2
O que é a venda direta? É a comercialização de bens
e serviços que os revendedores autônomos promovem direta e pessoalmente
aos consumidores, em suas residências, locais de trabalho ou em outros locais
que não sejam estabelecimentos comerciais. Sua principal característica
é o relacionamento pessoal.
Revendedor É o profissional que participa do sistema
de distribuição de uma empresa de venda direta. Pode ser um
profissional autônomo, um agente ou representante comercial
independente. Em nenhum caso, porém, existe vínculo
empregatício entre o revendedor e as empresas associadas.
Perfil do revendedor brasileiro São donas de casa,
estudantes, aposentados, que utilizam as vendas diretas para complementar
renda. Mas, cada vez mais, há casos de profissionais liberais, entre outros,
que revendem produtos para complementar renda. Há, ainda, muitos
empreendedores que se dedicam em tempo integral à atividade de Venda Direta.
Vantagens Um dos principais benefícios do segmento
de vendas diretas é a possibilidade de administração do tempo, pois
se pode revender os produtos nas horas vagas e nos finais de semana.
Os que exercem a atividade de revendedores em tempo integral
determinam os horários e dias de atuação conforme sua conveniência.
Profissionalização do setor As empresas associadas
à ABEVD têm investido na formação e capacitação dos revendedores autônomos,
o que contribui para o aprimoramento. Além disso, a própria associação promove
seminários e ciclos de palestras para aqueles que já atuam ou que pretendem
atuar no segmento. Mais do que revender, é necessário conhecer os benefícios
dos produtos para oferecê-los de acordo com o perfil dos clientes. Assim, eles
agem como verdadeiros consultores.
2
3
Modelo de venda diretaHá formas diferentes de as empresas atingirem o consumidor final e que determinam o perfil das equipes de venda e a relação que estabelecerão com os clientes. E também ditam o tipo de treinamento e a orientação dos materiais de comunicação da empresa. No Brasil, há um modelo de Venda Direta:
Venda por Relacionamento Modelo por excelência adotado pelas associadas da ABEVD, que segue uma tendênciamundial do setor. São revendedores autônomos capacitados para entender os benefícios,vantagens e diferenciais dos bens e serviços, a fim de estabelecer vínculos de confiança na recomendação de produtos a seus clientes. É o modelo mais indicado para empresascujos produtos demandem mudanças de hábito dos consumidores, tenham posicionamento de preço premium ou dependam de forte argumentação na indicação de uso.
Atualmente, as vendas diretas são praticadas, prioritariamente, em dois ambientes distintos: no domicílio das pessoas e nos locais de trabalho.
Submodelos de Venda DiretaParty PlanPromove a interação entre consumidores, potenciais clientes e revendedores autônomosdiretamente com os produtos, em reuniões de demonstração informais realizadas nas casas de “anfitriões”. Foi amplamente utilizado para promover vendas de utensílios domésticos no início da venda direta, mas volta a ser utilizado pelas empresas associadas à ABEVD, já que fomenta o relacionamento pessoal.
Comércio eletrônicoPor meio da internet, o comprador pode conhecer os produtos mas, no geral, os sites das empresas indicam um revendedor para a entrega do pedido. É, portanto, uma ferramenta de apoio às vendas.
O que não é Venda DiretaPorta-a-PortaComo diz o nome, o revendedor vai de porta em porta nas residências dos compradores e não requer a relação constante do revendedor autônomo com o consumidor.
Venda à distância
São aquelas realizadas sem o contato pessoal com o consumidor. Não existe relacionamento.
VendaDireta Características do Negócio
4
VendaDireta Características do Negócio
Componentes da Rede de Varejo Não-física (fora do ambiente físico)
Remuneração nas vendas diretasSão formas de obtenção de ganho pelos revendedores. Existem dois modelos, ambos vantajosos, e as empresas associadas que optam pelo que melhor se adapta às suas estratégias.
Em ambos os casos, a empresa associada emite nota fiscal ao revendedor e os impostos são recolhidos pelo regime de substituição tributária, o que permite a antecipação do imposto aos estados antes mesmo da revenda do produto ao consumidor final.
São eles:
Margem de lucratividade por comercialização de produto (em torno de 30%), no qual o revendedor tem total autonomia para praticar a margem de lucro.
Regime de bônus ou de comissão no qual as pessoas trabalham com contratos e recebem pelas vendas de outros revendedores.
Modelos de compensaçãoMononívelO revendedor autônomo compra da empresa e revende para o cliente ganhandoa margem de revenda.
