PRESENTACIÓN ESPECIALIZACION
PROPUESTA ESTRATEGICA PARA LA CREACION DE UN DEPARTAMENTO DE
MERCADEO EN DISTRIWORLD SA.
ÁLVARO ARROYAVE GUTIERREZ
UNIPILOTO
INGENIERIA DE MERCADOS
Medellín
Agosto 26/2019
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PRESENTACIÓN ESPECIALIZACION
PROPUESTA ESTRATEGICA PARA LA CREACION DE UN DEPARTAMENTO DE
MERCADEO EN DISTRIWORLD SA.
ÁLVARO ARROYAVE GUTIERREZ
Trabajo de grado para optar al título de Especialista en Gerencia de Mercadeo Estratégico
Asesora:
Dra. Luisa Fernanda Ramírez S.
UNIPILOTO
INGENIERIA DE MERCADOS
Medellín
Agosto26/ 2019
3
NOTA DE ACEPTACIÓN
Dirección de Especialización
Dra. Gina Constanza Enciso G. _____________________
Docente Facilitador:
Dra. Luisa Fernanda Ramírez S. _____________________
Jurado:
Dra. Celina Teresa Forero A. _____________________
Medellín, agosto 26 de 2019
4
Agradecimientos
Al reflexionar sobre todos los momentos vividos durante el transcurso del posgrado
definitivamente hay mucho que agradecer, primero a Dios que me ha dado la vida, la salud, la
inteligencia y hasta los medios económicos para poder culminar este sueño; a mis amigos que a
pesar de tantas ausencias por mi dedicación para culminar esta meta, aún están ahí y me han
acompañado de corazón; a mi mama y hermanos que son muy importantes en mi vida y me han
apoyado y animado en mis momentos de cansancio y debilidad; a Mónica que ha sido un apoyo
fundamental, amoroso y paciente durante este proceso y a Natalia, mi hija lo más importante en
mi vida, por su comprensión, paciencia, ayuda y sacrificio de tantas horas y fines de semana
juntos, por mi dedicación a culminar esta meta. Para mi padre inmensa gratitud que, aunque hoy
no se encuentra físicamente entre nosotros está presente y vive entre los mejores recuerdos de la
vida que en compañía de mi madre me dio ejemplo de tenacidad y positivismo, entre muchos
valores como la honestidad, el respeto, la responsabilidad, entre otros.
No menos importante agradecer a la universidad, que gracias a esta modalidad virtual me
permitió administrar mi tiempo y horarios de estudio para construir este sueño; agradezco a los
docentes facilitadores a las directivas y en general el personal de la universidad por su
profesionalismo y alto sentido de humanidad cristiana que han realizado un trabajo de alta
calidad para nosotros los alumnos y permitirnos tener un nivel altamente competitivo
fundamentado en valores cristianos. También agradezco a mis compañeros porque gracias a sus
aportes e interacción hemos construido conocimiento, compartido experiencias y pensamientos
que con seguridad serán de utilidad a lo largo de la vida.
Mis agradecimientos a todas las personas que de una u otra forma me apoyaron para culminar
este sueño y que por razones de espacio no alcanzo a mencionar.
Que Dios nos bendiga y acompañe siempre.
5
Resumen
Este trabajo presenta los requerimientos para estructurar un departamento de mercadeo en la
empresa Distriworld SA, como trabajo de grado para optar al título de especialista en Gerencia de
Mercadeo estratégico
Abstract
This document will present a studyfor the marketing department of Distriworld SA. As a
condition to obtain a grade as specialist in Strategic marketing management.
6
Contenido Abstract ......................................................................................................................................................... 5
Introducción ................................................................................................................................................ 10
Tema de Investigación: ............................................................................................................................... 11
Descripción del problema: ........................................................................................................................... 11
Formulación del problema: ......................................................................................................................... 12
Justificación: ................................................................................................................................................ 12
Historia de la empresa ................................................................................................................................. 14
Requerimientos logísticos y académicos: .................................................................................................... 15
Cronograma para el Desarrollo del Trabajo de grado ................................................................................. 16
Recursos temporales para la elaboración y presentación de este trabajo de grado: .................................... 17
Estimación de costos mensuales año 2010, para la elaboración del trabajo de grado: ................................ 17
Tipo de Investigación: ................................................................................................................................. 17
Objetivos ..................................................................................................................................................... 18
Objetivo General: .................................................................................................................................... 18
Objetivos Específicos: ............................................................................................................................. 18
Hipótesis: ..................................................................................................................................................... 19
Marco teórico: ............................................................................................................................................. 20
Alcance ........................................................................................................................................................ 26
Descripción del entorno............................................................................................................................... 27
Situación actual del mercado y mercado meta ........................................................................................ 27
Matriz Foda ................................................................................................................................................. 29
Ubicación Geográfica .................................................................................................................................. 30
Cobertura Geográfica .............................................................................................................................. 30
Propuesta para la Estructura y Responsabilidades del Departamento de Mercadeo ................................... 31
7
Filosofía Organizacional ......................................................................................................................... 31
Misión .................................................................................................................................................. 31
Visión .................................................................................................................................................. 31
Política Organizacional ....................................................................................................................... 31
Responsabilidad Social Estratégica ..................................................................................................... 32
Valores ................................................................................................................................................ 32
Propuesta Imagen Corporativa .................................................................................................................... 33
Propuesta Organigrama ............................................................................................................................... 34
Recursos .................................................................................................................................................. 35
Físicos .................................................................................................................................................. 35
Técnicos .............................................................................................................................................. 35
Financieros .......................................................................................................................................... 35
Descripción de Cargos y Perfiles ................................................................................................................ 35
Funciones y Responsabilidades del Departamento de Mercadeo ............................................................ 50
Crear Valor y Establecer Relaciones con los Clientes ........................................................................ 51
Entorno ................................................................................................................................................ 53
Administración de Información ........................................................................................................... 54
Segmentación ...................................................................................................................................... 55
Análisis de Productos y Servicios ....................................................................................................... 57
Análisis y Fijación de Precios ............................................................................................................. 58
Canales de Distribución ....................................................................................................................... 60
Promoción y Comunicación ................................................................................................................ 60
Definir tipo de Promoción de Ventas .................................................................................................. 61
Comportamiento del Consumidor ....................................................................................................... 62
Características ............................................................................................................................................. 62
8
Presentación ................................................................................................................................................ 62
Precios ......................................................................................................................................................... 63
Beneficios Principales y Secundarios .......................................................................................................... 63
Canal de distribución. .................................................................................................................................. 63
Competencia directa e indirecta .................................................................................................................. 64
Conformación del Mercado de participación .............................................................................................. 64
Líder del Mercado ....................................................................................................................................... 64
Participación en el Mercado de la Empresa ................................................................................................ 64
Segmentación (Demográfica, Geográfica, Sicográfica) .............................................................................. 65
Estilo de vida y Descripción del Target ...................................................................................................... 65
Reason WHY ............................................................................................................................................... 65
Posicionamiento .......................................................................................................................................... 65
Propuesta para el Análisis de Mercado ....................................................................................................... 66
Propuesta Segmentación de Productos ........................................................................................................ 66
Ejemplo de propuesta para análisis y resultados de investigación de mercados ................................. 67
Clasificación de Productos ...................................................................................................................... 95
Indicadores de las Etapas del Ciclo de Vida ....................................................................................... 95
Propuesta y Análisis Financiero ............................................................................................................ 100
Análisis del Punto de Equilibrio ........................................................................................................ 100
Estado de Resultados Proyectado ..................................................................................................... 103
Flujo de Efectivo Proyectado ............................................................................................................. 105
Propuesta de Políticas Empresariales .................................................................................................... 106
Política de Pago de Comisiones a Vendedores .................................................................................. 106
Políticas de Cartera ............................................................................................................................ 107
Política de pago a Proveedores .......................................................................................................... 107
9
Análisis de Riesgos ............................................................................................................................... 107
Limitaciones .............................................................................................................................................. 108
Conclusiones ............................................................................................................................................. 109
Bibliografía ................................................................................................................................................ 112
10
Introducción
Calidad, productividad, rentabilidad, etc., son conceptos que las empresas deben interiorizar para
sobrevivir en un medio productivo que constantemente se ve enfrentado a cambios debido a la
aparición de nuevas tecnologías y clientes en un mercado cada vez más exigente.
Por estas razones es de vital importancia analizar los requerimientos para crear un departamento
de mercadeo en Distriworld SA que contenga una visión amplia, sirva de apoyo y promueva el
desarrollo y crecimiento de la empresa basado en:
Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior a partir de la diferenciación
Conservar el aumento de los clientes actuales mediante la entrega a satisfacción.
Coordinar sus funciones junto con los demás departamentos de la empresa
Crear estrategias para el logro de los objetivos propuestos anteriormente, mediante el uso
correcto de las 5p’s de Mercadeo (producto, precio, plaza, promoción y
personal/postventa).
Crear estrategias de innovación que planteen soluciones a los problemas de cambios en el
mercado dinámico actual. (Kotler,P.1996)
11
Tema de Investigación:
Analizar los requerimientos para la estructuración de un departamento de mercadeo en
Distriworld SA. En la ciudad de Medellín
Descripción del problema:
Distriworld SA es una comercializadora de repuestos e insumos para el sector automotriz, por lo
tanto los productos son diversos, pero se ha dedicado más a la inmediatez y a atender los pedidos
sin poder determinar cuál o cuáles son sus productos estrellas o definir una segmentación de
mercado especifica.
A raíz de estos vacíos de planeación se asumen altos riesgos de capital de la empresa, por lo
tanto, se consideró necesario analizar la posibilidad de crear un departamento de mercadeo que
analice las oportunidades de mercado, pueda negociar suplidores, explorar nuevos productos,
nuevos mercados, etc. que posibiliten un mejor posicionamiento y rentabilidad de la empresa en
el mediano plazo, donde las decisiones se tomen a partir de la planeación y no desde la
improvisación.
12
Formulación del problema:
¿Cuáles son los requerimientos mínimos para la estructuración de un departamento de mercadeo
para Distriworld SA, en la ciudad de Medellín, durante el primer semestre del año 2010?
Justificación:
Es importante conocer los requerimientos mínimos para la creación de un departamento de
mercadeo para Distriworld SA con el fin de analizar sus ventajas y los beneficios que le aportaría
a la empresa, considerando que se mueve en un mercado muy cambiante, por lo tanto, las
necesidades y expectativas de los clientes requieren ser satisfechas aportando rentabilidad para la
empresa.
Existen más de 100 marcas de vehículos y camiones en el país que requieren reparaciones y
mantenimiento, así como respaldo a los compradores. A partir de la experiencia y conocimiento,
los socios de la empresa encuentran oportunidad de negocio en atender el suministro de partes a
vehículos que no se les encuentran repuestos porque algunos de los importadores y representantes
de las marcas ni siquiera se enfocan en atender el mercado secundario porque se encuentran
concentrados en el lanzamiento de nuevos modelos y normalmente disminuyen el esfuerzo en
atender los vehículos con modelos mayores a cinco años de uso y es donde se encuentra el
espacio y la oportunidad para desarrollar esta tarea en Distriworld SA, cuya finalidad será
contribuir al suministro oportuno de repuestos a los propietarios de vehículos y talleres de
servicio. Cabe aclarar que para el buen funcionamiento, sostenibilidad y rentabilidad de la
empresa es necesario estar enfocados al mercado general de repuestos, explorando nuevas
13
oportunidades de negocio y en este nuevo reto es donde se justifica la creación de un
departamento de mercadeo.
Las políticas de compras justo a tiempo y construyendo una cadena de abastecimiento adecuada
en costos, calidad y tiempos de respuesta serán fundamentales para aprovechar así las diferentes
oportunidades de negocio que se presenten debido a las diferentes circunstancias y el permanente
cambio de entorno en esta industria.
El mercado objetivo a quien está dirigido es los concesionarios automotrices, talleres, compañías
de seguros y a propietarios de vehículos que requieran el suministro de partes e insumos de difícil
consecución en nuestro país o de marcas de vehículos que no tengan una adecuada representación
y soporte en el área de posventa y por lo tanto presentan continuamente dificultades para la
reparación de los vehículos.
Distriworld SA, desea cimentar su estrategia de penetración en el mercado en dar más por menos,
porque llegará al origen de las soluciones disminuyendo la cadena de intermediación, explorando
además nuevos nichos de mercado más especializados y rentables. Aunque su cobertura
inicialmente será el departamento de Antioquia, en un futuro tendrá posibilidades de expansión
por diferentes regiones del país. También será una compañía abierta al mercado, flexible y
dispuesta al cambio con el fin de ser líder en el largo plazo. Estará siempre alerta a nuevas
oportunidades de negocio.
Debido a los planteamientos anteriores el departamento de mercadeo tendrá grandes
responsabilidades en la planeación, sostenibilidad, rentabilidad y proyección de la empresa.
14
Historia de la empresa
DISTRIWORLD S.A. cumplió tres años de operaciones dedicada a suplir necesidades
específicas en el suministro de partes automotrices de difícil consecución en el mercado
colombiano, además se ha logrado ir codificando la empresa ante clientes muy
importantes. También se ha logrado adquirir un Software comercial y contable, que se
opera desde internet para que la fuerza de ventas tenga acceso a los inventarios desde
cualquier computador y pueda facturarle al cliente de inmediato
• DISTRIWORLD ha conquistado y fidelizado clientes corporativos muy importantes.
• DISTRIWORLD en la actualidad se encuentra en un proceso de reingeniería que permita
ampliar las oportunidades de negocios y analizando la creación de un departamento de
mercadeo
• DISTRIWORLD está construyendo nuevas alianzas estratégicas que la mantengan en
continuo crecimiento, a partir de realizar negocios importantes, sostenibles en el tiempo,
rentables y que brinden mejores soluciones para nuestros clientes.
• DISTRIWORLD es una compañía de actuar transparente, responsable, enmarcada en los
valores éticos de los negocios, que acata y respeta la ley.
• DISTRIWORLD está enfocada al mercado, con metas claras, alcanzables y ambiciosas
crecerá y se mantendrá en el mercado a través del trabajo colaborativo y creativo de sus
suplidores y trabajadores.
15
Requerimientos logísticos y académicos:
El análisis del proyecto será realizado inicialmente en la ciudad de Medellín y se tendrá en cuenta
la ubicación geográfica de la empresa de acuerdo al entorno y conveniencias del proyecto, tales
como empresas que sean competencia en los alrededores, sectores geográficos en los que se
encuentra el mayor número de concesionarios, entre otros.
Para este propósito es fundamental el seguimiento, acompañamiento y asesoría de parte de la
FUCN y UNIPILOTO, a través del conocimiento y apoyo de sus facilitadores y las herramientas
informáticas que proveen las Universidades para el desarrollo de las actividades y la
comunicación eficiente entre estudiante y facilitadores, aun así este análisis en todas y cada una
de sus partes son propiedad del autor y están protegidas por la ley, por lo tanto no podrán ser
publicadas y su único objetivo es cumplir con los requerimientos de trabajo de grado.
Además, se tendrán como referencia algunos contenidos y textos trabajados durante las
asignaturas cursadas en el posgrado o contenidos de otras instituciones, con el ánimo de soportar
los procesos propuestos en este trabajo.
