UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS...

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE

INGENIERO EN MARKETING YNEGOCIACIÓN COMERCIAL

TEMA:

“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”

AUTOR:

CHOEZ BAILON WALTER FABRICIO

TUTOR:

ING. MARCO SURATY MOLESTINA

GUAYAQUIL - ECUADOR

2018

ii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO:

“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA

LA EMPRESA LAPTOP & PC EN LA CIUDAD

DE GUAYAQUIL”

AUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Choez Bailón Walter Fabricio

REVISOR(ES)/TUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Ing. Larrochelli Muñiz Manuel MSC.

Ing. Suraty Molestina Marco MBA.

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil

UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Marketing Y Negociación Comercial

GRADO OBTENIDO: Ingeniero En Marketing Y Negociación Comercial

FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 132 Págs.

ÁREAS TEMÁTICAS: Campo: Investigación Área: Marketing de Emociones

Delimitación: 2018 PALABRAS CLAVES/

KEYWORDS:

Marketing Mix, Laptop & PC, Branding, Tecnología,

Innovación, Comunicación,

RESUMEN/ABSTRACT

La presente investigación realizada a la empresa Laptop & Pc, con 5 años en el mercado dedicados a la comercialización

de equipos tecnológicos e informáticos, en la ciudad de Guayaquil. En la actualidad el Gobierno dispone a todas las

entidades de cualquier sector el uso de sistemas de hardware y software, y plataformas informáticas de forma libre, lo que

da oportunidad a Laptop & Pc, generando oportunidad para ingresar con sus productos y servicios a empresas. Por otra

parte, se realizó un análisis situacional acerca de la empresa, donde se describe la misión, visión y valores corporativos de

la misma y la estructura organizacional que deberá tener. Con la investigación de campo se determinó a qué tipo de

segmento va estar dirigido, cuál es su target especifico es decir las empresas del sector privado, también se dio conocer las

perspectivas del cliente acerca de la empresa. Con la parte de las estrategias, se espera que el presente proyecto y la

propuesta planteada permitan aumentar el nivel de ventas mediante un plan de marketing mix, donde se ejecutará un plan

de promoción y publicidad. También se fortalecerá la parte de los canales de distribución y los servicios de post venta. Se

diseñó una propuesta de branding, cambiando la imagen actual de la empresa, para poder estar en un ámbito más

profesional con uniformes, papelería corporativa. Para finalizar el presente trabajo de investigación, se han establecido

conclusiones y recomendaciones, presentando los punto más relevantes que permita a la empresa, que se le ha hecho el

respectivo estudio, logre cumplir sus objetivos corporativos.

No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN

DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB)

ADJUNTO PDF: ✓ SI NO

CONTACTO CON AUTOR/ES:


Teléfono:

0991274022

E-mail:

[email protected]

CONTACTO CON

LA INSTITUCIÓN:

Nombre: Ing. Larrochelli Muñiz Manuel MSC

Teléfono: 0993102952

E-mail: [email protected]

mailto:[email protected]



iii


CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DE TITULACIÓN

Guayaquil, 31 de agosto del 2018

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado Ing. Marco Suraty Molestina MBA., tutor del trabajo de titulación


LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado

por Choez Bailón Walter Fabricio, con C.I. No. 0950512384 con mi respectiva supervisión

como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero en Marketing y

Negociación Comercial, en la Carrera de Marketing/Facultad Ciencias Administrativas, ha sido

REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.

Atentamente;

_______________________________

Ing. Marco Suraty Molestina MBA.

C.I. No. 0905386702

iv




CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado Ing. Marco Suraty Molestina, tutor del trabajo de titulación;

certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Choez Bailón Walter

Fabricio con C.I. No. 0950512384, con mi respectiva supervisión como requerimiento

parcial para la obtención del título de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial.

Se informa que el trabajo de titulación: “Estrategia de Marketing Mix para la empresa

Laptop & PC en la ciudad de Guayaquil”, ha sido orientado durante todo el periodo de

ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando el 1% de coincidencia.

_______________________________

Ing. Marco Suraty Molestina

CI: 0905386702

Docente Tutor

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CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO

vi




Guayaquil, 31 de agosto del 2018

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR

Habiendo sido nombrado Ing. Manuel Larrochelli Muñiz MSC., tutor del trabajo de

titulación “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP &

PC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, certifico que el presente trabajo de titulación,

elaborado por Choez Bailón Walter Fabricio, con C.I. No. 0950512384 con mi respectiva

supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero en Marketing

y Negociación Comercial, en la Carrera de Marketing/Facultad Ciencias Administrativas, ha

sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.

Atentamente;

_______________________________

Ing. Manuel Larrochelli Muñiz MSC.

C.I. No. 0911568228

vii




RENUNCIA DE DERECHO DE AUTORÍA

Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de

absoluta propiedad y responsabilidad de:

Choez Bailón Walter Fabricio C.I: 0950512384

De acuerdo al tema que es: “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA

EMPRESA LAPTOP & PC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

Derecho que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso

como a bien tenga.


C.I: 0950512384

viii




LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA

EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO

ACADÉMICOS.

Yo, CHOEZ BAILÓN WALTER FABRICIO, con cédula de identidad No. 0950512384,

certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es


LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y

SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS

CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia

gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no

académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como

fuera pertinente.


C.I: 0950512384

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E

INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas

en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros

educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de

artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad

académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos

académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los

derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,

intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

ix

Agradecimiento

Agradecimiento ante todo a Dios, por un objetivo más cumplido, al tutor Ing. Marco Suraty

por haberme orientado y sobre todo al Ing. Manuel Larrochelli Msc., que con sus

conocimientos muy profesionales me guio a culminar el proyecto, a mis padres por esa

motivación y apoyo incondicional a lo largo de mis estudios, consejos de vida, para llegar a

ser una persona profesional y exitosa.

x

Dedicatoria

A Dios, al Ing Manuel Larrochelli Msc., por haberme brindado esa experiencia de este

proyecto, a mis padres en especial, a mi señora madre por su motivación fundamental a lo

largo de este proceso académico, gracias a sus consejos me ayudaron a poder cumplir unos de

mis sueños de ser un profesional y una gran persona en la vida.

xi

Tabla de Contenido

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA .................................................. ii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .............................................................................................. iii

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD .................................................................... iv

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO............................................................................................ v

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR .............................................................................. vi

RENUNCIA DE DERECHO DE AUTORÍA ............................................................................ vii

Agradecimiento ......................................................................................................................... ix

Dedicatoria ................................................................................................................................ x

Tabla de Contenido ................................................................................................................... xi

CAPÍTULO I .............................................................................................................................. 1

1.1. Antecedentes ................................................................................................................ 1

1.2. Planteamiento del problema ....................................................................................... 2

1.3. Justificación ................................................................................................................ 3

1.4. Formulación del problema. ......................................................................................... 6

1.4.1. Objetivos General ................................................................................................ 6

1.4.2. Objetivos específicos ............................................................................................ 6

1.5. Delimitación ................................................................................................................ 7

1.6. Hipótesis y Variables .................................................................................................. 7

1.7. Variables ..................................................................................................................... 7

1.8. Metodología de la investigación ................................................................................. 8

CAPITULO II ............................................................................................................................. 9

2.1. Marco Teórico ............................................................................................................. 9

2.1.1. Marketing................................................................................................................. 9

2.1.1.1. Importancia del Marketing .................................................................................. 9

2.1.1.2. Ventajas del Marketing ...................................................................................... 10

2.1.2. Marketing de Servicios .......................................................................................... 10

2.1.3.1. Características de un servicio ........................................................................ 11

2.1.3. Marketing Mix ....................................................................................................... 11

2.1.4. Elementos del Marketing Mix ................................................................................ 12

2.1.4.1. Producto ......................................................................................................... 12

2.1.4.2. Precio ............................................................................................................. 13

2.1.4.3. Plaza ............................................................................................................... 15

2.1.4.4. Promoción ...................................................................................................... 18

2.1.6. Marco Conceptual ................................................................................................. 22

xii

2.1.7. Marco contextual ................................................................................................... 25

2.1.7.1. Empresa .......................................................................................................... 25

2.1.7.2. Filosofía Empresarial .................................................................................... 26

2.1.7.3. Organigrama Estructural de la empresa ....................................................... 27

2.1.7.4. Cartera de productos ..................................................................................... 28

2.1.7.5. Cartera de clientes. ........................................................................................ 28

2.1.8. Análisis PESTEL.................................................................................................... 29

2.1.8.1. Entorno Socio Cultural .................................................................................. 29

2.1.8.2. Entorno tecnológico ....................................................................................... 31

2.1.8.3. Entorno Económico ........................................................................................ 31

2.1.8.4. Entorno Político- Legal .................................................................................. 33

2.1.9. FODA..................................................................................................................... 34

CAPITULO III ......................................................................................................................... 37

3.1. Investigación de Mercado ......................................................................................... 37

3.1.3. Metodología de la investigación ........................................................................ 38

3.1.4. Diseño investigativo ........................................................................................... 38

3.1.4.1. Tipos de investigación .................................................................................... 38

3.1.5. Datos de investigación ....................................................................................... 39

3.1.5.1. Fuentes primarias .......................................................................................... 39

3.1.5.2. Técnicas de Investigación .............................................................................. 39

3.1.5.3. Tipos de Datos ................................................................................................ 40

3.1.6. Población ........................................................................................................... 40

3.1.7. Técnica de muestreo .......................................................................................... 40

3.1.8. Tamaño de Muestra ........................................................................................... 41

3.1.9. Investigación de campo...................................................................................... 42

3.9.2 Entrevista ................................................................................................................ 44

3.1.10. Resultados de la entrevista ............................................................................. 45

3.1.11. Diseño de la encuesta ..................................................................................... 46

3.1.11.1. Encuesta Piloto ........................................................................................... 46

3.1.11.2. Registro de cambio la encuesta .................................................................. 49

3.1.12. Matriz de operación ....................................................................................... 50

3.1.13. Formato de encuesta final .............................................................................. 55

3.1.14. Resultado de la investigación de campo ........................................................ 56

CAPÍTULO IV .......................................................................................................................... 73

4.1. Propuesta Estratégica ................................................................................................... 73

xiii

4.1.1. Objetivo General: .............................................................................................. 73

4.1.2. Objetivos Específicos: ........................................................................................ 73

4.2. Segmentación del mercado........................................................................................ 73

4.3. Segmentación geográfica .......................................................................................... 74

4.4. Segmentación Demográfica ...................................................................................... 74

4.5. Fundamentación de la propuesta .............................................................................. 74

4.6. Estrategias Matriz ANSOFF ..................................................................................... 75

4.7. Estrategia: Branding a la empresa Laptop & PC..................................................... 76

4.8. Estrategia: Marketing Mix ........................................................................................ 80

4.8.1. Producto ............................................................................................................. 80

4.8.1.1. Estrategia diversificación de la cartera de producto/ servicios. ................... 80

4.8.2. Precio ................................................................................................................. 84

4.8.2.1.1. Estrategia de penetración ........................................................................... 84

4.8.3. Plaza/Conveniencia ........................................................................................... 91

4.8.4. Promoción .......................................................................................................... 93

4.8.5. Plan de capacitación a los colaboradores......................................................... 97

4.8.6. Plan de medios ................................................................................................... 97

4.8.7. Flujo de efectivo ............................................................................................... 100

Conclusiones .......................................................................................................................... 102

Recomendaciones ................................................................................................................... 103

Referencias ............................................................................................................................. 104

Apéndice ................................................................................................................................. 107

xiv

Índice de Tablas

Tabla 1 Penetración TIC en el sector empresarial .................................................................... 4

Tabla 2 Matriz operación ........................................................................................................ 50

Tabla 3 Ubicación de la empresa ............................................................................................ 57

Tabla 4 Sector .......................................................................................................................... 58

Tabla 5 Tipo de industria ......................................................................................................... 59

Tabla 6 Tamaño de la empresa ................................................................................................ 60

Tabla 7 Producto/Cliente ......................................................................................................... 61

Tabla 8 Producto/Cliente ......................................................................................................... 62

Tabla 9 Plaza/Conveniencia .................................................................................................... 63

Tabla 10 Plaza/Conveniencia .................................................................................................. 64

Tabla 11 Promoción/Comunicación ........................................................................................ 65

Tabla 12 Promoción/Comunicación ........................................................................................ 66

Tabla 13 Precio/costo .............................................................................................................. 67

Tabla 14 Competencia ............................................................................................................. 68



Tabla 17 Percepción del cliente .............................................................................................. 71

Tabla 18 Percepción del cliente .............................................................................................. 72

Tabla 19 Branding Laptop & PC............................................................................................. 76

Tabla 20 Estrategias de producto ............................................................................................ 84

Tabla 21 Plan de soporte a empresas ...................................................................................... 84

Tabla 22 Diagnóstico y mantenimiento ................................................................................... 85

Tabla 23 Desarrollo de Web-App ............................................................................................ 86

Tabla 24 Desarrollo de App .................................................................................................... 86

Tabla 25 iP- Tv por internet .................................................................................................... 87

Tabla 26 Presupuesto de precio .............................................................................................. 87

xv

Índice de Figuras

Figura 1 Volumen de ventas de la empresa "Laptop & Pc" Fuente: “Laptop & PC”

estadística de ventas. ................................................................................................................. 2

Figura 2 Organigrama estructural de la empresa. Fuente propia .......................................... 27

Figura 3 Datos de computadoras, celulares por cada 100 habitantes Fuente: Encuesta

Urbana de Empleo y desempleo - INEC .................................................................................. 30

Figura 4 Crecimiento de PIB en el Ecuador Fuente: BCE (Banco Central de Ecuador) ....... 32

Figura 5 Oferta y utilización de Bienes y Servicios Fuente BCE Banco Central del Ecuador

.................................................................................................................................................. 32

Figura 6 Ubicación de la empresa Fuente propia................................................................... 57

Figura 7 Sector Fuente propia ................................................................................................ 58

Figura 8 Tipo de industria Fuente propia ............................................................................... 59

Figura 9 Tamaño de la empresa Fuente propia ...................................................................... 60

Figura 10 Producto/Cliente Fuente propia ............................................................................. 61

Figura 11 Producto/Cliente Fuente propia ............................................................................. 62

Figura 12 Plaza/Conveniencia Fuente propia ........................................................................ 63

Figura 13 Plaza/Conveniencia Fuente propia ........................................................................ 64

Figura 14 Promoción/Comunicación Fuente propia .............................................................. 65

