The Ultimate Sales Machine

Gutierrez Ceballos Manuel Hernández Esparza Omar

Jiménez García Gregorio ArturoOrtega Castellanos Pedro Ricardo

Vigueras Velázquez Midory

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y

ADMINISTRATIVAS.

Aprender a vender de una manera eficiente

Convertir tu negocio

12 cosas básicasGran máquina de ventas

Trabajar más duro Astutamente

• Estratégica• Objetivos claros.

Consejo

CONCENTRARSE!En lugar de tratar de dominar cuatro mil estrategias para mejorar su negocio, concentrarse en las pocas áreas esenciales de habilidades que hacen la gran diferencia.

Chet Holmes se centra de lleno en los aspectos fundamentales: Mejor uso de su tiempo limitadoAlto nivel de instituto y la formaciónMantener reuniones regulares de la compañía Desarrollar su historia central y educar a su

clienteContratarOrientar sus mejores perspectivas

Perfeccionar sus tácticas de marketing

Perfeccionar su presentaciónPerfeccionar proceso de venta

de su empresaPerfeccionar sus habilidades de

venta personalVínculo con su clienteEstablecer metas y medir su

rendimiento en el tiempo

Holmes ofrece estrategias comprobadas para:

Gestión: Trabajar más inteligentemente Marketing: Obtenga más provecho

Ventas: Perfecto cada interacción de ventas trabajando en las ventas

Gerencia del tiempo

No toquemos nada para lo cual no estemos preparado

No aceptar proyectos que no estamos seguros si seremos capaces de sacar adelante por:• Falta de

tiempo• Presupuesto• Conocimiento• Personal

Correos electrónicos

Hacer cada día una lista de las 6 tareas imprescindibles

• ¿Cuánto tiempo?• Primero en las tareas más difíciles

Entrenamiento constante

A base de aprender juntos, la realización personal y profesional del equipo

Será mayor Conseguirán nuevos

fichajes de élite para nuestra empresa de forma rápida y eficaz

Preparados para cualquier imprevisto.

Entreno para ganar la carrera de las ventas

REUNIONES

Comunicación

• Fluida• Transparen

te

Avisar con tiempo al equipo sobre

• El tema de la reunión

• La estrategia vamos a mejorar.

Es muy importante que sea un encuentro abierto a opiniones y ameno para que resulte interesante para todos.

Oportunidad de actualizar las destrezas y conocimientos del personal.

Reuniones efectivasLas políticas de la compañía permiten

trabajar de manera mucho más planificada. Desarrolla una serie de

procedimientos para que toda la empresa cumpla sus

responsabilidades de manera alineada, fomentando la participación

y la confianza

Se debe dejar constancia de todas las ideas que van saliendo para obtener siempre los mismos resultados y procurar que el CEO o el responsable del departamento

verifique personalmente el procedimiento.

Estrategias BrillantesUn error común de los equipos de ventas es

estar muy pendientes de qué tácticas hacer en

vez de tener una perspectiva estratégica.

Es fundamental buscar información del mercado y encontrar la característica de nuestro producto o servicio que lo haga único y

vital.

CONTRATAR SUPERESTRELLAS

• Una de las mejores inversiones es crear un equipo de expertos en ventas: • Brindarán múltiples oportunidades de negocio y por ende, • Incrementarán notablemente el número de beneficios y • El valor de la marca de la empresa.

• Cuando contratamos a la persona no indicada, esto te puede suponer un gran coste empresarial.

• Pero para contratar sólo a los mejores hay que estar muy seguros de que son ellos, está mucho dinero en juego.

Aún así, la decisión de contratar o no una persona se toma tras una entrevista que dura una hora o menos.

Esta es sin duda la manera más fácil de fracasar.

Es necesario dedicar tiempo a esta labor:

• Pedir referencias• Contrastar opiniones• Hacer pruebas de todo tipo a esa persona • Y sobre todo ver su grado de motivación en el proyecto

averiguando todos sus intereses.

