D� ��D�

���� �$�� E���� Y,������� #"�������� "� 3��' 7 #�D!� ;D�!�� >����D�

��� �&���� ,����� ��3���� ���� ,/���� �� ����� ,�+���� ,1�' ��&��.

8. �R� �' ,���3�� S/�� #��?' ���� 2' ��� $� ,&�!�� 3 �� >;���� "� 3��' ���

7���� �$�� E���� Y,������� ;�!�� >����� #��3D+�� ��� �&���� ,����� #�!�

3������� �!���� ����,�;@�� ,&�!�� ��+��,��� >3�" #�� ,�3- C��6 .

9. ,�+���D��� #��3D+�� ��D� ,D2@��� ���-� #���3 3�3�� >����� 7���� �$��

T'� ,������� #�"������6��,������� >;���� A�+�� �� *�\�-' #�2 �� .

10. >����� 7���� �$�� ��� �&���� ,����� #�!� 3���� �D!� #��&!�� ��$'

� ,�!��� ,���� 3�3;�� 3$�26� \������A���� �� ,������� >�3+�.

11. ���� >3�3"�� ����4� ,����� ,������ �&���� ,����� #�!� %�+� �^� 7���� �$��

,������ �����?� ��"� ��� X@�� @- �� ,������� >;���� A����.

104

���!��� ��2!��<

0$� :������� <���!��:

1. ��" Y������� <��� Y>�� ��')2005 .( Y,D�23�&�� #�3D-�� ,�"������� ,Z�$ ;/!�

.�� �!-" 4%�! �� �!�P!�� �!-��� <����� ������ :������ 9������ :���������� '!"+� ��

�A���! ����� �!�����Y 15H16/3/2005Y ,��" �&�3@��.

2. T Y9��3� #�)2002 .( ,�"�������� >��36� : ,��3�!D�6� Y(+��� C���� %�*&� : ��3D��

,���"��.

3. ����� ,�!1 �!��)2007" .(������ �������� (�2!-� �����$� ."���.��� ������

9�-�� :��� V�� ��T��� ��'� ,���$� ,�����!�' .>��&�� �� 4H5 ;��� ,,��! %�����

,���36� ���,��� / %�2 A������ ,��� ,�3���.

4. ��1 Y<���� Y�&-� Y���f)2010 .( #�;D�� �1D�� �D� ,������� #�"�������� ��3

���.D� �D� ,D�3+� ,D2�� Y#D2������ X2 C�- ,���$�� #��.��� ,����� ��5��!��

���������$�� �������� �D� #D2������ XD2 C�- ,���$�� ,��.��� '��5�� Y,D������8H

9/11/2010�/�;"�� Y.

105

5. ��� �DD!Y T�� ���Y) 2005 .(����� ����!� ��2���Y �DD�� :3�� ���;�� ������,

���1� �����;��.

6. Y �!��� 3�.� Y%�����3��) 2004 .(������ �!��� �� �X)�!�� �������Y %�D� �D�!�� :

>�*+��.

7. Y#�T Y9��3�) 2001 .(��%#��� ���������� ������� �����������Y >�*D+�� : ,D�?����

,������ ,������ ,���36�.

8. Y���"�� >���' <�* Y ��3�) 2006(Y" �� ����� ����! ��� �� �� ����� ��#���

�������"Y ,��� ����"� ��Z Y>��1�� ,��" ,��!�� :A�����.

9. Y������� 5@� ��� �3� ( 2006 ). "������ ����������� : YA!�#! YA-���! A��-!"

��2�!��"Y 2Y ���: ��3 /�� �1��� ��;�����.

10. Y 3�-�� b�$ Y���) 2012 .(��� ��� ���� �!���� ������ 4-���� �!�;���� �� ���1�

���� Y �!��� ,��� ����"� ��Z Y>��1�� ,��" A�1�� ��4�.

11. Y��1-�� �!1 �" Y)�) 2003" .(���" 4�� '!��� ������� ����� ����������

�����!-� ",���3 ,�+��� �� #!�1 Y���^��� ,�"��� ,��3�4� %����� ,�+�����H%����� ,����6�HY

3�"��� Y93��� 33��� ��T��.

12. ��� Y ��-)1998 .(�$� Y ��4� "� �� ,������� >;���� :��!�� ,��3�!�6� ;!��.

106

13. $ .� Y����3 Y���)2010 .( Y,��D����� ,�"�����D�6� ���-� �� ,�2���� ,������ ��3

��4� A�1�� ,��" Y>��1�� ��Z ����"� ,���.

14. Yi���3 ����� Y,��"" '�-�� ���� �!���� ����2!�� ��!����"Y ,���3 ,�+��� ���

<�$��� ,��@�6� �� Y����� ���.��� ������ ���3�� Y7�T�� >3�"�� ;������ �� #�?��

Y ���� 7H 8 Y��f ,��" Y�3!�!� �/�;"��2007.

15. 3���� Y������)2007 .( �� ,�+��� ,���3 Y�/���� ������� ,������� >;���� ��� ,2@���

33��� Y3$�26�� >��36� ,�"� Y��3�4� ���$��� X+��63 Y137H157.

16. Y����� %1*3��') 2004.(" '�-���� ���������� Z��%���� 3-" ����� '!"+�

� �!��� ��������"Y ,���3 � �� ,!�1�� ,���� #��$�� Y,�/���!�� ,����

Y=����!3 ,��" 3�30�.

17. Y#�3��� 3���) 2000 .(������� ������ :'��! �%�-5�Y �D�� :��3 D/�� �1D���

��;�����.

