Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle ... · convincere e a chi necessita per...

Corso diCorso diStrategia e TatticaStrategia e Tattica

delladellaComunicazione PersuasivaComunicazione Persuasiva

nellenelleRelazioni PubblicheRelazioni Pubbliche

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EE’’ vietata la riproduzione, anche parziale, o ad uso interno, con vietata la riproduzione, anche parziale, o ad uso interno, con qualsiasi mezzo effettuata, informatico, qualsiasi mezzo effettuata, informatico, da stampa e di da stampa e di fotoriproduzionefotoriproduzione, non autorizzata dall, non autorizzata dall’’autore (2575 segg. C.C.). Il contenuto del presente autore (2575 segg. C.C.). Il contenuto del presente viene trattato ai sensi degli artt. 621, 623, 646 C.P. e dalle lviene trattato ai sensi degli artt. 621, 623, 646 C.P. e dalle leggi sul diritto deggi sul diritto d’’autore.autore.E severamente vietato lE severamente vietato l’’uso didattico o formativo ovvero uso didattico o formativo ovvero seminarialeseminariale del materiale presente, compresa la del materiale presente, compresa la sua riproduzione televisiva od informatica senza lsua riproduzione televisiva od informatica senza l’’espressa autorizzazione scritta dellespressa autorizzazione scritta dell’’autoreautore

©© 2004 2004 Dott.Dott. Mag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazioneMag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazioneResearch & Development Research & Development ConsultingConsulting®® èè un marchio registrato del Dott. un marchio registrato del Dott. MagMag. Moreno . Moreno Ferrarese Ferrarese studio professionale di ricerca scientifica ed industriale in Vstudio professionale di ricerca scientifica ed industriale in Verona. Codice di erona. Codice di

attivitattivitàà ministeriale n. 7320A ministeriale n. 7320A ““Ricerca e Sviluppo Sperimentale nel Campo dellRicerca e Sviluppo Sperimentale nel Campo dell’’EconomiaEconomia””

RingraziamentiDesidero ringraziare quanti hanno inteso onorare col loro prezioso giudizio questa

testimonianza nel campo della Comunicazione e tutti quelli il cui apporto, diretto ed indiretto, ha dato impulso, elaborazione e termine a questo lavoro. Probabilmente non esaustivo, ma una luce, si spera, non come tante; con l’ambiziosa pretesa, forse, di porre nuovi quesiti nella formazione avanzata delle organizzazioni complesse, concentrando soprattutto sull’Uomo, nella sua visione olistica a partire dalle sue emozioni e non sul solo mero strumento comunicativo, l’essenza della crescita dei valori organizzativi.

“Sapere per prevedere al fine di potere”, per dirla come il Machiavelli. E’questa, di sicuro, la filosofia di progetto di questo lavoro: ridare all’Uomo il pieno controllo della sua realtà, affinchè nessuno abbia ad essere “persuaso” acriticamente di ciò che non gli conviene, di quanto non torni utile alla sua vita.

E tra i tanti amici che hanno sopportato le mie prevaricazioni intellettuali e l’insoddisfazione permanente nella ricerca, mi preme qui ricordare lo scomparso amico e mentore Mons. Aleardo Rodella, che tanto fece e disse perché io fossi qui nuovamente a testimoniare …

Infine, a mia moglie Alessandra e a mio figlio Alessandro Maria, troppo pazienti nell’amare un marito ed un padre indegnamente impegnato in questo Grande Sogno, chiedo venia.

Moreno Ferrarese

“…“… per tutti e per nessuno …”. Così scriveva con per tutti e per nessuno …”. Così scriveva con chiaroveggente previsione nel 1881 F. Nietzsche da Sils chiaroveggente previsione nel 1881 F. Nietzsche da Sils Marie in Engadina, a proposito del suo Marie in Engadina, a proposito del suo Also Spracht Also Spracht ZarathustraZarathustra, indicando che ognuno, se coltiva interesse per , indicando che ognuno, se coltiva interesse per la la VeritàVerità è in grado di “… sentire dentro di sè ciò che ho è in grado di “… sentire dentro di sè ciò che ho fatto …”. Ma a chi, dunque, quest’ultimafatto …”. Ma a chi, dunque, quest’ultimaVeritàVerità, , quest’antinomia del senso comune, nella crudezza della sua quest’antinomia del senso comune, nella crudezza della sua rappresentazione da rappresentazione da homo hominis lupushomo hominis lupus??A tutti coloro che necessitano di conoscere e comprendere il A tutti coloro che necessitano di conoscere e comprendere il potere potere manipolatoriomanipolatorio della comunicazione sull’individuo e della comunicazione sull’individuo e sui gruppi. A chi deve esercitare questo potere per vincere e sui gruppi. A chi deve esercitare questo potere per vincere e convincere e a chi necessita per difendersi dal potere e dalla convincere e a chi necessita per difendersi dal potere e dalla persuasione occulta. Tra i vari ruoli professionali a cui viene persuasione occulta. Tra i vari ruoli professionali a cui viene indirizzata, collocherei quelli forensi, quelli accademici, indirizzata, collocherei quelli forensi, quelli accademici, esperti di comunicazione, marketing e vendita, consulenti esperti di comunicazione, marketing e vendita, consulenti d’impresa, manager, dirigenti e quadri aziendali, di enti e di d’impresa, manager, dirigenti e quadri aziendali, di enti e di organizzazioni complesse, sindacalisti, politici, diplomatici, organizzazioni complesse, sindacalisti, politici, diplomatici, ministri del culto …ministri del culto …Per tutti e per nessuno, Per tutti e per nessuno, dunque…dunque…

IndiceIndiceIntroduzioneIntroduzione p. 6p. 6

Strategia “sapere per prevedere al fine di potere”Strategia “sapere per prevedere al fine di potere”Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche 1111EmozioniEmozioni 1212

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione 1919Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divProprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divise per categorie ise per categorie funzionalifunzionali 2424Qualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degliQualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessiinteressi 2525Conseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione dConseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi egli interessi 2626Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi -- applicazioni applicazioni comportamentalicomportamentali 3030Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione 3333Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali 3535Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione 3737Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni 4040

BisogniBisogni 4444Elementi per la definizione di bisognoElementi per la definizione di bisogno 4545Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento 4848Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati 5050Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno 5252Tassonomia dei bisogni secondo MaslowTassonomia dei bisogni secondo Maslow 5555Il modello di Il modello di MaslowMaslow: caratteristiche: caratteristiche 5656Piramide dei bisogni secondo Piramide dei bisogni secondo PorterPorter 5959Piramide dei bisogni secondo McClellandPiramide dei bisogni secondo McClelland 6060Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni)Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni) 6161

ComunicazioneComunicazione p. 62 p. 62 Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione 6363Premesse teorichePremesse teoriche 6464

Assunti fondamentaliAssunti fondamentali 6565Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione 69 69 PackagesPackages informativiinformativi 7676LinguaggioLinguaggio 7878Struttura culturale e soggetti d’indagine Struttura culturale e soggetti d’indagine 8484Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio 8585Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione 8989Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio 9090Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale 92 92 CNV CNV mediaticamediatica –– codicicodici 9494CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà 9595CNV CNV -- Approccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi 9696

MetodologiaMetodologia 9797ComunicareComunicare 9898ModelliModelli 101101Ciclo di comunicazioneCiclo di comunicazione 102102Modelli gerarchici di rispostaModelli gerarchici di risposta 105105AspettiAspetti 107107Elementi discriminantiElementi discriminanti 108108Fattori d’influenzaFattori d’influenza 109109Caratteristiche e vincoliCaratteristiche e vincoli 110110ComponentiComponenti 112112Confini Confini 113113Polinomiale dell’equilibrioPolinomiale dell’equilibrio 114114RelazioneRelazione 115115ContenutoContenuto 116116Approccio con l’interlocutore Approccio con l’interlocutore 119119Strumenti della comunicazioneStrumenti della comunicazione 120120Efficacia del messaggio Efficacia del messaggio 121121Modalità di comunicazione NVModalità di comunicazione NV 123123Canali della CNVCanali della CNV 125125

TatticaTattica p. 128p. 128

PersuasionePersuasione 129129FondamentiFondamenti 130130Il metodoIl metodo 132132Inoculazione e immunizzazioneInoculazione e immunizzazione 133133ContenutiContenuti 134134SillogismiSillogismi 135135FormaForma 136136Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva 144144

Programmazione Neuro Linguistica (PNL)Programmazione Neuro Linguistica (PNL) 155155FondamentiFondamenti 156156Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione 157157Comportamento non assertivoComportamento non assertivo 171171Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– componenticomponenti 172172Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore 173173Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– sinergiesinergie 174174Componente verbaleComponente verbale 175175Componente cognitivaComponente cognitiva 176176Componente emotivaComponente emotiva 177177Componente non verbaleComponente non verbale 178178Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– parlareparlare 179179Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo 186186

ObiezioniObiezioni 192192Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– CausaCausa 193193Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Strumenti per le obiezioniStrumenti per le obiezioni 196196Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– ComportamentoComportamento 201201Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Case Case studiesstudies 204204

DialecticaDialectica Eristica “per Eristica “per fasfas et nefas” et nefas” secondo A. Schopenhauersecondo A. Schopenhauer p.p. 225225

Dialettica eristica Dialettica eristica –– presentazionepresentazione 226226

Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia 233233

Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi 238238

Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi 240240

ConclusioniConclusioni 281281

BibliografiaBibliografia 282282

CreditsCredits 286286

AppendiceAppendiceOltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva AssolutaOltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva Assoluta 287287

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IntroduzioneIntroduzioneTemi di questo corso di formazione avanzata saranno, per la Temi di questo corso di formazione avanzata saranno, per la parte strategica, le parte strategica, le emozioniemozioni, sostrato base per la definizione , sostrato base per la definizione dei bisogni, gli stessi dei bisogni, gli stessi bisognibisogni, loro codifica circostanziale ed , loro codifica circostanziale ed infine la infine la comunicazione interpersonalecomunicazione interpersonale non terapeutica, ma non terapeutica, ma relativa alle Relazioni Pubbliche (relativa alle Relazioni Pubbliche (P.RP.R.), nei suoi aspetti .), nei suoi aspetti verbale verbale e non verbalee non verbale, strumento situazionale dei bisogni e delle , strumento situazionale dei bisogni e delle emozioni. Per la parte tattica, invece, verranno illustrate le emozioni. Per la parte tattica, invece, verranno illustrate le efficaci tecniche (con esempi) di efficaci tecniche (con esempi) di Persuasione sillogisticaPersuasione sillogistica, di , di Programmazione NeuroProgrammazione Neuro--Linguistica (PNL) Linguistica (PNL) e die di Dialettica Dialettica (Dialectica) Eristica(Dialectica) Eristica secondo secondo SchopenhauerSchopenhauer..

La scelta è obbligata, al fine di connotare di efficienza La scelta è obbligata, al fine di connotare di efficienza ed efficacia un processo, quale quello comunicativo ed efficacia un processo, quale quello comunicativo interpersonale di interpersonale di P.RP.R., che si presta a molteplici analisi ed ., che si presta a molteplici analisi ed interpretazioni e che affonda le proprie origini in differenti interpretazioni e che affonda le proprie origini in differenti teorie e discipline.teorie e discipline.

Il solo percorso diretto verso la comunicazione Il solo percorso diretto verso la comunicazione interpersonale di P.R. è l’unico sforzo della nostra ricerca, lainterpersonale di P.R. è l’unico sforzo della nostra ricerca, lasua sua progettazione simpateticaprogettazione simpatetica, non già le implicazioni , non già le implicazioni collaterali interdisciplinari.collaterali interdisciplinari.

Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheIl processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia

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““Sapere per prevedere, al fine di potere”Sapere per prevedere, al fine di potere”

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La “cosa” è l’La “cosa” è l’obiettivoobiettivoL’emozione è la L’emozione è la predisposizionepredisposizione

Il bisogno è la Il bisogno è la codifica circostanzialecodifica circostanzialeLa motivazione è la La motivazione è la forma attitudinaleforma attitudinale

La comunicazione è lo La comunicazione è lo strumento strumento situazionalesituazionaleIl soddisfacimento è ilIl soddisfacimento è il movente comportamentalemovente comportamentale

Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche

Ferrarese M., Marketing Management, analisi del mercato – strategia e tattica, pubblicazione seminariale, Università degli Studi di Verona, settembre 2003.Sloman A. e Croucher M., Why robots will have emotions, Proceedings of the VII International Joint Conference of Artificial Intelligence, pagg. 197-202, 1981.

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EMOZIONIEMOZIONI

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““OmnesOmnes […] motus qui non voluntate […] motus qui non voluntate nostra fiunt invicti et inevitabiles nostra fiunt invicti et inevitabiles

sunt…sunt…””

((SenecaSeneca, , De IraDe Ira, II, 2, 1), II, 2, 1)

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““La gente non compra più le scarpe per La gente non compra più le scarpe per tenere i piedi caldi e asciutti. Le compra tenere i piedi caldi e asciutti. Le compra per sentirsi, secondo i casi, virile, per sentirsi, secondo i casi, virile, femminile, rude, diversa, raffinata, femminile, rude, diversa, raffinata, giovane, affascinante, “in”. L’acquisto di giovane, affascinante, “in”. L’acquisto di un paio di scarpe è diventato un paio di scarpe è diventato un’esperienza emotiva.un’esperienza emotiva.Oggi, il nostro settore vende, più che Oggi, il nostro settore vende, più che scarpe, scarpe, emozioniemozioni”.”.

FrancisFrancis C. RooneyC. Rooney

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L’emozione èL’emozione è::Una variabile complessa poiché Una variabile complessa poiché onnipresenteonnipresenteSi manifesta in varietà di modiSi manifesta in varietà di modiHa capacità di interazione con l’organismo Ha capacità di interazione con l’organismo a tutti i livelli modificandone a tutti i livelli modificandone l’equilibrio l’equilibrio omeostaticoomeostatico in senso:in senso:

NeurologicoNeurologicoVisceraleVisceraleCognitivoCognitivoComportamentaleComportamentale

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L’emozioneL’emozione condivide con le pulsioni e i condivide con le pulsioni e i processi cognitivi come la percezione e processi cognitivi come la percezione e l’elaborazione dell’informazione, la l’elaborazione dell’informazione, la facilitazione o l’inibizione dei processi di facilitazione o l’inibizione dei processi di memoria e di decisione, la selezione delle memoria e di decisione, la selezione delle risposte espressive comportamentalirisposte espressive comportamentali

L’emozioneL’emozione si distingue dalle pulsioni si distingue dalle pulsioni poiché viene manifestata con la voce, le poiché viene manifestata con la voce, le posture, le espressioni facciali in forme posture, le espressioni facciali in forme specifiche, non apprese, sostenute da specifiche, non apprese, sostenute da predisposizioni neurologiche innate, predisposizioni neurologiche innate, sviluppate nel corso dell’evoluzione della sviluppate nel corso dell’evoluzione della speciespecie


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In conseguenza di ciò, le emozioni In conseguenza di ciò, le emozioni --almeno quelle fondamentali almeno quelle fondamentali –– sono uno sono uno strumento di comunicazionestrumento di comunicazione diretto ed diretto ed efficaceefficace basato su dei segnali prodotti basato su dei segnali prodotti spontaneamente ed immediatamente spontaneamente ed immediatamente riconosciutiriconosciuti

Proietti G., Le emozioni, Xenia, Ancona, 1999.

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In conclusione, se consideriamo l’insieme delle In conclusione, se consideriamo l’insieme delle attuali tendenze teoriche appare cheattuali tendenze teoriche appare che

Le emozioni sono un sistema interagente con altri Le emozioni sono un sistema interagente con altri sistemisistemi

Alcune emozioni, per la loro essenziale funzione Alcune emozioni, per la loro essenziale funzione adattivaadattiva e per la specificità e stabilità dei loro moduli e per la specificità e stabilità dei loro moduli espressivi sono innateespressivi sono innate

I processi cognitivi sono parte integrante I processi cognitivi sono parte integrante dell’emozione sia che vengano intesi come elementi dell’emozione sia che vengano intesi come elementi capaci per sé di suscitare emozioni, sia che li si capaci per sé di suscitare emozioni, sia che li si consideri come elementi integrativi che qualificano consideri come elementi integrativi che qualificano gli stati di attivazione dell’organismogli stati di attivazione dell’organismo

D’Urso V., Trentin R., Psicologia delle emozioni, pag. 14, Il Mulino, Bologna, 1988.

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L’emozione è una predisposizione la L’emozione è una predisposizione la quale fa parte delle predisposizioni che quale fa parte delle predisposizioni che assicurano la salvaguardia ed il assicurano la salvaguardia ed il soddisfacimento degli scopi principali soddisfacimento degli scopi principali del sistemadel sistema

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione((quando le emozioni conseguono qualche cosa)quando le emozioni conseguono qualche cosa)

Ogden K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.

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L’emozione concorre a realizzare gli L’emozione concorre a realizzare gli interessi del sistemainteressi del sistema

Per interesse s’intende una Per interesse s’intende una disposizione del sistema a valutare gli disposizione del sistema a valutare gli eventi o le condizioni interne come eventi o le condizioni interne come desiderabili od indesiderabilidesiderabili od indesiderabili

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione

Frijda N.H., The emotions, Cambridge University Press, N.Y. 1986, trad. it. Emozioni, Il Mulino, Bologna, 1990.

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Approccio cibernetico all’emozioneGli interessi incorporano gli standard del sistema che Gli interessi incorporano gli standard del sistema che specificano come le cose dovrebbero o non specificano come le cose dovrebbero o non dovrebbero essere esternamente od internamente. dovrebbero essere esternamente od internamente. Tali standard rappresentano le condizioni di Tali standard rappresentano le condizioni di sopravvivenza del sistema ovvero costituiscono le sopravvivenza del sistema ovvero costituiscono le condizioni che consentono al sistema di funzionare condizioni che consentono al sistema di funzionare nelnel modo in cui era stato progettato e di modo in cui era stato progettato e di autoregolarsiautoregolarsi Regola 1

Regola 1.1 Regola 1.2 Regola 1.3

Approccio cibernetico all’emozione

Toda M., Man, robot and society, The Hague, Nijhoff, 1982.

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Gli interessi si possono pensare incorporati Gli interessi si possono pensare incorporati in rappresentazioni interne con cui vengono in rappresentazioni interne con cui vengono confrontate le condizioni effettiveconfrontate le condizioni effettive

La presenza di tali predisposizioni e dei La presenza di tali predisposizioni e dei mezzi per soddisfarle o salvaguardarle è mezzi per soddisfarle o salvaguardarle è essenziale per un sistema indipendente che essenziale per un sistema indipendente che si autosi auto--organizzaorganizza

Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione

Simon H.A., Motivational and emotional controls of cognition, in “Psycological Review”, 74, pagg. 29-39, 1964.

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VValutano la alutano la rilevanzarilevanza

VValutano la alutano la dicotomia dicotomia del faredel fare

VValutano il alutano il contestocontesto

Le emozioniLe emozioniRRealizzano ealizzano interessiinteressi

RRilevano ilevano opportunitàopportunità

RRilevano ilevano minacceminacce

SSegnalano esiti della egnalano esiti della valutazione al sistema valutazione al sistema nel complesso ed ai nel complesso ed ai meccanismi di meccanismi di controllo dell’azione e controllo dell’azione e di costruzione di pianidi costruzione di piani

Oatley K., The psychology of emotions, Cambridge University Press, New York, 1992.Oatley K. & Jenkins J.M., Understanding emotions, Blackwell, Cambridge 1996.Oatley K., Why fiction may be twice as true as fact: fiction as cognitive and emotional simulation, “Review of General Psychology”, n. 3/1999, pagg.101-117.

