Leadership Management® Leadership Management® International -Colombia

Desarrollando Lideres y Organizaciones a su Maximo Potencial, enfoncandonos en RESULTADOS MEDIBLES

GERENCIA ESTRATEGICA DE MARKETING Y VENTAS

Dr. Carlos Eduardo Sarmiento L.

UUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidosUUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidos

En La Camara de Comercio de Villavicencio creemos en CADA UNO DE ustedes y en

todo su POTENCIAL, por eso nos atrevimos a soñar con su presencia hoy en este

lugar…

Bitácora de Vuelo Bitácora de Vuelo

• su nombre• su tiempo en las ventas y

su mayor obstáculo para

• su nombre• su tiempo en las ventas y

su mayor obstáculo para su mayor obstáculo para vender mas.

• una cualidad: de la cintura hacia arriba

• una debilidad: de la cintura hacia abajo

su mayor obstáculo para vender mas.

• una cualidad: de la cintura hacia arriba

• una debilidad: de la cintura hacia abajo

“No Creo que nadie haya “No Creo que nadie haya nacido para ser vendedor nacido para ser vendedor

o para cualquier otra o para cualquier otra cosa. Creo que nosotros cosa. Creo que nosotros

mismos, debemos mismos, debemos mismos, debemos mismos, debemos prepararnos para prepararnos para

cualquier cosa que cualquier cosa que decidamos ser” decidamos ser” FRANK BETTGERFRANK BETTGER

• ¿Sabe usted que tiene que

hacer para aumentar sus Ventas en un Ventas en un

20% en 6 meses?

“No se puede mirar el futuro como una continuación del pasado...

Porque el futuro va a ser diferente y tenemos que desaprender nuestra manera de manejar el pasado para manera de manejar el pasado para

poder manejar el futuro”

CHARLES HANDY

• “La mayoría de las ventas se pierden o se ganan, mucho antes de pedir el compromiso, intentar compensar una pobre y negligente

presentación de ventas con un CIERRE presentación de ventas con un CIERRE MAGICO, es como tratar de clavar gelatina a una pared, no se pega, pero lo ensucia todo”

Diagnostico : ¿Por qué no vendemos mas?

1.LUGAR EQUIVOCADO 10. METODO DE VENTA 19. PROCESOS

2.TAMAÑO DE MERCADO 11. BASES DE DATOS 20. FALTA DE HERRAMIENTAS O

RECURSOS

3.SITUACION ECONOMICA 12. PERFIL DE VENDEDORES 21. POSTVENTA

4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS 4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS COMPETIDORES

5.ESTRATEGIA Y CANALES 14. NEGOCIACION Y CIERRES 23. SUPERVICION

6.CLIENTES DIFICILES 15. MOTIVACION 24. CONTROL

7.PRODUCTO O SERVICIO 16. CLIMA ORGANIZACIONAL 25. COMPROMISO

8.PRECIO 17. INCENTIVOS 26. CARGA LABORAL

9.IMAGEN Y PUBLICIDAD 18. REMUNERACION 27. LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD

ANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJOANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJO

POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO

SOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO

MERCADOMERCADO

CapaciCapaciCapaciCapaci----

dadesdadesdadesdades

ESTRATEGIASESTRATEGIAS

CAPACIDADESCAPACIDADES

ANÁLISIS DE ENTORNOANÁLISIS DE ENTORNO

POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO• Estabilidad del gobierno,

• Participación del gobierno como ente regulador,

• Definición de políticas para el mercado,

• Incentivos fiscales,

• Confianza política,

• Riesgos políticos de operar con el gobierno.

TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO• Tecnologías que impactan el mercado y

el negocio,

• Capacidad de innovación tecnológica,

• Grado de pre-disposición al uso de la tecnología,

• Generación y uso local de tecnología.

15

gobierno.

• Tendencias sociales,

• Índice de pobreza,

• Niveles de educación,

• Grupos de edades,

• Empleo y subempleo,

• Patrones de migración,

• Tendencias demográficas.

SOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL

• Perspectivas económicas,

• PIB ,

• Inflación, devaluación,

• Politicas crediticias, tasas de interes,

• Política monetaria y fiscal,

• Distribución del ingreso

• Como afecta este entorno a la empresa?

ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO

ANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTEANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTE16

• Segmentación,• Motivaciones del

Cliente,• Necesidades no

satisfechas,• Potencial para el • Potencial para el

posicionamiento y la diferenciación,• Procesos de toma de

decisión,• Tamaño y crecimiento

de la demanda,• Tendencias

tecnológicas.

MERCADOMERCADO

CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------

DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

ANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIAANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIA

• Fortalezas,• Posicionamiento,• Fortalezas

financieras,• Estrategias

comerciales,comerciales,• Tecnologías

utilizadas,• Grupos estratégicos,• Desempeño en

ventas,• Control de Clientes.

MERCADOMERCADO

CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------

DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

ANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADOANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADO

• Tamaño y crecimiento,• Submercados importantes

y potencialmente importantes,

• Fuerzas impulsoras del mercado,

• Atractivo/Rentabilidad del • Atractivo/Rentabilidad del mercado en el futuro,

• Sistemas de Distribución,• Estructura del Mercado,• Factores Clave del Éxito,• Barreras de Entrada y Salida,• Ciclo de vida de los

productos. MERCADOMERCADO

CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------

DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)

TASA D

E C

RECIM

IEN

TO

DEL

MERCADO

BAJA

ALT

A

ESTRELLAS INCÓGNITAS

POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)

TASA D

E C

RECIM

IEN

TO

DEL

MERCADO

BAJA

10 1 0,1

HUESOVACAS LECHERAS

� Estrellas� Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento

� Clave para el futuro de la empresa

� Se requiere de inversión significativa de capital

� La competencia puede atacar

� Vacas Lecheras� Crecimiento lento pero con buen posicionamiento del mercado y proyeccion

� Se reinvierten el efectivo en las unidades de negocio de alto crecimiento

� Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o Declive

No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad� No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad

� Incógnitas� Poco posicionamiento de marca en mercado de rápido crecimiento

� Se debe tratar de moverlos al área de estrellas

� Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento

� Puede que requiera de inversión en marketing para lograr crecimiento

� Huesos� Productos de baja rotacion, en mercados de bajo crecimiento

� Pueden estar en la etapa de declinación

� Puede que lo mejor sea vender el negocio o "podar" para reducir costos

TASA

DE

CR

ECIM

IEN

TO D

EL M

ERC

AO

BA

JA

A

LTA

ESTRELLASINCÓGNITAS

PRODUCTO 1

PRODUCTO4

EL TAMAÑO DEL

Ejemplo

POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)

TASA

DE

CR

ECIM

IEN

TO D

EL M

ERC

AO

BA

JA

10 1 0,1

HuesoVacas Lecheras

Producto2

PRODUCTo3

EL TAMAÑO DEL CÍRCULO ES PROPORCIONALAL NIVEL DE VENTAS

MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/

CAPACIDAD PARA CAPACIDAD PARA COMPETIR COMPETIR ((MCKINSEY/GE)MCKINSEY/GE)

1. Invertir/Crecer2. Inversión selectiva3. Cosechar/Retirarse

ATRACTIVO DEL MERCADO

HA

BIL

IDA

D P

AR

A C

OM

PET

IRALTO MEDIO BAJO

ALT

A

1 1 2

HA

BIL

IDA

D P

AR

A C

OM

PET

IR

BA

JAM

EDIA

ALT

A

1 32

332

� HABILIDAD PARA COMPETIR

� Organización,� Crecimiento,� Participación de Mercado por

Segmento,� Lealtad del Cliente,

Márgenes,

� ATRACTIVO DEL MERCADO

� Tamaño,� Crecimiento,� Niveles de Satisfacción de

Cliente,� Competencia: Cantidad, Tipos,

Efectividad, Compromiso con el � Márgenes,� Distribución,� Destrezas Tecnológicas,� Patentes,� Mercadeo,� Flexibilidad .

� Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con el mercado,

� Nivel de Precios,� Rentabilidad,� Tecnología,� Entorno Regulatorio,� Sensibilidad a las tendencias

Socioeconómicas.

MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS

EXCLUSIVIDADES

Propias y de la

competencia

Paridades

VENTAJAS COMPETITIVAS

Desventajas Competitivas

EN BÚSQUEDA DE LA EN BÚSQUEDA DE LA VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)

DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓN

MOVIMIENTO MOVIMIENTO PIONEROPIONERO BAJO COSTOBAJO COSTO

25

FOCOFOCOSINERGIASINERGIA

PIONEROPIONERO

VENTAJAVENTAJACOMPETITIVACOMPETITIVA

Provenir de una

BRECHA BRECHA en la Competenciaen la Competencia

VENTAJA VENTAJA

VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA CON SENTIDO ESTRATÉGICOCON SENTIDO ESTRATÉGICO

VENTAJA

COMPETITIVA

VENTAJA

COMPETITIVASer

DDURADERAURADERAen el Tiempoen el Tiempo

Ser

PERCIBIDOPERCIBIDOpor el Clientepor el Cliente

AREA EXTRATEGICA DE VENTASESTRATEGIA BASICAS ACTIVIDADES DE DIRECCION

DE VENTASOBJETIVOS ESTRATEGICOS

ESTRUCTURACION NivelesObjetivos

ResponsabilidadesTareas

Interconexion

VentasCantidadCalidad

continuidad

PERFIL Y DEMANDAS DE LOS Mercado

SegmentosVentas

CantidadPERFIL Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES

SegmentosNecesidadesProblemas

ServicioCuotas

CantidadCalidad

continuidad

MANEJO DE TERRITORIOS CapacidadRutas

Metodostiempos

VentasCantidadCalidad

continuidad

AREA DE GESTION EN VENTAS

ENTORNO MIX DE MARKETING

DIRECCION FUERZA DE

VENTAS

Competencia Producto Politicas,objetivos,programas y presupuesto

Selección

Demanda Precio Investigacion planificacion

Motivacion

Cultura

empresarial

Distribucion Estructiura Entrenamiento

Promocion gestion Desarrollo de carrera

incentivos

AREA DE MEDICION EN VENTAS

RESULTADOS COMPORTAMIENTOS

COSTOS RENTABILIDAD

• A B C D E F G• I D ID PI PD I D

• H I J K L LL M• PD PI I D ID PI PD

• N O P Q R RR S• N O P Q R RR S• I D ID PI PD I D

• T U V W X Y Z• PD PI I D ID PI PD

• Todas las cosas importantes, buenas o malas, los resultados ; el presente y el futuro de una empresa

depende y se levantara o caerá a causa del LIDERAZGO.

Paul J Meyer

LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL

PODER

COMUNICADOR

EJEMPLO

Desarrolladores de Lideres

Líder Total®

GERENCIA DE VENTAS

EXTRAORDINARIA

RESULTADOS ESPECIFICOS

CAPACIDADES ESPECIFICASESPECIFICOS

ENFOQUE Y EJECUCION

LIDERAZGO

ESPECIFICAS

PERSONAS EXTRAORDINARIAS

Cuadro de Mando de las Ventas Extrategicas

INVESTIGACION DE MERCADOS Y MARKETING

GERENCIA DE VENTAS

CRM

MANEJO DE CLIENTES

LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD

PERSONAL

CMV

TRABAJO POR OBJETIVOS

1. Diagnostico de Situacion

2. Definir destino y objetivos

3. Plan de Accion

4. Definicion de recursos y de entrenamiento4. Definicion de recursos y de entrenamiento

5. Monitoreo de plan de Accion y ajustes en la productividad

Coaching en Ventas

Training: Carlos Eduardo Sarmiento Ladino

Coaching en Ventas

Ciclo de Auto Desarrollo en Ventas

COMPETENCIA ACTITUD

ACCION ESTRATEGIAS

Ejercicio de Interiorización

• Determine según su propio criterio y visión en

DTLDevelopment Trust Leadership

• Determine según su propio criterio y visión en cuales tres de los 11 pasos del Embudo de las

Ventas, nuestra compañía necesita habilidades, competencias, herramientas.

