Webinar kitchen

КАК ПРИГОТОВИТЬ КЛИЕНТА?Секреты риелторской кухни: готовим клиента к сотрудничеству.

АГЕНТОН - СИСТЕМА ДОХОДА АГЕНТОВ

3 ШАГА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ

1. ДО : от знакомства до договоренности

2. ВО ВРЕМЯ: от договоренностей до аванса

3. ПОСЛЕ: от отзыва до рекомендации


О ЧЕМ ЭТОТ МАСТЕР-КЛАСС?

Сегодня мы говорим об этапе

Установления с клиентом

Доверительных отношений.


О ЧЕМ ЭТОТ МАСТЕР-КЛАСС?

Чтобы клиент начал нас слушать, надо чтобы он начал верить в то,

что мы говорим.Проблема в том, что клиент чаще

верит в бред, чем в ПРАВДУ. Он не хочет проверять факты.


ЭТО ДОКАЗАНО!

Даниеэль Канеман

Нобелевский Лауреат,

открывший явление «ограниченной

рациональности мышления»


СНАЧАЛА БЫЛО СЛОВОКак найти общий Язык общения с клиентом?


КАК УСТРОЕН НАШ МОЗГ?


рвота

КАК УСТРОЕН НАШ МОЗГ?


ЧТО ПРОИСХОДИТ?

Ленивая системахранит набор

готовых ответов, паттерн,

ассоциаций, штампов

Логическая система

думает, когда в ленивой системе

нет ответа.


ЧТО ГОВОРИТ СООБЩЕНИЕ?

Завод снизил показатели

брака до 10%

Завод

повысилкачество

продукции без брака до 90%


Мозг реагирует на ключевые слова,что создает НАСТРОЕНИЕ ВОСПРИЯТИЯ


Алексей: ответственный, обязательный,

иногда раздражителен


Мозг реагирует на порядок слов,что создает НАСТРОЕНИЕ ВОСПРИЯТИЯ

Иван: иногда

раздражителен, обязательный, ответственный.

ЧТО ЭТО ЗА ЭФФЕКТ?

Эффект называется Прайминг-мозг настраивается на тематику.

Можно настроить Клиента. Дать ему набор данных для правильного общения


А КАК ОБЩАЕТСЯ АГЕНТ?Большинство Агентов предлагает то, за что не хочется платить.


ПРИМЕРЫ ОБЩЕНИЯ

- Я могу Вам помочь купить!

- Я сам могу купить!

У меня есть актуальные и

выгодные предложения для

Вас.


ПРИМЕРЫ ОБЩЕНИЯ

- Я могу выставить квартиру в рекламу

и поискать покупателей- Я сам могу выставить в

рекламу и искать!

У меня есть Покупатели,

которые ищут квартиру в Вашем районе с Вашими

параметрами. Интересно Вам?




Вы не продадите квартиру за 7,2 млн. рублей!!!

ЧТО ТАКОЕ СКРИПТ?

Это набор готовых фраз под любой

сценарий общения с клиентом.

Скрипт позволяет направить клиента по

нужному вам сценарию.


ВЫУЧИТЕ НАБОР ФРАЗ

Готовые фразы действуют одинаковона 80% клиентов.

Нужно просто правильно их собрать.


Мозг экономит силы. Поэтому клиент изначально не готов задумываться на большим количеством вопросов.МЫСЛИТ ШТАМПАМИШтампы берет: советуясь со знакомыми, в соцсети, в СМИ.

Ленивая система


Когда включается система размышления клиент начинает понимать объем предстоящих задач. Выходит из зоны комфорта.ВОЗНИКАЕТ ЖЕЛАНИЕ ПЕРЕЛОЖИТЬ ИХ РЕШЕНИЕ НА КОГО-НИБУДЬ.Он готов КУПИТЬ РЕШЕНИЕ.

Логическая система


Собственник говорит, что он не хочет платить!

По статистике Росреестра прошлых месяцев можно сказать, что в ближайший месяц в этом районе будут проданы все 10% квартир.

Из квартир которые продаю я, каждый месяц продается 25%

Вам интересно узнать, как я работаю?

Как заставить думать?


Как заставить принять решение?


Знаете сегодня 1-комн квартиры в Южном Чертаново стоят от 5,2 млн. рублей.У меня есть хорошая квартира в

Южном Чертаново: ул. Россошанская д.1 кор.2, 37 кв.м.,

кухня 7,2 кв.м, две лоджии.Вы готовы ее рассмотреть 5,35?

И какую цену за нее считаете приемлемой?

ЭТАП «ДО»

Первыйконтакт

Мотивацияк встрече

Встречазнакомство

Встречапрезентация

Договор


ПЕРВЫЙ КОНТАКТ

Входящий Исходящий

Встреча или повторный контакт

1. реклама объекта2. реклама агента3. рекомендация

1. холодный прозвон2. рекомендация



Входящий Исходящий

получаем 90% клиентовза счет личной активности

1. реклама объекта 1. холодный прозвон



Входящийреклама объекта

1. не умеет актуализировать2. агрессивен и надменный3. не понимает правил

Ищет повод пообщаться - Используем повод

1. не говорить об объекте2. выявить запрос3. заинтересовать

ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ - ВСТРЕЧА знакомство


ЧТО ГОВОРИМ?