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Interessi molteplici =Interessi molteplici =CCose diverseose diverseSSimultaneeimultanee

Limitate risorse =Limitate risorse =PPoche coseoche coseGGerarchizzateerarchizzateIImmediatemmediateIIndispensabili (a volte) ndispensabili (a volte) per la sopravvivenza del per la sopravvivenza del sistemasistema

LLe emozionie emozioniProprietà di un Proprietà di un sistema per la sistema per la realizzazione realizzazione degli interessi degli interessi

divise per divise per categorie categorie funzionalifunzionali

Johnson-Laird P.N., Mental models: towards a cognitive science of language, inference and consciousness, Cambridge, Cambridge University Press, trad. it. Modelli mentali, Bologna, Il Mulino, 1988.

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Imprevedibilità =Imprevedibilità =IImperfezione data da mperfezione data da segnali multiplisegnali multipliIIncertezza e ncertezza e aaleatorietàleatorietà

Insoddisfazione =Insoddisfazione =QQuantità limitate di uantità limitate di soddisfazionesoddisfazioneDDiffusione sistematica iffusione sistematica nel tempo e nello spazio nel tempo e nello spazio fra oggetti ed eventifra oggetti ed eventiIInterferenze da danni o nterferenze da danni o soddisfazioni parzialisoddisfazioni parziali

LLe emozionie emozioniQualità delleQualità delle

proprietà di un proprietà di un sistema per la sistema per la realizzazione realizzazione degli interessi degli interessi

Frijda N.H., Emotion and recognition of emotion, in M.B. Arnold (a cura di) Feeling and emotions, Loyola Symposium, Academic Press, N.Y., 1970.

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CCapacità di discriminare oggetti apacità di discriminare oggetti o situazioni. Il sistema o situazioni. Il sistema dev’dev’essere in grado di verificare essere in grado di verificare le corrispondenze tra oggetti, le corrispondenze tra oggetti, eventi e standardeventi e standardCCapacità di intervento e apacità di intervento e regolazione delle azioni nel regolazione delle azioni nel corso degli eventi da parte del corso degli eventi da parte del sistema di controllo delle azioni. sistema di controllo delle azioni. NecessariNecessari

RRiconoscibilitàiconoscibilità dei segnalidei segnaliRRilevanza dei segnaliilevanza dei segnaliNNatura della rilevanza dei segnali atura della rilevanza dei segnali (bontà della corrispondenza)(bontà della corrispondenza)PPersistenza dei segnali (fino alla ersistenza dei segnali (fino alla mancanza di corrispondenza)mancanza di corrispondenza)AAlteritàlterità nel controllo di obiettivi nel controllo di obiettivi differenziatidifferenziati

LLe emozionie emozioniConseguenze Conseguenze delledelle proprietà proprietà di un sistema di un sistema

per la per la realizzazione realizzazione degli interessidegli interessi

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MMonitoraggio dei tentativi comeonitoraggio dei tentativi comeRRicerca delle opportunitàicerca delle opportunitàRRiconoscimento dei successiiconoscimento dei successiRRiconoscimento di obiettivi iconoscimento di obiettivi raggiungibiliraggiungibiliRRiconoscimento di azioni iconoscimento di azioni impossibiliimpossibiliEEmissione di segnali pertinentimissione di segnali pertinenti

RRepertorietàepertorietà delle azioni delle azioni appropriate [1] comeappropriate [1] come

PPossesso di programmi di ossesso di programmi di azioneazionePPossesso di mezzi per il ossesso di mezzi per il soddisfacimento degli interessisoddisfacimento degli interessiRRiserva di azioni con obiettivi iserva di azioni con obiettivi più generali O/Rpiù generali O/RDDeterminazione della eterminazione della prossimità spazioprossimità spazio--temporale temporale delle O/Rdelle O/R



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AAzioni zioni prepre--programmateprogrammate comecomePPossesso di repertori modelloossesso di repertori modelloRRicerca di risposte icerca di risposte standardizzatestandardizzatePPreparazione di risposte reparazione di risposte chipsetchipsetAApprontamento di strategie pprontamento di strategie generali con azioni più generali con azioni più complicatecomplicateMMaggiori elaborazioni aggiori elaborazioni dell’informazione in funzione di dell’informazione in funzione di necessità ed urgenzanecessità ed urgenza

RRepertorietàepertorietà delle azioni delle azioni appropriate [2] comeappropriate [2] come

PPossesso di scorta di segnali ossesso di scorta di segnali sociali, cioè il possesso di sociali, cioè il possesso di programmi di azione programmi di azione congegnati per influenzare gli congegnati per influenzare gli agenti del sistema presenti agenti del sistema presenti nell’ambientenell’ambiente



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MMolteplici interessi e olteplici interessi e incertezza ambientale incertezza ambientale devono daredevono dare

OOrdinamento flessibile rdinamento flessibile alla priorità degli scopialla priorità degli scopiIInterruzione del nterruzione del conseguimento di un conseguimento di un obiettivo a favore di un obiettivo a favore di un altro (es. eventi altro (es. eventi inaspettati)inaspettati)MMutamento delle proprietà utamento delle proprietà del sistema in presenza di del sistema in presenza di conflitti fra scopi, dovuti a conflitti fra scopi, dovuti a contraddizioni ambientali contraddizioni ambientali ed alle opportunità rareed alle opportunità rare


per la per la realizzazione realizzazione degli interessi degli interessi

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AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale

DDicotomizzazioneicotomizzazione nella scelta nella scelta di oggetti o persone e ricerca di oggetti o persone e ricerca di soli stimoli piacevolidi soli stimoli piacevoliPPiacere e dolore divengono iacere e dolore divengono segnali di azione circa la segnali di azione circa la buona o mancata buona o mancata corrispondenza di interessicorrispondenza di interessiEEmozioni diverse sono mozioni diverse sono risposte ad eventualità risposte ad eventualità diverse, implicanti rilevanza e diverse, implicanti rilevanza e proprietà relative a piani e proprietà relative a piani e tipo di azione che, in caso di tipo di azione che, in caso di azione, doterebbe di azione, doterebbe di potenziale efficacia la potenziale efficacia la soluzione della situazione (es. soluzione della situazione (es. collera, paura)collera, paura)

LLe emozionie emozioniProprietà di un Proprietà di un sistema per la sistema per la realizzazione realizzazione degli interessi degli interessi applicazioni applicazioni

comportamentcomportamentaliali

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AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale

LLe emozioni comportano i e emozioni comportano i seguenti impulsiseguenti impulsi--piani d’azione piani d’azione generali e contingenze, fissi nel generali e contingenze, fissi nel legame, dinamici nelle legame, dinamici nelle rispettive conseguenze, comerispettive conseguenze, come

AAvvicinarsivvicinarsiAAumentare il contattoumentare il contattoRRimuovere gli ostacoliimuovere gli ostacoliAAstenersi dall’azionestenersi dall’azione

AAlcune azioni sono lcune azioni sono programmate e veloci tali da programmate e veloci tali da richiedere solo input cognitivi richiedere solo input cognitivi minimi in grado di smorzare minimi in grado di smorzare anziché anziché elicitareelicitare la risposta la risposta emozionaleemozionale


comportamentcomportamentaliali

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comportamentcomportamentali

AApplicazioni pplicazioni comportamentali delle comportamentali delle proprietà di un sistema di proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale

AAzioni sociali ed zioni sociali ed espressioni non verbali espressioni non verbali relative ai canali cinesico, relative ai canali cinesico, prossemico e prossemico e paralinguisticoparalinguisticoOOrdinamento delle rdinamento delle priorità. I programmi priorità. I programmi d’azione emozionali d’azione emozionali tendono a dominare quelli tendono a dominare quelli non emozionali, non emozionali, accordandoli con i segnali accordandoli con i segnali di piacere e doloredi piacere e dolore

ali

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IInteressinteressiDDefiniti come standard di conformazione efiniti come standard di conformazione dell’organismo o dell’ambientedell’organismo o dell’ambienteSSono rappresentazioni interne o punti di ono rappresentazioni interne o punti di riferimento cheriferimento che

CControllano costantemente le condizioni esterneontrollano costantemente le condizioni esterneFFanno parte delle abilità di compiere delle verificheanno parte delle abilità di compiere delle verificheSSegnalano esitiegnalano esitiMMandano segnali dei risultati ad un sistema andano segnali dei risultati ad un sistema d’azione che li capiscad’azione che li capisca

Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione

Swagerman J., The Artificial Concern Realization System ACRES: A computer model of emotion, Amsterdam University, Amsterdam, 1987.

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RRepertorio di azioniepertorio di azioniDDefinito come un catalogo diefinito come un catalogo di

SSegnali socialiegnali socialiAAzioni d’emergenza operanti velocementezioni d’emergenza operanti velocementeAAzioni utilizzabili dai meccanismi di pianozioni utilizzabili dai meccanismi di pianoNNuove e flessibili modalità d’azioneuove e flessibili modalità d’azione

MMeccanismi di valutazioneeccanismi di valutazioneDDefiniti come delle capacità di base in grado di legare i segnaliefiniti come delle capacità di base in grado di legare i segnali al al sistema di controllo dell’azione in generale e al repertorio di sistema di controllo dell’azione in generale e al repertorio di azioni più specifico qualiazioni più specifico quali

CCapacità di rilevare la buona o mancata corrispondenza fra eventiapacità di rilevare la buona o mancata corrispondenza fra eventi e e interessiinteressiPProcedure di codifica per rilevare le eventuali azioni correttiverocedure di codifica per rilevare le eventuali azioni correttiverispetto al mantenimento od al cambiamento delle conseguenze di rispetto al mantenimento od al cambiamento delle conseguenze di un evento particolareun evento particolare

Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione

Frijda N.H., Swagerman J., Can computer feel? Theory and design of an emotional system, in “Cognition and Emotion”, n° 1/1987, pagg. 235-258.

Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheFlowFlow Chart di sistema dei processi emozionaliChart di sistema dei processi emozionali

evento stimolo

1. analizzatore:rilevazione e codifica

dell’informazione

2. comparatore:valutazione della rilevanza

3. diagnosticatore:valutazione del contesto Processi

di regolazione

4. valutatore: dell’urgenzaserietà e difficoltà

5. suggeritore:disposizione d’azione

e generazionedel cambiamento

6. generatori delcambiamento fisiologico

7. attore:generatore dell’azione

segnali di precedenzadel controllo

interessi

cambiamentofisiologico -

tono corticalearousal

comportamentomanifesto

uscita

Frijda N.H., Emotions, cognitive strucctures and action tendency, in “Cognition and Emotion”, n. 1/1987, pagg. 115-143.

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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheFlowFlow Chart di sistema dei processi emozionaliChart di sistema dei processi emozionali

1. Analizzatore: flussi d’informazione controllati e codificati nei termini delle sueimplicazioni e conseguenze probabili con capacità di inferenza e predizione

2. Comparatore: l’informazione in ingresso e quella autogenerata vengonoverificate in parallelo continuamente rispetto alla rilevanza per gli interessi principali del sistema ed alle serie minacce inaspettate ed opportunità rare

3. Diagnosticatore: l’informazione viene esaminata in funzione dei segnalirilevanti per l’azione. Il risultato diviene un profilo di valutazione del contesto

4. Valutatore: i segnali di buona e mancata corrispondenza del Comparatoree il profilo del Diagnosticatore vengono combinati nel segnale finale di rilevanzae nei suoi paramentri d’intensità

5. Suggeritore d’azione: la preparazione dell’azione implica la selezione di unpiano appropriato e la messa a disposizione di risorse necessarie per larealizzazione del piano

ni Pubbliche

7. Attore: esistono dei piani che vengono eseguiti per abitudine o perconvenzione o per obbedienza a delle richieste, diversamente dai piani promossidirettamente per interesse

Johnson-Laird P.N., The computer and the mind, Collins, Glasgow, 1988.

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L’emozione è la MATRICE dei significati L’emozione è la MATRICE dei significati socialmente oggettivati e soggettivamente socialmente oggettivati e soggettivamente reali che determinano un catalogo di bisogni reali che determinano un catalogo di bisogni individuali e collettivi, impliciti, espliciti e individuali e collettivi, impliciti, espliciti e latenti o potenziali, latenti o potenziali, gerarchizzatigerarchizzati, presenti in , presenti in forma tangibile o non tangibile, per individui forma tangibile o non tangibile, per individui normotipici in contesti sociali standardizzatinormotipici in contesti sociali standardizzati

Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)

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In qualsiasi gruppo culturale una delle cose In qualsiasi gruppo culturale una delle cose da apprendere al più presto possibile è come da apprendere al più presto possibile è come esprimere le emozioni e comunicarle ad altri esprimere le emozioni e comunicarle ad altri in quella culturain quella culturaL’apprendimento viene fatto in relazione al L’apprendimento viene fatto in relazione al contesto, decidendo cosa sentire (emozione) contesto, decidendo cosa sentire (emozione) in quella situazione e stabilire cosa significa in quella situazione e stabilire cosa significa l’espressione osservabilel’espressione osservabile


Munn N.L., The effect of knowledge of the situation upon judgment of emotion from facial expressions, “Journal f Abnormal and Social Psycology, n. 35, pagg. 324-338, 1940: citato in Baron R.A., Byrne D., Kantowitz B.H., Psicologia: comprendere il comportamento, Piccin Editore, Padova, 1982; tit. orig. Psycology: Understanding Behavior, W.B. Saunders Company, 1977.

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Ciò che la gente sente come emozione si Ciò che la gente sente come emozione si fonda su una combinazione di attivazione fonda su una combinazione di attivazione fisiologica e di informazione, che la porta ad fisiologica e di informazione, che la porta ad interpretare l’eccitazione provata come un interpretare l’eccitazione provata come un particolare tipo di emozioneparticolare tipo di emozioneIn effetti, è sempre necessario conoscere il In effetti, è sempre necessario conoscere il contesto per sapere ciò gli altri stanno contesto per sapere ciò gli altri stanno provando e anche la conoscenza esplicita di provando e anche la conoscenza esplicita di quest’ultima informazione per comprendere quest’ultima informazione per comprendere ciò che noi stessi si sta provandociò che noi stessi si sta provando

Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.


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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni

Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.

SchachterSchachter ha notato che l’esperienza emotiva è ha notato che l’esperienza emotiva è basata sulla combinazione di uno stato fisico e basata sulla combinazione di uno stato fisico e della percezione della situazione al di là delle della percezione della situazione al di là delle regole di ostentazione che ne consentono il regole di ostentazione che ne consentono il controllocontrolloL’emisfero destro cerebrale è responsabile delle L’emisfero destro cerebrale è responsabile delle espressioni emotive spontanee mostrate più espressioni emotive spontanee mostrate più chiaramente sul lato sinistro del voltochiaramente sul lato sinistro del voltoL’emisfero sinistro cerebrale, sede dei processi L’emisfero sinistro cerebrale, sede dei processi verbali, è responsabile della maggior parte delle verbali, è responsabile della maggior parte delle espressioni intenzionali, in posa ed apprese, in espressioni intenzionali, in posa ed apprese, in particolare mostrate sul lato destro del voltoparticolare mostrate sul lato destro del voltoIn genere, la parte sinistra del volto è più In genere, la parte sinistra del volto è più espressiva e meno inibita, mentre la parte destra espressiva e meno inibita, mentre la parte destra appare maggiormente inibitaappare maggiormente inibita

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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioniI muscoli facciali, che producono il sorriso, la I muscoli facciali, che producono il sorriso, la postura, il timbro della voce ed altri aspetti postura, il timbro della voce ed altri aspetti emozionali sono azionati dai nervi facciali che emozionali sono azionati dai nervi facciali che provengono dal midollo allungato e contengono i provengono dal midollo allungato e contengono i programmi delle espressioni emozionali che a loro programmi delle espressioni emozionali che a loro volta vengono attivate dai centri motivazionalivolta vengono attivate dai centri motivazionali--emozionali del cervelloemozionali del cervelloI centri emozionali si trovano immediatamente al I centri emozionali si trovano immediatamente al di sopra del mesencefalo e del midollo allungato di sopra del mesencefalo e del midollo allungato ma sotto la corteccia cerebrale: sono nell’ipotalamo ma sotto la corteccia cerebrale: sono nell’ipotalamo ventromedialeventromediale e nel sistema limbicoe nel sistema limbicoLe aree dell’ipotalamo controllano i sistemi di Le aree dell’ipotalamo controllano i sistemi di eccitamento, ricompensa e punizione, fame e seteeccitamento, ricompensa e punizione, fame e sete

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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozionilimbicolimbico controllano controllano

produzione produzione

con gradualità ed intensità differenziate. con gradualità ed intensità differenziate.

Le regioni del sistema Le regioni del sistema l’aggressività e la paura, il sesso e la socievolezza, l’aggressività e la paura, il sesso e la socievolezza, il piacereil piacereIl sistema limbico è indispensabile alla Il sistema limbico è indispensabile alla delle emozioni assieme all’ipotalamo. Assieme, delle emozioni assieme all’ipotalamo. Assieme, producono variazioni dimensionali dell’esperienza producono variazioni dimensionali dell’esperienza emotiva, emotiva, Generano specifiche emozioni quali paura, rabbia, Generano specifiche emozioni quali paura, rabbia, eccitazione sessualeeccitazione sessualeQuando uno di questi centri cerebrali viene Quando uno di questi centri cerebrali viene stimolato invia messaggi neurali che, attraverso il stimolato invia messaggi neurali che, attraverso il mesencefalo vanno ad interessare il volto ed altre mesencefalo vanno ad interessare il volto ed altre aree dell’espressione emozionalearee dell’espressione emozionaleQuesti centri attivano il cuore, la pressione Questi centri attivano il cuore, la pressione sanguigna, l’apparato digerentesanguigna, l’apparato digerente

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Buch R., The Communication of Emotion, Guilford, New York, 1984.

Questo viene fatto per mezzo del sistema nervoso Questo viene fatto per mezzo del sistema nervoso autonomo, che influenza le ghiandole endocrine, le autonomo, che influenza le ghiandole endocrine, le quali, a loro volta, secernono ormoni nel sanguequali, a loro volta, secernono ormoni nel sangueComunque, l’espressione emozionale è in parte Comunque, l’espressione emozionale è in parte sotto il controllo del sistema volontario ed è sotto il controllo del sistema volontario ed è influenzata dall’apprendimentoinfluenzata dall’apprendimentoI centri superiori nella corteccia I centri superiori nella corteccia certebralecertebraleagiscono direttamente sui nervi facciali e non, agiscono direttamente sui nervi facciali e non, rendendo così possibile un accurato controllo del rendendo così possibile un accurato controllo del volto. Inoltre, i centri possono interferire con il volto. Inoltre, i centri possono interferire con il mesencefalo per attivare i programmi emozionali mesencefalo per attivare i programmi emozionali facendoli coincidere con i movimenti corporei facendoli coincidere con i movimenti corporei come camminare, parlare, respirare

Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni

come camminare, parlare, respirare

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BISOGNIBISOGNI(di)(di)

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Asch S.E., Psicologia sociale, SEI, Torino, 1973.Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.Tullio-Altan C., I valori difficili, Bompiani, Milano, 1974.

