Where is the Beef? - APMP DACH · 6. APMP-DACH-Konferenz 17. September 2013 "Kunden begeistern...

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6. APMP-DACH-Konferenz 17. September 2013

"Kunden begeistern durch professionelles Angebotsmanagement“

17. September 2013

Referent: Christopher S. Kälin, PPF.APMP, CSK Management GmbH

Where is the Beef?

Wo ist das Fleisch in Ihrem Angebot?

Seite 3www.cskmanagement.com© CSK 2013

Where is the Beef?


Wert

…positive Bedeutung, die jemandem, einer Sache zukommt


Was ist Wert?


Preis

Wahr-genommener

Wert

Budget

Verkaufen Sie über den Wert!


Quelle: CSO Insights, Accenture 2010

Was ist entscheidend?


ReineCommodity

(“Salz”, “Schrauben”)

Einzig-artigeLösung

Raum

für

Dif

fere

nzie

rung

Differenzieren Sie sich!


1. Kenne Deinen Kunden


CFO

Projektmanager

Einkauf

Consultant

“Empfehler”

Aufsichtsrat

User

Bedürfnis:Tiefes Risiko

Bedürfnis:“NamhafterLieferant”

Bedürfnis:Reibungsloses

Projekt

Bedürfnis:Verhandlungserfolg

Bedürfnis:Bestätigung

Bedürfnis:Leistung,

Bedienerfreundlichkeit

Bedürfnis:Gefallen


Wir wissen immer, was der Kunde will,aber wir wissen selten, was er braucht


Implizite Bedürfnisse

Explizite Bedürfnisse

100% zufrieden

KleineUnzufrieden-

heitenProblem Veränderung

erwünschtLösung

definiertKauf-

entscheid

AnforderungenBedürfnisse

Bedürfnisse und Anforderungen


2. Formuliere Botschaften


Roxaco bietet Ihnen mit ihrer langjährigen Erfahrung und mit ihrer innovativen Technologie eine zukunftsorientierte, skalierbare und leistungs-fähige Lösung inklusive erstklassigem Service zu einem optimalen Preis-/Leistungsverhältnis.

Source: Executive Summary of a USD 32 m proposal (!).

la la la...


Der daraus entstehendeNutzen für den Kunden

Message

Produkt/ Leistung

Was wir konkret bieten

Beweis

Was befähigt uns, das

Versprechen zu machen

Benefit


Beispiel:

„CSK unterstützt Roxaco’s Bid-Team mit einer bewährten Kombination von Training, Live-Deal-Support und Prozessverbesserungen. Mit diesem Programm konnte CSK in den letzten drei Jahren die Win Rate in sieben Unternehmen im Schnitt um über 15 Prozentpunkte verbessern. Für Roxaco entspricht das einem Umsatzplus von EUR 13 mio. pro Jahr.“


3. Baue einen Message Tree!

Argument 1

A 1.1

A 1.2

A 1.3

Argument 3

Argument 2

Ihre Hauptbotschaft


Der Message Tree


4. Entwickle überzeugenden

Text und klare Grafiken


1. Aktive, nicht passive Sätze bilden!

2. Bitte spezifisch sein! Zahlen, Daten, Fakten (ZDF)!

3. Immer im Präsens schreiben, nicht in der Zukunft!

Sieben Goldene Stilrichtlinien


4. Nennen Sie den Kunden, aber auch sich selbst beim Namen!

5. Kurze Sätze schreiben! Lieber einen Satz mehr verwenden!

6. Vermeiden Sie Fachchinesisch!

7. Superlative nur dann einsetzen, wenn’s wirklich zutrifft!


1. Einfache Bilder, bitte!

2. Nicht nur Features, bitte!

3. Sagen Sie was, bitte!

Drei Grafik-Richtlinien


CISCO IP Phone 8941: Features


Abb.1: Dank des grossen Bildschirms ist das Cisco IP phone 8941 sehr einfach im Gebrauch


1. Kenne Deinen Kunden!

2. Formuliere Botschaften!

3. Baue einen Message Tree!

4. Entwickle überzeugenden Text und klare Grafiken!

Also nochmals…


Viel Erfolg…


DankeChristopher S. Kälin, PPF.APMP, APMP Fellow

CSK Management GmbHwww.cskmanagement.com

[email protected]

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