MKG5324-40 Hiver 2008
Marketing direct et gestion de la relation clientMarketing direct et gestion de la relation client
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Définition du marketing de baseDéfinition du marketing de base1
Les principaux modèles2
Pause3
Exemples de campagnes4
Cours 1 : Introduction au marketing direct
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Marketing de base
« Pour encourager l’industrie, il ne suffit pas de la consommation pure et simple; il faut favoriser le développement des goûts et des besoins qui font naître parmi les populations l’envie de consommer; de même que, pour favoriser la vente, il faut aider les consommateurs à faire des gains qui les mettent en état d’acheter.. »
Jean Baptiste Say (économiste Français, 1767-1832)
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Le marketing direct au Canada
18 milliards de pièces envoyées au pays
Une moyenne 27 pièces / ménage / semaine
Apport économique de plus de 10 milliards
41M$ de pub en ligne !
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Modèle marketing de base
Ses préférences et ses aspirations - révélées ou non
Traduire ses intérêts en intention d’achats
Fidéliser en favorisant des achats futurs
Dans un environnement en mutation :Dans un environnement en mutation :
Psychologique – Sociologique – ÉconomiquePhilosophique – Politique - Juridique
Rejoindre le prospect
Faire une offreConclure la vente
Développer une relation
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Le 3 piliers du marketing direct
Base de données marketing
Capter les transactions des clients et prospects
Gestion des relations
avec les clients
Segmentation CiblagePersonnalisation
Types de communications
Adaptées à chaque clientone to oneone to one
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Exclusion des segments non ciblésCiblage précis
Beaucoup plus que l’adressagePersonnalisation
Sous forme de réponse immédiateAppel à l’action
Stratégique A l’insu des compétiteurs
L’efficacité, les rendements des programmesMesurable
Les compétences spécifiques du MD
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Les clients et les prospects n’ont pas la même valeur
Adapté de Martha Rogers and Don Peppers, Marketing 1 to 1, Peppers and Rogers Group
Loi de Pareto (20/80) Un petit nombre de clients explique la majorité
des revenus et des profits
Pareto
20%
80%
% de clients
Valeur100%
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Le cycle de vie de la relation client
Suspect
Prospect
Ancien clientAcheteuressayeur
Acheteurconvaincu
Acheteurrégulier
Acheteuroccasionnel
Inactif
Prospect chaud
Ancienneté
Adapté de Marketing direct concepts et méthodes, Pierre Desmet, Dunod 2005
Informationsconnues
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Cycle de vie du produit
Coûts élevésVentes faibles
Ventes & profitsCroissantes
Arrivée de la concurrence
Concurrence prixÉlimination – concurrents marginaux
Ventes et profits diminuent
Où est situé le produit ou service sur le marché ?
temps
$
Phase 1lancement
Phase 2Croissance
Phase 3Maturité
Phase 4Déclin
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Où va votre budget marketing ?
Coûts des biens Promotion
Traitement des
commandesCharges Profits
Ventes Contribution au coût marketing et au profit
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Développement du portefeuille
Un des objectifs de la GRC/CRM est d’accroître la part du portefeuille.
La détention de 3 produits/services est le chiffre magique pour créer du « stickiness » ou une intertie.
Placements
Transactions
Emprunts
%T
%P
%E
%
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Attention Intérêt Désir Action
BrandingAccrocheMessageExpositionFormatsGraphiquesMedium
Valeur perçueIntérêt au produitVisite wwwAppel 1 800
Désir pour le produitRetour au siteExpositions au message
Demande d’informationDemande de contactAchat
Le concept AIDA
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Exemples de campagnes
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Desjardins – Plan D
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Travail de groupe :Vous devez analyser cette pub
(Cliquez sur la pub pour la visualiser)
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Lectures du livre de Bob Stone ch. 3 et 6Lectures du livre de Bob Stone ch. 3 et 61
Apportez des exemples de campagnes3
Assurez vous de prendre vos courriels !4
Pour la prochaine séance
2 Pensez au travail de session Pensez au travail de session
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Production : Claude Moureaux
Cours : FPE 7650 TIC en pédagogie de l’enseignement supérieur
Direction : Suzanne Roy et Sophie Gosselin.
Faculté d’éducation et de pédagogie - Mai 2009
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