Elementi per la definizione di Elementi per la definizione di bisognobisogno

Varie teorie assegnano all’individuo, Varie teorie assegnano all’individuo, nell’ambito dei gruppi di cui fa parte, la nell’ambito dei gruppi di cui fa parte, la tendenza a realizzare l’equilibrio, tendenza a realizzare l’equilibrio, implicandolo e auspicandolo nel sistema implicandolo e auspicandolo nel sistema di valori di quei gruppi e dei loro modelli di valori di quei gruppi e dei loro modelli di vitadi vita

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In altre parole, il bisognoIn altre parole, il bisogno--stato risulta stato risulta definito come una tensione di un definito come una tensione di un organismo o di un individuo o di un organismo o di un individuo o di un gruppo o un sistema cibernetico, orientato gruppo o un sistema cibernetico, orientato a individuare una concreta soluzione a individuare una concreta soluzione (oggetto, modello culturale, ecc.) che (oggetto, modello culturale, ecc.) che ricostruisca un equilibrio compromesso da ricostruisca un equilibrio compromesso da una carenzauna carenza

Asch S.E., Psicologia sociale, SEI, Torino, 1973.Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.Tullio-Altan C., I valori difficili, Bompiani, Milano, 1974.

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Occorre considerare, allo scopo, Occorre considerare, allo scopo, simultaneamentesimultaneamente

Valori, idealiValori, idealiStimoli da realizzare e soddisfareStimoli da realizzare e soddisfareTensione dell’individuo e/o del gruppo alle Tensione dell’individuo e/o del gruppo alle cose che realizzano l’equilibrio implicato nei cose che realizzano l’equilibrio implicato nei valori e negli ideali sociali del gruppovalori e negli ideali sociali del gruppoRiprodursi costante di questa ricerca di un Riprodursi costante di questa ricerca di un equilibrioequilibrioRelatività della tensione per le categorie che Relatività della tensione per le categorie che esprimono e vivono e corrispondenti valori e esprimono e vivono e corrispondenti valori e finalità socialifinalità sociali

Demarchi F., Ellena A., Dizionario di Sociologia – voce “bisogni”, Edizioni Paoline, Torino, 1976.


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Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento

Anche se i bisogni possono essere basati su Anche se i bisogni possono essere basati su processi fisiologici è ormai assodato che processi fisiologici è ormai assodato che l’apprendimento gioca un ruolo importante l’apprendimento gioca un ruolo importante nel determinare quali stimoli esterni siano nel determinare quali stimoli esterni siano attivati e come il bisogno venga soddisfattoattivati e come il bisogno venga soddisfattoL’apprendimento può essere ugualmente L’apprendimento può essere ugualmente importante negli altri nostri bisogni importante negli altri nostri bisogni stabilendo specifici incentivi e stabilendo specifici incentivi e comportamenti di soddisfazione del bisognocomportamenti di soddisfazione del bisogno

Hull C.L., A Behavoir System, Yale University Press, Hew Haven-Connecticut, 1952.Hull C.L., Principles of Behavior, Appleton-Century-Crofts, N.Y., 1943; trad. it. I principi del comportamento, Armando, Roma, 1978.

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Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento

““Gli impulsi umani sono … espressione di un Gli impulsi umani sono … espressione di un bisogno fondamentale dell’uomo, quello di bisogno fondamentale dell’uomo, quello di avere un rapporto con l’uomo e con la natura e avere un rapporto con l’uomo e con la natura e di trovare conferma di se stesso in questo di trovare conferma di se stesso in questo rapporto”. Il fine è “di realizzare l’unione rapporto”. Il fine è “di realizzare l’unione dell’uomo con la natura, di rendere naturale dell’uomo con la natura, di rendere naturale l’uomo e umana la natura”l’uomo e umana la natura”

ErickErick FrommFromm

Fromm E., Il contributo di Marx alla conoscenza dell’uomo, in AA.VV., Marx vivo, Mondadori, Milano, 1969, vol. 1°.

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Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati

Il bisogno di Il bisogno di autorealizzazioneautorealizzazione è per l’uomo è per l’uomo l’origine del suo particolare dinamismo: l’origine del suo particolare dinamismo: “uomo ricco è colui che in pari tempo ha “uomo ricco è colui che in pari tempo ha bisogno dibisogno di un complesso di umane un complesso di umane manifestazioni di vita e la cui manifestazioni di vita e la cui autorealizzazioneautorealizzazione è per lui una necessità è per lui una necessità interna, un bisogno…”interna, un bisogno…”

ErickErick FrommFromm


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““Ogni uomo spera di creare all’altro un Ogni uomo spera di creare all’altro un nuovo bisogno, per costringerlo a un nuovo nuovo bisogno, per costringerlo a un nuovo sacrificio, per ridurlo in una nuova sacrificio, per ridurlo in una nuova dipendenza e indurlo a un nuovo modo di dipendenza e indurlo a un nuovo modo di godimento…godimento…””

KarlKarl MarxMarx

Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati


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Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno

La verifica del bisogno generalmente non La verifica del bisogno generalmente non rileva l’intensità del bisogno, cioè l’intensità rileva l’intensità del bisogno, cioè l’intensità del desiderio o dell’aspirazione. La rilevazione del desiderio o dell’aspirazione. La rilevazione dell’intensità dell’aspirazione può costituire dell’intensità dell’aspirazione può costituire l’indicatore di un bisogno “ipotetico” la cui l’indicatore di un bisogno “ipotetico” la cui realtà è verificabile soltanto con il confronto e realtà è verificabile soltanto con il confronto e con l’analisi della situazione di tensione alla con l’analisi della situazione di tensione alla quale fa riferimento e che deve soddisfarequale fa riferimento e che deve soddisfare

Demarchi F., Ellena A., Dizionario di Sociologia – voce “bisogni”, Edizioni Paoline, Torino, 1976.Freund J., Théorie du besoin, in “L’Année Sociologique”, 1970.

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Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno

In questa situazione il bisogno In questa situazione il bisogno costituisce uno stato di tensione costituisce uno stato di tensione orientato a mettere in atto un modello orientato a mettere in atto un modello che permetta di ricomporre l’equilibrio che permetta di ricomporre l’equilibrio compromesso e ricercato. Per l’uomo il compromesso e ricercato. Per l’uomo il bisogno allo stato puro non esiste: bisogno allo stato puro non esiste: esisteesistesolo il solo il ““bisogno di”. Diversamente si bisogno di”. Diversamente si potrà parlare di inquietudine, di potrà parlare di inquietudine, di malessere, ma non di bisognomalessere, ma non di bisogno

Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.

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Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.

Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisognoDistinguere il bisogno dall’oggetto (bisognoDistinguere il bisogno dall’oggetto (bisogno--oggetto) esterno, del bisogno che soddisfa, oggetto) esterno, del bisogno che soddisfa, deve costituire la risposta adeguata alla deve costituire la risposta adeguata alla domanda implicata nello stato necessità domanda implicata nello stato necessità (bisogno(bisogno--stato). In caso diverso l’oggetto stato). In caso diverso l’oggetto costituisce non un bisogno reale ma alienato. costituisce non un bisogno reale ma alienato. Tale bisognoTale bisogno--oggetto può essere materiale oggetto può essere materiale come il cibo, l’organizzazione dello spazio come il cibo, l’organizzazione dello spazio alloggiativoalloggiativo, ma anche non materiale, come il , ma anche non materiale, come il perseguimento di mete e valoriperseguimento di mete e valori

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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheIl processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategia

Tassonomia dei bisogni secondo Tassonomia dei bisogni secondo MaslowMaslow

Bisogni di autorealizzazione1. Crescita – aumento delle proprie potenzialità

Bisogni di stima1. Desiderio di definire la propria identità, di individuarsi rispetto all’ambiente

2. L’individuo vuole che la propria identità venga rafforzata dall’approvazione altrui

Bisogni associativi o di socialità1. Amore, affetto, amicizia

2. Desiderio di essere accettati3. Partecipazione ai gruppi

Bisogni sicurezzaRelativa conoscenza e quindi prevedibilità del proprio immediato ambiente

Bisogni fisiologiciFame, sete, sonno, sesso

strategia

Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.

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Il modello di Il modello di MaslowMaslow: caratteristiche: caratteristiche


Stabilisce un ordine di priorità tra i diversi bisogniEvidenzia il fatto che un bisogno regolarmente soddisfatto cessa di essere motivanteChiarisce che i bisogni di ordine superiore sono motivanti soltanto se sono soddisfatti quelli di ordine inferioreIl comportamento umano è guidato dal bisogno sentito dall’individuo come il più intenso nella situazione presente

È il bisogno che predomina ad un determinato istante che è motivanteUn bisogno già soddisfatto non motiva più allo stesso modoSe si esamina la progressione dei bisogni dal basso verso l’alto della piramide di Maslow ci si accorge che si passa dal livello dell’avere a quello dell’essere

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Piramide dei bisogni secondo Piramide dei bisogni secondo MaslowMaslowRealizzazione• Sviluppo delle proprie potenzialità• Sviluppo di se stessi• Realizzazione

Stima• Autostima: fiducia in se stessi• Indipendenza• Eterostima: status, riconoscimento, rispetto dei colleghi

Appartenenza• Socialità, affetto, amicizia, accettazione, amore, gruppi sociali

Sicurezza• Protezione da pericoli, minacce, privazioni• Protezione da appropriazione del territorio

Fisiologici• Fame, sete sonno, sesso


Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.

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Gerarchia dei bisogni dell’individuo Gerarchia dei bisogni dell’individuo -- MaslowMaslow

Bisogni di realizzazione

Bisogni sociali

Bisogni psichici

Bisogni fisiologici

AVEREFAME

SONNO

SICUREZZAESSEREESSERE

servir

eac

cetta

to amatoorganizzare

riconosciuto stimato es

istere

inventarecreare

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Piramide dei bisogni secondo Piramide dei bisogni secondo PorterPorter

Realizzazione

Autonomia

Stima

Appartenenza

Sicurezza

Porter M.E., La strategia competitiva, Edizioni della Tipografia Compositori, Bologna, 1982.Porter M.E., Il vantaggio competitivo, Edizioni di Comunità, Milano, 1987.

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Piramide dei bisogni secondo Piramide dei bisogni secondo McClellandMcClelland

Realizzazione

Potere

Appartenenza

McClelland D., Human motivation, Scott e Foresman, Glenview-Illinois, 1985.

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Tipologia generale dei bisogniTipologia generale dei bisogni(matrice dei bisogni)(matrice dei bisogni)

INTANGIBILIINTANGIBILI

TANGIBILITANGIBILI

LATENTILATENTI

(potenziali)(potenziali)

ESPLICITIESPLICITIIMPLICITIIMPLICITIBISOGNIBISOGNI

Ferrarese M., Marketing Management, analisi del mercato – strategia e tattica, pubblicazione seminariale, Università degli Studi di Verona, settembre 2003.

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COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

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La comunicazione segue due filoni:La comunicazione segue due filoni:Il primo affronta le differenti componenti del Il primo affronta le differenti componenti del fenomeno, come i soggetti, gli oggetti, freni, fenomeno, come i soggetti, gli oggetti, freni, facilitazioni (facilitazioni (chichi--comecome--cosacosa--quandoquando--perchéperché) ) considerando il momento della considerando il momento della comunicazione e analizzandone il rapportocomunicazione e analizzandone il rapportoIl secondo considera il fenomeno della Il secondo considera il fenomeno della comunicazione inserito nel più ampio comunicazione inserito nel più ampio contesto del sistema socioculturale contesto del sistema socioculturale analizzandone ripetizione e modellianalizzandone ripetizione e modelli

Klapper J., Gli effetti della comunicazione di massa, Etas-Kompass, Milano, 1967.McLuhan M., Gli strumenti del comunicare, Il Saggiatore, Milano, 1967.Merton R.K., Lazarsfeld P.F., La sociologia della conoscenza e le comunicazioni di massa, in Merton R.K., Teoria e struttura sociale, Il Mulino, Bologna, 1969, parte terza.

Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione

64


PREMESSE TEORICHEPREMESSE TEORICHE

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Assunti fondamentaliAssunti fondamentali


La percezione della realtà produce in La percezione della realtà produce in ciascun individuo una mappa conoscitiva ciascun individuo una mappa conoscitiva ((modello di realtàmodello di realtà) limitata da vincoli posti ) limitata da vincoli posti dal sistema nervoso centraledal sistema nervoso centrale

Ogni persona ha una rappresentazione della Ogni persona ha una rappresentazione della realtà (realtà (sistema sistema rappresentazionalerappresentazionale) relativa ) relativa ed imprecisa, basata sull’uso degli stessi ed imprecisa, basata sull’uso degli stessi cinque sensi utilizzati per percepire il cinque sensi utilizzati per percepire il mondomondo

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Percezione e rappresentazione appaiono Percezione e rappresentazione appaiono come le due facce della stessa medagliacome le due facce della stessa medaglia

Ciascun soggetto può preferire un sistema di Ciascun soggetto può preferire un sistema di rappresentazione piuttosto che un altro, rappresentazione piuttosto che un altro, incentrato su uno dei cinque sensiincentrato su uno dei cinque sensi

VVisivoisivo

AAuditivouditivo

KKinesteticoinestetico

OOlfattivo/gustativolfattivo/gustativo


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L’uso preferenziale di un sistema a scapito L’uso preferenziale di un sistema a scapito di altri determinerà in un soggetto una di altri determinerà in un soggetto una specifica modalità di rappresentazione della specifica modalità di rappresentazione della realtà in sensorealtà in senso

VVisivoisivoAAuditivouditivoTTattileattile

Riconoscere il sistema preferenziale di un Riconoscere il sistema preferenziale di un interlocutore significa comunicare a misura interlocutore significa comunicare a misura dell’interlocutore, del suo dell’interlocutore, del suo mondo vitalemondo vitale


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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheIl processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategiaAssunti fondamentaliAssunti fondamentali

Adottare il sistema di rappresentazione Adottare il sistema di rappresentazione dell’interlocutore vuol dire farsi riconoscere dell’interlocutore vuol dire farsi riconoscere da quest’ultimo come congruente con il suo da quest’ultimo come congruente con il suo mondo interno, il mondo interno, il SelfSelfL’adozione di tale tecnica renderà L’adozione di tale tecnica renderà maggiormente accettato e compreso maggiormente accettato e compreso l’interlocutorel’interlocutoreAlla fine, comunicare significa dire cosa ha Alla fine, comunicare significa dire cosa ha capito l’interlocutorecapito l’interlocutore

69

Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione

Aranguren J.L., Sociologia della comunicazione, Il Saggiatore, Milano, 1967.De Lillo A., Analisi del contenuto, Il Mulino, Bologna, 1971.Lazarsfeld P.F., Metodologia e ricerca sociologica, Il Mulino, Bologna, 1967.Wiener R., Introduzione alla cibernetica, Boringhieri, Torino, 1966.


La comunicazione è (tecnicamente) la La comunicazione è (tecnicamente) la trasmissione di un messaggio da una trasmissione di un messaggio da una persona o un gruppo ad un altro.persona o un gruppo ad un altro.La comunicazione richiede sempre La comunicazione richiede sempre l’esistenza di una volontà di interazione l’esistenza di una volontà di interazione ed un codice tra chi trasmette e chi riceveed un codice tra chi trasmette e chi riceveLa comunicazione verbale e non verbale La comunicazione verbale e non verbale ottiene spesso risposta di conferma ottiene spesso risposta di conferma attraverso un processo di feedback che attraverso un processo di feedback che assume la struttura di assume la struttura di T.O.T.E.T.O.T.E. (test (test operateoperate--test exit)test exit)

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La comunicazione richiede dei La comunicazione richiede dei segnisegnidefinibili indefinibili in

Eventi o referti (cose)Eventi o referti (cose)Espressioni verbaliEspressioni verbali

Ogni segno ha un significato Ogni segno ha un significato autoesplicanteautoesplicante solo per ogni cultura e solo per ogni cultura e tempo.tempo.Un segno non ha contenutoUn segno non ha contenutoOgni segno va decodificato e tradottoOgni segno va decodificato e tradotto

Braga G., Comunicazione e società, Franco Angeli, Milano, 1967.Moles A., Sociodinamica della cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.


71

Senza un codice non esiste la Senza un codice non esiste la possibilità di identificare il significato possibilità di identificare il significato del segnodel segnoChi possiede il codice attua un potere Chi possiede il codice attua un potere realerealeChi media il codice è il messaggio, Chi media il codice è il messaggio, cioè il substrato tecnico con cui ci si cioè il substrato tecnico con cui ci si esprime che assume la forma di esprime che assume la forma di contenuto comunicativocontenuto comunicativo

Duverger M., I metodi delle scienze sociali, Etas-Kompass, Milano, 1967.McLuhan M., Gli strumenti del comunicare, Il Saggiatore, Milano, 1967.Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.



72


Il processo comunicativo può Il processo comunicativo può venire ostacolato davenire ostacolato da

Fattori personali (disagio psicologico, Fattori personali (disagio psicologico, promontori linguistici, slang, promontori linguistici, slang, etnocentrismoetnocentrismo, pregiudizi, ecc.), pregiudizi, ecc.)Ambiente sociale (vincoli di casta, Ambiente sociale (vincoli di casta, censo, culturali, religioso, ruolo, ecc.)censo, culturali, religioso, ruolo, ecc.)Ambiente naturale (rumore, freddo, Ambiente naturale (rumore, freddo, caldo, ecc.)caldo, ecc.)


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I I principali ostacoliprincipali ostacoli di natura di natura personale che si incontrano nel personale che si incontrano nel processo di comunicazione sonoprocesso di comunicazione sono

Differenza di cultura tra gli Differenza di cultura tra gli interlocutoriinterlocutoriPregiudizioPregiudizioTratti di personalità che rendono Tratti di personalità che rendono difficoltoso il rapporto interpersonaledifficoltoso il rapporto interpersonale


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Il Il principale ostacoloprincipale ostacolo di natura di natura sociale che si incontra nel processo sociale che si incontra nel processo di comunicazione è ladi comunicazione è la

Differenza di ruolo tra gli Differenza di ruolo tra gli interlocutoriinterlocutori

75


I I principali ostacoliprincipali ostacoli dovuti dovuti all’ambiente naturale che si all’ambiente naturale che si incontrano nel processo di incontrano nel processo di comunicazione sonocomunicazione sono

Ambiente rumorosoAmbiente rumorosoAmbiente disagevoleAmbiente disagevole


76

Una comunicazione contempla sempre la Una comunicazione contempla sempre la problematica dell’problematica dell’impacchettamentoimpacchettamento cioè cioè la visione d’insieme del complesso la visione d’insieme del complesso contenuticontenuti--mezzimezzi--messaggi creati per la messaggi creati per la audience e dello audience e dello spacchettamentospacchettamento cioè gli cioè gli effetti dei singoli messaggi su gruppi effetti dei singoli messaggi su gruppi significativamente omogenei di fornitorisignificativamente omogenei di fornitori

PackagesPackages informativiinformativi


77

Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheIl processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategiaPackagesPackages informativiinformativi

Un messaggio di comunicazione deve Un messaggio di comunicazione deve sempre venire conglobato in pacchetti sempre venire conglobato in pacchetti informativi, ove vengono curati anche gli informativi, ove vengono curati anche gli aspetti relativi al canale comunicativoaspetti relativi al canale comunicativo, , come sotto solo accennaticome sotto solo accennati

Armonia Armonia RidondanzaRidondanzaRumoreRumoreDispersioneDispersioneInterruzioneInterruzioneAlterazione Alterazione

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LinguaggioLinguaggioL’attività cognitiva che precede e L’attività cognitiva che precede e accompagna la produzione del linguaggio accompagna la produzione del linguaggio risente del sistema di rappresentazione risente del sistema di rappresentazione utilizzato da chi parlautilizzato da chi parlaLa rappresentazione del mondo è carente. La La rappresentazione del mondo è carente. La carenza la si ritrova nel carenza la si ritrova nel metamodellometamodello. Nel . Nel processo di trasformazione tra la processo di trasformazione tra la rappresentazione vera (ciò che è in testa) a rappresentazione vera (ciò che è in testa) a quello che viene detto (descrizione vera) si quello che viene detto (descrizione vera) si abbisogna del metalinguaggio, poiché abbisogna del metalinguaggio, poiché generalizzazionegeneralizzazione, , cancellazionecancellazione, , deformazione, trasformazionedeformazione, trasformazione,, sonosonouniversali del linguaggiouniversali del linguaggio

79

LinguaggioLinguaggio


L’uso dei linguaggi verbale e non verbale L’uso dei linguaggi verbale e non verbale (sistemi simbolici della realtà) saranno (sistemi simbolici della realtà) saranno relativi alla mappa posseduta dagli relativi alla mappa posseduta dagli interlocutoriinterlocutori

Il linguaggio è così un Il linguaggio è così un metamodellometamodello della della realtà cioè la realtà mutua il suo modello realtà cioè la realtà mutua il suo modello di rappresentazione che viene espresso di rappresentazione che viene espresso nel linguaggionel linguaggio

80



Ad un modello Ad un modello rappresentazionalerappresentazionalecarente ed impoverito corrisponde un carente ed impoverito corrisponde un linguaggio corrispondente carente ed linguaggio corrispondente carente ed impoveritoimpoveritoL’analisi del metamodello consente L’analisi del metamodello consente di risalire al modello originario degli di risalire al modello originario degli interlocutori e ne permette la interlocutori e ne permette la ricostruzione correttaricostruzione corretta

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Il linguaggio può venire esaminato Il linguaggio può venire esaminato da due angolazionida due angolazioni

Come Come linguaggiolinguaggio--eventoevento o realtà del o realtà del comportamentocomportamentoCome Come linguaggiolinguaggio--oggettooggetto o struttura o struttura con una sua dimensione particolarecon una sua dimensione particolare


Hall E.T., Il linguaggio silenzioso, Bompiani, Milano, 1969.Livolsi M., Comunicazione e integrazione, Barbera, Firenze, 1967.Rositi F., Contraddizioni di cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.