FACTORES CRITICOS• 1. Inactividad y Evasión

• 2. Conformismo y no búsqueda de nuevos clientes

• 3. Desorden y falta de Foco

• 4. Incompetencia mental y • 4. Incompetencia mental y Temores

• 5. Irresponsabilidad

• 6. Mala gestion del Tiempo

• 7. No Planear y no Entrenar (trabajo productivo)

Los Temores

�Temor al rechazo

�Temor al Ridiculo

�Temor al Fracaso

�Temor al éxito�Temor al éxito

�¿Cuál es tu MIEDO?

�¿Qué vas a hacer frente a esto?

SISTEMA PRIORIX®

ACTITUD CONOCIMIENTODEFINIR RUMBO

PLANEARENTRENAR

Y HACER

Los 6 Motivos de Compra

�Deseo de Ganar

� Temor a Perder

� Comodidad y Conveniencia� Comodidad y Conveniencia

� Seguridad y Protección

�Orgullo de Pertenencia

� Satisfacción de la Emoción

Ejercicio de InteriorizaciónI. Percepcion del Vendedor

II. La Compañía

III. El producto o Servicio

IV. El precio

Los 5 Decisores Invisibles de Compra

IV. El precio

V. Formas de pago y tiempos de compra y servicio

EJERCICIOS SOBRE MOTIVOS DE COMPRAMOTIVOS DE COMPRA

• Informado,

incrédulo,

oportunista.

• Mercenario,

El Cliente Hoy

• Mercenario,

indiferente,

difícil, infiel.

• Busca economía,

confiabilidad,

calidad, respaldo.

Conociendo e Interiorizando nuestro Producto o Servicio

• Que vendemos• Porque lo vendemos• Que tan bueno es• Cuales son los limitantes

o puntos críticoso puntos críticos• Quien es nuestra

competencia y que tiene para ofrecer

• ¿En que negocio estamos?

Conociendo a nuestros Clientes

• Quienes son (edad, sexo, estrato)

• Como piensan• Que quieren que y que

necesitan• Como van a pagar• Como van a pagar

• De que depende que tomen la decisión

• Cuales serán sus sueños y tesoros mas grandes

• Cual será el mayor valor PLUS, que anhelarían

recibir.

El Ciclo de las VentasEl Ciclo de las Ventas

2.Contacto 2.Contacto InicialInicial

3.Calificar3.Calificar6.Cierre y 6.Cierre y ReferenciasReferencias

1.Prospectar1.Prospectar

4.Presentación4.Presentación

5.Manejo de 5.Manejo de ObjecionesObjeciones

ReferenciasReferencias

51

Habilidades de Venta Consultiva

Training: Carlos Eduardo Sarmiento L

• Las ventas profesionales en el mundo actual demandan que los lideres en ventas desarrollen 3 habilidades:ventas desarrollen 3 habilidades:

�Planeación�Marketing Relacional

�Herramientas y Entrenamientoen Asertividad

•MATRIX DEL

Habilidad Numero 1

•MATRIX DEL TIEMPO

PLANIFICARPLANIFICAR

¿Qué es?

• Es predeterminar el curso de los eventos.

• Decidir con anticipación las acciones y sus

circunstancias.

¿Para qué sirve?

• Hace más eficiente el proceso.

• Corrobora su viabilidad.