16
Cronograma para el Desarrollo del Trabajo de grado
ACTIVIDADES
CUATRIMESTRE 1 CUATRIMESTRE 2 CUATRIMESTRE 3 CUATRIMESTRE 4 CUATRIMESTRE 5 M
ES
1
ME
S 2
ME
S 3
ME
S 4
ME
S 5
ME
S 6
ME
S 7
ME
S 8
ME
S 9
ME
S 1
0
ME
S 1
1
ME
S 1
2
ME
S 1
3
ME
S 1
4
ME
S 1
5
ME
S 1
6
ME
S 1
7
ME
S 1
8
ME
S 1
9
ME
S 2
0
Actividades
para crear
departamento
mercadeo
1 1 1 1 1 1 1 1
ejemplo de
estudio de
mercado de
diferentes
productos
1 1 1 1 1 1
Diseño de
imagen
Corporativa
1 1 1 1 1 1 1 1
ejemplo como
analizar
suplidores o
productos
1 1 1 1 1 1
Cargos y
funciones del
personal
departamento
mercadeo
1 1 1 1 1 1
Analizar los
recursos del
departamento
mercadeo
1 1 1 1 1 1 1
Entrega de
avances
monografía
1 1 1 1 1 1 1 1
Total semanas 1 1 1 1 1 2 2 3 3 2 3 2 3 5 5 4 3 3 3 2
17
Recursos temporales para la elaboración y presentación de este trabajo de grado:
Se estima que para el desarrollo de este trabajo, se requiere el total de las semanas de estudio
programadas para la especialización, las cuales estarán distribuidas en diferentes actividades de
acuerdo al cronograma propuesto en el avance de acuerdo al trabajo, asesoría y ajustes acordados
con el facilitador, según anexo.
Estimación de costos mensuales año 2010, para la elaboración del trabajo de grado:
Concepto Valor
Acceso de Internet 110.000
Papelería 10.000
Tinta 15.000
Transporte 100.000
Telefonía (fija y móvil) 30.000
Total 265.000
Importante: Estimación de gastos mensual
Tipo de Investigación:
El tipo de investigación será descriptiva, porque se busca definir la propuesta para la creación de
un departamento de mercadeo y sus funciones en la empresa Distriworld SA.
18
Objetivos
Objetivo General:
El objetivo general de este trabajo busca presentar la estructura que debe tener el departamento
de mercadeo de la Compañía DISTRIWORLD S.A., para cumplir con unos propósitos de
mercadeo, comerciales y financieros, en la ciudad de Medellín.
Objetivos Específicos:
Definir las actividades mínimas necesarias para la creación de un departamento de
mercadeo en Distriworld SA.
Elaborar la descripción de cargos y responsabilidades para el departamento de mercadeo y
ventas en Distriworld SA
Determinar su ubicación en el organigrama de acuerdo al nivel de importancia y
responsabilidad en la toma de decisiones.
19
Hipótesis:
Considerando que las hipótesis se definen en el tipo de investigaciones experimentales y no
aplica para este tipo de investigación descriptiva, partiremos de la necesidad de responder al
siguiente cuestionamiento:
¿Con el análisis de los requerimientos para crear el departamento de mercadeo en Distriworld Se
alcanzarán los objetivos planteados en este trabajo?
Como es de esperarse cuando se plantea la necesidad de una mejor gestión a nivel de mercadeo
en la empresa Distriworld S.A. se visiona desde la creación de un departamento de mercadeo, que
sea responsable de esta compleja e importante tarea y que ayude a la toma de decisiones en la
organización. Como ya se explicó anteriormente en los objetivos de este trabajo se analizaran los
requerimientos y beneficios de crear un departamento de mercadeo para la empresa en mención y
direccionar sus relaciones con enfoque B2B y B2C Es bueno aclarar que para este trabajo se
contó con acceso a información parcial de la empresa, además con los recursos económicos
limitados, porque las directivas de la empresa plantean esta necesidad específica y se encuentran
comprometidos para el logro de los objetivos aquí planteados a fin de considerar la necesidad de
estudiar la creación de un departamento de mercadeo en Distriworld SA que ayude a incrementar
las ventas y la rentabilidad.
Se considera que el tema de investigación es importante para la empresa y el cumplimiento de los
objetivos planteados para la solución de este problema son alcanzables, por lo tanto, de este
trabajo se espera que va a realizar importantes aportes tanto para la empresa como para el
estudiante en la elaboración del trabajo de grado.
20
Marco teórico:
Para la toma de decisiones de manera asertiva, los sistemas de investigación y de información
cobran gran importancia en el entorno actual cambiante, competitivo y dinámico de los negocios,
por lo tanto nace la necesidad en la empresa de cimentar en su estructura y procesos los
principios y estrategias del marketing desde la clasificación de actividades de mercadeo de las
4ps, (producto, plaza, precio y promoción), planteada por el Sr McCarthy, que permita a la
organización a partir de una buena gestión y a través del tiempo permitirle avanzar en la
implementación y desarrollo de nuevas tendencias como el enfoque holístico basado en Personas,
Procesos, Programas y Performance, descritas ampliamente por los señores Kotler y Keller en su
libro Dirección de Marketing, con el fin de tener definido su mercado meta, basados en parte que
según (Kotler& Armstrong,2008) “Mercado son todos los comparadores reales y potenciales de
un producto”; y las diferentes estrategias según la segmentación de mercado definido “como el
grupo de personas que comparten un deseo específico” (Arnold, 1996), que le generen beneficios
a Distriworld SA, a sus clientes y demás partes interesadas.
Esta investigación parte desde la experiencia adquirida por los integrantes de la empresa y los
resultados serán plasmados en un informe de estilo científico, es decir parte de lo pragmático y
conduce a una investigación descriptiva que ayude a mejorar los procesos de mercadeo, porque
en la actualidad la gestión de la empresa es muy empírica y sin proyección de futuro lo que no
permite proyectar la permanencia y sostenibilidad de Distriworld SA en el tiempo, además se
busca minimizar la improvisación en la comercialización de los diferentes productos que se
ofrecen tratando de implementar una cultura de planeación y organización a nivel de mercadeo.
Cabe anotar que en la actualidad no se ha hecho nada al respecto en la empresa para solucionar
21
esta problemática. Las primeras fuentes de consulta serán los diferentes contenidos estudiados
durante la especialización, así como las lecturas de profundización y los planteamientos de
diferentes autores y autoridades en Marketing que rompen paradigmas, miran desde otro enfoque
o complementan el conocimiento como Booms y Bitner, citados en Cowell (1996), que a las
actividades de las 4ps ya conocidas adicionan otras 3ps para la prestación de servicios y son
Personal, Proceso y Physical Evidence (evidencia Psíquica).También se hace necesario consultar
diversas fuentes del sector automotriz que se estarán revisando de acuerdo al momento y tema
específico durante el avance de la investigación.
Es una necesidad en la organización crear la cultura del mercadeo y entrenar sus integrantes
desde conceptos formativos a partir de concepciones que afirman que el “Mercadeo en un
proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas
con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes” (Kotler& Armstrong, 2008)
En este trabajo se plantea una estructura mínima de gastos para el departamento de mercadeo y
será modificable en el tiempo de acuerdo a diversas características como el nivel de desarrollo,
tamaño, tipo de productos, cambio en las necesidades del cliente y demás variables que se
presenten en la gestión de la empresa.
En este trabajo se encuentra planteado un modelo de estructura organizacional, una estructura
mínima que es funcional con el resto de la organización y se plantea organigrama, perfiles,
manuales de funciones y responsabilidades, entre otras actividades del departamento a crear.
22
En las últimas décadas las estructuras comerciales de ventas y mercadeo han sufrido
transformaciones con el fin de adaptarse al mercado y diferentes necesidades y experiencias de
los clientes y las empresas, además del público interesado.
En la publicación GERENCIA DE VENTAS los autores, Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando
Ruiz y Juliana Echavarría, explican ampliamente las diferentes etapas de la evolución que ha
sufrido la estructura del área comercial desde los años sesenta hasta hoy y lo catalogan de la
siguiente manera:
Etapa 1. Años sesenta, departamento de ventas básico
Etapa 2. Años setenta. Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.
Etapa 3. Años ochenta. Departamento de ventas y de mercadeo independiente.
Etapa 4. Años noventa departamentos de ventas y de mercadeo integrados
Etapa 5. Época actual. Estructura organizacional comercial especializada por divisiones. La
publicación afirma que, para esta etapa actual, “Los compradores se especializan mucho más, no
solo en productos o categorías de productos, sino también en negociación, finanzas y comercio,
entre otros esto lleva a una especialización mayor en los vendedores, lo que da origen a
divisiones especializadas en ventas.
En el link Yolandadc.wordpress.com, la autora propone una “Estructura y funciones de las áreas
que componen el departamento de marketing” que pueden ser adaptados para la empresa, de
acuerdo a su tamaño y al momento en el tiempo que se considere apropiado
La autora propone esta estructura
23
Área de Investigación Comercial
Conocimiento exhaustivo del mercado, agentes que intervienen y afectan a la empresa,
tendencias y evolución.
Estudios de mercado: segmento, publico objetivo, competidores, proveedores y distribuidores
Análisis de la competencia: conocerlos y posicionarlos, conocer sus políticas de precios y
márgenes, comunicación, imagen de marca, promociones, sistemas de fidelización
Análisis del consumidor: establecer segmentación de mercado, definir el público objetivo de
la tienda, elaborar un perfil detallado del mismo
Área de Compras
Previsiones de compras a raíz del presupuesto que entregue finanzas
Innovación a través del estudio y conocimiento detallado de productos para lograr la
diferenciación respecto de la competencia
Selección de producto
Definir gamas y familias de productos y % de los mismos para su exposición en tienda
Negociación con proveedores
Área de Imagen
Definición y diseño de imagen corporativa
Definir el ciclo de vida de la imagen
Diseñar los elementos y soportes de la imagen corporativa (cartelería, etiquetas, rótulos,
tarjetas de visita, catálogos, web, redes sociales…)
Preparación de elementos visuales necesarios para cualquier campaña de promoción,
comunicación o fidelización, en consonancia con el área de ventas
Área de Ventas
24
Previsión de ventas a raíz de las expectativas empresariales (marcadas con el Dpto.
financiero)
Fijación de márgenes y precios
Definir la distribución en tienda de forma que incentive el aspecto comercial
Definir ciclos de vida de los productos y agilizar rotaciones de stock
Fijación de campañas de ventas y políticas de apoyo – crear planning
Incentivar las ventas a través de las herramientas de marketing disponibles para la
comunicación (publicidad, relaciones públicas, promociones, eventos)
Elaborar estrategias de captación y fidelización de los clientes a raíz de los datos que se
obtengan del área de investigación comercial
Desarrollo de marketing relacional (CRM)
Fijar métodos de atención al cliente y servicio post-venta
Control, junto con departamento de logística, de la fiabilidad del servicio post-venta para
asegurar su correcta ejecución
Área de Diseño e Innovación
Diseñar nuevos productos
Conocer las tendencias y adelantarse a la competencia
Área de Comunicación
Desarrollar campañas de comunicación en función de los objetivos marcados por el área de
ventas
Eventos, ferias, RRPP
Campañas publicitarias en medios tradicionales y on-line
Desarrollo de la página web y control de posicionamiento SEO y SEM
25
Comunicación 2.0 llevar el desarrollo de blogs, redes y medios sociales generando contenido
relevante para la comunidad
Campañas en medios 2.0: Adwords, publicidad en redes, códigos QR, realidad aumentada
Uso de herramientas multicanal para implementar una estrategia de marketing experiencial
Dentro del área de Comunicación se encuentra la figura del Community Manager quien se
encargará de la comunicación, así como de la integración de campañas que aúnen herramientas
on y off line.
Para DISTRIWORLD SA en el momento proponer esta estructura o un tipo similar sería muy
onerosa para el tamaño de la empresa, por eso se propondrá un organigrama y unos manuales de
funciones para los diferentes cargos que permitan ser eficientes a bajos costos y gastos
operacionales y más que áreas funcionales es asumir las actividades propuestas por la autora e
integrarlas al departamento de mercadeo.
26
Alcance
El alcance de este trabajo está enfocado a desarrollar unas actividades de planeación para definir
o estructurar la propuesta de un departamento de mercadeo para Distriworld S.A, que además
están descritos claramente en los objetivos específicos y ordenados en el cronograma de
actividades.
27
Descripción del entorno
Situación actual del mercado y mercado meta
En los primeros seis meses del 2011 el mercado automotriz ha presentado un crecimiento del
47.8%1 con respecto al año 2010 y se estima que al finalizar el año se estarán vendiendo más de
300.000 unidades nuevas.
Estas cifras son muy positivas para el mercado de autopartes, que se ve favorecido con el
incremento en ventas de vehículos nuevos aunque su crecimiento no se da en la misma
proporción, se estima que en el 2011 el negocio de partes se verá incrementado en un 12%
con respecto al año 2010 cifra muy importante porque el mercado de repuestos genera un
6.2% del PIB y contribuye con 4.2 millones de empleos que son el 23% de la fuerza laboral
del país.
28
1Cabe anotar que el crecimiento en ventas de autopartes no incluye las ventas generadas por
contrabando que en el año 2010 fue superior a los 2.250 millones de dólares, esta situación
generada por el contrabando y la falsificación de repuestos debilita el segmento y lo vuelve frágil
debido a que en Colombia no hay una legislación clara al respecto y las únicas piezas que tienen
un reglamento técnico por parte del ministerio de industria y comercio son las llantas, los vidrios
y los cinturones, los demás componentes de vehículos pueden ser vendidos en el mercado sin
ningún tipo de control por parte de las entidades reguladoras lo cual ha dado como resultado que
el contrabando también vaya en aumento a la par de la venta de vehículos.
El segmento de autopartes están bueno que aun así, afectado por el contrabando ha incrementado
sus ventas, lo cual indica que si las autoridades colombianas le pusieran freno al mal del
contrabando los resultados del mercado de autopartes se verían favorablemente beneficiados.
Las metas de Mercado y crecimiento para Distriworld se basan en las proyecciones financieras,
descritas en este trabajo, porque el mercado de autopartes en el país es enorme en miles de
millones de dólares y pretender una participación porcentual y su control en las metas de gestión
arrojarían cifras de participación como el 0.000..%, además gran parte de este mercado es
informal, afectado por el contrabando y el hurto o reducción de partes, por lo tanto gremios
como la Asociación Nacional de Autopartistas, Andemos o Fenalco, entre otras no tienen cifras
exactas del valor de ventas de autopartes por periodos en el país.
29
Matriz Foda
POSITIVO NEGATIVO
INT
ER
NO
a). FORTALEZAS:
-tres años de existencia de la compañía en el
mercado
-Conocimiento de los colaboradores en
todos los niveles
-Ya se tienen clientes corporativos a quienes
se les pueden vender más productos
- Se tienen Suplidores serios con productos
competitivos a nivel nacional e
internacional.
-Bajo nivel de gastos operacionales, lo que
permite competir con precios menores
que la competencia.
c). DEBILIDADES:
-Financieras al tener flujo de caja
insuficiente
-Logística de distribución
-Baja participación en el mercado.
