Trabajo Final Canales de Distribucion FINAL
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UNIVERSIDAD DE SONORA
LIC. MERCADOTECNIA
CANAL DE DISTRIBUCION DE DULCES TRADICIONALES DE SONORA
MATERIA: CANALES DE DISTRIBUCION
9 AM A 10 AM
MTRA.
EQUIPO:
ANGEL ROGELIO QUIJADA LEAL
JESUS FRANCISCO GALLEGOS COTA
FARIDH NIEBLAS BARRENTES
HERMOSILLO, SONORA 23 DE ABRIL DE 2013
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INDICE
RESUMEN
INTRODUCCION
ANTECEDENTES
JUSTIFICACION
OBJETIVO
METODOLOGIA
DISEÑO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
MERCADO META
SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO
COSTO PROGABLE (PRESUPUESTO)
LOGISTICA-ADMINISTRACION
RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA
DISTRIBUCION DEL PRODUCTO/SERVICIO
CONCLUCIONES
BILBIOGRAFICA
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RESUMEN
Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas Sonorenses
reuniendo lo mejor de nuestros productos. Como son los dulces tradicionales de
Sonora (Coyotas, Jamoncillo, Pepitorias, Ponteduro, Empanadas, etc.)
Dado al creciente mercado internos y externos por productos tradicionales,
cuenta con potencial para abarcar mayor parte del mercado de la región. La
empresa cuenta con productos de calidad pero su distribución es limitada, sus
principales clientes son: Vimark y tiendas Ley.
Por lo cual se realizara un nuevo canal de distribución para productos de
consumo:
Fabricante Detallista Consumidor
Los productos se comercializaran en tiendas especializadas de OXXO y 7
Eleven en Hermosillo, Sonora.
Llevando a cabo una forma y ruta para agilizar la distribución y aprovechar
al máximo el canal y lograr que sea eficiente.
Planteando los objetivos, se toman en cuenta las actividades a realizar por
el intermediario e incrementar la participación en el mercado mediante la eficiente
utilización del canal de distribución.
Tomando en cuenta los costos que con lleva realizar este canal, como son
traslado, etiquetado, embalaje, costo de gasolina, etc.
Para así poder llegar al mercado meta que son preferentemente mujeres de
la edad de 25 a más de 65 años con un poder adquisitivo mayor a dos salarios
mínimos, enfocándose en la clase social media baja, media, media alta y alta, es
decir, C-,C, C+, B Y A.
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INTRODUCCION
Con el fin de lograr una forma efectiva para incrementar las ventas y la
expansión de los dulces tradicionales sonorenses, se ha diseñado un canal de
distribución para la ciudad de Hermosillo eligiendo a la compañía flor de capomo
como el objeto de este trabajo.
Específicamente sus canastas que contienen una variedad de productos
típicos del estado de Sonora. Se investigó primero las características de los
productos y sus antecedentes. Con esta información se dio paso a la justificación
de la creación del canal, encontrando a flor de capomo como una empresa de
gran potencial para crecer pero que no ha dado un paso grande para poder ser el
líder local en su rubro.
Se marcaron los objetivos y la metodología a utilizar para darle forma al
canal y tener muy en claro el mercado que se desea alcanzar. Con todos estos
puntos abarcados se siguió con el diseño de la distribución, que va desde la ruta
que se elige para la distribución, las medidas de seguridad necesarias para poder
trasladar los productos, hasta las características de los intermediarios que se
eligieron para realizar la expansión del negocio.
Se presentan también los costos de esta operación; la administración y
logística, y se creó de igual forma un mapa con la ruta bien definida para que sea
fácil de comprender por donde se distribuirá las canastas de dulces tradicionales
de la región.
Por último las ventas esperadas a partir del diseño de canal creado son
descritas, además de las conclusiones del equipo y la bibliografía empleada en la
realización de este trabajo.
“Dado que el canal distribución será nuevo para la empresa, se generara
una prueba piloto para ver si el canal será viable y generara ventas y las
expectativas y objetivos deseados. Posterior mente a esto se generaran nuevos
canales de distribución tanto nacional como de exportación”
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ANTECEDENTES
Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas sonorenses
reuniendo lo mejor de nuestros productos (alimentos, artesanías y suvenir) y
brindarle al cliente la oportunidad de que en un mismo lugar encontrara todo.
Representamos orgullosamente a nuestro estado que es SONORA, impulsando
nuestras costumbres y alimentos.
Es producir y comercializar productos tradicionales sonorenses de gran
calidad reuniendo lo mejor de nuestro estado en los conceptos de alimentos,
artesanía y recuerdos sonorenses, todo en un mismo lugar, preservando e
impulsando las costumbres típicas de nuestro Estado de Sonora.
