BUSINESS DEVELOPMENT AND SALES MARKETING TO ACHIEVE BUSINESS GROWTH Introduction Menurunnya kinerja organisasi (perusahaan) banyak disebabkan oleh Sales person atau Marketer untuk mencapai target revenue yang menjadi beban tugas dan tanggung jawabnya, dimana kemampuan Sales person tidak mengalami pertumbuhan pada saat melihat dan mengevaluasi peluang bisnis dan potensi pasar, terutama potensi pasar yang menjadi area ruang lingkup tanggung jawabnya. Pelanggan yang berada di dalam area ruang lingkup pasar yang dikuasai perusahaan, seringkali tidak mendapatkan pelayanan yang memuaskan, sehingga pelanggan memilih untuk aktif melakukan evaluasi kriteria perusahaan yang akan menjadi supplier untuk memenuhi kebutuhannya. Background Kegagalan Sales person dan Marketer dalam memenuhi target revenue yang ditetapkan sebagai beban sales dan marketing, disebabkan karena mereka tidak memiliki kemampuan menjual, memasarkan dan mengembangkan kegiatan dalam mendukung bisnis yang dijalankan oleh perusahaan (organisasi). Kemampuan menjual dan memasarkan dapat memungkinkan organisasi untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas pada saat memusatkan sumber daya guna menunjang peningkatan penjualan sehingga mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, dimana kegiatan menjual dan memasarkan mencakup kegiatan dasar dan jangka panjang yang berhubungan dengan strategi analisa serta perumusan visi, misi perusahaan, evaluasi dan pemilihan strategi yang berorientasi pada pasar sebagai kontribusi untuk mencapai tujuan perusahaan. Understanding Kemampuan mengembangkan usaha dan menjual yang menjadi persyaratan di tahun 2016, untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan adalah kemampuan untuk memberikan pelayanan secara terpadu untuk memenuhi kepuasan pelanggan, namun kemampuan untuk memberikan pelayanan yang terpadu jarang atau tidak dimiliki oleh sales person atau marketer, sehingga sales person atau marketer hanya melihat tugas yang dibebankan hanyalah memenuhi target revenue. Di tahun 2016, Perdagangan Bebas Asia yang sudah dicanangkan oleh Negara-negara di Asia, telah mempersiapkan kondisi yang dihadapi dengan strategy memberikan pelayanan secara terpadu, sebagai contoh perusahaan manufacture dalam memberikan pelayanan terpadu kepada pelanggannya, mengembangkan plasma bisnis yang merupakan bagian dari organisasi yang bergerak dalam bidang manufacture, hal ini dilihat sebagai rencana jangka panjang, yaitu memberikan pelayanan kepada pelanggan sejenis untuk menyediakan kebutuhannya.

Barriers 1. Inefficient and outdated sales process

Tugas yang berada di dalam penjualan/distribusi harus diselesaikan melalui proses kerja yang merupakan seperangkat tugas untuk mendapatkan hasil dalam menyelesaikan perintah, penjadwalan pengiriman, faktur, dan lain-lain.

Perusahaan melakukan banyak proses kerja sebagai proses yang bergerak dari titik awal penciptaan sampai ke pelanggan akhir, namun sering proses kerja cenderung menjadi tidak efisien sehingga menimbulkan masalah dan kesalahan, pada saat melaksanakan pekerjaan yang tidak perlu dilakukan.

2. Lack of focus

Produsen dan distributor berorientasi pada pertumbuhan bisnis yang sehat apabila dibandingkan dengan penjual retail, karena penjual retail membutuhkan waktu lebih banyak untuk melakukan prospek dan menganalisa, serta memahami kebutuhan pelanggan baru. Perusahaan penjual tidak menyadari bahwa kesulitan yang dihadapi sales person, sehingga menyebabkan sales person tidak berfokus pada kegiatan meningkatkan revenue.

3. Too much or too little information

Sales person dalam mempergunakan peralatan teknologi komunikasi bertujuan untuk membantu mengakses berbagi informasi kepada pelanggan, yang berhubungan dengan penjualan/saluran distribusi, sedangkan perangkat teknologi komunikasi juga memudahkan pelanggan untuk cepat menghubungi penjual. Sementara sales person menggunakan peralatan teknologi komunikasi telah beralih fungsi dari focus pada memperoleh dan mempertahankan pelanggan, menjadi mendapatkan informasi pelanggan baru yang memiliki potensi. Pada saat yang bersamaan, sales person tidak memiliki kesiapan dalam memberikan berbagai informasi tentang produk dan layanan yang diberikan kepada pelanggan eksisting, sehingga pelanggan eksisting akan beralih kepada penjual pesaiing.

4. Out dated sales training

Saat ini, sensitifitas pelanggan yang tinggi, dibandingkan dengan sebelumnya sehingga mengakibatkan produsen dan distributor pesaing melihatnya sebagai peluang untuk menghaslkan revenue yang berasal dari penawaran produk, yang berakibat apabila sales tidak memiliki kemampuan menawarkan produk, maka pelanggan akan meninggalkan perusahaan, dan beralih kepada produk sejenis yang dihasilkan perusahan pesaing. Tanpa danya pemahaman yang jelas tentang produk, pelanggan akan menuntut harga menjadi lebih rendah atau memutuskan untuk tidak membeli, realitas ini banyak dialami penjual dan tidak bisa membenarkan harga yang diminta pelanggan, namun sales tidak mengetahui cara mengatasi permintaan tersebut.