18. 3��� Y%�����)2009 .( �� � �!;�!�� ���� �������� � �!�� ����� �� : ������! �����

����+� ����+� �"�2 91� 3-" D��4� A�1D�� ,D��" Y >��1�� ��Z ����"� ,��� Y

,������ #���3�� .

107

19. %�� Y��"���)2011 .( 7�5: �5� �!;�!�� 7�� 3-" �-�-���� ��������$� Z����� ��

���1� ����� Y���!�� ��������� ������� Y�5����%�� �5��1��� '��5���� �%�) 3-" �� ,�D��

��4� A�1�� ,��" Y>��1�� ��Z ����"�.

20. %�� Y���� ��- Y������)2010 .( #�D�.��� �D� ,��D����� #�"�������� ,Z�$

���.� �� ,�3+� ,2�� Y,���$������!�� ���������$�� �������� XD2 C�- ,���$�� ,��.���

2�������� # '���� Y,������8H9/11/2010�/�;"�� Y.

21. ,"�3- Y������ >�*;�� Y���Z)2007 .( >;D���� AD�+�� �� *�T'� #������� �"����!�

�D� ,������ �� ��T�� ���3�� �+����� ��� #�3s2 �� ,2�� Y,������ 3$�2� ? �� ,�������

� >;���� ���!� �� ���*��� ��2��� 3$�2�� ? ,������ �3�� �� ,������27H28/ 2/2007 Y

�/�;"�� .

22. Y �&�-�� A�� �� 3��� �� $�� Y���+��)2010 .( ���5��� ��������5��� ������

Y�-!)�� ������ ������ =�������� 7��+� ����!� 0��� �%�)-� �������� ������ ����"� ,���

����� ,���3�� ,��"�� Y>��1�� ��Z>3����� ,!����� Y,��.

23. �� Y �3�2)2008 .( �D� ,��D����� #����� ��� ,��1�� >3�"�� >��3� %?� A��� �T'

,���$�� #r1����" >;DZ XD2 �D� ���$�� X+�� #r1�� ��� ,�+��� ,���3" Y ��5��

Y���)�! ��T �����!>;Z Y,��@�6� ,��"��.

108

24. 3���� YA;�� b�$ Y3������)2009 .( !"# � >��3� ��!�&, >�3D+�� %�3D� ,�"��������

Y3�3"�� ������ X+�� #���0�� ? �� ,�3����� ,�*���� #!�1�� ,��������!�P!�� �!-���

&����� ����� �)".

25. ��Y ���� 3��� Y3��)2000" .(�� ������ ��� Z����� ��� ����� � �!��� �������� ��

7��+� ��������"Y �,��� =����!3 ,&��� �� >��3� ��4� ��Z Y>��1�� ,��! >��36� 3$�26��

/,��" 3�30� : A�����.

26. Y�"��� ,�"3 3���� 3��) 2001 .(�� ���������� �!��� �� ����� �� !�� ��������Y

,��� ����"� ,��! >��36� Y3$�26�� ,��"�� Y,��$������ 2001.

27. Y������� 3��� ���Y����، %�زي��3��"�� ����' ، )2009 .(��1 =�!� .���� �!-���Y

��� :A����� �1��� ��;�����.

28. Y%��* ,����) 2007 .(������ ������� <! �����!�� �8� ���"Y ���.��� ������ ���3D��

Y7�T�� >3�"�� ;������ �� #�?�� Y ���� 7H8 Y��f ,��" �3!�!�.

109

0��� :�����+� <���!��:

1. Arons, H & Waalewijn, P (2008). A Knowledge Base Representing

Porter's Five Forces Model, Research Paper, Erasmus University

Rotterdam.

2. Azizi, S.; Movahed, S. & Khah, M. (2009). The effect of marketing

strategy and marketing capability on business performance. Case study:

Iran ’ s medical equipment sector, Journal of Medical Marketing, 9,

309 – 317..

3. BarneY, J (1991), Firm Resources and Sustained Competitive

Advantage, Journal of Management, 17, 99-120

4. Barney, J. (1991), "Firm Resources and Sustained Competitive

Advantage", Journal of Management, 17(1): 99-121.

5. Best, R. (1997). Strategies for Growing Customer Value &

Profitability, U. S.A: Prentice – Hall, Inc.

6. Blesa, A. & Ripolle´s, M. (2008). The influence of marketing

capabilities on economic international performance, International

Marketing Review, pp. 651-673.

7. Chandler, G. & Hanks, S. (1994). Market Attractiveness, Resource-

Based Capabilities, Venture Strategies, and Venture Performance,

Journal of Business Venturing, 9(4): 331-349.

8. Day, G.S. (1994).The Capabilities of Market-driven Organizations,

Journal of Marketing, 58 (4): 37.

110

9. Dess, G.; Lumpkin,G. & Eisner, A. (2008). Strategic Management

creating competitive advantages, 4th ed, NY: McGraw Hill.

10. Dessler, G, Lubmpkin, G. & covin, T (1997) . Enter preneurial strategic

making and firm performance: tests of contingency and configurational

models, strategic management journal, 18(9):677-678.

11. Dilworth, J. (1992). operations management : Design, planning and

control for manufacturing and servies, NY: Mc Grew-Hill.

12. Eisenhardt, K. & Martin J. (2000). Dynamic capabilities: what are they?,

Strategic Management Journal, 21: 1105–1121.

13. Fahy. J.; Cox, G.; Beracs, J.; Fonfara, K. & Snoj, B. (2000). The

Development and Impact of Marketing Capabilities in Central Europe,

Journal of International Business Studies, 31(1): 63-81.

