LABORATORIO TECNOFARMA S.A.
Informe de práctica profesional para optar alTítulo de Ingeniero en Comercio Internacional con el grado de
Licenciado en Comercio Internacional
Académico Guía: Luís Adolfo Valenzuela Silva
Nombre Alumno: Wlademir Alejandro Vergara Ríos
SANTIAGO-CHILE
2014
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANA FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
INDICE
I.-INTRODUCCIÓN..................................................................................................3-4
II.-LA EMPRESA.........................................................................................................5
a) Descripción de la Empresa, naturaleza y objetivos….....................................5
b) Rubros o sector Económico de Empresa………………………………….…...6
c) Antecedentes Históricos de empresa………………………..…………….…6-7
d) Propiedad……………………………………………………………….…………7
e) Tamaño de Empresa…………………………………………………………......8
f) Organización de la Empresa……………….………………………….……..9-10
g) Lugar en que se realiza la práctica……………………………….….………..11
h) Duración de la práctica profesional………..……………………….….………11
i) Estructura del Departamento…………...………………….………….……….11
j) Rubros Productivos en exportación y la importación…………………..…….12
k) Comercialización………………………………………………………….…12-13
l) Planificación de corto y mediano plazo………………………………….…….13
III.-ACTIVIDADES REALIZADAS………………………………….……………….….13
a) Puesto (s), Ocupación (es), y/o tareas principales
Desempeñadas……………………………………………………..………..13-14-15
b) Principales funciones desempeñadas durante el desarrollo
de la Práctica………………………………………………………..……………16-17
c) Tiempo destinado del desempeño de las funciones…………….…………….18
IV.-ANÁLISIS ESPECÍFICO DE LA PRÁCTICA PROFESIONAL…………..…..…19
a) Objetivos de las funciones desempeñadas duranteel desarrollo de la práctica………………………………..………………….……..19
b) Aspectos relacionales de las actividades desempeñadas…………………...20
c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas…………. ….…….…...20
V.-CONCLUSIONES……………………………………………………………………21
VI.-NETGRAFIA………………………….…………………………………………...…22
VII.-ANEXOS…………………………………………………………………………….23
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I.- INTRODUCCION
La industria farmacéutica en el mundo ha colaborado con el aumento de la
esperanza de vida. Por lo mismo, los gobiernos, han tratado de mantener los
distintos objetivos de las políticas en salud, como son asegurar el acceso, que éste
sea equitativo, y al mismo tiempo promover la innovación y el avance científico.
La Industria Farmacéutica en Chile tiene una mirada dentro de la sociedad
como una industria que presta un servicio de producción de fármacos. Actualmente
es uno de los sectores empresariales más influyentes y rentables en el país. Lo cual
produce al mismo tiempo, aprobaciones por sus servicios de salud para los
pacientes, controversia” en sus políticas de cómo posicionan los medicamentos en
el mercado y campañas para influir en el gobierno.
Estudiar es una decisión importante y al término de esto se requiere evaluar
cuanto se sabe, domina y como se desenvuelve el alumno en el área seleccionada.
Para esto es vital contar con una práctica profesional en el lugar donde poner a
prueba sus capacidades personales y su formación.
El siguiente informe detalla la práctica profesional realizada en la empresa
de comercialización de productos farmacéuticos llamada “LABORATORIO
TECNOFARMA S.A.” ubicada en Av. Pedro de Valdivia #1215 PISO 6. Providencia
Santiago de Chile.
Durante el período de práctica resulta de vital importancia destacar y
desarrollar aspectos tales como:
La responsabilidad en el cumplimiento de todo tipo de obligaciones y
deberes que surjan.
Predisposición constante por aprender de la práctica, escuchar y aprender
de la gente que tiene más experiencia.
La capacidad para trabajar en equipo y hacer aportes positivos.
La creatividad, como capacidad para resolver problemas o generar diversas
soluciones.
La capacidad de oratoria para exponer de manera fundamentada, los
problemas, relaciones, soluciones u observaciones en determinados
procesos y actividades laborales.
La honradez, el respeto, sentido ético de la vida y en el trabajo.
