What is an MVP?

What is a Concierge MVP?

Assumptions for Concierge MVPs

Creating a Concierge MVP

What we will cover

What is an MVP?

MVP (Minimum Viable Product = Minimo Prodotto

Fattibile) incorpora l’essenza del metodo Lean Startup

costituendo un anello chiave del ciclo di apprendimento B -

M - L (Build - Measure - Learn = Creazione - Misurazione -

Apprendimento).

What is an MVP?

Le attività fondamentali di una startup sono 3:

Trasformare idee in prodotti

Misurare le reazioni della clientela

Capire se svoltare o perseverare

Le due principali ipotesi (c.d. ipotesi fiduciarie) da verificare

sono:

The value hypothesis – verificare se un prodotto/servizio

offre veramente valore per i clienti quando lo utilizzano.

The growth hypothesis – verificare come i nuovi clienti

potranno scoprire un prodotto o servizio.

Chiarite le idee su queste ipotesi fiduciarie, la prima fase è

quella della Creazione realizzando un minimo prodotto

fattibile (MVP).

What is an MVP?

Dobbiamo preliminarmente rispondere a 4 domande:

I. I consumatori sono consapevoli di avere il problema che

state cercando di risolvere?

II. Se esistesse una soluzione la acquisterebbero?

III. La acquisterebbero da noi?

IV. Siamo in grado di sviluppare una soluzione a questo

problema?

What is an MVP?

What is an MVP?

La creazione di un MVP richiede tuttavia un lavoro aggiuntivo:

dobbiamo essere in grado di misurarne l’impatto.

Dobbiamo mettere l MVP difronte ai potenziali clienti per

valutarne le reazioni (Fase della Misurazione).

Quali potenziali clienti? Early adopter cioè coloro che sentono

più intensamente la necessità del prodotto. Questi tendono a

sorvolare sugli errori e sono ansiosi di offrire un feedback.

What is an MVP?

MVP è dunque il “percorso” che, avendo identificato

l’elemento del nostro modello di business che intendiamo

validare, ci porta ad elaborare la migliore strategia per acquisire

il massimo apprendimento con l’impiego minimo di

risorse (da cui minimum e viable) e riducendo il più possibile

la durata complessiva di questo ciclo di feedback.

“The minimum amount of effort you have to do to complete exactly one

turn of the Build-Measure-Learn feedback loop.” Eric Ries

What is an MVP?

MVP offre un primo esempio di milestone formativo attraverso

l’inserimento di dati nel suo modello di crescita:

- Tassi di conversione

- Tassi di iscrizione e di adesione al periodo di prova

- Customer lifetime value

What is an MVP?

Il secondo milestone formativo può essere individuato nella c.d.

messa a punto del motore dove ogni iniziativa dovrebbe essere

finalizzata al miglioramento di uno dei driver della crescita (es.

design) spostando la base al modello ideale di business.

Il terzo milestone formativo è rappresentato dalla scelta di svoltare

o perseverare (pivot/perseve).

What is an MVP?

MVP è dunque più di un mezzo, è una strategia, è una

missione esplorativa, che ci porta ad elaborare il miglior

percorso per acquisire il massimo apprendimento con l’impiego

minimo di risorse.

What is an MVP?

Poichè l’imprenditore, all’inizio, si confronta con molte ipotesi

rischiose non verificate e poichè rispetto a ciascuna di esse

deve raccogliere elementi reali di verità (cioè apprendere) per

validare o invalidare le proprie assunzioni, prima di tutto

appare chiaro che non esiste un solo MVP ma esistono

molti MVP.

(es. landing page, video, software prototype, concierge mvp)

probabilmente uno per ogni tipo di ipotesi rischiosa.

What is an MVP?

Come si sceglie l MVP ?

Copertura: il numero di clienti potenziali raggiunti.

L’intervista per esempio è fattibile con poche persone, mentre

una campagna di Ad-Words può raggiungere migliaia di utenti.

Fidelity Prodotto: quanto è simile l MVP alla strategia di

prodotto finale? Un prototipo software ha una fedeltà superiore ad

un mockup su carta.

What is an MVP?

Come si sceglie l MVP ?

Ciclo di riscontro/feedback: il tempo necessario per

ottenere una risposta rispetto al problema/rischio che sto

esplorando (es. un intervista mi fornirà immediatemente un

riscontro, mentre un video o un mockup impiegheranno più

tempo).

What is an MVP?

Occorre considerare l MVP anche in relazione al ciclo di vita

della startup.

Infatti le caratteristiche di un MVP possono essere molto

diverse se lo stiamo progettando, per esempio, all’inizio della

fase di Discovery (problem-solution fit) per validare il

problema, o nella fase di Validation (product-market fit) per

individuare il Cost of User Acquisition.

Example: Dropbox

Dropbox è un servizio complesso dal punto di vista

ingegneristico perchè ha puntato tutto sull’usabilità del

prodotto a cui sottende un’elevatissima capacità di integrazione

tra Dropbox e i principali sistemi operativi.

Il mercato di Dropbox nel 2009 era già popolato da servizi di

filesharing & storage :

creati da tecnici per i tecnici

difficili da utilizzare e perciò poco desiderabili poco attenti

alle esigenze dell’utente commune.

Example: Dropbox

Dropbox doveva diventare desiderabile e non presentarsi come

l’ennesimo servizio di file sharing.

Drew Houston e Arash Ferdowsi si avvalgono di due

tipologie di “pretotyping” per la Customer Development:

Landing page & Video

2007 - Vengono pubblicate su “Hacker News” tre mini

Screencast: arrivano i primi feedback, qualificati ed estremamente

“profilati”.