Снимается страх: Я эксперт и занимаюсь только эти районом. В вашем случае я сходу могу назвать с десяток подходящих объектов.

Но согласитесь по телефону это сделать крайне сложно. Я могу скинуть Вам подборку актуальных объектов. Мы можем посмотреть

объект, а на встрече я расскажу, как купить квартиру по оптимальной цене, как построить оптимальную схему сделки. Для

того чтобы я скинул актуальные предложения, ответьте мне на несколько вопросов.

1. Определиться с локацией. 2. Причины выбора локации 3. Источник денег

90 % Звонящих боятся, что Навяжут услугу, скрытую под объектом.



Исходящий

прозвон базы

Используем повод - Хочет много показывать

1. не умеет продавать2. агрессивен3. не знает рынка

ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ - ВСТРЕЧА знакомство

1. Выявить цель продажи.2. Состав участников. 3. Состояние документов.


ЧТО ГОВОРИМ?

Снимается страх: У меня есть несколько покупателей, которые рассматривают квартиру похожую на Вашу в этом районе. Я хотел бы прийти и посмотреть Ваш объект. Почему я приду сегодня без покупателя? Давайте рассуждать логически. Поставьте себя на место моего покупателя? Поставили? Скажите, если я поведу вас на объект, который не видел сам, вам это будет приятно? Будете ли Вы считать это профессиональной работой? Отлично. Я - профессионал. Поэтому не трачу время своих клиентов в пустую. Я посмотрю квартиру, пойму кому из покупателей она подойдет и предложу им. Это займет не более 30 минут.

1. Выявить цель продажи.2. Состав участников. 3. Состояние документов.

90 % Собственников боятся, что Навяжут услугу.


ВСТРЕЧА ЗНАКОМСТВО

1. формулирует запрос2. снимает страхи3. начинает понимать правило

Хочет посмотреть - Показать себя экпертом

1. поговорить с клиентом2. уменьшить количество лжи3. заинтересовать в себе

ЦЕЛЬ - СНЯТИЕ НАПРЯЖЕНИЯ


ЦИКЛИЧНЫЙ ПРОЗВОН

Исходящий

1. Как дела?2. Заставить пожалеть3. Ответить на вопрос

Ищем поводыдля звонка

ЦЕЛЬ - ВСТРЕЧА ПРЕЗЕНТАЦИЯ


ВСТРЕЧА ПРЕЗЕНТАЦИЯ

прозвон базы

Используем повод - Растерян и в стрессе

1. приходит сам2. дискомфорт3. готов слушать

ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ - ДОГОВОРЕННОСТИ

1.Презентовать себя2.Договоренности3.Выявить потребность


ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ

ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ - ДОГОВОРЕННОСТИ

1.small-talk2.формулируем повестку3.презентация4.выгода отношений5.условия сотрудничества6.работа с возражениями7.резюме


ЗАЧЕМ МНЕ АГЕНТ?

Я экономлю Ваше Время, за счет того, что у меня есть

готовые решения задач.

Самостоятельно их решать ДОЛЬШЕ.

Я даю Выгоду, за счет того, что знаю «внутреннее

устройство» рынка, поэтому вижу Выгоду там, где вы сразу ее

не увидите.

Нанимая меня, Вы экономите Время и решаете

свою задачу Выгоднее.


ЗАЧЕМ МНЕ ВЫ КАК АГЕНТ?

У меня уже есть готовое решение для Вас.


ЗАЧЕМ ДОГОВОР?

Договор подтверждает серьезность намерений сторон.

Я вижу вашу заинтересованность в сотрудничестве.

Выделяю значительную часть своего личного

ВРЕМЕНИ для решения Ваших задач.


ПОЧЕМУ ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ?

Эксклюзивный договор нужен не МНЕ, а Вам!

Он дает Вам эксклюзивное право требовать от

меня защиты ваших интересов в сделке.

Таким образом Вы получаете эклюзивное право требовать

от меня Выгоды отношений.


ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?

По сути этим договором Вы обязываете меня работать на Вас. Как и любой работник я получу свое вознаграждение только по итогам работы. Поставьте себя на мое место. Поставили? Когда Вас нанимают на работу, Вы называете сколько хотели бы получить? Приятно ли Вам, когда работодатель торгуется с Вами и предлагает платить меньше? Мое время стоит столько, сколько я назвал. В качестве бесплатного Бонуса в эту стоимость входит: юридическое сопровождение и регистрация сделки в Россреестре. Это вы получаете Бесплатно!


ПОДВОДИМ ИТОГИ

1.агенту нужна система работы2.готовые сценарий общения3.эффективные фразы4.работа с возражениями5.самодициплина

ДЛЯ ПОСТОЯННОГО ПОТОКА КЛИЕНТОВ


ЧТО ЕЩЕ МОЖНО УЗНАТЬ?

ДВА БЕСПЛАТНЫХ СЕМИНАРА


1.Непредсказуемость альтернативных сделок и цепочек.

2. Закрытый риелторский Клуб

Webinar kitchen

Real Estate

Transcript of Webinar kitchen