-Falta mejor posicionamiento
-Pocos canales de distribución
-Falta cobertura regional y nacional
-Falta plan de medios de publicidad y
difusión
-El recaudo oportuno de la cartera
EX
TE
RN
O
b). OPORTUNIDADES:
-Construir Alianzas estratégicas con
suplidores fabricantes o de primer nivel de
comercialización, para minimizar la cadena
de intermediación y los costos de compra.
-Ampliar la cobertura geográfica mediante
la construcción de una red de “Socios
Estratégicos”.
-Construir página web que sirva como
medio de difusión de los productos de la
compañía.
-Aprovechar las tecnologías de información
y comunicación (Tics) como herramientas
para la búsqueda y conquista de nuevos
clientes y suplidores.
-Diversificación en la oferta de productos
d). AMENAZAS:
-La recesión actual de los mercados y la
desaceleración de la economía.
-Presión del mercado a la baja de
precios
-Muchos participantes oferentes del
mercado
-Necesidades y expectativas cambiantes
en los clientes
-La tasa de cambio que el gobierno
quiere presionar al alza
-Legislación y regulaciones en el país.
30
Ubicación Geográfica
La Compañía está Ubicada en la segunda ciudad de importancia de Colombia, Medellín
(Antioquia).
Cobertura Geográfica
• La empresa tiene cobertura para la ciudad de Medellín y el Área metropolitana (2.5
millones de habitantes)
• El Departamento de Antioquia.
Para el año 2012 se estima expansión al eje cafetero. (Departamentos de Caldas y Risaralda)
31
Propuesta para la Estructura y Responsabilidades del Departamento de Mercadeo
Filosofía Organizacional
Durante el desarrollo de este trabajo se identificó que era necesario partir de una visión común de
los socios de la empresa, por lo tanto se propuso y acordó con los integrantes de la organización
un marco filosófico, que sirva como punto de partida para la gestión y control en la construcción
del plan estratégico de la empresa y demás planes organizacionales de manera coherente y
unificada para todos los integrantes e involucrados con la gestión organizacional.
Misión
Distriworld S.A., es una empresa cuyo objeto social es la comercialización de insumos y partes
para el sector automotriz, a través de la representación de diferentes marcas producidas a nivel
nacional e internacional, que cumplan estándares de calidad, seguridad y respaldo para satisfacer
los intereses y requerimientos de sus clientes, accionistas y colaboradores, mediante un desarrollo
constante y crecimiento continuo en el área tecnológica y del conocimiento.
Visión
Ser una empresa sólida financiera y comercialmente para el año 2015, mediante la prestación de
un servicio calificado y con mejoras continuas en sus procesos, además de un talento humano
capacitado con alto sentido de responsabilidad y pertenencia.
Política Organizacional
La política es hacer de Distriworld S.A. una compañía reconocida en el mercado por sus
soluciones y productos de calidad, fundamentada en principios éticos y morales que genere
rentabilidad a los socios, cumpliendo los requerimientos del cliente, del gobierno y la sociedad.
Brindando además empleos que permitan el progreso económico y profesional de sus
colaboradores.
32
Responsabilidad Social Estratégica
En el desarrollo de sus actividades comerciales la compañía se conducirá dentro de los valores
éticos y morales, contribuyendo con beneficios de productos y servicios de calidad a la sociedad,
dando especial cuidado a la preservación del medio ambiente, cumpliendo las legislaciones
vigentes y aportando justamente los impuestos que permiten la sostenibilidad y mejoramiento del
país y las regiones.
Valores
• Honestidad: Trabajar siempre con la honradez, dignidad, equidad, solidaridad y modestia que
merecen los diferentes actores de la empresa.
• Responsabilidad: Actuar siempre soportados por el marco legal, la transparencia y el
compromiso por entregar un producto o servicio a tiempo y en óptimas condiciones.
• Competitividad: Ofrecer productos y servicios de alta calidad, con eficiencia, eficacia y
precios competitivos en el mercado.
• Actitud de servicio: Permanente actitud de respeto y preocupación por las necesidades del
cliente y constante investigación de sus necesidades.
• Trabajo en equipo: Complementar y potenciar las iniciativas, los conocimientos y los recursos
individuales para hacer nuestra labor siempre mejor.
33
Propuesta Imagen Corporativa
Los socios de la empresa ya tenían algunas propuestas e ideas para crear la imagen corporativa de
la organización. Después de varias sesiones de trabajo durante el desarrollo de esta propuesta, se
acordó:
Con esta imagen corporativa se pretende resaltar el nombre para que sea recordado, en letras
doradas que significan riqueza económica, riqueza en el servicio, riqueza en soluciones, El
planeta azul, nuestra tierra, que traduce vida, vitalidad, frescura, pero además que se tiene el
mundo disponible para brindar soluciones a los clientes y el aro circundante que significa
dinamismo, movimiento continuo, cambio, laboriosidad, pero además se quiere resaltar las
tecnologías de comunicación como herramienta fundamental para la interacción con los clientes,
suplidores y colaboradores. Es una misión del departamento de mercadeo posicionar la marca y
sus valores corporativos y diferenciados en el mercado.
34
Propuesta Organigrama
En este trabajo se propone el siguiente Organigrama:
La propuesta de estructura organizacional está ilustrada en el grafico anterior, y allí se evidencia
el departamento de mercadeo, que será liderado por un Coordinador de mercadeo y más adelante,
se especifica su manual de funciones y responsabilidades con el fin de dar cumplimiento al
objetivo principal del departamento que consiste en Planear, organizar, integrar, dirigir y
controlar las estrategias encaminadas a alcanzar los objetivos estratégicos de mercadeo de la
organización a través de una labor eficiente, minuciosa y ágil cumpliendo específicamente:
ASAMBLEA DE ACCIONISTAS
JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENCIA
DEPARTAMENTO DE VENTAS
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO,
CONTABLE Y FINANCIERO
DEPARTAMENTO COMERCIO EXTERIOR
externo
DEPARTAMENTO DE MERCADEO
35
Mantener y mejorar el posicionamiento de la empresa Distriworld SA. en el mercado a
partir de la diferenciación y unificar los esfuerzos de comunicación y promoción de las
marcas representadas.
Conocer detalladamente a los consumidores y/o a los clientes reales y potenciales,
identificando sus características y determinando sus necesidades, preferencias y deseos.
Diseñar estrategias integrales de marketing encaminadas a alcanzar los objetivos
planteados por la dirección de la empresa.
Compartir e integrar sus estrategias con los demás departamentos
Recursos
Físicos: Oficina.
Técnicos: computador, internet, software, línea telefónica
Financieros: Los recursos financieros para mercadeo se fijarán en el presupuesto de la compañía
y en los estados financieros proyectados
Es muy importante que el departamento de mercadeo conozca las políticas organizacionales que
pueden afectar sus resultados.
Conformación de Grupo de Trabajo Actual
Como recurso para interactuar el departamento de mercadeo y su coordinador contará
internamente con los conocimientos del siguiente talente humano:
Un representante legal (gerente)
Dos asesores comerciales
Un asesor de comercio exterior (externo)
Un revisor fiscal (externo)
Un asesor jurídico externo
Descripción de Cargos y Perfiles
Los cargos de planta requeridos para la operación del departamento es un coordinador de
mercadeo cuyo manual de funciones y responsabilidades esta descrito en este trabajo. También se
36
anexan los manuales de funciones y responsabilidades del gerente y los asesores comerciales para
comprender mejor la interacción entre los diferentes cargos.
DESCRIPCION DE CARGO ASESOR COMERCIAL
DISTRIWORLD SA
Asesor Comercial
CARGO JEFE INMEDIATO: GERENTE
Objetivo: Realizar las ventas de repuestos e insumos a partir del conocimiento de los productos de la compañía y la
competencia, acatando las políticas y procedimientos , actuando dentro del marco legal, respeto y ético, brindando alta
satisfacción entre los clientes.
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
Descripción Periodicidad
- Lograr los contactos comerciales que prometan
un incremento en las ventas.
Diaria
- Visitar a empresas y clientes particulares para ofrecer los productos, y conseguir nuevos
clientes.
Periódica
- Asistir a reuniones de ventas con el gerente y asesores. Periódica
- Organizar evento. Coordinar la presentación de la documentación solicitada para participar
en las licitaciones
Periódica
- Responsable del orden, aseo, estética y presentación de productos Diario
- Participar en ferias de autopartes y cumplir los objetivos de ventas Periódica
- Hacer seguimiento de clientes que adquirieron productos, y clientes potenciales. Periódica
- Elaborar el plan de visitas semanales y el respectivo seguimiento Diaria
- Gestión, tramitación y agilización de crédito con bancos y entidades de financiamiento
comercial, así como compañías de seguros para clientes que lo requieran
Diaria
- Recaudo de créditos Periódica
- Recopilación y procesamiento de la documentación requerida para estudio de crédito
compra y/o venta de repuestos e insumos
Diario
- Cumplir con las demás funciones que le sean encomendadas por su superior inmediato. Diaria
REQUERIMIENTOS
Edad Mínima 20 Edad Máxima 55
Sexo Indiferente Estado Civil Indiferente
Tener la situación militar definida. Poseer permiso de conducción vigente.
37
Aspectos Organizativos
Horario de trabajo: establecido por el reglamento interno
Retribución Asignada: Conforme a convenio. Básico el salario mínimo mensual legal vigente,
más comisiones del 3% sobre las ventas antes de IVA.
Descripción del Perfil: Debe cumplir sus objetivos de ventas trabajando con y a través de la
gente. Debe poseer un interés extrovertido por la gente y la habilidad de ganarse el respeto y la
confianza de diversos tipos de personas. Debe Luchar por efectuar negocios de manera amistosa,
aunque presione para alcanzar un objetivo y para que se acepte su punto de vista. Debe poseer la
habilidad de trabajar dentro de los parámetros generales de una organización, aunque resulte que
la administración no sea su punto fuerte. Le debe gustar sentirse que es parte del equipo.
Al funcionario le debe motivar la popularidad y el reconocimiento social y público de sus
habilidades, tener libertad para expresarse y actuar. Su fuerte deben ser los ambientes
cambiantes, diversos y creativos.
El funcionario debe ser afable, activo, inquieto, enérgico, impetuoso, preciso, disciplinado,
confiado, positivo, directo, resuelto, con alta autoestima, con iniciativa, diverso, flexible e
influyente.
Formación
Bachiller Técnico Tecnólogo X Profesional X Postgrado Otros
Especifique:
Tecnólogo o profesional en mercadotecnia o carreras afines. Preferiblemente con experiencia en el área comercial del
sector automotriz
Idiomas
Inglés Francés Alemán Otros
Nivel Requerido
Ninguno
Conocimientos Específicos
38
Preferiblemente con conocimientos del sector automotriz y del sector de camiones.
Conducir vehículo.
Capacitación en:
Producto y manejo básico de office
Experiencia
Aprendizajes adquiridos por la práctica, por el tiempo y por el tipo de cargos que ocupó previamente el candidato.
Se requiere una experiencia de mínimo un año. .
RESPONSABILIDAD
Por contactos dentro de las funciones del cargo
Contactos poco frecuentes con el público, con compañeros de dependencia; la información que maneja es rutinaria
y de poca importancia.
Contactos regulares con el público, con compañeros y con el personal de otras dependencias para suministrar u
obtener información. La información que maneja es de alguna importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la misma dependencia, con el de otras dependencias y con
entidades externas. Las relaciones que establece y la información que maneja son de importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la organización y con entidades externas. Los temas
tratados son de mucha importancia y se requiere de habilidad y conocimientos de las políticas y actividades de la
empresa, para la presentación u obtención de la información.
X
Mando
Subordinados directos Ninguno
Características del trabajo y nivel de los subordinados
Tipo de supervisión Técnica: Asigna, instruye y comprueba el trabajo.
Técnica y Administrativa: Asigna, instruye, coordina y comprueba el trabajo,
responde por la actuación del personal y puede llamarle la atención verbalmente o
por escrito.
Completa: Planea, asigna, instruye, coordina y comprueba el trabajo, responde por
la actuación y disciplina y tiene autoridad para llamarle la atención verbal o por
escrito.
Por el manejo de maquinaria, equipos y valores
No tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipos o valores
Tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipo o valores X
Especificar:
Los vehículos que se ofrecen y que el cliente desea probarlos o que se encuentran en ferias
Por atención y cuidado para realizar el trabajo
Requiere poca atención y cuidado
Requiere atención y cuidado normales
Requiere mucha atención y mucho cuidado X
Por manejo de información confidencial
39
No tiene acceso a información confidencial en razón del cargo
Tiene acceso a información confidencial en razón del cargo
La información confidencial es de alguna importancia X
La información confidencial es importante
La información confidencial es extremadamente importante
Especifique el tipo de información: Costos de vehículos
Relaciones Internas
Unidades o Cargos con los que se relaciona Propósito de la Interacción
Área comercial y administrativa
Repuestos
Taller
Gerencia
Recibir información pertinente al cargo
Para solicitar revisiones y firmas de autorización al
momento de entregar un vehículo.
Autorizar negocios especiales
ESFUERZOS
Esfuerzo Mental
Grado de concentración Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña concentración mental
Las labores del cargo exigen mediana concentración
Mental
X
Las labores del cargo exigen alta concentración mental
Esfuerzo visual
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña atención visual
Las labores del cargo exigen mediana atención visual X
Las labores del cargo exigen alta atención visual
Especifique las labores que requieren atención visual: El cargo no requiere atención visual especial.
Esfuerzo Físico
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico ligero y se manejan
objetos de poco peso
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico mediano y se manejan
objetos de peso mediano
X
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico moderadamente grande y
se manejan objetos pesados
Especifique las labores que requieren mayor esfuerzo físico:
CONDICIONES AMBIENTALES
FACTORES NORMALES ESPECIALES
40
Iluminación X
Calor X
Frío X
Humedad X
Ventilación X
DEL CARGO RIESGOS
GRAVEDAD DE ACCIDENTES
PROBABILIDAD
POCA MEDIANA GRANDE
Lesiones de poca importancia X
Enfermedades profesionales X
Incapacidad parcial X
Incapacidad total X
Dotación de seguridad: No aplica. El riesgo social es el más alto en este cargo
___________________ _________________________
Elaboro: Álvaro Arroyave G. Reviso y aprobó: Gerente.
_______________________________
Leído y Aceptado
Empleado:
Fecha:
DESCRIPCION DE CARGO GERENTE
DISTRIWORLD SA.
GERENTE
CARGO JEFE INMEDIATO: Asamblea de Accionistas y Junta Directiva
Objetivo del Cargo: Velar y proteger los intereses de la empresa y de los socios, a fin de hacer de ella un ente productivo
y rentable, prestador de un servicio de alta calidad y acorde con las necesidades de los clientes internos y externos.
41
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
Descripción Periodicidad
- Ejercer la Representación de la empresa y acatar los parámetros, políticas y estrategias
necesarias para realizar el objetivo del cargo.
