DA NEWSLETTER À AUTOMAÇÃO DE
MARKETINGGABRIEL COSTA
NinaRemarcar edu
Conceitos fundamentais
Cases e exemplos
Mão na massa
Conceitos
• Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
• Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
SE RELACIONAR DE FORMA BEM PERSONALIZADA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
$$
PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
$$$$
WEBINAR
WEBINAR
EBOOKS
WEBINAR
LEADS
EBOOKS
WEBINAR
LEADS
EBOOKS
LANDING PAGES
GEREI MUITOS LEADS, E AGORA
?
POUCA EFICIÊNCIA
SE RELACIONAR COM OS LEADS DE FORMA MAIS
ESCALÁVEL
Newsletters
• Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos
Características
• Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos
Características
• Comunicação em escala • Mais downloads de materiais • Algumas respostas
Primeiros resultados
• Emails muito genéricos
• Menor efetividade dos emails
• Maior número de descadastramentos
Limitações
• Emails muito genéricos
• Menor efetividade dos emails
• Maior número de descadastramentos
Limitações
Relacionamento em escala, mas não personalizado
Segmentação
• Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead
Características
• Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead
Características
• Maior engajamento nos emails • Mais resultados (downloads e vendas)
Primeiros resultados
• Produtos muito diferentes
• Muito tempo para operacionalizar
Limitações
Relacionamento personalizado, mas não escalável
• Produtos muito diferentes
• Muito tempo para operacionalizar
Limitações
Automação de marketing"Automação" de marketing
• Robôs do Twitter
• Republicadores de conteúdo
• Robôs de telemarketing
• Auto-responder
• Robôs do Twitter
• Republicadores de conteúdo
• Robôs de telemarketing
• Auto-responder
Download de material sobre
Gestão de Projetos
Como funciona o Auto-responder
Email 1
Download de material sobre
Gestão de Projetos
Como funciona o Auto-responder
Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5
Download de material sobre
Gestão de Projetos
2 dias 4 dias 1 dia
4 dias 3 dias
Como funciona o Auto-responder
Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 6 - CTA para curso
Download de material sobre
Gestão de Projetos
2 dias 4 dias 1 dia
4 dias 3 dias
Como funciona o Auto-responder
O impacto do auto-responder
• Fluxos inflexíveis
• Pouca inteligência
• Mesma etapa da jornada de compra
Limitações
Conhecer melhor o Lead e agir de acordo com isso
• Fluxos inflexíveis
• Pouca inteligência
• Mesma etapa da jornada de compra
Limitações
Automação de marketing
Se relacionar com os Leads de forma personalizada e escalável
3 características que permitem isso
1. Listas dinâmicas
2. Ações além do email
3. Fluxos prioritários
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil
Persona 1
Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
Perfil
Persona 1
Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PerfilNúmero de conversões: 5Material mais avançado
Interesse
Persona 1
Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
PerfilNúmero de conversões: 5Material mais avançado
Interesse
Persona 1
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
Segue no twitter
Email 1
Email 2
Email 3
Notifica vendedor
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
Segue no twitter
Email 1
Email 2Clicou no link
Página de Preços
Email 3
Notifica vendedor
Email 3
Notifica vendedor
Email - case de sucesso
Aloca um vendedor
Marca como oportunidade
Envia para CRM
Email 3
Notifica vendedor
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
Segue no twitter
Email 1
Email 2Clicou no link
Página de Preços
Email 3
Notifica vendedor
Email 3
Notifica vendedor
Email - case de sucesso
Aloca um vendedor
Marca como oportunidade
Envia para CRM
Sem Automação de Marketing
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
3500
700
70
35
20%
10%
50%
Com Automação de Marketing
131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
22,5%
20%
75%
3500
875
175
131
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
Com Automação de Marketing
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
Com Automação de Marketing
Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
Case real
Case real
Case real
Case real
Case real
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda base
Email segmentado
Nutrição básica (auto-responder)
Workflows completos
Para criar máquina de vendas eficiente e escalável