La personalidad, desarrollo de la autoestima, del nivel de confianza,
seguridad en conocimientos y competencias.
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Bajo este escenario es importante destacar la relación que tiene el
estudiante con el rubro Farmacéutico, señalando los detalles de la empresa,
entregando información interna como externa, se analiza cada una de las tareas
realizadas durante el proceso de práctica, se demuestra que lo aprendido en
clases ayudó a mejorar y apoyar sistemas y/o procesos administrativos, tiempos de
trabajo, etc.
A continuación se describen los puntos anteriormente destacados,
presentados como una experiencia de vida que fortalece la capacidad humana y
profesional.
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II.- LA EMPRESA
a) Descripción de la Empresa:
LABORATORIO TECNOFARMA S.A., inició sus actividades en Chile en el año
1983, con un número pequeño de empleadores y con pocos productos
farmacéuticos en promoción como Multicef, Flunil, Ansietil, Mucotos y Tructum;
entre otros.
Actualmente alcanza ya los 30 años en el contexto farmacéutico nacional,
caracterizándose por contar con un amplio porfolio de productos y por haber
introducido al mercado productos con avances tecnológicos notables, que han
significado verdaderos aportes terapéuticos en diferentes ámbitos de la medicina.
Su estructura comercial cuenta con dos áreas: una llamada Farma que está
orientada a la venta en cadenas farmacéuticas y otra O.L.E. (Oncología, Licencias y
Especialidades), que se está encargada de vender a hospitales e instituciones.
Tecnofarma cuentan con un capital humano fundamental para su desarrollo,
altamente competitivo e identificado con la misma y con una amplia gama de
medicamentos .de estándar internacional, que permiten afirmar que es una
compañía comprometida con la calidad de vida de nuestros pacientes.
Misión y Visión
La Empresa farmacéutica está dedicada a la importación y comercialización
de productos de uso humano, orientada a la población chilena, brindando acceso a
médicos, pacientes, tratamientos innovadores y de calidad, a través, de un equipo
humano altamente motivado e identificado con la empresa.
Valores
Ser "hacedores"
Creativos
Pasión por los productos
Respeto por las personas
Trabajo en equipo
Compromiso con la empresa
Buen clima laboral
Transparencia
Sentido de urgencia
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Naturaleza y Objetivos
Por tratarse de una empresa de servicio, Tecnofarma S.A., tiene todo su
equipo de trabajo organizado para aportar y ofrecer calidad de vida a los pacientes.
También de colocar a disposición de sus pacientes los diferentes medicamentos de
alta complejidad en todas las especialidades de la medicina.
El objetivo del laboratorio es que los pacientes tengan a su alcance
productos de alta tecnología farmacéutica. Cumpliendo con normas G.M.P. Good
Manufacturing Practices (Buenas Prácticas de Manufactura), que es una
regulación internacional para los procesos de manufactura y envasado de los
medicamentos.
b) Rubro o sectores económicos de la empresa:
La empresa en la cual se realizó la práctica profesional fue Laboratorio
Tecnofarama S.A. se dedica al rubro farmacéutico, abarcando áreas como
exportación e importación de medicamentos. Laboratorio Tecnofarma tiene filiales
en todo Latinoamérica especializándose en cada país con una producción diferente
como:
Comprimidos
Jarabes
Capsulas
Hormonas
Inyectables
c) Antecedentes Históricos de la Empresa:
La historia de Tecnofarma se inició en Chile en el año 1983, el Presidente
compañía es Don Jorge Rodríguez M, actual dueño. Profesión en Medicina Interna.
Fundó su primera sucursal en Argentina, Uruguay y luego se instaló nuestro país.
La primera casa matriz en Chile se ubicó en la calle Holanda # 75, donde se obtuvo
la patente de Droguería. En Octubre de ese mismo año se realiza la 1° Venta,
comienza con tres personas, un Jefe de Administración, Director Técnico y Júnior.
En el año 1984, se inició la actividad promocional con 7 representantes médicos
Un supervisor a cargo de los primeros tres productos de la compañía.
En el año 1985 se realizó una nueva mudanza a Av. Los Leones 1066, se creó
la línea de productos masivos. Con esta ampliación el área comercial, ya suma 30
personas.
