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Corso di:
Marketing del turismo
Modulo 2:
Marketing per tempi difficili: Co-marketing
Lezione 09/04/2010:
2.3. Partnering e Co-marketing turistico
marketing
08/04/2010 1(c) Maurizio Droli 2010
Indice
1. Partnering turistico: concetti-cardine
2. Co-marketing turistico: impostare,
progettare, organizzare e rinforzare un
piano di lavoropiano di lavoro
3. Scelta dell’eventuale contenitore del mini-
progetto di Co-marketing (opzionale)
08/04/2010 2(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Partnering - Definizione:
– «la disciplina che ha per effetto l’aumento del
vantaggio competitivo dei partner, basata
sull’acquisizione di buone prassi e che consiste sull’acquisizione di buone prassi e che consiste
nello sviluppare relazioni di successo nel medio
termine tra clienti e fornitori o tra fornitori e
fornitori» [Lendrum, 1997].
08/04/2010 3(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Partnering turistico - definizione:
– “La disciplina che studia la produttività del
coordinamento, della co-operazione e della
partnership nel settore turistico, collegati e partnership nel settore turistico, collegati e
collegabili e che tenta di migliorare il rapporto
costi/risultati raggiunto dai partner nell’unità di
tempo” [Droli, 2007]
08/04/2010 4(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Il “Partnering turistico” considera importante
imparare dalle PPP turistiche all’avanguardia, in
Italia e all’estero, seguite di persona (AD, consorzi,
ecc.), studiati o segnalati tra i quali i casi:ecc.), studiati o segnalati tra i quali i casi:Sky-Team; Star Alliance; One World; Quatar Airways-Taj Hotels; Ryanair-vari
governi; MSC Crociere-SAS Scandinavian Airlines; Costa Crociere-Naar t.o.,
SNAV-Ami Assistance; Maggiore-Hertz-Avis-Europcar; AVIS-Fiavet, Hilton
International-Priceline Europe; Sandals Resort-Preston-Bailey; Best Western,
Starwood Hotels & resorts Worldwide; Logis d’Italia Hotels & Restaurants; Last
Minute Tour; Ventaglio; Club Med; Hotelplan; Oltremare; Jolly-NH Hotels-
Banca Intesa; TurismoFVG; TurismoTorino; Terre di Siena; Club di prodotto delle
regioni: Emilia-Romagna, Lombardia, Friuli Venezia Giulia, Molise; Consorzi:
Piceno Sistema Turismo; Friuli Turismo; Ecomodello Achental; …; …; ….
08/04/2010 5(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Il “Partnering turistico” considera importante
imparare dalle PPP turistiche all’avanguardia, in
Italia e all’estero, seguite di persona (AD, consorzi,
ecc.), studiati o segnalati tra i quali i casi analizzati ecc.), studiati o segnalati tra i quali i casi analizzati
dall’OMT:� Le partnership per il rilancio del turismo termale - Ungheria
� il Tourism Olympic Forum - Australia
� Canadian Sport Tourism Alliance
� Meeting Place Wonderful Copenhagen
� STEP, Caraibi
� Red Sea Riviera - Egitto
� Le partnership dell’Isola di Creta
� Il caso del Nepal Tourism Board
� Waikiki Business Improvement District
08/04/2010 6(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si individuano i 10 dilemmi ricorrenti i quali
hanno costretto i partner a riflettere, hanno
ridotto la produttività o hanno portato alla fine
della PP-P:della PP-P:1. La chiarezza delle idee sulle prospettive di mercato e sulla cooperazione strategica
2. La compatibilità fra obiettivi di marketing comuni e individuali
3. Il grado di determinazione dei decisori nel realizzare appieno la strategia
4. Probabilità reali di mantenimento degli accordi
5. La capacità di valorizzare i risultati ottenuti
6. Livello di consenso interno
7. Importanza attribuita al “fattore tempo” ed all’escalation della crescita
8. Potenzialità inespresse delle reti di relazione interne
9. La stabilità delle relazioni interne (solidità dello spirito di gruppo)
10. Le potenzialità degli interscambi di conoscenza
08/04/2010 7(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si recepiscono gli imperativi che derivano
dall’analisi dello scenario:� bilanciare le aspettative degli interessati
� stabilire in modo unanime l’elemento alla guida del processo (chi sta in cabina di regia ?)