82


Linguaggio

LinguaggioLinguaggio--eventoevento: : presuppone un presuppone un principio di astrazione assente nel principio di astrazione assente nel segno (segno (signumsignum). Mentre il segno si ). Mentre il segno si riduce a mera rappresentazione riduce a mera rappresentazione sintetica la fase liguistica comporta sintetica la fase liguistica comporta sempre un momento descrittivosempre un momento descrittivo

Linguaggio

Hall E.T., Il linguaggio silenzioso, Bompiani, Milano, 1969.Livolsi M., Comunicazione e integrazione, Barbera, Firenze, 1967.Rositi F., Contraddizioni di cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.

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Linguaggio

LinguaggioLinguaggio--oggettooggetto: linguaggio e : linguaggio e segno sono aspetti della stessa segno sono aspetti della stessa realtà. Oggetto d’indagine è il realtà. Oggetto d’indagine è il rapporto tra contenuto “langue” rapporto tra contenuto “langue” (modelli di linguaggio) e cultura (modelli di linguaggio) e cultura “parole” (parlare vivo) entro cui il “parole” (parlare vivo) entro cui il contenuto si rappresentacontenuto si rappresenta

Linguaggio

De Sassure F., Corso di linguistica generale, Laterza, Bari, 1967.Morris C., Segni, linguaggio e comportamento, Longanesi, Milano, 1963.Ogden C.K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.

84

Le indagini linguistiche per definire Le indagini linguistiche per definire gli elementi culturali assumono i gli elementi culturali assumono i seguenti approcciseguenti approcci

Analisi semantica o della parolaAnalisi semantica o della parola--chiave chiave in sé o del contenutoin sé o del contenutoAnalisi di Analisi di sememisememi significativi come significativi come frasi e paragrafifrasi e paragrafiAnalisi sull’argomentazione e retorica Analisi sull’argomentazione e retorica o dell’intero documentoo dell’intero documento

Struttura culturale e soggetti d’indagineStruttura culturale e soggetti d’indagine

Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.


85


Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio

Il linguaggio parlato possiede una Il linguaggio parlato possiede una codificazione tecnica costituita dacodificazione tecnica costituita da

FonemiFonemi

MorfemiMorfemi

ParoleParole

Associazione tra elementi linguisticiAssociazione tra elementi linguistici


86



Il linguaggio scritto possiede una Il linguaggio scritto possiede una codificazione costituita dacodificazione costituita da

AlfabetoAlfabeto

IdeogrammaIdeogramma


87


Russel B., Introduzione alla filosofia matematica, Longanesi, Milano, 1962.Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.


Il linguaggio scritto possiede una Il linguaggio scritto possiede una ulteriore codificazione ulteriore codificazione simbolica simbolica costituita dalla costituita dalla logica matematicalogica matematica

88


Codificazione del linguaggioIl linguaggio, alla codificazione della struttura ed alla Il linguaggio, alla codificazione della struttura ed alla trasmissione della parola, aggiunge ulteriori elementi trasmissione della parola, aggiunge ulteriori elementi che lo differenziano dalla mera traduzione verbale che lo differenziano dalla mera traduzione verbale cibernetica, comecibernetica, come

Connotati emotiviConnotati emotiviCome estrazioni dalla tassonomia delle espressioni Come estrazioni dalla tassonomia delle espressioni emozionaliemozionali

EcoEcoCome la ripetizione delle parole e dei suoni Come la ripetizione delle parole e dei suoni onomatopeicionomatopeici

Spazi personaliSpazi personaliCome le distanze interpersonali di interlocuzioneCome le distanze interpersonali di interlocuzione

Spazi sonaliSpazi sonaliCome colorazioni del discorsoCome colorazioni del discorso

Codificazione del linguaggio


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Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione

Quindi, nella dimensione conoscitivaQuindi, nella dimensione conoscitiva--descrittiva del linguaggio si distinguono descrittiva del linguaggio si distinguono due percorsi, comunque non due percorsi, comunque non distinguibili in tipi, quali ladistinguibili in tipi, quali la

Rappresentazione: alludendo alle cose che Rappresentazione: alludendo alle cose che oggettivamente appaiono nella oggettivamente appaiono nella trasmissione (es. una relazione tecnica)trasmissione (es. una relazione tecnica)Comunicazione: alludendo al significato Comunicazione: alludendo al significato completo del messaggio che comprende completo del messaggio che comprende anche un riflesso emotivo (es. pianto, riso)anche un riflesso emotivo (es. pianto, riso)

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Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggioLe distorsioni del modello originario si riconoscono dalle Le distorsioni del modello originario si riconoscono dalle distorsioni del metamodello del linguaggio perdistorsioni del metamodello del linguaggio per

Generalizzazioni (o struttura principale della realtà nel Generalizzazioni (o struttura principale della realtà nel metamodellometamodello –– aspetto sintetico ed aspetto estetico)aspetto sintetico ed aspetto estetico)

Uso dei pronomi, avverbi generici (molto, poco, mai, Uso dei pronomi, avverbi generici (molto, poco, mai, tutti, nessuno, sempre, spesso)tutti, nessuno, sempre, spesso)

Cancellazioni (o compensazioni di fantasia)Cancellazioni (o compensazioni di fantasia)Mancanza del complemento oggetto del 2° termine di Mancanza del complemento oggetto del 2° termine di paragoneparagone

Deformazioni (o limitazioni Deformazioni (o limitazioni autoimposteautoimposte))La violazione della logica, cioè la variazione di un falso La violazione della logica, cioè la variazione di un falso sillogismo. Riguarda principalmente verbi di prescrizione sillogismo. Riguarda principalmente verbi di prescrizione come dovere e poterecome dovere e potere

Trasformazioni (o Trasformazioni (o illegitimaillegitima omissione)omissione)Quando si omettono parte dei componenti necessari alla Quando si omettono parte dei componenti necessari alla rappresentazione, trasformando un processo in evento rappresentazione, trasformando un processo in evento (criterio dell’irreversibilità)(criterio dell’irreversibilità)

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Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggioAlle distorsioni del modello originario, si Alle distorsioni del modello originario, si oppongono le seguenti obiezioni, che anticipiamo in oppongono le seguenti obiezioni, che anticipiamo in questa sezionequesta sezione

GeneralizzazioniGeneralizzazioniRiqualificare la contestazione sostituendo la Riqualificare la contestazione sostituendo la generalizzazione con un avverbiogeneralizzazione con un avverbio

CancellazioniCancellazioniSi richiede spiegazione sul 2° termine omessoSi richiede spiegazione sul 2° termine omesso

DeformazioniDeformazioniUtilizzare lo stratagemma n° 10 “Contrario Utilizzare lo stratagemma n° 10 “Contrario della tesi” a pagina 250della tesi” a pagina 250

TrasformazioniTrasformazioniTrasformare l’evento in un processoTrasformare l’evento in un processo

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La comunicazione è La comunicazione è non verbale non verbale quando quando interessa il corpo umano (CNV interessa il corpo umano (CNV interpersonale) o le arti figurative (CNV interpersonale) o le arti figurative (CNV mediaticamediatica))La CNV abolisce i filtri La CNV abolisce i filtri dell’intermediazione cerebraledell’intermediazione cerebraleLa CNV se da un lato aggiunge La CNV se da un lato aggiunge informazioni del trasmittente, nel informazioni del trasmittente, nel complesso riduce la socializzazione e complesso riduce la socializzazione e l’interattivitàl’interattivitàLa CNV La CNV in generein genere non favorisce la non favorisce la liberazione piuttosto fornisce elementi liberazione piuttosto fornisce elementi di distrazione per il riceventedi distrazione per il ricevente

Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale


93

Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale

Argyle M., Il corpo e il suo linguaggio – Studio sulla comunicazione non verbale, Zanichelli, Bologna, 1992, 2^ ed. Argyle M., Pscilologia sociale e vita quotidiana, Zanichelli, Bologna, 1996.Ciacci M., Interazionismo simbolico – Problemi e prospettive, Il Mulino, Bologna, 1983.


I messaggi non verbali interpersonali I messaggi non verbali interpersonali vengono recepiti prima di quelli verbali e vengono recepiti prima di quelli verbali e determinano il tipo di rapporto che gli determinano il tipo di rapporto che gli interlocutori stabiliranno da quel momento interlocutori stabiliranno da quel momento in poiin poi

94


La CNV necessita della disponibilità del codice La CNV necessita della disponibilità del codice interpretativointerpretativoIl codice può presentarsi comeIl codice può presentarsi come

Razionalmente individuatoRazionalmente individuatoQuando è allocato nei significati socialmente Quando è allocato nei significati socialmente condivisi a livello soggettivo e verificato condivisi a livello soggettivo e verificato costantemente dagli interlocutoricostantemente dagli interlocutori

Non individuatoNon individuatoQuando pur essendo allocato nella matrice sociale Quando pur essendo allocato nella matrice sociale di riferimento degli interlocutori abbisogna di un di riferimento degli interlocutori abbisogna di un interprete che traduca i segni in significati interprete che traduca i segni in significati egualmente condivisiegualmente condivisi

PersonalisticoPersonalisticoQuando attinge a significati esclusivamente non Quando attinge a significati esclusivamente non mediabili o traducibili attraverso una conoscenza mediabili o traducibili attraverso una conoscenza profonda dell’profonda dell’inerlocutoreinerlocutore. Spesso la CNV . Spesso la CNV personalistica denuncia delle devianze socialipersonalistica denuncia delle devianze sociali

CNV CNV mediaticamediatica -- codicicodici

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CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtàIl sistema di rappresentazione preferenziale è Il sistema di rappresentazione preferenziale è riconoscibile da segni non verbali specifici e riconoscibile da segni non verbali specifici e aspecificiaspecifici (codici non verbali) che il parlante (codici non verbali) che il parlante utilizza inconsapevolmente o talvolta utilizza inconsapevolmente o talvolta consapevolmente per consapevolmente per definire l’definire l’esperenzialitàesperenzialità

SpecificiSpecificiMovimento degli occhiMovimento degli occhiMidriasi/Midriasi/miosimiosi

AspecificiAspecificiRitmo respiratorioRitmo respiratorioVariazione del tono/variazione del volumeVariazione del tono/variazione del volumePostura/posizione spazialePostura/posizione spazialeGestualitàGestualità

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CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtàApproccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi

CostruzioneCostruzioneCostruzione

Tattilità ricordataTattilità ricordataTattilità ricordataTattilità costruitaTattilità costruitaTattilità costruita

Ascolto ricordatoAscolto ricordatoAscolto ricordatoAscolto costruitoAscolto costruitoAscolto costruito

RicordoRicordoRicordo

TTattileattile

VVisivoisivo

AAuditivouditivo

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METODOLOGIAMETODOLOGIA

98


Ogni aspettoOgni aspetto della nostra società presenta, ai della nostra società presenta, ai nostri occhi, delle caratteristiche nostri occhi, delle caratteristiche

comunicative.comunicative.

Ma che cosa significaMa che cosa significa

COMUNICAZIONE?COMUNICAZIONE?

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DefinizioneDefinizioneComunicazione significaComunicazione significa mettere in comunemettere in comuneDefinizioneDefinizione

Oggetto della Oggetto della comunicazione sono le EMOZIONI comunicazione sono le EMOZIONI codificate nei BISOGNI e strutturate nelle codificate nei BISOGNI e strutturate nelle RAPPRESENTAZIONIRAPPRESENTAZIONI sottoelencatesottoelencate

VVisioni del mondoisioni del mondoIInformazioninformazioniMMessaggiessaggiMModiodi di pensaredi pensareEEsperienzesperienzeSSentimentientimenti

100


DefinizioneDefinizioneLa comunicazione (umana) è un La comunicazione (umana) è un processo di processo di scambio d’informazioniscambio d’informazioni tra soggetti tra soggetti comunicanti intorno ad un oggetto in un comunicanti intorno ad un oggetto in un ambiente in genere ambiente in genere emozionalmente emozionalmente coinvolgente.coinvolgente.Tale processo viene attivato con determinate Tale processo viene attivato con determinate finalitàfinalità e si svolge attraverso un e si svolge attraverso un mezzomezzo..

101


• Invio• Trasmissione• Consegna

• Partecipazione• Mezzo di corrispondere• Trasmissione• Passaggio

• Condivisione• Creazione• Codici

102

ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE


RUMORERUMORE

ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE

103


Emittente (fonte, comunicatore)Emittente (fonte, comunicatore)Chi emette il messaggio nei confronti del riceventeChi emette il messaggio nei confronti del ricevente

CodificaCodificaIl processo che è relativo alla trasformazione del Il processo che è relativo alla trasformazione del pensiero in simbolo o forma simbolicapensiero in simbolo o forma simbolica

MessaggioMessaggioInsieme dei simboli verbali e non verbali che il Insieme dei simboli verbali e non verbali che il comunicatore emettecomunicatore emette

Mezzo (o media)Mezzo (o media)Canali di comunicazione attraverso i quali il messaggio Canali di comunicazione attraverso i quali il messaggio passa dal comunicatore al riceventepassa dal comunicatore al ricevente

DecodificaDecodificaProcesso mediante il quale chi riceve dà significato ai Processo mediante il quale chi riceve dà significato ai simboli trasmessi dalla fontesimboli trasmessi dalla fonte

104


Ricevente (audience, destinatario)Ricevente (audience, destinatario)Chi riceve il messaggio di altriChi riceve il messaggio di altri

RispostaRispostaInsieme di reazioni che il ricevente ha dopo essere stato Insieme di reazioni che il ricevente ha dopo essere stato esposto al messaggioesposto al messaggio

Feedback (retroazione) verbale e non verbaleFeedback (retroazione) verbale e non verbaleParte di risposta che il ricevente restituisce alla fonteParte di risposta che il ricevente restituisce alla fonte

RumoreRumoreDistorsione non pianificata che si manifesta durante il Distorsione non pianificata che si manifesta durante il processo di comunicazione, per cui al ricevente non processo di comunicazione, per cui al ricevente non arriva lo stesso messaggio trasmesso dall’emittentearriva lo stesso messaggio trasmesso dall’emittente

AmplificazioneAmplificazioneContenuti del messaggio aggiuntivi e fittizi/inesistentiContenuti del messaggio aggiuntivi e fittizi/inesistenti

LivellamentoLivellamentoDistrazione su elementi esistenti del messaggioDistrazione su elementi esistenti del messaggio

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L’emittente si attende tre tipologie di risposta dal L’emittente si attende tre tipologie di risposta dal ricevente attraverso il feedback, che è spesso di ricevente attraverso il feedback, che è spesso di giovamento alla sincronizzazionegiovamento alla sincronizzazione

CognitivaCognitivaSe ispira nuove idee all’interlocutore riceventeSe ispira nuove idee all’interlocutore ricevente

AffettivaAffettivaSe modifica atteggiamenti dell’interlocutore riceventeSe modifica atteggiamenti dell’interlocutore ricevente

ComportamentaleComportamentaleSe istiga l’interlocutore ricevente a compiere azioniSe istiga l’interlocutore ricevente a compiere azioni

Rogers E.M., Diffusion of Innovations, Free Press, New York, 1983, pagg. 79-86.Strong E.K., Psychology of Selling, McGraw-Hill, New York, 1925, p. 9.

