IL MARKETING PER IL B2B TRAMITE I SOCIAL MEDIA
29 gennaio 2014
Rel. Leonardo Bellini
AGENDA
• Come utilizzare al meglio i canali social per il B2b
• Blogging
• Esempi e applicazioni
• Casi internazionali e italiani
BLOGGING PER IL B2BGenerare lead qualificati
Marketing Sales Funnel
Blog e Lead Generation
Un blog attrae traffico organico e genera coinvolgimento con l’audience
Tuttavia, obiettivo primario del blogging è generare nuovi lead:• Aggiungi call to action• Aggiungi link a landing page verso Ebook, iscrizione a
webinar o newsletter, o materiale aggiuntivo
Monitora il tasso di conversione dei lead
Content MarketingIdentifica e produci contenuti capaci di attirare prospect e avviare una relazioneAlcune idee:• Ebooks• Newsletter• How to• Webinar• Infografiche• Video
Usa Web Analytics per capire quale formatoe quale argomento attrae e converte maggiormentei tuoi visitatori
Modulo di contatto
Ebook, White papers, Templates
Strumenti per generare lead
Aggiungi notifiche social al tuo Blog
Dai la possibilità di leggere e ricevere i tuoiPost via email o tramite feed RSS
Un quadro di riferimento per il tuo Corporate Blog
Strategia epianificazione
Configurazione eavviamento
Gestione epromozione
Misurazionedelle prestazioni
Case Study: Lynden LogisticsLynden è un’azienda di trasporti e logistica che opera in Alaska
ha fatto leva su blogging, SEO e landing page. Ha avviato un proprio
Blog nel 2008 e una pagina Facebook
Lynden ha incrementato del 270% le richieste di preventivi usando Social media e inbound marketing.
SOCIAL MEDIA B2B CON LINKEDINGenerare lead qualificati
LINKEDIN STATS
4,5 MILIONI DI UTENTI REGISTRATI IN ITALIA
LinkedIn, La piattaforma social per il B2B
LinkedIn genera lead 3x di Facebook e Twitter
Principali ostacoli all’adozione
Il 70% dei B2B marketer intervistati citano la mancanza di risorse:
1. Difficoltà nel definire e misurare metriche e KPI: 57%
2. Scarsa conoscenza dei social media: 44%3. Resistenza del management: 22%
2 ragioni per creare un Company Profile
1. Company reach: è possibile che già molti dipendenti della vs azienda abbiano un profilo su LinkedIn; ogni persona che consulta ciascun profilo può cliccare sul nome dell’azienda e navigare nella pagina aziendale
Ogni dipendente può promuovere e incrementare la visibilità della propria azienda
2 ragioni per creare un Company Profile
2. Product awareness:La pagina aziendale permette di aggiungere e di parlare dei propri prodotti specifici; potete descrivere i vostri prodotti e vedere a quanti amici piace la pagina; è possibile vedere quante delle loro connessioni raccomandano la pagina
5 passi per la tua Company Page
1. Includi informazioni di base2. Posta delle offerte di lavoro3. Includi Prodotti4. Promuovi5. Misura ogni aspetto
1. Crea una LinkedIn Company PageVai su: www.linkedin.com/company/add/show
Includi le info di base: clicca sul tab «AdminTools», edita il profilo aziendale
2. Posta offerte di lavoro
Clicca sul tab «Careers» e posta offerte di lavoro per la tua azienda.Questa opportunità è complementare alla creazione di annunci di lavoronei gruppi o sotto forma di advertising a pagamento.