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En el año1987 la casa matriz de Los Leones se hace pequeña, por lo tanto, en
Diciembre la compañía se trasladó a su nuevo hogar que actualmente está ubicada
en, la calle Las Violetas 2169, Providencia.
En el año 1989 se produjo la primera fabricación para la exportación, saliendo al
extranjero con el producto Uridon.
Comienzos de la Década de los ´90 se introdujo productos en el área de
Oncología y se crean dos líneas de ventas. Bases del crecimiento de esta década.
Se obtiene la primera representación de licencias, obteniendo más de 50 productos
en el mercado.
Hacia fines de la Década de los 90, Tecnofarma Chile ya suma alrededor de
120 personas trabajando y como se puede señalar son más productos lanzados al
mercado farmacéutico, obteniendo una mejor referencia en Chile.
En el año 2000 la compañía estuvo formada por 200 personas. Con este gran
salto de crecimiento busco ajustarse a las políticas corporativas por lo que unas ves
más se reestructura el área comercial, dividiéndose la parte comercial en Gerencia
Farma (venta retail) y Gerencia O.L.E. (Oncología, Licencias y Especialidades).
Tecnofarma mejoró continuamente, buscando la promoción interna de algunos
colaboradores de la compañía e inyectando profesionales en el mercado que
contribuyeron no solo en el área comercial sino también al crecimiento del negocio
y área administrativa.
En el 2010 la compañía fue Nº 3 en ventas en el Mercado Oncológico y Nº 13
en ventas dentro del Mercado Ético Farma. Algunas marcas estuvieron Nº 1 en
ventas frente a los competidores.
d) Propiedad:
Es una empresa de sociedad anónima, por tratarse de una “sociedad anónima”
su patrimonio está dividido en acciones. Está conformado por un aporte de capital
único expresado en pesos chilenos.
El presidente y dueño de la compañía es Jorge Rodríguez M.
Con respecto a otros antecedentes, no tenemos mayor información por
considerarse de carácter privado.
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e) Tamaño de la empresa:
Laboratorio Tecnofarma S.A. según fuente estadística I.M.S. Medical Statistics
Health (Estadística Médica Salud), se encuentra en la posición número 12 en
ranking de venta contando a más de 100 laboratorios nacionales e internacionales.
Laboratorio Tecnofarma S.A. Se expandió en Chile con su casa matriz en la
región Metropolitana. La cantidad de personas que trabajan actualmente es de 220,
donde el 50% del personal corresponde a la area de ventas distribuidas desde Arica
a Punta Arenas.
.
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f) Organización de la Empresa:
FUENTE: Elaboración propia.
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Gerente Comercial:
Asiste y reemplaza al Gerente General en las labores de Planificar y
Proyectar la gestión comercial, contactar clientes potenciales, cierra contratos
con proveedores de productos y servicios seleccionados, define políticas de
pagos a proveedores y créditos a clientes. Define políticas de inversión y
préstamos. Decide sobre las inversiones considerando rentabilidad v/s riesgo.
Autoriza mediante su firma todos los documentos que generen movimientos
bancarios.
Gerente de Unidad Negocio:
Controla el área comercial de la empresa. Propone planes comerciales
anuales del área. Analiza y revisa los presupuestos 2 veces al año.
Lineamiento y guías a colaboradores directores para cumplimiento de los
presupuestos, contacta a los clientes potenciales, identifica a través de
clientes actuales, organismos gremiales y zonales, evalúa en forma periódica
y contingente el desempeño de los colaboradores. Mantiene relaciones
constantes con proveedores y clientes. Desvincula a los colaboradores que
presenten sostenidamente un desempeño deficiente.
