Viabilidad de un operador virtual en el marco de la convergencia de servicios de red fijo y mvil.

Enrique Rebollo Garca Guillermo Lpez-Oliva

ndice 1. Introduccin .......................................................................................................................................... 3

2. El sector de las comunicaciones mviles en Espaa............................................................................. 4

3. Operadores Mviles Virtuales .............................................................................................................. 7

3.1. Modelo de Negocio........................................................................................................................ 7 3.2. Atractivo de los OMVs................................................................................................................. 9 3.3. Perfil del OMV............................................................................................................................. 10 3.4. OMVs de valor aadido.............................................................................................................. 12 3.5. Enablers........................................................................................................................................ 13 3.5. El punto de vista del operador mvil ........................................................................................... 14

4. OMVs en el mercado espaol............................................................................................................ 15

5. OMVs en otros mercados .................................................................................................................. 17

6. Convergencia ...................................................................................................................................... 18

6.1. Convergencia Fijo Mvil .......................................................................................................... 18 6.2. Generis Access Network.............................................................................................................. 19

7. FMC para operadores de cable............................................................................................................ 21

7.1. Market Drivers Factores crticos de Mercado........................................................................... 22 7.2. Ventajas de FMC para los operadores de cable ........................................................................... 23

8. El caso de ONO................................................................................................................................... 24

8.1. La compaa................................................................................................................................. 24 8.1.1. Hitos histricos ..................................................................................................................... 26 7.1.2. Datos operativos.................................................................................................................... 27 8.1.3. Datos financieros................................................................................................................... 28

8.2. Atractivo del sector de telecomunicaciones mviles para ONO.................................................. 29 8.3. Ventaja competitiva de ONO....................................................................................................... 29 8.4. Conclusiones ................................................................................................................................ 30

9. Conclusiones ....................................................................................................................................... 32

10. Glosario............................................................................................................................................. 33

11. Fuentes .............................................................................................................................................. 34

1. Introduccin

El objetivo de este documento es doble:

- Por un lado, profundizar en el concepto de operador mvil virtual (MVNO), describir los

distintos modelos de negocio credos desde la aparicin de esta nueva figura en el mercado y

estudiar las oportunidades que representa para distintas compaas pertenecientes o no al sector

de las telcos.

- Por otro, analizar la conveniencia de este mercado para operadores tradicionales de lneas fijas

(en particular de cable) que, aprovechando su marca y experiencia en el sector de las

telecomunicaciones, pretendan convertirse en MVNOs para ofrecer convergencia fijo-mvil

(FMC) y, en algunos casos, servicios 4P.

En primer lugar, echaremos la vista atrs para resumir la evolucin del mercado de las

telecomunicaciones mviles en Espaa. Desde sus comienzos en los aos 80 con tecnologas

analgicas hasta la resolucin de la CMT con la que se abre el mercado espaol a los operadores

virtuales.

A continuacin se presenta el concepto de operador mvil virtual, describiendo los distintos tipos y

modelos de negocio. Conoceremos tambin la funcin de los enablers y la visin que los operadores

incumbentes tienen de este mercado. Se incluye tambin una breve descripcin del estado actual del

mercado espaol y de los mercados extranjeros.

Como se coment anteriormente, ahondaremos en el concepto de convergencia, en particular fijo-

mvil, y en como los operadores tradicionales de lneas fijas, especializados en la oferta de servicios

3P, pueden llegar a ofrecer FMC y servicios 4P.

Un caso muy claro en el mercado espaol es el de ONO, empresa tradicionalmente centrada en las

comunicaciones fijas que, utilizando la red de acceso mvil de Movistar, ofrece actualmente telefona

mvil y convergencia con el estndar GAN.

Para finalizar, resumiremos las conclusiones extradas de esta recopilacin de documentacin.

2. El sector de las comunicaciones mviles en Espaa

1982 1995

El mercado espaol de telefona comenz siendo un monopolio, ya que Telefnica era la nica

compaa que operaba en Espaa en aquellos tiempos. En el ao 1994 se produjo la liberalizacin del

sector de la telefona mvil, inicindose una etapa de oligopolio.

El mercado estaba formado por dos compaas, Telefnica Mviles Espaa y Airtel (actualmente

Vodafone), a las cuales se les concedi una licencia GSM:

- Plazo: 15 aos ms 5 prorrogables

- Canon: 1 sobre los ingresos.

- Pago de 85.000 millones por Airtel (exigencia que no se hizo a TME)

- Obligacin de dar cobertura nacional en un plazo determinado.

Telefnica Mviles comenz a operar en julio de 1995, mientras que Vodafone empez en octubre de

ese mismo ao.

1995 2000

En el ao 1995 aparece en el panorama de la Telefona Mvil espaola el tercer operador, Amena, el

cual comienza a operar el 25 de enero de 1999. Se conceden a los operadores las licencias para operar

en DCS1800.

En 1996 se crea la Comisin Nacional del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT) como rgano

gubernamental independiente encargado de velar por las condiciones de competencia efectiva en el

mercado.

En 1997 se completa la privatizacin de Telefnica y Retevisin.

2000

En el ao 2000 salen a concurso las licencias de UMTS. Los tres operadores vigentes (Telefnica

Mviles, Vodafone y Amena ) junto con un nuevo operador, Xfera, resultan adjudicatarias de las

mismas.

Durante los cinco aos el mercado de telefona mvil en Espaa ha registrado un crecimiento medio

anual en los ingresos totales del 22%, que se ha basado en gran medida en el crecimiento del nmero de

clientes, la migracin del trfico fijo-mvil y el lanzamiento de los servicios de datos. Todo ello, en

unos aos en los que las reducciones de tarifas de terminacin han sido sustanciales, reducindose

prcticamente a la mitad en los ltimos 5 aos.