Posta offerte di lavoro
3. Compila la pagina «Products & Services»
Inserisci il settore di attività,Descrivi i tuoi prodotti e serviziElenca le caratteristicheInserisci un Disclaimer
3. Completa la pagina Prodotti & Servizi
Clicca su «Admin tools» per aggiungere o promuovereI tuoi prodotti e servizi
4. Promuovi la tua Company PageTorna alla sezione iniziale
«Overview» e clicca di nuovo su «Admin tools»
Puoi creare una campagna per promuovere la tua azienda in 4 passi
5. Misura con LinkedIn Analytics
Visualizza il n° di page view e visitatori unici sulla tua pagina, per ogniSingolo tab. LinkedIn misura anche i click ricevuti dai tuoi Prodotti e il N°dei Follower
5. Misura ogni aspetto
Tasso di crescita dei follower e la % delle visite dei membri per area:Può essere utile per comprendere la tua target audience su LinkedIn(settore, funzione, azienda)
5. Misura ogni aspetto
% delle visite dei membri per settore, funzione, azienda;Può essere utile per comprendere la tua target audience su LinkedIn
Migliorare l’engagement con gli Status Update
Come attivare i Company Status Update:1. Vai sulla Company Profile, clicca su Admin
Tools e abilita solo gli utenti designati come Amministratore
Condividi un post Una volta che hai selezionato un Amministratore
ti appare questa schermata:
Puoi ora inserire i tuoi Aggiornamenti aziendali, così come inserire links
LEAD GENERATION CON LINKEDIN6 modalità per creare nuovi contatti qualificati
Fare lead generation con LinkedIn
2 approcci:
1. Fornire ai Prospect le informazioni sulla tua azienda direttamente su LinkedIn
2. Avviare una conversazione su LinkedIn ma poi dirottare il Prospect su una landing page del tuo sito web
Usare LinkedIn per lead generation
4 modalità:
1. LinkedIn Groups2. LinkedIn People3. LinkedIn Direct Ads4. LinkedIn Mobile
1. LinkedIn Groups
• Usa il motore di ricerca per trovare i gruppi professionali
• Iscriviti anche a gruppi al di fuori della tuo settore specifico
• Comincia a lanciare e a partecipare alle discussioni
Ricerca Gruppi su LinkedIn
Ricerca per parola chiave
Gruppo dedicato alla Illuminotecnica
Analizza l’andamento del Gruppo
Da novembre 2011, LinkedIn ha introdotto gli Analytics per i Gruppi.È possibile visualizzare:
- Demographics- Tasso di crescita- Livello di attività, interazione
Statistiche Gruppi su LinkedIn
LinkedIn Analytics per Gruppi
Demographics
Growth
2.LinkedIn People
Molto utile per figure commercialiCerca per “azienda”, filtra per
LocationTipologiaDimensioneRelazioneN° dei follower
Ricerca Avanzata
3. Campagna inserzioni su LinkedIn
Puoi creare inserzioni per veicolare prospect verso:• La tua landing page• Il tuo Gruppo su LinkedIn• Un’altra destinazione
• Gli annunci funzionano secondo una logica pay-per-click;
• puoi fissare un Costo per click massimo per il tuo annuncio
4. LinkedIn Mobile
LinkedIn ha sviluppato un’App Mobile (per iPhone, Android, Blackberry)
Durante un evento permette di scambiare i propri contatti professionali con un’altra persona via Bluetooth
SOCIAL MEDIA B2B CON TWITTER
Comparazione utenti Facebook-Twitter
Penetrazione Twitter nel mondo
E l’Italia? E’ al 16° posto mondiale per tasso di penetrazione,
con circa il 5% del totale.
Top 20 paesi su Twitter
gli italiani iscritti risultano essere 4,1 milioni (22° posto nel genn.2012), mentre a gennaio 2011 erano 1,7 milioni. Tra settembre e novembre 2011 il 48% (1,97 milioni) si sarebbe connesso, ma solo il 25% (1,03 milioni) avrebbe postato almeno un tweet.
Come le aziende B2B usano Twitter?
• 43% sono Dilettanti (<250 followers)• 18% sono attrazioni di nicchia (250 – 500)• 20% sono stelle nascenti (500 – 2,000)• 12% sono Personalità di seconda fila (2,000 –
7,500)• 7% (una elite) sono Personalità di prima fila
(>7,500)
[Sondaggio Circle-research, 2012]
Indici di qualità per Aziende B2B
Qual è un buon punteggio per un’azienda B2B?Consideriamo il Klout Score:
• Sopra 40 -> Outperformer• Sopra 50 -> sei entro il top 25%• Sopra 50 -> sei nel top 10%
[Analisi sui account Twitter dei top 2000 B2B Brands UK]
Fonte: Centre for Brand Analysis
Twitter è la 2° piattaforma tra i SN
Social media marketing report, 2013
$
TWITTER PER IL B2b
Obiettivi:• Sviluppare e promuovere il proprio brand• Interagire con la customer base• Creare buzz attorno a prossimi eventi• Aiutare impiegati avvicinandoli al pubblico• Promuovere altri contenuti (webinar, post, etc)• Sviluppare relazioni dirette con blogger e
giornalisti• Generare lead per il tuo business
Incontrare nuovi prospect e clienti come può accadere ad una occasione dinetworking
5 benefici per Twitter B2B
1. SEO2. Content generation engine3. Research Tool4. Word of mouth5. Public relations
Anche se si scopre che i nostri prospect o clienti non sono su Twitter..