Figura 15 Promoción/Comunicación Fuente propia .............................................................. 66

Figura 16 Precio/costo Fuente propia .................................................................................... 67

Figura 17 Competencia Fuente propia.................................................................................... 68



Figura 20 Percepción del cliente Fuente propia ..................................................................... 71

Figura 21 Percepción del cliente Fuente propia ..................................................................... 72

Figura 22 Matriz Ansoff Fuente propia ................................................................................. 75

Figura 23 Logotipo actual ....................................................................................................... 77

Figura 24 Propuesta del logotipo Fuente propia .................................................................... 77

Figura 25 Uniforme de la empresa Fuente propia .................................................................. 78

Figura 26 Documentación y material POP Fuente propia ..................................................... 79

Figura 27 Redes y telecomunicaciones Fuente propia ............................................................ 80

Figura 28 Diagnostico y mantenimiento Fuente propia.......................................................... 81

Figura 29 Plan de protección Fuente propia .......................................................................... 81

xvi

Figura 30 Desarrollo web y app Fuente propia ...................................................................... 82

Figura 31 Ip Tv por internet Fuente propia ............................................................................ 83

Figura 32 Software y respaldo de datos Fuente propia .......................................................... 83

Figura 33 Mantenimiento de equipos de cómputo Fuente propia ........................................... 88

Figura 35 Sistema de redes Fuente propia .............................................................................. 89

Figura 34 Sistema de seguridad Fuente propia ...................................................................... 89

Figura 36 Plan de antivirus Fuente propia ............................................................................. 90

Figura 37 Plan de protección Fuente propia .......................................................................... 90

Figura 38 Ubicación de la empresa Fuente propia................................................................. 91

Figura 39 Canal de distribución indirecto Fuente propia ...................................................... 92

Figura 40 Modelo de distribución Laptop & PC Fuente propia ............................................. 92

Figura 41 Canal vía remota Fuente propia ............................................................................. 93

Figura 42 Influencer Fuente propia ........................................................................................ 94

Figura 43 Desarrollo de medios digitales Fuente propia ....................................................... 95

Figura 44 Plan de protección Feunte propia .......................................................................... 96

Figura 45 Flujo de efectivo Fuemte propia ............................................................................. 98

xvii






Resumen Ejecutivo

La presente investigación realizada a la

empresa Laptop & Pc, con 5 años en el

mercado dedicados a la comercialización de

equipos tecnológicos e informáticos, en la

ciudad de Guayaquil.

En la actualidad el Gobierno dispone a

todas las entidades de cualquier sector el

uso de sistemas de hardware y software, y

plataformas informáticas de forma libre, lo

que da oportunidad a Laptop & Pc,

generando oportunidad para ingresar con

sus productos y servicios a empresas.

Por otra parte, se realizó un análisis

situacional acerca de la empresa, donde se

describe la misión, visión y valores

corporativos de la misma y la estructura

organizacional que deberá tener.

Con la investigación de campo se

determinó a qué tipo de segmento va estar

dirigido, cuál es su target especifico es decir

las empresas del sector privado, también se

dio conocer las perspectivas del cliente

acerca de la empresa. Con la parte de las

estrategias, se espera que el presente

proyecto y la propuesta planteada permitan

aumentar el nivel de ventas mediante un

plan de marketing mix, donde se ejecutará

un plan de promoción y publicidad.

También se fortalecerá la parte de los

canales de distribución y los servicios de

post venta.

Se diseñó una propuesta de branding,

cambiando la imagen actual de la empresa,

para poder estar en un ámbito más

profesional con uniformes, papelería

corporativa.

Para finalizar el presente trabajo de

investigación, se han establecido

conclusiones y recomendaciones,

presentando los puntos más relevantes que

permita a la empresa, que se le ha hecho el

respectivo estudio, logre cumplir sus

objetivos corporativos.

xviii






Abstract

The present investigation realized to the company Laptop & Pc, with 5 years in the market

dedicated to the commercialization of technological and computer equipment, in the city of

Guayaquil.

Currently, the Government provides all entities in any sector with the use of hardware and

software systems and free-form computer platforms, which gives an opportunity to Laptop &

Pc, generating an opportunity to enter with their products and services to companies.

On the other hand, a situational analysis was made about the company, which describes the

mission, vision and corporate values of the company and the organizational structure that

should have

With field research, it was determined which type of segment will be targeted, which is its

specific target, that is, private sector companies, and the client's perspectives about the

company.

With the part of the strategies, it is expected that the present project and the proposed proposal

will allow to increase the level of sales through a marketing mix plan, where a promotional and

advertising plan will be executed.

The distribution channels and post-sale services will also be strengthened.

A branding proposal was designed, changing the current image of the company, in order to be

in a more professional environment with uniforms, corporate stationery.

Finally, this research work, recommendations and recommendations, presentation of the most

relevant points that allow the company, which has made the respective study, achieve its

corporate objectives.

1

CAPÍTULO I

1.1. Antecedentes

Las compañías ahora ante cualquier circunstancia o comportamiento con el cliente

deben de estar anticipadas e insinuarse de cuáles son las exigencias, placer y predilección, sin

tener esa indigencia de preguntárselos a ellos mismos.

Ahora los consumidores indagan a establecer relaciones a largo plazo con las

compañías. En tiempos con difícil situación económica, las compañías bajan su nivel de

inversión en marketing, para enfocarse en aspectos tácticos, dejando de lado aspectos

estratégicos con una percepción hacia el futuro. Arrojando para estas empresas hacia una

crisis, y sin ese panorama de volver a ser competitivas (Núñez & Sulay , 2011).

Pero al otro lado de la moneda existe la contraparte, aquellas compañías tal y como

dispone las bases del marketing, logran resultados positivos y salir triunfadoras de cualquier

riesgo o crisis, enfocándose en aquello que los consumidores valoran. Con ello establecen esa

esencia de diferenciación.

Dentro del marketing relacional es un sistema social y directivo en busca de disponer

y conservar relaciones con los clientes y así construir vínculos con beneficios para ambos

puntos, abarcando a vendedores, intermediarios y cada uno de los interlocutores esenciales

para el sostenimiento y exploración de la relación.

En el entorno de la planeación estratégica moderna. Las compañías con grandes

logros y excelentes resultados, sin importar que estas sean grandes, medianas, pequeñas

siguen un diseño comercial conocido en el entorno empresarial como un desarrollo de

estrategias de marketing (Núñez & Sulay , 2011).

Según (Calvo Fernández, 2011) El Marketing Relacional requiere de reglas muy

rigurosas que establezcan aportaciones verídicas conforme a la doctrina general del

2

marketing. Estas aplicaciones han sido adaptadas de forma general que se derivan de todas

estas teorías, justificándose en espectaculares resultados, pero sin excesiva reflexión previa.

La estrategia cuyo logro es un intercambio que encante tanto a la compañía como a

sus clientes, puesto que algunos expertos en la materia buscan minimizar procesos, a través

de criterios de la toma de decisiones como: obtener un óptimo bien/servicio, un buen proceso

de logística, a un precio competitivo al mercado y con una deseable combinación de este

mecanismo de promoción y publicidad.

1.2. Planteamiento del problema

No cuenta con una propuesta de un diseño de marketing, que le permitan la

conservación de sus clientes, porque no hay diversificación en un portafolio de servicio y

productos que puedan enganchar al cliente, y de no tener un presupuesto asignado para la

publicidad y promoción de mismo.

Como consecuencia de ello las ventas han decaído durante los últimos años como se

puede observar en el siguiente gráfico.

$-

$10.000,00

$20.000,00

$30.000,00

$40.000,00

$50.000,00

$60.000,00

$70.000,00

2013 2014 2015 2016 2017

Volumen de ventas en dólares.

Volumen de ventas

Figura 1 Volumen de ventas de la empresa "Laptop & Pc"

Fuente: “Laptop & PC” estadística de ventas.

3

El bajo nivel de ventas que ha venido teniendo la empresa desde el año 2013 las

ventas netas fueron de $57.050, con respecto al último año 2017 fueron de $ 49.500

afectando el volumen de ventas de la empresa.

Servicio/producto.

No hay una estrategia de promoción que oferte la empresa; no hay una gestión y

seguimiento de soporte a sus clientes.

Mercado

Laptop & Pc no ha hecho un análisis en el mercado actual por lo que

desconoce su participación del mismo.

Ventas

La empresa no posee con un departamento de marketing y ventas.

Finanzas

No hay un presupuesto asignado para el diseño de una campaña publicitaria y por lo

cual ha decaído su volumen de ventas.

1.3. Justificación

El uso de las (TIC) Tecnologías de la Información ha generado gran impacto que ha

permitido que las compañías desarrollen sus procesos y servicios de manera más eficientes y

llevar el control del mismo, conexiones para las empresas, e-mail, videos chat, sistemas de

seguridad de software, hay una demanda en cuanto a servicio y productos por atender. (Ver

tabla 1). El 68% de las Pymes en el Ecuador cuentan con computadoras, un 82% acceso a la

internet, el 80.6% utiliza la internet para informarse de bienes y servicios y el 99% tiene

acceso a una red. Definir el mercado actual de Laptop & Pc, facilitará la determinación del

posicionamiento, con los procesos de creación de un marketing mix, se cumplirá las

exigencias de sus clientes con los nuevos servicios/productos que ofrecerá.

4

Tabla 1 Penetración TIC en el sector empresarial

Clasificación Micro-

empresa

Pequeña

empresa

Mediana

empresa

Total

general

Proporción de

empresas que utilizan

computadoras

42.9% 71.6% 90.2% 68.2%

Proporción de


Internet

72.4% 81.9% 92.5% 82.3%

Proporción de

empresas con presencia

en la web

9.2% 22.8% 50.2% 27.4%

Proporción de

empresas con Intranet

39.0% 42.0% 57.0% 46.0%

Proporción de

empresas que reciben

pedidos por Internet

26.1% 46.0% 58.6% 43.6%

Proporción de


Internet clasificadas

por tipo de acceso:

Banda Ancha Fija

98.8% 98.9% 99.6% 99.1%

Proporción de



por tipo de acceso:

Banda Ancha Móvil

1.1% 1.1% 0.4% 0.9%

Proporción de



por tipo de acceso:

Banda Angosta

0.1% 0.0% 0.0% 0.0%

Proporción de

empresas con red de

área local (LAN)

42.3% 47.1% 57.7% 49.1%

Proporción de


Internet: Banca

electrónica / servicios

financieros

51.1% 68.5% 78.2% 65.9%

Proporción de


Internet: Capacitación

de personal

13.9% 17.1% 24.2% 18.4%

5

Proporción de empresas que utilizan Internet:

Enviar o

recibir correo

electrónico

85.9% 92.1% 94.3% 90.8%

Proporción de empresas

que utilizan Internet:

Interacción

con organizaciones

gubernamentales

41.8% 56.3% 66.7% 54.9%



Obtener

información de bienes y

servicios

74.3% 82.7% 84.7% 80.6%



Proveer

servicios a clientes

53.1% 43.8% 35.2% 44.0%



Uso de

videoconferencias

23.5% 22.2% 23.6% 23.1%

Nota: Tomado de LÓGICA - MINTEL, Estudio de usabilidad y acceso a las TIC en Ecuador: Investigación sobre la

disponibilidad y uso de las TIC en las MIPYMES, 2013

6

En Ecuador la industria del software aumentó el volumen de ventas del orden de

$500 millones es decir ocupa el 0.5% de PIB, con un incremento año a año del 17%. La

actividad más importante dentro de este ámbito profesional es la provisión de servicios

informáticos 53%, dado a ello que el 22% ocupa en ventas de software el sector público

según (ESPAE, 2017).

La industria local, conformada aproximadamente por 700 empresas está compuesta

mayormente por Pymes, con una compacta concentración de ingresos en las compañías de

mayor prestigio. Tan solamente en el 2015 se concedió empleo más de l0 mil personas, entre

ellos están esencialmente desarrolladores con 35% e implementadores con el 24% (ESPAE,

2017).

El ámbito competitivo actual, tiene acciones diferenciadoras que conllevan a un

interés constante del cliente ya sea en un bien o servicio que la empresa oferte. Cabe recalcar

que un cliente complacido generará un incremento en las ventas para la empresa, ya sea por

la compra de cualquier bien o servicio puede recomendar a un familiar o amigos.

1.4. Formulación del problema.

¿Cómo incide la carencia del marketing mix en la empresa Laptop & Pc. en la ciudad

de Guayaquil?

1.4.1. Objetivos General

Diseñar estrategia de marketing mix para incrementar el volumen de

ventas en la empresa Laptop & Pc en la ciudad de Guayaquil.

1.4.2. Objetivos específicos

Analizar el perfil competitivo de la empresa dentro del mercado

informático.

7

Documentar mediante una investigación de mercado en el presente año,

para recolectar y analizar la información de la empresa Laptop & Pc y su entorno, a

fin de poder tomar decisiones en el campo de marketing, permitiendo un incremento

en su nivel de ventas.

Elaborar estrategias de marketing mix, que conduzca a un desarrollo

sostenible, alta competitividad y diferenciación.

1.5. Delimitación

La investigación se la realizará en la ciudad de Guayaquil desde el mes de Abril el año

2018, con el objetivo de diseñar estrategias de marketing mix para la empresa Laptop & Pc.

Campo: Ingeniería en Marketing y Negociación comercial.

Problema: La necesidad de diseñar estrategias de marketing mix por el bajo volumen

Diseñar un plan de marketing mix, para tener un crecimiento y desarrollo como empresa de

servicios/producto informático de ventas.

Título: estrategias de marketing mix para la empresa Laptop & Pc de la ciudad de

Guayaquil.

Delimitación: La investigación se realizará con una muestra de los clientes actuales

que posee la empresa Laptop & Pc. en el año 2018.

1.6. Hipótesis y Variables

H1= Un diseño de estrategias de marketing mix puede mejorar el volumen de ventas.

1.7. Variables

Variable independiente: Marketing mix (cualitativas)

Variable dependiente: ventas (cuantitativa)

8

1.8. Metodología de la investigación

Dentro de este campo de estudio se utilizará el método deductivo, para permitir

determinar cada una de la característica, para así obtener conclusiones de una realidad en

particular, planteada en el problema.

Tipos de investigación

Para el presente trabajo de titulación de investigación, se escogerán las herramientas

de investigación de tipo exploratoria, dentro de su elaboración se utilizará la recolección de

datos que permita tener conocimiento del marketing mix en la empresa de servicio/producto

informático, mediante diferentes técnicas de observación y un censo directo con los actuales

clientes, para crear un diseño de estrategia eficientes de marketing mix con el propósito de

mejorar el volumen de ventas.