La telefona mvil ha alcanzado su madurez y en la actualidad cuenta con ms de 38 millones de

usuarios. Aunque es una cifra elevada, se comprueba que la tasa de crecimiento es cada vez menor.

En febrero de 2006, la Comisin del Mercado de Telecomunicaciones dict la resolucin por la que se

aprueba la definicin y anlisis del Mercado de Acceso y Originacin de Llamadas en las Redes

Pblicas de Telefona Mvil, la designacin de los operadores con poder significativo de mercado y la

imposicin de obligaciones especficas.

Entre las medidas adoptadas, la CMT establece la obligacin de poner a disposicin de terceros todos

los elementos necesarios para la prestacin de los servicios de acceso y originacin mvil minorista.

En lo que respecta al acceso, cada operador con PSM tendr obligacin de proporcionar el acceso a

terceros a elementos y recursos especficos de su red, negociar de buena fe con los solicitantes de

acceso autorizados y prestar servicios especficos en rgimen de venta al por mayor para su reventa a

terceros.

Al mismo tiempo, debern conceder libre acceso a interfaces tcnicas u otras tecnologas

indispensables para la interoperabilidad de los servicios o de servicios de redes virtuales, facilitar

modalidades para compartir instalaciones, as como prestar los servicios necesarios para garantizar la

interoperabilidad de los servicios de extremo a extremo ofrecidos a los usuarios.

Por ltimo, en la resolucin de la CMT tambin se contempla la obligacin de dar acceso a terceros a

los sistemas de apoyo operativos o a sistemas informticos con funciones similares, y a la

interconexin de redes o recursos.

Este hecho supone la apertura del mercado espaol a los OMVs, reduciendo las barreras del sector de

las comunicaciones mviles, y permitiendo a diferentes compaas (telcos o no) la entrada en este

mercado.

3. Operadores Mviles Virtuales

Un operador mvil virtual u OMV (en ingls, Mobile Virtual Network Operator o MVNO) es una

compaa de telefona mvil que no posee una concesin de espectro de frecuencia, y por tanto carece

de una red propia de radio. Para dar servicio, debe recurrir a la cobertura de red de un Operador Mvil

con Red (OMR) con la que debe suscribir un acuerdo.

Los OMVs existen como figura comercial en un gran nmero de pases de Europa, destacando el Reino

Unido y los pases escandinavos en cuanto a cantidad y antigedad de OMVs existentes

Dado que su existencia est ligada a un factor comercial ms que tecnolgico, pueden operar en

cualquiera de las tecnologas de telefona mvil existentes (GSM, GPRS, UMTS, CDMA 2000 )

La relacin de un OMV con la operadora mvil propietaria de la red (OMR) varan segn la situacin

comercial del mercado y la regulacin legal del pas donde operen. En general, un OMV es una entidad

independiente de la operadora con red que le da el servicio, lo que le permite fijar sus propias tarifas.

3.1. Modelo de Negocio

Los modelos de negocio de operadores mviles virtuales que se han desarrollado hasta la fecha son

mltiples y muy variados entre s. Sin embargo, s se puede identificar una caracterstica comn a todas

las operaciones: se trata de un negocio centrado en el cliente, en el que la marca, la personalizacin y,

sobre todo la capacidad de adecuarse a las necesidades del cliente, cobran cada vez ms importancia.

Por ello, las capacidades de relacin con el cliente son la base y fundamentos sobre los que los

operadores mviles virtuales se apalancan para prestar sus servicios.

Este foco en el cliente es, por tanto, una caracterstica comn a los diferentes modelos de negocio, y un

elemento clave hoy en da para competir con probabilidades de xito en el mercado.

Ahora bien, existen otras caractersticas y otros enfoques que van a determinar distintos modelos de

negocio y distintos tipo de operadores. As, el posicionamiento a lo largo de la cadena de valor vara;

asimismo, la apuesta y nivel de integracin de cada operador es tambin distinto. Todo ello conlleva la

existencia de mltiples tipos de operadores: desde revendedores puros hasta operadores virtuales que

gestionan su propia red.

Este posicionamiento va a determinar el modelo de negocio y distintos patrones de relacin entre el

operador de red y el operador virtual, as como el valor que el operador virtual aporta al cliente final.

- Revendedores puros y proveedores de servicios, como son RSCC Mobile. Estos

operadores utilizan su marca para revender servicios de terceros. No poseen apenas ninguna

infraestructura. Su propuesta de valor es muy limitada, ya que dependen por completo del

proveedor de red para la tarificacin, planes de precios...por lo que su nica apuesta suele

ser el precio.

- Proveedores de servicios avanzados, como Tesco Mobile (del grupo de cadenas de

supermercados) en el Reino Unido. Estos proveedores distribuyen SIMs propias, lo que les

da un mayor control sobre el cliente. Sin embargo, su oferta es completamente dependiente

del operador de red.

- Operadores virtuales completos, como Tele2. Prcticamente slo se distinguen de los

operadores de red en la licencia de espectro. Tienen numeracin propia, cdigo de

operador...

Adems de estos modelos de negocio, esta surgiendo una nueva figura: el enabler (MVNE Mobile

Virtual Operator Enabler), que acta de intermediario entre el operador de red (que gestiona la red) y el

operador virtual (que gestiona la relacin con el cliente y la marca). El enabler aglutina capacidades

operativas, compartiendo infraestructuras de plataformas de servicios y sistemas de informacin para

obtener sinergias. Empresas que estn siguiendo este esquema son Transatel, que revende sus servicios

en varios pases, o Bertelsmann, que ha mostrado planes para lanzar en Alemania varias marcas bajo un

mismo paraguas operativo.