� essere creativi attraverso la tecnologia, riempirla di contenuti� essere creativi attraverso la tecnologia, riempirla di contenuti
� controllare le attività in modo efficace, ma senza irrigidire il lavoro di creazione di valore
� migliorare la trasparenza nelle partnership per accrescerne l’appeal finanziario
� rinforzare il sistema competitivo in modo rapido, coerente e profondo
� accelerare il ritmo di evoluzione competitiva dati gli obiettivi, la strategia e l’architettura della
propria organizzazione
� integrare l’offerta e la rete di vendita in modo rapido, ma mirato (e continuo)
� essere e sentirsi uniti
� evolvere dalla competizione globale alla competizione totale
08/04/2010 8(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si desume la missione di ipotetiche 10 fasi di
lavoro:1. comprendere le esigenze e anche le aspettative della clientela, i risultati e
anche i limiti all’azione individuale, i pro e anche i contro della cooperazione strategica
2. rendere gli obiettivi individuali sempre più compatibili2. rendere gli obiettivi individuali sempre più compatibili3. favorire la continuità con il passato e la rivoluzione prevista dalla strategia4. stipulare degli accordi efficaci, ma che non irrigidiscano la PP-P5. completare il quadro delle informazioni con quelle sull’entità numerica dei
benefici individuali procurati attraverso le prime iniziative realizzate6. fare crescere le singole componenti del sistema d’offerta in modo
equilibrato. Sia a livello micro che macro7. accelerare i ritmi con cui vengono conseguiti i recuperi competitivi e con
cui vengono integrate le reti di vendita senza “perdere partner per strada”8. valorizzare (ossia) estendere ed irrobustire la rete delle relazioni esistente9. preparare la partnership ai momenti di crisi od a quelli più entusiasmanti
perché resti determinata e operativa in ogni caso10.finalizzare l’interscambio di conoscenze
08/04/2010 9(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si valutano i dilemmi pratici alla luce delle
prospettive economico-organizzative per capire
quanto questi siano tenuti in considerazione
(spessore teorico delle questioni aperte):(spessore teorico delle questioni aperte):Fase Necessità correlate Riferimenti teorici
Conoscitiva ridurre le perdite di tempo e di altre risorse connesse agli scambi Costi di transazione (Coase, Williamson)
Strategica assumere decisioni condivise circa la strategia di mercato, di marketing, Management strategico (Drucker, Contractor, Lorange, Geringer)
estendere la rete di fornitura e rinforzare il sistema di vendita Potere di mercato (Porter, Child-Faulkner)
Organizzativa fare chiarezza circa gli scambi di informazioni interni al gruppo, la
produzione-gestione di idee, ecc.
Teoria d’agenzia (Berle-Means, Eisenhardt)
creare strumenti di lavoro utili per aumentare i flussi economico-
finanziari prodotti dalle risorse storiche, archeologiche, naturali, ecc.
Rientri decrescenti (Arthur, Bettis-Hitt)
Gestionale e di
coordinamento
acquisire finanziamenti, sponsorizzazioni, quote associative, ecc. Risorse scarse (Pfeffer-Salancik, Prahalad, Hamel, Hall, Piercy)
accelerare il rinforzo competitivo dei servizi forniti a: ospiti, residenti,
investitori, partner, ecc.