106


ComportamentoComportamentoProvaProvaAdozioneAdozione

AcquistoAcquistoAzioneAzioneStadio Stadio dell’azionedell’azione

AtteggiamentoAtteggiamentoIntenzioneIntenzione

InteresseInteresseValutazioneValutazione

GradimentoGradimentoPreferenzaPreferenza

ConvinzioneConvinzione

InteresseInteresseDesiderioDesiderio

Stadio affettivoStadio affettivo

EsposizioneEsposizioneRicezioneRicezioneRisposta Risposta

conoscitivaconoscitiva

ConsapevolezzaConsapevolezzaConsapevolezzaConsapevolezzaConoscenzaConoscenza

AttenzioneAttenzioneStadio Stadio conoscitivoconoscitivo

Modello della Modello della comunicazionecomunicazione

ModelloModelloInnovazioneInnovazione--

adozioneadozione

Modello Modello gerarchico degli gerarchico degli

effettieffetti

Modello AIDAModello AIDASTADISTADI

107


2 VIE1 VIA

CConferenze e seminari onferenze e seminari DDichiarazioniichiarazioniIInternet Newsnternet NewsLLetteratura e giornalismoetteratura e giornalismoLLezioniezioniMMessaggi scrittiessaggi scrittiPPresentazioni di venditaresentazioni di venditaSSpettacolipettacoliTTrasmissioni radiorasmissioni radio--televisive e cinematografia

CChat lineshat linesCColloquiolloquiCConversazioni telefonicheonversazioni telefoniche

televisive e cinematografia

Aspetti della comunicazione

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ELEMENTI ELEMENTI DISCRIMINANTI

2 VIE1 VIADISCRIMINANTI

PPREPARAZIONEREPARAZIONE

EEFFICACIAFFICACIA

TTEMPOEMPO

IINFORMAZIONE contenutaNFORMAZIONE contenuta

FFRUSTRAZIONERUSTRAZIONE

MINOREMINORE

ELEVATAELEVATA

ELEVATOELEVATO

ELEVATAELEVATA

MINIMAMINIMA

MAGGIOREMAGGIORE

BASSABASSA

MINIMOMINIMO

BASSABASSA

ELEVATAELEVATA

109


SSITUAZIONEITUAZIONECCONTENUTOONTENUTORRELAZIONEELAZIONECCODICEODICECCONSEGUENZEONSEGUENZE EERRORIRRORITTEMPOEMPO

NORMALITA’NORMALITA’COMPLESSOCOMPLESSONON DEFINITANON DEFINITADIVERSODIVERSOGRAVIGRAVIADEGUATOADEGUATO

1 VIA

EMERGENZAEMERGENZASEMPLICESEMPLICECHIARACHIARACONDIVISOCONDIVISOLIMITATELIMITATELIMITATOLIMITATO

FATTORI FATTORI CHE INFLUISCONO CHE INFLUISCONO SULLA SCELTA DELLA SULLA SCELTA DELLA COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 VIE VIE

2 VIE

110


SEMPLICESEMPLICEPREDEFINITO PER L’EMITTENTEPREDEFINITO PER L’EMITTENTEIN NUMERO MOLTO ALTOIN NUMERO MOLTO ALTORICHIESTI SONO BREVIRICHIESTI SONO BREVIUNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSOUNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSOPREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICAPREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICAL’EMITTENTE E’ DOMINANTEL’EMITTENTE E’ DOMINANTETRA EMITTENTE/RICEVENTE TRA EMITTENTE/RICEVENTE ((CONTENUTI TECNICICONTENUTI TECNICI))

TRASCURATATRASCURATAPER SITUAZIONI IN EMERGENZAPER SITUAZIONI IN EMERGENZARISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI RISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI

OGGETTO

MMESSAGGIOESSAGGIOOOBIETTIVOBIETTIVORRICEVENTIICEVENTITTEMPIEMPIEEMITTENTEMITTENTEPPREPARAZIONEREPARAZIONEAAUTORITA’UTORITA’CCOMUNALITA’OMUNALITA’EEMOTIVITA’MOTIVITA’AADATTIVITA’DATTIVITA’EEFFICACIAFFICACIA

COMUNICAZIONE A 1 VIACOMUNICAZIONE A 1 VIA

111


COMPLESSOCOMPLESSODELINEATO STRADA FACENDODELINEATO STRADA FACENDONUMERO RELATIVAMENTE BASSONUMERO RELATIVAMENTE BASSOA DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIOA DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIOE RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATOE RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATOGENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATAGENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATAL’EMITTENTE/RICEVENTE L’EMITTENTE/RICEVENTE INTERDIP.NTIINTERDIP.NTIDIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTEDIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTEENFATIZZATAENFATIZZATAPER SITUAZIONI NON IN EMERGENZAPER SITUAZIONI NON IN EMERGENZARISULTATI CON ELEVATI MARGINI RISULTATI CON ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI

MMESSAGGIOESSAGGIOOOBIETTIVOBIETTIVORRICEVENTIICEVENTITTEMPIEMPIEEMITTENTEMITTENTEPREPARAZIONEPREPARAZIONEAAUTORITA’UTORITA’CCOMUNALITA’OMUNALITA’EEMOTIVITA’MOTIVITA’AADATTIVITA’DATTIVITA’EEFFICACIAFFICACIA

COMUNICAZIONE A 2 VIECOMUNICAZIONE A 2 VIE

OGGETTO

112


COMPONENTI COMPONENTI DELLADELLA

COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE == CIO’CIO’ CHE SI CHE SI

DICEDICE + + CIO’ CHE CIO’ CHE SI VIVESI VIVE

TTecnicaecnica

MMezziezzi

CONTENUTOCONTENUTO

di cosa si parla

su cosa verte lo scambio

RRelazione elazione viva tra viva tra personepersone

RELAZIONERELAZIONEcome ci si rapportache reazioni vengono prodottecome vengono gestite

113


CCONTENUTO = ONTENUTO = CIO’CIO’ CHE SI DICECHE SI DICE

RRE

LA

ZIO

NE

=

EL

AZ

ION

E =

CIO

’C

IO’ C

HE

SI

VIV

EC

HE

SI

VIV

E ••Come si diceCome si dice

••Prevalente uso di Prevalente uso di informazioni NV informazioni NV (corpo)(corpo)

••Sfera emotivaSfera emotiva

••Sentire/provare Sentire/provare emozioniemozioni

••Cosa si diceCosa si dice

••Prevalente uso di Prevalente uso di informazioni informazioni verbali (parole)verbali (parole)

••Sfera razionaleSfera razionale

••Capire Capire

114


CH

E S

I V

IVE

CH

E S

I V

IVE

POLINOMIALE DELL’EQUILIBRIO

CCONTENUTO = ONTENUTO = CIO’CIO’ CHE SI DICECHE SI DICE

RRE

LA

ZIO

NE

=

EL

AZ

ION

E =

CIO

’C

IO’

SSTRUTTURAZIONE, TRUTTURAZIONE, AADATTAMENTO E DATTAMENTO E TTRADUZIONE DEL RADUZIONE DEL

CONTENUTO IN CONTENUTO IN FUNZIONE DELLA FUNZIONE DELLA SUA SUA RRICCHEZZAICCHEZZA

EEMOZIONALITA’MOZIONALITA’BBIDIREZIONALE IN IDIREZIONALE IN

FUNZIONE DEL FUNZIONE DEL CCOINVOLGIMENTOOINVOLGIMENTO

115


La comunicazione, in definitiva, mette La comunicazione, in definitiva, mette in movimento emozioni tradotte inin movimento emozioni tradotte in

SensibilitàSensibilità

SentimentiSentimenti

Energie psichicheEnergie psichiche

CoinvolgimentoCoinvolgimento

116


Comprende anche Comprende anche segnali segnali prosodici prosodici verbaliverbali di di vocalizzazione vocalizzazione comecome

TTempoempoTTonoonoEEnfasinfasiPPausa ausa

Comprende l’insieme Comprende l’insieme dei segnidei segni non verbalinon verbalie e iconiciiconici

EEspressione spressione facciale e facciale e SSguardoguardoGGestualitàestualitàCComportamento omportamento spazialespazialeCContatto fisicoontatto fisicoPPosturaosturaMMovimenti del ovimenti del corpocorpoAAspetto esteriorespetto esteriore

COMPONENTI COMPONENTI DELLA DELLA

COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE== CIO’CIO’ CHE SI DICECHE SI DICE

Cio’Cio’ che e’ identificabile attraverso la che e’ identificabile attraverso la comprensione delle parole, degli argomenti e comprensione delle parole, degli argomenti e degli esempidegli esempi

117


Chi comunica deve decidere che cosa Chi comunica deve decidere che cosa dire al ricevente per ottenere di ritorno dire al ricevente per ottenere di ritorno la risposta attesa/desideratala risposta attesa/desiderataIl Il richiamo richiamo viene anche detto viene anche detto appealappeal o o tema centrale o ideatema centrale o ideaSi distinguono tre tipi di richiamoSi distinguono tre tipi di richiamo

Richiami razionaliRichiami razionaliRichiami emozionaliRichiami emozionaliRichiami moraliRichiami morali

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Richiami razionaliRichiami razionaliFanno riferimento a ciò che interessa Fanno riferimento a ciò che interessa veramente all’interlocutore, il quale veramente all’interlocutore, il quale potrebbe già possedere una certa potrebbe già possedere una certa preparazione argomentalepreparazione argomentale

Richiami emozionaliRichiami emozionaliCercano di suscitare e stimolare emozioni Cercano di suscitare e stimolare emozioni di segno positivo o negativo in grado di di segno positivo o negativo in grado di motivare le azionimotivare le azioni

Richiami moraliRichiami moraliSono diretti al senso di giustizia Sono diretti al senso di giustizia dell’interlocutoredell’interlocutore

119

Il processo di avvicinamento all’interlocutore avviene Il processo di avvicinamento all’interlocutore avviene attraverso le fasi diattraverso le fasi di

OsservazioneOsservazioneCogliere quello che le persone in genere fanno fare Cogliere quello che le persone in genere fanno fare quando fanno le cosequando fanno le cose

CalibrazioneCalibrazioneEstrazione, da un complesso di segni, di pochi segni Estrazione, da un complesso di segni, di pochi segni significativi su cui analizzare i comportamenti socialisignificativi su cui analizzare i comportamenti sociali

SincronizzazioneSincronizzazioneOra, centrare il proprio atteggiamento su quello Ora, centrare il proprio atteggiamento su quello dell’interlocutoredell’interlocutore

RispecchiamentoRispecchiamentoRiproduzione sotto forma di modello di ciò che fa Riproduzione sotto forma di modello di ciò che fa l’interlocutorel’interlocutore

AncoraggioAncoraggioMediante i condizionamenti classico o stumentale Mediante i condizionamenti classico o stumentale richiamare gli stimoli che sono in grado di richiamare gli stimoli che sono in grado di elicitareelicitare gliglistati positivi dell’interlocutorestati positivi dell’interlocutore


120


FFeedbackeedback(offre sincronizzazione)(offre sincronizzazione)

EEmpatiampatia

AAscoltoscolto

RRiformulazioneiformulazione

SSintesiintesi

DDomandeomande

SSimmetriaimmetriaee CComplementarietàomplementarietà

RRende il ricevente attoreende il ricevente attoreEEntra nel mondo dell’ntra nel mondo dell’alteraltergeneralizzatogeneralizzato senza perdere la senza perdere la propria visione delle cosepropria visione delle coseAAttenzione all’alter, silenzio, ttenzione all’alter, silenzio, disponibilità, apertura, disponibilità, apertura, assertivitàassertivitàEEsprime ciò che si è capitosprime ciò che si è capitoCConcentra e semplifica lo oncentra e semplifica lo scambioscambioSStrumenti per comunicaretrumenti per comunicare

SSoggettività o alternanzaoggettività o alternanza

121


L’efficacia del messaggio dipende tanto L’efficacia del messaggio dipende tanto dalla forma e dal contenuto, quanto dalla dalla forma e dal contenuto, quanto dalla strutturastrutturaLa struttura del messaggio viene La struttura del messaggio viene semplificata nei seguenti parametrisemplificata nei seguenti parametri

EsplicitazioneEsplicitazione delle conclusionidelle conclusioniArgomentazione bidimensionaleArgomentazione bidimensionaleOrdine di presentazione degli argomentiOrdine di presentazione degli argomenti

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EsplicitazioneEsplicitazione delle conclusionidelle conclusioniL’opzione è traL’opzione è tra

Chiarezza del messaggioChiarezza del messaggio--stimolo (come stimolo (come messaggio bloccato dall’emittente)messaggio bloccato dall’emittente)Ambiguità del messaggioAmbiguità del messaggio--stimolo (come stimolo (come messaggio interpretato dal ricevente)messaggio interpretato dal ricevente)

Argomentazione bidimensionaleArgomentazione bidimensionaleL’opzione è traL’opzione è tra

Esporre i soli beneficiEsporre i soli beneficiEsporre i benefici ed i costiEsporre i benefici ed i costi

Ordine di presentazione degli argomentiOrdine di presentazione degli argomentiL’opzione è traL’opzione è tra

Presentare l’argomento principale all’inizio Presentare l’argomento principale all’inizio del messaggiodel messaggioPresentare l’argomento principale alla fine Presentare l’argomento principale alla fine del messaggiodel messaggio

123


VVERBALE =ERBALE =Vocale direttoVocale direttoVocale a distanzaVocale a distanzaScrittoScritto

NNON ON VVERBALE =ERBALE =

ParalinguisticoParalinguisticoCinesicoCinesicoProssemicoProssemico

124


NON VERBALENON VERBALELa CNV, soprattutto attraverso il viso, il corpo, la voce, ha leLa CNV, soprattutto attraverso il viso, il corpo, la voce, ha le seguenti seguenti funzioni difunzioni di

Esprimere emozioni Esprimere emozioni Comunicare atteggiamenti interpersonali Comunicare atteggiamenti interpersonali stabilendo e mantenendo i stabilendo e mantenendo i contatti sociali attraverso la vicinanza fisica, il tono di vocecontatti sociali attraverso la vicinanza fisica, il tono di voce, il contatto , il contatto fisico, lo sguardo, l’espressione del voltofisico, lo sguardo, l’espressione del voltoAccompagnare e sostenere il discorso Accompagnare e sostenere il discorso coivolgendocoivolgendo gli interlocutori in gli interlocutori in una complessa sequenza di cenni del capo, sguardi, suoni non veruna complessa sequenza di cenni del capo, sguardi, suoni non verbali bali sincronizzati con il discorsosincronizzati con il discorsoPresentare il Sé Presentare il Sé attraverso l’elaborazione dell’aspetto esteriore e della attraverso l’elaborazione dell’aspetto esteriore e della vocevoceRitualismo Ritualismo attraverso le tecniche dei saluti ed altre azioni rituali di attraverso le tecniche dei saluti ed altre azioni rituali di apertura e chiusura della comunicazioneapertura e chiusura della comunicazione

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Qualità Qualità della vocedella voce

Tono della Tono della vocevoceRitmo di Ritmo di conversazioneconversazioneVelocità di Velocità di eloquioeloquioIntensità del Intensità del suonosuono

VocalizzazioniVocalizzazioniEmissione di suoniEmissione di suoniSospensioniSospensioni

PronunciaPronunciaInflessioni Inflessioni dialettalidialettali

PARALINGUISTICOPARALINGUISTICO

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CINESICOCINESICO

PosturaPostura MovimentoMovimento GestualitàGestualità MimicaMimicafaccialefacciale

SguardoSguardo

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PROSSEMICOPROSSEMICO

Distanza dagli altriDistanza dagli altri OrientamentoOrientamento Uso dello spazioUso dello spazio

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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni PubblicheIl processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica

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PERSUASIONEPERSUASIONE

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Persuasione Persuasione -- fondamentifondamentiUn’abilità fondamentale di comunicazione è Un’abilità fondamentale di comunicazione è costituita dalla costituita dalla persuasionepersuasioneLa persuasione è un metodo che induce un La persuasione è un metodo che induce un cambiamento nella volontà altrui, attraverso un cambiamento nella volontà altrui, attraverso un trasferimento di credenze e di opinionitrasferimento di credenze e di opinioniPersuadere implica che la persona Persuadere implica che la persona persuadendapersuadendasia libera non solo di volere, di agire, ma anche di sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere e di decidere liberamentepensare, di credere e di decidere liberamenteAlla fine, la persona Alla fine, la persona persuadendapersuadenda dev’essere dev’essere libera di lasciarsi persuaderelibera di lasciarsi persuadereContano i risultati, conta l’azione conseguente, Contano i risultati, conta l’azione conseguente, ogni mezzo è buono per raggiungere lo scopo …ogni mezzo è buono per raggiungere lo scopo …

Piattelli Palmarini M., L’arte di persuadere, Mondadori, Milano, 1995.

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Persuasione Persuasione -- fondamentifondamenti

L’arte di persuadere esercita un ascendente L’arte di persuadere esercita un ascendente senza pretendere l’Autoritàsenza pretendere l’AutoritàL’Autorità subentra solo sotto deficit di L’Autorità subentra solo sotto deficit di persuasionepersuasionePer persuadere si devono attivare immaginazione Per persuadere si devono attivare immaginazione e raziocinio stimolando sentimenti, pulsioni, e, e raziocinio stimolando sentimenti, pulsioni, e, soprattutto, emozionisoprattutto, emozioniLa vera persuasione si esercita solo La vera persuasione si esercita solo escludendoescludendo il il ricatto e la minaccia, la pietà compassionevole e ricatto e la minaccia, la pietà compassionevole e la fiduciala fiduciaIl ricorso a questi espedienti, quando c’è, rivela Il ricorso a questi espedienti, quando c’è, rivela che la persuasione, da sola, non è sufficienteche la persuasione, da sola, non è sufficiente


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Persuasione Persuasione –– il metodoil metodo

occasione di trarne tutte occasione di trarne tutte

n noi certe opinioni e ne

n essere il medesimo per n essere il medesimo per renti della sua vita od in renti della sua vita od in

La persuasione avviene in presenza delle La persuasione avviene in presenza delle seguenti situazioniseguenti situazioni

L’interlocutore teme una certa eventualità senza L’interlocutore teme una certa eventualità senza esserne coscienteesserne coscienteL’interlocutore non ha avuto L’interlocutore non ha avuto le conseguenzele conseguenzeL’interlocutore condivide con noi certe opinioni e ne L’interlocutore condivide conutre altre incompatibilinutre altre incompatibiliL’occasione della conversazione può rappresentare L’occasione della conversazione può rappresentare l’opportunità di far emergere i punti precedentil’opportunità di far emergere i punti precedentiSi può fare leva su informazioni nuove anche se Si può fare leva su informazioni nuove anche se apparentemente insignificantiapparentemente insignificantiLo stesso argomento può noLo stesso argomento può nola stessa persona in fasi diffela stessa persona in fasi diffecondizioni psicologiche diversecondizioni psicologiche diverse

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Persuasione Persuasione –– inoculazioneinoculazione

Il processo di trasferimento di opinioni e Il processo di trasferimento di opinioni e di credenze dal persuasore al persuaso di credenze dal persuasore al persuaso avviene attraverso l’avviene attraverso l’inoculazioneinoculazioneAttraverso l’Attraverso l’autoinoculazioneautoinoculazione è invece è invece possibilepossibile unauna autoimmunizzazione autoimmunizzazione rispetto alla persuasionerispetto alla persuasionePer attuare l’Per attuare l’autoimmunizzazioneautoimmunizzazione è è necessario sottoporre la nostra necessario sottoporre la nostra argomentazione ad una disamina argomentazione ad una disamina preventiva stringente da parte di un preventiva stringente da parte di un uditorio mediante colloquio o dibattitouditorio mediante colloquio o dibattito

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Persuasione Persuasione -- contenuticontenutiComponenti principali della persuasione sono, Componenti principali della persuasione sono, per i contenutiper i contenuti

OriginalitàOriginalitàQuando l’argomento più persuasivo è sempre il Quando l’argomento più persuasivo è sempre il più nuovopiù nuovo

StileStileLa “specialità” e il taglio tipologico dati al La “specialità” e il taglio tipologico dati al linguaggio comunelinguaggio comune

Logica (o psicoLogica (o psico--logica)logica)L’argomentare attraverso sillogismiL’argomentare attraverso sillogismi

Pertinenza (Pertinenza (relevancerelevance))Quando l’interlocutore sa che noi sappiamo che Quando l’interlocutore sa che noi sappiamo che egli saegli sa

Bagley D.S., Oltre la vendita: come aumentare la vostra capacità di persuasione, Franco Angeli, Milano, 2000.

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Persuasione Persuasione -- sillogismisillogismiI sillogismi si presentano nella formaI sillogismi si presentano nella forma

Tre elementi distinti/tre frasi/tre enunciati o proposizioni traTre elementi distinti/tre frasi/tre enunciati o proposizioni traloro logicamente collegatiloro logicamente collegati

Un sillogismo è logicamente valido, perciò persuade, Un sillogismo è logicamente valido, perciò persuade, sese

I primi due enunciati sono ambedue veri, allora lo è I primi due enunciati sono ambedue veri, allora lo è necessariamente anche il terzo che si chiama “conclusione”necessariamente anche il terzo che si chiama “conclusione”

Un sillogismo è logicamente valido in virtù della sua Un sillogismo è logicamente valido in virtù della sua sola forma, indipendentemente dagli enunciati sola forma, indipendentemente dagli enunciati specifici che collega tra di lorospecifici che collega tra di loroUn sillogismo logicamente valido è tale che è Un sillogismo logicamente valido è tale che è impossibile trovare un contro esempio. Cioè, se il impossibile trovare un contro esempio. Cioè, se il sillogismo è valido allora non è mai possibile che i due sillogismo è valido allora non è mai possibile che i due enunciati di premessa siano veri ma l’enunciato enunciati di premessa siano veri ma l’enunciato conclusione sia falsoconclusione sia falso

Bagley D.S., Oltre la vendita: come aumentare la vostra capacità di persuasione, Franco Angeli, Milano, 2000.

