5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 1/16
MIX DE MARKETING
DECANTOR CENTRIFUGAL HAUS
2012
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 2/16
1
1. Introducere. Baze teoretice.
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul
de a produce pe piaa int reacia dorit´ (Ph. Kotler, Principii de marketing, p. 134-135). El
reunete proprietile caracteristice ale organizaiei,elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su în
general, vânzrile în mod special, i anume: produsul însui, nivelul preului, activitatea
promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre
organizaie, cunoscut i sub numele de cei ´4P´ are rolul de a detalia strategiile de marketing i
de a influena piaa în vederea asigurrii eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea în diverse proporii într-un program de marketing a
variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei într-o perioad determinat.
Cei ´4P´ constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona în vederea
obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul în care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea
efectelor scontate.
Fig. 1 Mix de marketing
Piaa int
Produs
y Varietate
y Calitate
y Design
y Caracteristici
y Marca
y Ambalare
y Dimensiuni
y Servicii
y Garanii
y Retururi
Plasament
y Canale
y Acoperire
y Sortimente
y Amplasare
y Stocuri
y Transport
Pre
y Pre de catalog
y Rabaturi y Facilitri
y Perioada de
plat
y Condiii de
creditare
Promovare
y Reclam
y Aciuni
promoionale
y Publicitate
y Vânzare
y Relaii publice
y Promovare
direct
y For a de vânzare
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 3/16
2
Elaborarea mixului de marketing
În conceperea mixului de marketing se au în vedere: natura i numrul variabilelor
utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relaiile
ce apar între organizaie i macromediu, reacia întârziat a aciunilor de marketing, solicitrile
pieii, posibilitile organizaiei etc. astfel încât s se poat atinge obiectivul primar ³de a furnizagrupului int de clienii, atent selectat, un motiv convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de
la concurenii notri´ (Norman Hart ± Op. cit., p. 23).
Elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan. ³A face
mixuri de marketing înseamn a aloca resurse financiare i a manipula combinaiile de variabile
explicative ale vânzrilor, astfel încât efectul cules pe pia sub forma volumului vânzrilor sau a
profitului, s fie favorabil i cât mai mare´ (S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi ±³Inteligena.
Marketing Plus´ ± Ed. Polirom 1998, p. 111).
Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai
multe etape:
În prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea
informaiilor privitoare la pia i în concordan cu particularitile strategiei i ale
implementrii mixului. În orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile
clasice, alturi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Dei
prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer în funcie
de obiectul organizaiei i de maniera în care este manipulat în raport cu scopul urmrit. De
aceea, se elaboreaz mai multe variante, inând seama de faptul, c mixul de marketing poate fi
privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre, distribuie, promovare), fiecare cunoscând
o anumit dinamic.
În a doua etap se integreaz în cele mai bune condiii combinaia de mix considerat
optim pentru perioada respectiv, care se înscrie în programul de marketing i se aplic prin
utilizarea unor practici operaionale.
Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales,
trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena
aciunilor de marketing.
Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois i A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol.
II, p. 39) sub forma a patru reguli:
1. asigurarea unei coerene bune între aciunile de marketing i mediul întreprinderii.
Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinelor consumatorilor, a aciunilor
concureniale sau a legislaiei;
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 4/16
3
2. asigurarea unei bune coerene între aciunile întreprinderii i potenialul su uman, tehnic,
financiar, comercial, logistic;
3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing între ele;
4. asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing în timp.
Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare aîntreprinderilor i anume:
a) cunoaterea suficient a mediului;
b) cunoaterea suficient a potenialului întreprinderii;
c) cunoaterea tehnicilor de gestiune i în plus a marketingului i controlului de gestiune;
d) o structur organizatoric a întreprinderii care s permit directorului de marketing s
supervizeze i s asigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai
întreprinderii.
În a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea
cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii în care au fost realizate
obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou
combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing.