El método PHEA

PlanifiqueActúe

1- Planifique un cambio4-Actúe en fun-

ción de los

resultados

5-Repita el ciclo para la Mejora Continua

HagaEvalúe 2-Impleméntelo3-Estudie el

efecto logrado

resultados

LA MATRIZ DEL TIEMPOLA MATRIZ DEL TIEMPO

Urgente No urgenteUrgente No urgente

CUADRANTE 1

Inhabilitados por el Tiempo

CUADRANTE 2

Lideres del Tiempo

CUADRANTE 3

Atrapados por el Tiempo

CUADRANTE 4

Derrochadores del Tiempo

Habilidad # 2: COMUNICACIONCOMUNICACION

Sistema RETO®

Somos Diferentes

Everything RETO®

Extrovertido

PERS

TAR

RR TTSONAS

Reservado

REA OO EE

Habilidad # 3Herramientas y

Entrenamiento en Entrenamiento en Asertividad

Cambio de Hábitos

Conocimiento

(Qué y Por Qué

cambiar)

Hábitos

Deseo(Querer cambiar)

Habilidades

(Cómo cambiar)

MARKETING MARKETING CEREBRAL

Training: Carlos Eduardo Sarmiento

título?

¿Y ahora qué?

¿Cómo generar un factor diferencial para transformarnos en la mejor OPCION para el CLIENTE?

• 1. Definir al segmento al que se apuntara

• 2. Entender y conocer cual es el IDEAL para el

cliente (desde lo externo, lo psicologico, lo

visual, lo emocional y lo economico).visual, lo emocional y lo economico).

• 3. Comprender que me hace competente

• 4. Diseñar e innovar al crear una Propuesta

que sea PERCIBIUDA por el cliente como la

mejor

“Por definición, si no

cambias las reglas no eres

revolucionario y si no

piensas distinto no cambias

las reglas” Guy Kawasaki

Tenemos que crear el nuevo futuroel nuevo futuro

El nuevo reto de la Innovación

EL OCÉANO AZUL

EL OCÉANO ROJO

NUESTROS CLIENTES

¿Qué esperan de nosotros?

Diversión

Fantasía

EmpatíaEmpatía

Cercanía

Tolerancia

“La presencia mental de nuestra marca es mucho

mayor que el tamaño de nuestra compañía.

Esto es así porque IKEA es bastante más que un

vendedor de muebles. VENDE UN ESTILO DE VIDA

que los consumidores alrededor del mundo abrazan

Los secretos de ikea

Accesibilidad

que los consumidores alrededor del mundo abrazan

como una señal de que han llegado, de que tienen

buen gusto y que reconocen el valor.”

ANDRÉS DAHLVIG -CEO IKEA-

“Si no hubiera sino por IKEA la mayoría de la gente

no hubiera tenido acceso al diseño contemporáneo

accesible”

ICON –REVISTA DE DISEÑO BRITANICA-

Impacto

Códigos Compartidos

Sorpresa

Cirque du Soleil: reinventamos el circo

Innovar es ver las cosas de otra

manera…

Para hacer las cosas de

otra manera.

Innovar es hacer lo

IN-ESPERADO

Carlos Slim Helú

MILLIONAIRE MIND

- Cuánta gente te Sonríe

- A cuánta gente Amas y cuántos realmente te Aman admirando tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu.

- Cuántos te extrañan cuando te vas.- Cuántos te extrañan cuando te vas.

- A cuánta gente ayudas y a cuántos evitas dañar.

- Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir y tu capacidad de escuchar.

- Se trata del equilibrio de la Justicia que conduce al bien tener y al bien estar.

- Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu deseo de Ser más y no de tener más.

Servicio Personalizado de CoachingServicio Personalizado de Coaching¿Quieres Aprovechar el Proceso que¿Quieres Aprovechar el Proceso que

los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas Altamente Exitosas Emplean paraAltamente Exitosas Emplean para

Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Mayor Precisión?Mayor Precisión?

Ten a CARLOS SARMIENTO como tu Coach PersonalTen a CARLOS SARMIENTO como tu Coach Personal

Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a avanceinternacional@gmail.com, o servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a avanceinternacional@gmail.com, o

llama al (57llama al (57) 3204523099) 3204523099((571)2369301/ 571)2369301/ www.lmiwww.lmi--colombia.comcolombia.com