Example: Dropbox

2008 - Viene postato un ulteriore Video Demo e creata una

Landing Page, ovvero una pagina pensata per verificare

l’interesse dei potenziali clienti (early adopter) tramite una

registrazione di interesse al programma di beta-testing, ancora

da attivare.

(https://dl.dropboxusercontent.com/u/27532820/original_screencast.html)

Private beta launch video 12.000 diggs;

beta waiting list jumps from 5.000 to 75.000 in one day.

Example: Dropbox

La strategia del video ha avuto tale successo che dal 2010 al

2013 il video è stato quasi l’unico elemento presente sulla loro

home page (nel 2014 sono passati ad una sorta di storyboard

verticale).

Visto i numeri che contemplano un incredibile Livello Iniziale

di Interesse (IL0 = 583%), Dropbox inizia la sua «avventura»

con lo sviluppo del primo MVP e il primo loop build-

measure-learn.

Example: Dropbox

Concierge MVP

“The concierge MVP is a minimum viable product where

you manually guide your user through the solution to a

problem”.

A concierge MVP is an experience, not a product.

What is a Concierge MVP?

In un MVP “su misura”, quale il Concierge MVP, il servizio

personalizzato non costituisce il prodotto in sé e per sé, ma

rappresenta un’attività formativa volta a verificare le ipotesi

fiduciarie previste dal modello di crescita.

What is a Concierge MVP?

Concierge MVP validates value proposition

Example: “food on the table”

https://www.youtube.com/watch?v=JslVchn-ZOE

“food on the table” crea menù e liste della spesa settimanali

basate su alimenti che piacciono a voi ed ai vostri familiari,

quindi accede ai supermercati della vostra zona per trovare le

offerte migliori sugli ingredienti.

Registrazione al sito

Identificazione del supermarket preferito

Selezione dei cibi preferiti

Scelta di un altro negozio della zona per confrontare i prezzi

“food on the table”

Complete manual service

“food on the table” propone un elenco di piatti sulle vostre

preferenze e vi chiede di scegliere il piatto preferito, n°pasti e

scegliete tra aspetti quali: tempo, denaro, salute, ecc.

“food on the table” cerca la ricetta, calcola il prezzo e permette

di stampare la lista della spesa.

Le ricette, elaborate da chef professionisti, vengono abbinate

ad ogni famiglia tramite un algoritmo informatico.

“food on the table”

Complete manual service

“food on the table” ha mosso i primi passi con un unico

cliente.

Il CEO, Manuel Rosso, non aveva tempo e risorse per costruire

una piattaforma ed ha optato per:

coinvolgere inizialmente un solo cliente (early adopter)

andare a trovarlo settimanalmente portando ricette e la lista

della spesa, basate entrambe sulle sue preferenze e su cosa

fosse in saldo nel negozio di zona prescelto.

chiedere 9.95 $ per il servizio offerto.

“food on the table” $9.95

“food on the table” ha mantenuto in seguito il focus

sull’ampliamento della scala di ciò che stava funzionando.

Ha acquisito più consapevolezza sui reali bisogni,

preferenze, abitudini dei propri clienti.

“food on the table” $9.95

Example: “Zappos”

Zappos: The Wizard Of Oz

Zappos è un rivenditore on line di calzature tra i più importanti

e customer -friendly del pianeta.

Il fondatore Nick Swinmurn nel 1999 era desideroso di testare

se i potenziali consumatori fossero pronti e disponibili ad

acquistare questo tipo di prodotto on line.

Invece di mettere a punto una piattaforma web con e-commerce e

servizio clienti 24h, magazzini, una rete di distribuzione

capillare, etc…..

Zappos: The Wizard Of Oz

Swinmurn inizia facendo un esperimento cercando di

abbattere il proprio rischio d’impresa.

Swinmurn chiede il permesso ad alcuni negozi di scarpe di

scattare foto ad alcuni prodotti, pubblicarle on line mettendoli

in vendita ed acquistarle a pieno prezzo non appena un cliente

avesse manifestato, attraverso il suo sito, l’intenzione di

possederle.

Zappos: The Wizard Of Oz

In questo modo ha appreso molto di più sul suo mercato, sui

bisogni dei suoi clienti, sui servizi necessari a supportare una

vendita on line, sui resi, sul comportamento d’acquisto, etc,

Assumptions for a Concierge MVP

• Chi ha realmente bisogno di questo prodotto ?

• C'è una domanda sufficiente per questo prodotto ?

• Come utilizzano il prodotto i clienti ?

• Saranno in grado pagare per il prodotto ?

• Revenues ?

• Si tratta di una soluzione che può essere sviluppata?

Assumptions for a Concierge MVP

Approach:

Qual è l'ipotesi sul valore o l’ipotesi sulla crescita che

verrà testata?

Quale aspettativa abbiamo in termini di risultati? Qual è

l’ipotesi ideale?

Creating a Concierge MVP

Execution:

Quale MVP utilizzo?

(email, phone, in person)

Quanti clienti vorresti coinvolgere?

Chi sono? (Caratteristiche segmentazione target)

Creating a Concierge MVP

Learnings:

I dati raccolti dai clienti confermano o invalidano l MVP

Concierge?

Quali ipotesi vorresti testare successivamente?

Creating a Concierge MVP

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Milano, 25 giugno 2015

@ CopernicoMilano

Pietro Rocchegiani

E-mail: pietrorocchegiani@libero.it