Gerente de Producto:
Planifica la ejecución de las operaciones. Exige el cumplimiento de las
condiciones pactadas a todos los proveedores. Desarrolla competencias en
los colaboradores, evalúa en formas periódicas y contingentes el desempeño
de los colaboradores, controla y aprueba facturas de proveedores de acuerdo
a los servicios prestados y los valores pactados. Controla, evalúa y supervisar
todas las áreas de la organización
Gerente de Distrito:
Tiene la responsabilidad de establecer metas y objetivos. Dentro de las
funciones y responsabilidades están las de motivar al equipo, planificar,
organizar y coordinar las actividades de un área en particular. Supervisa las
diferentes zonas a cargo. Los Gerentes de Distrito intervienen y ejecutan las
operaciones de forma temporal en el terreno que supervisan, ellos son los que
manejan la información actualizada de la compañía, colocando en práctica en
su equipo a cargo.
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Representante de Unidad de negocios:
Realiza la venta de productos, considerando sus características,
necesidades del cliente (empresa), técnicas de ventas del mercado que se va
actuar, así como acciones de supervisión antes, durante y después del
proceso de ventas, realiza la pre venta y post venta de productos,
considerando el tipo de producto, necesidad del cliente y políticas de venta de
la empresa .Las características más importantes son:
Tiene un nivel de comunicación asertiva para relacionarse con la compañía
y sus clientes.
Tiene que ser una persona competitiva que este siempre con los
conocimientos actualizados sobre los productos que vende.
Es una persona flexible y a la vez un gestor con el cumplimiento de metas
mensuales.
Controla sus metas semanales
g) Lugar donde se realiza la práctica profesional:
La práctica es realizada en la Gerencia Comercial, siendo el Gerente de
Distrito el Sr. Carlos Jerez
h) Duración de la práctica profesional:
En el año 2004 fue el ingreso a esta empresa donde por 8 años fueron
desempeñadas las funciones venta de medicamentos, luego y hasta ahora las
funciones son realizadas en la “Gerencia Comercial” específicamente en la
Unidad de Negocio Urología y Ginecología.
i).Estructura del Departamento:
El departamento es compuesto de 30 personas, las cuales tienen las
siguientes labores:
Gerente de la Unidad de Negocio Urología y Ginecología:
Sr. Alejandro Parraguez
Gerente de Producto:
Sr. Jorge Lay
Gerente de Distrito:
Sr. Carlos Jerez
Representante de Unidad de Negocio:
Sr. Wlademir Vergara Ríos
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Cabe destacar la importancia en equipo, el cual en su conjunto componen
en la “Unidad de Negocio Urología-Ginecología” es vital la cooperación como
equipo de trabajo en todas las funciones según sea el caso o la necesidad.
Existe un trabajo de apoyo mutuo, prestando asistencia sus colegas que lo
necesiten.
j) Rubros productivos Exportaciones e Importaciones:
Laboratorio Tecnofarma S.A. Están Orientados a la producción y
comercialización de productos farmacéuticos principalmente sus
importaciones hacienden a un monto US$ 11,693,705. siendo los países más
importantes como Argentina, Suiza, Paraguay, Uruguay y México. Sus
exportaciones tienen un monto de US$ 436,915. Las ventas están enfocadas
a cadenas de farmacia, hospitales y clínicas. Esto a lo largo de todo el país.
Se destacan los siguientes servicios:
Entregan productos de calidad a sus clientes
Entregan tecnología a los medicamentos
Tienen estándares de calidad en la producción
k) Comercialización:
Laboratorio Tecnofarma S.A., cuentan con una serie de actividades las
cuales les permiten entregar productos con un excelente servicio al cuerpo
médico, esta iniciativa han sido constante durante muchos años.
Lugares de venta y/o compra (Países)
El laboratorio tiene filiales en todo Latinoamérica, EEUU, EUROPA y ASIA.
Desde estos países es donde importan todos los fármacos que están
disponibles para la venta en los puntos finales que son las farmacias, clínicas
y hospitales.
Formas de venta y/o compra de los productos y servicios
Las formas de venta de los fármacos son a través de las farmacias, clínicas
y hospitales. La modalidad de entrega es por una empresa que le proporciona
el servicio de logística para realizar las entregas de formas eficientes, este
servicio se realiza con esta modalidad por tratarse de medicamentos que
requieren temperaturas normalizadas para su efecto terapéutico.