14. Hamel, Gary & Heene, Aime, (1994). Competence Based

Competition, John Wiley & Sons.

15. Hudson, R. (2001). The search for competitive advantage through

simultaneous execution of cost leadership and differentiation

strategies: an investigation into the impact of multiple strategies on

the financial performance of firms in the united states automotive

component industry, (Unpublished doctoral dissertation), Nova South

eastern University, Florida: USA.

16. Jaakkola, M. & Parvinen, P. & Moller, K. (2010). Strategic Marketing

and Its Effect on Business Performance in Three European Engineering

Countries. Unpublished thesis. Helsinki School of Economics

Department of Marketing and Management.

17. Jaakkola, M. (2006). Strategic Marketing and Its Effect on Business

Performance: Moderating Effect of Country Specific Factors, Retrieved

111

March12,2010,from, http:///www.statmark.fi/wp-

content/upload/2006/11/Thesis_Jaakkola_FINAL .

18. Jonsson, C & Devonish, D (2009). An exploratory study of competitive

strategies among hotels in a small developing Caribbean state,

International Journal of Contemporary Hospitality Management, 21 (

4):491 – 500.

19. Kotler, Philip & Armstrong, G. (1999). “Principles of Marketing”, 2nd

E.ed, prentice Hall.

20. Koutroumains, D (2008) Technology’s Effect on Hotels and Restaurants:

Building a Strategic Competitive Advantage. Unpublished Master

Thesis. University of Tampa , Florida .

21. Krajewski, Lee, J & Ritzman, Larry, P (1999), “Operation

management : Strategy and Analysis” , 5th ed Addition – Wesley

publishing com USA.

22. Lovelock, Christopher H., (2000). Services Marketing, New Jersey:

Prentice –Hall, Inc.

23. Macmillan, H. & Mahan, T. (2001). Strategic Management, oxford

University Published, U.S., 2001.

24. Minghetti, V. & Montaguti, F. (2010). Assessing Istanbul

competitiveness: a multidimensional approach, International Journal

Of Culture, Tourism And Hospitality Research, 228-240.

25. Morgan, Neil A; Douglas W. Vorhies and Charlotte H. Mason, (2009),

“Market Orientation, Marketing Capabilities and Firm Performance”,

Strategic Management Journal, 30: 909–920.

26. Parnell, J. (2011). Strategic capabilities, competitive strategy, and

performance among retailers in Argentina, Peru and the United States,

Management Decision, pp.130-155.

112

27. Petzer, D. & Steyn, T. & Mostert, P. (2008) .Competitive Marketing

Strategies of Selected hotels " an exploratory study:, Southern African

Business Review, 12 (2) .

28. Pitts, R. and Lei, D., (1996). Strategic Management, Building &

Sustaining competitive advantage”, West Publishing.

29. Porter, M. (1980) “Competitive Strategy: techniques for analyzing

industries and competitors”. New York, free press.

30. Porter, M. (1985). Competitive Advantage, New York: Free Press.

31. Porter, M. (1990) “Competitive advantage of nations”, New York, The

free press.

32. Porter, M (2008). The Five Competitive Forces That Shape Strategy,

Harvard Business Review,. 1-18.

33. Reijonen, H. & Komppula, R. (2010). The adoption of market

orientation in SMEs: required capabilities and relation to success”,

Journal of Strategic Marketing, pp. 19-37.

34. Ribeiro, A.; Brashear, T.; Monteiro, P. & Dama´zio, L. (2009).

Marketing relationships in Brazil: trends in value strategies and

capabilities, Journal of Business & Industrial Marketing, p. 449–459.

35. Sahlbery , Bengt (1996). will information technology change future

tourism behavior, in: The International Hospitality Business, Edited

by Richard Kotas, Richard Teare, Jeremy Logie, Chandana Jayawardena,

& John Bowen, London: Cassell.

36. Sekaran, U. (2003). Research methods for business (4th ed.), p206.

Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.

37. Slack, N.; Chambers, S.; Harland, C.; Harrison, A. & Johnston, R.

(1998). Operations Management (2nd ed). Pitman Publishing, London.

113

38. Slotegraaf, R & Dickson, P, (2004), The paradox of a marketing

planning capability, Journal of the Academy of Marketing Science,

32( 4): 371–385.

39. Song, M. & Barry, M. (1997). The desired level of market orientation

and business unit performance, Journal of Academy of Marketing

Science, 37:144–160.

40. Stanton, et. al. (1997). Marketing, 11th ., ed. Irwin, MCGraw- Hill.

41. Tsai, M. & Shin, C. (2004). The Impact of Marketing Knowledge among

Managers on Marketing Capabilities and Business Performance,

International Journal of Management, 21( 4): 524-530.

42. Verhoef, P., & Leeflang, P. (2009). Understanding the Marketing

Department's Influence within the Firm, Journal Of Marketing, 73,

(2), pp. 14-37.

43. Vorhies, D &. Morgan, N (2005). Benchmarking Marketing Capabilities

for Sustainable Competitive Advantage. Journal of Marketing.

44. Vorhies, D.; Morgan, N. & Autry, C. (2009). Product-market strategy

and the marketing capabilities of the firm: impact on market effectiveness

and cash flow performance, Strategic Management Journal, 1310-

1334.

45. Vorhies, D.W. & Harker, M. (2000) ‘the Capabilities and Performance

Advantages of Market-Driven Firms: An Empirical Investigation’.

Australian Journal of Management, 25 (2) pp.145-172.

46. Wang, T. (2010). Marketing Capability, Analyst Recommendations,

And Firm Value, Unpublished Doctoral Dissertation, The University

Of Texas At Arlington.