La investigación será de nivel tipo descriptivo, con el logro de también poder

describir las causas por las cuales la utilización del marketing, no han sido empleada en la

empresa de producto/servicio informático y así poder diseñar estrategias para alcanzar el

desarrollo y la rentabilidad de misma

Diseño de la investigación.

El trabajo de investigación presenta un plan de tipo no experimental, debido a que la

información será recolectada en un solo momento del tiempo y a su vez permitan un plan de

estrategias de marketing mix, favoreciendo la sobrevivencia de las mismas ante el mercado

transformándolas en una empresa más competitivas para así generar mayor rentabilidad.

9

CAPITULO II

2.1. Marco Teórico

2.1.1. Marketing

American Marketing Association establece, el marketing de hoy suele ser definido

de llevar a cabo un proceso de planificación, donde se verán involucradas las variables

como precio, la logística, la comunicación y promoción de ideas innovadoras en un

producto o servicio, para así crear una etapa de negociación con el fin de que satisfagan a

un individuo o empresa. (American Marketing Association, 2013).

Dentro de los conceptos de marketing Kotler (2013) afirma:

El marketing se ocupa de los clientes más que cualquier otra función de negocios.

aunque pronto se explorare definiciones más detalladas de marketing, tal vez la definición

más simple sea la siguiente: marketing es la gestión de relaciones redituables con los

clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes mediante la promesa de un

valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción. (pág. 5).

2.1.1.1. Importancia del Marketing

La importancia que le da al marketing Kotler &Keller (2012) concluye que: “La

importancia más amplia del marketing se extiende a la sociedad como un todo. El

marketing ha ayudado a introducir y obtener la aceptación de nuevos productos que han

hecho más fácil o han enriquecido la vida de la gente” (pág. 4).

Permitiendo que el marketing sea una herramienta muy poderosa de introducir al

mercado productos y servicios para satisfacer las necesidades y hacer la vida de la persona

más fácil, inspirando siempre a las mejoras e innovación para así lograr una posición alta en

el mercado (Kotler & Keller , Dirección de Marketing, 2012).

10

2.1.1.2. Ventajas del Marketing

Dentro de como poder lograr esa ventaja competitiva Kotler & Keller (2012) afirma:

“El marketing exitoso crea demanda para los productos y servicios, lo que a su vez crea

empleos. Al contribuir al resultado final, el marketing exitoso también permite a las empresas

participar más activamente en actividades socialmente responsables” (pág. 4).

Las compañías o sociedades apuntan por ello, permitiéndoles ventajas competitivas,

estratégicas en este mercado y se despliegan así:

a) Acorta el riego de algún fallo en la presentación de un reciente producto o

servicios.

b) Proporciona en el mercado gran capacidad competitiva, con la presentación de

recientes productos y servicios, se ajusta a las necesidades de los mismos que los

productos/servicio de la rivalidad.

2.1.2. Marketing de Servicios

El marketing de servicio en cuanto la diversidad que puede ofrecer una compañía

Lovelock (2004) indica:

El grupo de servicios descrito previamente es muy diverso, y, aun así, sólo

representa una fracción de las muchas y diferentes industrias que se encuentran en el

sector servicios. Debido a esta diversidad, los servicios han sido por tradición, difíciles de

definir. Algo que complica aún más este asunto es el hecho de que la manera de crear

servicios y proporcionarlos a los clientes no es fácil de comprender, porque muchas

entradas y salidas son intangibles. (pág. 4).

Un buen servicio Lovelock (2004) señala que un servicio es el: “desempeño que

ofrece una parte a otra, el proceso puede estar vinculado a un producto físico, el desempeño

11

es en esencia intangible y, por lo general, no da como resultado la propiedad de ninguno de

los factores de producción” (pág. 4).

Para ello ofrecer un marketing de servicio Kotler & Armstrong (2013) indica:

Las industrias de servicios varían enormemente. Los gobiernos ofrecen servicios a

través de los tribunales, servicios de empleo, hospitales, servicios militares, los

departamentos de policía y bomberos, el servicio postal y las escuelas. Las organizaciones

privadas sin fines de lucro ofrecen servicios a través de museos, organizaciones de

beneficencia, iglesias, universidades, fundaciones y hospitales. Además, un gran número

de organizaciones de negocios ofrece servicios: aerolíneas, bancos, hoteles, compañías de

seguros, consultoras, prácticas médicas y jurídicas, empresas de entretenimiento y de

telecomunicaciones, empresas de bienes raíces, minoristas y otros. (pág. 208).

2.1.3.1. Características de un servicio

Kotler & Armstrong (2013)que las características de un servicio afirma: “Una

empresa debe considerar cuatro características especiales al diseñar programas de

marketing: intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad y caducidad” (pág. 208).

2.1.3. Marketing Mix

Kotler & Armstrong (2013), definen la mezcla de mercadotecnia como:

El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de

mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su

producto (pág. 60).

Afirma American Marketing Asociation, concluyó que el marketing mix explica que

la combinación de variables de marketing la cuales controla que alguna compañía utilicé para

12

obtener un nivel objetivo en las ventas de dicho mercado, y las más catalogadas son las 4p: a

ello denominamos producto el cual va obtener un precio y por qué medios se lo va

promocionar y el lugar(plaza) (American Marketing Association, 2013).

2.1.4. Elementos del Marketing Mix

2.1.4.1. Producto

Los elementos de un marketing mix siempre será esencial Kotler & Armstrong

(2013) indica:

Definimos un producto como algo que puede ser ofrecido a un mercado para

su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una

necesidad. Los productos incluyen más que sólo los objetos tangibles como

automóviles, computadoras o teléfonos celulares. En un concepto más amplio, entre

los productos también se incluyen servicios, eventos, personas, lugares,

organizaciones, ideas o una mezcla de éstos. A lo largo de este texto utilizamos el

término producto ampliamente para incluir cualquiera o todas estas entidades (pág.

196).

Servicio

La perspectiva de un buen servicio en el área informática Kotler &

Armstrong (2013) indica:

Debido a su importancia en la economía mundial, damos especial atención

a los servicios. Los servicios son una forma de producto que consiste en

actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta, que son

esencialmente intangibles y que no dan como resultado la propiedad de algo.

Algunos ejemplos son la banca, servicios hoteleros, viajes de aerolínea, la venta

13

minorista, comunicación inalámbrica y servicios de reparación del hogar. (pág.

196).

La naturaleza e importancia de un servicio

La oferta de nuevos servicios y que se componga de productos para una

empresa en un mercado informático, atraerán una porción aún mayores ingresos

Stanton, Etzel, Walker (2007) indican:

Que los servicios absorban más de la mitad de los gastos del consumidor es

impresionante, pero esto todavía subestima mucho la importancia económica de los

servicios. Estas cifras no incluyen las vastas cantidades gastadas por los servicios

de negocios. Y de acuerdo con todas las indicaciones, el gasto por servicio de

negocios seguirá creciendo. A medida que el comercio se ha vuelto cada vez más

complejo y competitivo, los gerentes han descubierto que acudir a los proveedores

especializados de servicios es eficaz y eficiente. (pág. 300)

Identificación y selección de segmentos objetivo

(Lovelock, 2004)para la identificación afirma que: “Una segmentación efectiva

agrupa los clientes en segmentos que reúnen la mayor similitud posible en cuanto a

las características relevantes y destacan las diferencias de esas mismas

características entre los distintos segmentos” (pág. 214).

2.1.4.2. Precio

El precio es uno de los agentes de sumo interés para los clientes al momento de

ofrecer un componente donde intervenga un producto más un servicio.

El precio de un producto es un factor importante que determina la demanda que el

mercado hace de ese producto. El dinero entra en una organización a través de los precios.

14

Es por eso que éste afecta a la posición competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus

ganancias netas. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 341)

Dentro de los parámetros establecidos los precios ya sea de un producto o servicio

son factores muy importantes para establecer el aumento de la participación de mercado y

las ventas.

En el sentido más estrecho, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un

producto o un servicio. En términos más generales, el precio es la suma de todos los

valores a los que renuncian los clientes para obtener los beneficios de tener o utilizar un

producto o servicio. Históricamente, el precio ha sido el principal factor que afecta a la

elección del comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los factores que no son el

precio han ganado cada vez más importancia; aun así, el precio sigue siendo uno de los

elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad

de una empresa). (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 287)

Descuentos y rebajas:

Para Stanton, Etzel, Walker (2007) subraya que:

Los descuentos y rebajas dan como resultado una deducción del precio base (o

precio de lista). La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro

regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad. Los

descuentos y rebajas son comunes en los tratos de negocios. (pág. 372)

Descuentos comerciales:

Al respecto Stanton, Etzel, Walker (2007)afirma: “Los descuentos comerciales,

llamados a veces descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecido a los

15

compradores en pago por funciones de marketing que estos compradores realizarán.

Almacenar, promover y vender son ejemplos de estas funciones” (pág. 90).

2.1.4.3. Plaza

Cabe considerar debe existir un buen manejo de un sistema de canales para crear

ese lapso de relación entre empresa y cliente.

Los canales de distribución son más que simples colecciones de empresas atadas

por varios flujos. Son sistemas complejos de comportamiento en los que personas y

empresas interactúan para lograr objetivos individuales, empresariales y de canal. Algunos

sistemas de canal consisten sólo en interacciones informales entre empresas vagamente

organizadas; otros consisten en interacciones formales guiadas por fuertes estructuras

organizacionales. Además, los sistemas de canal no se quedan quietos: surgen nuevos

tipos de intermediarios y algunos sistemas de canal evolucionan en su totalidad. Aquí

observamos el comportamiento del canal y cómo los miembros se organizan para hacer el

trabajo dentro del mismo. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág.

296)

Al respecto Stanton, Etzel, Walker (2007) indica:

El área de distribución se halla en estado de flujo, tal vez incluso de

transformación, en gran parte por el difundido uso de Internet, el crecimiento del comercio

electrónico y el conflicto y competencia resultantes entre canales y miembros de las

cadenas de abasto. (pág. 402)

16

La empresa no solamente debe de crear un valor agregado para un producto o

servicio, debe estar compuesto por un sistema de red según Kotler & Armstrong (2012)

afirma:

Elaborar un producto o servicio y ponerlo a la disposición de los compradores

requiere que se construyan relaciones no sólo con los clientes, sino también con

proveedores y distribuidores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena

de suministro consta de socios ascendentes y descendentes. Los socios ascendentes de la

compañía son el conjunto de empresas que suministran las materias primas, los

componentes, las partes, la información, las finanzas y las experiencias necesarias para

crear un producto o servicio. Sin embargo, los mercadólogos se han enfocado

tradicionalmente en la parte descendente de la cadena de suministro, es decir, en los

canales de marketing (o canales de distribución) que se dirigen al cliente. Los socios del

canal descendente de marketing, como los mayoristas y los minoristas, conforman una

conexión vital entre la empresa y sus clientes. (pág. 340)

Número de niveles del canal

Es importante tener un manejo de canales ya establecidos; las empresas pueden

diseñar sus canales de distribución para que los productos y servicios estén disponibles

para los clientes de diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que

realiza algún trabajo para traer el producto y su propiedad más cerca del comprador final

es un nivel de canal. Debido a que el productor y el consumidor final realizan algún

trabajo, también forman parte de cada canal. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de

Marketing, 2013, pág. 295)

Uno de los canales más utilizados para un negocio o compañía seria:

17

Productor, representante de fabricante o departamento de ventas, distribuidor de

negocios, cliente empresarial.

Comportamiento del canal

Y uno del comportamiento de canales es según el tipo de producto o servicio a ejecutar:

Idealmente, debido a que el éxito de los miembros individuales del canal depende

del éxito de todo el canal, todas las empresas del canal deben trabajar juntas sin

problemas. Deben comprender y aceptar sus roles, coordinar sus actividades y cooperar

para alcanzar los objetivos generales del canal. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de

Marketing, 2013, pág. 296)

Sistema de marketing

Sistema de marketing vertical: Para que todo un sistema de canales funcione

correctamente, debe estar especificado a cada miembro su función para que no surja algún

problema.

En contraste, un sistema de marketing vertical (VMS) está conformado por

productores, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Un miembro

del canal es propietario de los otros, tiene contratos con ellos o ejerce tanto poder que

todos deben cooperar. El VMS puede estar dominado por el productor, el mayorista o el

minorista. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 298)

Para que todo el canal tenga un buen desempeño, es necesario especificar la

función de cada miembro del canal y manejar los conflictos de éste. El canal se desempeña

mejor si incluye una compañía, agencia o mecanismo que actúe como líder y que tenga el

poder de asignar las funciones y de manejar el conflicto. (Kotler & Armstrong, Marketing,

2012, pág. 345)

18

Sistema de marketing horizontal:

De acuerdo a este sistema las empresas se ven en ocasión de unir fuerzas, alcanzar

sus objetivos de marketing y así maximizar sus utilidades:

Otro desarrollo de canal es el sistema de marketing horizontal, en el que dos o más

empresas en un nivel se combinan para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Al trabajar juntas, las empresas pueden combinar sus recursos financieros, de producción o

de marketing para lograr más de lo que cualquier empresa podría lograr sola. (Kotler &

Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 299)

2.1.4.4. Promoción

Sin duda una de las herramientas más poderosa para generar el máximo ingresos en

una compañía es la promoción:

Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de

una organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones

promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio al

auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias

que enfrente la compañía. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 505)

La mezcla promocional.

Kotler & Armstrong indica al respecto:” La mezcla promocional es la caja de

herramientas del mercadólogo para comunicar el valor para el cliente. Se deben coordinar

las herramientas individuales cuidadosamente bajo el concepto de comunicaciones

integradas de marketing” (pág. 357).

Un mercadólogo consta de varias herramientas dentro de una compañía, para poder

promocionar un producto o servicio a su público objetivo.

19

La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de

comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones

públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que

utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer

relaciones con éste. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, pág. 408)

Publicidad

Una de las “P” del marketing donde una compañía busca englobar alguien quien

auspicie su marca.

La publicidad es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador

claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de

venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión, radio

y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios,

desde los espectaculares, a las playeras impresas, y, en fechas más recientes, Internet.