1. Benefici per il SEO
Tweet suo tuo account Twitter aumentano visibilità anche sui motori di ricerca
Social Search
2. Content Generation Engine
• Fornire aggiornamenti e contenuti su temi specifici
• Si può creare un widget e pubblicare uno stream sul nostro sito di argomenti specifici in real –time
• Anche se nessuno ti sta seguendo.
f
Creare un widget online
3. Fare ricerca con TwitterCreo stream basate su parole chiave inerenti il mio settore di riferimento
ricerca passiva: ascoltare i tweet correlati al proprio settore di business; ricerca attiva: fare domande specifiche e registrare le risposte
4. Generare Passa-parola
il passa –parola su Twitter (retweet) esce fuori anche dalla Piattaforma.
Scania Group ha costruito più di 5000 follower twittando sul tema della riduzione del consumo di carburante
5. Public Relations
le aziende su Twitter che condividono contenuti forniscono contributi di valore e dimostrano un’elevat expertise possono essere contattati da giornalisti presenti su Twitter.
Le testate giornalistiche sono sempre in cerca di soluzioni a problemi per il loro pubblico
Come Partire su Twitter1. Effettua una ricerca su Twitter di Brand o termini chiave per il tuo settore
Puoi utilizzare strumenti come Tweetdeck o HootSuite per creare e salvare stream di ricerca
Ricerca su TwitterSalva la ricerca o passa auna ricerca evoluta
Filtro per persona
Filtri per parola chiave
Filtro per località
Come trovare prospect su TwitterSupponiamo di cercare “arredamento” su Twitter e di filtrare i risultati
in base al Klout Score
Filtro i tweet in base al Klout Score. Impongo una soglia di 35
Ricerca su Google “Twitter + Brand”
La regola 10-4-1 del Social Sharing
Regola aurea: fornire contenuto coerente e frequente per espandere la Reach e generare Lead
• 10: tweet con link a 3° parti
• 4: tweet con link a contenuti propri
• 1: tweet con link a landing page aziendale
LEAD GENERATION B2B CON TWITTER
13 modi per generare nuovi lead con Twitter
1. Twitta i Post del Blog aziendale
• Twitta ogni post 2 volte al giorno, cambia le parole chiave
• Usa un tool automatico come Twitterfed per il 1° post
• Testa differenti orari per il tweeting
• Inserisci una call-to-action nel tweet per favorire il link di ritorno
2.Fai dialogare Twitter con la FanPage
• Promuovi reciprocamente i 2 canali, Twitter e Facebook
• Fluke Corp. usa Twitter per promuovere la propria FanPage
3. Promuovi la tua newsletter
• Twitta un link alla pagina di iscrizione alla tua newsletter con la stessa frequenza con cui spedisci una newsletter (es. 1 volta alla settimana)
• Ricorda ai tuoi follower che possono rimanere in contatto iscrivendosi alla newsletter
• Anticipa nel tweet alcuni temi e contenuti
Fornisci più punti di contatto per i Prospect: Twitter e Email
4. Condividi contenuti di valore
• Seleziona contenuti di valore per il tuo pubblico
• Twitta i link a questi contenuti, o ritwitta i tweet di valore
• Cerca di rispettare la regola 10-4-1
Tweet Mix
1 tweet verso
landing page
10 tweetdi 3°
parti
4 tweet aziendali
5.Condividi un video
È possibile condividere un video direttamente su Twitter
Inserisci nel video una call-to-action e 1 link alla landing page
6. Ottimizza le parole chiave
• Ogni tweet è una pagina di Internet, soggetta a essere indicizzata dai motori di ricerca
• Molti dei tweet prodotti dai tuoi post o da altri conterranno già parole chiave significative per la tua audience