Permanente
- Representar a la sociedad en actividades relacionadas con el objeto social, atento a nuevas
oportunidades de negocio generando los proyectos de inversión respectivos
Permanente
- Convocar a las reuniones del equipo de trabajo Mensual
- Crear los cargos que requiera la adecuada operación de la empresa, designar las personas
que han de ocuparlos y removerlos cuando, a su juicio, no cumplan a cabalidad las funciones que les corresponden.
Permanente
- Otorgar los poderes necesarios a sus colaboradores para la cumplida y eficaz defensa de los
intereses de la empresa con las claras y precisas facultades que cada caso requiera.
Permanente
- Presentar a la junta directiva los informes, documentos y planes, conforme a los
requerimientos de la empresa
Mensual
- Rendir cuentas comprobadas de su gestión en los casos y dentro de los plazos señalados
por la empresa
Ocasional
- Celebrar, realizar o firmar contratos de toda naturaleza que comprometan la sociedad, sin
perjuicio de obtener previa autorización de la junta directiva para la celebración de
aquellos actos o contratos que requieran de dicha formalidad conforme a las políticas de la
compañía
Ocasional
- Cumplir y asegurar que las decisiones de la asamblea general de accionistas y Junta
Directiva sean cumplidas.
Permanente
- Mantener a la junta directiva informada de los negocios de la sucursal. Permanente
- Adoptar las medidas necesarias y deseables para la supervisión de los derechos, activos e
intereses de la Compañía.
Permanente
- Supervisar las actividades de los empleados de la sociedad para que ellos realicen fiel,
puntual y eficazmente las labores a ellos encomendadas.
Permanente
- Analizar el mercado, la competencia y mantener permanentes relaciones comerciales con
entidades bancarias, proveedores, clientes y todas aquellas entidades o personas relacionadas con la operación comercial.
Permanente
- Elaborar proyecciones y presupuestos. Proponer estrategias de mercadeo. Permanente
- Todos aquellos poderes otorgados bajo el imperio de la ley o de los estatutos sociales y
aquellos que puedan pertenecerle debido a la naturaleza del cargo, incluyendo aquellos que
puedan estar comprendidos dentro del objeto social sin estar expresamente atribuidos a otro órgano de la empresa.
Permanente
- Velar por una sana estructura financiera, administrativa y comercial. Permanente
- Proporcionar a los asesores de ventas la información completa, clara y precisa sobre los
precios de los productos, programas de promoción, planes de financiación,
especificaciones técnicas de los productos, catálogos y demás datos que requieran.
Periódica
- Cumplir con la elaboración del presupuesto mensual de ventas y utilidades. Mensual
- Dirigir los programas de entrenamiento, actualización, motivación y capacitación para los
asesores comerciales.
Ocasional
- Velar por las sanas costumbres y relaciones armónicas con el entorno comercial, social y
laboral.
Permanente
- Cumplir con las demás funciones que le sean encomendadas por la Junta directiva. Diaria
REQUERIMIENTOS
42
Edad Mínima 30 Edad Máxima 55
Sexo Indiferente Estado Civil Indiferente
Los hombres deben tener su situación militar definida.
Descripción del Perfil: El funcionario debe ser una persona audaz por naturaleza, resuelta, independiente y con opinión
propia. Debe ser agresivo en los negocios y exigente tanto consigo mismo como con los demás. Los retos y las oportunidades le deben ser importantes, así como, la responsabilidad y la libertad para actuar.
Debe lograr sus objetivos a través de la independencia y el control directo. Al ser participativo por naturaleza, el
funcionario debe ser un buen comunicador y debe preferir ser sociable en su trato. No necesariamente debe ser extrovertido en exceso y es necesario que se gane el respeto de sus colegas por una forma de ser razonablemente amistosa.
Al funcionario le debe motivar el poder y la autoridad, el prestigio y desafíos, la popularidad y el reconocimiento social,
las actividades diversas que impliquen retos y realización de tareas difíciles, la oportunidad de promoción, la libertad en controles y supervisión.
El funcionario debe ser competitivo, directo, agresivo, inquisitivo, resuelto, afable, participativo, positivo, emotivo,
activo, ansioso, impetuoso, firme, independiente, asertivo y con alta autoestima.
Aspectos Organizativos
Horario de trabajo: Establecido por el reglamento interno (Manejo y confianza)
Retribución Asignada: Conforme a convenio
Formación
Bachiller Técnico Tecnólogo X Profesional X Postgrado Otros
Especifique:
Administrador, Economista, Ingeniero de procesos, Ingeniería Administrativa o carreras afines. Postgrados en mercadeo
y/o Finanzas y/o Administración.
Idiomas
Inglés x Francés Alemán Otros
Nivel Requerido Técnico Básico
Básico
Conocimientos Específicos
En el área gerencial, financiera, Mercadeo, contable, comercial y administración del talento humano. Preferiblemente con
conocimientos del sector automotriz.
Capacitación en:
Programas: Excel, Word, Power Point.
Experiencia
Experiencia en el manejo de personal, área financiera y contable y excelente manejo de las relaciones públicas, área
comercial.
Preferiblemente experiencia comprobada en el sector automotriz, conocimiento del producto que comercializa la empresa.
43
RESPONSABILIDAD
Por contactos dentro de las funciones del cargo
Contactos poco frecuentes con el público, con compañeros de dependencia; la información que maneja es rutinaria
y de poca importancia.
Contactos continuos con el público, con compañeros y con el personal de otras dependencias para suministrar u
obtener información. La información que maneja es de alguna importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la misma dependencia, con el de otras dependencias y con
entidades externas. Las relaciones que establece y la información que maneja son de importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la organización y con entidades externas. Los temas
tratados son de mucha importancia y se requiere de habilidad y conocimientos de las políticas y actividades de la
empresa, para la presentación u obtención de la información.
X
Mando
Subordinados directos Secretaria de gerencia, gerente comercial, gerente
financiero, gerente postventa.
Características del trabajo y nivel de los subordinados Variada. Abarca todo el personal de la empresa, desde el
operativo hasta el administrativo y profesional.
Tipo de supervisión Técnica: Asigna, instruye y comprueba el trabajo.
Técnica y Administrativa: Asigna, instruye, coordina y comprueba el trabajo,
responde por la actuación del personal y puede llamarle la atención verbalmente o
por escrito.
Completa: Comprueba el trabajo de todo el personal de la compañía en razón de su
cargo.
X
Por el manejo de maquinaria, equipos y valores
No tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipos o valores
Tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipo o valores X
Especificar: Es responsable general de todos los activos de la empresa.
Por atención y cuidado para realizar el trabajo
Requiere poca atención y cuidado
Requiere atención y cuidado normales
Requiere mucha atención y mucho cuidado X
Por manejo de información confidencial
No tiene acceso a información confidencial en razón del cargo
Tiene acceso a información confidencial en razón del cargo X
La información confidencial es de alguna importancia
La información confidencial es importante X
La información confidencial es extremadamente importante
Especifique el tipo de información: Tiene acceso a toda la información de la empresa.
Relaciones Internas
44
Unidades o Cargos con los que se relaciona Propósito de la Interacción
Con todas las dependencias Las supervisa y controla, planea e instruye.
ESFUERZOS
Esfuerzo Mental
Grado de concentración Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña concentración mental
Las labores del cargo exigen mediana concentración
Mental
Las labores del cargo exigen alta concentración mental X
Esfuerzo visual
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña atención visual
Las labores del cargo exigen mediana atención visual X
Las labores del cargo exigen alta atención visual
Especifique las labores que requieren atención visual: Revisión de documentos.
Esfuerzo Físico
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico ligero y se manejan
objetos de poco peso
X
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico mediano y se manejan
objetos de peso mediano
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico moderadamente grande y
se manejan objetos pesados
Especifique las labores que requieren mayor esfuerzo físico: El cargo no requiere esfuerzo físico.
CONDICIONES AMBIENTALES
FACTORES NORMALES ESPECIALES
Iluminación X
Calor X
Frío X
Humedad X
Ventilación X
RIESGOS DEL CARGO
45
GRAVEDAD DE ACCIDENTES
PROBABILIDAD
POCA MEDIANA GRANDE
Lesiones de poca importancia X
Enfermedades profesionales X
Incapacidad parcial X
Incapacidad total X
Dotación de seguridad: Ninguna
___________________ _________________________
Elaboro: Álvaro Arroyave G. Reviso y aprobó: Gerente.
_______________________________
Leído y Aceptado
Empleado
Fecha
DESCRIPCION DE COORDINADOR DE MERCADEO
DISTRIWORLD SA.
COORDINADOR DE MERCADEO
CARGO JEFE INMEDIATO: Gerente
Objetivo del Cargo:Supervisar, dirigir y garantizar la colocación de nuestro producto en el mercado, a través del
desarrollo e implementación de estrategias de mercadeo y publicidad, interactuando con los diferentes niveles de la
empresa buscando la satisfacción, crecimiento y conservación de los clientes, cumpliendo la misión del departamento de
mercadeo
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
Descripción Periodicidad
- Coordinar las labores de mercadeo y publicidad de toda la empresa. Permanente
- Participar activamente en la apertura de redes de distribución. investigar representación de
nuevos productos o marcas
Permanente
- Recopilar, analizar y procesar en unas bases de datos toda la información posible sobre el
mercado automotriz, actualizándolo periódicamente. Mensual
- Elaborar y tener actualizado permanentemente el Price comparative, Price estructure y
Price positioning. Big data
Permanente
46
- Desarrollar estrategias que orienten la colocación en el mercado de nuestro producto con la
debida aprobación de la Dirección Comercial y Dirección General. Permanente
- Planificar y ejecutar los proyectos de publicidad ó promoción de nuestro producto de
acuerdo a las tendencias y teorías de mercadeo
Mensual
- Con la debida aprobación, establecer y coordinar con el Gerente las posibles promociones
de ventas de nuestro producto.
Permanente
- Presentar con suficiente anticipación las artes de la publicidad que figurará en los medios
para su aprobación.
Permanente
- Coordinar con los proveedores las mejores tarifas de publicidad. Permanente
- Coordinar que se mantengan existencias de fichas técnicas, cotizadores y todos los
elementos necesarios para que los asesores comerciales puedan realizar su actividad. Permanente
- Mantener actualizada la presentación corporativa Permanente
- Planificar, elaborar y controlar los presupuestos trimestrales de su área. Permanente
- Coordinar con los proveedores de su área el envío de la facturación oportunamente Permanente
- Monitorear la publicidad de la competencia comunicando los aspectos importantes que
ameriten revisión de estrategias o cambio de políticas de mercadeo, producto o precio y
promoción
Permanente
- Coordinar que todas las actividades donde participe la compañía (Eventos, exhibiciones,
participación en ferias), están enmarcadas dentro de los lineamientos de la imagen corporativa.
Permanente
REQUERIMIENTOS
Edad Mínima 30 Edad Máxima 55
Sexo Indiferente Estado Civil Indiferente
Los hombres deben tener su situación militar definida.
Descripción del Perfil:
Proactivo, líder, con capacidad de trabajar en equipo y bajo presión.
Visión Comercial
Alto sentido de ética
Facilidad de expresión
Capacidad Organizativa
Aspectos Organizativos
Horario de trabajo: Establecido por el reglamento interno (Manejo y confianza)
Retribución Asignada: Conforme a convenio
Formación
Bachiller Técnico Tecnólogo X Profesional X Postgrado Otros
Especifique:
Profesional en Administración y mercadeo
Idiomas
Inglés x Francés Alemán Otros
Nivel Requerido Técnico Básico
47
Básico
Conocimientos Específicos
Manejo de Estadísticas
Atención al Cliente
Calidad de servicio
Destreza para elaborar informes técnicos
Manejo Planificación y Presupuesto
Sólidos conocimiento del mercado automotriz
Manejo de técnicas de ventas.
Capacitación en:
Programas: Excel, Word, Power Point.
Experiencia
Experiencia 05 años en cargos similares
RESPONSABILIDAD
Por contactos dentro de las funciones del cargo
Contactos poco frecuentes con el público, con compañeros de dependencia; la información que maneja es rutinaria
y de poca importancia.
Contactos continuos con el público, con compañeros y con el personal de otras dependencias para suministrar u
obtener información. La información que maneja es de alguna importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la misma dependencia, con el de otras dependencias y con
entidades externas. Las relaciones que establece y la información que maneja son de importancia.
Contactos frecuentes con el público, con el personal de la organización y con entidades externas. Los temas
tratados son de mucha importancia y se requiere de habilidad y conocimientos de las políticas y actividades de la
empresa, para la presentación u obtención de la información.
X
Mando
Subordinados directos Ninguno
Características del trabajo y nivel de los subordinados
Tipo de supervisión Técnica: Asigna, instruye y comprueba el trabajo.
Técnica y Administrativa: Asigna, instruye, coordina y comprueba el trabajo,
responde por la actuación del personal y puede llamarle la atención verbalmente o
por escrito.
Completa: Comprueba el trabajo de todo el personal de la compañía en razón de su
cargo.
X
Por el manejo de maquinaria, equipos y valores
No tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipos o valores
Tiene responsabilidad por el manejo o control de maquinaria, equipo o valores X
Especificar: Es responsable general de todos los activos de la empresa.
Por atención y cuidado para realizar el trabajo
Requiere poca atención y cuidado
48
Requiere atención y cuidado normales
Requiere mucha atención y mucho cuidado X
Por manejo de información confidencial
No tiene acceso a información confidencial en razón del cargo
Tiene acceso a información confidencial en razón del cargo X
La información confidencial es de alguna importancia
La información confidencial es importante X
La información confidencial es extremadamente importante
Especifique el tipo de información: Tiene acceso a toda la información de la empresa.
Relaciones Internas
Unidades o Cargos con los que se relaciona Propósito de la Interacción
Con todas las dependencias Las supervisa y controla, planea e instruye.
ESFUERZOS
Esfuerzo Mental
Grado de concentración Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña concentración mental
Las labores del cargo exigen mediana concentración
Mental
Las labores del cargo exigen alta concentración mental X
Esfuerzo visual
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen pequeña atención visual
Las labores del cargo exigen mediana atención visual X
Las labores del cargo exigen alta atención visual
Especifique las labores que requieren atención visual: Revisión de documentos.
Esfuerzo Físico
Grado del esfuerzo Esporádico Periódico Permanente
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico ligero y se manejan
objetos de poco peso
X
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico mediano y se manejan
objetos de peso mediano
49
Las labores del cargo exigen esfuerzo físico moderadamente grande y
se manejan objetos pesados
Especifique las labores que requieren mayor esfuerzo físico: El cargo no requiere esfuerzo físico.
CONDICIONES AMBIENTALES
FACTORES NORMALES ESPECIALES
Iluminación X
Calor X
Frío X
Humedad X
Ventilación X
RIESGOS DEL CARGO
GRAVEDAD DE ACCIDENTES
PROBABILIDAD
POCA MEDIANA GRANDE
Lesiones de poca importancia X
Enfermedades profesionales X
Incapacidad parcial X
Incapacidad total X
Dotación de seguridad: Ninguna
___________________ _________________________
Elaboro: Álvaro Arroyave G. Reviso y aprobó: Gerente.