5. Inability to execute

Organisasi tidak mampu untuk mengambil informasi dan mendorong ke dalam kegiatan sehari-hari di dalam dinamika bisnis yang dijalankan, sehingga sales tidak mampu untuk mengeksekusi karena kemampuan dan berpikir yang sangat terbatas, dan berakibat permintaan pelanggan tidak dapat dipenuhi walaupun permintaan pelanggan mempunyai nilai ekonomis yang tinggi.

Solution Persiapkan strategi yang dibutuhkan dalam mengatasi berbagai permasalahan yang dihadapi, terutama dalam menghadapi persaingan perdagangan bebas di Asia, sehingga perusahaan mampu bersaing, setidaknya mampu untuk mempertahankan bisnis yang saat ini dijalankan, dan harapan yang terbaik adalah bahwa perusahaan mampu mengembangkan bisnis ditengah persaingan yang ketat dan perdagangan bebas. Untuk dapat mempertahankan bisnis dan mengembangkannya, perusahaan memerlukan panduan manual dalam mempersiapkan kompetensi yang dipersyaratkan, sehingga memudahkan perusahaan dalam menjalankan bisnis. Panduan manual sebagaimana dimaksud di atas, berisikan tentang: 1. Mengatasi 5 permasalahan besar yang dihadapi oleh sales person atau marketer 2. Menguasai dan mendalami obyektifitas business development & sales marketing strategy 3. Elemen dari Business Development & Sales Marketing 4. Membangun strategy di dalam organisasi 5. Issue yang ada pada business development & sales marketing 6. Driver pada Business Development 7. Strategy, Action plan, Measurement Untuk mendapatkan manual panduan Business Development & Sales Marketing Strategy, silahkan kirim email ke : winardi67@gmail.com, atau winardi@updi-int.com, mobile : +62-813-1542-1509. Reference Manual panduan Business Development & Sales Marketing Strategy mempergunakan referensi pustaka sebagai berikut: 1. "Strategic Planning." NC Office of State Personnel, n.d. Web. 10 Jul 2011. 2. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton. Management of a Sales Force. 12. New

York, NY: McGraw-Hill/Irwin, 2008. 49-51. Print. 3. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force,

12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137. 4. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force,

12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137. 5. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force,

12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137. 6. I Munyon, Timothy P., Summers, James K., and Gerald R. Ferris. Team staffing modes in

organizations: Strategic considerations on individual and cluster hiring approaches. Human Resource Management Review. 21:3 (2011):228-242.

7. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.

8. Joshi, Rakesh Mohan, (2005) International Marketing, Oxford University Press, New Delhi and New York ISBN 0-19-567123-6

9. Philip Kotler, Philip.; Kevin Lane Keller (2006). Marketing Management, 12th ed. Pearson Prentice Hall. ISBN 0-13-145757-8.

10. Clancy, Kevin J.; Peter C. Kriegafsd (2000). Counter intuitive Marketing. The Free Press. ISBN 0-684-85555-0.

11. Porter, Michael (1998). Competitive Strategy (revised ed.). The Free Press. ISBN 0-684-84148-7. 12. Kotler, Philip.; Kevin Lane Keller (2006). Marketing Management, 12th ed. Pearson Prentice Hall.

ISBN 0-13-145757-8. 13. Ries, Al; Jack Trout (2000). Positioning: The Battle for Your Mind (20th anniversary ed.). McGraw-

Hill. ISBN 0-07-135916-8. 14. Porter, Michael (1998). Competitive Advantage (revised ed.). The Free Press. ISBN 0-684-84146-0. 15. Lenskold, James D. (2003). The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability by James

D. Lenskold. McGraw-Hill Professional. ISBN 0-07-141363-4. Retrieved 2008-11-03. 16. Patterson, Laura (2008). Marketing Metrics in Action: Creating a Performance-Driven Marketing

Organization. Racom Communications. ISBN 978-1-933199-15-3. 17. Masi, R. J.; Weidner, C. K, AS (1995). Organizational culture, distribution and amount of control,

and perceptions of quality. Group & Organization Management. doi:10.1177/1059601195202004. 2 18. Sørensen, Hans Eibe (2012). Business Development: A Market-Oriented Perspective. John Wiley &

Sons. 19. Davis, C. H., & Sun, E. (2006). Business development capabilities in information technology SMEs in

a regional economy: An exploratory study. The Journal of Technology Transfer, 31(1), 145-161. 20. Kind, S., & Knyphausen-Aufseß, Z. (2007). What is 'business development'? The case of

biotechnology. The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59(2), 176–199. 21. Lorenzi, V., & Sørensen, H. E. (2014). Business Development Capability: Insights from the

Biotechnology Industry. Symphonya. Emerging Issues in Management, (2), 1-16. Jakarta, Nopember 2015 Author Setiono Winardi, SH.,MBA