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Persuasione Persuasione -- formaformaComponenti principali della persuasione sono, per la Componenti principali della persuasione sono, per la forma, i seguenti sette sofismi (forma, i seguenti sette sofismi (fallaciesfallacies))

1.1. Sillogismo Sillogismo premessapremessaLa premessa, abbinata a un fatto cui si fa La premessa, abbinata a un fatto cui si fa implicitamente appello e che si abbiano forti ragioni di implicitamente appello e che si abbiano forti ragioni di ritenere vero, porta alla conclusione del sillogismoritenere vero, porta alla conclusione del sillogismooo Basarsi su un fatto o una teoria o un’opinione veri, Basarsi su un fatto o una teoria o un’opinione veri,

implicitamente condivisi da noi e dall’interlocutoreimplicitamente condivisi da noi e dall’interlocutoreoo Partire da una premessa vera che, combinata con il fattoPartire da una premessa vera che, combinata con il fatto--

oggetto conduce ineluttabilmente alla conclusioneoggetto conduce ineluttabilmente alla conclusioneoo Privilegiare premesse alle quali l’interlocutore può non Privilegiare premesse alle quali l’interlocutore può non

aver mai pensato esplicitamente o che non siano aver mai pensato esplicitamente o che non siano immediatamente presenti nella sua attenzione, specie se immediatamente presenti nella sua attenzione, specie se in pregiudizio dell’ovvio, dello scontato e del ben in pregiudizio dell’ovvio, dello scontato e del ben consolidatoconsolidato

oo Costruire l’argomentazione in modo naturale, irresistibile Costruire l’argomentazione in modo naturale, irresistibile ed informativoed informativo


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2.2. Sillogismo dellaSillogismo della deduzione all’inversodeduzione all’inversoUn’argomentazione che parta da premesse tra loro Un’argomentazione che parta da premesse tra loro abbastanza diverse e rappresentative da indurci, prima a abbastanza diverse e rappresentative da indurci, prima a generalizzare, poi ad accettare la conclusione come un generalizzare, poi ad accettare la conclusione come un caso particolarecaso particolareoo Scegliere le premesse in modo tale da renderle abbastanza Scegliere le premesse in modo tale da renderle abbastanza

eterogenee tra loro da sembrare dei “campioni” ma eterogenee tra loro da sembrare dei “campioni” ma facilmente raggruppabili in uno che le facilmente raggruppabili in uno che le accumuniaccumuni tuttetutte

oo Scegliere le proprietà delle premesse pertinenti Scegliere le proprietà delle premesse pertinenti all’argomento e che appaiano il più possibile “naturali”all’argomento e che appaiano il più possibile “naturali”

oo Offrire una conclusione pilotata su un elemento del Offrire una conclusione pilotata su un elemento del ragguppamentoragguppamento che sia originale e non pensatoche sia originale e non pensato

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2.2. Sillogismo dellaSillogismo della deduzione all’inversodeduzione all’inversooo Usare nella conclusione la stessa proprietà delle premesse Usare nella conclusione la stessa proprietà delle premesse

o una similmente evidenteo una similmente evidenteoo Dare una connotazione informativa e che possa stupire, Dare una connotazione informativa e che possa stupire,

rivelando qualcosa non resa evidente fino ad allorarivelando qualcosa non resa evidente fino ad allora

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3.3. Sillogismo delle Sillogismo delle compensazioni di originalitàcompensazioni di originalitàLa verità delle premesse crea la sorpresa che convince La verità delle premesse crea la sorpresa che convince ad accettare la conclusione qualsiasi essa siaad accettare la conclusione qualsiasi essa siaoo Partire da una o più premesse sorprendenti od inaspettate Partire da una o più premesse sorprendenti od inaspettate oo Appellarsi ad una spiegazione inevitabile che porti alle Appellarsi ad una spiegazione inevitabile che porti alle

conseguenze che comprendano anche la conclusione che conseguenze che comprendano anche la conclusione che si desiderasi desidera

oo Scegliere una conclusione che derivi direttamente dalle Scegliere una conclusione che derivi direttamente dalle premesse e dalla spiegazione e disegnarla all’interlocutore premesse e dalla spiegazione e disegnarla all’interlocutore come un come un itineraioitineraio obbligatoobbligato

oo Non esagerare con le sorprese tutte assiemeNon esagerare con le sorprese tutte assieme

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4.4. Sillogismo della Sillogismo della causacausa--effettoeffettoLe premesse, frutto di conoscenza od esperienza Le premesse, frutto di conoscenza od esperienza attraverso un meccanismo di causaattraverso un meccanismo di causa--effetto portano alla effetto portano alla conclusioneconclusioneoo Accorciare gli “anelli” Accorciare gli “anelli” pertinenzialipertinenziali tra premesse e tra premesse e

conclusioneconclusione

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5.5. Sillogismo della Sillogismo della induzioneinduzioneLe premesse, positive, portano alla conclusione positiva. Le premesse, positive, portano alla conclusione positiva. Le premesse lavorano su una scala di similarità naturaleLe premesse lavorano su una scala di similarità naturaleoo Scegliere le premesse in maniera da sembrare simili tra di Scegliere le premesse in maniera da sembrare simili tra di

lorolorooo Scegliere le proprietà dell’argomentazione pertinenti con la Scegliere le proprietà dell’argomentazione pertinenti con la

copertura della conclusionecopertura della conclusioneoo Scegliere la conclusione che verifichi la copertura delle Scegliere la conclusione che verifichi la copertura delle

premesse sfruttando l’intuizione naturale tra premesse e premesse sfruttando l’intuizione naturale tra premesse e conclusioneconclusione

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6.6. Sillogismo della Sillogismo della legge generalelegge generaleDalle premesse (Dalle premesse (controfattualicontrofattuali) si passa alla conclusione ) si passa alla conclusione poiché casi di poiché casi di particolarizzazioneparticolarizzazione di una legge generale di una legge generale facilmente intuibilefacilmente intuibileoo Scegliere casi che si possono controllare facilmente da Scegliere casi che si possono controllare facilmente da

parte di tutti gli interlocutoriparte di tutti gli interlocutorioo Limitarsi ai casi ipotetici simili ai casi reali corrispondenti Limitarsi ai casi ipotetici simili ai casi reali corrispondenti

a differenza di un particolarea differenza di un particolareoo Appellarsi al particolare per estendere tale norma anche al Appellarsi al particolare per estendere tale norma anche al

caso ipotetico nel principio che caso ipotetico nel principio che a a rationeratione ad rationatum ad rationatum valet consequentiavalet consequentia

oo Costruire l’argomentazione evitando le ovvietàCostruire l’argomentazione evitando le ovvietà

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7.7. Sillogismo della Sillogismo della logica scientificalogica scientifica o del o del paradosso paradosso scientificoscientifico

Una teoria scientifica persuasiva deve implicare Una teoria scientifica persuasiva deve implicare logicamente tutte le proprie conseguenze sperimentalilogicamente tutte le proprie conseguenze sperimentaliEsistono, Esistono, purtuttaviapurtuttavia, ragionamenti persuasivi che non , ragionamenti persuasivi che non detengono alla base alcuna forma logica (es. paradosso detengono alla base alcuna forma logica (es. paradosso di di JeanJean Nicod: “tutti i corvi sono neri”). Il paradosso di Nicod: “tutti i corvi sono neri”). Il paradosso di Nicod è tutto fondato sull’uso del condizionale al posto Nicod è tutto fondato sull’uso del condizionale al posto di un universaledi un universaleIl paradosso si evidenzia quando si conclude che ogni Il paradosso si evidenzia quando si conclude che ogni esperimento od osservazione che conferma la prima esperimento od osservazione che conferma la prima ipotesi conferma anche la seconda logicamente ipotesi conferma anche la seconda logicamente equivalente e viceversaequivalente e viceversa

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Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva

Strategia della Strategia della cessione cessione (effetto dotazione)(effetto dotazione)Persuadere l’interlocutore che si trova in una Persuadere l’interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole rispetto a quella situazione meno favorevole rispetto a quella in cui è in realtà, mentre noi diciamo di in cui è in realtà, mentre noi diciamo di essere in una posizione migliore alla sua. essere in una posizione migliore alla sua. VantaggiVantaggi

Esagerazione del costo di ogni nostra cessioneEsagerazione del costo di ogni nostra cessione

SminuizioneSminuizione del costo di ogni sua cessionedel costo di ogni sua cessione

Bandler R., La struttura della magia, Astrolabio, Roma, 1981.

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Strategia dell’effetto di Strategia dell’effetto di rimbalzorimbalzoIntrodurre opzioni alternative anche e Introdurre opzioni alternative anche e soprattutto se fittizie, sicuramente meno soprattutto se fittizie, sicuramente meno attraenti per l’interlocutore, spingendole poi attraenti per l’interlocutore, spingendole poi con insistenza. Vantaggicon insistenza. Vantaggi

Viene spinta un’opzione reale preViene spinta un’opzione reale pre--esistente, più esistente, più vantaggiosa per noi e meno per l’interlocutorevantaggiosa per noi e meno per l’interlocutore

Tale opzione non sarebbe diversamente mai stata Tale opzione non sarebbe diversamente mai stata sceltascelta

Cudicio C., Convincere per vendere meglio, Franco Angeli, Milano, 1995.

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Strategia della Strategia della capitalizzazionecapitalizzazioneCapitalizzare subito le concessioni (anche Capitalizzare subito le concessioni (anche immaginarie, o semplici ipotesi teoriche che immaginarie, o semplici ipotesi teoriche che noi stessi potremmo introdurre), pure se noi stessi potremmo introdurre), pure se minime, fatte dall’interlocutore descrivendole minime, fatte dall’interlocutore descrivendole con minuzia e ricchezza di particolari e con minuzia e ricchezza di particolari e successivamente far riferimento a queste successivamente far riferimento a queste come se fossero state effettivamente come se fossero state effettivamente concesse. Vantaggiconcesse. Vantaggi

Così facendo persuadiamo l’interlocutore che ci Così facendo persuadiamo l’interlocutore che ci siamo installati su un solido status quo di siamo installati su un solido status quo di inamovibilità o di mobilità a caro prezzoinamovibilità o di mobilità a caro prezzo

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Strategia della Strategia della capitalizzazione inversacapitalizzazione inversaAutostabilizzareAutostabilizzare da subito l’interlocutore in da subito l’interlocutore in uno status quo inferiore a quello reale. uno status quo inferiore a quello reale. VantaggiVantaggi

Così facendo persuadiamo l’interlocutore che le Così facendo persuadiamo l’interlocutore che le nostre sono “concessioni”, anche se in realtà nostre sono “concessioni”, anche se in realtà rappresentano solamente degli obiettivi raggiuntirappresentano solamente degli obiettivi raggiunti

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Strategia del Strategia del dopodopoIngaggiare l’interlocutore sul come, Ingaggiare l’interlocutore sul come, facendogli supporre scontato il se. Invitarlo a facendogli supporre scontato il se. Invitarlo a situarsi nella situazione del dopo . Vantaggisituarsi nella situazione del dopo . Vantaggi

Così facendo persuadiamo l’interlocutore che non Così facendo persuadiamo l’interlocutore che non si può più tirare indietrosi può più tirare indietroGli si iniettano dei sensi di colpa (se abitualmente Gli si iniettano dei sensi di colpa (se abitualmente ne sente)ne sente)

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Strategia del Strategia del non fare nulla dopo aver fattonon fare nulla dopo aver fattoCreare per l’interlocutore uno stato di fatto in Creare per l’interlocutore uno stato di fatto in cui debba fare qualcosa per riportare la cui debba fare qualcosa per riportare la situazione allo stato iniziale. Se nulla accade, situazione allo stato iniziale. Se nulla accade, le cose andranno avanti nel senso naturale, le cose andranno avanti nel senso naturale, altrimenti l’interlocutore dovrà “pagare” un altrimenti l’interlocutore dovrà “pagare” un prezzo. Vantaggiprezzo. Vantaggi

Fare ritorno sui propri passi costa sempre, anche Fare ritorno sui propri passi costa sempre, anche psicologicamente, specie per gli altripsicologicamente, specie per gli altri

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Strategia dell’Strategia dell’accorpamentoaccorpamentoPresentare sempre i costi da sopportare Presentare sempre i costi da sopportare accorpati sino dall’inizio, mentre per i accorpati sino dall’inizio, mentre per i benefici si elenchino uno ad uno separati tra benefici si elenchino uno ad uno separati tra di loro. Vantaggidi loro. Vantaggi

Appare evidente la sola parte relativa ai beneficiAppare evidente la sola parte relativa ai benefici

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Strategia delle Strategia delle piccole compensazionipiccole compensazioniPresentare le grosse spese accanto alle Presentare le grosse spese accanto alle piccole frequenti compensazioni. Vantaggipiccole frequenti compensazioni. Vantaggi

Appare evidente la sola parte relativa alle Appare evidente la sola parte relativa alle compensazionicompensazioni

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Strategia della Strategia della segregazionesegregazionePer cose di modesto costo ma di alti esborsi Per cose di modesto costo ma di alti esborsi d’altro genere conviene tenere separate le due d’altro genere conviene tenere separate le due cose. Vantaggicose. Vantaggi

Appare evidente una sola parte per voltaAppare evidente una sola parte per volta

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Strategia della Strategia della migliore scelta possibilemigliore scelta possibilePresentare come la migliore possibile e la Presentare come la migliore possibile e la migliore accessibile l’opzione tra le molte di migliore accessibile l’opzione tra le molte di scenari alternativi meno attraenti. Vantaggiscenari alternativi meno attraenti. Vantaggi

Nessuna opzione apparirà ragionevolmente più Nessuna opzione apparirà ragionevolmente più vantaggiosavantaggiosa

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Strategia dello Strategia dello spiazzamentospiazzamentoSpiazzare l’interlocutore con una concessione Spiazzare l’interlocutore con una concessione esagerata e inattesa, generosa e lungimirante, esagerata e inattesa, generosa e lungimirante, fondata su una presunta fiducia anticipata, fondata su una presunta fiducia anticipata, esagerandola, accendendogli un senso di esagerandola, accendendogli un senso di reciprocità e di sfida. Una trattativa contiene reciprocità e di sfida. Una trattativa contiene sempre una componente di gioco. A volte sempre una componente di gioco. A volte conviene renderla dominante. Vantaggiconviene renderla dominante. Vantaggi

Entrambe le parti avranno guadagnatoEntrambe le parti avranno guadagnato

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PROGRAMMAZIONEPROGRAMMAZIONENEURO LINGUISTICANEURO LINGUISTICA

PNLPNL

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La PNL (Programmazione Neuro La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) è un complesso di tecniche di Linguistica) è un complesso di tecniche di comunicazione e di ascolto centrate comunicazione e di ascolto centrate sull’analisi del linguaggio verbale e di quello sull’analisi del linguaggio verbale e di quello non verbale dell’interlocutore e non verbale dell’interlocutore e sull’interlocutore, avente lo scopo di sull’interlocutore, avente lo scopo di raggiungere rapidamente l’empatia (“stare raggiungere rapidamente l’empatia (“stare dentro agli altri”, diversamente dalla dentro agli altri”, diversamente dalla simpatica che significa “stare con gli altri”)simpatica che significa “stare con gli altri”)

Dilts R.B., Programmazione neuro-linguistica, Astrolabio, Roma, 1997.

Fondamenti Fondamenti

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneLe tre abilità fondamentali, a base della Le tre abilità fondamentali, a base della comunicazione interpersonale e a gruppi, comunicazione interpersonale e a gruppi, che costituiscono il nucleo centrale di ogni che costituiscono il nucleo centrale di ogni comunicazione persuasiva sonocomunicazione persuasiva sono

Domandare [in]Domandare [in]Modo neutro (domande aperte Modo neutro (domande aperte -- quando iniziano quando iniziano con avverbi, chiuse con avverbi, chiuse -- se affermative, alternative) se affermative, alternative) per ottenere informazioniper ottenere informazioniModo tendenzioso (domande tendenziose Modo tendenzioso (domande tendenziose ––quando cercano il consenso) per influenzare quando cercano il consenso) per influenzare positivamentepositivamente

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneLe tre abilità fondamentali, a base della Le tre abilità fondamentali, a base della comunicazione interpersonale e a gruppi, comunicazione interpersonale e a gruppi, che costituiscono il nucleo centrale di ogni che costituiscono il nucleo centrale di ogni comunicazione persuasiva sonocomunicazione persuasiva sono

AscoltareAscoltareAscolto Ascolto empaticoempatico attivoattivo

ParlareParlareMettersi sulla stessa lunghezza d’ondaMettersi sulla stessa lunghezza d’ondaAttingere alle tecniche della vendita persuasivaAttingere alle tecniche della vendita persuasivaEssere assertiviEssere assertivi

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneDomandare (con stile conversativo, non Domandare (con stile conversativo, non inquisitorio) perinquisitorio) per

Ottenere informazioniOttenere informazioniVerificare o confermare informazioni ricevuteVerificare o confermare informazioni ricevuteFar avere un messaggio all’interlocutore (Far avere un messaggio all’interlocutore (cd.cd.parlare per domande)parlare per domande)Per concludere positivamente una Per concludere positivamente una conversazione (conversazione (cd.cd. domande retoriche domande retoriche ––tecnica di chiusura)tecnica di chiusura)

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneVantaggi nel porre domande Vantaggi nel porre domande (neutre/tendenziose)(neutre/tendenziose)

Facilitano il coinvolgimento dell’interlocutoreFacilitano il coinvolgimento dell’interlocutoreConsentono la raccolta di informazioniConsentono la raccolta di informazioniOrientano la conversazioneOrientano la conversazioneFanno guadagnare tempoFanno guadagnare tempoConsentono di manifestare i propri pensieri Consentono di manifestare i propri pensieri senza renderli esplicitisenza renderli esplicitiChi pone domande viene percepito come Chi pone domande viene percepito come credibilecredibile

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di porre domandeTecnica di porre domande

Ascoltare le risposte alle domandeAscoltare le risposte alle domandeNon porre domande prima che l’altro abbia Non porre domande prima che l’altro abbia rispostorispostoNon rispondere da sé alle domandeNon rispondere da sé alle domandeNon interrompere la conversazione con Non interrompere la conversazione con domande fuori contestodomande fuori contestoFare domande per avere confermeFare domande per avere confermeRiassumere quanto detto e chiedere conferma Riassumere quanto detto e chiedere conferma con una domanda (con una domanda (D.A.C.AD.A.C.A.).)Evitare lo stile inquisitorioEvitare lo stile inquisitorioBrevi commenti di ogni risposta prima di Brevi commenti di ogni risposta prima di transitare alla successivatransitare alla successivaPorre le domande in gerarchia: neutre aperte, Porre le domande in gerarchia: neutre aperte, neutre chiuse, tendenzioseneutre chiuse, tendenziose

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneAscoltareAscoltare

Come sentire e pensare attivamenteCome sentire e pensare attivamente[Sentire][Sentire]

[Processo fisico passivo che non richiede sforzi [Processo fisico passivo che non richiede sforzi intellettuali]intellettuali]

Non ascoltando può accadere di:Non ascoltando può accadere di:Equivocare i problemiEquivocare i problemiSaltare alle conclusioniSaltare alle conclusioniNon conoscere completamente i fatti Non conoscere completamente i fatti Confondere l’interlocutore con risposte inappropriateConfondere l’interlocutore con risposte inappropriateSembrare insicuriSembrare insicuriInterpretare scorrettamente le considerazioni Interpretare scorrettamente le considerazioni dell’interlocutoredell’interlocutore

Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership -seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.