Teoria dell’acceleratore (Carver, Aftalion, Bickerdike, Clark);
ridurre il rischio di fallimento del mercato Dei giochi (Tucker, Casti, Parkhe, Axelrod)
08/04/2010 10(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Sono state considerate le necessità di migliore
cooperazione connesse allo svolgimento di
funzioni di Management quali:
� Rendere la comunicazione interna più efficace� Rendere la comunicazione interna più efficace
� Verificare i costi di produzione ed i livelli di produttività individuali
� Gestire il cambiamento
� Individuare i fattori di successo sui quali attirare l’attenzione di tutti
� Il miglioramento delle motivazioni al lavoro del personale e dei collaboratori
� Attuare la supervisione e mantenere uno stretto controllo sulle caratteristiche finali
delle singole iniziative
� Gestire in modo sempre più produttivo il fattore tempo
� Un parallelismo con le iniziative per la selezione di nuovo personale
� Migliorare lo “spirito di squadra”
� La realizzazione di un’agenda di aggiornamento del personale e dei collaboratori
08/04/2010 11(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si sono valutate poi le necessità e le opportunità
di migliorare la cooperazione concesse da
iniziative di Marketing quali:
� Il Sistema Informativo di Marketing� Il Sistema Informativo di Marketing
� La strategia di marketing
� Campagne Branding e Co-Branding
� I cataloghi di promozione cartacei
� I portali web
� Le newsletter destinate agli ospiti ed agli operatori
� Le card elettroniche per il turismo
� Le reti di accoglienza e di vendita dei servizi
� Fiere, eductour e workshop
� Sistemi informatici per la fidelizzazione degli ospiti (CRMS)
08/04/2010 12(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Ci si concentra quindi sulle necessità:
– generali, emerse come più importanti-urgenti in base:
• alla prassi
alle teoria• alle teoria
– specifiche, che permettono di ottimizzare i risultati prodotti dalle iniziative di:
• Co-marketing
• Co-management
• Coinvolgimento sociale
• Tutela ambientale
08/04/2010 13(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si valutano poi le differenze sostanziali che
esistono tra le partnership industriali e
territoriali (o di destinazione) in termini di:
� eterogeneità dei livelli di istruzione dei responsabili� eterogeneità dei livelli di istruzione dei responsabili
� assenza, ovvero presenza di obiettivi individuali formalizzati alla base della partenrship
� esposizione ad agguati e ad imboscate politiche nelle partnership di destinazione
� interessi pubblici da difendere nella partnership strategica di destinazione
� La volontà di creare una base associativa ampia od al contrario ristretta
� Il rischio di deriva delle strategie verso gli interessi di gruppi dotati di potere di
negoziazione più elevato
� facilità nell’instaurare le relazioni, ma difficoltà nel gestirle senza scendere in favoritismi
e personalismi
� capacità di resister a tentativi di danneggiamento
� problemi e opportunità connesse alla presenza di compagniemultietniche
� difficoltà connesse alla creazione di una conoscenza condivisa
08/04/2010 14(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Ci si propone di realizzare un modello di sviluppo
economico virtuoso: Il modello delle 4E
Prestazioni da porre in equilibrio e indicatori-tipo
Efficacia
EfficienzaEquità
Eco-sostenibilità
- visibilità turistica
- occupazione delle strutture
- spese (entità)
- fatturato aggregato, per
settore, comparto, …
- ecc.
- liv. soddisfazione
- quota ospiti stranieri,
prima volta nella località, …
- risultati ottenuti dalle
iniziative di fidelizzazione
- ecc.
- esperti in aspetti locali
coinvolti
- spese (distribuzione)
- servizi aggiuntivi per
residenti, investitori,
- ecc.
- quote di reintegro stanziate
da privati
- rapporto quota reintegro/
prezzo medio a persona
- numero progetti
ambientali sostenuti
- ecc.
08/04/2010 15(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Il “Partnering turistico” assume i seguenti
obiettivi per singola fase:
� Motivare (non costringere) gli interessati a cooperare
� Aiutare i partner a trarre il massimo vantaggio dalla strategia di marketing appena definita� Aiutare i partner a trarre il massimo vantaggio dalla strategia di marketing appena definita
� Integrare nella routine aziendale le operazioni individuali richieste dalla partnership
� Individuare gli elementi invariabili degli accordi (clausole essenziali)
� Migliorare i risultati prodotti dalle campagne associative
� agevolare la realizzazione degli interventi previsti dal piano di rinforzo competitivo
� Capitalizzare le tecnologie e le capacità umane esistenti
� Integrare la catena del valore e la rete di vendita
� Mantenere la partnership compatta e salda per tutta la durata degli accordi
� Definire una propria strategia di intelligence ed i metodi per uno scambio bilanciato
08/04/2010 16(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si definiscono così le 10 prestazioni essenziali
che influiscono sulla produttività della PP-P., le
“10A” del Partnering turistico [Droli, 2004]
1. Attrazione: ascolto, analisi e impostazione della strategia1. Attrazione: ascolto, analisi e impostazione della strategia
2. Assestamento: definizione della strategia marketing e coopetitiva condivisa
3. Adattamento: realizzazione tempestiva e coerente dei servizi previsti dalla strategia
4. Articolazione: definizione degli accordi di buon coordinamento
5. Adesione: propaganda risultati e bilanciamento tra numero partner e quote associative
raccolte
6. Attivazione: creazione o estensione del sistema di vendita esistente
7. Accelerazione: definizione degli incentivi e dei disincentivi per il recupero competitivo
8. Affiliazione: selezione mirata di nuovi partner
9. Affiatamento: creazione di nuove opportunità di fatturato, di occupazione, d’investimento,
ecc.