_______________________________
Leído y Aceptado
Empleado:
Fecha:
50
Asesoría en Comercio Exterior:
Con el fin de lograr precios competitivos en el mercado y minimizar riesgos, es necesario
realizar algunas importaciones en forma directa y debido a la complejidad de la legislación
aduanera y logística de transporte, se propone tener un asesor externo que brinde la asesoría
suficiente para ayudar en estas operaciones comerciales.
Es muy importante conocer los aranceles de cada producto así como las limitaciones legales para
su importación (ejemplo Químicos) y tener una operación transparente y de suficiente
experiencia, por esta razón se propone la contratación de un asesor o empresa experta en
comercio exterior, con la cual el departamento de mercadeo y la gerencia deben interactuar a
partir del análisis de nuevas oportunidades de negocios e investigaciones exploratorias, que
ayuden al crecimiento de las ventas mediante la inclusión de nuevos productos en el portafolio
Funciones y Responsabilidades del Departamento de Mercadeo
Para facilidad de comprensión en los siguientes esquemas se proponen las actividades del
departamento de Mercadeo que serán liderados por el Coordinador de Mercadeo y el Gerente de
la organización.
La implementación, ajustes y seguimiento se realizaran de acuerdo a las actas de reunión, planes
de mejoramiento, recursos disponibles y cambios de entorno de mercado o al interior de la
empresa. Es claro que para la implementación, seguimiento y madurez de estos procesos se
requiere el compromiso de los integrantes de la empresa, así como la implementación de
herramientas de análisis como software de control de inventarios, equipos de cómputo, recursos
para investigación, etc.
51
Crear Valor y Establecer Relaciones con los Clientes
PROCESO DE MARKETING ORGANIZACIONAL
A-CREAR VALOR Y ESTABLECER RELACIONES CON CLIENTES
,,, para
CAPTAR EL VALOR DEL
CLIENTE
, 1 , 2 , 3 , 4
entender el mercado y las necesidades de los clientes
diseñar estrategia de mercadeo centrada en el cliente
elaborar plan de mercadeo que agregue valor diferenciador
establecer relaciones satisfactorias con los clientes y duraderas
para crear utilidades y el valor capital del cliente
investigación del mercado
segmentación de mercado meta
diseño de producto y marca
administrar relación clientes de interés
crear clientes satisfechos y leales
administración de la información de mercado
propuesta de valor, diferenciación y posicionamiento
fijación de precios, creación de valor
administrar relación aliados estratégicos
captar el valor de por vida del cliente
administrar cadenas de suministro y demanda
incrementar la participación del mercado
comunicar propuesta de valor
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
Existe mucha competencia en el mercado que vende repuestos automotrices, pero la generación
de valor y la administración de las relaciones con los clientes son fundamentales para ser
diferenciados y valorados por el mercado autopartista
52
Planeación
,,, ,,,
producto
existente
producto
nuevo
mercado
existente
penetracion
de mercado
desarrollo de
producto
mercado
nuevo
desarrollo de
mercado diversificar
4Ps
planeacion
implementaci
on
control
ventas y
medicion
participacion
mercado
CONTROLdesarrollo de
planes
estrategicos Ajustar Planear
medicion de
resultados
implementaci
on de los
planes
evaluacion
de
resultados
desarrollo de
planes de
mercadeo Verificar Hacer
tomar
acciones
correctivas y
preventivas
B-PLANEACION
el plan estrategico de mercadeo consta de estrategias de <Marketing
especificas para el mercado meta, posicionamiento, la mezcla de
marketing y los gastos derivados del marketing
en consecuencia con la filosofia de la
empresa, se busca:
Consolidacion, Crecimiento y Rentablidad
a partir de:
ANALISISPRODUCTO,
PRECIO,
PROMOCION,
PLAZA O
CANALES
basado en
ori
enta
cio
n a
l mer
cad
o
53
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
La planeación permite definir el norte de la empresa, a donde se quiere llegar y trazar el sendero
que se quiere recorrer para cumplir los objetivos.
Entorno
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
El entorno en esta industria es muy cambiante y hay que estar atentos a las amenazas y riesgos
que aparecen, pero también a las nuevas oportunidades.
la empresa
los asesores
de mercadeo
la
competencia
los
proveedores los clientes
publico en
general
fuerzas
demograficas
fuerzas de la
naturaleza
fuerzas
politicas
fuerzas
economicas
fuerzas
tecnologicas
fuerzas
culturales
C-ES CRUCIAL VIGILAR CONSTANTEMENTE LOS CAMBIOS DEL ENTORNO Y
ADAPTARSE A ELLOS, PARA ALCANZAR EL ÉXITO EMPRESARIAL
MICROENTORNO
MARKETING
MACROENTORNO
LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN
54
Administración de Información
D-ADMINISTRACIÓN DE INFORMACIÓN
,,, El sistema de información es fundamental para obtener, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información que requiere la empresa buscando ser suficiente, oportuna y exacta para la toma de decisiones.
,,,
ADMISNISTRACION Y USOS DE LA INFORMACION DE MARKETING
ANALISIS ,,, PLANEACION ,,, IMPLEMENTACIÓN ,,, ORGANIZACIÓN ,,, CONTROL
sistema de información Marketing
establecer necesidades de información
bases de datos internas
análisis de información
Distribución y usuarios de la información
desarrollo de necesidades de información
inteligencia de mercados
investigación de mercados
MARKETING ENVIRONMENT
mercado objetivo
canales de
distribución competidores público general
macro ambientes
el sistema de información involucra y compromete talento humano , tecnología, procesos y
recursos necesarios que aseguren decisiones asertivas
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
La buena información vale más que el oro en las empresas modernas y a partir de la
administración y estrategias de minería de datos se extrae gran valor que genere riqueza y ayude
al cumplimiento de los objetivos empresariales.
55
Segmentación
en mercadeo se debe hacer una SEGMENTACION EFICAZ ,,,
,,,
E- SEGMENTAR, SEGMENTAR, SEGMENTAR…………
SEGMENTACION DE MERCADO
DETERMINACION DE MERCADO META
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
identificar las bases para efectuar la segmentación de mercado
desarrollar la medida de lo atractivo del segmento
desarrollar el posicionamiento para los segmentos meta
desarrollar perfiles de segmento
seleccionar segmento meta
desarrollar una mezcla de marketing para cada segmento
Para segmentar mercados existen muchas variables, pero normalmente se parten de las geográficas, demográficas y conductuales.
PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACION EFICAZ SE DEBEN
CUMPLIR REQUERIMIENTOS COMO:
MENSURABLES ACCESIBLES SUSTANCIALES DIFERENCIABLES PROCESABLES
el tamaño
debe ser posible llegar y servir
eficazmente en los segmentos
deben ser lo bastante grandes o rentables
para servirlos
deben poder distinguirse conceptualmente y
responder de manera diferente a los distintos elementos y programas
de la mezcla de marketing
debe ser posible diseñar programas
eficaces para atraer y servir a los segmentos
el poder de compra
los perfiles de los segmentos
deben poder medirse
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
56
La segmentación permite conocer que producto es rentable y exitoso en un determinado nicho de
mercado.
EVALUAR SEGMENTOS DE MERCADO
TAMAÑO Y CRECIMIENTO DE LOS SEGMENTOS
ATRACTIVO ESTRUCTURAL DE LOS SEGMENTOS
OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA
COMPAÑÍA
muchos competidores fuertes y agresivos
incursionar donde se pueda ofrecer valor
superior y con ventajas sobre la competencia
productos sustitutos
el poder de los clientes en los precios y exigencia de soporte y servicios
suplidores poderosos que pueden controlar precios, cantidad , calidad oportunidad, entre otros a los productos o servicios
DES
AR
RO
LLA
R E
STR
ATE
GIA
UN
ICA
Y G
AN
AD
OR
A
AN
TE L
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CLI
ENTE
S
GEN
ERA
R P
RO
PU
ESTA
S D
E V
ALO
R P
AR
A E
L
CLI
ENTE
IDENTIFICAR VENTAJAS COMPETITIVAS
diferenciación de productos
diferenciación en
servicio diferenciación por
canal
diferenciación por personal
VENTAJAS COMPETITIVAS A COMUNICAR Y PROMOVER
BENEFICIOS…
IMPORTANTE DISTINTIVA SUPERIOR COMUNICABLE EXCLUSIVA RENTABLE
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
57
Análisis de Productos y Servicios
F-ANALISIS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
,,, Para garantizar el éxito de la organización y la satisfacción y conservación de los
clientes, es necesario analizar los productos a vender de manera metódica.
,,,
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
MARCA EMPAQUE ETIQUETADO SERVICIOS DE
APOYO
la calidad
nombre e identificación que generen
diferenciación
diseño, seguridad,
para diferentes momentos como para
cliente final, transporte,
etc.
de acuerdo a normatividad
y requerimiento
de clientes
en la promoción o
en la posventa, así
como garantías e
instrucciones de uso o
instalación
características
identificada por su
calidad, respaldo y
consistencia en el mercado
estilo y diseño
en la escogencia de la marca, analizar de manera estratégica
POSICIONAMIENTO SELECCIÓN
DEL NOMBRE DE LA MARCA
PATROCINIO DE LA
MARCA
DESARROLLO DE LA MARCA
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
58
Antes de introducir un producto al mercado es necesario conocer que deseos y necesidades va a
satisfacer.
Análisis y Fijación de Precios
G-ANALISIS Y FIJACION DE PRECIOS
LA ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS ES FUNDAMENTAL PORQUE EN GRAN MEDIDA DETERMINA LA PARTICIPACION DE MERCADO, LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA Y PUEDE SER EL
ELEMENTO MAS FLEXIBLE EN EL MARKETING MIX
precio de piso
precio de techo
costo del producto
Estrategia de marketing, mezcla de marketing, naturaleza del mercado y la
demanda, estrategia y precios de la competencia, canales.
percepción de valor del
cliente
factores que afectan la decisión de
precio
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
El precio es una variable muy importante en mercadeo porque de él se deriva la aceptación del
mercado y la rentabilidad de la empresa.
59
Que más afecta la decisión sobre los precios?
estrategia de marketing
Quien decide los precios?
el mercado y la demanda
estrategias de precios
de la competencia
calidad de producto
alta dirección
competencia perfecta
precios competencia
mercado meta gerente de producto
monopolio poder de
gestión de precios
posicionamiento asesor de industria
oligopolio
área especializada
PROCESO DE FIJACION DE PRECIOS
seleccionar objetivos de precio
determinar la demanda
estimar el costo
análisis de competencia
costos y precios
seleccionar método de fijación de
precios
definir precio final
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
60
Canales de Distribución
H-DESICIONES ESTRATEGICAS SOBRE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
selección de los
miembros del canal
administración de los miembros del canal
evaluación de los
miembros del canal
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
Son muy importantes dentro de las variables de mercadeo porque se convierten en aliados
estratégicos en el largo plazo, pero además representan en nombre de la marca.
Promoción y Comunicación
I-PROMOCION Y COMUNICACIÓN DE VALOR AL CLIENTE
Tomar decisiones de publicidad. Publicidad informativa, persuasiva o recordatoria?
definir
objetivos de comunicaciones
vs metas de ventas
tomar la decisión sobre el mensaje estratégico,
evaluar la efectividad de
comunicaciones, impacto sobre
ventas, retorno de la inversión,
etc.
definir presupuestos
decidir los medios de comunicación, frecuencia, impacto, Atl.Btl
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
Variable muy importante porque a partir de la comunicación asertiva se genera la recordación de
marca en la mente del cliente.
61
Definir tipo de Promoción de Ventas
J-DEFINIR EL TIPO DE PROMOCION DE VENTAS
A CONSUMIDORES
PROMOCIONES COMERCIALES
PROMOCIONES INDUSTRIALES
PROMOCIONES A LA FUERZA DE
VENTAS
dirigidas al consumidor
final
Exhibiciones en espacios comerciales
con góndolas y material pop, etc.
Alianza con comerciantes
ruedas de negocios,
convenciones, exposiciones, con grandes empresas o
distribuidores industriales
especializados
incentivos y motivadores, herramientas
para los vendedores
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
RELACIONES PÚBLICAS...
MARKETING DIRECTO
62
Comportamiento del Consumidor
K-COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El departamento de mercadeo debe tener conocimiento sobre los comportamientos del consumidor, para la toma de decisiones estratégicas
CULTURALES
SOCIALES PERSONALES SICOLOGICOS
Cultura, subcultura, clase social. Grupos de
referencia, familia, estatus,
rol.
Edad, ocupación, autoestima,
estilo de vida,
personalidad, nivel
económico.
creencias y actitudes, capacidad de aprendizaje, motivación,
percepción, etc.
,,, ,,,
Fuente EAFIT. Contenidos de mercadeo. Agosto 2015(ajustados y modificados para esta presentación)
El ser humano vive en permanente cambio de deseos y necesidades, por eso es muy importante
estar atento a este aspecto para proporcionarle soluciones innovadoras.
Para los productos y servicios, es importante hacer énfasis en:
Características
Las características de cada producto se deben ceñir a las especificaciones técnicas del fabricante
y cumplir los requerimientos de calidad, seguridad, durabilidad, entre otros requerimientos
funcionales y legales.
Presentación
La presentación de los productos corresponde a los definidos por los fabricantes de las diferentes
partes automotrices. Distriworld tiene la gran responsabilidad de preservar los productos y sus
empaques para conservar la calidad de las autopartes.
COMPRADOR
B2B, B2C, etc.
63
Precios
La fijación de precios tendrá varios enfoques básicos:
El primero es atender el suministro de partes que normalmente el sector automotriz y de
autopartes no atiende, donde se fijaran precios con alta rentabilidad y el segundo enfoque es para
las partes de suministros, misceláneos y herramientas donde se fijaran precios de acuerdo al
mercado, pero donde la utilidad será importante para Distriworld al minimizar o eliminar los
intermediarios en la cadena de suministro llegando directamente al productor. Es muy importante
mantener los márgenes iníciales del 25% mínimo, para cumplir el plan y sostenibilidad
financiera. Para la fijación de precios de venta también se tendrá en cuenta la fijación de listas
para canales de distribución y para consumidor final diferenciado a partir de descuentos según la
estrategia promocional.
Beneficios Principales y Secundarios
Ventaja competitiva: Conocimiento de los integrantes de la empresa, consecución de partes que
no tiene el mercado oferente, precio, respaldo.
Ventaja comparativa: calidad, especificaciones técnicas, garantía.
Canal de distribución.
Canal de Distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde
el productor al consumidor final, por lo tanto como canal de distribución inicial se llegara
directamente a los clientes a través de los asesores comerciales de Distriworld mediante la venta
personal y para el mediano plazo será necesario crear canales de distribución para dar mayor
cobertura a partir de alianzas estratégicas.
64
Competencia directa e indirecta
En realidad existe mucha competencia a nivel local y nacional pero es un buen momento porque
el sector automotriz está creciendo a una tasa mayor al 17%, esperando para este año cerrar con
ventas de vehículos nuevos alrededor de 230.000unidaddes
Conformación del Mercado de participación
Ensambladoras, importadoras y sector autopartista como oferentes y en la demanda el mercado es
infinito porque todo quien tenga un vehículo o este activo como administrador de flota o jefe de
transportes, entre otros será un potencial comprador. A partir de las investigaciones de mercado y
los productos que ofrece la empresa es necesario segmentar el mercado para llegar a los nichos
que requieren las soluciones de la empresa.