Usa gli # nel tuo tweet
7.Organizza un concorso su Twitter
Focalizza il concorso su temi ed esigenze dei tuoi prospect
Perché un prospect possa essere considerato un Lead deve essere targettizzato
Digi-Key Distributore di componenti elettronici
organizza spesso concorsi su Twitter
8. Condividi Ebook o white paper
Le aziende creano Ebook per condividere e mostrare la loro expertise e best practice di settore
Trasforma i tuoi post migliori in un Ebook e promuovilo ai tuoi follower
Twitter permette ai marketer di condividere queste risorse con le persone interessate
9.Schedula i tweet
Collega i tuoi tweet ai contenuti evergreen come i tuoi post archiviati
Utilizza Plugin come Tweet old post per pubblicare vecchi post in automatico
10. Promuovi un WebinarEstendi la visibilità del tuo Webinar su Twitter; Usa parole chiave per promuoverlo
Invita qualche esperto di settore, non essere solo tu a parlare
Durante il webinar usa una #hashtag
11. Twitter chat
Iscriviti alla piattaforma
Scegli un hashtag per identificare
l’argomento specifico
Segui la chat real-time
12.Rispondi alle menzioni
• Monitora i tweet che contengono il tuo @nomeutente
• Sono persone che stanno alzando la mano (lead potenziali)
• Rispondi non per vendere ma per aiutare
13. Monitora i temi di settore
Monitora e ascolta chi sta parlando di temi inerenti il tuo settore
Crea un flusso di ricerca
FACEBOOK & B2BMASSIMIZZARE FACEBOOK LEAD TRAMITE L’ENGAGEMENT
Facebook abilita il 56% dei contenuti condivisi online
Perché Facebook per il B2B?
“With a sheer volume of active users on facebook, . there is a large portion of which that are Business people”
Mari Smith,
autrice di Facebook marketing, 1 hour a day”
PAGINE E GRUPPISono le opzioni per una presenza aziendale su
Facebook.
FACEBOOK ENGAGEMENT
COSTRUIRE UNA FANPAGE AZIENDALE E’ FACILE E VELOCE
LA PARTE PIU’ DIFFICILE E’ FAR SCATURIRE LA PARTECIPAZIONE ATTIVA DA PARTE DEI FAN
OCCORRE SVILUPPARE UNA CONTENT STRATEGY PER
LA BACHECA DI FACEBOOK
CISCO SU FACEBOOK
"CI SONO GRUPPI E PAGINE SU CISCO CREATE DAI NOSTRI
SUPPORTER..” Autumn Ttruong, Cisco Social media Manager
3 ragioni per essere su Facebook
CONTENT
REACH
SEARCH
1. SEARCH
Le pagine su Facebook sono pubbliche e accessibili dai motori di ricerca.Segui le regole base SEO per ottimizzare la tua pagina Facebook:
• URL DELLA PAGINA• TITOLO DELLA PAGINA• SCHEDA INFO
Quando un Prospect ricerca un prodotto o servizio dentro Facebook o su Google la tua pagina Facebook può apparire nei primi risultati
SEARCH: Pubblica il Facebook Plugin sul tuo sito
Utilizza il Social Plugin per siti web per consentire agli utenti di loggarsi sul tuo sito usando il proprio Account Facebook o Twitter
Mashable.com
Facebook permette di vedere sul tuo sito le persone che hanno interagito conI contenuti
Ottimizza con le paroleChiave il Box Info
2. REACH
REACH: è quanto riesci a far propagare e diffondere i tuoi contenuti. Tanto più riesci a incrementare la reach meglio è.
130 è il numero medio di amici per un utente Facebook
FB INSIGHTS: PORTATA TOTALE PER SETTIMANA
N° DI PERSONE CHE HANNO VISTO UNO DEI CONTENUTI DELLA PAGINA NELL’ULTIMA SETTIMANA
COMPRENDE GLI ANNUNCI PUBBLICITARI (ADS O SPONSORED STORIES)
FB Insights – Mi Piace
3. CONTENT
Monitora orario, tipo di contenuti in termini di Like, commenti e feedback
Quali sono i contenuti che hanno generato maggiori reazioni (Like,
Commenti, condivisioni..)?
