Vortragstitel zweizeilig möglich · 2013. 10. 28. · управление и ......
34
ZF Services. Круглый стол партнеров GAR 2013
Transcript of Vortragstitel zweizeilig möglich · 2013. 10. 28. · управление и ......
ZF Services.
Круглый стол партнеров GAR 2013
Факты и цифры 2012
ZF Group сегодня
ZF в мире
ZF Group 2012
– мировой лидер в производстве техники
привода и подвески
Оборот - 17,4 млрд. Евро (+12%)
Персонал - 79 500 сотрудников (+11%)
Инвестиции - 1,24 млрд. Евро (+17%)
R&D - 875 млн. Евро (+16%)
ZF в мире
Производства - 121
Страны - 27
Центры разработки - 8
ZF Services -34
Сервис партнёры - 650
Глобальное присутствие - производство, сбыт и сервис, разработки и
исследования
ZF Friedrichshafen AG - ведущий
мировой поставщик на конвейеры
автопроизводителей
ZF в мире
Германия 3 Место
Европа 4 Место
В мире 9 Место
*Среди производителей автокомплектующих (кроме шин)
ZF Services
Присутствие (в мире)
Начало деятельности
1 января, 2010
около. 3.800 в мире (из них около 2.000 в Германии)
Инвестиции около € 12 млн.
77 представительств в 39 странах
650 партнеров по сервису, 5 центров логистики
€ 1,62 млрд. Оборот 2012 г. (консолидированный)
Сотрудники
ZF Services - самостоятельное бизнес-подразделение,
сбыт запчастей и обеспечение сервисного обслуживания
ZF– глобальный партнер на вторичном рынке IAM
ZF Services
ZF Services
4 марки - известные бренды, надежная продукция
Сцепления
Амортизаторы
Рулевое
управление
и подвеска
Резинометаллические
детали
Амортизаторы Рулевые
системы
ZF– глобальный партнер на вторичном рынке IAM
ZF Services
Запасные части
ZF Services лидирует в группах продукции собственного производства
ZF Services предлагает запасные части оригинального качества по ориентированным на рынок IAM ценам
ZF Services перекрывает 20% потенциала потребности рынка автозапчастей
ZF Services надежно обеспечивает поставки в срок
Сервис/Ремонт/Поддержка
ZF Services – это технически компетентный сервисный партнер, способный к комплексному сотрудничеству
ZF Services широко представлен во всем мире: через свои предприятия на местах и региональных партнеров
ZF Services обеспечивает профессиональные тренинги и техническую поддержку
OEM поставки
ZF Services оказывает поддержку ОЕМ партнерам в том числе и во время производства
ZF Services предлагает специальные программы сотрудничества для предприятий
Поставки
OEM
Сервис
Ремонт
Поддержка
Запасные
части IAM
ZF– глобальный партнер на вторичном рынке IAM
ZF Services. Факторы успеха
ZF Services
Россия вышла на 2 место в Европе +12% (продажи новых авто тыс.шт.)
*(по состоянию на 01/2013)
Основные рынки Европы
3082 2935
2044 1898
1402
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Германия Россия Великобритания Франция Италия
ZF Services
Базовые цифры. Россия 2013
Население – 143.3 Млн. (01.2013)
Парк -41.38 Млн. (01.2013)
PC - 36.90 Млн. Иностранные марки 49.4% Отечественные марки 50.3%
LCV – 3.67 Млн.
Иностранные марки 37,8% Отечественные марки 62,2%
CV – 3.73 Млн.