Calitatea mixului de marketing reflect capacitatea decidenilor de adaptare la modificrile
mediului i de previziune a acestora.
În practic, mixul de marketing joac un rol esenial, întrucât el creaz pe de o parte
diferenierea în percepia consumatorului, iar pe de alt parte, creaz instrumentele specifice
înfptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaz în cei ³4P´, care la rândul lor, fiecare în
parte constituie un submix de marketing ce reprezint un joc de strategii i combinaii de
variabile.
Submixul de produs se detaeaz ca importan, deoarece el constituie suportul celorlalte
submixuri. Pentru întreprindere, esenialul este s produc doar bunurile i serviciile care posed
caracteristicile dorite de grupul int, atât sub aspectul trsturilor sale tangibile (culoare,
mrime, funcionalitate etc.) cât i al celor intangibile (transport, servicii secundare, faciliti
post-desfacere). Politica de produs, pe baza studierii pieii, urmrete s asigure adaptarea ofertei
la exigenele cererii, prin produse care s satisfac trebuinele consumatorului, dar în acelai timp
s-i aduc profit.
Submixul de pre urmrete stabilirea unui nivel de pre care s fie convingtor pentru
fiecare segment de pia, în sensul reflectrii valorii produsului ce satisface mai bine decât
concurenii cerinele consumatorului. El trebuie s fie acceptabil atât pentru productor (s-i
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 5/16
4
aduc profit) dar i pentru consumator (s dispun de venituri). Prin imaginea ce o induce, preul
afecteaz i viitorul întreprinderii, nu numai prezentul.
Submixul de plasare (distribuie) are în vedere politici legate de canalele de distribuie,
circuitele i reelele de transport, utilizarea intermediarilor (cât, când, ce fel, în ce loc), distribuia
fizic etc.Submixul de promovare realizeaz comunicarea cu viitorii clieni, stabilind ce i cui se
comunic, cum s se realizeze aceasta, în ce form i cu ce mijloacele.
Între cele patru submixuri exist o interdependen, o intercondiionare reciproc de care trebuie
s se in seama în elaborarea i aplicarea mixului de marketing.
De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei ³4P´ ³reflect concepia ofertanilor
referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influenrii cumprtorului (Ph.
Kotler« Principii de Marketing, p. 136) i de aceea dac întreprinderea privete cu ochiul
consumatorului, atunci când concepe cei ³4P´, trebuie s conceap i cei ³4C´ ai
cumprtorului, apreciaz Robert T. Lauterborn (³New marketing: for P¶s passé; C- words take
over Advertising Age ± 1 oct. 1990, p. 26).
Tab. 1.1
Cei ´4p´ Cei ´4C´
Produs Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale
Pre Cost suportat de cumprtor
Plasament (distribuie) Comodiatatea achiziionrii
Promovare Comunicare
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 6/16
5
2. Informaii generale despre produs
Decantorul centrifugal face posibil reducerea substanial a volumului de nmol, atât în
aplicaiile industriale cât i în cele municipale. Printre multele tipuri de nmol care pot fi
deshidratate se numar: nmol brut, biologic, fermentat, tehnic, de abator, provenit din industria
celulozei i a hârtiei, de la staiile de epurare amplasate la fabricile de prelucrare a produselor din pete i a uleuirilor, etc.
Un decantor de centrifugare const într-un tambur cilindric solid care se rotete cu vitez
mare, o spiral care are o rotaie în aceeai ax cu o vitez uor diferit, un grup unitate ce
adapteaz diferena de vitez i o structur care susine toate elementele de rotaie.
Lichidele i solidele sunt transferate de-a lungul liniei de centru într-o camer de
distribuie a blocului i apoi accelerate în acesta printr-o for centrifug prin punctul de
alimentare.