10. Approccio: bilanciamento dell’interscambio di conoscenze attraverso accordi con altre PP-P
leader08/04/2010 17(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si definiscono così le 10 prestazioni essenziali
che influiscono sulla produttività della PP-P., le
“10A” del Partnering turistico [Droli, 2004]
Attrazione 10
Approccio
1
Attrazione
08/04/2010 18(c) Maurizio Droli 2010
2
Assestamento
3
Adattamento
4
Articolazione
5
Adesione
6
Attivazione
7
Accelerazione
8
Affiliazione
9
Affiatamento
A. Analisi e Ascolto
per l’impostazione del piano di Co-
marketing
B. Progettazione e
primo collaudo dei
contenuti
C. Regolamenti interni, risorse finanziarie e sistemi di
vendita/aprovvigionamento
D. Sostenibilità
finanziaria e Ottimizzazione della
produttività (C/Rt)
1. Partnering turistico
• Il “Partnering turistico” individua 3 livelli di
intervento; dal più superficiale al più profondo:
1. Esperienziale: buone prassi da imitare e tranelli da
evitare – E’ basato sul buon senso e non richiede lo evitare – E’ basato sul buon senso e non richiede lo
studio della realtà locale
2. Metodologico: un percorso di lavoro articolato in
più passaggi– richiede il contatto con la realtà locale
3. Strumentale o scientifico: prevede l’utilizzo di
modelli di rappresentazione statistica che misurano
(attraverso numeri) i “parametri vitali” della PP-P08/04/2010 19(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Il buon senso suggerisce di evitare tranelli quali:� Le “due I” Imprudenza ed Improvvisazione� Tecnicismo troppo ridotto od eccessivo in fase di progettazione� Il lassismo “laissez faire”� Il “calare dall’alto” o il copiare disciplinari da partnership le cui
caratteristiche sono ritenute simili alle proprie� Il basarsi su dati quantitativi e trascurare le rivoluzioni in atto nel macro-� Il basarsi su dati quantitativi e trascurare le rivoluzioni in atto nel macro-
ambiente� Il trascurare i dettagli e moltiplicare le attività sul fronte marketing e
tecnologie� Il confondere le dinamiche di crescita con quelle di sviluppo e comunicare
le differenze tra le due in modo inadeguato ai partners� La presunzione di attrattività giustificata dalla maggiore visibilità di
mercato ottenuta dalla partnership� Il considerare la fiducia come una risorsa abbondante e persistente� L’ingenuità nei rapporti con altre PP-P
Il buon senso è la base, ma non è sufficiente a risolvere tutti i problemi
08/04/2010 20(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Perché? Si individuano come discriminanti per
passare dal livello 1 al livello 2 decisioni assunte
dal piano marketing circa:� La dinamicità dei mercati su cui si opera e la posizione del prodotti di riferimento sul ciclo di
vita
� I livelli di ambiguità degli obiettivi
� La rigidità introdotta da disciplinari definiti prima della strategia
� Le dimensioni medie dei mercati-obiettivo, la loro dinamicità
� Una strategia impostata sui grandi numeri od al contrario su piccole nicchie di mercato
� Disciplinari che fissano requisiti di accesso troppo restrittivi/inesistenti
� Interazioni prolungate con altre partnership e forti investimenti
� Investimenti in tecnologie costose e da valorizzare
� L’altezza delle barriere all’ingresso di nuovi competitori nei prodotti di riferimento
� Una strategia che mira a penetrare mercati maturi o a rilanciare prodotti tradizionali e
l’innovazione
08/04/2010 21(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• La metodologia prevede:1. Raccolta e diffusione di informazioni in modo mirato, obiettivo e
coinvolgente
2. Dall’analisi delle attività operative necessarie per realizzare la strategia,
alla definizione del partnering mix, alla individuazione dei soggetti più
adatti ad erogare i servizi ai partnersadatti ad erogare i servizi ai partners
3. Dalla verifica dei problemi di packaging irrisolti alla definizione dei
sistemi per il controllo nella produzione di valore:
4. Dalla individuazione dei comportamenti-cardine nella funzione
packaging, alla individuazione dei testimonials, al recepimento dei
princìpi guida da parte di tutti i partners
5. Dalla individuazione del responsabile alla gestione dei risultati, alla
scelta degli indicatori coerenti con la strategia, alla organizzazione
trasparente del lavoro
08/04/2010 22(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• La metodologia prevede:6. La scelta del tipo di accordi da stringere, l’assenza di un metodo
univoco nella scelta e la presenza di un punto di partenza quale la