BinívelÉ um sistema de distribuidores, onde o revendedor compra da empresa e revendepara o cliente ganhando a margem de revenda. Adicionalmente, o revendedor indicadiretamente outras pessoas e ganha uma porcentagem nas vendas realizadas por elas.
Multinível (ou marketing de rede)O revendedor compra da empresa e revende para o cliente ganhando a margemde revenda. Adicionalmente, indica pessoas que podem, por sua vez, indicar outraspessoas e assim, sucessivamente, formando uma rede de vendas. O revendedorganha uma porcentagem nas vendas realizadas por todas as pessoas indicadaspor ele, direta ou indiretamente, em diversos níveis de sua rede.
Importante
Sistema multinível não é pirâmide. A venda direta é legítima e lícita. A pirâmide é um esquema ilegal que lesa revendedores e não gera renda ou riqueza para a sociedade e para os consumidores.
Có digo de ética e conduta
Existe para promover a ética entre as relações da ABEVD com suas associadas, destas com os revendedores e destes com os consumidores.
A associação publica um Código de Conduta que segue o modelo da WorldFederation of Direct Selling Associations, WFDSA, à qual é filiada.
O Código destina-se à proteção dos consumidores, à promoção de concorrência leal dentro do regime da livre iniciativa e à melhoria das relações na venda direta.
VendaDireta Características do Negócio
5
VendaDireta Principais Indicadores
Volume de negócios do setor de Vendas Diretas:Em 2010: R$ 26,0 bilhões (Crescimento de 17,2%)
Em 2009: R$ 21,8 bilhões(Crescimento de 18,4%)
Crescimento do setor nos últimos dez anos: Média de 17,5%
Volume de negócios2000 a 2010 (em R$ bilhões)
Fonte: ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Fonte: ABEVD, 2005
Categorias de produtos comercializados pelas vendas diretas e representatividade
Cuidados pessoais (88%)
Serviços e outros (1%)
Suplementos nutricionais (6%)
Cuidados do lar (5%)
66
11.5% 17.0% 18.0% 27.5% 20.4% 17.9% 11.7% 14.1% 18.4%
5.35.9, 6.9
8.110.4 12.4
14.5
16.2
18.5
21.8
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
17.2%
26.0
2010
Fonte: ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
5.5% 2.5% 0.7% 21.2% 11.6% 12% 11.8% 11.3% 10.0%
758 799816
823
997 1,1001,200
1,389
1,500
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1,700
2009
9.8%
1,900
2010
7
Volume de itens comercializados:Em 2010: 1,9 bilhões de unidades(9,8% maior em relação a 2009)
Em 2009: 1,7 bilhões de unidades(10,0% maior em relação a 2008)
Itens comercializados2000 a 2010 (em milhões)
VendaDireta Principais Indicadores
Canal de vendasEm 2010: 2,7 milhões de revendedores ativos(12,2% maior em relação a 2009)
Em 2009: 2,3 milhões de revendedores ativos(17,7% maior em relação a 2008)
Segundo dados do IBGE, temos 67,6 milhões de domicílios,
1,9 bilhão de produtos comercializados, 28 produtos por domicílio
0% 9% 0% 25% 0% 6.6% 17.8% 7.2%
1.1 1.11.2 1.2
1.5 1.51.6
1.8
2.0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
17.7%
2.3
2009
12.2%
2.7
2010
Crescimento do canal de vendas2000 a 2010 (em milhões)
Fonte: ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
8
0 10 20 30 40
0%
33%
21%
22%
9%
7%
5%
4%
0 hora
1 a 4 horas
5 a 9 horas
10 a 14 horas
15 a 19 horas
20 a 29 horas
30 a 40 horas
Mais de 40 horas
Fonte:Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005
Motivos para se Tornar um Representante de Venda Direta(Múltipla Escolha Permitida)
0 10 20 30 40
46%
45%
42%
33%
27%
27%
22%
13%
9%
9%
50
Tornar-me independente
Obter uma fonte de renda adicional
Ter o meu próprio negócio
Comprar produtos para uso próprio
Aprender algo novo
Conhecer novas pessoas
Ter uma renda superior
Ter mais flexibilidade
Obter renda para uma compra específica
Outros motivos