3.2. Atractivo de los OMVs

El informe de competencia del Mercado de Telecomunicaciones Mviles en Espaa presentado por la

CMT en diciembre de 2005, en el que estableca que exista una situacin de oligopolio de los

operadores existentes en ese momento en el mercado (Telefnica, Vodafone y Amena (actualmente

Orange)) signific un punto de inflexin en el atractivo de este sector.

La CMT presion a los operadores incumbentes para que negociaran con los operadores que tenan

licencias A2 (Operador Mvil Virtual) con el fin de incrementar la competencia en el mercado.

Esta situacin ha significado una sustancial rebaja de las barreras de entrada existentes en el sector:

Las economas de escala pierden importancia al no ser necesario acometer inversiones importantes en infraestructura de red .

Los servicios finales que mayoritariamente generan los ingresos estn poco diferenciados (Voz, SMS, MMS, Datos, IX)

Las necesidades de capital se reducen drsticamente en funcin del modelo de negocio de OMV aplicado.

Sin embargo, es importante no olvidar tres factores que condicionan este atractivo:

La situacin de saturacin en la que se encuentra el mercado de Telecomunicaciones Mviles en Espaa, con una fuerte competencia de los tres operadores incumbentes (Telefnica, Vodafone y

Orange), la entrada de un cuarto operador con licencia 3G y la aparicin de los OMVs que estn

siguiendo una estrategia low-cost

Los operadores incumbentes disponen de numerosos mecanismos para aplicar represalias a los nuevos entrantes (comenzando en la propia negociacin con los potenciales OMVs para el

establecimiento del precio mayorista)

El regulador (CMT) que puede cambiar las condiciones establecidas en el mercado si la presin competitiva pone en riesgo los compromisos de inversin de los OMR que garanticen el desarrollo y

evolucin de este mercado.

3.3. Perfil del OMV

Cualquier empresa con las capacidades mencionadas anteriormente podra estar interesada en ser

operador mvil. De hecho, las iniciativas que ya se han desarrollado hasta la fecha han sido abordadas

por empresas de sectores y con activos, capacidades e intereses muy diversos, incluyendo:

Operadores de telecomunicaciones, ya sean operadores fijos que desean incorporar la

movilidad a su oferta, ya sean operadores mviles que desean iniciar operaciones en otros mercados

en los que no cuentan con licencia. Estos operadores pueden utilizar sus capacidades tcnicas de

infraestructuras y productos y servicios, as como su conocimiento del cliente de forma sencilla,

recibiendo ingresos adicionales a su actividad. En el caso de operadores fijos, se puede utilizar como

una puerta de entrada para la convergencia fijo-mvil, sin implicar un coste excesivo. Dentro de stos,

conviene hacer una reflexin sobre la influencia de la posesin de infraestructura de red propia: no es

lo mismo un operador de cable, o un incumbente, que utiliza los OMVs para completar su oferta, que

un operador revendedor, en los que el valor aadido est en el empaquetamiento.

Otras empresas del sector de las telecomunicaciones, como pueden ser los distribuidores, que

pueden aprovechar y desarrollar su actividad a partir de su conocimiento del sector, de una gama de

productos y servicios complementarios, de una marca que puede ser familiar para el usuario, y de una

red de distribucin ya operativa para este servicio.

Empresas del sector de multimedia, que buscan formas de explotar su contenido. Este sector ser

especialmente relevante con la telefona UMTS 3G y el desarrollo de la banda ancha mvil.

Empresas de electricidad y suministros, con la posibilidad de explotar su posicionamiento y

reconocimiento de marca, as como sus capacidades de facturacin y de gestin de clientes.

Distribuidores generalistas, apoyndose en la marca y en una base de clientes importante, as como

en canales de distribucin ya implantados.

Operadores de nicho, que aprovechan todo tipo de oportunidades de segmentacin.

Sin embargo, a pesar del elevado nmero de operadores que han aparecido, existen hasta la fecha pocos

casos de xito reconocido, pocos casos que hayan alcanzado cuotas de mercado relevantes, como

pueden ser Virgin Mobile o Tele2.

Uno de los aspectos bsicos en el desarrollo de los operadores mviles virtuales es la capacidad de

negociacin y los acuerdos que se alcancen con el operador de red, para lo cual sera deseable que

existiera una cierta complementariedad de intereses, que garantizara una situacin win-win para los

diferentes actores involucrados. Asimismo, es clave para su desarrollo, contar con una marca

reconocida y con un conocimiento especfico en telecomunicaciones.

En este sentido, es limitado el nmero de operadores que podr competir vis a vis con los operadores

de red y para ello, sern necesarias inversiones significativas. Para conseguir una penetracin

significativa y una propuesta de valor que pueda llegar a competir con un operador de red, un operador

mvil virtual deber plantearse un desarrollo completo como tal, lo que es de esperar que suceda slo

en aquellos casos en las que existan otras capacidades de telecomunicacin en las que apalancarse.

Esta limitacin, para el desarrollo de modelos completos, no es incompatible con la existencia de

modelos de negocio distintos, que permitan a otras empresas aprovechar determinadas

oportunidades.

Es previsible que esta tipologa de actores no pretenda situarse en el mercado de las

telecomunicaciones con elevadas tasas de penetracin, sino conseguir ingresos adicionales sobre una

base de clientes existente o la complementariedad a sus productos y servicios, con el fin de aumentar la

vinculacin y nivel de fidelizacin de sus clientes. Sera el caso, por ejemplo, de los distribuidores o de

aquellas empresas que detectan un nicho de mercado sobre el que actuar. A medio plazo, su modelo de

negocio podra ser similar al de las marcas colaboradoras en tarjetas de crdito, con una comisin por

aglutinamiento de clientes, aunque sin intervencin directa en el modelo de negocio.

3.4. OMVs de valor aadido

Se trata de la ltima modalidad de OMV a la que muchos analistas denominan OMV de nueva

generacin y consideran como el verdadero ganador a largo plazo. Este es el OMV orientado al

servicio, que se diferencia de los dems no en el precio, sino en los contenidos y servicios que ofrece.