(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 506)

-Ventas de sistemas

Las ventas de sistemas tienen varios beneficios. El más evidente es que produce

una venta inicial mayor porque se adquiere, no un producto, sino un sistema. En segundo

lugar, reduce los problemas de compatibilidad porque todas las partes del sistema

proceden del mismo proveedor. Tercero, con frecuencia significa que el proveedor es

contratado también para proporcionar servicio al sistema, pues lo conoce. Por último, si el

sistema opera correctamente, el proveedor se encuentra en una posición excelente para

proponer las actualizaciones que sean necesarias. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág.

534)

20

Telemarketing

El telemarketing es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones

como parte de la categoría de ventas personales que es “dirigida al cliente”. En ciertas

condiciones, el telemarketing es atractivo para compradores y vendedores. Los

compradores que levantan más pedidos de rutina o pedidos nuevos de productos

estandarizados por teléfono ocupan menos tiempo que con las presentaciones de ventas en

persona. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 535)

Ventas por Internet

Una poderosa herramienta, que ahora las compañías les saca provecho es la

internet.

Con el formato tradicional de subastas, el vendedor (que trabaja con un

intermediario que ofrece la tecnología de enlace) notifica a los postores que está a la venta

un producto. Normalmente, el artículo a la venta es un modelo descontinuado de un

producto o exceso de inventario de alguna materia prima. De acuerdo con un calendario

predeterminado, las pujas se someten electrónicamente una por una en tiempo real. Tanto

el vendedor como los postores ven las ofertas de todos y tienen la oportunidad de

responder. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 536)

Descuentos y rebajas

Los descuentos y rebajas dan como resultado una deducción del precio base (o

precio de lista). La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro

regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad. Los

descuentos y rebajas son comunes en los tratos de negocios. (Stanton, Etzel, & Walker,

2007, pág. 372)

21

En busca por la ventaja competitiva

En el mercado siempre habrá la busca de una ventaja competitiva Lovelock (2004)

según en el libro administración de servicio afirma: “A medida que se intensifica la

competencia en el sector de servicios, es cada vez más importante que las organizaciones

de servicios se diferencien de manera significativa para los clientes” (pág. 212).

Para tratar de tener un valor agregado o esa diferencia que haga diferenciar de la

competencia Lovelock (2004) concluye:

Las empresas tienen que ser selectivas en su mercado objetivo y buscar

diferenciarse en la forma que se presentan. Es posible que un nicho de mercado que parece

muy pequeño para generar un volumen de ventas suficiente en el ámbito local, represente

un mercado sustancial cuando se analiza desde una perspectiva internacional o, incluso,

global (pág. 212).

Tecnología e innovación

Las nuevas tecnologías permiten a las empresas de servicio hacer cosas que antes

eran imposibles, así como realizar las labores tradicionales de forma más productiva. No

obstante, a pesar de todo el entusiasmo que rodea el crecimiento de Internet y su potencial

para transformar los negocios e incluso la propia sociedad, los historiadores económicos

señalan que algunas innovaciones del pasado también crearon niveles similares de

entusiasmo. (Lovelock, 2004, pág. 410)

Aplicación de la tecnología a los servicios

Los directivos necesitan crear un modelo de negocio para sus organizaciones que

utilice la tecnología con propósitos estratégicos añadiendo valor a su clientela, acercando

la organización tanto a clientes como proveedores. (Lovelock, 2004, pág. 416)

22

2.1.6. Marco Conceptual

Servicio: Un servicio es un acto o desempeño que ofrece una parte a otra. Aunque el

proceso puede estar vinculado a un producto físico, el desempeño es en esencia intangible

y, por lo general, no da como resultado la propiedad de ninguno de los factores de

producción. (Lovelock, 2004)

Variabilidad del servicio: Concepto de que la calidad de los servicios podría variar

en gran medida dependiendo de quién los provea y cuándo, dónde y cómo son provistos.

(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Caducidad del servicio: Concepto de que los servicios no pueden ser almacenados

para su uso o venta posterior. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Intangibilidad del servicio: Concepto de que los servicios no pueden ser vistos,

probados, sentidos, escuchados u olfateados antes de ser comprados. (Kotler & Armstrong,

Fundamentos de Marketing, 2013)

Extensión de línea: Ampliar una marca existente a nuevas formas, colores,

tamaños, ingredientes o sabores en una categoría de productos existentes. (Kotler &

Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Estilo: Modo de expresión básico y distintivo. (Kotler & Armstrong, Fundamentos

de Marketing, 2013)

Moda: Estilo popular o aceptado en la actualidad en un campo determinado. (Kotler

& Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o

servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

23

Precio: La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; la suma de

valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o

servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Descuento: Reducción directa en el precio en las compras realizadas durante un

periodo determinado o en cantidades mayores. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de

Marketing, 2013)

Bonificación: Reducción del precio de lista para acciones del comprador tales como

intercambio o soporte promocional y de ventas. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de

Marketing, 2013)

Mercado horizontal: Aquel en el que se aprovechan factores que son comunes a

varios sectores. En este mercado se comercializan productos/ servicios genéricos de

interés para distintos sectores. (Lovelock, 2004)

Mercado vertical: Un mercado vertical es un mercado compuesto por empresas de

un sector específico. Este modelo impulsa mercados electrónicos permitiendo que sus

participantes puedan comerciar, interactuar e intercambiar información entre sí, además de

obtener otros servicios de valor agregado como la administración de catálogos, servicios

de logística, etcétera. (Lovelock, 2004)

Canal de marketing: Conjunto de organizaciones interdependientes que participan

en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o

usuario de negocios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)

Nivel de canal: Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el

producto y su propiedad al consumidor final. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)

24

Canal de marketing directo: Canal de marketing que no tienen niveles de

intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)

Canal de marketing indirecto: Canal que contiene uno o más niveles de

intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)

Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. (Kotler & Armstrong,

Fundamentos de Marketing, 2013).

Promoción: definimos la promoción como todos los esfuerzos personales e

impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o

recordar a una audiencia objetivo. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las

ventas de un producto o servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

Ventas personales: Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la

compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente. (Kotler &

Armstrong, Marketing, 2012)

Internet: Red internacional de redes interconectadas que utiliza los protocolos

TCP/IP para facilitar el acceso y el intercambio de información remota. (Lovelock, 2004)

25

2.1.7. Marco contextual

2.1.7.1. Empresa

La empresa Computers, comenzó en el año 2011 de la mano del hermano del actual

dueño, es decir que antes de eso el dueño mayoritario y representante de los conocimientos

académicos adquiridos, comenzó a desarrollar sus actividades al consumidor final, de

ventas de equipos de cómputo, con sus múltiples contactos en la universidad y otros

medios amigables, también comenzó a vender computadoras a empresas.

El hermano actual dueño trabajaba con él y otros colaboradores, después tuvo que

dejar el país por oportunidades de trabajo que se le presentaron en Brasil, dejándole el

cargo al hermano desde el año 2013 y cambiándole el nombre a Laptop & Pc, que

mientras trabajaba también estudiaba la misma línea informática, haciendo las

posibilidades de poder manejar el negocio y se centró a manejar una línea de clientes más

rentable como son las empresas.

Gracias al profesionalismo y conocimientos Laptop & Pc, ha sabido mantenerse

como empresa comercializadora de equipos de cómputos ha brindado a sus clientes

productos de calidad, con precios accesibles de mercado.

En los inicios de la empresa estaba ubicada en la Garzota de la ciudad de

Guayaquil, en donde tenían una pequeña oficina la cuales realizaban su labor y con el

transcurso de la experiencia de la empresa, aumentó sus recursos humanos y su acogida en

el mercado tecnológico se trasladaron a la ciudadela Vernaza Norte de la misma ciudad,

entre Dr. Leopoldo Benítez y Hermano miguel donde actualmente se encuentra ubicada la

empresa Laptop & Pc.

26

2.1.7.2. Filosofía Empresarial

Misión

Aplicar las tecnologías e innovación para optimizar la mejora de procesos

informáticos, con altos niveles de calidad y eficacia. Proponiendo una asesoría y

soluciones globales a compañías, profesionales y usuarios particulares,

comprometiéndonos con las expectativas de nuestros clientes.

Visión

Pretendemos convertirnos en un referente en el mercado tecnológico, proveedora

de asesoría en ventas y servicios que actualmente otorgamos e incrementado a como vayan

surgiendo cambios ocasionados por avances tecnológicos.

Valores

Confiabilidad y respeto en todas las relaciones.

Trabajo en equipo: Un equipo de trabajo siempre comprometido con los objetivos

de nuestros clientes.

Lealtad: un grupo siempre leal a nuestros fundamentos, valores, y objetivos

empresariales.

Transparencia: el compromiso y complicidad no sería posible la trasparencia en

todos nuestros procesos, brindando la máxima asesoría e información oportuna.

Innovación y mejora continua: con una visión oportuna, estamos al tanto de las

necesidades de los cambios tecnológicos ofreciendo lo último del mercado informático,

para brindar ese apoyo eficaz a nuestros clientes.

27

2.1.7.3. Organigrama Estructural de la empresa

Figura 2 Organigrama estructural de la empresa.

Fuente propia

Gerente general: se encarga de los contratos y contactos con el cliente y dar a

conocer factores viables de proyectos hacia clientes, también de visitas a las empresas y

efectuar alguna negociación.

Asistente administrativo: se encarga de tener un correcto inventario, las

cotizaciones con algún proveedor o cliente, recepción de los equipos, el contacto de

clientes potenciales y de dar una parte publicitaria de la empresa.

Técnicos: se encarga del desarrollo e instalaciones y soporte de equipos

tecnológicos.

Contador: colaborador externo de la empresa que se encarga de llevar toda la parte

contable y declaraciones de impuestos.

Gerente General

Asistente administrativo

Técnicos Contador

28

2.1.7.4. Cartera de productos

Productos:

Servidores

Computadoras

Cámaras de seguridad

Accesorios informáticos

Servicios:

Instalaciones de Sistemas operativo Linux

Instalaciones de Sistema operativo Windows

Soporte técnico de garantía.

2.1.7.5. Cartera de clientes.

HVAC Ingeniería

ESTUDIO JURÍDICO

BHOME - Artículos de Hogar

ESCARLATA

COMPLEMENTS - Muebles

ISRAEL S.A

SERVISR S.A.

BOMBITAS

IRESTAURACIÓN

TECNICAR

PLAZA CAFÉ

MILLATEL

GEGISGAS S.A

CLUB DEL PACÍFICO

PASBRI S.A

PASCAC S.A

FERTIDUNG

DICENSA (Sur Franquicia)

ECOEMPAQUE

EXPOFLORES

FARMAREDS

RENTACAR

SOLDUR S.A

SEPRONAC

29

2.1.8. Análisis PESTEL.

2.1.8.1. Entorno Socio Cultural

Estudios recientes estadísticos en el comportamiento de los consumidores, les

define cada característica y puntos sutiles donde tiene que adoptarse al cambio de

perspectiva de un bien o servicio que vaya adquirir o solicitar. (Agencia DPA, 2018)

Según diario El comercio las tendencias tecnológicas que marcarán para este año

2018 serán:

La realidad virtual

La realidad aumentada

Asistentes digitales

Aviones electrónicos

Coches autónomos

El uso del internet en los hogares del Ecuador.

De acuerdo a la agencia de Regulación y Control de las Telecomunicaciones, en el

Ecuador los hogares la penetración de internet fijo en hogares es del 41.2% hasta el mes de

Marzo de 2018. (El Universo, 2018)

30

El uso de computadoras y laptops en el Ecuador

Otro factor es el tipo de equipos. Por ejemplo, el 57,7% de los ecuatorianos tenía

un teléfono celular en 2016, pero solo el 26,83% de ellos contaba con un Smartphone,

según el INEC. (El Universo, 2017)

A ello se suman las barreras económicas para contratar el servicio de banda ancha

móvil o fija (que se instala por lo general en los hogares) y el alto costo de los teléfonos

Figura 3 Datos de computadoras, celulares por cada 100 habitantes

Fuente: Encuesta Urbana de Empleo y desempleo - INEC

31

inteligentes (Smartphone en inglés), dice Freddy Villao, profesor de la Facultad de

Ingeniería en Electricidad y Computación de la Espol. (El Universo, 2017)

2.1.8.2. Entorno tecnológico

La tecnología siempre está en constante innovación, dentro de la empresa

juega un papel muy importante con el fin de facilitar procesos y mejorar la

productividad de la misma, permitiendo así estar en constante innovación en todo

tipo de producto tecnológico, generando calidad y diferenciación.

El 68% las pymes ecuatorianas cuentan con ordenadores y un 82% tienen

acceso a internet y el 99% tiene acceso a un sistema de Red a través de banda ancha

fija. Datos indican que poco a poco se va provisionando capacitaciones,

videoconferencias, servicios, integración con entidades estatales.

2.1.8.3. Entorno Económico

Según diario el telégrafo, El CEPAL (Comisión Económica para América

Latina), prevé un crecimiento de PIB en el Ecuador del año 2018 será del 2.5%,

dando a conocer que el producto interno bruto ha tenido una proyección de

crecimiento para este año, puesto que el año anterior decayó con un total de 2.4% .

(AFP, 2018).

32

Figura 4 Crecimiento de PIB en el Ecuador

Fuente: BCE (Banco Central de Ecuador)

En el ámbito del sector de bienes y servicios las importaciones a tenido un

crecimiento para el año 2018 como podemos observar en el siguiente gráfico.

Figura 5 Oferta y utilización de Bienes y Servicios

Fuente BCE Banco Central del Ecuador

33

2.1.8.4. Entorno Político- Legal

En el sector de las industrias tecnológicas, las empresas tanto privadas

como públicas están ligadas a normas y leyes por la Constitución del Ecuador, en

el tema de las importaciones de equipos tecnológicos y avance de software.

Normas de Calidad:

Según las normas ISO 25000, un producto informático debe pasar por

procesos de calidad, verificación, avances y confecciones del producto y así

establecer un servicio garantizado. (ISO25000, 2018).

Facturación electrónica

El proceso de la facturación electrónica se inició en el año 2014, con

emisores de tarjetas de crédito, compañías financieras y exportadoras, de tal

manera que al utilizar el servicio el contribuyente debe tener registrado una firma

electrónica o certificado digital, de esta manera podrán emitir un comprobante real.

(El Telégrafo, 2018)

Datos de la obra necesarios para patentar Ecuador:

En general, se puede patentar toda tema de invención que tenga y cumpla

con estos requisitos:

1.- Que sea nueva, es decir que no esté comprendida dentro del estado de la

técnica. (El Comercio, 2012)

2.- Que tenga nivel inventivo, que consiste en que la invención no sea

resultado de algo obvio o evidente. (El Comercio, 2012)

3.- Que tenga aplicación industrial. (El Comercio, 2012)

34

2.1.9. FODA

El primer paso de la planeación estratégica de marketing es el análisis de la

situación, que consiste en examinar dónde ha estado el programa de marketing de la

compañía, cómo ha funcionado y qué es probable que enfrente en los años por venir. Esto

permite a la administración determinar si es necesario revisar los planes viejos o diseñar

nuevos para conseguir los objetivos de la compañía. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág.