Líder del Mercado
En cada marca de vehículo cada importador o ensamblador es líder en la venta de las partes de su
propia marca y a nivel del sector autopartista el líder es importadora Japón y sus empresas
asociadas También existen lideres según el producto, por ejemplo en llantas pirelli, en baterías
Mac, etc. En realidad un vehículo básico está conformado por aproximadamente 38.000partes
diferentes lo que hace muy difícil satisfacer el mercado en su totalidad.
Participación en el Mercado de la Empresa
Actualmente la empresa está en formación y aunque no tiene consolidado sus informes
financieros y de ventas, sus socios afirman que facturan muy poco, por lo tanto no tiene sentido
actualmente medir la participación de estas ventas en las multimillonarias que tiene el sector en
un periodo de tiempo.
65
Segmentación (Demográfica, Geográfica, Sicográfica)
En el momento la segmentación geográfica esta para el valle del Aburra y en un futuro se piensan
expandir.
Estilo de vida y Descripción del Target
El estilo de vida y el perfil del cliente en realidad no afectan en gran medida este negocio porque
el cliente adquiere una parte para un vehículo por necesidades de mantenimiento preventivo o
correctivo y su estilo de vida, gustos, relaciones sociales entre otras no lo afecta el consumo de un
repuesto automotriz. Su capacidad de compra y el estilo de vida está más vinculado es a la
compra del vehículo nuevo o usado, que del repuesto.
Reason WHY
Los importadores y ensambladores de vehículos en Colombia tienen en promedio una tasa de
servicio en el área de repuestos y suministros que no alcanzan a cubrir las necesidades totales del
mercado autopartistas y continuamente se generan dificultades e inconformidades entre los
concesionarios y propietarios de vehículos y en este espacio encuentra Distriworld su
oportunidad de negocio.
Posicionamiento
El posicionamiento actual está dado por relación directa con los clientes y referidos basado en la
confianza y solución de suministro de autopartes.
Promesa Básica
Consecución de partes de difícil adquisición en el mercado de acuerdo a especificaciones y
estándares definidos por el fabricante.
66
Propuesta para el Análisis de Mercado
El análisis de mercado es una función permanente del departamento de mercadeo para realizar
ajustes a tiempo y no desperdiciar oportunidades que existen en el mercado que a pesar de la
crisis económica actual en nuestro país y que entre otros sectores ha afectado fuertemente al
sector productor y comercializador automotriz, el comportamiento del mercado en los anteriores
cuatro años fue de crecimiento y se han comercializado unas cifras muy importantes de
vehículos, que requieren productos y servicios para su mantenimiento preventivo y correctivo,
además del parque automotor ya existente con anterioridad.
Solamente durante los últimos dos Años se comercializaron en Colombia cerca de
450.000vehículos y en la actualidad existe una tendencia de crecimiento importante que según el
comité automotor colombiano se espera facturar cerca de 230.000 vehículos nuevos, donde el 5%
del mercado son vehículos comerciales de carga que para este año se espera un crecimiento del
11%. El segmento de carga es muy importante para Distriworld SA porque allí dirige sus
esfuerzos comerciales (fuente Andemos 2009).
Propuesta Segmentación de Productos
Durante la realización del trabajo en la empresa se propone segmentar y clasificar cinco grandes
grupos que permitan una mejor especialización y control de la operación, lo cual requiere un
análisis y definición de parte del departamento de mercadeo bajo la siguiente segmentación:
• Consumibles y misceláneos: Esto incluye limpiadores, desengrasantes, aceites y en
general todo lo de consumo habitual en los talleres automotrices.
• Comercialización partes locales: permite atender la necesidad de los clientes
apoyándolos en suplidores locales y a nivel nacional.
67
• Comercialización partes importadas: Mediante una necesidad puntual o investigación
de mercado el objetivo es importar repuestos de alta rotación a precios muy competitivos
llegando al origen de la cadena de distribución.
• Comercialización Servicios: Aunque no es el objeto principal de la empresa, se
recomienda a futuro tener un servicio outsourcing que permita la instalación de las partes
o la asesoría que requieren los clientes para temas puntuales.
• Comercialización Herramientas y equipos: Durante las visitas a los clientes se han
encontrado necesidades insatisfechas, razón por la cual se han contactado suplidores para
este fin.
Ejemplo de propuesta para análisis y resultados de investigación de mercados
Considerando la limitación financiera de la empresa, como parte de la investigación de mercados
se propone diseñar una encuesta que ayude a identificar la oportunidad de introducir nuevas
marcas de productos y que a partir de la conducta del cliente, su conocimiento, actitudes y
motivaciones actuales se pueda conocer la conducta futura de consumo y la oportunidad de los
productos que la compañía planea comercializar.
Esta propuesta de investigación tiene como objetivo identificar oportunidades para el segmento
de “consumibles y misceláneos” de la compañía y fue estudiada con datos suministrados por
fuentes primarias como clientes potenciales (talleres automotrices) y el proveedor de los
productos en Brasil.
Durante el análisis de cada producto se darán sus características y la información suministrada
por los consumidores. Es de aclarar que los datos de costos, demandas y precios de ventas se
promediaron entre los encuestados para tener una presentación más resumida y de fácil
comprensión de los resultados.
68
CUESTIONARIO DE VISITA Y SEGUIMIENTO AL CLIENTE
EMPRESA___________________________________TELEFONO________
FUNCIONARIO_______________________________
CARGO________________
PRODUCTO ANALIZADO________________________________________
CARACTERISTICAS_____________________________________________
_____________________________________________________________
1. Consume su empresa este tipo de productos?_______________________
2. Cuanto producto consume al mes?________________________________
3. Que marca?________________________________
4. Qué presentación?__________________________
5. Cuál es su costo?
6. Cuál es su precio de venta?
7. Le interesa conocer nuestro producto y sus beneficios?
OBSERVACIONESDELASESOR__________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
69
RESULTADOS DE LA TABULACION DE ENCUESTAS DE EL ESTUDIO DE MERCADO
LINEA EMBELLECIMIENTO
Considerando que este producto reúne las características técnicas y especificaciones requeridas
por el cliente, además que Distriworld tiene un costo de ventas de $2.187 y analizando el costo
actual promedio al que lo adquieren los encuestados de $8.327 se puede concluir que este
producto por precio, calidad y rentabilidad para Distriworld es muy interesante considerarlo en el
portafolio de productos.
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpia Llantas Brillo Negro
El Limpia Llantas Brillo Negro Orbi fue especialmente desarrollado para el cuidado de los neumáticos y gomas en general. Su formulación está libre de la glucosa o de otros azúcares, las siliconas y tintes contribuyendo que sea más eficiente. Deja una capa protectora en la superficie por más tiempo que los otros productos, realzando las ruedas y su brillo, parachoques, puertas, espejos, y las esteras de goma en general.
10 Si BG y CRC Botella de 500
ml 213 8327 11300
8 si 2 no
70
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Detergente automotriz
La formulación del Detergente
Automotriz ORBI es
especialmente preparado para la
limpieza de todo el exterior del
vehículo, tiene una base
equilibrada de detergente, que
funcionan de manera efectiva en
la eliminación de la suciedad de
las ventanas y carrocería, fácil de
lavar y deja limpio el vehículo
con un brillo especial. Debido a
su acción y de sus aditivos, que
también le da una buena
suavidad. No ataca y no reseca la
piel ya no elimina su grasitud
natural, y tiene una agradable
fragancia.
10 Si BG y
CRC.Simoniz Botella de 500
ml 600 U 7.290 9.840 SI
El costo de este producto es de $2.430 para Distriworld, por lo tanto se puede competir con
precio y calidad.
71
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Silicona en Aerosol
La Silicona en Aerosol extiende la
vida útil del plástico, vinilo,
cuero, goma, y las herramientas
de corte. Lubrica las partes
móviles de vehículos, eliminando
el ruido causado por la fricción y
evita el atoramiento. No mancha
y no es pegajoso. Protege contra
oxidación, impide la adherencia
de los adhesivos, grasas y
pinturas. No afecta a las
superficies pintadas. El uso en los
automóviles protege y evita la
sequedad de los paneles,
asientos de cuero, caucho, vidrio
de cadenas, de las bisagras y las
herraduras. En el hogar u oficinas
contribuye a la lubricación le las
bisagras, rieles para cortinas y
persianas, y cerraduras de los
cajones de metal de
deslizamiento. También previene
y protege contra los efectos del
mar.
10 si BG y
CRC.Simoniz Empaque de
300 ml 37 14.434 18764 Si
Este producto también tiene un costo muy competitivo y a Distriworld le vale a $ 4.374= la
unidad.
72
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Cera Limpiadora
La Cera Limpiadora para
automóviles contiene carnauba y
anti-adherente (PTFE). Retira la
pintura oxidada, manchas y
auxilia la eliminación de la
suciedad de los insectos.
Después de su aplicación, deja
una capa de protección contra
intemperies. Se recomienda para
todos los tipos de pinturas y
barnices, así como motocicletas,
barcos, neveras y móviles de
metal en general.
10 Si BG y
CRC.Simoniz Empaque de
200 gr 12 6747 gasto si
Este producto tiene muy baja rotación y menos rentabilidad porque el costo es de $ 3213=
Además requiere mucho soporte técnico en su utilización, por lo tanto no se recomienda incluir
en el portafolio de productos
73
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Ambientador en Gel para Auto
El Ambientador en Gel para Auto
ORBI sigue las últimas tendencias
del mercado y ha sido
especialmente formulado como
un gel, y permite la liberación
gradual de las emisiones de
perfume para el medio
ambiente, neutralizar los olores
de moho y el humo. Puede
utilizarse en cualquier entorno,
tiene cuatro opciones para
fragancias especialmente elegido
para dejar el interior del vehículo
con una cálida y agradable
fragancia, que son: Lavanda,
coche nuevo, Tutti-Fruti y Fresh.
10 no BG y CRC Empaque de
500 ml Cero No No No
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos. El costo para
Distriworld es de $891= y su presentación es de 55gr.
74
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpiador del sistema de Aire
Acondicionado
El producto Limpiador del
sistema del Aire Acondicionado
ORBI se preparó con un
bactericida y microbicida de
eficacia demostrada, que actúa
en todo el mundo para luchar
contra el espectro de los
microorganismos que infectan a
todo el sistema de enfriado por
aire, incluyendo bacterias Gram
positivas y bacterias Gram
negativas, levaduras, algas y
hongos. El producto es eficaz
contra las bacterias
Staphylococcusaereus y
Salmonella choleraesuis contra el
hongo
Trichophytonmentagrophytes.
10 si poliken Empaque de
100 ml 50 14061 21092 si
Este producto tiene un bajo costo para Distriworld $ 3.348= y es muy fácil enseñarlo a usar,
además da buen margen de rentabilidad porque evita intervenciones de grandes costos en los
vehículos como desmontar el evaporador del aire acondicionado.
75
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpiador de Para- brisa
El limpiaparabrisas ORBI elimina
aceite, grasa, insectos y la
suciedad de los parabrisas,
restablece el brillo y la
transparencia del vidrio. Facilita
el deslizamiento de las escobillas
y el parabrisas. También se
puede utilizar para la limpieza de
los focos y de las linternas de los
vehículos.
10 No no no no no no no
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos. El costo para
Distriworld es de $1.539= en presentación de 100ml
76
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Repelente de lluvia Para- brisa Anti Rain Wáter off
El producto Wáter Off ORBI
actúa como un cristalizador del
parabrisas, hecho
exclusivamente para su uso
externo. Cuando se aplica en el
parabrisas facilita el flujo del
agua de la lluvia y mejora de la
visibilidad del conductor,
facilitando el deslizamiento de
las gomas de los
limpiaparabrisas. Aumenta la
seguridad de la conducción en la
lluvia.
10 no no no no no no no
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos. El costo para
Distriworld es de $2.700=en presentación de 100ml.
77
LINEA MANTENIMIENTO GENERAL DE PARTES Y PIEZAS
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Aceite Multiuso sintético en Spray Anticorrosivo y lubricante
Producto líder del mercado
hecho por ORBI QUÍMICA, tiene
una exclusiva formulación que le
hace un lubricante multiuso de
trabajo en todo el mundo de
mantenimiento industrial,
mecánica, hobby y uso
doméstico. Suelta muy
fácilmente tuercas y tornillos
oxidados, protege a todas las
partes metálicas expuestas a la
humedad del aire y la corrosión.
Lubrica los equipos para la pesca
y la caza, barcos, barcazas,
conserva y mantiene el sitio de
acción de aplicación libre de la
herrumbre y los efectos del mar.
10 si BG y CRC Empaque de
300 ml 47 10589 13236 si
Este producto tiene un costo para Distriworld de $ 2.862= es de fácil uso y buen margen de
rentabilidad.
78
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpiador de contacto eléctrico
Producto desarrollado para la
limpieza de los contactos
eléctricos y electrónicos a partir
de mezclas de disolventes
alifáticos. Muestra excelente
humectación total de los
componentes para la eliminación
de suciedad y es de secado
rápido. Cómo beneficios no
causa oxidación, posee buena
rigidez eléctrica, que ofrece una
mayor seguridad y mayor
protección al usuario. Ideal
también para la limpieza de
sistemas electrónicos, control
remoto, computadoras,
máquinas de oficina, y no ataca a
la mayoría de los plásticos,
caucho, metales y pinturas.
10 Si BG y CRC Empaque de
300 ml 65 16500 23100 si
Este producto tiene un buen margen de rentabilidad porque el costo es de $3.591=, además según
comentarios de algunos encuestados su demanda está en aumento debido a la incorporación de
componentes electrónicos en los vehículos.
79
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de motocicletas. El costo para
Distriworld es de $3.591= y su presentación es de 300ml
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Descarbonizante
Descar 2000 se desarrolló a
través de una mezcla de
solventes alifáticos, aromáticos y
cetonas. Su aplicación debe ser
donde se desea eliminar residuos
que se quedan grasosos con el
tiempo y el material quemado.
Se utiliza en la limpieza de las
boquillas, de componentes
carbonizados y también en la
limpieza de carburadores. Tiene
una acción rápida y de secado
rápido debido a su elevada
solvencia, junto con aditivos los
detergentes y los inhibidores de
la corrosión. No daña el sistema
de inyección y de sensores.
10 no no no no no no no
80
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Grasa Blanca Protectora
Grasa de litio de alta calidad con
aditivo especial (dióxido de
titanio), proporciona un alto
poder anticorrosivo y
antioxidante anti desgastante.
Temperatura de operación -30°C
hasta 150°C. Grasa para
múltiples aplicaciones, apto para
uso general en la línea de
automóviles, equipos agrícolas y
movimiento de tierras y la
lubricación marinas, donde su
aditivo especial ofrece una
excelente protección en
presencia de agua salada. Se
indica en la línea industrial en
general, la lubricación de
rodamientos de bolas, rodillos y
agujas y equipos que requieran
protección adicional por la
presencia de agua.