Y aqu es donde las grandes marcas entran en juego. Estos jugadores, como ESPN Mobile (asociado

con el operador estadounidense Sprint PCS), salen a la palestra con una gran base de clientes ya

existentes. Operan en mercados nicho en los que pueden esperar que sus clientes sean ms leales de lo

que seran con un operador ms genrico que slo ofrece precios bajos. Siguiendo con el ejemplo de

ESPN Mobile, cuando salgan al mercado a finales de este ao o principios del que viene, ofrecern

deporte, ocio, noticias y estadsticas, as como un audio y un vdeo mejorados como parte principal de

su servicio. Ya no se trata de cntimos por minuto y SMS; se trata de una relacin mvil ms compleja

constituida sobre las expectativas y la confianza que los clientes depositan en la marca ESPN. ESPN ya

posee estos clientes, y ellos se identifican como aficionados al deporte y espectadores de ESPN.

Antes, si una compaa quera entrar en el juego de los OMVs como operador de gran volumen y bajo

precio, tena que hacerse grande. Ahora, con el modelo orientado al servicio, hay espacio para

operadores de nicho que entran en el mercado con una base ya construida de consumidores con

intereses similares, pertenecientes al mismo grupo tnico, activos en el mismo sector de la industria,

etc. En lugar de utilizar el modelo de ventas de prepago, este segmento del mercado OMV de valor

aadido ofrece un espacio tambin para los modelos basado en la suscripcin.

Los analistas de mercado creen que esta competencia creciente en el precio favorecer las ofertas de

OMVs de valor aadido. Unido al evento de la telefona mvil de 2,5G y de 3G orientada a volumen,

aquellos OMVs que ofrezcan un contenido nico a los grupos de consumidores leales estarn en una

posicin favorable; si su modelo de uso y su contenido son los suficientemente especiales quizs

incluso consigan convencer a los clientes para que abandonen a sus proveedores actuales de servicios.

3.5. Enablers

Los MVNEs (Mobile Virtual Network Enabler) son compaas que proveen servicios a MVNEs,

como facturacin, aprovisionamiento de elementos de red, administracin, soporte de BSS / OSS para

permitir la provisin de servicios de red mvil, como conectividad de telfonos celulares.

Un MVNE no tiene ninguna relacin directa con el cliente final. Por el contrario, un MVNE ofrece

infraestructura y servicios al MVNO. De esta forma los MVNO pueden centrarse en puntos

importantes como el marketing, las relaciones comerciales, el trato con el cliente y dejar la

administracin del back-end de su servicio en manos del MVNE.

Los MVNEs tambin comparten riesgos y beneficios con el MVNO mediante distintos modelos de

negocio, siempre en dependencia del nmero de suscriptores previstos en el plan de negocio del

operador virtual

Desde el punto de vista de sistemas, el diseo de un MVNE es un proceso complejo ya que utilizando

aplicaciones comerciales debe llegarse a un modelo de alquiler compartido.

De acuerdo con las soluciones ofrecidas a los operadores virtuales, podemos diferenciar 3 tipos de

enablers:

- Aggregator : ofrecen consultora e integracin de servicios. Su punto fuerte es la facilidad

para proveer soluciones a los MNVOs . Ejemplos de este tipo son Atar y TMNG.

- Aggregator con plataformas propias : han desarrollado internamente una o ms

soluciones de back-office y pueden proveer servicios extremo a extremo. telSPACE, Visage

Mobile, Effortel y Versent Mobile pertenecen a este tipo de enablers.

- Enablers especializados : ofrecen nicamente partes de la red de back-office. Como

plataformas de mensajera o soluciones de facturacin. Entre este tipo de compaas

encontramos Tyntec y Convergys.

La gran ventaja de utilizar un MVNE es la limitacin de los riesgos que esto proporciona al MVNO.

Adems de permitir al operador virtual centrarse en fortalecer su marca y el trato con el cliente, los

enablers hacen posible una salida ms rpida al mercado y un ROI ms temprano.

3.5. El punto de vista del operador mvil

Evidentemente, entrar en el juego del MVNO es algo ms complicado que poseer una marca, tener

buenas ideas para servicios y asociarse con un MNO (operador de red mvil). Los operadores aceptan

alianzas con MVNOs por diversas razones.

- En algunos pases el mercado ha sido desregularizado, es decir, que los propietarios de las

licencias han sido obligados a alquilar sus excesos de capacidad a los MVNOs.

- Otros operadores se unen a MVNOs que captan mercados en los que ellos no tenan

penetracin alguna.

- La tercera razn que lleva a un operador a realizar una asociacin como sta es la

posibilidad de compartir los costes de infraestructura. Y, evidentemente, el socio aumenta el

trfico en la red.

Sin embargo, la mayora de los operadores se muestran muy cautos antes de establecer este tipo de

alianzas. Los MNOs insisten en evaluar el impacto que cada oferta puede tener en su red y en su

marca. Quieren asegurarse de que su reputacin no se ve daada por altibajos del trfico en la red o por

un miserable servicio al cliente por parte del MVNO en cuestin, y quieren tambin confirmar que el

fundamento es suficiente para sostener y hacer crecer el negocio.

Los operadores estadounidenses quieren, adems, evitar lo que ha sucedido en Europa, donde la

abundancia de MVNOs de bajo coste est presionando los precios a la baja.

4. OMVs en el mercado espaol

En virtud de la Orden CTE/601/2002 y la medida propuesta por la CMT, los operadores mviles

virtuales tendrn acceso a las redes de telefona mvil -Movistar, Vodafone, Orange y Yoigo- y pueden

ofrecer servicios a los usuarios finales con su propia marca.