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Alternativas de venta y /o compra
Por tratarse de una filial la compañía las compras se realizan solo a las
filiales que corresponden al corporativo. Y las ventas son realizadas a
cualquier entidad que cumpla con las normativas exigidas por ministerio de
salud y el I.S.P. (Instituto de Salud Pública).
Las promociones médicas es otra alternativa que sirve para difusión de
todos los medicamentos ante el cuerpo médico. Entregando inicios de
tratamiento (muestras médicas) y estudios científicos si es necesarios.
La participación a congresos nacionales e internacionales, son la forma de
tener una forma de marketing masivo pero siempre resguardando las
normativas dentro y fuera de la compañía.
l) Planificación de corto y mediano plazo:
En la planificación de corto y mediano plazo, la compañía busca potenciar
nuevas unidades de negocio en los mercados oncológicos y hormonales.
Estos dos grandes mercados son muy atractivos por la industria farmacéutica,
a la vez también se necesita una gran experiencia para poder sostener en el
largo plazo.
Para poder tener esta planificación en el corto y mediano plazo,hay que
tener una modalidad de capacitación en diferentes departamentos de la
compañía. Ya que son las personas las que le dan el empuje de crecimiento.
III.- ACTIVIDADES REALIZADAS
a) Análisis de puesto, ocupaciones y tareas principales desempeñadas:
La práctica profesional se realiza en el “Gerencia Comercial”, responsable
directamente al Gerente de Distrito de las diferentes funciones que se
solicitan.
Las funciones desempeñadas corresponden al cargo de “Representante de
Unidad de Negocio (RUN)” cumpliendo con las siguientes tareas:
Gestión de Productos farmacéuticos
En esta actividad es el laboratorio quien tiene seleccionado un universo de
profesionales de la salud e instituciones privadas como clínicas, hospitales o
farmacias para realizar gestiones de productos farmacéuticos.
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Los productos que se tienen a cargo es un número de 18, sin embargo los
más importantes son Dinaflex Duo forte, Bladuril y Idena. Estos productos
tienen amplios nichos de mercados y son transversales con todas las
especialidades médicas.
Para dar detalles de estos productos es importante mencionar algunos
aspectos de marketing mezclado con medicina. El detalle de los productos
son:
Dinaflex Duo Forte
Es un producto que está orientado para la artrosis, que es una enfermedad
producida por el desgaste de los cartílagos y que tiene componentes que
sirven para mejorar la calidad de vida de los pacientes. Se sabe que la venta
en unidades y valores de este tipo de productos es grande por ser de uso
crónico y masivo.
Estudios científicos hablan que la patología de Artrosis en Chile tiene una
mayor incidencia en mujeres sobre 55 años son mujeres, siendo un mercado
favorable para este tipo de productos. Las especialidades más a fines a este
tipo de producto son reumatología y traumatología.
Este producto es muy importante para la compañía y en la actualidad es el
producto que más unidades y valores vende. Es el líder frente a sus
competencias y se emplea gran tiempo en la gestión.
En el hospital San Borja se realizó una gestión muy importante que consto
de logran un beneficio hacia el paciente que por la compra de una unidad el
laboratorio le hacía entrega de la segunda unidad totalmente gratis.
Bladuril
Es un producto orientado en la sintomatología de infecciones urinarias
teniendo como resultado la disminución del dolor y ardor en los pacientes. Se
conoce que estos síntomas afectan a mujeres y a hombre, pero es mucho
más acentuada en mujeres en edad reproductiva. Las especialidades que van
orientadas las gestiones son ginecología y urología por tratarse que ellos son
los que reciben un número más alto de pacientes con este tipo de
sintomatología.
Las principales gestiones que se hicieron con este producto son de
participar en reuniones clínicas en el Hospital San Borja Arriagan donde se
contacta con el Jefe de Servicio de Ginecología para entregar los beneficios
del producto que posteriormente se realice la gestión a través del
Departamento de Compra.
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Las ventajas de Bladuril es que único en el mercado farmacéutico,
Tecnofarma es el dueño de la licencia Recordati de Origen Italiana por más de
25 años y es el líder indiscutible de la clase farmacéutica y la marca está
posicionada N° 3 del ranking del laboratorio.