Buscamos posicionar nuestra empresa como líder a nivel nacional en el
mercado de producción y venta de productos regionales de origen Sonorense,
ofreciendo en cada uno calidad, sabor y tradición
Flor de Capomo se originó con la intención de ofrecer al público lo mejor en
producto regional sonorense en un mismo lugar, reuniendo lo mejor de nuestra
tierra para brindarle al público producto con la mejor calidad.
En el año de 1994 se realiza por dos años visita a cada pueblo, a cada
ciudad, a cada municipio del estado de sonora para conocer, adquirir y escoger lo
mejor del estado y en el año de 1995 la C. Angélica María Contreras Lohr abre sus
puertas al público la empresa "FLOR DE CAPOMO" donde además de ofrecer los
productos individuales, se ofrece por primera vez en Sonora un maletín diseñado
con un atardecer sonorense, con un juramento yaqui y con una breve reseña de
Sonora y dentro elaborado con los productos más destacados en el estado como
carne machaca, carne seca, coyotas de piloncillo, coyotas de cajeta y coyotas de
jamoncillo, chiltepín seco, Chiltepinero de palofierro, bacanora, jamoncillo,
ponteduro, pepitoria de cacahuate con piloncillo y una figura de palofierro.
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A través de los años se han ido incorporando más y nuevos productos
como salsas, se amplía la gama de artesanía de palofierro, así como artesanía en
cuero labrada a mano, por lo que los clientes no solo pueden formar maletines
para obsequiar sino canastas, huacales o en bases sencillas para que el cliente
solo escoja o elija los productos que le gustaría obsequiar. En el año 2005 viendo
la necesidad de mejorar la calidad, el sabor, higiene y con miras a la exportación
FLOR DE CAPOMO empieza a elaborar sus propias coyotas con 5 sabores y ante
el logro obtenido continúa con la elaboración de más productos como las
empanadas de 7 sabores, coricos, ponteduros, corbatas o buñuelitos con
piloncillo, pepitorias, obleas y pepialmendra.
JUSTIFICACION
Flor de Capomo es una empresa regional sonorense que cuenta con
potencial para abarcar mayor parte del mercado de la región. La empresa cuenta
con productos de calidad pero su distribución es limitada, sus principales clientes
son: Vimark y tiendas Ley.
Con un buen plan de distribución que se intenta realizar en este trabajo, se
pretende que esta empresa puede expandirse y ser mucho más conocida en la
región, aumentando de esa manera sus ventas y así poder abrir nuevas
sucursales en otras ciudades del estado de Sonora, que es su principal objetivo a
mediano plazo.
Ya que el mercado de estos productos esta en acenso, debido al creciente
interés de los turistas extranjeros como nacionales por visitar el estado, en parte
por los eventos realizados en la ciudad, así como también por la calidad de los
productos típicos de repostería. Por estas razones el ampliar la distribución de flor
de capomo es una buena decisión.
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OBJETIVO
Crear un efectivo canal de distribución mediante la elaboración de rutas
estratégicas de distribución para agilizar los pedidos y lograr que éstos
siempre se encuentren disponible a la venta, utilizando tiendas
especificas (tiendas de conveniencia, abarrotes) para llevar el producto
a zonas donde no se comercializa y de esta manera brindar a la
empresa un aumento en sus clientes y en sus ganancias.
Abrir nuevas sucursales en el estado de Sonora.
Incrementar la participación en el mercado brindando los productos en
más puntos de venta.
METODOLOGIA
Se recabó información secundaria acerca del producto y comercialización
de los mismos de la empresa flor de capomo, así como los diferentes canales de
distribución que utilizará para esta comercialización.
Además de analizarse las características de los distintos dulces
tradicionales de la región de Sonora y observar cómo se elaboran los productos
más demandados
Se definió el mercado al que se dirigirá este producto (mercado meta), así
como el diseño de una ruta estratégica de logística, para lograr una distribución
más eficiente.
Se establecieron los intermediarios (Lugares de distribución, tiendas de
conveniencia, abarrotes y supermercado)
Se utilizó un canal de distribución para productos de consumo:
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Fabricante Detallista Consumidor
DISEÑO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
La empresa cuenta con varios productos como son:
Coyotas. Cuenta con 11 presentaciones como son, Cajeta, piloncillo,
jamoncillo, nuez, coco entre otras.
Antecedentes de la Coyota: Hermosillo, Son. Lo que en un principio era un
platillo local de un pequeño pueblo, que ya es parte de la zona urbana de
Hermosillo, es hoy día uno de los postres más reconocidos de Sonora.