10 Si Bosch 300ml 6 23314 27977 Si
Este producto es de muy baja rotación, pero para Distriworld tiene un costo de $4.239
en presentación de 300ml
81
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Sellador para Motores
Producto utilizado en sustitución
de unión de papel, de corcho,
filtro, las juntas de goma de
silicona y en todos los tipos de
motores. Después de curado
forma una capa a prueba de
fugas. Resistente a los aceites y
las altas temperaturas con un
pico de hasta 235°C.
10 Si Sikaflex. Loctite
Empaque de 50 gr
227 7249 11887 si
Este producto es muy utilizado y tiene un costo para Distriworld de $1917= lo que lo hace
rentable y de buena rotación.
82
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Protector de Polo de Batería
Al aplicar el protector de Polo de
Batería ORBI el producto crea
una barrera protectora contra la
humedad y el aire de la solución
de ácido de las baterías, que
provocan la corrosión y dañan los
terminales, dificultando el paso
de corriente eléctrica,
provocando caídas de energía.
Promueve una mayor vida útil de
la batería y aumenta el tiempo
entre el mantenimiento
periódico.
10 No No NO No No No No
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos, o inclusive
estacione de combustible.
El costo para Distriworld es de $3.996= y su presentación es de 300ml
83
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Sellador Neutro
Los selladores neutros de alta
Temperatura son formulados con
la más alta tecnología del
mercado industrial. Indicada para
la sustitución de los sellos
convencionales, fieltro, etc.
Resiste al aceite, grasa y fluidos
de transmisión automática
glicoles. Soporta temperaturas
de hasta 240°C con picos de
hasta 343°C. No daña los
sensores de los vehículos. No
corroe el aluminio, el hierro y el
acero, y tiene mejor flexibilidad
que cualquier otro material. Ideal
para sellar el aceite del cárter, la
transmisión del cárter, la
recogida de la admisión, caja de
termostato, conexiones,
mangueras, cambio de marchas,
la diferencia de cobertura,
cubierta frontal del motor,
bomba de agua, el carburador
bridas, etc. IMPORTANTE: NO se
recomienda para las partes de
que se sumergen en gasolina
(por ejemplo, flotadores de
combustible). Producto original
de O.E.M. (EE.UU.). Supera todos
los requisitos especificados por
las normas de los fabricantes de
automóviles.
10 Si Loctite Empaque de 50
gr 20 25701 35981 Si
A pesar de su baja rotación tiene un margen de rentabilidad muy bueno debido a que se utiliza en
trabajos delicados. El costo para Distriworld es de $4.509= en presentación de 50gr.
84
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Traba Química Orbifix
Especialmente formulados para
bloquear las tuercas, pernos,
incluidos las piezas tratadas (zinc,
cadmio).
Su formulación presenta un alto porcentaje de sólidos, lo que da al producto un alto rendimiento llenando las lagunas (vacíos) en el collage de piezas.
10 Si Loctite Empaque de 10
gr 60 32.400 43.740 si
A pesar de su baja rotación tiene un margen de rentabilidad muy bueno debido a que se utiliza en
trabajos delicados. El costo para Distriworld es de $4.509= en presentación de 50gr
85
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Traba Rodamiento
El Traba Rodamiento ORBIFix es
un componente líquido que cura
entre las partes metálicas en
ausencia de aire, formando un
componente inerte y resistente.
El adhesivo curado promueve el
montaje de 100% del contacto
entre las partes.
Apto para rodamientos fijos, bujes, entre corchetes, alfileres, hélices y ejes de rotor (bombas) con un espacio de hasta 0,15 mm montado por evitar el uso de las temperaturas y presión (expansión / contracción térmica).
10 no No No No No No No
A pesar de su aplicabilidad entre los encuestados no lo utilizan porque no lo han considerado
necesario, a pesar de ser usado en las ensambladoras cuando hacen alguna intervención al
vehículo no lo vuelven a aplicar.
El costo para Distriworld es de $4.320= en presentación de 10 gr.
Tratar de introducir este producto sería muy costoso porque habrá que comenzar por cambiar la
forma de pensar de los consumidores, brindar capacitación y soporte técnico permanente.
86
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Junta liquida Semi-Secativo 1304
El producto es adecuado para el
sellado de juntas, las roscas,
suportando temperaturas entre-
30°C a 150°C. Resiste a la
gasolina y al aceite, agua y gases.
10 no no no no no no no
Aunque los encuestados son talleristas y no usan este producto es importante analizar el potencial
de mercado en la prestación de servicio a la maquinaria pesada. El costo para Distriworld es de
$2.970= en presentación de 100gr
87
LINEA DE ADITIVOS PARA COMBUSTIBLE
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos y estaciones de
combustible. El costo para Distriworld es de $5.913 en presentación de 500ml
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpia Bico Inyector de Diesel
El Limpia Bico Inyector de Diesel ORBI es un producto concentrado, especialmente desarrollado para la limpieza y la descarbonización del sistema de inyección de motores diésel a través del estanque. Limpia desde el estanque hasta la cámara de combustión, hace la protección y la lubricación del sistema, sobre todo la bomba de inyección, inyectores, pistones de cabeza y otros. Si se usa regularmente disolviendo en el combustible, previene y elimina la formación de residuos. Aumenta el rendimiento de combustible y contribuye a la reducción de gases contaminantes. Inhibe la corrosión y neutraliza las formaciones ácidas, contribuye al prendido del automóvil en el frío y la recuperación de la potencia y aceleración.
10 No No No No No No No
88
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpia Bico Inyector de
gasolina/alcohol
Producto concentrado especialmente desarrollado para la limpieza y la descarbonización el sistema de inyección de gasolina, el alcohol y el Bi-combustible a través del estanque. Limpia todo el sistema de suministro desde el depósito a la cámara de combustión, protección y limpieza de inyectores especialmente boquilla, cabeza de pistón, válvulas y más. Si es usado regularmente disuelve poco a poco y evita la formación de residuos, pastas procedentes de la combustión, generando como resultado la economía de combustible y reducción de las emisiones de gases contaminantes. Restaura la potencia del motor, mejorando el octanaje.
10 No No No No No No No
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículo y estaciones de
combustible. El costo para Distriworld es de $5.913= y su presentación es de 500ml
89
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Aditivo Flex – 200 ml
El aditivo para combustible FLEX ORBI fue especialmente formulado para el alcohol, la gasolina y sus mezclas. Su formulación aumenta la quema de combustible, lubrica anillos y válvulas y es de gran ayuda para limpiar los inyectores de boquilla, reduce la emisión de gases de efecto invernadero y el consumo de combustible y facilita el prendido del automóvil.
10 no no No No No no No
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículo y estaciones de
combustible. El costo para Distriworld es de $3.843= y su presentación es de 200ml. Cabe anotar
que con la reciente modificación de la gasolina en Colombia de aditivarle alcohol este producto
tendrá un buen mercado, además que ya está suficientemente comprobado en Brasil, según
informa la fábrica.
90
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículo y estaciones de
combustible. El costo para Distriworld es de $4.239= y su presentación es de 200m
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Aditivos de gasolina
El aditivo de combustible para la gasolina ORBI tiene un paquete de aditivos potenciadores para mejorar el rendimiento de un vehículo de gasolina. Después de mezclado con el combustible, actúa con rapidez y eficacia, aumentando la potencia del motor, reduciendo el consumo de gasolina, eliminando y previniendo la formación de incrustaciones y cualquier suciedad proviniendo de la quema de gasolina, mantenimiento limpio y lubricado todo el sistema de alimentación de combustible, ya sea por inyección o por carburadores.
10 No No No No No No No
91
LINEA DE ACEITES LUBRICANTES AUTOMOTRICES
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
OílTreatment Turbo
El potenciador del OílTreatment Turbo ORBI para motores diésel aspirados o turbo alimentados, forman una película lubricante resistente a las más severas condiciones de temperaturas y presiones. Inhibe la corrosión y la abrasión de los componentes internos del motor turbocompresor para dar una protección total, incluso con la turbina a gran velocidad. Evita el desgaste excesivo de partes vitales del motor, reduciendo el contacto y fricción entre las partes, ayuda en la reducción del consumo de combustible.
10 Si BG y CRC Empaque de
450 ml 50 8000 9600 si
Este producto es de baja rotación pero además el costo de distriworld es muy alto lo que no
permite una buena rentabilidad. $6.750 en empaque de 350ml.
92
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Oil Treatment Prolonga – Stop
Smoke
El OílTreatment Prolonga – Stop Smoke ORBI es un aditivo súper concentrado y su utilización es en todos los motores, protege el motor del encendido en frío, reduce el desgaste de las piezas del motor, reduce la emisión de humo, aumenta la compresión y reduce el ruido y la fricción de las partes. Apropiado para motores con alcohol, gasolina, diésel y GNC.
10 No No No No No No No
Los encuestados no consumen este producto, por lo tanto se hace necesario hacer el análisis a
partir del consumidor final que son los conductores y propietarios de vehículos y estaciones de
combustible, además su aplicación es en motores con demasiado desgaste.
El costo para Distriworld es de $3.213= en presentación de 450ml
93
LINEA PARA EL MANTENIMIENTO DEL SISTEMA DE REFRIGERANCION
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Limpiador de radiadores
Aditivo que limpia el sistema de refrigeración, elimina el óxido, residuos de aceite, las suciedades más espesas y la oxidación. Ayuda a restablecer la eficiencia del sistema, evitando el recalentamiento, causado por obstrucción o impurezas. No afectará el aluminio, hierro, acero, caucho, latón, cobre y soldaduras.
10 Si Simoniz Empaque de
250 ml 135 7296 9841 si
Producto de buen precio y de normal rotación. El costo para distriworld es de $2.430= en
presentación de 250ml
94
NUMERO DE ENCUESTADOS
CONSUME SU EMPRESA ESTE TIPO DE PRODUCTO?
QUE MARCA?
QUE PRESENTACION?
CUANTOS AL MES SE CONSUMEN?
CUAL ES EL COSTO ?
PRECIO DE VENTA?
LE INTERESA CONOCER NUESTRO PRODUCTO?
Liquido Refrigerante
La solución Refrigerante Orbi protege a todo el sistema de refrigeración del motor, evitando la ebullición y la congelación del agua, el sistema de enfriamiento protege contra la corrosión, lubrica y aumenta la vida de las mangueras, bombas de agua y las juntas. Apropiado para vehículos con motores de gasolina. Producto para uso inmediato.
10 Si BG y CRC Empaque de
1000 ml 123 11340 14742 si
Este producto presenta buen margen de utilidad y buena rotación en los talleres Costo para
Distriworld $2.835 empaque de un litro
Consideraciones Sobre esta Investigación
Los anteriores productos que se analizaron detenidamente en la investigación de mercado fueron
estudiados desde la óptica de los talleres automotrices, pero existen algunos que no se utilizan,
aun así tienen aplicabilidad a nivel de ferreterías, depósitos de materiales, estaciones de
combustible y propietarios de vehículos, por lo tanto se hace necesario hacer un estudio de
mercado más amplio que arroje resultados sobre estos nichos de mercado y que permitan
conocer la demanda y el precio de la competencia y aumente la posibilidad de la
comercialización de los productos.
95
Se recomienda pedir muestras de los productos a la fábrica con el fin de verificar sus
características y calidad, así como el cumplimiento de especificaciones según la ficha del
producto.
En el costo para Distriword está incluidos el costo de productos, nacionalización, fletes hasta
Medellín, gastos de la Sociedad de Intermediación Aduanera (Sia).
Es muy importante profundizar en la reglamentación para la importación de productos químicos,
con el fin de evitar riesgos durante los procesos de importación y elaboración de manifiestos e
inclusive regulaciones de transporte.
Clasificación de Productos
El departamento de mercadeo debe realizar permanentemente el análisis de inventarios y su
clasificación,(A: alta rotación ,Media rotación, C baja rotación, D: nula rotación) así como
reportes de ventas perdidas que ayuden a satisfacer las necesidades de los clientes de forma
oportuna y de acuerdo a las políticas financieras establecidas aplicando herramientas de análisis
como la siguiente:
Indicadores de las Etapas del Ciclo de Vida
Existen unos factores básicos sobre el comportamiento del producto que ayudan a identificar la
etapa del ciclo de vida de los productos de Distriworld SA, por la que están pasando y esta es la
matriz de análisis propuesta como ejemplo y que se elaboró con base a algunas referencias del
inventario de la empresa:
96
MATRIZ DE ANALISIS DE CICLO PARA DISTRIWORLD SA
ASPECTO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
Volumen de ventas Ref.; 9586600402.estribo
Ref;8705253539 soporte
Ref;9738201061 puntera
Ref;9738200961 farola
Estos productos tienen
demanda porque son de
colisión, pero el
importador de camiones
no los ofrece, por lo tanto
se importan de Brasil de
acuerdo a la demanda.
Ref;929
Ref;930
Ref.; 931
Estas referencias
corresponden a los
componentes de
filtración de aceite y
combustible, son de
alta demanda y se
ajustó precio por
razones de
competencia. Se está
revisando la
estructura de precios
para ver si se puede
dar un incentivo a los
canales de ventas.
Competencia Ref;565725
enfocador
Ref;565724
Radiador agua
Estos productos los está
vendiendo bien la
competencia porque
97
existe demanda y la
empresa los tiene en
crecimiento porque
existe demanda y
tenemos mejor precio
que la competencia.
(15% más económico)
Precio R567890 enfriador de
aceite Cat. Este
producto ha
disminuido su
demanda y ha
perdido rentabilidad.
No se justifica
incentivar los canales
de ventas porque la
demanda esta
disminuida en más
del 60%.
Utilidades Ref.; 1006
Planta eléctrica de
60Hz.
Esta Referencia se
incluyó en el
portafolio de
productos porque
tiene gran
posibilidad de
mercado y es muy
Ref.; carb001.
Cargador para baterías
portátil.
Este producto facilita la
intervención del técnico
al vehículo y ha tenido
buena acogida entre los
clientes por su
versatilidad, calidad y
Ref;3116kk
Bloque de motor.
Ref.; 291823 Culata de
motor.
Ref.; 291833 carcasa
caja de velocidades.
Ref;15748668
98
rentable. Es una
venta especializada,
por lo tanto la
competencia no es
mucha.
precio.
Caja dirección.
Estos productos son de
baja rotación, por lo
tanto se compran justo a
tiempo para entregar al
cliente. Son muy
rentables
Canales de
distribución
Se está diseñando
un programa de
“socios estratégicos”
para que ayuden a
dar cobertura
nacional y crecer las
ventas. Se incluye
una estructura
financiera y unos
incentivos por
comercialización.
Inicialmente se está
haciendo el contacto
telefónicamente y la
segunda etapa de
selección será en
visita personalizada
a cada ciudad.
Regionalmente se
cuenta con 4 asesores
que están recibiendo
capacitación permanente
y han incrementado
significativamente las
cifras de ventas.
También perciben las
necesidades de los
clientes con el fin de
analizar nuevas
oportunidades de
negocios, por ejemplo en
la actualidad se está
analizando la posibilidad
de importar unos
químicos desde Brasil
que requiere el sector.
Publicidad y
Promoción
Ref.; des001
Desengrasante
Biodegradable.
Este producto se
99
encuentra
actualmente en
introducción y está
dirigido a los
concesionarios de
vehículos y talleres.