Una pregunta que nos puede ayudar durante la entrevista del candidato es

‘¿Por qué debemos concederle estos minutos?’ Alguien que tenga amplia experiencia y conocimiento sobre tu

sector argumentará su respuesta. Descarta aquellos que se van por las ramas: buscaremos siempre a profesionales cuya

personalidad se ajuste a la vacante que tenemos y pueda demostrar su talento.

LOS MEJORES COMPRADORES

• Si queremos realmente aumentar nuestras ventas, es preciso que hagamos una lista de nuestros 100 compradores ideales.

• Una vez que hayamos hecho la lista, debemos pasar a hacer todo lo posible para que dichos compradores se conviertan de en nuestros clientes.

• Una campaña de comunicación que incluya cartas, emails, llamadas telefónicas y reuniones. Estos impactos tienen que captar su interés y, por nuestra parte, requiere entender el valor de un nuevo cliente y ofrecerles incentivos para que se sientan especiales con nuestro servicio. 

UN BUEN MARKETING• Holmes considera que la publicidad funciona

excepcionalmente bien si contamos con el presupuesto necesario.

Los instrumentos del marketing que debemos dominar son los siguientes:

a)      La publicidad: Pese a requerir bastante presupuesto, ofrece los mejores niveles de respuesta.

• La esquina de la Av. Broadway y la 7ª Avenida de Manhattan en Nueva York

• Los comerciales del medio tiempo del Super Bowl que cuestan 4 millones de dólares por anuncios de 30 segundos.

b)      El correo directo: excelente para informar al público objetivo.

c)       La literatura corporativa: Informes, estudios, artículos de expertos…

d)      Las relaciones públicas: Nos dan repercusión mediática sin recurrir a publicidad (ej. ruedas de prensa).

e)      Los contactos personales: llamadas por teléfono a quienes tienen poder de decisión.

f)       Las ferias comerciales y otros eventos: Permiten crear consciencia sobre nuestra compañía.

g)      Internet: Convertir el tráfico de nuestra web en ventas, interactuar con el target mediante redes sociales, y hasta ofrecer webinars.

RECURSOS GRÁFICOS DE PRIMERA

El 85% de la información llega al cerebro por medio de los ojos.

Cuando estamos delante de un posible cliente, es aconsejable enseñarle gráficos que faciliten la comprensión de nuestro discurso, podemos recordar alguna anécdota graciosa o de amor (siempre se quedarán con ella) y algo tan fundamental como mostrar confianza. 

Todas estas imágenes, estadísticas y conductas tienen que estar encaminadas a comunicar que tenemos la respuesta a su problema.

Por tanto, nuestras presentaciones deben ser interesantes de modo que los posibles clientes se sientan atraídos, los gráficos deben ser sencillos de entender y didácticos para captar la atención de la persona en cuestión.

La lista de los 100 clientes ideales

Retomando este importante listado, debemos detallar muy bien cómo queremos que sean estos clientes a fin de hacer crecer nuestro negocio. Una vez hecho esto, el siguiente paso es presentarnos mediante una carta y un pequeño regalo acorde con el mensaje que les estamos transmitiendo. El detalle no tiene que tener mucho valor económico, no estamos chantajeando a nadie.

Hecho el primer impacto comercial, recurrimos a las 7 herramientas del marketing expuestas anteriormente para empezar con el seguimiento. Es hora de hacer un calendario de actividades, apoyándonos en estos recursos, para ir atrayendo poco a poco a los clientes.  Una vez nos conozcan, será el momento de hacer la llamada para proponer reunirnos con el informe ejecutivo de nuestra compañía listo.

Destrezas en ventas

Para aprobar con nota la ciencia de las ventas debemos: Establecer una relación con nuestros compradores. Identificar sus necesidades para saber los factores que

influyen a la hora de comprar. Comenzar a crear valor en torno a nuestro producto o

servicio para reforzar la necesidad de compra de nuestro producto.

Crear esta necesidad ofreciendo información fundamental que motive al cliente potencial a actuar inmediatamente.

Contrarrestar las objeciones. Debemos demostrar al cliente que dejar de actuar le costará más dinero con el tiempo.

Pedir al cliente que tome una decisión, es decir, cerrar la venta.

Hacer el seguimiento asegurándonos que estamos cumpliendo todo lo que prometimos.