Aceast for centrifug determin astfel ca partea solid s se decanteze pe pereii
bazinului. Solidul este descrcat pe parcurs dinspre partea conic, iar lichidele separate revin în
bazin i sunt evacuate prin captul cilindric al tamburului dotat cu plci care pot regla nivelul de
lichid dorit.
Fig. 2 Principiu de funcionare
Decantorul centrifugal are în compunere urmtoarele subansamble principale:
y Carcasa, prevazut cu capac de vizitare acionat automat;
y Tambur rotativ;
y urub transportor (nec);
y Unitate antrenare tambur rotativ i surub. Motor electric;
y Panou electric de alimentare i control al procesului.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 7/16
6
3. Politica de produs
Produsul reprezint una din principalele variabile controlabile de marketing care, în
combinaii cu alte variabile specifice concur la proiectarea programelor în mixurile de
marketing ± instrumente eficace pentru atingerea obiectivelor prestabilite ce pot fi oferite unor
clieni poteniali.Decantorul centrifugal asigur soluii ideale pentru diferite procese i aplicaii industriale.
Decantoarele sunt folosite în diverse domenii industriale pentru separarea amestecurilor lichide,
separarea amestecurilor lichid-solid, deshidratare, îngroare, clasificarea solidelor i extracia
componentelor acestora.
y Instalaii de tratare a apelor potabile i industriale
- Instalaii de tratare a apei potabile
- Instalaii de tratare a apelor municipale uzate
- Instalaii de tratare a apelor industriale
- Instalaii de tratare pentru industria fierului i a oelului
- Instalaii de tratare a deeurilor rezultate din tbcrie
- Instalaii de tratare a deeurilor vegetale
- Instalaii de tratare a deeurilor provenite din producia de hârtie
- Staii de epurare
- Uniti mobile
Fig. 3 Decantor centrifugal pentru tratarea apelor potabile i industriale
y Decantor pentru îngroare
În aceast aplicaie, decantorul este folosit pentru îngroarea nmolului. Volumul nmolului este
redus cu 90%, astfel încât utilizarea eficient a rezervoarelor este asigurat.
y Decantorul pentru deshidratare
Solidele separate sunt transmise cu ajutorul seciunii spiralate de-a lungul vasului de parcurgere,
ctre captul conic al tamburului unde solidele sunt evacuate prin priza de solide. Substanele
solide sunt presate în seciunea conic iar raportul de deshidratare este în cretere.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 8/16
7
Fig. 4 Decantor centrifugal pentru deshidratare
y Industria de buturi
Toate tipurile de fructe i suc de legume, suc de struguri, suc de mere, suc de citrice, ceai i cafea
de producie, producia de bere, producia de vin, etc.
y Decantoarele utilizate în industria alimentar
Decantoarele concepute pentru aceast industrie sunt de înalt performan i îndeplinesc atât
cerinele specifice industriei produciei de sucuri din fructe sau legume, cât i cele necesare
tuturor tipurilor de produse alimentare. În afar de eficiena produciei i descrcarea ei,decantoarele sunt proiectate i pentru curarea adecvat.
Fig. 5 Decantor centrifugal utilizat în industria alimentar
y Decantoarele de densitate
Separarea cu o densitate sczut de la lichid la solid de la 1- 10.0000 micro particule se
efectueaz în seciunea centrifugal avansat a decantorului centrifugii. Lichidul este separat
printr-un vas adecvat cu o configuraie cilindric, determinat de caracteristicile solide i de
capacitatea sa, cu o vitez unghiular.