Fonte: Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005
VendaDireta Principais Indicadores
Tempo Dedicado à Venda Direta (semanalmente)
9
0 10 20 30 40
39%
29%
23%
6%
3%
Muito satisfeito(a)
Um pouco satisfeito(a)
Nem satisfeito(a) nem insatisfeito(a)
Um pouco insatisfeito(a)
Totalmente insatisfeito(a)
0 20 40 60 80
73%
45%
39%
35%
26%
16%
15%
Dinheiro para gastos diários
Educação
Desenvolvimento pessoal
Melhoria da qualidade de vida
Nova casa/melhoria do lar
Economia
Telecomunicações e TI
Carro
Feriados e férias
9%
5%
Benefícios Financeiros de Ser um Representante de Venda Direta(Múltipla Escolha Permitida)
Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005
VendaDireta Principais Indicadores
Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005
Satisfação dos Representantes de Venda Direta
10
1º EUA
2ºIndonésia
3ºTaiwan
4ºTailândia
5º Malásia
7º Coréia
6º Rússia
8º Japão
9º Índia10º
Brasil
15.1
00
6.08
9
4.11
1
5.40
0
4.00
0
3.08
94.41
3
2.70
0
2.02
8
1.92
0
VendaDireta Principais Indicadores
Fonte: WFDSA - Base: Jan/2010
1º EUA
2ºJapão
3ºBrasil
4ºCoréia
5º Alemanha
7º Reuino Unido
6º México
8º Itália
9º Rússia
10º França
29.6
00
22.8
40
10.1
00
7.00
08.86
5
3.56
4
4.40
0
3.36
8
2.86
6
2.40
0
Mercado mundial Venda diretaVolume em US$ milhões
Mercado mundial Revendedores ativosNúmero em milhares
Fonte: WFDSA - Base: Jan/2010
11
Mercado mundial Higiene pessoal, perfumaria e cosméticosPreço ao consumidor (em US$ bilhões)
2009 Crescimento (%) Participação (%)
Mundo 350,3 -2,1 –
1 Estados Unidos 58,9 -1,3 16,82 Japão 39,9 6,6 11,43 Brasil 28,4 3,2 8,14 China 20,8 10,4 5,95 Alemanha 17,4 -4,2 5,06 16,3 -6,8 4,77 Reino Unido 15,0 -13,2 4,38 Itália 12,5 -5,4 3,69 Espanha 10,7 -17,7 3,1
10 Rússia 10,4 -9,2 3,0
Top 10 230,37 -1,6 65,8
França
VendaDireta Principais Indicadores
Venda Direta
Mercado brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e CosméticosFatias de participação Franquia, Varejo tradicional e Vendas Diretas
2003 2004 2005 2006 2008
Varejo Tradicional
Franquia
4,0 4,2 4,2
23,323,8
27,7
72,7
72,0 69,3
26,4
4,3
68,1
Fonte: Abihpec – Base: 2010
3,7
27,6
68,7
4,8
29,2
65,9
2007
63,83
30,66
5,51
2009
65,20
28,57
6,23
2010
12
Associados da ABEVD*Total: 44 empresas
Empresas de vendas diretas:AFTB | Amway | Avon | Belcorp | Cellcred | Dokmos Life | Embarque Nessa/WOW |FM Group Brasil | Herbalife | Hermes | Hinode | Inspiração | Jafra | Jequiti | Mary Kay | Monavie |Natura | Perfam | Photon do Brasil | Pierre Alexander | Polishop | Racco Cosméticos |Tiens do Brasil | Torres Confecções | Tupperware |
Sócios consultores:Arruda Pires Consultoria Jurídica | Bento, Feijó & Zardo Advogados | DirectBiz Consultants |Freitas Bueno Advogados | Leite, Tosto e Barros Advogados | Lopes Pinto, Nagasse e SerafinoAdvogados | Loyalty Marketing | M&BA Marketing Business | MMC&Zarif Advogados | Rodante& Scharlack Advogados | Syntec Marketing Experience |
Sócios fornecedores:BP Diagramação Visual | B4 Eventos | Cantatur Viagens e Turismo | DineroMail | Gera Gestão de Modelos Comerciais | Integration | Inventive Consultoria em Gestão Empresarial |PCI Integrated Management Services |
(*) Consulte a relação de empresas atualizada no site da ABEVD
Mais informações sobre a ABEVD e o setor de vendas diretas
Site e telefone da ABEVD: www.abevd.org.br | (11) 5042 0587
Revista Valor Setorial - Vendas Diretas (à disposição/contatar ABEVD)
Estudo de contribuição sócio-econômica (à disposição/contatar ABEVD)
Livro Pode Entrar, a Casa é Sua (à disposição para venda/contatar ABEVD)
Assessoria de Imprensa:
Ketchum Estratégia: Tel/PABX: (11) 5090-8900
Atendimento:
Thiago Pugliesi: (11) 5090-8963 | e-mail: [email protected]
VendaDireta Principais Indicadores
Abril/2011
Top Related