La venta de Bladuril es más fácil que otros productos de la compañía y esto
se debe a que la marca está posicionada por muchos años y con buenos
resultados en los pacientes.
Idena
Es un producto orientado para pacientes con osteoporosis, la necesidad de
tener este producto es porque se estima que 1 de 3 mujeres y 1 de 12
hombres de más de 50 años sufren de osteoporosis. Y es responsable de
millones de fracturas anualmente, en muchas de las cuales se involucran las
vértebras y cadera.
La gestión más importante fue realizada en Fundación Isapre Banco
Estado, otorgando densitometrías gratuitamente a todos los pacientes
mayores de 40 años que trabajaban en el Banco Estado en la región
metropolitana. Este proceso que se pudó lograr con la ayuda de un número
importante de médicos que cerraban la gestión con la receta para aquellos
pacientes que tenían el grado de osteoporosis llevándose un primer
tratamiento gratis.
Otra gran participación con Idena fue en el Ministerio de Obras Públicas,
donde también se realizaron gestiones densitometría para todos los
funcionarios mayores de 40 años, entregando el primer tratamiento gratis
Este puesto de trabajo está orientado para realizar gestiones y el gran
porcentaje de tiempo se le otorgaba a trabajo en terreno. Siendo los
conectores entre el laboratorio y los clientes.
Análisis de mercado farmacéutico
La tarea de análisis de mercado es fundamental para llevar de buena forma
una táctica y planificación de la estrategia. La compañía consta con
información de bases de datos de una auditora externa I.M.S. Medical
Statistics Health (Estadística Médica Salud) que cada mes entrega la
información actualizada del movimiento de la industria farmacéutica y todos
sus competidores. Esta herramienta es de gran importancia para mejorar el
foco de segmento donde van aplicadas las estrategias.
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Segmentación y análisis de mercado
El mercado farmacéutico está compuesto por varios agentes que participan
en él, sin embargo los que son de relevancia para este puesto son los de
profesionales de la salud (médicos) y farmacias.
Es aquí donde el manejo de las bases de datos nos da información
detallada del mercado y tener mensajes comunicacionales para diferentes
mercados. La segmentación y análisis es crucial para hacer foco en los
mejores segmentos que están relacionados los productos importantes, con
esto direccional de buena forma los recursos que siempre son escasos.
La herramienta de segmentación que tiene mayor utilidad es la Ley de
Pareto, donde habla que por regla 20% de los clientes nos dan el 80% de la
rentabilidad.
Esta segmentación y análisis se lleva al terreno con médicos de todas las
especialidades y farmacias para orientar mejor la comunicación estratégica.
Promoción con cartera de clientes
La cartera de clientes la administra los Gerentes de Distritos con los
Representantes de Unidad de Negocio. Juntos seleccionan las especialidades
médicas donde van orientados los productos. Con el objetivo de tener una
relación cercana para que estos utilicen nuestros fármacos y tengan su
experiencia clínica.
Esta tarea es a base de presupuesto mensuales, teniendo gran importancia
la efectividad y perseverancia de los objetivos planteado mes a mes.
b).- Principales funciones desempeñadas durante el desarrollo de la práctica:
De estudio
Las funciones relacionadas a este punto fueron de recibir capacitación sobre
los productos. Cada producto tiene una ficha técnica que tiene ser aprendida
antes de realizar trabajo en terreno, la ficha técnica de cada producto contiene
los estudios científicos como respaldo ante cualquier duda y respaldo para
temas comunicacionales
Otro punto importante fue participación en congresos nacionales donde se
hacen actualizaciones del mercado farmacéutico.
De planificación
Con respecto a la planificación podemos mencionar que los tiempos son de
gran relevancia para la entrega de los medicamentos y agendar reuniones con
médicos y químicos.
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Para poder llevar una planificación más detallada es que realizar las
agendas con los clientes. A los clientes son visitados con una frecuencia al
mes y al 20% más importantes tiene una revisita. Esto visita tiene que tener
una frecuencia-secuencia.
De asesoría
Entendiendo este concepto como colaboración y aporte es importante
mencionar que dadas las condiciones y los nuevos desafíos, fue fundamental
colaborar con responsabilidad, eficacia, rapidez, tener soluciones y la mejor
disposición ante los eventuales desafíos y responsabilidades dadas.