Los ingredientes para elaborar la masa eran harina de trigo, manteca, sal y
algo de azúcar, mientras el relleno sería de panocha, el dulce de caña que en
el resto de México es conocido como piloncillo.
Hoy en dia el relleno puede ser de higo, membrillo, guayaba, chabacano,
coco, manzana y cuanto ingrediente se les ocurra.
Empanada
Antecedentes de la empanada: es una fina masa de pan, masa
quebrada u hojaldre rellena con una preparación salada o dulce y cocida al
horno o frita en aceite o grasa. En nuestro país, más específicamente en la
región de Sonora y Sinaloa se comercializa como dulces de maíz y trigo
horneadas con relleno de guayaba, calabaza, piña, piloncillo o cajeta; o
cualquier relleno dulce del que se disponga.
Jamoncillo
Antecedentes del jamoncillo: Hecho a base de leche y azúcar. Es de color
café claro y puede elaborarse mezclado con nuez picada.
Pepitorias
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Antecedentes de la pepitoria: en México se le llama pepitoria al dulce
tradicional hecho a base de caramelo macizo y pepitas de calabaza,
cacahuate, también elaborado con piloncillo.
obleas
Antecedentes de la oblea: La oblea es un postre típico
de Colombia, Venezuela y de México, en nuestro país son hechas con
dos galletas dentro de las cuales hay miel, azúcar o caramelo y cacahuate. Las
galletas están hechas normalmente de harina de trigo, midiendo
aproximadamente 20 centímetros de diámetro y 1 milímetro de espesor. Son
muy populares por su bajo costo.
Otros productos:
Chiles
Carnes
Artesanías
Canasta sonorense:
1 carne seca de 30 gramos
1 chiltepin seco de 10 gramos
1 chiltepinero de palofierro
5 coyotas (cajeta, jamoncillo y piloncillo)
10 coricos
5 jamoncillos chicos
1 pipitoria chica
1 ponteduro
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MERCADO CONSUMO:
Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias
que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno
del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de
todo tipo.
MERCADO META
Flor de Capomo se enfoca en personas del rango de edad de 25 a 65 años de
sexo femenino con un poder adquisitivo de 2 salarios mínimos en adelante, pero
siempre abierto a la población en general, desde niños con sus dulces
tradicionales de la región hasta personas mayores, que se sienten identificados
con las coyotas y dulces, que es una parte de la cultura sonorense. O
simplemente de las personas que deseen un postre tradicional para degustar
después de una comida, o en la tarde con un vaso de café o leche.
SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
Se eligió el canal de distribución de productos de consumo (Fabricante
Detallista Consumidor), porque teniendo en cuenta los objetivos de la empresa
que es aumentar sus clientes y lograr un canal de distribución eficiente, la mejor
manera que se cree es en la distribución mediante tiendas de conveniencia mejor
posicionadas en la zona, como OXXO, 7 Eleveny tiendas de abarrotes, así como
algunos súper mercados SANTA FE, ya que mediante estos canales de
distribución se espera lograr que la empresa flor de campomo se consolide como
una excelente opción en cuanto a productos (dulces) tradicionales de Sonora.
De igual forma se busca lograr una logística eficiente en cuanto a la
distribución de los productos de la empresa mediante la adecuada elección de los
mismos.
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Tipo del canal
Fabricante Detallista Consumidor
LOGÍSTICA DE DISTRIBUCION
FORMA DE DISTRIBUCIÓN
La distribución se llevara a cabo en un Chevrolet tornado.
La mercancía se trasladara en las cajas cuadradas, mediante un embalaje de caja
de cartón de 1 metro x 40 cm, conteniendo 6 canastas cada caja.
Ruta
CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
Los intermediarios deben ser empresas populares y tengan buen volumen
en sus ventas, que permita introducir los productos tradicionales y tengan
accesibilidad de adquirir los productos, preferentemente ubicadas donde se suelen
concentrar turistas (salidas de carretera, zona hotelera, central de camiones, etc.)
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ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO
- Llevar un control de la mercancía de entrada y salida.
- Llevar una base de datos de control de pedidos e inventario de faltantes y de
existencia.
- Tener el producto en una buena ubicación en la tienda.
- Tenerlo acomodado y siempre a la vista del consumidor.
- Promocionar el producto y/o asociarte con otra marca o producto (Ej.
productos flor de capomo con leche, café, refresco, etc.).
COSTO PROBABLE (PRESUPUESTO)
o Chevrolet Tornado:
Un Chevrolet tornado modelo
2005 color plata con un precio
de $55,000 pesos
Etiqueta: 1000
Etiquetas adheribles
de 10 x 10 a una
sola tinta a $1 peso
cada una, con un
valor total de $1000
pesos.