Segn la Comisin Europea, la CMT ha demostrado que estos operadores espaoles (principalmente

los tres primeros, de implantacin anterior) mantienen una posicin colectiva de dominio en el

Mercado para el acceso y origen de llamadas.

Reinaldo Rodrguez, presidente de la CMT, mantiene una apuesta por la libre negociacin entre

operadoras de telecomunicaciones para establecer el precio del uso de las redes actuales por parte de

los OMV. El primero en ofrecer sus servicios fue Carrefour Mvil, que lo hizo el 27 de octubre de

2006. A ste le sigui Euskaltel, que rompi sus acuerdos con Orange para ofrecer un servicio de

telefona mvil independiente, y ms tarde aparecieron Happy Mvil, de las tiendas The Phone House,

y Lebara.

Dia Mvil y Eroski Mvil , operadores virtuales de la cadena de supermercados Dia (Grupo Carrefour)

y de Eroski, respectivamente, ya estn en el mercado, as como Pepephone (Grupo Globalia).

El 30 de enero de 2008 inici su actividad Simyo , del grupo holands KPN. La ltima en salir al

mercado recientemente ha sido MSmovil del grupo Ms vida y prximamente lo har Sweno, nombre

del operador virtual de El Corte Ingls).

ONO io y Simyo son por el momento los nicos que ha ofrecido conexin a Internet mvil

Actualmente, los OMV en Espaa confirmados son:

- OMVs completos (con centro de conmutacin y/o HLR propios):

o Con red de Vodafone Euskaltel Viva Mobile R Telecable British Telecom

o Con red de Orange Simyo (KPN/E-Plus)

- Revendedores

o Con red de Movistar ONO io Sweno (El Corte Ingls)

o Con red de Vodafone Lebara Eroski Mvil Pepe Phone (grupo Globalia)

o Con red de Orange Carrefour Mvil Da Mvil Happy Mvil (The Phone House) Jazztel Mvil MASmovil

5. OMVs en otros mercados

Los operadores mviles virtuales ya duplican el nmero de operadores de red segn un informe de la

Unin Europea. Aunque ya son cerca de 200, los resultados que han obtenido en trminos de clientes y

cuota de mercado estn muy lejos de los operadores de red. Slo los pases escandinavos (Tele2) y el

Reino Unido (Virgen) superan el 10% de penetracin, mientras que en la mayora de pases, estas tasas

estn ms cerca del 1%.

Dinamarca es el caso de estudio por excelencia con OMV. Con apoyo regulatorio, los operadores

mviles virtuales consiguieron alcanzar un 24% de cuota de mercado en 2004.

6. Convergencia Tecnolgicamente hablando, la convergencia hace referencia a la utilizacin de diferentes tecnologas

para llevar a cabo tareas similares.

TERMINALES (telfono nico,

agenda de contactos global )

SERVICIOS (buzn de voz nico, numeracin personal, servicios

VPN corporativa fija y mvil )

RED (core IP comn, operacin y

mantenimiento comn) CONVERGENCIAVENTAS

(branding comn, tarifas combinadas,

paquetes de servicios )

El termino convergencia es tambin utilizado para referirse a la combinacin de voz, datos y video

transportados por la misma red.

Desde el punto de vista del marketing, el termino multi-play describe la provisin de diferentes

servicios de telecomunicacin permitiendo al usuario contratarlos en una nica suscripcin (y por tanto

recibir una nica factura).

6.1. Convergencia Fijo Mvil

El objetivo de la convergencia fijo-mvil (FMC) es ofrecer ambos servicios (telefona fija y mvil) con

un nico terminal que podra conmutar entre las dos redes (una red celular de rea extensa y otra local)

Se han utilizado diversas tecnologas para conectar con la red fija, como DECT o Bluetooth (802.15)

pero la tendencia actual es la de utilizar WiFi (802.11) y en el futuro Wimax (802.16)

La Fixed-Mobile Convergence Alliance (http://www.thefmca.com) es una organizacin sin animo de

lucro dirigida a promover la integracin de redes fijas y mviles. Fue fundada en junio de 2004 por

British Telecom, NTT, Rogers Wireless, Brasil Telecom, Korea Telecom y Swisscom , y en la

actualidad cuenta con ms de 30 miembros.

Los beneficios para el usuario final son claros:

- simplicidad

- ubicuidad

- flexibilidad

Para el operador, esta convergencia implica:

- nuevos servicios con una plataforma abierta y flexible

- nuevas fuentes de ingreso

- fidelizacin de los clientes

- reduccin del coste total

6.2. Generis Access Network

GAN es el estandar del 3GPP (3rd Generation Partnership Project) que permite un roaming

transparente con handover entre WWANs y WLANs, utilizando un mismo telfono que ha de ser

dual.

En la parte de red de rea local el acceso radio de los sistemas GAN se efecta en bandas ISM de uso

comn (tipicamente Wi-Fi o Bluetooth), mientras que en la parte de comunicacin mvil en el exterior

de edificios se emplean servicios 2,5G del tipo GSM/GPRS, o 3G UMTS.

Esta tecnologa fue originalmente desarrollada por Kineto bajo el nombre de UMA (Unlicensed Mobile

Access).

Lo que se persigue con los sistemas GAN es alcanzar una convergencia plena de servicios fijos y

mviles basados en IP, incluida la telefona vocal. Para ello es preciso que los operadores de telefona

mvil que quieran beneficiarse de esta convergencia tengan redes con arquitectura IMS y los de

telefona fija tengan servicios equivalentes a los mviles mediante redes IP fijas.