Atti

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Ascolto Ascolto empaticoempaticoattivoattivo

Dimostrazione Dimostrazione di attenzione e di attenzione e comprensionecomprensioneInstaurazione Instaurazione di un rapportodi un rapportoInstaurazione Instaurazione di fiduciadi fiducia

Ascolto reattivoAscolto reattivoFornisce il feedbackFornisce il feedbackPermette di ottenere Permette di ottenere informazioniinformazioni

Ascolto Ascolto selettivoselettivo

Valuta le Valuta le informazioniinformazioniSeleziona le Seleziona le informazioniinformazioni


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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneAscolto Ascolto empaticoempaticoattivo dato daattivo dato da

Contatto visivoContatto visivo

Linguaggio del corpoLinguaggio del corpo

Non interrompereNon interrompere

Non distrarsiNon distrarsi

Manifestazione dell’interesse

Bidot N., Mozart B., Ottanta giorni per capirsi, Xenia, Ancona, 1996.

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione

Ascolto Ascolto empaticoempaticoattivo dato daattivo dato da

Invito ad iniziareInvito ad iniziare

Incoraggiamento a Incoraggiamento a continuarecontinuare

Domande aperte non Domande aperte non difficoltosedifficoltose

Invito ad approfondireInvito ad approfondire

Richiesta d’informazioni

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Ascolto Ascolto empaticoempaticoattivo dato daattivo dato da

Parafrasare il Parafrasare il contenutocontenuto

Riflettere il sentimentoRiflettere il sentimento

Riflettere l’intenzione Riflettere l’intenzione dell’interlocutoredell’interlocutore

RiassumereRiassumere

Espressioni d’intesa

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazionePerché ascoltare Perché ascoltare empaticamenteempaticamente??

Per capire meglio/per riassumerePer capire meglio/per riassumere

Per verificare di aver compreso Per verificare di aver compreso bene/riformularebene/riformulare

Per ascoltare con obiettività/controllare Per ascoltare con obiettività/controllare l’emotivitàl’emotività

Per gestire la relazione/adottare il Per gestire la relazione/adottare il punto di vista dell’alter/coinvolgimento punto di vista dell’alter/coinvolgimento nelle soluzioni comuninelle soluzioni comuni

168


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneParlare attraverso le parole e la voce Parlare attraverso le parole e la voce comunicando informazioni ecomunicando informazioni e

Stati d’animoStati d’animo

Atteggiamenti (atti mancati)Atteggiamenti (atti mancati)

Sentimenti Sentimenti

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva

Stessa lunghezza d’ondaStessa lunghezza d’ondaPorre punti di riferimentoPorre punti di riferimentoVerificare la propria comprensioneVerificare la propria comprensioneFare domandeFare domandeEssere trasparenti (o apparire trasparenti)Essere trasparenti (o apparire trasparenti)Disinnescare il linguaggio emotivo (da non Disinnescare il linguaggio emotivo (da non confondere con l’emozionalità)confondere con l’emozionalità)

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva

Essere Essere assertivi assertivi con:con:Onestà (se possibile)Onestà (se possibile)DirezioneDirezioneAppropriatezzaAppropriatezza

Assumere un Assumere un atteggiamento fermoatteggiamento fermo e e comprensivo, non rigido, non debole, comprensivo, non rigido, non debole, nell’espressione dei propri diritti nell’espressione dei propri diritti personali senza violare i diritti altruipersonali senza violare i diritti altrui

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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento non assertivoComportamento non assertivo

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO AGGRESSIVOAGGRESSIVO

Per dominarePer dominarePer vincerePer vincerePer umiliare vincendoPer umiliare vincendoPer degradare vincendoPer degradare vincendoPer indebolire vincendoPer indebolire vincendoPer annullare vincendoPer annullare vincendo

VIOLARE I DIRITTI ALTRUIVIOLARE I DIRITTI ALTRUI

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO PASSIVOPASSIVO

Per ignorarePer ignorarePer inibirsiPer inibirsiPer compiacerePer compiacerePer evitare conflitti ad Per evitare conflitti ad ogni costoogni costoPer mancare di rispettoPer mancare di rispetto

VIOLARE I DIRITTI PROPRIVIOLARE I DIRITTI PROPRI


172


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento assertivo Comportamento assertivo -- componenticomponenti

VERBALEVERBALE

COGNITIVOCOGNITIVO

NON VERBALENON VERBALE

EMOTIVOEMOTIVO

173


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore

Fiducia nelleFiducia nelleproprie capacitàproprie capacità

di eseguiredi eseguireun lavoroun lavoro

SoddisfazioneSoddisfazionedi se stessodi se stesso

ConsapevolezzaConsapevolezzadel propriodel proprio

valorevalore

StimaStimadi sèdi sè

174


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento assertivo Comportamento assertivo -- sinergiesinergie

CONVINZIONICONVINZIONIPOSITIVEPOSITIVE

RIDUZIONERIDUZIONEDELL’ANSIADELL’ANSIA

COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTOASSERTIVOASSERTIVO

CRESCITA DELLACRESCITA DELLAFIDUCIA IN SE STESSOFIDUCIA IN SE STESSO

CIRCOLO VIRTUOSO DEL CIRCOLO VIRTUOSO DEL COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO

ASSERTIVOASSERTIVO

175


ComponenteComponenteverbaleverbale

APPROCCIOAPPROCCIOASSERTIVOASSERTIVO

APPROCCIOAPPROCCIONON ASSERTIVONON ASSERTIVO

““Forse abbiamo sbagliato:Forse abbiamo sbagliato:cosa fare per non ripeterecosa fare per non ripeteregli errori? Sei d’accordo ?gli errori? Sei d’accordo ?

““Hai nuovamente sbagliato:Hai nuovamente sbagliato:Sai bene che sbagli sempre.Sai bene che sbagli sempre.Non lo ripetere mai più”Non lo ripetere mai più”

Cosa fareCosa fareEsprimere fiducia in sé e negli altriEsprimere fiducia in sé e negli altri

Come fareCome fareNon valutare, non giudicare le situazioniNon valutare, non giudicare le situazioniSegnalare gli effetti concreti e tangibiliSegnalare gli effetti concreti e tangibiliParlare di quello che si desidera accadaParlare di quello che si desidera accadaConcordare soluzioni comuni e attivare i meccanismi Concordare soluzioni comuni e attivare i meccanismi di controllodi controllo

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComponente verbaleComponente verbale

176


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComponente cognitivaComponente cognitiva

Cosa fareCosa fareCredere nelle proprie capacità per l’autoCredere nelle proprie capacità per l’auto--affermazione ed il confrontoaffermazione ed il confronto

Come fareCome fare ComponenteComponentecognitivacognitiva

CONCETTOCONCETTOPOSITIVOPOSITIVO

DI DI SE’SE’

ASPETTATIVE ASPETTATIVE POSITIVEPOSITIVE

COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTOASSERTIVOASSERTIVO SENTIMENTISENTIMENTI

““SONO ASSERTIVO”SONO ASSERTIVO” ““CE LA FARO’ SEMPRECE LA FARO’ SEMPREE COMUNQUE”E COMUNQUE”

““MI PREOCCUPERO’MI PREOCCUPERO’SOLO SE MI INGANNI”SOLO SE MI INGANNI” FIDUCIA IN FIDUCIA IN SE’SE’

177

Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComponente emotivaComponente emotiva

Cosa fareCosa fareTrasmettere messaggi maggiormente adatti Trasmettere messaggi maggiormente adatti alle situazioni, con emozionalità adatta alle situazioni, con emozionalità adatta tradotta con tono appropriato, poiché il tono tradotta con tono appropriato, poiché il tono ha un ruolo decisivo nell’azione di ha un ruolo decisivo nell’azione di persuasionepersuasione

Come fareCome fareEsprimersi scegliendoEsprimersi scegliendo

TonoTonoVolumeVolumePausa Pausa TempoTempoEnfasi Enfasi DizioneDizione


178


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComponente non verbaleComponente non verbale

Cosa fareCosa fareCoerenza non verbale con il contenuto verbale Coerenza non verbale con il contenuto verbale della comunicazionedella comunicazione

Come fareCome fare ComponenteComponentenon verbalenon verbale

GESTUALITA’GESTUALITA’ ESPRESSIONIESPRESSIONIVOLTOVOLTO

CONTATTOCONTATTOVISIVOVISIVO POSTURAPOSTURA

APERTAAPERTACORDIALECORDIALE

ATTENTEATTENTEINTERESSATEINTERESSATE

COMPRENSIVECOMPRENSIVE

DIRETTODIRETTOCOSTANTECOSTANTE

RILASSATARILASSATAAPERTAAPERTA

COMODACOMODA

TONALITA’TONALITA’VOCEVOCE

MEDIAMEDIAVOLUME MEDIOVOLUME MEDIOTIMBRO DECISOTIMBRO DECISO

179


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare

Elementi principali ed ausiliariElementi principali ed ausiliari

PrincipaliPrincipali

CONTATTOCONTATTOVISIVOVISIVO

TEMPITEMPILUOGHILUOGHI

CONTENUTOCONTENUTO

AusiliariAusiliari

TONOTONOINFLESSIONEINFLESSIONE

VOLUME VOCEVOLUME VOCE

ESPRESSIONIESPRESSIONIDEL VISODEL VISO

GESTIGESTI

POSIZIONEPOSIZIONEDEL CORPODEL CORPO

180

Contatto visivoContatto visivoGuardare direttamente negli occhi senza Guardare direttamente negli occhi senza fissare mentre si parla: significa dare chiarezza fissare mentre si parla: significa dare chiarezza al messaggio e individuare un destinatario al messaggio e individuare un destinatario precisopreciso

Tempi/luoghiTempi/luoghiScegliere condizioni ed occasione appropriate Scegliere condizioni ed occasione appropriate per evitare distorsioni del messaggio o per evitare distorsioni del messaggio o comportamenti difensivi: utilizzare solo i comportamenti difensivi: utilizzare solo i tempi legati all’eloquio e compound tempi legati all’eloquio e compound conosciuti o al più neutraliconosciuti o al più neutrali


Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva


181

ContenutoContenutoImmediatezza di esposizione dei concetti per Immediatezza di esposizione dei concetti per esprimere la spontaneitàesprimere la spontaneitàAssunzione di responsabilità sulle opinioniAssunzione di responsabilità sulle opinioniMessaggi direttiMessaggi direttiTotale mancanza di aggressivitàTotale mancanza di aggressivitàUso della tecnica dei beneficiUso della tecnica dei beneficiUso della tecnica delle obiezioniUso della tecnica delle obiezioniUso della tecnica della testimonianza (vera o Uso della tecnica della testimonianza (vera o meno)meno)




182




Tono voceTono voceMonotònoMonotònoPolitonoPolitono

(colore)(colore)

ElevatoElevatoMedioMedioDeciso Deciso

Poco convincimentoPoco convincimentoConvincimentoConvincimento

DifesaDifesaConvincenteConvincenteConvincenteConvincente

183

Volume voceVolume voceBassoBassoMedioMedioElevatoElevatoVariabileVariabileCrescenteCrescenteDecrescente Decrescente



Poco convincimentoPoco convincimentoConvincimentoConvincimentoDifesaDifesaEfficaceEfficaceCoinvolgenteCoinvolgenteNon coinvolgenteNon coinvolgente


184

Espressioni del viso e sguardoEspressioni del viso e sguardoEspressioni accordate/coerenti con il Espressioni accordate/coerenti con il messaggiomessaggioMimica facciale ricca ed espressivaMimica facciale ricca ed espressivaMiosiMiosi/midriasi per individuare l’interesse/midriasi per individuare l’interesse

GestiGestiMessaggio rinforzato da gestualità risulta più Messaggio rinforzato da gestualità risulta più efficaceefficaceGesti delle mani ripetuti per sottolineare i Gesti delle mani ripetuti per sottolineare i concetticoncetti




185




Posizione spazialePosizione spazialeFrontale rispetto all’interlocutoreFrontale rispetto all’interlocutoreAsimmetricaAsimmetricaRilassataRilassataDistanza limitata (entro 1,5 metri)Distanza limitata (entro 1,5 metri)

PosturaPosturaLeggermente inclinata indietro se dominanti Leggermente inclinata indietro se dominanti Leggermente inclinata in avanti se dominatiLeggermente inclinata in avanti se dominati

186


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneComportamento assertivoComportamento assertivo

Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo

La persona assertivaLa persona assertivaEsprime i propri dirittiEsprime i propri dirittiManifesta desideriManifesta desideriManifesta sentimentiManifesta sentimentiManifesta preferenzeManifesta preferenzeManifesta dissensoManifesta dissensoManifesta approvazioneManifesta approvazionePianificaPianificaGestisce la situazione pilotando su obiettiviGestisce la situazione pilotando su obiettiviArgomenta in modo esplicitoArgomenta in modo esplicito

187




La persona assertivaLa persona assertivaDescrive fatti accadutiDescrive fatti accadutiEsprime disponibilitàEsprime disponibilitàElaboraElaboraFornisce contributi e soluzioni ai problemiFornisce contributi e soluzioni ai problemiSeleziona i problemiSeleziona i problemiAssegna le prioritàAssegna le prioritàAssume responsabilità sugli attiAssume responsabilità sugli attiSi scusa se è in difettoSi scusa se è in difettoIdentifica ed ammette i propri limitiIdentifica ed ammette i propri limiti

188




La persona aggressivaLa persona aggressivaImpone senza dirittoImpone senza dirittoManipolaManipolaNega le positività altruiNega le positività altruiReagisceReagisceCondizionaCondizionaInquisisceInquisisceGeneralizzaGeneralizzaGiudicaGiudicaValutaValuta

189




La persona aggressivaLa persona aggressivaPersonalizzaPersonalizzaPretendePretendeInterpretaInterpretaAbbandona l’interlocutore ai suoi problemiAbbandona l’interlocutore ai suoi problemiSottovaluta i problemi altruiSottovaluta i problemi altruiScarica le responsabilitàScarica le responsabilitàColpevolizzaColpevolizzaNon si reputa mai in difettoNon si reputa mai in difettoSi sopravvalutaSi sopravvaluta

190




La persona passivaLa persona passivaRinuncia ai propri dirittiRinuncia ai propri dirittiReprime manifestazioni di desideri, Reprime manifestazioni di desideri, sentimenti, preferenze, dissensosentimenti, preferenze, dissensoAccetta idee ed obiettivi altrui rimanendo Accetta idee ed obiettivi altrui rimanendo insoddisfattainsoddisfattaDelega permanentementeDelega permanentementeSi difende mentendo e scusandosi Si difende mentendo e scusandosi continuamentecontinuamenteSi lamenta di soventeSi lamenta di soventeSubisce Subisce

191




La persona passivaLa persona passivaConsidera come doveri le aspettative altruiConsidera come doveri le aspettative altruiSi fa solo carico dei problemi d’altriSi fa solo carico dei problemi d’altriRimanda la soluzione dei problemiRimanda la soluzione dei problemiGiustifica il proprio comportamento anche se Giustifica il proprio comportamento anche se correttocorrettoSi sente sempre in difettoSi sente sempre in difettoSi sottovalutaSi sottovaluta

192


OBIEZIONIOBIEZIONI


193


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- causacausa

Le obiezioni sonoLe obiezioni sonoUn’espressione di resistenza (talvolta)Un’espressione di resistenza (talvolta)Un’espressione d’interesse Un’espressione d’interesse (generalmente)(generalmente)Un mezzo per chiedere ulteriori Un mezzo per chiedere ulteriori informazioni (spesso)informazioni (spesso)

Le obiezioni possono venire generate daLe obiezioni possono venire generate daMotivi razionaliMotivi razionaliMotivi personaliMotivi personali

194



Motivi razionaliMotivi razionaliIncomprensioneIncomprensioneInformazione inadeguata/scarsa Informazione inadeguata/scarsa conoscenza del problemaconoscenza del problemaInteresse/curiositàInteresse/curiosità

195



Motivi personaliMotivi personaliAccordi con altriAccordi con altriAnimositàAnimositàCattive esperienze pregresseCattive esperienze pregresseOrdini superioriOrdini superioriPerdita di prestigioPerdita di prestigioRischioRischioSeccaturaSeccatura

196


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni

Prima che vengano sollevatePrima che vengano sollevate

Argomentazione preventivaArgomentazione preventiva

Anticipazione dell’obiezioneAnticipazione dell’obiezione

Dopo che sono state sollevateDopo che sono state sollevate

Affrontare l’obiezioneAffrontare l’obiezione

Posporre la rispostaPosporre la risposta

Utilizzare il silenzio attivoUtilizzare il silenzio attivo

197



Argomentazione preventivaArgomentazione preventivaQuando le possibili obiezioni si risolvono Quando le possibili obiezioni si risolvono prima che vengano formulateprima che vengano formulateVengono neutralizzate con la conoscenza Vengono neutralizzate con la conoscenza approfondita dell’interlocutoreapprofondita dell’interlocutoreVengono risolte attraverso la preparazione Vengono risolte attraverso la preparazione dell’eloquio, trasformando i punti di dell’eloquio, trasformando i punti di debolezza in punti di forza o vantaggidebolezza in punti di forza o vantaggiTelefonare/scrivere in anticipo (differire Telefonare/scrivere in anticipo (differire temporalmentetemporalmente) per esplorare eventuali ) per esplorare eventuali obiezioni da risolvere nell’incontroobiezioni da risolvere nell’incontro

198



Anticipazione delle obiezioniAnticipazione delle obiezioniSi solleva l’obiezione per conto Si solleva l’obiezione per conto dell’interlocutore con i seguenti dell’interlocutore con i seguenti vantaggivantaggi

Si evitano prese di posizione negative di Si evitano prese di posizione negative di quest’ultimoquest’ultimoConsente all’interlocutore di non venire Consente all’interlocutore di non venire umiliato dal prevalere dell’opinione del umiliato dal prevalere dell’opinione del soggetto attoresoggetto attoreSi dimostra comprensione simpatetica Si dimostra comprensione simpatetica per l’interlocutoreper l’interlocutore

199



Dopo che sono state sollevateDopo che sono state sollevateAffrontare l’obiezione conAffrontare l’obiezione con

Tecnica delle domandeTecnica delle domandeTecnica D.A.C.A.Tecnica D.A.C.A.Si, ma …Si, ma …BoomerangBoomerangTrasformazione in formulazione positivaTrasformazione in formulazione positivaSvuotamento del contenuto (irrilevanza)Svuotamento del contenuto (irrilevanza)Accettazione condizionataAccettazione condizionataSdrammatizzazioneSdrammatizzazioneRidicolizzazioneRidicolizzazione/uso dell’ironia/uso dell’ironiaUso del paradossoUso del paradossoCitazioniCitazioni

200



Dopo che sono state sollevateDopo che sono state sollevatePosporre la rispostaPosporre la risposta

Rimandare giustificandoRimandare giustificandoConvenire provvisoriamenteConvenire provvisoriamenteTrascurareTrascurareIgnorareIgnorareTelefonare o prendere appuntiTelefonare o prendere appuntiInventare un impegno improvvisoInventare un impegno improvviso

Utilizzare il silenzio attivoUtilizzare il silenzio attivo

201


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamento comportamento

Atteggiamento da tenere in Atteggiamento da tenere in presenza di un’obiezione:presenza di un’obiezione:

Parlare sempre con l’interlocutore e Parlare sempre con l’interlocutore e non all’interlocutorenon all’interlocutoreRilassarsiRilassarsiEvitare tensioniEvitare tensioniRimanere calmiRimanere calmiNon interrompere mai l’interlocutoreNon interrompere mai l’interlocutoreNon essere polemiciNon essere polemiciNon cercare di mettersi in evidenza Non cercare di mettersi in evidenza ad ogni costoad ogni costo

202


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento

Atteggiamento da tenere in Atteggiamento da tenere in presenza di un’obiezione:presenza di un’obiezione:

Conservare l’iniziativaConservare l’iniziativaRispondere in modo chiaro e precisoRispondere in modo chiaro e precisoUsare un Usare un testimonialtestimonial quando non si è quando non si è in grado di risponderein grado di rispondereConvincere l’interlocutore con Convincere l’interlocutore con argomentazioni valideargomentazioni valideComprendere che l’interlocutore Comprendere che l’interlocutore spesso esaspera l’obiezione poiché è spesso esaspera l’obiezione poiché è veramente interessato o curiosoveramente interessato o curioso

203


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento

Strategie da adottare per la Strategie da adottare per la gestione efficace delle obiezionigestione efficace delle obiezioni

Strategia del pressingStrategia del pressingStrategia della competenzaStrategia della competenzaStrategia della credibilitàStrategia della credibilitàStrategia della flessibilitàStrategia della flessibilitàStrategia delle proprie carenze od Strategia delle proprie carenze od errorierrori

204


PNLPNLCase Case studiesstudies


205


Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazioneTecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi

Argomentazione preventivaArgomentazione preventivaD: (è convinto di valere di più di voi)D: (è convinto di valere di più di voi)

R: “… sono convinto che avervi R: “… sono convinto che avervi conosciuto sia stata una vera fortuna. Mai conosciuto sia stata una vera fortuna. Mai avrei pensato di aver a che fare con una avrei pensato di aver a che fare con una persona tanto importante …”persona tanto importante …”

206



Anticipazione delle obiezioniAnticipazione delle obiezioniD: (l’interlocutore crede o sa di avere un D: (l’interlocutore crede o sa di avere un “asso” nella manica)“asso” nella manica)

R: “… sono sicuro che Voi sarete qui a R: “… sono sicuro che Voi sarete qui a confermarmi che le azioni positive da me confermarmi che le azioni positive da me iniziate sono pienamente coerenti con la iniziate sono pienamente coerenti con la Vostra visione delle cose … Non credete”?Vostra visione delle cose … Non credete”?