47. Wheelen, T. & Hunger, J. (2008). Strategic Management and Business

Policy: Concepts and Cases, 11th ed, New Jersey, Person Prentice-Hall.

114

48. Wong, K. & Kwan, C. (2001). An Analysis of the Competitive

Strategies of hotels and travel agents in Hong Kong and Singapore,

International Journal of contemporary hospitality management, 293-

303.

49. Wua, C; Lin, C. & Lee, C. (2010). Competitive Marketing Strategies

Decision-Making Based on Marketing Resources and Capabilities:

Evidence from the Hospitality Industry in Taiwan, Journal of Quality

Assurance in Hospitality & Tourism, 19.

50. Zhen-jia, Z, (2009). Study on Approaches of Constructing Travel Agencies’ Sustained Competitive Advantage by Knowledge Management, Canadian Social Science, 5 (6).

115

�5��5!��

116

��-! 4��)1( �����$� ����+�

���4�/> �&��/>...............................................

X������ /%�!�� ,�����

7�� ����

��,� ,�� YYY3���

<3�� 7���� %�+�� ,���3� ������ “����� ������ ��� ������� ��������� ������������

�������� �� � �� ����� � �!�� �������� �� �$%� ������ �#���� ����!� �!""Y �;"!

�� X��1� 7�� ��� ,"�3 ����"��� �� >��3� ��4�.

c��?�� �� ������� (� �� >��- ,���3� �� "� 7���� Y������ �`� 7���� ("��� %!���

c�"�� %�!�� =�* ,������ ���� %!/��f >3�3��� %!����+�� �� A3$ ,��@$� ����+� 9D�+�

�T' #���0���� Y��� ���� #�! >�+&�� ,��$ Y9�+�� ��"�' %!�� ��� >�1�) √ (�� �D!���

F$-��� ,��@$��.

%!�!1� ��� ��� %!���� ,!�1���� �� %!��� ��� #��+� ,������

<�1��� 7����

����� ���!3�� 7�� ���� ������� 3��� �+� 3��

117

%�+�� �4� :#���0���� ,����0��3��

%�� ,!�1�� ,����� ......................................................

;!���� �&�?���: ��3� %� 9�/� %�2 ��3� �' ,&�?� \�-' ................

9�"�� : �!� ��T'

*.��� ������ : ���"�� �� ��3 %���3 9�����!�

����"� =����!3

#���� >��-�� : 2' �� 5 #���� �� 5 #���� ��� 2' �� 10 #����

�� 10 #���� ��� 2' �� 15 �,� �� 15 ��, ��� 2' �� 20 �,�

20 ,�� �T!^�

����� :30 ,�� �� ��3 31 ,�� ��� 40 ,��

41 ,�� ��� 50 ,�� 51 ,�� ��� 60 ,��

61 ,�� �T!^�

118

%�+�� ��T�� :#��3+�� ,�+������

�"��� ��� '��� #������ ,����� 3�3��� \3� A&��� �� 3�� �� ! ��� �� Y#������ c��� �^� 9�+��� #��+&� ,������ ��� -^��� !1�� �����:

A&�' c��� A&�' A&�' ��� 3� � ��Z 3!^�� � A&�' ��� 3� � � A&�' � A&�' c+��

��ة و+�ح م�ى ا

��ة م-,�� م�ى ا م1 و+0/ م� ��س

2� أج

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت

وا+6���% وا+6�

-,��م��% م-,��

م����� %�� م�����

'�!�� '�+� :�!����

1 E���� ,�!� ,����� �&���� >�3+�� ��� ���� #�3- =3�3".

2 %�+� ,�!� ,����� �&���� ��� 7�3���� #�3- =3�3" �� @-

@0��� ��T��� 7����� �������.

3 ���� ,�!� ,����� �&���� #�3-�� =3�3"�� ,+��� "�,�.

4 ���� ,�!� ,����� �&���� ���� #�3-�� 7��� ���� #"����

�@����.

5 �%�+ ,�!� ,����� �&���� ��� !1� 3�" ����� #�3- >3�3" ��

,������ ��.

6 ���� #�3-�� �� ,�!� ,����� �&���� �!�� �' A&-� ���' ��

A�+�� <�3*4� ���>�"�.

7

F��� ,�!� ,����� �&���� ��� ���� #�3-�� ��!� >;�� ��

A����.

8 ;!�� 3��" ,�!� ,����� �&���� ��� ���� #�3-�� !1� ���'

;!��� ��� #"���� �@���� �� #�!��� ,������.

119

��ة و+�ح م�ى ا

��ة م-,�� م�ى ا م1 و+0/ م� ��س

2� أج

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت

وا+6���% وا+6�

-,��م��% م-,��

م����� %�� م�����

'�!�� ����� :�������

9 %3-��� ,�!� ,����� �&���� ,�?�' � #��D�� ����D��� ,�"�D�a�

,������ #���0�� A����.

10 E���� ,�!� ,����� �&���� ,������ #!��!�� #���� ����� ,$-��

�������� .

11 3.� ,�!� ,����� �&���� ,��� ����� #�3-�� >��$� ,���

12 %�+� ,�!� ,����� &����� 3$�� ���4� ,������ �� �2 ��������

� ��0� ����� �� A����.

13 ,��� ������� ���� ����� ,�!� ,����� �&���� ��3� ��T^� ���! ���

5"� S���� A������.

14 ;���� S�� ������� �� ,�!� ,����� �&���� �,���& �T!' �� #�!���

,������

15 F��� ,�!� ,����� �&���� ��� ,���� #!��!� >3�3"�� ���3-���

�� ������� �� �+�����.