y Procesarea uleiului i a grsimilor
- Clarificarea uleiului din pres
- Aplicaii de topire
- Aplicaii pentru biodiesel
y Recuperarea de ulei i grsimi
- Grsimi i\sau oase de animale mcinate
- Sânge plasm i\sau sânge praf
- Grsimi comestibile
- Recuperare de grsimi animale
- Sup\fiertur din carne de vit
- Gelatin
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 9/16
8
- Carne de pete i extracie de ulei de pete
- Grsimi tehnice, unt de cacao, ulei de msline i ulei de palmier
y Foraj
- Controlul nmolurilor în munca în tunele
- Recuperare de baritin- Deshidratare
y Industria amidonului
- Amidon din porumb
- Amidon din grâu
- Extracie de amidon
- Amidon i proteine din cartofi
- Producia de etanol
y Câmpuri petroliere
- Recuperarea amestecului de ulei,
- chimicale i ap
- Recuperarea uleiului din rezervorul de baz
- Recuperarea uleiului din lagune
Fig. 6 Decantor centrifugal pentru industria petrolier
y Decantoare trifazice
- Aceast tehnologie este dezvoltat pentru aplicaii care necesit separarea solid-lichid-
lichid. Separarea a dou lichide într-un singur echipament
- a simplificat multe procese.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 10/16
9
Fig. 7 Decantor centrifugal trifazic
y Industria chimic i farmaceutic
- Producia de materie prim pentru industria farmaceutic
- Clarificarea/separarea materiei prime în industria chimic
- Clasificarea materiei prime în industria chimicâ
Avantajele decantoarelor centrifugale
Decantorul deine avantajul de a opera la un nivel înalt i eficient în comparaie cu
metodele tradiionale de separare.
y Flexibilitatea aplicaiilor
Decantoarele ofer rezultate de înalt eficien în conformitate cu fluctuaiile de la intrarea
produsului, diferenele în condiii de proces i chiar la diferite caracteristici ale diferitelor
produse. Capacitatea permite funcionarea fiabil i regulat.
y Condiii operaionale
Organismele de proiectare adecvate i sistemele de izolare pot fi aplicate la o prob cu abur sau
la procese sub presiune de 0-8 bari. Aceste sisteme sunt utilizate atât la o temperatur extrem de
sczut cât i la o temperatur extrem de ridicat, la standarde de atmosfer exploziv i într-un
mediu igienic.
y Automatizarea
Operaiunea de decantare a devenit complet automat datorit unitilor de control i al
dispozitivelor moderne. Capacitatea de a controla întregul sistem dintr- o camer de control
central face ca decantarea s nu necesite utilizare de personal.
y Coroziune i protecie împotriva uzurii
În procesul de fabricare al decantoarelor sunt folosite materiale cu un nivel ridicat al rezisteneila abraziune i coroziune.
y Cerinele unui spaiu mic
Designul excelent i capacitatea de prelucrare ridicat a decantorului necesit un spaiu mult mai
redus în comparaie cu sistemele alternative.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 11/16
10
y Instalarea uoar
Decantorul ofer avantajul de a fi uor instalat datorit designului i funciilor care sunt integrate
într-o singur unitate. Sistemul de sprijin activ i nivelul sczut de vibraii al decantoarelor
elimin construcia de baz complex i costisitoare. Echipamentele auxiliare i conexiunile nu
sunt necesare.y Sigurana utilizrii
Designul închis al decantoarelor i disponibilitatea sistemelor de siguran performante asigur
sigurana operatorului i personalului de întreinere.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 12/16
11
4. Politica de pre
Preul ca element principal al mixului de marketing se definete ca expresie de cele mai
multe ori financiar a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului. Pe lang bani acesta
implic i timp, energie i inconveniente. Din punct de vedere al consumatorului preul esteceea ce este dispus ca acesta s plteasc pentru un bun sau serviciu, cât anume este dispus s
plteasc depinde de valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului.
În primul rând, ca orice firm care activeaz pe o pia, principalul su obiectiv este
acela de a maximiza profitul, bineineles nu ies din calcul nici supravieuirea, inand cont de
faptul c este o perioad de criz, maximizarea cifrei de afaceri, maximizarea cererii, schimbarea
imaginii produsului firmei.
Preul decantoarelor centrifugale variaz în funcie de mrimea acestora i
desinaie, astfel preul pornete de la 25.000 de euro pân la 100.000 de euro.