602.)

Para reconocer el análisis actual de la empresa Laptop & Pc se realizará un análisis

situacional para medir el alcance de la misma, y convertir esas falencias en oportunidades

y fortalezas.

-Fortalezas:

Actividades que se desarrollan internamente en la empresa Laptop & Pc de una

forma correcta y de alguna manera crear esa ventaja competitiva frente a la competencia.

Talento humano autorizado

Oportuna relación con los proveedores, los cuales permite accesos a importes de

créditos.

Excelente instrucción en productos informáticos.

La empresa está conformada por un solo dueño, lo que permite viabilidad en la

toma de decisiones sustanciales para trayectoria de la misma.

Recurso humano en continua formación, permitiéndoles acceder a una mejor

exposición de lo que ofrece la empresa.

35

-Oportunidades:

Aumento de inversión en el país, creando sectores empresariales crecerá el número

de clientes con un gran volumen de compra y solicitud del producto/servicio.

Eliminación de barreras arancelarias aumentando el acceso al mercado.

Nivel en constante crecimiento en el e-Commerce, dando acceso a la empresa para

promocionarse y vender producto/servicio en un mercado muy tecnológico.

Sostenimiento político por parte del gobierno a las Pymes.

-Debilidades:

No hay una cobertura total al mercado de los productos, asesoría y soporte técnico

No contar con una asignación autorizada de los proveedores mayorista, para poder

brindar garantías técnicas a los clientes

Nivel de inversión muy limitada, creando poca extensión de crédito para los

clientes.

La falta de una infraestructura propia, lo que puede llegar a crear problemas de

culminación de contrato de arrendamiento.

Muy poco tiempo en el mercado tecnológico, por lo que la empresa no es

reconocida.

No hay una estructura formal de la empresa imposibilitando funciones y

responsabilidades a los colaboradores, afectando objetivos, estrategias, y políticas

de la empresa.

No hay una solución de respuesta personalizada y rápida a los clientes, que

demanda este tipo de servicio.

La empresa solo utiliza un canal tradicional que es de boca a boca.

36

- Amenazas:

Dificultad y restricciones en importe de equipos tecnológicos.

Bajo nivel competitivo en la industria tecnológica

Congestión en ofertas de productos/servicios en el mercado tecnológico

Alto crecimiento del e-Commerce, donde los con fabricantes o proveedores están

en contacto directo con el cliente.

37

CAPITULO III

3.1. Investigación de Mercado

3.1.1. Propósito de la investigación

Con los datos que se obtendrán mediante la investigación de mercado, la cual nos

permitirá conocer perspectiva acerca de lo que demanda o quiere el mercado, para asi diseñar

estrategias donde estarán involucrados producto/servicio, precio, plaza, promoción, el cual

permitirá obtener como objetivo un crecimiento en el nivel de ventas de la empresa Laptop &

Pc en un 15%.

3.1.2. Objetivos de la investigación

Objetivo General

Documentar mediante una investigación de mercado en el presente año,

para recolectar y analizar la información de la empresa Laptop & Pc y su entorno, a

fin de poder tomar decisiones en el campo de marketing, permitiendo un incremento

en su nivel de ventas.

Objetivo Específicos:

Fijar los segmentos de mercados a los cuales se analizarán los

esfuerzos de la organización.

Diagnosticar las características que contribuyan en la decisión final del

cliente frente a los productos y servicios informáticos que puede adquirir.

Asignar medios de conexión para promocionar los productos/servicios.

Definir la participación de Laptop & Pc en el mercado y la percepción

del cliente acerca de la empresa.

38

3.1.3. Metodología de la investigación

La investigación de campo se desarrollará mediante el método deductivo, puesto que

dentro de la misma va de un caso en general a lo particular, con el objetivo de recolectar

información y sobre todo datos con detalles y reales, para que los resultados eviten

menciones no verdaderas o alteraciones y que Laptop & PC pueda acceder a una toma de

decisiones adecuadas de manera estratégica a la realidad.

3.1.4. Diseño investigativo

3.1.4.1. Tipos de investigación

Como meta de la investigación exploratoria es analizar, estudiar la situación o

problema que presenta la empresa, la preferencia de los clientes, servicios complementarios y

así obtener como resultados de instrucción y acuerdo que tienen en consideración para

escoger una empresa proveedora en cuanto a ventas y asesorías de servicios informáticos.

En cuanto a los datos cuantitativos, dará acceso a aplicar y examinar toda la

información de manera profesional y científica para poder establecer de manera numérica,

aplicando herramientas estadísticas.

Para ello se establecerá hacer una investigación compuesta con el método descriptivo,

como curso de acción, donde se revelará y se recolectará toda la información acerca del

mercado al cual se ha tenido como objetivo, de cuál es la percepción de la misma,

identificando las concordancias entre dos o más variables.

Con los pasos de una investigación con desarrollo, muestra específica y estudio de

todo dato primario de manera cuantitativa, dando resultados concretos y precisos.

39

Dentro de los métodos la investigación descriptiva será la más representativa, puesto

que extraerá una sola muestra, y a la vez todos los datos se conseguirán una sola vez de la

muestra tomada, la cual será auténtica para la investigación de campo.

3.1.5. Datos de investigación

3.1.5.1. Fuentes primarias

Las fuentes primarias que resulten de la investigación a realizar, se las obtendrá de

compañías de razón jurídica como entidades públicas, privadas, entre otras, es decir la

información que se recolecte sea fiable y concreta, que tenga un enfoque corporativo hacia un

desarrollo informático que permita analizar los datos para la toma de decisiones y planificar

una estrategia de marketing.

3.1.5.2. Técnicas de Investigación

Las técnicas a utilizar para la investigación de campo serán:

Cualitativas

Entrevista a profundidad

Observación directa (Mystery Shopper)

Cuantitativas

Encuestas piloto

Encuesta

Este tipo de técnicas empleara los datos necesarios que necesite saber la empresa

acerca del mercado y así enfocarse a un análisis más amplio sobre la demanda que ya existe

en este campo en cuanto al mercado tecnológico.

40

La entrevista será realizada al dueño de la empresa con el objetivo de analiza,

recolectar información acerca de la empresa y como está evolucionando el mercado

tecnológico actualmente.

Respecto a la otra herramienta técnica, las encuestas serán ejecutadas por la empresa

Laptop & PC, para las compañías con razón jurídica ya sea pública o privada u otras, las

cuales serán entregadas directamente.

3.1.5.3. Tipos de Datos

La investigación de campo contara con dos tipos de información que son:

Cuantitativo

Cualitativo

En cuanto al tipo de información cualitativa, se obtendrán resultados que permitan

medir el comportamiento del mercado, con el objetivo de conocer las percepciones del

mismo.

De tipo cuantitativo medirá la recolección de datos de una forma numérica,

permitiendo analizar al mercado de distintos puntos de vistas.

3.1.6. Población

La población según datos fiables INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos),

Guayaquil cuenta con 97.734 compañías que existen en Guayaquil.

INEC

3.1.7. Técnica de muestreo

Para la investigación de campo se ejecutará el método de muestreo probabilísticos,

permitiendo así un equilibrio, de que cualquier compañía en este caso pueda ser elegida. En

41

cuanto al tipo de muestreo será aleatoria y las empresas a encuestar serán escogidas de

manera aleatoria, es decir tienen que formar parte de la muestra ya desarrollada.

3.1.8. Tamaño de Muestra

Para el tamaño de muestra se identificó un universo finito, cuya población es menos

de 100.000 individuos (compañías), donde el tamaño de la muestra será especificado en la

siguiente fórmula:

Fuente: Investigación de mercado Joseph F. Hair

Se consideró para el cálculo de la formula una pregunta de la encuesta inicial para así

desarrollar p y q. Continuación de detalla cual fue la pregunta que se utilizará.

7. ¿La empresa tiene asignado un presupuesto en cuanto a compras y asesorías

tecnológicas e informática?

Si____ No____

Detalles:

n= tamaño de la muestra a calcular.

p= probabilidad de éxito de un evento.

q= es la probabilidad de fracaso de un evento

Z= valor de la distribución normal correspondiente a un nivel de confianza.

e= se considera el grado de error.

N= Tamaño del universo

42

Datos:

n= ¿?

p= 0.8 (dato del plan piloto)

q= 0.2 (dato del plan piloto)

e= 5%

z= 1.96

N= 97.734 empresas en Guayaquil. (dato obtenido en el INEC).

𝑛 =97,734 ∗ 0.8 ∗ 0.2 ∗ 1.962

0.052 ∗ (97734 − 1) + 1.962 ∗ 0.8 ∗ 0.2

n= 245 tamaño de la muestra.

3.1.9. Investigación de campo

Observación Directa

En cuanto a la parte cualitativa se utilizará una de las herramientas de investigación de

mercado conocida como Mystery Shopper, con ella procederemos obtener los siguientes

factores de evaluación y así determinar información relevante de la competencia.

Factores a Evaluar:

Identidad corporativa

Servicio al cliente

Precios

Infraestructura

Work Flow (Procesos de trabajo)

Instrucción de técnicos y respuestas

43

Una vez desarrollado la observación directa se procederá a evaluar las siguientes

características obtenidas del Mystery Shopper.

Preguntas:

¿El servicio al cliente fue de forma inmediata?

¿Los colaboradores saludan cordialmente?

¿El ambiente de trabajo es bueno?

¿Cómo fue la imagen de los colaboradores?

¿La infraestructura de las compañías son adecuadas?

¿Argumentaron las inquietudes por parte del cliente?

¿Dieron la suficiente información sobre el portafolio de sus productos o

servicios?

44

3.9.2 Entrevista

Otra de las herramientas cualitativa a utilizar será la entrevista a profundidad al dueño

del negocio, puesto que él está a la expectativa de lo que sucede en el mercado tecnológico y

también está al tanto de sus clientes.

45

3.1.10. Resultados de la entrevista

Una vez realizada la entrevista se pudo determinar sobre si la empresa cuenta con

suficiente personal que lamentablemente debido a los bajos niveles de ventas he tenido que

reducir costo, pero los recursos humanos lo han sabido mantener puesto que es un factor

determinante para la empresa de esa manera se ha podido asimilar los gastos administrativos

del personal que cubre la demanda de clientes actuales.

Sobre la contratación de nuevos empleados comento que no son posibles las nuevas

contrataciones al menos en el año 2018, con este personal, basado en la planificación que

tenemos realizada, pretendemos terminar el año.

La empresa nunca ha realizado un estudio de mercado para determinar las necesidades

del mercado y sus posibles clientes potenciales. Es por ello que el dueño de la empresa ha

firmado una carta Aval, donde ha autorizado hacer el estudio de la misma y autorizando datos

relevantes como las ventas entre otros datos.

Respecto a los beneficios la empresa si los otorga, pero sus clientes no saben que

reciben el mismo porque no existe un plan comunicacional o de marketing, que haga cambiar

la perspectiva del cliente hacia la empresa.

Sobre la propuesta de diversificar más productos/servicio e inclusos con un toque de

personalización, las empresas que están dispuestas a aumentar su portafolio de sus productos

y servicios las ofertas han demostrado que esto puede funcionar así que al respecto le parece

una propuesta muy interesante y así aumentar la rentabilidad de la misma.

Se le dio una breve información de la propuesta de diseñar un plan de marketing mix,

sí de tal manera; no obstante, representan más el pensamiento del vendedor que el del

comprador. Las 4P pueden llegar convertirse en 4C de la siguiente manera:

46

El Producto se convierte en la Conciencia del valor del producto/servicio por parte del

cliente

El Precio se convierte en Costos para el cliente

La Plaza (distribución) se convierte en Conveniencia para el Cliente

La Promoción se convierte en Comunicación con el cliente

Así que la propuesta le ha parecido muy interesante de aumentar su portafolio de

producto/servicio y de embarcarse a un mundo del marketing, cambiando así la perspectiva

del cliente actuales hacia la empresa e incluso también clientes potenciales.

3.1.11. Diseño de la encuesta

En cuanto a la parte cuantitativa será diseñada un formato de encuesta

minuciosamente, con la finalidad de conseguir datos relevantes, una vez ejecutada, los

resultados y datos podrán dar acceso a los objetivos planteados.

3.1.11.1. Encuesta Piloto

47

ENCUESTA PILOTO

49

3.1.11.2. Registro de cambio la encuesta

Una vez ejecutada el plan piloto, realizada a 10 compañías en el sector de Guayaquil

de identifico errores de la misma.

Reordenar el orden de las preguntas de acuerdo a los objetivos

planteados de la investigación de campo, con ello se optimizará el tiempo de realizar

la encuesta a las empresas.

Cada segmento de las preguntas planteadas, irá estructurada de acuerdo

a los objetivos específicos planteado en la investigación.

La pregunta 9 se dividirá en dos, porque al momento de contestar

confundieron los medios de comunicación por el cual deseaban recibir información de

asesoría y productos tecnológicos.

Se detectó que la preguntas 10 se presentó que estaba redactada de

manera directa, al momento de realizar la encuestas presentaron resistencia al

contestar, es por ello que se hizo una restructuración al texto del enunciado.

No se abarco preguntas acerca de la percepción del cliente, es decir se

restructuró acorde al objetivo y se las añadió.

50

3.1.12. Matriz de operación

Tabla 2 Matriz operación

Tema Estrategia de marketing mix para la empresa Laptop & Pc en la ciudad de Guayaquil, año 2018.

Dimensión Variables Variable

Genérica

Indicadores Escala Preguntas Opciones de

respuesta

Tipo de

mercado

Especificaciones

del encuestado

Sector Nominal Sección Público

Privado

Tipo de

industria

Nominal Tipo de industria Servicio

Comercio

Producción

Ubicación

geográfica

Nominal Ubicación Norte

Centro

Sur

Tamaño de la

empresa

Nominal Dimensión de la

empresa

Grandes empresas

Medianas empresas

Pequeñas empresas

Micro negocios

MARKETING

MIX

Clientes

Demanda

Nivel de

importancia

del Servicio

Nominal ¿Qué tan importante

considera el empleo

de soporte

informático y

tecnológico dentro de

su empresa?