16 %3+� ,�!� ,����� �&���� ���� ,����� �T!' �� ���' ,���� ��3�.

'�!�� .���� :=������

17 ��� ,�!� ,����� �&���� �&��� S������ ,��@�6�.

18 ��3� ,�!� ,����� �&���� #�@�6� #������� ,���3�6�.

19 %�+� ,�!� ,����� �&���� ���3�� ���3�� #������ ��� (��"���

���$�� �����.

120

��ة و+�ح م�ى ا

��ة م-,�� م�ى ا م1 و+0/ م� ��س

2� أج

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت

وا+6���% وا+6�

-,��م��% م-,��

م����� %�� م�����

20 %�+� ,�!� ,����� �&���� ���-`� ,��f A���� #�3-�� >3�3"��.

21 ����� ,�!� �,���� �&���� �@��� (�^� ��!��� ���4� ���

#��!� �"���� ,�"������.

22 %3-��� ,�!� ,����� �&���� #���� ,�"���� ,+��� �T!' ,���� ��

E�� ���� ��3�.

23 S������ ��@�6� ,�!�� ,����� �&���� �T!' ,���� �� E�� ���� ��

������.

'�!�� <����� :�!�� �8� ��

24 %��� ,�!� ,����� �&���� ,�3-� �/�;�� !1� ��!' �� %��*�

��������.

25 %3+� ,�!� ,����� �&���� #�3-�� ��� ��3���� ���$��� %����.

26 A�� ,�!� ,����� �&���� #�3-�� ��� ����� ,������ ,���3��.

27 ;;�� #�3-�� ���� ��3+� ,�!� ,����� �&���� �� C�D-�� �D��

�@����

28 %�+� ,�!� ,����� �&���� ,�3-� �@�� �����3 �� (��*' =���!.

'�!�� >!��� :1�1����

29 %�+� ,�!� ,����� �&���� �� %�� ,/���� Y,����� <������ ��� ,��2

�*3��� ,�����.

30 E���� ,�!� ,����� �&���� >����� �� �2�� !1 �+�����.

121

��ة و+�ح م�ى ا

��ة م-,�� م�ى ا م1 و+0/ م� ��س

2� أج

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت

وا+6���% وا+6�

-,��م��% م-,��

م����� %�� م�����

31 E���� ,�!� ,����� �&���� >����� ���� �' ��� ,���&� �� D�

���0� #/����.

32 E���� ,�!� ,����� �&���� >����� �� ��&�� D- >3D�3" ,���D�

>�&!�.

33 �&�� ,�!� ,����� �&���� #������ -��� �� �� ���4� ,���� #��

�T' ���.

34

S�3� ,�!� ,����� �&���� S���� ������ �� ,&�!�� ��� 9�' ��@+�

��� -�� ,�+������ ,$-�� %��.

%�+�� 7�T�� :���������$� ��������

��ة و+�ح م�ى��ة م-,�� م�ى ا��س ا

أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا0>�رة ت ا���س: ا

%�� وا+6� وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

'�!�� '�+� :���������� ���� �#-%��

35 %��+� ,�!� ,����� �&���� #�"������6� ,������� ������`� ����

,���� ,&�!��

36 %3-��� ,�!� ,����� �&���� #���� ������� (�?�4�� ����

,��� ,�"��6� #���0��� A���� �� 7�� #!��!��� ���� ��3-���

�������� �� ������� .

122

��ة و+�ح م�ى��ة م-,�� م�ى ا��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا0>�رة ت ا���س: ا

%�� وا+6� وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

37 ���� ,�!� ,����� �&���� ,�"������� �$��� ��� 2' <��!� ��

A����.

38 ��� ,�!� ,����� �&���� ���' #�3-�� ��� ��� ����� ��� %�

(��� �� A����.

39 3�� ,�!� ,����� �&���� A���� ,&�!�� �;" � ';"�� �� ,-��

,�+������

40 ���� ,�!� ,����� �&���� S�� ,&�!�� ("���� F�$-�� 3������

�1��� ,- A������ ,&�!�� ��� 9�' l3�� ,�3$�2� ,����.

41 %�+� ,�!� ,����� �&���� ���� 3"�� A�+��� 2' �32 �� <��!�

C��6� ��;����� �� ��!�� �� ��� ���' 2' �� �������� A�+���

,$� ,�2�� >���!.

'�!�� ����� :���������� �!���

42 ��� ,�!� ,����� �&���� 3��" ,���3� %�3+�� #�3-�� >;������ .

43 ��� ,�!� ,����� �&���� ��� >3�; ���32 (������� .

44 ����� ,�!� ,����� �&���� �T!4� ,���� ��� #�!��� �D��� %3D+�

#�3- ,�T��.

45 %3+� ,�!� ,����� �&���� (���� >���! �� #�3-��.

46 ��� ,�!� ,����� �&���� ��� ���� #�"������� A������ ���3�6�.

47 ��� ,�!� ,����� ���&�� 3�"� ;����� ���@� ,��"��� �� D*��Z

�� ��������.

48 ;���� #�3-�� ���� ��3+� ,�!� ,����� �&���� 3�&��� ;������� .

123

��ة و+�ح م�ى��ة م-,�� م�ى ا��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا0>�رة ت ا���س: ا

%�� وا+6� وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

49 %��� ,�!� ,����� �&���� ;�!���� ��� �' ��!� ��4� �� <��-�

#�"� (�3-�� �4 E�� %�� �@����.

50 ��;! ,�!� ,����� �&���� �� =�* ,�"������6� ��� A�+�� ��3' ;����

�� �;" %�� ���!� �� A����.