Se está
aprovechando la
exigencia que hace
la legislación
ambiental para su
comercialización y
se ha definido un
precio competitivo,
además se está
prestando asesoría
para su utilización.
Ref.; iny3116.
Inyector
Esta referencia es
de alta demanda y
debido a la
importación directa
desde EEUU la
empresa tiene un
precio más
competitivo 35 %
más económico que
el mercado local.
Para la promoción
se está diseñando
una etiqueta
100
publicitaria para fijar
en los productos.
Observación: Cabe anotar que las partes automotrices son muy variables en su rotación debido a
la demanda, pero además tiene que ver con el nicho de mercado que se atienda, por ejemplo: los
productos que consume un concesionario para vehículos nuevos no son los mismos que se
consumen en un taller de la calle o en el mercado secundario, por lo tanto se deben hacer análisis
de rotación de inventarios según su clasificación. A, Alta Rotación. B, media rotación. C, baja
rotación y D nula rotación. Esta clasificación también da una visión y ayuda al análisis de los
productos que están aportando a las ventas y cuales necesitan más promoción porque se están
quedando en el inventario sin vender.
Propuesta y Análisis Financiero
El análisis financiero de la empresa se realizará con proyecciones futuras porque en los ejercicios
y resultados económicos anteriores se acumularon perdidas, que al momento de realizar este
trabajo la sociedad todavía no tenía clara y el asesor contable no tenía la información contable
ajustada, por lo tanto no se podrá realizar comparación con ejercicios anteriores, además porque
los socios fueron reacios a entregar la información.
Análisis del Punto de Equilibrio
A continuación, se presenta el análisis financiero donde cabe aclarar que es necesario que el
departamento de mercadeo y en general la empresa, cumpla unas políticas claras de márgenes y
gastos que afectan directamente el resultado de la empresa:
101
Para el análisis del punto de equilibrio de Distriworld se consideró la ecuación de “Punto de
Equilibrio en Valores:
Punto de Equilibrio= Costos Fijos Totales
Índice de Contribución
Entonces los estados financieros se proyectan así;
DISTRIWORLD SA
Detalle
valor
Anualaño2010
Valor mes
promedio
costos y gastos fijos 61.892,00 5.157,67
costo variable 24.660,00 2.055,00
Margen de contribución (25%) 0,25 0,25
Punto de equilibrio año 2010(millones pesos) 346.208,00 28.850,67
102
GRAFICO PUNTO DE EQUILIBRIO mensual año 2010
Donde se estima que:
Distriworld maneja una relación de 4 a 1 en su punto de equilibrio, es decir por cada peso gastado
es necesario facturar cuatro pesos con margen del veinticinco por ciento.
5.157,67
2.055,00
28.850,67
1
2
3
103
Estado de Resultados Proyectado
Año 2011 mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
Ingresos 13.000
16.000
19.000
24.000
30.000
33.000
35.000
37.000
38.000
40.000
41.000
43.000
Costo de las ventas
(9.750)
(12.000)
(14.250)
(18.000)
(22.500)
(24.750)
(26.250)
(27.750)
(28.500)
(30.000)
(30.750)
(32.250)
Utilidad bruta 3.250 4.000
4.750 6.000 7.500 8.250 8.750 9.250
9.500
10.000
10.250 10.750
Gastos de Personal
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
(2.576)
Comisiones (390)
(480)
(570)
(720)
(900)
(990)
(1.050)
(1.110)
(1.140)
(1.200)
(1.230)
(1.290)
Honorarios (570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
Serv. Públicos (200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
Arrendamiento de oficina
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
Arrendamiento de software
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
(170)
Gtos de papelería
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(500)
(500)
(500)
(500)
(500)
(500)
Utilidad operacional
(1.156)
(496)
164 1.264 2.584 3.244 3.484 3.924
4.144
4.584
4.804 5.244
Gastos financieros
-
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
Gastos legales
(1.500) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Utilidad antes de impuestos
(2.656)
(1.496)
(836) 264
1.584 2.244 2.484 2.924
3.144
3.584
3.804 4.244
Provisión Impuestos
-
-
-
(87)
(523)
(741)
(820)
(965)
(1.038)
(1.183)
(1.255)
(1.401)
Provisión Industria y cio
(130)
(160)
(190)
(240)
(300)
(330)
(350)
(370)
(380)
(400)
(410)
(430)
Utilidad neta (2.786)
(1.656)
(1.026) (63)
761
1.173
1.314
1.589
1.726
2.001
2.139 2.413
104
GRAFICO ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
-
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos
Costo delas ventas
gastos
105
Flujo de Efectivo Proyectado
Flujo de Efectivo en miles de pesos
Ingresos MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Recaudo ventas contado
5.200
6.400
7.600
9.600
12.000
13.200
14.000
14.800
15.200
16.000
16.400
17.200
Recaudo
ventas crédito
-
7.800
9.600
11.400
14.400
18.000
19.800
21.000
22.200
22.800
24.000
24.600
Aportes de los socios
10.000
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
recaudo IVA 832
2.272
2.752
3.360
4.224
4.992
5.408
5.728
5.984
6.208
6.464
6.688
Total ingresos 16.032 16.472 19.952 24.360 30.624
36.192 39.208 41.528 43.384 45.008 46.864 48.488
Egresos
compras contado
(3.900)
(4.800)
(5.700)
(7.200)
(9.000)
(9.900)
(10.500)
(11.100)
(11.400)
(12.000)
(12.300)
(12.900)
compras crédito -
(5.850)
(7.200)
(8.550)
(10.800)
(13.500)
(14.850)
(15.750)
(16.650)
(17.100)
(18.000)
(18.450)
Impuesto ind y cio.
(130)
(160)
(190)
(240)
(300)
(330)
(350)
(370)
(380)
(400)
(410)
(430)
pago IVA (4.640)
(6.880)
(10.080)
(11.520)
(12.480)
Salarios Admón.
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
(1.694)
Seguridad social
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
(883)
Comisiones
(481)
(494)
(599)
(731)
(919)
(1.086)
(1.176)
(1.246)
(1.302)
(1.350)
(1.406)
(1.455)
Honorarios (570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
(570)
Servicios públicos
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
(200)
Arrendamiento
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
(370)
Gastos financieros
-
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
(1.000)
Gastos legales (1.500)
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Gastos aseo caf y pap
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
(300)
Total egresos (10.028)
(16.321) (23.346) (21.738)
(32.916) (29.833) (41.973)
(33.483)
(46.269)
(35.867)
(49.613)
(38.252)
Balance periodo 6.004
151 (3.394) 2.622 (2.292) 6.359 (2.765) 8.045
(2.885)
9.141
(2.749)
10.236
Saldo inicial -
6.004
6.155
2.761
5.384
3.092
9.451
6.686
14.731
11.846
20.987
18.238
Saldo final de caja 6.004
6.155
2.761 5.384 3.092
9.451 6.686
14.731
11.846 20.987
18.238
28.475
106
GRAFICO FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
Propuesta de Políticas Empresariales
Política de Pago de Comisiones a Vendedores
1. Se paga el 100% sobre recaudo de cartera
2. Se requiere cuenta de cobro con Rut para vendedor free lance que cumpla requerimientos
de ley
3. los gastos que se incurran en la venta del asesor free lance y el socio están incluidos en
la comisión
** Casos especiales se revisan en junta directiva
4. se realiza la respectiva retención tributaria a que dé lugar
Como estrategia cada mes se pueden definir bonos especiales de acuerdo a la situación de
mercado, negocios especiales o línea específica que se requiera impulsar en iguales condiciones
para socios y asesores Free lance. **de acuerdo a lo definido en junta mensual y según
recomendaciones del departamento de mercadeo
-
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ingresos
egresos
saldo final
107
Políticas de Cartera
También es fundamental que el departamento de mercadeo conozca estas políticas porque puede
generar estrategias diferentes que deben calcularse dentro de los costos financieros, como por
ejemplo:
Para las organizaciones que requieran crédito será estudiada la solicitud y el monto por la
gerencia general pero la aprobación será de la junta directiva.
El plazo máximo de pago será a 30 días.
Política de pago a Proveedores
Se propone realizar los pagos por transferencia electrónica a un plazo de 30 días calendario fecha
de factura. Se podrán negociar descuentos por pronto pago.
Análisis de Riesgos
Es fundamental que el departamento de mercadeo y la gerencia analicen los riesgos implícitos del
negocio y los productos que comercializan, tal como se ilustra en el siguiente ejemplo:
IDENTIFICACIÓN CLASIFICACIÓN ACCIONES DE MITIGACIÓN Y
CONTINGENCIA
Cartera Alto
Otorgar los créditos solamente los
aprueba la junta directiva, después
de haber sido analizados por la
gerencia
Baja y nula rotación de inventarios Medio
Se requiere un seguimiento
permanente de la gerencia para
evitar la nula rotación de los
inventarios y definir un procedimiento
de compras
Perdidas de clientes Alto
Por la agresiva competencia se
requiere un acompañamiento y
seguimiento de la fuerza de ventas y
la gerencia a los clientes para
identificar nuevas necesidades.
Pérdidas operacionales medio
Se requiere un compromiso de los
asesores para el cumplimiento del
presupuesto de ventas respetando
los márgenes de rentabilidad y los
plazos de cartera, además un
seguimiento permanente de la
108
gerencia.
Provisión para respaldar al cliente medio
Dentro del análisis de costos y
fijación de precios de venta es
necesario establecer cuanto podría
costar dar garantía al producto
vendido y hasta qué punto el
fabricante le dará garantía a
Distriworld S.A. , así como los gastos
administrativos que requieran los
procesos de reclamación
Limitaciones
En la ejecución de esta propuesta de creación del departamento de mercadeo para
DISTRIWORLD SA, se encontraron las siguientes limitantes:
El tiempo para reunir los integrantes de la empresa
El capital de trabajo y mínimo acceso a la información contable y financiera
Restricciones arancelarias
Barreras comerciales
Diferencias de opiniones, visiones y conceptos entre los integrantes de la empresa
109
Conclusiones
El desarrollo de este trabajo ha sido muy enriquecedor, a partir del estudio y desarrollo de las
asignaturas de la especialización en “Gerencia de Mercadeo Estratégico “en la Fundación
Universitaria Católica del Norte y la Universidad Piloto de Colombia. Me siento muy agradecido
con los coordinadores y docentes de las diferentes asignaturas, porque he podido aplicar mis
conocimientos en esta empresa y con seguridad muchas veces tendré que consultar los contenidos
y la bibliografía para reforzar y atender nuevos retos profesionales que me ponga la vida.
Para el departamento de mercadeo en Distriworld SA, es fundamental tener claro los conceptos
académicos como los siguientes y otros para evitar confusiones durante su desarrollo:
ADMINISTRACION: Es la dirección racional de las actividades de una organización, ya sea
lucrativa o no, en ella se aborda la planeación, organización, dirección y control de las
actividades separadas para la división del trabajo que ocurre dentro de la organización.
(Chiavenato, 2005, p.10)+
ADMINISTRACION DEL MERCADEO: El Análisis, la planeación, la aplicación y el control de
programas diseñados para crear, aumentar y conservar intercambios benéficos con compradores
meta, con el propósito de alcanzar los objetivos de la Organización.
Respecto a Distriworld SA es concluyente que el departamento de mercadeo en la empresa
aportaría de forma importante como pilar fundamental para el crecimiento y fortalecimiento
donde el reto consiste en ampliar el tamaño del mercado que atenderá, para ser más rentable y
competitiva en el tiempo a partir de la aplicación y adaptación a diferentes estructuras del
departamento de mercadeo, realizando investigaciones, adoptando diferentes herramientas y
110
adaptándolos al cambio permanente, veloz y competitivo que reta las organizaciones hoy día. En
el mediano plazo se tendrá que adquirir herramientas tecnológicas que permitan una mejor
interacción con el cliente para mejorar los tiempos de respuesta y las actividades de promoción y
comunicación que permitan avanzar en la era digital, por lo tanto, el departamento de mercadeo
será fundamental para trabajar en el DESARROLLODEL MERCADO definiendo estrategias
para que la empresa crezca identificando y desarrollando segmentos nuevos del mercado para los
productos actuales. (Kotler, Armstrong) así como en DESARROLLO DE PRODUCTOS con
estrategias para que la empresa crezca ofreciendo productos nuevos o modificados a segmentos
presentes del mercado. “Desarrollar el concepto de producto para convertirlo en un producto
material, con objeto de garantizar que la idea del producto se pueda convertir en un producto
viable. (Kotler, Armstrong) También es fundamental el liderazgo del departamento en los
procesos de INVESTIGACIÓN DE MERCADO con el desarrollo, interpretación y comunicación
de Información orientada para ser usada en el proceso estratégico del marketing. (Stanton, 2001,
p, G-12), Así como LA SEGMENTACION DE MERCADOS, LA PROMOCION Y
COMUNICACIONES y demás aspectos y responsabilidades ya descritos ampliamente en este
trabajo en la búsqueda de VENTAJAS COMPETITIVAS que es la Ventaja sobre los
competidores lograda ofreciendo más valor a los consumidores, sea por medio de precios más
bajos o con una mayor cantidad de beneficios que justifique los precios más altos. (Kotler,
Armstrong)
El departamento de mercadeo genera más organización al interior de la compañía, pues la
distribución del trabajo y responsabilidades es más precisa y facilita el rendimiento de cada una
de las áreas funcionales.
111
La implementación de un departamento de mercadeo dentro de la empresa, y mediante todas sus
funciones, estrategias actividades permite la ampliación del nicho de mercado, obtener nuevos
contratos y clientes, y sobre todo incrementar el nivel de ventas y de ingresos rentables.
En conclusión, la misión del departamento de mercadeo es enfocar la empresa al mercado basado
en los amplios y dinámicos conocimientos de MARKETING que es una disciplina general
responsable del uso creativo de los recursos de una empresa, para alcanzar metas específicas de
rentabilidad, cuyo propósito general es el de satisfacer las necesidades del consumidor, mediante
actividades de publicidad y promoción, que incluye diseño de productos y técnicas de ventas.
(Federación Española del Marketing, 1999, p, 96).
.
112
Bibliografía
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1996.
Blanchard, Ken y O” Connor, Michael. Administración por Valores, Como lograr el éxito
organizacional y personal mediante el compromiso con una misión y unos valores
compartidos. Primera Reimpresión. Editorial Norma. Colombia. 1997.
García S, Oscar León. Administración Financiera, Fundamentos y Aplicaciones. Segunda
Edición. Prensa Moderna Impresores SA. Colombia.1993.
Gitman, Larry J y Mc Daniel, Carl. El futuro de los negocios. Primera edición. Thompson
Learning. México. 2001.
Gutiérrez Carmona, Jairo. Modelos Financieros con Excel. Primera edición. Ecoe
ediciones. Colombia. 2007
Lerma, Héctor Daniel. Metodología de la Investigación. Segunda Edición. Ecoe
ediciones. Colombia. 2001.
López Noguero, Fernando y León Solís, Lorena. La Investigación Cualitativa, Nuevas
formas de investigación en el ámbito universitario. Primera edición. Colombia.2005.
Ocampo, Edgar Dagoberto. Administración Financiera. Segunda edición. Editorial nueva
legislación. Colombia. 2009.