Иностранные марки 16,9% Отечественные марки 83,1%
BUS – 0.39 Млн. Иностранные марки 20,0% Отечественные марки 75,2%
ZF Services
24,4%
23,1% 34,9%
16,7%
0,9%
Отечественные
Корейские
Европейские
Японские
Американские
*Согласно данным постановки на учет
Базовые цифры. Россия 2013
Структура продаж новых автомобилей* (01.2013)
ZF Services
Базовые цифры. Россия 2013
Прогноз развития авторынка легковых автомобилей до 2017 года
ZF Services
Базовые цифры. Россия 2013
Прогноз развития авторынка коммерческих автомобилей до 2017 года
ZF Services
Парк легковых автомобилей
TOP20* моделей парка иномарок 2012
*(по состоянию на 01/2012)
1 TOYOTA COROLLA 646 850 11 SKODA OCTAVIA 224 402
2 FORD FOCUS 571 404 12 DAEWOO MATIZ 216 622
3 RENAULT LOGAN 431 486 13 TOYOTA RAV4 202 143
4 DAEWOO NEXIA 391 648 14 HYUNDAI SOLARIS 198 517
5 VOLKSWAGEN PASSAT 336 968 15 KIA RIO 197 377
6 MITSUBISHI LANCER 289 616 16 VOLKSWAGEN GOLF 188 927
7 TOYOTA CAMRY 276 616 17 HONDA CR-V 175 119
8 OPEL ASTRA 276 382 18 NISSAN ALMERA 172 641
9 CHEVROLET LACETTI 266 296 19 MERCEDES E-CLASS 161 831
10 HYUNDAI ACCENT 235 898 20 TOYOTA LAND CRUISER PRADO 159 747
Базовые цифры. Россия 2013
ZF Services
Парк грузовых автомобилей
TOP20* моделей парка иномарок 2012
*(по состоянию на 01/2012)
Базовые цифры. Россия 2013
1 MITSUBISHI CANTER 36 283 11 ISUZU FORWARD 15 551
2 VOLVO FH 34 534 12 TATRA T815 14 708
3 SCANIA R 24 104 13 VOLVO FM 14 394
4 MAN TGA 23 561 14 MAN F-SERIES 13 696
5 DAF TRUCKS XF SERIES 22 191 15 RENAULT PREMIUM 13 647
6 MERCEDES ACTROS 21 641 16 HYUNDAI HD 78 13 543
7 NISSAN DIESEL 21 475 17 MAN TGS 12 692
8 SCANIA P 20 702 18 SHAANXI ----------- 12 389
9 HINO RANGER 17 752 19 ISUZU NQR 9 683
10 MITSUBISHI FIGHTER 17 105 20 HYUNDAI HD72 8 388
ZF Services
Россия – важнейший регион для ZF
Развитие автопрома
Самый высокий потенциал среди всех рынков
Среднегодовой темп роста в течение ближайших 5 лет +9%
(по данным аналитических агентств и оценке ZF)
ZF Services в России
ZF Services
Kaliningrad
Stavropol
Voronezh
Chelyabinsk
Moscow
St. Petersburg
Novosibirsk
35 Партнеров 7 Городов 4 Региона
Naberezhnye
Chelny
ZF Services в России
ZF Services
ZF Services в России
ZF Russia, Ст. -Петербург
Представительство в Москве
Подразделения ZF Services в Москве и Санкт-Петербурге
Поставки продукции ZF с качеством поставщика в серию - для IAM
Ремонт, восстановление продукции и техническая поддержка
Обучение
Маркетинговая поддержка
Близость к партнёрам через локальный офис и склад
ZF Services
Маркетинговая поддержка
Участие в важнейших отраслевых выставках
Разработка обучающих прогрaмм для СТО и оптовых компаний совместно с BOSCH, расширение кооперации в совместных проектах
Акции по продвижению продукции
Развитие сети партнеров по сервису
Технические обучения и семинары по продажам
Журнал для партнеров «Report» на русском языке
Анализ ценового предложения и расширение линейки предлагаемой продукции для России
ZF Services в России
ZF Services
Новый прайс-лист 01/04/2013
Факторы влияния на ценообразование 2013
Динамика продаж по-артикульно
Совокупная динамика продаж
Конкурентоспособность на российском рынке относительно ведущих марок
Макроэкономические факторы: «серый» импорт, ценовое предложение в странах Таможенного союза
Жизненный цикл артикула
Уникальность предложения ZF
ZF Services в России Инициативы 2013
ZF Services
ZF Services в России Инициативы 2013
Новый прайс-лист 01/04/2013
Ожидаемый эффект
Рост спроса после гармонизации цен
Широкая представленность продукции ZF в предложении партнеров
Соблюдение уровня прибыльности по продукции ZF
Повышение конкурентоспособности продукции ZF
Рост объемов продаж в среднесрочной перспективе
Обратная связь от партнеров
Интерес к маркетинговой поддержке продаж со стороны партнеров
Интерес к проводимым ZF техническим и иным обучениям
ZF Services
ZF Services в России Инициативы 2013