51 %�+� ,�!� ,����� �&���� %��*�� +�� >�+�� ���� %*�� �� A�- ��*

;����� ���3-�.

'�!�� .���� :���������� �%����

52 #��� ,�!� ,����� �&���� #�"������ (�+���D� =3D�3" ,D�����

#"���� �@����.

53 ���� ,�!� ,����� �&���� ��"� ���" b/��1�� >3�&����� �� A���� .

54 <3�� ,�!� ,����� �&���� �� <����� ��� ��� A���� ,�����.

55 <3�� ,�!� ,����� �&���� �� �$��� ��� ��� #���� ,���� ,��T.

56 <3�� ,�!� ,����� �&���� ��� A�+�� ��� #���� ���! >����� ���

A����.

57 <3�� ,�!� ,����� �&���� <�3���� ,���1 (���� �� ��� b/��1

A����.

58 ���� ,�!� ,����� �&���� ;����� ��;��� #�3-�� ,+��� ,&��-� ��

�������� �� A����.

59 %�+� ,�!� ,����� �&���� <�3���� (���1 >��0$ �� A���� E�3�

,&�! #�3-�� ,�3+���.

124

��ة و+�ح م�ى��ة م-,�� م�ى ا��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا0>�رة ت ا���س: ا

%�� وا+6� وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

60

%�+� ,�!� ,����� �&���� 3�3��� ��;"4� ,�2���� ,�3������ ��� %T

���-� ,�"�������� ���� �����.

%�+�� ������ :��� �! ��������

��ة و+�ح م�ى ا��ة م-,�� م�ى��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت %�� وا+6�

وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

'�!�� '�+� :�#-%��

61 3��� ,�!� ,����� �&���� ��� %�3+� ���' ,�����.

62 B�&� ,�!� ,����� �&���� #����� ���4� ��� #�3-�� ����

��3+�.

63 %�+� ,�!� ,����� �&���� 3�3��� ���4� >��$� =3�" ��"� �@����

A�+��� 3*'<� ,���.

64 3.� ,�!� ,����� �&���� ,��� ����� #�3-�� >��$� ,���.

65 %�+� ,�!� ,����� �&���� 3$�� ���' �������� ���'� <�$��.

66 ����� ,�!� ,����� �&���� %!���� �� 3������ >������� ���.

'�!�� ����� :������

67 %3+� ,�!� ,����� �&���� #@���� (��! %�3� >3�" ,�3-��.

68 E���� ,�!� ,����� �&���� ,��� >3�".

69 F��� ,�!� ,����� �&���� �' ��!� *3���� #�� ,��2.

125

��ة و+�ح م�ى ا��ة م-,�� م�ى��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت %�� وا+6�

وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

70 F��� ,�!� ,����� �&���� �' ��!� *3���� ��� �2� ��D���

�������.

71 %��� ,�!� ,����� �&���� �^� ��.� *3���� !1� 3�"

'�!�� .���� :�"����

72 %��� ,�!� ,����� �&���� �� ,��� ,�"���� #����� �@����.

73 ��� ,�!� ,����� �&���� ��+�� ��;�� %;@�� ����� �"���� �D!�

�!��� �� "' ����� -��#�3.

74 %�+� ,�!� ,����� �&���� %����� ����� ,�3-�� ���� �"��� �� #2���

33����.

75 ��� ,�!� ,����� �&���� ������ (�3-�� �� ,�"� �?� �/�;��

,+��� ,���� .

'�!�� <����� :����!��

76 ����� ,�!� ,����� �&���� (������ �� (�"��6� #���0��� �� (2@���

�� �@����.

77 %�+� ,�!� ,����� �&���� $���� ��� A&�� 3�3" �� ,�� 7�3�

��1 ��Z �2���.

78

E���� ,�!� ,����� �&���� >�3+�� ��� ,�"��6� #"���6 �@����

(����� C��� %�+�� ,�2`� ,2@� ,��� \3��� �� �@���� ���/�3��.

79

%�+� ,�!� ,����� �&���� 3��� #������� ��"��� ,�"��� �D�Z�

,�"��� �� �@���� !� ,��� �� F-� ����.

126

��ة و+�ح م�ى ا��ة م-,�� م�ى��س ا أج�2 م1 و+0/ م�

��ة ان���ء م�ى���6ر ا ��6 �8 ا7ي

9 �0� ا���س: ا

ا0>�رة ت %�� وا+6�

وا+6�

م����� %�� م����� م-,�� %�� م-,��

80 ;!�� ,������ ,�"�������� �D�� %�D?�� ,D���"� �D� #��D�-��

,�"�������� ,���+����� ,�!�� ,����� �&���� .

81 <�!�� ,�!� ,����� �&���� ,���� �� #���0� A����.

82 ;���� ,�!� ,����� �&���� ���3+� ��� �2���� ,�"�����.

127

)2 (ر�7 ا���56

ا����:�� ا4س�9ن�

����� ��!���!��

,��� ,�� YYY3���

%�+� 7���� ,���3� ������"����� ������ ��� ������� ��������� ������������ �������� �� �

�� ����� � �!�� �������� �� �$%� ������ �#���� ����!� �!"." E��� c��!��� #����� �$D���

��� ,"�3 ����"��� �� >��3� ��4� �� ,��" �A�1� Y��4� �"�� �&��� ,�"6� �D�� #��D+�

,������ E��� ���� >�1�) √ (�� +��� ��� (���� Y���� c�3!.� �^� ���" #�"6� %��� ���3-�D��

B��Z4 7���� ������ +� �+���� �� �� ,����� ,���� .