Estos son los terminales disponibles actualmente en el mercado que permiten utilizar esta tecnologa:

- BenQ E72

- LG KE 520

- Motorola A910

- Nokia 6136, 6086, 6301

- Sagem my419X

- Samsung P200, T709, T409, P260, P520, T739

- BlackBerry 8820, 8320 (Curve), 8120 (Pearl)

- HP iPAQ 510

7. FMC para operadores de cable

Los MSOs (Multi System Operador) de todo el mundo ven como una oportunidad de negocio aadir

movilidad a los servicios triple-play que ya ofertan. Cada vez ms, los usuarios utilizan sus

terminales mviles en su hogar. La tecnologa actual permite fusionar un amplio abanico de servicios

fijos y mviles suponiendo un ahorro a los clientes y nuevos servicios de valor aadido. Por ello, los

MSOs muestran un gran inters por este mercado en el que cuentan con importantes ventajas: poseen

el acceso de la ltima milla, tienen relaciones con los suscriptores del servicio y la habilidad de

agregacin de nuevos servicios.

Para los operadores de cable, la oferta de servicios de convergencia fijo-mvil podra formar parte un

conjunto de servicios 4P: VoIP, video, movilidad e acceso a internet de banda ancha.

Los beneficios econmicos de FMC y el modelo de negocio que supone para el operador de cable y el

operador mvil varan segn el mercado (Europa, Japn y Sudamrica). Pero generalmente los MSOs

pueden recuperar la inversin efectuada en un plazo de entre 6 y 12 meses y obtienen mrgenes de

beneficio que superan el 30% en Europa, Japn y EEUU. Adems, el desarrollo econmico de los

tradicionales MVNO (operadores mviles virtuales) puede mejorar considerablemente si el operador de

cable ofrece tambin servicios FMC.

Una estrategia de entrada efectiva en el mercado de FMC para un operador de cable es la oferta de

servicios prepago para familias o clientes de alto consumo. Como ya se coment anteriormente, esta

aproximacin permite al operador crear una base de clientes de FMC con una modesta inversin inicial

permitindole centrar su actuacin en su imagen de marca y en programas de marketing.

Posteriormente, el operador podra migrar esa base de clientes prepago y ofrecer contratos para afianzar

la relacin. Esta estrategia permite al MSO introducir de una forma rpida y fcil desplegar servicios

4P en su mercado con una previsin de alto desarrollo econmico.

Segn IDC, los usuarios realizan el 36% mvil de sus llamadas desde su terminal mvil mientras estn

en casa. Debido a esto, las comunicaciones fijas pierden un amplio segmento en el mercado de las

comunicaciones por voz. Los usuarios de telefona celular aceptaran pagar un cierto extra por la

posibilidad de realizar esas llamadas a travs de cable, pues los gastos habituales de telefona mvil al

mes superan a los de servicios como Internet por banda ancha, TV por satlite, por cable, etc. La

oportunidad de mercado es, por tanto, sustancial.

Si el mercado de FMC consiguiera el 10% de la penetracin de la base de suscriptores de alguno de los

15 operadores de cable ms importantes del mundo, esto le reportara beneficios anuales cercanos a los

16 billones de dlares.

7.1. Market Drivers Factores crticos de Mercado

- La competencia de los MSOs: la convergencia de servicios triple-play est en proceso en la

mayora de operadores fijos como BT y NTT, y otros proveedores no tradicionales como Yahoo

Broadband en Japn, Skype y Google estn invirtiendo en movilidad. El cable-modem est siendo

desplazado en Europa por distintas tecnologas xDSL con precios ms competitivos, velocidades

superiores y perrmitiendo distancias del bucle de abonado cada vez mayores. En Japn cada vez cobra

mayor importancia la telefona 3G, con Vodafone Japan absorbida por Sofbank Mobile. La

convergencia de servicios 4P permitira a un MSO contrarrestar esta competencia.

- La economa favorece la adopcin de FMC: en la mayoria de los mercados la tarificacin de las

llamadas de fijo a movil, y de movil a fijo es asimetrica. En Europa los precios de llamadas entre fijo y

mvil son entre un 150 y un 500% superiores a los de las llamadas a travs de la red fija. Estas

diferencias incentivan el enrutamiento de llamadas entre mvil y fijo con tecnologas de bajo coste

como el servicio FMC.

- Penetracin de los operadores mviles virtuales: los operadores mviles se muestran cada vez ms

receptivos al modelo de MVNOs como motor de crecimiento del ARPU. El mercado de la movilidad

se est saturando (85% en Europa) y an es bajo el trfico de datos por accesos inalmbricos (

de 55 millones de suscriptores en todo el mundo en 2009. Estas tendencias del mercado habilitan a los

operadores de cable a ofrecer FMC.

7.2. Ventajas de FMC para los operadores de cable

- Afianzamiento de la infraestructura IP existente: los beneficios generados por las aplicaciones de

movilidad crean un flujo de caja adicional permitiendo actualizaciones de la infraestructura de cable.

- Retencin de clientes: el servicio FMC puede ayudar a crear un efectivo y slido quad-play que

ayude a afianzar los clientes anteriormente captados por el operador. Est comprobado que la

migracin de clientes en operadores orientados exclusivamente a voz se reduce considerablemente con

servicios FMC.

- Incremento del ARPU: dependiendo del mercado de cada pas en cuestin y el hbito de realizacin

de llamadas particular, puede alcanzarse un gran incremento del ARPU con la inclusin del servicio

FMC.

- Incremento del ancho de banda demandado: ofreciendo a los clientes un nico e innovador

servicio de movilidad, el operador consigue un tirn adicional de sus servicios de banda ancha y VoIP,

creando un flujo de caja adicional para recuperar el coste de sus inversiones.

8. El caso de ONO

8.1. La compaa

La estrategia de crecimiento de ONO en los ltimos aos se ha basado en la obtencin de licencias en

concursos pblicos para el despliegue de su red, as como en la compra de compaas (ej.Retecal, en

Marzo de 2004) colocndolas al nivel del resto del Grupo, tanto en despliegue de infraestructura como

en atencin al cliente y penetracin.