DELL FOR SMALL BUSINESS
• Non limitarti a scrivere dei tuoi prodotti• allarga lo spettro della conversazione a
contenuti interessanti per la tua audience
DELL ha creato una pagina Educational per il target Small Business
B2B e B2C: ha ancora così senso?
• Vi sono delle differenze tra vendere a un consumatore finale o ad un’azienda..
• In realtà i decisori d’acquisto aziendali sono sempre persone..
i vostri potenziali prospect su Facebook potrebbero essere interessati a ricercare o leggere idee di prodotti e servizi che possano aiutarli a migliorare la qualità del loro lavoro..
Offri contenuti di valore, non parlare di te e della tua azienda ma
Offri soluzioni ai problemi della tua audience
ESEMPI INTERNAZIONALI
OPEN FORUM & FACEBOOK - AMEX
http://www.openforum.com/
INDIUM HA CREATO UNA BLOG COMMUNITY
TRADESPACE – BRITISH TELECOM
MARKETPLACE PER IL BUSINESS TRADE
OFFRE SERVIZI ALLE IMPRESE (ES. WEB HOSTING)
CREATO NEL 2007, E’ IL PRIMO SOCIAL BUSINESS
MARKETPLACE-.PIU’ DI 350.000 MEMBRI
CASE HISTORYSAP in Italia e nel mondo
La strategia social di SAP Global
• Progettata a supporto della più ampia strategia di marketing
• Orientata a costruire “pull marketing” mindset all’interno dell’organizzazione
• Costruire connessioni più profonde con i nostri clienti, prospect e influenzatori chiave
• Focus su contenuti/education, comunità e conversazioni a 2 vie
http://sap.com/social
SAP is a social business
SAP AG 2012
L’ecosistema Social di SAP Italia
• Facebook• Twitter• Youtube• Slideshare• LinkedIn Page
Obiettivo di SAP Italia:
passare da una logica push ad una logica pull, abilitare e facilitare le conversazioni, accelerare il processo di acquisto..
Perché i Social media?
Pagina Facebook SAP Italia
Profilo ufficiale SAP Italia su Twitter
Circa 200 iscritti, circa 38k visualizzazioni
Canale Slideshare per SAP Italia
SAP Italia – LinkedIn Company Page
Prodotti e Raccomandazioni
Conclusioni e Lezioni apprese
• I social media abilitano il passaggio da push a pull, inbound marketing
• Integrazione è la parola chiave, social media non può essere svolto in isolamento
• Social Media è organico, non si può pensare di ottenere risultati in breve tempo
CISCO - FACEBOOKDA SEMPRE MOLTO ATTIVO E INGAGGIATO SUI SOCIAL MEDIA
PAGINA FACEBOOK MOLTO ATTIVA
HA LANCIATO UN NUOVO ROUTER USANDO SOLO I SOCIAL
STIMA RISPARMI: 100.000$
SULLA PAGINA DI CISCO ITALIA, IDEAIMPRESA IL
BLOG DI CISCO DEDICATO ALLE PMI
CISCO – BLOG IDEAIMPRESAIL BLOG IDEA IMPRESA DI CISCO ITALIA
ACCOUNT TWITTER UFFICIALE PER CISCO ITALIA
CISCO ITALIA- LINKEDIN GROUP
IL CANALE YOUTUBE DI CISCO ITALIA
GOOGLE+, PAGINA UFFICIALE
DELL OUTLET RAGGIUNGE I 6,5M $ DI VENDITE IN 2 ANNI
ESEMPIO DI ACCOUNT IBRIDO: NOME+COMPANY NAME
DELL SUPPORT: INTEGRAZIONE DELLA COMMUNITY CON
PAGINA FACEBOOK
DELL BUSINESS SU FACEBOOK: VOTA IL MIGLIORE SMALL
BUSINESS - CONCORSO
DELL BUSINESS- YOUTUBE
BRANDED CHANNEL
LEGRAND - TWITTER
IL 5 APRILE 2011 LEGRAND ANNUNCIA DI AVER CREATO
UN CANALE TWITTER
PERMETTE DI ESSERE INFORMATO REAL-TIME SULLE NOVITA’
DEL GRUPPO
Dopo 2 anni…
Da 1197 follower a più di 4000 follower
CALCOLARE IL SOCIAL MEDIA ROI01/06/11
Non tutto quello che...