De ejecución
Desde el punto de vista de la tarea de ejecución, la compañía utiliza un
software que se llama FOCUS, herramienta que es necesario para el manejo
del sistema de trabajo.
Este sistema es la principal fuente de información que consta la compañía,
de esta forma todos los departamentos estén alineados con la información
actualizada y es por esto la gran importancia de saber ejecutarlo y
actualizarlo todos los días.
La ejecución de las estrategias debe ser alineada con los Representantes
de Unidades de Negocio y es preciso tener la ejecución de las estrategias de
corto y mediano plazo. Con este proceso de gran importancia le da un gran
valor al trabajo en equipo.
De control
Controlar las ventas semanalmente, para poder llegar a los presupuestos
mensuales. La compañía tiene programas de información en línea que nos
dan las estadísticas de las ventas en farmacias e instituciones. Este sistema
es que monitorearlo todos los días y semanalmente es que realizar un
informe.
Controlar las visitas a los clientes. Para la compañía la Gerencia Comercial
es la que tiene mayor relevancia y es aquí donde toma importancia el control
de los clientes. El sistema FOCUS es la forma de control y toma de decisiones
sobre las farmacias, hospitales y médicos. Controlando los ingresos y egresos
de clientes al sistema FOCUS. La plataforma de clientes es muy variable y
flexible, se mueve de acuerdo al mercado.
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c).-Tiempo destinado en el desempeño de las funciones:
De acuerdo a este ítem debemos establecer que las funciones deben
cumplirse por etapas, ya que un resultado conlleva a otro y es un efecto en
cadena.
La primera de las funciones es el análisis de mercado farmacéutico, el
tiempo que toma llevar esta función tiene una inversión de tiempo de 15%
durantes el mes, este tiempo es destinado a reunirse con los demás
representantes de compañía para hacer una análisis global de la industria
farmacéutica y con esta visión se procede a la segunda función
La segunda función una vez que ya tenemos esta información filtrada se
procede a la segmentación y análisis del mercado esta función conlleva un
15% del tiempo durante el mes, esta información se extrae de una información
acabada de las ventas en unidades de valores y unidades, con sus
estadísticas del desempeño que se tiene en la zona a cargo.
La tercera función corresponde a la gestión de productos farmacéuticos
que tiene una inversión de tiempo de 15% durante el mes, corresponde a
estar capacitado con los productos a cargo y obtener nuevas oportunidades
de nichos de negocio.
La cuarta función corresponde a la promoción de los productos
farmacéutico siendo la función más importante con una inversión de tiempo
del 55% al mes. Función que está directamente relacionada con los clientes
potenciales, me refiero a las farmacias, médicos, clínicas y hospitales.
Paralelamente a estas actividades que son por orden de prioridad se debe
dar apoyo a las labores documentales las cuales consisten muchas veces en:
Entregar fichas técnicas a los clientes, esto por normativas de las
instituciones.
Enviar instrucciones a los gerentes de distritos de la generación de la
venta.
Revisión de documentación realizada por gerencia comercial y gerencia de
venta
Gestionar reuniones con nuevos clientes.
Enviar órdenes de compra.
Solicitar modificaciones de nuevos clientes
Entregar reportes acerca de los gastos de gestiones
Interactuar entre la compañía y los clientes.
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IV. ANALISIS ESPECÍFICO DE LA PRÁCTICA PROFESIONAL
a) Objetivos de las Funciones desempeñadas durante el desarrollo de la
práctica profesional:
Maximizar la información obtenida de las bases de datos para realizar los
análisis de mercado de la manera optima
Realizar una gestión de visita que permita entregarle al cliente la máxima
información de los productos y tener una buena relación.
Mejorar el conocimiento de estatus de los clientes y compañía a través de
calidad de información relacionada, obteniendo retroalimentación de la
acciones de venta
Mantener información al día de gestión de la venta con el objetivo de no
incurrir en bajos rendimientos de los presupuestos.
Asegurar que los productos sea entregada de manera oportuna y sin fallas.