En esta lnea, ONO formaliz en marzo de 2008 la adquisicin de AUNA TLC por unos 2.600 millones

de euros. El objetivo era crear un operador global de telecomunicaciones con presencia nacional que

garantice y fomente la competencia en el mercado espaol.

Tras la adquisicin de AUNA TLC, ONO est abordando un complejo proceso de integracin operativa

de ambas compaas, minimizando los riesgos inherentes al proceso que pudieran penalizar en el corto

plazo la cartera de clientes, los resultados y la rentabilidad.

La nueva Ono-Auna TLC se convertira as en el principal rival de Telefnica en los mercados de

telefona fija y sobre todo en el de banda ancha, con un milln y medio de clientes de acceso directo y

con una presencia casi nacional.

El operador resultante de esta integracin tiene las siguientes caractersticas:

- Con sus licencias de cable, ONO cubre el 84% de Espaa. A final de 2005 dispona de 5,6

millones de HRTM (Homes Released to Marketing), 1,7 millones de clientes de cable (826k

eran clientes de banda ancha), ingresos de 1.700 millones de euros, EBITDA de 458 millones

de euros y CAPEX de 783 millones de euros (generando aun OCF (Operating Cash Flow)

negativo). A finales de marzo de 2006, la deuda del Grupo era de 2.900 millones de euros, lo

cual supone un ratio deuda neta / EBITDA de 5,4X

- La nueva estructura de accionistas incluye a Multitel (16%), JP Morgan Partners (15.2%),

Thomas H. Lee (15.2%), Providence Equity (15.2%), Santander (9.4%), Quadrangle (9.1%),

General Electric Structured Finance (8.9%), Caisse de Dpt et de Placement du Qubec(6.7%)

y Sodinteleco (4.3%)

- Considerando el total de accesos en Espaa (12,5 millones incluyendo operadores de

telecomunicaciones y Sogecable), ONO tiene un 16% de cuota de mercado frente al 64% de

Telefnica, 9,5% de Sogecable y 5,8% de otros operadores de cable y 4,4% para el resto.

- Los ahorros estimados en la integracin de AUNA TLC en ONO son de 230 millones de euros,

representado el 18% de los gastos previstos para 2008

- Las proyecciones de Screen Digest para el mercado de televisin de pago en Espaa reflejan un

incremento del 25% de penetracin en 2005 a un 42% en 2009 convergiendo hacia la

penetracin de otros pases europeos como Francia (del 42% al 51% en el mismo periodo),

Reino Unido (del 44% al 53%) y Alemania (fijo en el 62%)

- Desde el punto de vista comercial, ONO est completamente volcada en la oferta agregada de

servicio 3P (TV, Internet y Telefona), ofreciendo actualmente VoD (video bajo demanda) y

con planes de lanzamiento de PVR y HDTV en un futuro prximo.

En la actualidad ONO es uno de los principales operadores virtuales de mvil en nuestro pas bajo la

marca ONO io. Para ofrecer el acceso utiliza la red mvil de Movistar y ofrece servicios de

convergencia mediante GAN con terminales Nokia 6086 y Samsung P260.

8.1.1. Hitos histricos 2006

~1.000.000 de clientes de internet Rebranding del estadio de ftbol del Real Club Deportivo Mallorca como ONO Estadi ONO ofrece 4 Mbps a todos sus clientes de internet ONO obtiene la licencia A2 para operar como operador mvil virtual (OMV) ONO lanza la marca ONO Light para los servicios ULL ONO cancel todos sus bonos emitidos en Febrero de 2001 ONO emite 270 millones de euros en bonos en Febrero

2005

ONO adquiere AUNA TLC por 2.251 millones de euros en Noviembre ONO obtiene financiacin por 3.500 millones de euros en noviembre ONO anuncia la firma de un acuerdo para la adquisicin de AUNA TLC Fusin de Retecal, Mediterrnea Norte, Mediterrnea Sur y Valencia en Cableuropa Margen del 41% sobre el EBITDA a finales de Junio 838.000 clientes y 372.000 clientes de banda ancha a finales de Junio Retecal es 100% subsidiaria de Cableuropa ONO firma un nuevo acuerdo de financiacin por 1.250 millones de euros.

7.1.2. Datos operativos 2006

2005

8.1.3. Datos financieros 2006

2005

8.2. Atractivo del sector de telecomunicaciones mviles para ONO

Como se detall en el punto 3.2., la presin ejercida por la CMT sobre los operadores incumbentes para

que negociaran con los operadores en posesin de la licencia A2 signific una reduccin en las barreras

de entrada al sector de la telefona mvil.

Adems, en el caso particular de ONO, estos factores confluyen con otros dos factores clave:

Sinergias con su modelo de negocio y estrategia actual. ONO est orientado a la prestacin de servicios 3P. En este sentido, la entrada en este sector significa continuar con la evolucin

natural hacia el 4P (Televisin, Internet, Telefona fija y Telefona Mvil) y hacia las soluciones

que presten mayor valor a sus clientes (por ejemplo convergencia fijo-mvil). Esto le permitra

incrementar su ingresos y el ARPU de los clientes

Conocimiento del sector de Telecomunicaciones. ONO tiene ya una amplia experiencia como proveedor de servicios de telecomunicaciones fijas, lo cual es un factor crtico de xito en un

sector tan complejo.

8.3. Ventaja competitiva de ONO

Los principales factores que pueden significar una ventaja competitiva sostenible para ONO como

OMV son:

ONO cuenta con una importante infraestructura de red fija (ms de 45.000 Km. de fibra que dan cobertura al 84,3% de los hogares espaoles) que le permite evolucionar hacia un rol de Full-

MVNO utilizando nicamente la red de acceso del OMR y dndole mayor capacidad en la gestin

de la calidad y desarrollo de servicios. Adicionalmente no tiene los compromisos de inversin en

red que tienen los OMRs

ONO cuenta, como segundo operador de telecomunicaciones fija de Espaa con un importante volumen de acuerdos de interconexin con operadores nacionales y extranjeros.