lettera d’intenti
7. Dalla valorizzazione dei tempi entro cui sono stati raggiunti i risultati,
alla strategia di escalation, alla definizione deli incentivi e dei alla strategia di escalation, alla definizione deli incentivi e dei
disincentivi
8. Dalla verifica degli strumenti di propaganda alla strategia di affiliazione,
alla valorizzazione delle piccole reti esistenti
9. Dalla sensibilizzazione della direzione tecnica alle necessità dei partner,
alla promozione mirata delle opportunità ed allo stimolo
dell’emulazione
10.Dalla presa d’atto delle differenze tra conoscenze formative ed
operazionali, alla strategia di intelligence ed alla individuazione delle
conoscenze prodotte e passibili di essere interscambiate08/04/2010 23(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Si individua come discriminanti per passare dal
livello 2 al livello 3 (analisi) resistenze culturali
quali le difficoltà di:� percepire le differenze esistenti tra cooperazione di breve e di medio-lungo termine� percepire le differenze esistenti tra cooperazione di breve e di medio-lungo termine
� distinguere tra ambiguità negativa e positiva ai fini del raggiungimento degli obiettivi
� considerare la cooperazione come l’altro lato della competizione globale
� percepire un sistema di regole come un’opportunità da cogliere, anziché come un vincolo
� ricordare che la complessità di raccogliere dati sui risultati prodotti è pari solo alla
indispensabilità dei dati stessi
� capire la necessità di fare presto e bene e dei problemi di coordinamento da rimuovere
� reputare l’innovazione prodotta come una risorsa non tracciabile
� Considerare le scarse abitudini degli ospiti che richiedono l’erogazione di un servizio a ricevere
la prestazione da parte di più organizzazioni fra loro indipendenti
� non sottovalutare comportamenti ambigui nel tempo e su punti importanti degli accordi
� non adattare il proprio modus operandi in base ai princìpi guida introdotti dagli accordi stessi
08/04/2010 24(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• I modelli di rappresentazione sviluppati misurano:
1. Le sensibilità dei decisori su cui fare leva e quelle da rinforzare (già presentato)
2. La stabilità dell’orientamento agli obiettivi (antidoto alla “cooperazione jo-jo)
3. I conflitti nelle relazioni fra i soggetti (la cd. “distanza tra il dire e il fare”)
4. I livelli di robustezza dei prodotti e dei segmenti su cui scrivere gli accordi4. I livelli di robustezza dei prodotti e dei segmenti su cui scrivere gli accordi
5. La disponibilità dei partner potenziali a pagare la quota associativa per i servizi offerti
6. La stabilità delle relazioni tra risultati individuali ottenuti in modo individuale e l’attenzione
alla cooperazione
7. L’attenzione alle rendite di posizione
8. La presunzioni di autosufficienza da parte dei partner (e delle organizzazioni possibili affiliate)
di maggiore successo
9. La creatività potenziale dei partner
10. L’attenzione ad acquisire nuove conoscenze
08/04/2010 25(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Zoom. La “distanza tra il dire e il fare”:
Tav. 3.d. Scostamento tra azioni discusse nel corso degli incontri e
realizzate; ossia: Differenze tra il dire ed il fare
(valori standardizzati)
-1 -0,5 0 0,5 1
Coordinamento prezzi
Organizzazione eventi e manifestazioni
Adempimenti fiscali, amministrativi e burocratici
Strumenti promozionalicongiunti
Azioni di vendita congiunte
Iniziative per veicolare il materiale promozionale
Credito, convenzioni e finanziamenti
Acquisto servizi di animazione
Coordinamento delle attività
08/04/2010 26(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• Il rispetto del metodo scientifico costituisce il presupposto fondamentale per la nascita della “Scienza della co-operazione” perchè:
I modelli di rappresentazione statistica sviluppati funzionano come
un qualsiasi esame clinico. Questi modelli rendono osservabili e un qualsiasi esame clinico. Questi modelli rendono osservabili e
traducono in numeri le relazioni interne create tra due o fra uno
sciame di organizzazioni, consentono di individuare il tipo di
problema (diagnosi) e permettono di formulare delle previsioni sulle
conseguenze che derivano dal problema individuato (prognosi). Gli
stessi permettono di individuare dei correttivi da apportare e
garantiscono la possibilità di verificare, mediante osservazioni
successive i miglioramenti ottenuti in seguito ai correttivi apportati.