%!�!1� ��� ��� %!���� ,!�1���� �� ,�"6� ��� #��+� ����,��

<�1��� 7����

���4� ���!3�� 7�� ���� ������� 3��� �+� 3��

%�+�� �4� :#���0���� ,����0��3��

%�� ,!�1�� ,������ ......................................................

;!���� �&�?��� :��3� %� 3��� 9�/� %�2 ;!�� �&�?� �-f) �!��............. (

9�"�� :�!� ��T'

*.��� ������ :���"�� �� ��3 %���3 9�����!�

����"� ���!3=�

#���� >��-�� : 2' �� 5 #���� �� 5 #���� ��� 2' �� 10 #����

�� 10 #���� ��� 2' �� 15 ��, �� �� 15 ,�� ��� 2' �� 20 ,��

20 ,�� �T!^�

����� :30 ,�� �� ��3 31 ,�� ��� 40

41 ,�� ��� 50 51,�� ��� 60

61 ,�� �T!^�

128

����� ������ &��+ 5�����

&��+ &��+ �6 �� ��

��7 ��$��

� &��+ �6 �� ��

� &��+ � &��+ 5��!��

������� ���������) 3��� ����� V���! ������� ��������� ���� A%-�!� ����%�(

1 8!��� ����� ���� � �� �� ����� !" ����� (���) �����.

2 ���� ����� ���� � �� �� !" :��� (���) ����� %� 1.) 1.-� ���#� :���� �������.

3 �*�� ����� ���� � �� �� (���)� ������ ������ �����.

4 %�;� ����� ���� � �� �� ����� (���)� :��� �!� (������ <.���.

5 ���� ����� ���� � �� �� 1����� 1�=� ��� ������ (���) ����� &���

8!� �� ������ (����� � *����.

6 ����� (���)� * ����� ���� � �� �� %��� %+ &�)� �����+ * &���� ��>/ ������.

7 2��� ����� ���� � �� �� !" ����� (���)� ? �� �3�� * &� �.

8 3��� ����� ���� � �� �� �>���� * ����� (���)� 1�=� 1;*+ (������� <.��� %� (����� � *����.

9 ��)� � ����� ���� � �� �� ��,�+ �(���� ��� �� .������ ���� @� (��-�� &� �.

10 ��'� ����� ���� � �� �� ���� ��� � (���)� ������ � ����.

11 ���� ����� ���� � �� �� �0�� ��� / ������� %� 1�� %� *���� � ��-� �� � * &� �.

12 ��� � �� ��� �� �� ������ ����� ���� � ��� � %$� ��� ��#$� ���� !"

���� ������ &�� ��.

13 3���� ��,� ��� �� * ����� ���� � �� �� ������� �#�+ %� (����� � *����.

14 2��� ����� ���� � �� �� !" �*��� (������ ����� ����)� � * ��� �� 1��� ����.

15 ���� ����� ���� � �� �� ��� + �� *���.

16 ���� ����� ���� � �� �� ����� ���."A ������.

17 ���� ����� ���� � �� �� (��."A ������ ����".

18 ���� ����� ���� � �� �� ?����� %��,��� !" (���� ������ ���0�� �#�+ �����*.

19 ���� ����� ���� � �� �� ����)�� ���B ������ (���)� ������.

20 ����� ����� ���� � �� �� %."A C�$� %���� � / %�; (����� ������ ��������.

21 ��)� � ����� ���� � �� �� ?��� + ������ (������ ������ ����.

22 � �� ������� �."A ������ ���� � �� �� ��!"�����.

23 ���� ����� ���� � �� �� ���)� %D��3� 1�=� ���+ %� ����> %� *����.

24 ���� ����� ���� � �� �� (���)� ��" %�!�� ��!�)�� �<����.

25 &��� ����� ���� � �� �� (���)� �? ������ � *���� ������.

129

����� ������ &��+ 5�����

&��+ &��+ �6 �� ��

��7 ��$��

� &��+ �6 �� ��

� &��+ � &��+ 5��!��

26 33�� (���)� �� ������ ����� ���� � �� �� * E��)� "� <.��� ���>$� ������.

27 ���� ����� ���� � �� �� ���)� <.�" %����� ��F C��>+ G����.

28

���� ����� ���� � �� �� ���� �D��� ��H���� ������ !" ���� �>���� ������.

29 8!��� ����� ���� � �� �� ����� ���)�� 1��� �!�.

30 8!��� ����� ���� � �� �� ����� ����" �� �� I� ���-� �D��� ����� ��.

31 8!��� ����� ���� � �� �� ������ * F���� ��) ����� �"� � �<����.

32 F��� ����� ���� � �� �� (��!��� ��)�� ��� �<���� �"� �.

33 ��� ����� ���� � �� �� ��,�� I���� * ��� �� ���� %� %�; ��)� ����� ��.

���� �� ��� :� ��������� ��� ����) ���� ����� ��� ���������� ���� � ���� �� ���(

34 I;� ����� ���� � �� �� ������� 6 1�0�!� !" 1�+ ������ * &� � J��)�� ��!� (��."A.

35 ����� ����� ���� � �� �� &�� � ��!�� <3� � +3��� %� ��)� ����� ��

36 ���� ����� ���� � �� �� (������� A �� *���� ��� K�� %��;� �����* ��!��.

37 ��)� � ����� ���� � �� �� ��,�+ ��� �� %��;� �"� ����� A (��-��� &� �.