ONO tiene una dilatada experiencia en el desarrollo de servicios de valor aadido en telecomunicaciones y cuenta con importantes acuerdos con proveedores de contenido.

ONO dispone de una importante red de ventas y distribucin (basada en canales propios y acuerdos con terceros) sobre la que puede desarrollar la venta de nuevos servicios como los de

telefona mvil.

ONO dispone de una experiencia dilatada en la Provisin, Gestin y Prestacin de Servicios de Telecomunicaciones y acuerdos con los principales proveedores (Ericsson, Alcatel, Motorota,

etc.). Adicionalmente, puede ofrecer a sus clientes una oferta completa y convergente de servicios

4P con un factura nica.

ONO es una marca reconocida en el mercado como proveedor de servicios de telecomunicaciones.

8.4. Conclusiones

El mercado de telecomunicaciones mviles es atractivo para ONO, siendo su evolucin natural el

incorporarse a l para poder prestar servicios convergentes a sus clientes.

ONO tiene un buen posicionamiento para entrar en este mercado como OMV:

- La imagen de su marca como operador de telecomunicaciones en Espaa.

- Su importante base actual de clientes

- Sus capacidades de distribucin (propias y acuerdos con terceros)

- Su despliegue actual de red (ms de 45.000km de fibra), lo que le permite evolucionar hacia el

rol de Full-MVNO

Los principales beneficios que supone para ONO la entrada en este mercado son el contar con una

nueva fuente de ingresos, el incremento del ARPU y la reduccin del riesgo de sustitucin fijo-mvil

que se est dando en el sector de Telecomunicaciones

En definitiva, ONO tiene el potencial para convertirse en un OMV que desarrolle servicios de valor

ms all del precio, huyendo de estrategias low-cost que pueden ser rentables para el operador y

beneficiosas para el cliente a corto plazo, pero que no son sostenibles a medio-largo plazo ya que

pueden repercutir en las inversiones a realizar por los OMR.

9. Conclusiones Tas la resolucin de 2006 en la que la CMT abre el mercado espaol al modelo de negocio de los

operadores mviles virtuales, gran cantidad de compaas, pertenecientes o no al sector de las

telecomunicaciones, han mostrado inters por este mercado.

Son nicamente unas pocas las que obtuvieron la licencia A2 para operar como tal y menos las que han

podido llegar a acuerdos ventajosos para utilizar la red de acceso de los operadores llamados

incumbentes.

La ms relevante cuestin para un MVNO es, por supuesto, el coste y la complejidad de tal negocio.

Implica toda una serie de funciones: ventas, gestin de la suscripcin, servicio al cliente, recogida de

contenidos, integracin de sistemas, hosting, encaminamiento y acceso a la red.

El MVNO podra decidir hacerse cargo de todo excepto del acceso a la red, sin embargo, esto

requerira inversiones considerables en infraestructura y personal. Aqu es donde aparecen los

MVNEs, expertos en operaciones mviles que pueden proveer con servicios como integracin de

sistemas, facturacin, CRM, uso y recogida de datos, etc

Estar asociado con un operador y tener un MVNE competente es slo una parte del camino que tiene

que recorrer un MVNO para alcanzar el xito. La solucin para convertirse en un MVNO en el futuro

es ofrecer valor aadido en forma de contenidos y servicios extra, pero esto es, sin duda, mucho ms

complicado que ofrecer servicios de voz y SMS a bajo precio.

Ofrecer contenidos aumenta de forma significativa los costes de infraestructura para el MVNO,

requiere de un nivel de cooperacin mayor por parte del operador, de bajos costes de la venta al por

mayor de datos, y de una investigacin para disponer de una oferta a buen precio y bien comercializada

que ponga de manifiesto el valor aadido entre la base de clientes potenciales.

Como se ha descrito, en el caso de los tradicionales operadores de lneas fijas, el modelo de negocio de

los MVNO constituye una gran oportunidad para introducirse en el mercado de las comunicaciones

mviles permitindole as ofrecer a sus clientes la tan importante convergencia entre servicios fijos y

mviles.

10. Glosario

MVNO - Mobile Virtual Network Operador

MVNE - Mobile Virtual Network Enabler

MSO Multi System Operator

FMC Fixed to Mobile Convergence

CMT Comisin del Mercado de las Telecomunicaciones

IMS Industrial Medical Scientific

HLR Home Location Register

VLR Visitor Location Register

ARPU Average Revenue Per User

ROI Return Of Inversion

HRTM - Homes Released to Marketing

EBITDA - Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization

11. Fuentes

- Wikipedia

- ENTER Centro para el anlisis de la sociedad de la informacin y las telecomunicaciones.

- Documentacin MBA IESE

- Documentacin de distintas compaias: Telefnica, Materna, Arris, Valoris

1. Introduccin3.1. Modelo de Negocio3.2. Atractivo de los OMVs3.3. Perfil del OMV3.4. OMVs de valor aadido3.5. Enablers3.5. El punto de vista del operador mvil

5. OMVs en otros mercados6. Convergencia6.2. Generis Access Network

7. FMC para operadores de cable7.1. Market Drivers Factores crticos de Mercado7.2. Ventajas de FMC para los operadores de cable

8. El caso de ONO8.1. La compaa 8.1.1. Hitos histricos 7.1.2. Datos operativos8.1.3. Datos financieros

8.2. Atractivo del sector de telecomunicaciones mviles para ONO8.3. Ventaja competitiva de ONO8.4. Conclusiones

9. Conclusiones 11. Fuentes