Importancia alto

Importancia medio

Importancia bajo

Ninguna

51

Atributos Finalidad del

Servicio

Nominal ¿Cuál es la finalidad de por la cual se

consideraría emplear

soporte informático y

tecnológico dentro de

su empresa?

Seguridad informática

Mejora de procesos

Satisfacción de clientes

Normas legales

Disminución de Costos

Preferencias

Aspectos a

considerar

del servicio

Ordinal

Enumere la importancia de los

elementos a

considerar para

seleccionar soluciones

tecnológicas que

requiera su

empresa(considerando

que 1 el menos

relevante y 6 más

relevantes)

Soporte informático

Facilidad de uso de

programas

Códigos de

programación

Precio

Adaptabilidad a

software-hardware

Seguridad tecnológica

Conveniencia

Preferencias Compra del

servicio Nominal

¿Por qué medio

preferente realizaría la

compra del soporte

informático y

tecnológico?

Compra directa en la

empresa

Vía página web

52

Preferencias Recibir

capacitación

Nominal ¿Dónde le gustaría recibir soporte técnico

como capacitación

ante cualquier

problema informático

o tecnológico?

Call center

Visita directa de un

técnico

Video tutoriales

Comunicación

Medios Medios de

Promoción Nominal

¿Porque medios

publicitarios a

recibido alguna

información acerca de

productos/servicios

informáticos?

Referencias

Medios tradicionales:

Radio

TV

Prensa escrita

Medios no tradicionales

Postales

Correos

Fax

Medios Online

Ninguno

Medios Medios de

Promoción Nominal

¿Porque medios le

gustaría recibir

información acerca de

producto/servicio

informáticos?

Vía directa

Medios tradicionales:

Radio

TV

Prensa escrita

Medios no tradicionales

Postales

Correos

Medios Online

53

Costo

Accesibilidad al

precio

Presupuesto

de asignación

de la

empresas

Nominal

¿Tienen asignado algún presupuesto

anual para la parte de

soporte informático?

De no tener

asignando ¿Cuál

sería el montón a

invertir en servicios

informáticos y

tecnológicos?

Menos de $ 400

De $400 a $1.000

De $1.000 a $5.000

De $5.000 a $10.000

Más de $10.000

De no contar con un

presupuesto……..

Competencia

¿Conoce usted

alguna empresa que

brinde servicios

informáticos? (Si la

respuesta en NO

finaliza la encuesta)

Si

No

¿Cuáles de la

empresas

mencionadas de

servicios

informáticos

considera usted que

son de mayor

prestigio en el

mercado?

Novicompu

Computron

DataPro

Laptop & Pc

XPC

Tecnomega

Siglo 21

54

Competencia

Preferencia

Claves del

servicio

¿Cuáles de los

siguientes

componentes son

claves para que las

empresas antes

escogidas sean la

mejores en el

mercado?

Precio

Soporte técnico

Códigos de

programación

Adaptabilidad

Actualización

disponibles

Tiempo de entrega

Confidencialidad de

datos

Capacitación en

soporte

Servicio al cliente

Nota: Matriz Operativa para la construcción del cuestionario.

55

3.1.13. Formato de encuesta final

56

3.1.14. Resultado de la investigación de campo

Tras concluir la investigación de campo, aplicando uno de sus instrumentos, se

procede hacer el siguiente proceso de codificar y tabular los datos recolectados, para que sean

respectivamente analizados.

57

4.1.1.5. Tablas, gráfico y análisis de la investigación de campo

Información Sociodemográfica

1.Ubicación de la empresa:

Tabla 3 Ubicación de la empresa

Características Variable

absoluta

Variable

relativa

Norte 76 31,0%

Sur 31 12,7%

Centro 39 15,9%

Este 53 21,6%

Oeste 46 18,8%

Total 245 100% Nota: Investigación de mercado

Análisis: en cuanto a la ubicación de las empresas el mayor número de posibles

clientes potenciales se concentran en el sector norte de la ciudad de Guayaquil, por lo que

Laptop & PC, centrará todos sus esfuerzo y estrategias a este segmento.

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

Norte Sur Centro Este Oeste

Variable relativa 31,0% 12,7% 15,9% 21,6% 18,8%

31,0%

12,7%15,9%

21,6%18,8%

Ubicación de la empresa.

Figura 6 Ubicación de la empresa

Fuente propia

58

2. Segmentación:

Tabla 4 Sector


absoluta

Variable

relativa

Público 9 4,0%

Privado 167 68,4%

Otros 69 27,6%

Total 245 100,0% Nota: Investigación de mercado

Análisis: Según los resultados obtenidos, indican que la mayor concentración de

compañías en la ciudad de Guayaquil son empresas del sector privado con el 68.2%, y

compañías de otros sectores como fundaciones y otras en un 28.2%, por lo que se tendrá en

cuenta esta variante y diagnosticar si ambos sectores pueden ser segmento de la compañia, o

cuál de ellos solamente abarcará en el segmento de la empresa.

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

Público Privado Otros

Variable relativa 3,7% 68,2% 28,2%

3,7%

68,2%

28,2%

Sector

Figura 7 Sector

Fuente propia

59

3. Tipo de industria

Tabla 5 Tipo de industria

Características Variable absoluta

Variable relativa

Producción 49 20,0%

Servicio 76 31,0%

Comercio 81 38,1%

Otros 26 10,6%


Análisis: Los datos recolectados reflejan que, en la ciudad de Guayaquil, los mayores

tipos de industrias son las de comercio, desde el punto de vista estadísticos se podría

solamente concentrar hacia ese sector, pero no muy por debajo se encuentran los sectores de

producción y servicio, por lo que se podría diagnosticar y centrar los objetivos también a

estos tipos de industrias.

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

Producción

Servicio Comercio Otros

Variable relativa 20,0% 31,0% 38,4% 10,6%

20,0%

31,0%38,4%

10,6%

Tipo de industria

Figura 8 Tipo de industria

Fuente propia

60

4. Tamaño de la empresa:

Tabla 6 Tamaño de la empresa


Variable relativa

Microempresas 44 18,0%

Pequeña empresa 55 22,4%

Mediana empresa 79 32,2%

Grande empresa 67 27,3%

Total 245 100,0%

Nota: Investigación de mercado

Análisis: Según la información recolectada en el estudio, dentro del mercado se

determinó que las empresas medianas son las que se localizan en mayor número con un

32.2%, y por debajo de ello las grandes empresas, por lo que se obtendría expectativas de que

estos sectores siempre están en constante hacia las mejoras de sus procesos de trabajo e

innovación tecnológica.

0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%

Microempresas

Pequeñaempresa

Medianaempresa

Grandeempresa

Variable relativa 18,0% 22,4% 32,2% 27,3%

18,0%22,4%

32,2%27,3%

Tamaño de la empresa

Figura 9 Tamaño de la empresa

Fuente propia

61

Producto/Cliente:

5. ¿Cuál es la finalidad por el cual se consideraría emplear soporte y sistemas de

servicios informáticos y tecnológico en la empresa? (opción de múltiple).

Tabla 7 Producto/Cliente


Variable relativa

Seguridad informática 147 60,0%

Satisfacción de clientes 203 82,9%

Mejora de procesos 188 76,7%

Normas legales 92 37,6%

Certificaciones 59 24,1% Nota: Investigación de mercado

Análisis: Los datos de esta pregunta dio como resultado que las cualidades que

aportan hacia una decisión con terminación de compra de servicios tecnológicos para las

empresas son: la satisfacción de clientes, la mejora de procesos, y la seguridad de sus datos.

Laptop & Pc, tendrá que tener un enfoque en sus estrategias y adaptarse principalmente hacia

estas exigencias que tiene el mercado tecnológico ya antes descritas.

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

Seguridadinformática

Satisfacciónde clientes

Mejora deprocesos

Normaslegales

Certificaciones


60,0%

82,9% 76,7%

37,6%24,1%

Producto/ Cliente

Figura 10 Producto/Cliente

Fuente propia

62

6. Enumere el nivel de importancia de los elementos a considerar un sistema de

soluciones informáticas que pueda solicitar la empresa. (Considerando como “1” relevante y

“3” menos relevante).

Tabla 8 Producto/Cliente


absoluta

Variable

relativa

Soporte informático(Software-

Hardware)

101 41,2%

Seguridad informática 88 35,9%

Programación de códigos 56 22,9%

Total 245 100,0%


Análisis: Los datos estadísticos revelan que el mercado la mayoría es decir el 41.2%,

tiene en cuenta, sobre todo, de que tener un servicio y asesoría informática en las empresas

son relevantes es decir muy importante. Y también les preocupa la seguridad de sus datos, lo

que indica que estos servicios y productos ofertados por un mercado tecnológicos tienen

exceso de demanda dentro del mismo. Por lo que Laptop & Pc, tomará en cuenta todas estas

características al instante de comercializar, desarrollar y ejecutar sus estrategias y aplicativos.

0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%

Soporteinformático(So

ftware-Hardware)

Seguridadinformática

Programaciónde códigos


41,2%35,9%

22,9%

Producto/ Cliente

Figura 11 Producto/Cliente

Fuente propia

63

Plaza/Conveniencia

7. ¿Porque medios contrataría servicios de soporte informáticos? (elija la de mayor

preferencia)

Tabla 9 Plaza/Conveniencia


absoluta

Variable

relativa

Contacto directo con la empresa de

soporte

98 40,0%

Por medio de un agente de ventas 63 25,7%

Vía online 84 34,3%

Total 245 100,0%


Análisis: Según los datos recolectados indican que en su mayoría las empresas al

momento de solicitar asesoría y servicio informático, prefieren tener un contacto directo con

la empresa que oferta estos tipos de servicio, seguida de solicitarlo por medio de vía online y

un agente de venta se tendrá un enfoque por el porcentaje representativo, como un canal de

distribución en cuanto asesoría y soluciones informáticas.

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

Contactodirecto con laempresa de

soporte

Por medio deun agente de

ventas

Vía online


40,0%

25,7%

34,3%

Plaza/Conveniencia

Figura 12 Plaza/Conveniencia

Fuente propia

64

8. De qué manera le gustaría recibir servicios de soporte tecnológico. (opción

múltiple).

Tabla 10 Plaza/Conveniencia


absoluta

Variable

relativa

Vía Remota Red(por medio de un

software)

167 68,2%

Visita de un técnico 216 88,2%

Videos tutoriales 113 46,1%


Análisis: La información que nos refleja la pregunta, en su mayoría las empresas

deciden que ante la circunstancia de algún problema de este tipo, solicitan y prefieren el canal

de distribución la visita directa de un técnico especialista de la compañía para brindar esa

asesoría informática, seguido por un porcentaje considerable las soluciones vía remota

mediante un software las cuales también se puede solucionar algún tipo de estas circunstancia

e inquietudes en los clientes.

0,0%20,0%40,0%60,0%80,0%

100,0%

Vía RemotaRed(por

medio de unsoftware)

Visita de untécnico

Videostutoriales


68,2%88,2%

46,1%

Plaza/Conveniencia

Figura 13 Plaza/Conveniencia

Fuente propia

65

Promoción/Comunicación

9. Porque medios publicitarios ha recibido información acerca de servicios de soporte

informático. (Opción de múltiple)

Tabla 11 Promoción/Comunicación


absoluta

Variable

relativa

Comunicación

Medios tradicionales (TV-radio-

prensa escrita)

71 29,0%

Medios no tradicionales (Postales-

correos-fax)

146 32,1%

Medios online (redes sociales,

plataforma digitales)

238 52,3%


Análisis: La información arrojada en esta pregunta muestra en su mayoría las

empresas han recibido información y publicidad de soporte y servicios informáticos, por

medios online, por lo que Laptop & PC deberá enfocarse en sus esfuerzos en dar mostrar sus

productos/servicio y armar una campaña con medios publicitarios digitales

0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%

Mediostradicionales (TV-

radio-prensaescrita)

Medios notradicionales

(Postales-correos-fax)

Medios online(redes sociales,

plataformadigitales)


29,0% 32,1%

52,3%


Figura 14 Promoción/Comunicación

Fuente propia

66

10. Usted como empresa o negocio conoce, se relaciona o ha sido participe de alguno

de ellos por algún tipo de eventos. (Opción múltiple).

Tabla 12 Promoción/Comunicación


Variable relativa

Comunicación

Conferencias 89 19,6%

Ferias 113 24,8%

Lanzamientos/inauguraciones 139 30,5%

Eventos calendarizados 115 25,3%

Webinars (Seminarios online - remota) 97 21,3% Nota: Investigación de mercado

Análisis: La información que detalla la pregunta es que las empresas al momento de

publicitar o enterarse de algún tipo de producto, han optado de asistir a estos tipos de eventos

y como destacado son los lanzamientos o inauguraciones con un 30.5%, seguido de las ferias,

por lo que será una gran oportunidad este canal de comunicación al momento de lanzar

cualquier tipo de producto/servicio, y así poder llegar a más empresas en estos tipos de

eventos.

0,0%5,0%

10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%

Conferencias

Ferias Lanzamientos/inaugura

ciones

Eventoscalendariza

dos

Webinars(Seminarios

online -remota)


19,6%24,8%

30,5%25,3%

21,3%


Figura 15 Promoción/Comunicación

Fuente propia

67

Precio/costo

11. ¿Tiene asignado algún presupuesto anual para la parte de soporte informático? Si

no cuenta cual sería el monto a invertir en producto/servicios informáticos?

Tabla 13 Precio/costo

Características Variab

le absoluta

Variab

le relativa

Menos de $ 500 6 2,4%

De $ 500 a $ 1.000 43 17,6%

De $ 1.000 a $ 5.000 72 29,4%

Más de $ 5.000 83 33,9%

De no contar elija el monto a invertir $.......... 41 16,7%

Total 245 100,0%


Figura 16 Precio/costo

Fuente propia

Análisis: Como se observan los siguientes datos recolectados, las empresas en su

mayoría siempre tienen asignado un presupuesto más de $5.000, para proceder a un

mantenimiento, innovación de un software, hardware e incluso ante cualquier circunstancia o

problema en su sistema informático, los datos son muy variados, será necesario una

intersección de variable para lograr información relevante.

0,0%5,0%

10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%

Menos de $500

De $ 500 a $1.000

De $ 1.000 a$ 5.000

Más de $5.000

De nocontar elijael monto a

invertir$..........


2,4%

17,6%

29,4%33,9%

16,7%

Precio/Costo

68

Competencia

12. Conoce usted alguna empresa que brinde servicios informáticos? (si la respuesta

es No finaliza la encuesta).