08/04/2010 27(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• L’impatto complessivo sui gap di conoscenza:1. Migliori sensibilità alle opportunità di mercato e co-operative,
capacità di gestire le informazioni ed aspettative di successo
bilanciate
2. Miglioramento dei livelli di razionalità, obiettivi percepiti come 2. Miglioramento dei livelli di razionalità, obiettivi percepiti come
propri e strategie più partecipate
3. Decisioni comuni più tempestive, maggiore chiarezza nei ruoli di
ciascuno; funzioni svolte in modo più coerente con la strategia
4. Norme la cui utilità è più riconosciuta, maggiori capacità di
assumere responsabilità collettive e maggiori risultati apportati
tramite la tecnologia
5. Maggiore capacità di valorizzare i risultati prodotti, autorevolezza
della leadership, fiducia reciproca e nella direzione tecnica
08/04/2010 28(c) Maurizio Droli 2010
1. Partnering turistico
• L’impatto complessivo sui gap di conoscenza:6. L’evoluzione della cultura, dei valori e dell’innovazione prodotta
attraverso la cooperazione
7. Il miglioramento delle performance di apprendimento e di
adattamento agli stimoli provenienti dal mercato: tempi di adattamento agli stimoli provenienti dal mercato: tempi di
reazione, apprendimento e innovazione
8. Maggiore coesione, capacità individuali più adeguate a realizzare
la strategia e migliori relazioni interne
9. Maggiore fiducia in seno al gruppo, un conflitto acquisitivo, più
produttivo di risultati e maggiore consenso sulle decisioni assunte
10. Maggiore potere di negoziazione, maggiore possibilità di
valorizzare risorse umane interne e minimizzazione del rischio di
dipendenza dall’interscambio
08/04/2010 29(c) Maurizio Droli 2010
Indice
1. Partnering turistico: concetti-cardine
2. Co-marketing turistico: impostare,
progettare, organizzare e rinforzare un
piano di lavoropiano di lavoro
3. Scelta dell’eventuale contenitore del mini-
progetto di Co-marketing (opzionale)
08/04/2010 30(c) Maurizio Droli 2010
2. Co-marketing: il percorso di lavoro
• Impostazione dell’iniziativa:1.1.1.1. ATTRAZIONE ATTRAZIONE ATTRAZIONE ATTRAZIONE OK l’idea è buona ed è fattibile. Da dove iniziamo? Valutiamo le opportunità di partnership esistentia. Osserviamo la domanda di servizi turistici della Localitàb. Osserviamo la domanda di servizi turistici dell’Aziendab. Osserviamo la domanda di servizi turistici dell’Aziendac. Valutiamo il modo in cui è possibile offrire i servizi mancanti
08/04/2010 31(c) Maurizio Droli 2010
2. Co-marketing: il percorso di lavoro
• Progettazione dell’iniziativa:2. ASSESTAMENTO2. ASSESTAMENTO2. ASSESTAMENTO2. ASSESTAMENTOL’unione crea sempre la forza, ma la forza crea sempre valore per l’ospite?a. Valutiamo la strategia aziendale, se esisteb. Individuiamo i “driver del valore”b. Individuiamo i “driver del valore”c. Valutiamo le sensibilità del pubblico rispetto ai driver individuatid. Impostiamo la strategia di partnering più convenientee. Impostiamo un progetto di partnership che crea valore
3.3.3.3. ADEGUAMENTOADEGUAMENTOADEGUAMENTOADEGUAMENTOCome avviare le attività del progetto in modo coerente e rapido?a. Raccogliamo i fondi necessari a realizzare l’iniziativa più convenienteb. Sviluppiamo il database dei servizi c. Creiamo le prime proposte comuni