Para criar máquina de vendas eficiente e escalável
Automação de Marketing
Faça manualmente até não ser mais viável
automatiza o que funciona
Cases e exemplos
Resultados DigitaisDobrou os resultados de marketing sem aumentar o time
• Time de marketing muito enxuto • Crescimento muito rápido do time de vendas e metas agressivas
• 3 ganhos
• avançar Leads automaticamente no processo de compra • gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas • reaproveitamento de oportunidades perdidas
Ponteiras RodriguesAumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa
Ponteiras RodriguesAumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa
• Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone
• Gasto de tempo com consumidores finais - processo caro
Problemas
Landing Page “Catálogo de Lataria"
Landing Page “Catálogo de Lataria"
Loja/DistribuidorRepresentante
comercial
Consumidor Final Mecânico
Landing Page “Catálogo de Lataria"
Email - Coleta mais informações para envio
Altera estágio para“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor(dono do Lead)
Loja/DistribuidorRepresentante
comercial
Consumidor Final Mecânico
Landing Page “Catálogo de Lataria"
Email - Indica lojas para consumidor final
Insere tag “consumidor final”
Email - Coleta mais informações para envio
Altera estágio para“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor(dono do Lead)
Loja/DistribuidorRepresentante
comercial
Consumidor Final Mecânico
Aplicações
Tofu e Mofu• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)
Aplicações
Tofu e Mofu
Bofu
• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)
• Distribuir Leads para vendedores
• Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email)
• Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços)
• Nutrição para Lost Deals (motivo de perda do negócio)
Mão na massa
PlanilhaAutomação de Marketing
bit.ly/gabriel-maratona
Produto ou Serviço
Produto ou ServiçoSolução 2
Solução 1
Solução 3
Produto ou ServiçoSolução 2
Solução 1
Solução 3
Problema 3
Problema 2
Problema 5
Problema 1
Problema 4
Problema 6
Software para Gestão de Projetos
Software para Gestão de ProjetosRelatórios
Planejamento de projetos
Time tracking
Software para Gestão de ProjetosRelatórios
Planejamento de projetos
Time tracking
Problema 3
Atraso na entrega de projetos
Problema 5
Baixa produtividade do time
Problema 4
Problema 6
• Produto: Software para gestão de projetos • Solução: Planejamento de projetos • Problema: Baixa produtividade no time
• Persona: Gerente de projetos de empresas médias
APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO E COMPRA
Temas mais genéricos para chamar atenção
Temas que mostram o
prejuízo de ter este problema
- Estudos de caso - Como escolher uma ferramenta
- Comparativos- Demonstração- Teste gratuito
Desenhar jornada de compra
“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado / Descobrimento
Emails e interação
Reconhecimento do problema
Emails e interação
Gestão de Projetos - a chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado / Descobrimento
Emails e interação
Reconhecimento do problema
Emails e interação
Gestão de Projetos - a chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de um bom software e uma
metodologia para me ajudar com isso"
10 sinais que indicam que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado / Descobrimento
Emails e interação
Consideração da solução
Emails e interação
Softwares e metodologias para GP
Reconhecimento do problema
Emails e interação
Gestão de Projetos - a chave para triplicar a
produtividade
Avaliação e compra
Emails e interação
Comparativo: Basecamp x Project X
“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de um bom software e uma
metodologia para me ajudar com isso"
“O software da Project X é o ideal para a minha
empresa. Vamos comprar!”
10 sinais que indicam que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado / Descobrimento
Emails e interação
Consideração da solução
Emails e interação
Softwares e metodologias para GP
Gatilhos
• Converteu em algum material • Preencheu algo específico no formulário • Abriu email • Clicou em link do email -> segmentação em newsletters • Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato) • Iniciou ou finalizou fluxo • Mudou de estágio (Lead qualificado, cliente)
bit.ly/gabriel-maratona
Insira seu texto em 2 colunas
GABRIEL COSTA [email protected]
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