38 I��� ����� ���� � �� �� ��� ��!�� C���� 2�0)�� ����� <�=�6� ��) &�� �� ��!�� !" 4� + L���� ����0�� ���! .

39 ���� ����� ���� � �� �� 1����� ���� &����� 1�+ ��� %� ������ E���A

I�3���� ��� ������ %� I;� ��� + 1�+ %� %� *���� &����� �0� ����

������.

40 1F�� ����� ���� � �� �� ���� � ���� ������ (���)� �3����� .

41 1��� ����� ���� � �� �� " ! ����3 ������ �� *���� .

42 ����� ����� ���� � �� �� �#�/ � *��� %�� (����� �� ���� (���@) �!#���.

43 ���� ����� ���� � �� �� �! ! ����� %� (���)� �� &��� ��� *���.

44 1��� ����� ���� � �� �� !" ����� (������� 6 &�� �� "��A.

45 1��� ����� ���� � �� �� ���� ������ ����." ������� %" �>��7 %@� %� *����.

46 ���� ����� ���� � �� �� 3������� !" %+ %��� 1;*/ @* �@!�)� (���� ���) <.���.

47 3��� ����� ���� � ��� � * GF> ������� A !" &���� <�+ 3���� *

<3� ��� ����� %� &� �.

48 ���� ����� ���� � �� �� ����>��� ����� ���� �� �>� � * &!) 3@���� ������)�.

130

����� ������ &��+ 5�����

&��+ &��+ �6 �� ��

��7 ��$��

� &��+ �6 �� ��

� &��+ � &��+ 5��!��

49 I;� ����� ���� � �� �� (������� 6 ����� � ����� �@��!�� (�@����� <.���.

50 � � ����� ���� � �� �� ?F�� I��� MD�=� ����� �� %� &� � .

51 ���� ����� ���� � �� �� �6 ����� !" I;�� ���� &� !�.

52 ���� ����� ���� � �� �� 1�0�� !" ��� (����� �� �� ����# .

53 ���� ����� ���� � � ��� �6 &���� �� � (����� ����� ���� !� @!" &� �.

54 ���� ����� ���� � �� �� ���� �� ����= ����� %@� MD�@= &� @� ������.

55 � � ����� ���� � �� �� 3����� I�3��� (���)� ������ ��!�)� %@" %� *���� * &� �.

56 ���� ����� ���� � �� �� ���� �� ����= 8��� ��!� (���)� ������.

���� "� ��� :�#�$�� ��� ����) ���� % �� ��#$�� ��� ���� ���� & '�$� �� ���(

57 ���� ����� ���� � �� �� (.�� � ��*�� �"�� ���� ���)�.

58 8!��� ����� ���� � �� �� ��� ���� ����� ���� ������).

59 2��� ����� ���� � �� �� !" ��*�� ����� ����� 1�=� �D�.

60 2��� ����� ���� � �� �� !" ��*�� ����� �� �>���� @* (@��� �;��� 1��� ���.

61 ���� ����� ���� � �� �� %$� %�'� �>���� 1�=� ���.

62 ���� ����� ���� � �� �� �"� � ����� � (��!���� <.���.

63 1��� ����� ���� � �� �� !" ����� ������ �� ��� I����� (���)� ���� ����3 �!�!�.

64 ���� ����� ���� � �� �� ��*��� ���)� �� ������� 1���� * (��� �����.

65 I���� ����� ���� � �� �� �������� * ����� � (��-�!� * ��.�� I� <.���.

66 ���� ����� ���� � �� �� 10����� �6 &��� ���� * ���� :��� <= ��7 I����.

67 8!��� ����� ���� � �� �� ����� !" ����� � (������� <.��� ������ ����A ��." �!��� N��� I� <.��� %��D��.

68 ���� ����� ���� � �� �� 1����� (���!��� I� <.��� 1�� �@��� �@�� 2)� 1���.

69 3��� ������ ������� A !" ��,�� �"���� %� (���)� ������� A ��!��� �� ������ ���� � �� ��.

70 ����� ����� ���� � �� �� �"� � I� (��-� &� �.

71 3���� ����� ���� � �� �� ������� !" ����� �.

131

����� ������ &��+ 5�����

&��+ &��+ �6 �� ��

��7 ��$��

� &��+ �6 �� ��

� &��+ � &��+ 5��!��

72 ���� ����� ���� � �� �� �6 ����� ��� + �� *���.

73 J��� ����� ���� � �� �� (���� � ��� / !" (���)� �� ������.

74 ���� ����� ���� � �� �� ������ ��� / ���0� ���� ?F�� <.��� &����� ��>+ �����.

75 ��'� ����� ���� � �� �� ���� ��� � (���)� ���0� ����*.

76 ���� ����� ���� � �� �� �0�� ��� + %� *���� ��� +� ��0�.

77 I��� � ����� ���� � �� �� ����� * ����� ��*���� �����.

132

��-!�� 4��) 3( 7!� ��!%�!��

�!� ���� %��� %2���

,��" A�1�� ��4� =*?O710-ذ ا1!آ0&ر آ- # اCR1 ا

,��" A�1�� ��4� =7A)(10-ذ ا1!آ0&ر /7! اCR2 ا

",�� A�1�� ��4� E.?" ةT73 ا1!آ0&ر ح

,��" A�1�� ��4� =4AV1ا !A74 ا1!آ0&ر ح

,��" A�1�� ��4� !A -/71د ا&)C 5 ا1!آ0&ر

,��" A�1�� 6 ا1!آ0&ر I?اس ا*& L-:&د �4��

,��" A�1�� 7 ا1!آ0&ر /7! اV1&رة �4��

133

)4 (ر�7 ا���56

� بآ�� ا����� ت