08/04/2010 32(c) Maurizio Droli 2010
2. Co-marketing: il percorso di lavoro
• Creazione dei contenuti e dei contenitori:4. ARTICOLAZIONE4. ARTICOLAZIONE4. ARTICOLAZIONE4. ARTICOLAZIONE....Come possiamo organizzare il lavoro nel gruppo?a. Suddividiamoci i compitib. Stabiliamo i tempic. Scriviamo una lettera d’intenti per realizzare il progetto
5. ADESIONE5. ADESIONE5. ADESIONE5. ADESIONECome raccogliere soldi sulla base del progetto?a. Creiamo una versione del progetto sintetica-efficace da presentare agli interessatib. Organizziamo un workshop per presentare il progettoc. Prepariamo una lettera d'intentid. Raccogliamo e gestiamo le manifestazioni di interesse nel rispetto della privacy
6. ATTIVAZIONE6. ATTIVAZIONE6. ATTIVAZIONE6. ATTIVAZIONECome andiamo insieme sul mercato?a. Promuoviamo la partnership? dal branding al co-brandingb. Creiamo la rete per vendere i servizi offertic. Coinvolgiamo gli intermediari
08/04/2010 33(c) Maurizio Droli 2010
2. Co-marketing: il percorso di lavoro
• Ottimizzazione della produttività della PP-P:7. ACCELERAZIONE7. ACCELERAZIONE7. ACCELERAZIONE7. ACCELERAZIONECome aumentiamo il ritmo di lavoro senza rischiare di perdere partner per strada?
a. Controlliamo i risultati
b. Rinforziamo in modo costante il marketing
c. Miglioriamo le attività offertec. Miglioriamo le attività offerte
d. Verifichiamo se gli accordi sono stati rispettati
8. AFFILIAZIONE8. AFFILIAZIONE8. AFFILIAZIONE8. AFFILIAZIONECome creiamo continuamente nuovi servizi?
a. Raccogliamo le informazioni utili a rinforzare il progetto nell’ambito di una fiera del turismo
b. Coinvolgiamo in modo mirato sempre nuovi fornitori di servizi
c. Individuiamo nuovi sponsor privati
08/04/2010 34(c) Maurizio Droli 2010
2. Co-marketing: il percorso di lavoro
• Ottimizzazione della produttività della PP-P:9. AFFIATAMENTO9. AFFIATAMENTO9. AFFIATAMENTO9. AFFIATAMENTOCome trasformiamo un gruppo di concorrenti in partner affidabili?a. Facciamo brainstorming per produrre e gestire insieme nuove ideeb. Stringiamo convenzioni per avvantaggiare i partner nell’acquisto di prodotti e
servizi per l’azienda e per la famigliaservizi per l’azienda e per la famigliac. Creiamo una newsletter interna
10101010.... APPROCCIOAPPROCCIOAPPROCCIOAPPROCCIOCome impariamo quello che serve quando serve e … prima degli altri?a. Individuiamo i gruppi-pilota con cui attivare l’interscambiob. Prepariamo la proposta di collaborazionec.dScriviamo le buone prassi da imitare e le cattive prassi da evitare da
interscambiare con il gruppo-pilotad. Organizziamo gli educational del nostro gruppo
08/04/2010 35(c) Maurizio Droli 2010
Indice
1. Partnering turistico: concetti-cardine
2. Co-marketing turistico: impostare,
progettare, organizzare e rinforzare un
piano di lavoropiano di lavoro
3. Scelta dell’eventuale contenitore del mini-
progetto di Co-marketing (opzionale)
08/04/2010 36(c) Maurizio Droli 2010
3. Scelta dell’ipotesi di mini-progetto
• Individuazione delle ipotesi (coopetitiva a due)
• Valutazione
• Scelta
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08/04/2010 37(c) Maurizio Droli 2010
Prossima lezione
Modulo 2:
Marketing per tempi difficili: Co-marketing
1.L’impostazione corretta di un’iniziativa di Co-
marketing
08/04/2010 (c) Maurizio Droli 2010 38