Наиболее актуальная информация о новинках в ассортименте, доступных к заказу - http://webcat-services.zf.com/
Легковые авт Грузовые авт
Сцепление SAHCS 258 46
Амортизаторы SACHS 149 38
BOGE 185
Детали подвески LEMFÖRDER 300 156
Рулевые механизмы ZF Parts 8
Итого 900 240
Расширение ассортимента
Ежегодно ввод от 1100 новых позиций
ZF Services
Дни инноваций ZF-Bosch
Информация, обучение, интерактивная зона
Новосибирск СибЭкспо 05-08 июня 2013
Краснодар Мобис 25-28 октября 2013
ZF Services в России Инициативы 2013
ZF Services
Программа клиентской лояльности eXtra Бонусная система eXtra: программа, разработанная в рамках проекта глобальной
кооперации ZF и BOSCH
Для СТО и ритейлеров
Подарки в обмен на балы за купленную продукцию в течение 2х лет
Сезонные акции с увеличением балов
Просто регистрация на сайте программы eXtra
Личный кабинет
Старт 2014
ZF Services в России Инициативы 2013
ZF Services
Сервисные концепции
2012 - 75 партнеров
База для расширения сотрудничества
Инструмент для привлечения и удержания клиентов
Шаг в будущее с новой 4х марочной концепцией (в России в 2014-2015)
OSS ZF ProTec и ZF ProTec+
ZF Services в России Программы для СТО
ZF Services
ZF Services в России Программы для СТО ProTech
ProTech – новая клиентоориентированная программа поддержки СТО по направлению привод и ходовая часть
Программа объединяет предыдущие программы поддержки СТО «OSS», «BOGE Service», «LEMFÖRDER plus» и интегрирует марки SACHS, BOGE, LEMFÖRDER, ZF Parts
Преимущества и цели
Дополнить существующие сервисные программы новой, продуктоориентированной программой
Создать единую международную программу поддержки СТО
Оказывать более широкую техническую поддержку партнерам благодаря новой концепции технических обучений
Предоставлять техническую информацию по всем маркам ZF
Единая коммуникационная платформа, единый оборот
Краткосрочное увеличение оборота
ZF Services
ZF Services в России - ГАР Общие цели
Шаг вперед
Новые партнеры 2013
Ли-Арт (04/2013)
ПартКом (04/2013)
Росско (01/2013)
Шате-М (04/2013)
ZF Services
ZF Services в России - ГАР Общие цели
Партнеры ZF Services – Партнеры ГАР
Структура
1 Авто Евро Москва PC
2 Авто Лига ЛВТ Москва PC+CV
6 Автоспутник Воронеж PC
9 Ли-Арт Москва PC
8 ПартКом Нижний Новгород PC
3 Рик СПБ PC
5 Рина Авто Москва PC
7 Росско Новосибирск PC
4 ТК Аутомотив Москва PC
10 Шате-М Москва PC
ZF Services
ZF Services в России - ГАР Общие цели
Партнеры ГАР
Оборот партнеров ГАР играет важную роль в продажах ZF Services России
Динамика продаж
2012 год показан с учетом повышающего коэффициента поставок «кросс-докинг» без НДС
€ 4 358 408
€ 8 797 931
€ 18 335 450€ 17 822 355
€ 6 789 964€ 5 105 848
2007 2008 2009 2010 2011 2012
ZF Services
ZF Services в России - ГАР Общие цели
Структура продаж 2012
Доли товарных групп
26,6%23,8%
20,7%
30,8%
0,3%0,1%
46,7%
39,9%
5,7%5,3%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
40,0%
45,0%
50,0%
Амортизаторы Сцепление Прочее Подвеска и рулевое
упр
Рулевые механизмы
Россия
ГАР
ZF Services
ZF Services в России - ГАР Общие цели
Партнеры ГАР
Специально предложение
Сезонный заказ по амортизаторам для легковых автомобилей
Бонус 3%
Период МАЙ-ИЮНЬ-ИЮЛЬ
Сумма от 2.210.000 EUR
ZF Services
Рынок имеет высокий потенциал но требует особых усилий и подхода для роста продаж
Тесный контакт с партнерами
● Постоянный мониторинг состояния всех параметров клиента
● Незамедлительная обратная реакция на любые сигналы с рынка
● Непрерывный контроль выполнения планов продаж
Улучшение ассортиментно-ценового предложения по всем группам
● Дальнейшее развитие предложения для азиатских автомобилей
● Амортизаторы - приоритет №1
● Гармонизация ценового предложения к требованиям рынка
● 100% покрытие ТОП20 моделей парка России
Более глубокое проникновение в рынок
● Удержание и расширение доли присутствия на рынке
● Новые сбытовые каналы и концепции, фокус на регионы
Повышения качества сервиса
ZF Services в России - ГАР Общие цели
ZF Services
Спасибо за внимание!