Mantener retroalimentación de información con toda la cadena del proceso
de venta (gerencia comercial/gerencia técnica).
Confirmar cancelación de los productos pendiente que se le venden a los
clientes.
Controlar que todos los productos se liberen de forma adecuada a los
clientes en el tiempo y calidad.
Mantener todos las ventas en constante control con el fin de que cuando
llegue el cierre de mes las metas sean complicas.
Controlar y evaluar las gestiones de apoyo a congresos nacionales e
internacionales.
Mantener una comunicación constante y fluida con los clientes.
Recuperar rigurosamente las inversiones hechas con los clientes.
Controlar y coordinar que todo el proceso con los clientes se manejen de la
manera adecuada con el fin de evitar multas o infracciones.
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b) Aspectos relacionales de las actividades desempeñadas:
El cumplimiento de las distintas tareas desempeñadas está relacionado
directamente con los sistemas computacionales, personas y documentación.
El trabajo se realizó en equipo conformado por el Gerencia Comercial.
El sistema computacional es el soporte y base para manejar la información
correcta y adecuada, por tanto, la calificación esta directamente enfocado con
sistemas de base de datos interno de la compañía FOCUS, el cual entrega
información a cerca de las estadísticas de los porcentajes de visitas que se
tienen con los clientes y mercado. Entregando información del crecimiento
acumulado, en el período trimestral, mensual y segmentos.
c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas para la realización de
las tareas desempeñadas:
Las herramientas de conocimientos relativos al desarrollo de la practica
profesional han sido de tipo técnico en Gestión Comercial, Marketing,
aspectos comunicacionales, conocimientos de herramientas computacionales,
tales como; Excel, Word y Office en general a demás la buena manejo de
Internet.
El mayor problema desde el comienzo fue el manejo del inglés debido a la
constante capacitación en el área y aunque con el tiempo se vuelve más
manejable aun es un punto importante en el cual es necesario reforzar mas
adelante para lograr, obtener un Ingles mas fluido y tener oportunidades de
ascenso. Otro punto más generalizado es aprender el funcionamiento de la
Gerencia de Unidad de Negocios y las tareas a desempeñar para estar
actualizado sobre el movimiento que va tomando el mercado y cada vez se
vuelve más segmentado y competitiva.
Una carencia que se tuvo al comienzo de la practica fue los aspectos
comunicacionales y Técnicas de Ventas. Que son esenciales para tener un
buena relación con los clientes para cambiar se realizo una capacitación de
técnicas de Ventas con la colaboración de los colegas de trabajo.
Por ultimo cabe señalar que la teoría entrega todos los conocimientos y
bases pero no son reglas que se apliquen en la práctica, estas muchas veces
varían en terreno
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V.- CONCLUSIONES
El desarrollo de la práctica profesional es sin lugar a dudas una etapa
fundamental en el aprendizaje de cada individuo. La teoría
indispensablemente debe ir de la mano de este proceso ya que es el que
permite mostrarse como profesional y da término a base sólida que entrega la
Universidad.
Estar dispuesto y atento en todo lo que se hace es muy bien valorado por
quienes más tarde pueden convertirse en sus propios compañeros de trabajo.
El apoyo que ellos entregan ayuda a que uno como alumno pueda sentirse
valorado.
Sin lugar a dudas es una experiencia única a la cual debe sacarse el mayor
provecho en todo lo que se pueda, especialmente al tiempo y al conocimiento
que puede entregar los compañeros de labor con su experiencia.
Por último sólo queda dar las gracias a los especialistas que se dieron el
tiempo de explicar y aclarar las etapas de cada operación; a la Universidad y a
los profesores por los conocimientos que entregan y que ayudan a
desarrollarse en una organización. Y a la Empresa Tecnofarma por darme la
oportunidad de aprender y desarrollar mi práctica.
PRACTICA PROFESIONAL 21
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANA FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
VI.-NETGRAFIA
http://www.asilfa.cl/
http://www.cifchile.cl/
http://www.inapi.cl/
http://www.tecnofarma.cl/
http://web.sofofa.cl/
PRACTICA PROFESIONAL 22
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