Misurare l’immisurabile…
“Social media is like teen sex.Everyone wants to do it.
Nobody knows how.When it’s finally done there is
surprise it’s not better.”
Avinash Kaushik - Analytics Evangelist, Google
Social Media Landscape: un territorio variegato…
La frammentazione non rende facile la misurazione
Cos’è il ROI?
Tipicamente il “ritorno" è un valore monetario in un foglio excel
Tutti riescono a comprendere facilmente il ROI, per questo riceve grande attenzione
È quanto torna indietro dall’investimento fatto
Social Media ROI
ROI = (Guadagno associato all’investimento – Investimento)
Investimento
ROI = (120,000$ – 25.000$)
25.000$= 3,8
ROI% = 3,8 * 100 = 380%
Per ogni $ investito mi sono ritornati 3,8 $
Possiamo calcolare il ROI associato all’iniziativa di creazionePagina Facebook
Applicare il ROI ai Social Media • Consideriamo il ciclo di azione e reazione che
innesca la creazione di una pagina facebook• Tracciamo le reazioni come «impatti non
finanziari»
Applicare il ROI ai Social Media Impatti non finanziari:• 30.000 Connessioni (Fan)• Incremento visite al sito (es. + 20%)• Triplicate le citazioni per il brand• 37% incremento di commenti positivi
Applicare il ROI ai Social Media Per calcolare il ROI dobbiamo tradurre le
prestazioni e i risultati non finanziari in risultati finanziari
[da Social Media ROI, Olivier Blanchard]
Applicare il ROI ai Social Media Traduciamo i risultati non finanziari in Valore
finanziario• I referrer che sono giunti dalla pagina
Facebook sul sito hanno convertito molto bene:
• + 12.000 Nuove transazioni • + 120.000 $
Le metriche rilevanti per il tuo business e i tuoi obiettivi
Metriche quantitative:VenditeContattiLead qualificatiUtenti registrati/iscritti
Pagine visteUtenti unici
Metriche qualitative:SoddisfazionePassione ReputazioneLoyaltyTrustAutorevolezzaLivello di interazionefeedback
Costruire fedeltà e fiducia
Metrica obiettivi
N° commenti positivi inviati dai clienti alla settimana N° conversazioni nate da un commento
100 conversazioni positive alla settimana
Monitora i commenti positivi su Twitter. Siate gentili con i clientiche citano la vostra azienda e prodotti
Aumentare autorevolezza e reputazione
Metrica obiettivi
- N° di blog influenti che ti linkano- Pagerank rispetto ai concorrenti- Traffico organico al mese- Traffico che converte in vendite.
- Pagerank 6 entro 3 mesi- Pagerank pari al concorrente entro 2 mesi- 10.000 UV entro 3 mesi- 10.000 $ /mese da traffico proveniente dai referrer
Comincia a scrivere contenuto autorevole e interessante..
Aumenta le vendite offline
Metrica obiettivi
-N° di vendite offline al mese- Visitatori al punto vendita
- 10.000 $ di vendite al mese per la campagna- Incremento percentuale del 10% delle visite
Voucher stampabile per tracciare le vendite offline provenienti dalla campagna
Aumenta le vendite online
Metrica obiettivi
- Vendite mensili direttamente attribuibili a Twitter- Nuovi clienti ottenuti a twitter- Ricavi mensili generati da clienti originati da Twitter
- 10.000 € di vendite al mese- 5.000 € direttamente attribuibili a Twitter
Usa Twitter per informare prospect su promozioni e offerte impellentiUsa il meccanismo di quasi real-time di Twitter per creare urgenza
Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di
marketing digitale
Autore di Fare business con il Web –LupettiEditore
Ho curato l’edizione italiana di:
– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS
Blog: www.digitalmarketinglab.itWebsite: www.dml.it
Grazie per l’attenzione
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