Tabla 14 Competencia


Variable relativa

SI 209 85,3%

NO 36 14,7%


Análisis: La información recolectada por la pregunta, muestran un resultado relevante

del mercado 85.3% de que las empresas conocen empresas que oferten trabajos similares, lo

que se podrá tener acceso de medir la oferta actual en la competencia y el mercado.

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

SI NO

Variable relativa 85,3% 14,7%

85,3%

14,7%

Competencia

Figura 17 Competencia

Fuente propia

69

13. ¿Cuáles de las empresas mencionadas de servicios informáticos considera usted

que son de mayor prestigio en el mercado? (opción múltiple)



Variable relativa

Computron 136 55,5%

Novicompu 101 41,2%

PC Soluciones Integrales 77 31,4%

Laptop & Pc 47 19,2%

Data-Pro 56 22,9%

Otras 32 13,1% Nota: Investigación de mercado

Análisis: Según los datos recolectados, el mayor número en cuanto a participación de

mercado las empresas más grandes líderes de servicios similares son Computron y

Novicompu, convirtiéndolas en las principales competencias en este mercado tecnológico.

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

Computron Novicompu PCSolucionesIntegrales

Laptop &Pc

Data-Pro Otras

Variable relativa 55,5% 41,2% 31,4% 19,2% 22,9% 13,1%

55,5%

41,2%

31,4%

19,2%22,9%

13,1%

Competencia


Fuente propia

70

14. ¿Cuáles de los siguientes componentes son claves para que las empresas antes

mencionada sean las mejores en el mercado? (opción múltiple)




Fuente propia

Análisis: Los datos obtenidos en esta pregunta, muestran que los primordiales factores

de éxito de las compañias competidoras tienen las sigueintes caracteristicas relevantes como

servicio al cliente, precio del mercado, calidad del servicio, y la confiabilidad de datos,

aunque los otros item los mas bajo, como tiempo de respuesta de la empresa y adaptabilidad

deben tambien ser tomado en cuenta porque cuentan con un peso significativo, Laptop & Pc

tendrá que hacer un diagnóstico de todas las caracteristicas para obtener más participacion de

mercado.

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

Precio delmercado

Servicioal cliente

Confiabilidad dedatos

Calidaddel

servicio

Tiempode

respuestade la

empresa

Adaptabilidad

Variable relativa 18,0% 19,2% 16,5% 18,4% 16,2% 11,7%

18,0% 19,2%16,5%

18,4%16,2%

11,7%

Competencia


absoluta

Variable

relativa

Precio del mercado 48 18,0%

Servicio al cliente 51 19,2%

Confiabilidad de datos 44 16,5%

Calidad del servicio 49 18,4%

Tiempo de respuesta de la

empresa

43 16,2%

Adaptabilidad 11 11,7%

71

Percepción del cliente acerca de la empresa Laptop & Pc

15. Bajo su apreciación que imagen proyecta de la empresa

Tabla 17 Percepción del cliente


Variable relativa

Excelente 12 25,5%

Buena 24 51,1%

Regular 6 12,8%

Mala 3 6,4%

Deficiente 2 4,3%


Análisis: Dentro de los datos relatados en su mayoría las empresas que conocen

Laptop & Pc tienen buena imagen de la empresa, aunque se espera mejorar con las tácticas y

técnicas para poder ofrecer productos/servicios de enorme calidad.

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

Excelente Buena Regular Mala Deficiente


25,5%

51,1%

12,8%6,4% 4,3%

Percepción del cliente

Figura 20 Percepción del cliente

Fuente propia

72

16. ¿Qué tipos de producto o servicio usted cree que requiere Laptop & Pc? (elección

múltiple)

Tabla 18 Percepción del cliente


Variable relativa

Compra de productos

tecnológicos online

41 31,4%

Servicios Técnicos

Mantenimiento-impresoras-Redes.

47 35,9%

Desarrollo de páginas web 40 30,2%

Desarrollo de app 46 39,2%

Sistemas de seguridad 43 36,3%

Community Manager 31 24,9%

Tv- IPTV por internet 36 33,5%

Seguros de equipos de

computo

43 33,1%


Figura 21 Percepción del cliente Fuente propia

Análisis: Se tendrá que interceder un cruce de variables puesto que las compañías, la

causa u objeto de emplear soporte y asesoría informática son: servicios técnicos de

mantenimiento y redes, desarrollo de app, sistemas de seguridad, seguros de equipos de

cómputo, compras mediante vía online e iptv por internet, puestos que en la mayoría de las

características son de mayor relevancia.

0,0%2,0%4,0%6,0%8,0%

10,0%12,0%14,0%16,0%18,0%20,0%

Comprade

productos

tecnológicos

online

Servicios

TécnicosMantenimiento-Redes

Desarrollo de

páginasweb

Desarrollo deapp

Sistemas de

seguridad

Community

Manager

Tv- IPTVpor

internet

Segurosde

equiposde

computo

Variable relativa 16,7% 19,2% 16,3% 18,8% 17,6% 12,7% 14,7% 17,6%

16,7%19,2%

16,3%18,8% 17,6%

12,7%14,7%

17,6%

Percepción del cliente

73

CAPÍTULO IV

4.1. Propuesta Estratégica

4.1.1. Objetivo General:

Elaborar estrategias de marketing mix, que conduzca a un desarrollo sostenible,

alta competitividad y diferenciación.

4.1.2. Objetivos Específicos:

Incrementar el nivel de ventas un 15% con los servicios adicionales para el año

2019.

Mejorar la imagen corporativa de Laptop & PC para posicionar la empresa en el

mercado tecnológico.

Innovar constantemente aplicativos informáticos y tecnológicos

Comunicar a los clientes actuales y clientes potenciales, el portafolio de

producto/servicios tecnológicos que ofrecerá Laptop & PC mediante campañas de

marketing mix al año 2019.

Plan de capacitación anual para el personal de ventas y servicios.

4.2. Segmentación del mercado

Los compradores de cualquier mercado tienen diferentes deseos, recursos,

ubicaciones, actitudes y prácticas de compra. A través de la segmentación del mercado, las

empresas dividen los mercados grandes y heterogéneos en segmentos a los que pueden

llegar de manera más eficiente y eficaz con productos/servicios que coinciden con sus

necesidades únicas. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)

74

4.3. Segmentación geográfica

Ecuador: total de número de compañías es 843.745

Guayas: total de número de compañías 275.060

Guayaquil: total de números de compañías 97.734

Estos datos recolectados fueron tomando directamente en el ámbito empresarial

(Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC).

4.4. Segmentación Demográfica

Inversión de las compañías: mayor a $5.000

Estos datos fueron tomados de la pregunta número 11 de la encuesta realizadas de

la investigación de campo.

4.5. Fundamentación de la propuesta

En cuanto la metodología según Hernández Roberto en su libro de Investigación de

Mercado 5ta edición, para el cálculo del tamaño de la muestra se utilizó la de población

finita porque el universo fue menos de 100.000 individuos y cuanto a las técnicas e

instrumento de investigación en la parte cualitativa fue la entrevista y la observación

directa y en la parte cuantitativa las encuestas.

Dentro de las etapas a seguir el desarrollo de la estrategia de marketing, las que se

abarcará según Kotler en su libro 14ava. edición de su libro marketing, se seguirá los

pasos de establecer el mercado objetivo, el siguiente paso será la propuesta de valor

planeada, las metas de las ventas, su participación en el mercado y el costo beneficio que

vaya a generar con la campaña a plantearse.

75

4.6. Estrategias Matriz ANSOFF

Según (Sainz de Vicuña, 2017) señala que la matriz (Ansoff) es un mecanismo el

cual las compañías puede definir el tipo de estrategia acorde a la posición de su

crecimiento.

La estrategia de crecimiento es planteada según la investigación de campo

realizada a las empresas de Guayaquil, dando como resultado de que la empresa se

encontraría en la matriz de Ansof en la categoría de desarrollo de producto, porque la

empresa Laptop & PC amplificará su gama de producto/servicio.

Dentro de ello incorporará servicios complementario sistemas de redes, desarrollo

web, creación de app, sistemas de seguridad, iptv por internet, para ofertar al mercado

meta con el objetivo de ser un gran complemento de tener una gama de producto/servicio

dentro del portafolio de la misma.

Mercad

o

Producto/Servicio

Nuevo Existente

Exis

tente

Desarrollo del

producto

LAPTOP &

PC

Penetración del

mercado

Nuev

o

Diversificación Desarrollo del

mercado

Figura 22 Matriz Ansoff

Fuente propia

76

Con esta estrategia se espera captar la atención a las compañías del sector privado,

que esperan obtener aquellos servicios de acuerdo a las exigencias informáticas y

tecnológicas

4.7. Estrategia: Branding a la empresa Laptop & PC

Tabla 19 Branding Laptop & PC

Branding Laptop & PC

Nombre Laptop & PC un nombre que asocia palabras fácil de

recordar por los clientes y hace un lapso de referencia de

manera directa al producto/servicio que ofrece la empresa.

ID

corporativa

Se ejecutará una reestructuración del logo de la

compañía, también incluirá todo tipo de papelería

corporativa (tarjetas de presentación, sobres, folder

corporativo). Todo ello reflejara una ID corporativa muy

profesional.

Desarrollo y

lealtad de la marca.

Dar impulso a la marca es establecer un vínculo

emocional con el cliente, para transmitir el profesionalismo,

valores de la empresa y así ir generando lealtad.

Edificación

de la marca

La marca se verá reflejada ante todo tipo de

documento y publicidad empresarial, el uniforme de los

empleados de la empresa, todo equipo o servicio que sea

instalado, de igual manera material POP (Point of Purchase),

es lo que generará identidad corporativa en el mercado.

Nota: propuesta estratégica.

77

Laptop & Pc actualmente maneja el siguiente logotipo, que no es muy atractivo

para el mercado.

Se analizó lo antes expuesto y se planteó la propuesta de un diseño más atractivo en el

mercado tecnológico.

Figura 23 Logotipo actual

Figura 24 Propuesta del logotipo

Fuente propia

78

Uniforme de los colaboradores

Figura 25 Uniforme de la empresa

Fuente propia

79

Documentación y material POP

Figura 26 Documentación y material POP

Fuente propia

80

4.8. Estrategia: Marketing Mix

4.8.1. Producto

4.8.1.1. Estrategia diversificación de la cartera de producto/ servicios.

Las estrategias de producto estarán direccionadas de la siguiente forma:

Redes y Telecomunicaciones:

Consultoría e implementación para el diseño de sistemas de redes, que permitirá

conectar todos los puntos en su negocio, optimizando recursos y lograr los

objetivos propuestos.

Cableado estructurado

Centro de computo

Sistemas de cámaras seguridad

Biométrico

Figura 27 Redes y telecomunicaciones

Fuente propia

81

Diagnósticos y mantenimiento:

Tu negocio en buenas manos, contamos con especialistas, consultoría de

cualquier necesidad técnica, desde un soporte remoto hasta manejos de garantías.

Servidores

Computadoras y Laptops

Respaldo

Impresoras

Plan de antivirus

Plan de protección:

Contamos con un plan de protección de equipos e instalaciones optimas y proveemos

sistemas de control de acceso del personal sistemas de seguridad y vigilancia.

Figura 28 Diagnostico y mantenimiento

Fuente propia

Figura 29 Plan de protección

Fuente propia

82

Discos duros quemados

Teclados

Batería

Pantalla

Tarjeta Madre

Cámaras de seguridad

Memorias Ram

Medios Digitales:

La mejor manera de tener identidad visual y mejora de procesos para su negocio a

través de asesoría un diseño web o la creación de app.

Creación de páginas web

Apps

Mantenimiento digital

Figura 30 Desarrollo web y app

Fuente propia

83

IpTv conexión por internet:

Con excelentes servidores, este servicio proporciona canales en vivo que los podrá

reproducir desde un ordenador, SmartTV, TvBox, ofreciendo versatilidad y calidad.

Software y respaldo de datos:

Aplicamos protocolos de protección de datos a su negocio para minimizar los posibles

riesgos de pérdida o robo de información privilegiada.

Respaldo de información confidencial

Respaldo mediante servidores (nube)

Figura 31 Ip Tv por internet

Fuente propia

Figura 32 Software y respaldo de datos

Fuente propia

84

Presupuesto de Producto

Tabla 20 Estrategias de producto

Estrategia Actividad Inversión Subtotal

Producto

Desarrollo

de nuevos

productos

Diseño de test de

investigación

$ 50.00 $ 50.00

Capacitación online

de técnicos,

lenguajes de

programación

modernos online.

$ 350.00 $ 350.00

Mejora del

sistema de

control de

calidad

Reestructuración de

equipos de cómputo

y sistemas de red

$ 500.00 $ 500.00

Búsquedas de

nuevos proveedores

online

$ 20.00 $20.00

Total $ 920.00 Nota: Estrategia de marketing mix

4.8.2. Precio

4.8.2.1.1. Estrategia de penetración

Esta estrategia consistirá en salir al mercado con precios accesibles, teniendo un

enfoque de los de la competencia para eliminar drásticamente la importancia de esta, y

para darle un valor agregado, como resultado se mezclará calidad, servicio y precio

justo.

Plan de Soporte técnico a empresas:

Tabla 21 Plan de soporte a empresas

Empresas Micro-

empresarial

Empresarial Empresarial

Golden

Laptop & PC $ 100/mes $ 150/mes $ 250/mes

Nota: Estrategia de marketing mix

Laptop & PC optará por tener precios competitivos de acuerdo al mercado, pero

se optará un valor agregado, donde se agregará planes empresariales según el tipo de

85

necesidad del cliente y la asesoría de la empresa; en el servicio de planes de soporte

técnico a empresas se analizó y se relacionó a empresas que brindan tal servicio.

Diagnóstico y mantenimiento:

Tabla 22 Diagnóstico y mantenimiento

Empresas Diagnóstico y mantenimiento

Laptop & PC Desde $ 19.99


Los precios fueron establecidos de acuerdo al precio del mercado, realizada en la

investigación de campo, el servicio de un diagnostico o mantenimiento de algún

equipo de cómputo, impresora, o plan de antivirus.

Plan de Protección de Laptop & PC:

Detalles Protección

Platino

Protección Golden

Hasta USD $ 400 Prima $ 10.00 Prima $ 25.00

Entre USD $ 400 - $999 Prima $ 20.00 Prima $ 35.00

Más de $1000 Prima $ 30.00 Prima $ 45.00


Los planes de protección contra equipos tecnológicos son precios de acuerdo a

un protocolo que lleva la empresa en su sistema de estrategias, para cubrir de las

necesidades de cualquier tipo de empresa.