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Etiqueta: debido a la gran variedad de productos que se ofrecen en la
canasta sonorense de dulces típicos, la información nutrimental está exenta en la
etiqueta, además de ser una empresa de relativamente poca producción seria la
razón de la cual está exenta esta información en la etiqueta.
Caja Cartón Corrugado
Tomando en cuenta este esquema
La medida de la caja es de
ancho45 cms, largo, 64 cms,
y alto 72 cms
Precio: $29.99 c/u
Costo de la gasolina
Un tanque lleno por día
será lo que consuma
el chevrolet tornado aproximadamente equivalente a
500 pesos diarios.
Costo de anaquel
- El cobro por piso en las tiendas OXXO es del 5% del precio neto del
producto.
- 7 Eleven cobra un 6% del precio neto del producto.
LOGISTICA-ADMINISTRACION
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A continuación se presenta el mapa con las rutas que seguirá el
Chevrolet tornado para distribuir la mercancía.
La direccción
RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA
Con este nuevo canal de distribución se espera lograr un incremento en las
ventas de un 100% a un plazo de un año. La inversión es bastante fuerte pero se
pronostica una recuperación de esta al mismo plazo.
También se espera un incremento en la participación de mercado atrayendo
más clientes y creando lealtad en los mismos.
CONCLUCIONES
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Es una buena oportunidad crear un nuevo canal de distribución de los
productos de flor de capomo. El mercado interno y turístico ha tomado fuerza y ha
incrementado en los últimos años. Debido a estas razones el nuevo canal que fue
diseñado puede ser de gran utilidad para el negocio, posicionado la marca en la
mente del consumidor al usar las tiendas de conveniencia como aliados en esta
operación.
Los canales de distribución cuando son bien planeados y diseñados son
claves para alcanzar los objetivos buscados por las empresas, por eso, es
indispensable tener en cuenta todos los factores que pueden afectar de manera
directa e indirectamente a éstos. Debido a esta situación es común encontrar
compañías que cuentan con productos de calidad pero que al no contar con
administración y control del canal, suelen fracasar y perder buenas oportunidades
de crecimiento y éxito.
Para el canal del producto que seleccionamos se eligió una distribución lo
más directamente posible, es decir, tener el mayor control administrativo tanto de
venta como distribución y costos, de esta forma evitar pérdidas y al mismo tiempo
alcanzar la eficiencia de nuestros recursos.
Gracias a este trabajo se conoció cual es la mejor manera de realizar un canal
de distribución y nos dimos cuenta de lo clave que es para todo tipo de negocio
tomar el control de la administración del canal y elegir de manera meticulosa cada
aspecto a considerar en dicho canal de distribución.
BILBIOGRAFICA
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http://www.guiadetacos.com/recetas_mexicanas/dulces_postres/18/coyotas-de-
sonora-receta.html
http://www.jornada.unam.mx/2008/02/28/index.php?
section=gastronomia&article=a08n1gas
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio/instrumentos-de-
comercio-exterior/altex
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/programas
RECOMENDACIONES
Implementar un canal de distribución al sur de nuestro país, pus los dulces
tradicionales de Sonora no se comercializan con gran impacto en dicha zona, por
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lo tanto consideramos una buena opción y oportunidad de crecimiento.
Atraer más clientes mediante la promoción y publicidad de los productos y de
la empresa, tanto en medios impresos, medios de comunicación y promoción de
dichos productos en los puntos de venta.
Introducir el producto en el extranjero mediante el análisis de mercado
realizado en zonas fronterizas o mercados viables donde se pueda comercializar
el producto, mediante canales de distribución de Fabricante Mayorista
Detallista Consumidor, por medio del canal de distribución terrestre, siendo
este el más barato, además puesto el comercio en los Estados Unidos De América
es muy estricto en cuanto a calidad de los productos, se debe tener un control de
calidad especifico, además de añadir una nueva imagen al producto, presentación
y embalaje de exportación, así como etiquetado de nutrición, cantidad, peso, etc.
Que debe mencionar dicha etiqueta.
Para lograr esto la empresa debe acercarse a la Secretaria de Economía a
pedir información sobre Programas de asesoría, control, administración, diseño
que puedan facilitar la comercialización de los productos en el extranjero como
son el “Programa de Empresa Altamente Exportadora (ALTEX)”, “El Programa De
Incubadoras”, entre otros.
Todo esto con el fin de expandir el negocio y generar ventas, pues el mercado
extranjero gusta de productor nacional, así como los tradicionales de las zonas
fronterizas como lo es Sonora.