Fixarea preului în funcie de cererea manifestat pe pia
Având în vedere c aceste decantoare sunt folosite în diferite industrii, ca de exemplu
industria petrolier, industria chimic i farmaceutic, industria alimentar i tratarea apelor,
rezult c piaa de desfacere este relativ mare.
Fixarea preului în funcie de concuren
Datorit concurenei politica de pre trebuie s se alinieze în rând cu politica de pre a
concurenilor la unele produse, îns executarea decantoarelor la un nivel înalt, fabricarea
acestora din oel inoxidabil de înalt calitate, asigurare piese interschimbabile, raportul
pre/calitate convenabil, asisten tehnic profesionist, fac ca cererea s fie întro cretere
continu.
Fixarea preului în funcie de costuri
Justificarea preurilor în funcie de costul de producie este foarte uor de îneles,
deoarece decantoarele sunt executate din oel inoxidabil de înalt calitate, ofer posibilitatea de
schimbare a sistemului de operare, realizarea proiectrii mecanice, asigurarea unui design plcut,
echipare cu software, etc., adugând i utilitile necesare obinerii decantoarelor
centrifugale.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 13/16
12
Tab. 4.1
Diametrul
nominal (mm)
Viteza maxim
(rpm)
Puterea maxim
a motorului (kW)
Lungine (m) Pre (¼)
238 5500 15 1.5 20.000
353 4200 22 2 25.000
470 3600 37 2.5 40.000
536 3300 55 3 55.000
600 3200 90 4 80.000
800 2650 132 4.5 100.000
5. Politica de promovare
Politica de promovare a unei firme este un element important al programelor de
marketing, o variabil important a mixului de marketing. Pentru a vinde nu este suficient s
oferi un produs / serviciu la un anumit pre, prin intermediul unui circuit de distribuie; trebuie
de asemenea s însoeti oferta cu un sistem coerent de comunicare (s faci cunoscut produsul,
s scoi în eviden nevoile pe care le satsisface, s creezi i s menii o bun imagine). Este
deci mai mult decat necesar ca firma sa utilizeze cele mai bune mijloace de comunicare pe care
le poate controla.
Firma HAUS îi promoveaz produsele prin intermediul site-urilor pe care le deine,
fcînd referire în aceste siteuri la tipurile decantoarelor pe care le fabric, asisten tehnic,
contact, elemente componente, piese interschimbabile, pre, oferte etc.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 14/16
13
6. Politica de distribuie (plasament)
P olitica de distribuie are în vedere politici legate de canalele de distribuie, circuitele i
reelele de transport, utilizarea intermediarilor, distribuia fizic etc.Firma HAUS execut decantoare doar la comand i astfel nu se ia în discuie
problema stocului, preul decantorului incluzând transportul i montarea acestuia.
Transportul se realizeaz în cele mai bune condiii astfel eliminndu-se problema de
defect în timpul transportului.
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 15/16
14
Cuprins
1. Introducere. Baze teoretice 1
2. Informaii generale despre produs 5
3. Politica de produs 6
4. Politica de pre 11
5. Politica de promovare 12
6. Politica de distribuie (plasament) 13
7. Bibliografie 15
5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 16/16
15
BIBLIOGRAFIE
1. http://www.kytecentrifuge.com/inventory
2. http://www.edwards.ro/content/noxon
3. http://local.alfalaval.com/en-us/key-
technologies/separation/separators/dafrecovery/Documents/Alfa_Laval_decanter_ce
ntrifuge_technology.pdf
4. http://www.youtube.com/watch?v=wpT6Vq _OHos
5. http://floerger.ro/certificate/DESHIDRATAREA%20NAMOLULUI.pdf
6. http://www.broadbent.co.uk/en/ipd-products-decanters-2
7. http://www.westfalia-separator.com/products/decanters.html
8. http://www.ha-us.net/aboutus.html