86

Desarrollo de Web – App.

Tabla 23 Desarrollo de Web-App

Empresas Diseños Web Micro-

empresarial

Empresarial Empresarial

Gold

Laptop & PC $ 110.00 $ 250.00 $ 400.00


Desarrollo de App

Tabla 24 Desarrollo de App

Empresas de App

móviles

Catálogo Catálogo +

Carrito de

compra

Personalizado

Laptop & PC $ 110.00 $ 250.00 $ 400.00


Se realizó cotizaciones online, para determinar el precio del mercado por estos

servicios, tanto como de las empresas Sinergia, Macaco, Agencia Publitek, donde indicaron

precios referenciales, todos estos parámetros dependerá para poder realizar la cotización

final, para ello Laptop & Pc tendrá su valor agregado para los clientes que deseen una

identidad tanto en lo visual como también en el E-commerce.

Como se puede observar el precio puede variar, dependerá de lo que el cliente desee

en la base de datos y los sistemas que el beneficiario desee, como carro de compras o un

diseño personalizado.

87

Ip-Tv por internet

Tabla 25 iP- Tv por internet

Empresas Plan SD Plan HD Plan

Full HD

Laptop & PC $ 8.00/mes $ 10 .00/mes $ 12.00/mes


Este tipo de servicio tendrá un canal de distribución especial que será de autoservicio,

siendo el representante como servidor del servicio, con ello se afiliaran distribuidores y

también llegando a consumidores finales.

Al ser un servicio no tan explotado, la Tv por internet a revolucionado el mercado,

dejando por atrás a empresas de Tv por cable, los precios fueron establecidos a cotizaciones

que se hizo a pocas empresas que ofrecen este tipo de servicio.

Presupuesto de Precio

Tabla 26 Presupuesto de precio

Estrategia Actividad Inversión Subtotal

Producto

Penetración de

precios

Elaboración de lista

de precios

$ 65.00 $ 65.00

Fijación de precio

basado en la

demanda

Cotizaciones de

precios a la

competencia

$ 35.00 $ 35.00

Total $100.00 Nota: Estrategia de marketing mix

88

Instalaciones y Mantenimiento de equipos informáticos

Figura 33 Mantenimiento de equipos de cómputo

Fuente propia

89

Figura 35 Sistema de redes

Fuente propia

Figura 34 Sistema de seguridad

Fuente propia

90


Fuente propia

Figura 36 Plan de antivirus

Fuente propia

91

4.8.3. Plaza/Conveniencia

La empresa Laptop & Pc se encuentra localizada en la ciudadela Vernaza Norte, entre

Dr. Leopoldo Benítez y Hermano Miguel.

Figura 38 Ubicación de la empresa

Fuente propia

92

Los canales de distribución para vender producto tecnológico será el canal de

distribución indirecto largo: como se muestra en el siguiente gráfico.

Figura 39 Canal de distribución indirecto Fuente propia

El otro canal para dar soluciones tecnológicas será el del modelo Push, que Laptop &

PC tendrá contacto directo y remota con sus clientes, ante cualquier solicitud o circunstancia:

De manera directa: la visita de un técnico.

Se accederá de manera directa con el cliente, cuando haya un plan de negociación de

algún producto/servicio o problemas sobre soluciones de tipos tecnológicas.

Fabricante MayoristaMinorista (Laptop &

PC)

Cliente Empresas

Figura 40 Modelo de distribución Laptop & PC

Fuente propia

93

Vía remota:

Ahorrando tiempo y dinero, de esta manera el canal brinda soluciones inmediatas y

confiable, si se presentara algún tipo de problema informáticos, tendrá accesos a técnicos vía

remota.

4.8.4. Promoción

Las promociones y publicidad se distribuirán de la siguiente manera:

-Tienda Online

Laptop & Pc se procederá a crear un E-commercer con la plataforma Opencart,

donde se pondrá a disposición productos y servicios que tendrá descuentos y

promociones, es decir que solamente accediendo a la compra online con la “Card

LPc”, donde obtendrán los clientes todos estos beneficios, de la misma manera luego

también llegar a acumular puntos para luego canjearlos.

-Material POP

Se les otorgará, material POP (Point of Purchase), como esferos, gorras, USB,

vasos, a los clientes que realicen la compra de un producto/servicio tanto como en la

parte de la tiendas física y online.

Figura 41 Canal vía remota

Fuente propia

94

-Ferias y lanzamientos de productos:

Se realizará ferias en eventos tecnológicos, de manera que Laptop &

Pc, pueda llegar a más clientes, con el fin de que conozcan sus productos, servicios, y

beneficios que esta otorga.

-Influencer:

Este medio se lo utilizará con el objetivo de crear contenido de calidad

de tal manera que genere interacción y comunidad con los clientes y así lograr que

Laptop & Pc pueda llegar generar compras a través de comentarios e interacciones.

Figura 42 Influencer

Fuente propia

95

Medios digitales:

-Olx y Mercado libre

Se procederá a crear plataformas digitales de ventas de

producto/servicios como Olx y mercado libre para lograr acceder a lograr que el

cliente solicite la compra de un producto/servicio.

-Facebook e Instagram:

A través del influencer promocionando la marca y el contenido de

calidad que se vaya a crear, se tendrá interacción con el cliente, y se colocara un link

donde los lleve directamente al E-commerce con una posibilidad de compra o

solicitud de algún servicio.

Figura 43 Desarrollo de medios digitales

Fuente propia

96

-Renueva tu equipo informático:

Esta estrategia consistirá en que el cliente pueda renovar cualquier

equipo antiguo por uno nuevo, brindándole servicios de calidad y garantía. Esta

estrategia de la dará a conocer por medios digitales.

Plan de protección:

El plan de protección tendrá como objetivo asegurar equipos

tecnológicos dependiendo el tipo de plan que elija premiun o golden, mediante una

prima, que otorga el cliente un contrato de póliza, de esta manera que uno de los

beneficios es planear y cubrir un costo mensual que un gran gasto inesperado.


Feunte propia

97

4.8.5. Plan de capacitación a los colaboradores

Para diversificar los nuevos servicios el personal de la empresa será capacitado anualmente

mediante una planeación estratégica se llevará a cabo las siguientes capacitaciones:

Mantenimiento de equipos de cómputo e impresoras.

Sistemas de cableado estructurado de red.

Networking.

Desarrollo de aplicaciones web y apps.

Instalaciones de sistemas de seguridad.

Las capacitaciones serán en un periodo de 6 meses porque el mercado tecnológico está en

constante desarrollo e innovación. El costo de las capacitaciones como se puede observar en

la “figura 45” será de $ 1.320,00 anualmente.

4.8.6. Plan de medios

A continuación, se detalla todas las actividades en cuanto a las estrategias en un plan

de medios.

98

Figura 45 Flujo de efectivo

Fuemte propia

S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

E-commerce $ 0,00 1 1 $ -

Servidor_ Nube $ 905,00 1 1 $ 905,00

hosting $ 12,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 $ 144,00

SIS

TE

MA

Restructutracion de

equipos y sistema de red

$ 520,00 1 1 $ 520,00

Ca

pa

cita

ció

n

Capacitaciones en

sistemas tecnológicos$ 200,00 1 1 1 1 4 $ 800,00

OLX,

$ 5,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 24 $ 120,00

Mercado Libre

$ 5,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 24 $ 120,00

$ 15,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 48 $ 720,00

0

$ 15,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 48 $ 720,00

0

PR

OM

OC

IO

NE

S

Acti

va

cio

n d

e m

arca

Ferias/Lanzamiento de

productos

$ 250,00 1 1 2 $ 500,00

P.

Ilu

sió

n

Tarjeta Acum. de puntos

(Canje 100 puntos) $ 200,00 1 1 1 3 $ 600,00

Material POP

$ 195,60 1 1 $ 195,60

Material POP

$ 375,16 1 1 $ 375,16

Pro

mo

cio

n

es Influencer

$ 100,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 $ 1.200,00

TOTAL

HOJA DE RUTA DE PLAN DE MEDIOS

Costo

ENERO FEBERERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREFrecuencia

PR

OD

UC

TO

WE

B

ME

DIO

S D

IGIT

AL

ES

PL

AT

AF

OR

MA

S O

NL

INE

1.680,00$

FA

CE

BO

OK

Crear y promocionar

comunidad en facebook

(Contenido + influencer)

INS

TA

GR

AM

promocionar ventas de

producto

/servicio(Contenido +

influencer)

2.870,76$

$ 6.919,76

1.320,00$

Costo Anual

99

En el plan de medios se observa, la hoja de ruta que se va establecer para realizar toda

la campaña de marketing mix, con el objetivo de maximizar las ventas de la empresa Laptop

& PC y poder así generar una rentabilidad de la misma.

Con esta campaña se espera que la empresa pueda entrar en un ámbito más

profesional en el área del marketing.

100

4.8.7. Flujo de efectivo

Nota: Flujo de efectivo de la empresa Laptop & PC

Como se puede observar en el flujo de efectivo se realizó una proyección de las ventas

del 15%, para cada periodo, se tomó también las cuentas que aumentarían los egresos de

acuerdo a la inflación en la economía, no se realizara préstamos bancarios por lo que el dueño

del negocio cuenta con recursos propios.

PERIODOS PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3

INGRESOS

VENTAS 72.261,00$ 83.100,15$ 95.565,17$ 109.899,95$

COSTO DE VENTAS 22.761,00$ 23.899,05$ 25.094,00$ 26.348,70$

VENTAS NETAS 49.500,00$ 59.201,10$ 70.471,17$ 83.551,25$

EGRESOS

GASTOS DE VENTAS 11.890,00$ 12.484,50$ 13.108,73$ 13.764,16$

GASTOS DE ADMIN. 34.600,00$ 36.330,00$ 38.146,50$ 40.053,83$

GASTOS FINANCIEROS -$ -$ -$ -$

UTILIDAD OPERACIONAL 3.010,00$ 10.386,60$ 19.215,95$ 29.733,26$

OTROS INGRESOS -$ 1.100,00$ -$ -$

OTROS EGRESOS -$ -$ -$ -$

UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIÓN 3.010,00$ 11.486,60$ 19.215,95$ 29.733,26$

15% PARTICIPACIÓN UTILIDADES 451,50$ 1.722,99$ 2.882,39$ 4.459,99$

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 2.558,50$ 9.763,61$ 16.333,55$ 25.273,27$

IMPUESTO A LA RENTA 562,87$ 2.147,99$ 3.593,38$ 5.560,12$

SALDO DE FLUJOS 1.995,63$ 7.615,62$ 12.740,17$ 19.713,15$

INVERSIÓN DE LA CAMPAÑA DE MKT -6.919,76$

SALDO DE FLUJOS FUTUROS 7.615,62$ 12.740,17$ 19.713,15$

TASA 12%

VAN (Valores futuros llevados a VAN) 24.067,72$

COSTO BENEFICIO 4,48$

LAPTOP & PC

FLUJO DE EFECTIVO

Tabla 27 Flujo de efectivo

101

Luego de eso se tomó los flujos futuros, para proyectar el valor actual neto, dando

como resultado un VAN positivo, esto quiere decir que el proyecto es rentable

económicamente.

Como a conclusión el costo beneficio en la campaña de marketing se obtendrá, que por cada

dólar que se invierta, se obtendrá una ganancia de $4.48.

102

Conclusiones

La estrategia de marketing mix es una propuesta con el fin de reestructurar y activar el

volumen de ventas de la empresa Laptop & Pc, porque en los últimos años ha decaído.

Se pudo determinar el análisis actual de la empresa y también de que el gobierno

actual del Ecuador se preocupa de que las compañías actuales estén al tanto en nuevas

tendencias como en nuevos sistemas tecnológicos e innovación.

Para ello con la investigación de campo, se pudo percatar lo que hace la competencia

y de los servicios que necesitan actualmente las empresas del sector privado.

Con la investigación de campo se determinó, que la empresa si requiere de la

diversificación de sus productos y servicios, para conectar al cliente dentro de la misma línea

en asesoría, soporte tecnológico, también de que tiene muy poco impacto las promociones y

la publicidad de la empresa.

Adicional se pudo conocer la percepción del cliente, hacia la empresa y se pudo

determinar que la empresa sufrirá algunos cambios y de los principales es hacer branding

mejorando la imagen corporativa de la empresa.

A través de las estrategias de marketing mix Laptop & PC, espera desarrollarse en el

mercado tecnológicos de hardware y soluciones informáticas, con ello se enfocaría a una

línea empresarial con el fin de conseguir los objetivos planteados para el año 2019.

En cuanto a la parte financiera, el proyecto es factible, para los periodos proyectados

la empresa obtendrá rentabilidad económica y costo beneficios de las estrategias planteadas.

103

Recomendaciones

Mantener constantemente conocimiento sobre el top of mind, sobre soluciones

tecnológicas, realizando investigaciones de mercado semestralmente.

En una empresa que está involucrada a la tecnología y siempre está en constante

innovación, con la factibilidad de este proyecto se recomienda su ejecución.

Capacitar al personal de la empresa, es muy importante en los dos ámbitos, como para

empresa y para el colaborador puesto que es un factor motivacional mejorando el

clima laboral, es muy recomendable para estar al tanto de nuevas tendencias

tecnológicas como software y hardware.

La empresa tendrá que utilizar estrategia de políticas de precios, es decir; precios de

penetración de mercado el cual será fundamental para ofrecer a las empresas que

deseen dicho producto o servicio tecnológico a un precio atractivo.

Crear un departamento de Marketing y servicio al cliente, para que se encargue de

manejar las campañas de marketing, también de solucionar los reclamos o garantías

de los servicios tecnológicos, a su vez del planteamiento de objetivos para mejorar el

rumbo de la empresa.

Por otra parte, mediante la campaña de marketing y una planeación estratégica, se

describe la nueva misión, visión y valores corporativos que debería adoptar como su

nueva cultura organizacional, así también de plantea estrategias que permitan mejorar

la situación actual mediante un plan de marketing mix y así poder retener a sus

clientes actuales y captar nuevos clientes potenciales.

104

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107

Apéndice

Apéndice 1: Encuesta final

108

Encuesta final

109

Apéndice 2: Diseño de los nuevos productos/servicios

110

Apéndice 3: Precios de los nuevo productos/servicio

111

Apéndice 4: Desarrollo de sistemas de seguridad.

112

Apéndice 5: Servicio de respaldo de datos

113

Apéndice 6: Instrumentos de validación

114

Apéndice 7: Estructura de la empresa área administrativa

Apéndice 8: Área técnica

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