207



Tecnica delle domande (neutre o Tecnica delle domande (neutre o tendenziose)tendenziose)

D: “… Voi siete qui per convincermi che D: “… Voi siete qui per convincermi che ho ragione”?ho ragione”?R: “… e se invece dicessimo che nessuno R: “… e se invece dicessimo che nessuno ha ragione in assoluto, se non solo chi ha ragione in assoluto, se non solo chi dalla ragione trova ragione”? [neutra]dalla ragione trova ragione”? [neutra]R: “ … ma Voi credete veramente che la R: “ … ma Voi credete veramente che la ragione stia solo da una parte”? ragione stia solo da una parte”? [tendenziosa][tendenziosa]

208



Tecnica Tecnica D.A.C.A.D.A.C.A. (Definizione(Definizione--AccettazioneAccettazione--ComprovaComprova--Accettazione)Accettazione)

D: “… secondo me quello che mi D: “… secondo me quello che mi proponete non mi conviene …”proponete non mi conviene …”R: “… Voi mi state dicendo che ciò che Vi R: “… Voi mi state dicendo che ciò che Vi propongo non è conveniente (D). Vero propongo non è conveniente (D). Vero (A)? Se è così, allora, perché anch’io lo (A)? Se è così, allora, perché anch’io lo avrei fatto (C)? Non le pare (A)”?avrei fatto (C)? Non le pare (A)”?

209



Si, Si, ma…ma…D: “… Voi avete sicuramente abusato di D: “… Voi avete sicuramente abusato di tutta la mia pazienza …”tutta la mia pazienza …”

R: “… si, ma vuole mettere il piacere di R: “… si, ma vuole mettere il piacere di poterci incontrare e trovare una soluzione poterci incontrare e trovare una soluzione profittevole per entrambi”?profittevole per entrambi”?

210



Tecnica del boomerangTecnica del boomerangD: “… non abbiamo trovato un accordo D: “… non abbiamo trovato un accordo l’altra volta …”l’altra volta …”

R: “… ma è proprio per questo che Vi ho R: “… ma è proprio per questo che Vi ho raggiunto, proprio qui da Voi, per non raggiunto, proprio qui da Voi, per non lasciare alcun equivoco in sospeso …”lasciare alcun equivoco in sospeso …”

211



Trasformazione in formulazione Trasformazione in formulazione positivapositiva

D: “… quanto rischio, quanto perdo da D: “… quanto rischio, quanto perdo da questa iniziativa?questa iniziativa?

R: “… lei sta pensando sicuramente R: “… lei sta pensando sicuramente quanto potrebbe guadagnarci. Non è quanto potrebbe guadagnarci. Non è vero”?vero”?

212



Svuotamento del contenutoSvuotamento del contenutoD: “… la questione posta per Voi è così D: “… la questione posta per Voi è così importante”?importante”?

R: “… credo che sia del tutto irrilevante, R: “… credo che sia del tutto irrilevante, tanto da tralasciarne le specifiche …”tanto da tralasciarne le specifiche …”

213



Accettazione condizionataAccettazione condizionataD: (l’interlocutore pone una serie di D: (l’interlocutore pone una serie di problemi, grandi e piccoli)problemi, grandi e piccoli)

R: “… se trovassimo una soluzione a R: “… se trovassimo una soluzione a questo piccolo problema, sul resto siamo questo piccolo problema, sul resto siamo d’accordo, no …”?d’accordo, no …”?

214



SdrammatizzazioneSdrammatizzazioneD: “D: “…Vi…Vi avevo detto che ci saremmo avevo detto che ci saremmo trovati in questa situazione trovati in questa situazione grave…grave…”!”!R: “… ci siamo trovati in acque peggiori, R: “… ci siamo trovati in acque peggiori, no …”? [S. asincrona]no …”? [S. asincrona]R: “… Eh beh, c’è di R: “… Eh beh, c’è di peggio…peggio… pensi alla pensi alla morte di quei tre ragazzi in autostrada, ad morte di quei tre ragazzi in autostrada, ad esempio…esempio…”?! [S. confronto]”?! [S. confronto]R: “… l’altra settimana ho perduto un caro R: “… l’altra settimana ho perduto un caro amico …” [S. valoriale]amico …” [S. valoriale]

215



RidicolizzazioneRidicolizzazioneD: “… Se credete di farmi paura Vi D: “… Se credete di farmi paura Vi sbagliate di grosso, sbagliate di grosso, capito…capito…”???”???

R: “… R: “… uhmmmuhmmm, ma che puzza c’è qui , ma che puzza c’è qui dentro, siete stato Voi …”?? [cd. “istinto dentro, siete stato Voi …”?? [cd. “istinto di materialità” di materialità” –– Goffman]Goffman]

R: “ … sento puzza di cadavere qui dentro R: “ … sento puzza di cadavere qui dentro …”! […”! [allertamentoallertamento mafioso]mafioso]

216



Uso del paradossoUso del paradossoD: “… Vi sento dire cose assai gravi nei D: “… Vi sento dire cose assai gravi nei miei confronti …”!miei confronti …”!

R: “ … colgo l’occasione per manifestarle R: “ … colgo l’occasione per manifestarle tutta la mia solidarietà …” [ridacchiando]tutta la mia solidarietà …” [ridacchiando]

R: “… Vostra moglie ne dice di peggiori R: “… Vostra moglie ne dice di peggiori …” [ridacchiando]…” [ridacchiando]

217



CitazioniCitazioniD: “… Voi non sapete a cosa state D: “… Voi non sapete a cosa state mirando …”!mirando …”!

R: “… R: “… QuemqueQuemque trahit voluptas sua …” trahit voluptas sua …” [Virgilio][Virgilio]

218



Rimandare giustificandoRimandare giustificandoD: “… lo sapete che ora i dati affermano la D: “… lo sapete che ora i dati affermano la gravità delle cose …”gravità delle cose …”

R: “… ora non lo possiamo dire con R: “… ora non lo possiamo dire con certezza ma sono convinto che la prossima certezza ma sono convinto che la prossima volta che ci vedremo sarà tutto chiarito per volta che ci vedremo sarà tutto chiarito per il meglio …”il meglio …”

219



Convenire provvisoriamente Convenire provvisoriamente D: “… non credo che la cosa che mi D: “… non credo che la cosa che mi proponete sia proprio ciò che cercavo …”proponete sia proprio ciò che cercavo …”

R: “… conveniamo per un momento che R: “… conveniamo per un momento che sia così. Ma Vi pare proprio così sia così. Ma Vi pare proprio così impossibile che, invece, si guadagni tanto impossibile che, invece, si guadagni tanto come appare dai dati …”?come appare dai dati …”?

220



TrascurareTrascurareD: “… Vi permettete ancora di portare con D: “… Vi permettete ancora di portare con Voi quella situazione …”?!Voi quella situazione …”?!

R: “… beh, avete visto come nessuno, R: “… beh, avete visto come nessuno, tranne Voi, se ne sia accorto …”?tranne Voi, se ne sia accorto …”?

221



Ignorare Ignorare D: “… Voi dovete dirmi tutto di ciò che D: “… Voi dovete dirmi tutto di ciò che sono venuto a conoscenza …”sono venuto a conoscenza …”

R: “… piuttosto, ha visto come è andata R: “… piuttosto, ha visto come è andata bene la nostra nuova iniziativa …”?bene la nostra nuova iniziativa …”?

222



TelefonareTelefonareD: “… D: “… vedete…vedete… se mi fosse possibile dire se mi fosse possibile dire anche la mia …”anche la mia …”

R: “… un attimo, prego, devo verificare R: “… un attimo, prego, devo verificare una cosa urgente. Mi scusi …”? una cosa urgente. Mi scusi …”? [telefonare a vuoto][telefonare a vuoto]

223



Inventare impegni improvvisiInventare impegni improvvisiD: “… sono qui a dire che non è stato D: “… sono qui a dire che non è stato bello da parte Vostra andarlo a riferire …”bello da parte Vostra andarlo a riferire …”

R: “… ah, grazie signorina. Siamo in R: “… ah, grazie signorina. Siamo in ritardo, vero, per quell’appuntamento con ritardo, vero, per quell’appuntamento con l’onorevole [inventare un nome]…”?l’onorevole [inventare un nome]…”?

224



Utilizzare il silenzio attivoUtilizzare il silenzio attivoD: “… non mi direte che la pensate D: “… non mi direte che la pensate esattamente così …”?!esattamente così …”?!

R: (silenzio, con sguardo fisso negli occhi R: (silenzio, con sguardo fisso negli occhi dell’interlocutore e una mimica del volto dell’interlocutore e una mimica del volto fissa ma sorridente)fissa ma sorridente)

225


DIALECTICADIALECTICAERISTICAERISTICA““Per Per fasfas et nefas”et nefas”

226


Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione

““La natura umana comporta che quando nel La natura umana comporta che quando nel pensare in comune, nel comunicare opinioni pensare in comune, nel comunicare opinioni AA si si accorge che i pensieri di accorge che i pensieri di BB sul medesimo oggetto sul medesimo oggetto divergono dai suoi, egli non va per prima cosa a divergono dai suoi, egli non va per prima cosa a riesaminare il proprio pensiero per trovare l’errore, riesaminare il proprio pensiero per trovare l’errore, ma presuppone che questo si trovi nel pensiero ma presuppone che questo si trovi nel pensiero dell’altro: cioè l’uomo è per natura prepotente, dell’altro: cioè l’uomo è per natura prepotente, vuole avere vuole avere ragione…ragione…[La dialettica eristica] [La dialettica eristica] sarebbe dunque la dottrina del modo di procedere sarebbe dunque la dottrina del modo di procedere della naturale prepotenza umana” (A. della naturale prepotenza umana” (A. Schopenhauer)Schopenhauer)

Schopenhauer A., L’arte di ottenere ragione – esposta in 38 stratagemmi, Adelphi, Milano, 1991.

227



La La dialettica (dialettica (dialecticadialectica)) eristicaeristica è l’arte di è l’arte di disputare in modo da ottenere ragione disputare in modo da ottenere ragione per per fasfas et nefas et nefas [n.d.a. con mezzi leciti ed [n.d.a. con mezzi leciti ed illeciti]illeciti]

La verità oggettiva di una proposizione e la La verità oggettiva di una proposizione e la validità della medesima, nell’approvazione validità della medesima, nell’approvazione dei contendenti e degli uditori, sono due dei contendenti e degli uditori, sono due cose differenticose differenti

228



Si può avere ragione Si può avere ragione objectiveobjective e tuttavia e tuttavia avere torto agli occhi dei presenti e talvolta avere torto agli occhi dei presenti e talvolta persino ai propripersino ai propriCiò accade quandoCiò accade quando

L’avversario (convenuto) confuta la prova L’avversario (convenuto) confuta la prova (dell’attore)(dell’attore)L’avversario confuta contemporaneamente L’avversario confuta contemporaneamente anche l’affermazione, della quale si possono, anche l’affermazione, della quale si possono, però, dare altre proveperò, dare altre prove

229


Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazioneL’innata vanità e una slealtà connaturata L’innata vanità e una slealtà connaturata non accettano che quanto da noi sostenuto non accettano che quanto da noi sostenuto in principio risulti falso e vero quanto in principio risulti falso e vero quanto sostiene l’avversario: il vero deve sempre sostiene l’avversario: il vero deve sempre apparire falso ed il falso veroapparire falso ed il falso veroChi disputa, di regola, non lotta per la Chi disputa, di regola, non lotta per la verità, ma per imporre la propria tesi come verità, ma per imporre la propria tesi come pro ara pro ara etet focisfocis [per la casa ed il focolare] e [per la casa ed il focolare] e procede procede per fas et nefasper fas et nefas, perché non può , perché non può fare diversamentefare diversamente

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Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazioneI mezzi per imporre le proprie affermazioni I mezzi per imporre le proprie affermazioni vengono offerti a ciascuno dalla propria vengono offerti a ciascuno dalla propria astuzia, dalla propria cattiveria e astuzia, dalla propria cattiveria e dall’esperienza quotidiana nel disputaredall’esperienza quotidiana nel disputareCiascuno possiede, poi, una dialettica Ciascuno possiede, poi, una dialettica naturale (come contenuto delle naturale (come contenuto delle proposizioni) ed una logica naturale (come proposizioni) ed una logica naturale (come forma delle proposizioni) che sovente sono forma delle proposizioni) che sovente sono distribuite in modo diseguale: spesso distribuite in modo diseguale: spesso defìcitadefìcita proprio la dialettica naturaleproprio la dialettica naturale

231


Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazioneSpesso chi esce vincitore da una disputa lo Spesso chi esce vincitore da una disputa lo deve non tanto all’esattezza del suo giudizio deve non tanto all’esattezza del suo giudizio nell’esporre la propria tesi (logica analitica), nell’esporre la propria tesi (logica analitica), quanto all’astuzia ed alla destrezza con cui l’ha quanto all’astuzia ed alla destrezza con cui l’ha sostenuta (dialettica = arte di ottenere ragione)sostenuta (dialettica = arte di ottenere ragione)Per formulare la dialettica in modo limpido Per formulare la dialettica in modo limpido bisogna considerarla senza badare alla verità bisogna considerarla senza badare alla verità oggettiva (che è oggetto della logica), ma oggettiva (che è oggetto della logica), ma utilizzarla per difendersi da attacchi, in utilizzarla per difendersi da attacchi, in particolare quelli sleali e parimenti usarla per particolare quelli sleali e parimenti usarla per contrattaccare senza cadere in contraddizione contrattaccare senza cadere in contraddizione e, soprattutto, senza venire confutatie, soprattutto, senza venire confutati

232


Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazioneQuando si ha ragione si ha bisogno della Quando si ha ragione si ha bisogno della dialettica eristica o scientifica per sostenerla dialettica eristica o scientifica per sostenerla e si devono conoscere gli stratagemmi sleali e si devono conoscere gli stratagemmi sleali per opporvisi, battendo l’avversario con le per opporvisi, battendo l’avversario con le sue stesse armisue stesse armi

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologiaPer confutare una tesi dell’avversario sono Per confutare una tesi dell’avversario sono necessarinecessari

ModiModiAd Ad remremAd hominemAd hominem o o ex ex concessisconcessis

VieVieConfutazione direttaConfutazione direttaConfutazione indirettaConfutazione indiretta

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologiaModiModi

Ad Ad remremLa tesi non concorda con la natura delle coseLa tesi non concorda con la natura delle coseLa tesi non concorda con la verità oggettiva La tesi non concorda con la verità oggettiva assolutaassoluta

Ad hominem Ad hominem o o ex ex concessisconcessisLa tesi non concorda con le affermazioni La tesi non concorda con le affermazioni dell’avversariodell’avversarioLa tesi non concorda con la verità soggettiva La tesi non concorda con la verità soggettiva relativa (dimostrazione relativa)relativa (dimostrazione relativa)

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologiaVieVie

Confutazione direttaConfutazione direttaAttacca la tesi nei suoi fondamenti mostrandoliAttacca la tesi nei suoi fondamenti mostrandoli

Falsi (Falsi (nego nego majoremmajorem; minorem; minorem))

Veri, ma ne si attacca la conseguenza (Veri, ma ne si attacca la conseguenza (nego nego consequentiamconsequentiam), la forma dell’inferenza), la forma dell’inferenza

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Confutazione indirettaConfutazione indirettaAttacca la tesi nelle sue conseguenzeAttacca la tesi nelle sue conseguenze

ApagogeApagoge, assumendo la tesi come inizialmente , assumendo la tesi come inizialmente vera, poi si mostra cosa ne consegue, se, unita vera, poi si mostra cosa ne consegue, se, unita a qualche proposizione apparentemente vera, a qualche proposizione apparentemente vera, la si adopera come premessa per qualche la si adopera come premessa per qualche sillogismo da cui discende una conseguenza sillogismo da cui discende una conseguenza palesemente falsa in quanto contraddice la palesemente falsa in quanto contraddice la natura delle cose od altre affermazioni natura delle cose od altre affermazioni dell’avversario ed è, dunque, falsa dell’avversario ed è, dunque, falsa ad ad remrem o o ad ad hominemhominem: di conseguenza, anche la tesi era : di conseguenza, anche la tesi era falsa. Infatti, solo da premesse vere possono falsa. Infatti, solo da premesse vere possono conseguire solo proposizioni vere, mentre da conseguire solo proposizioni vere, mentre da premesse false non sempre conseguono premesse false non sempre conseguono conclusioni falseconclusioni false

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Confutazione indirettaConfutazione indirettaAttacca la tesi nelle sue conseguenzeAttacca la tesi nelle sue conseguenze

IstanzaIstanza o o exemplumexemplum in contrariumin contrarium, , confutazione della tesi in generale confutazione della tesi in generale mediante indicazione diretta di casi mediante indicazione diretta di casi compresi nella sua enunciazione, per i compresi nella sua enunciazione, per i quali, però, essa non vale. La tesi quali, però, essa non vale. La tesi generale deve, perciò, essere falsagenerale deve, perciò, essere falsa

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismiLa persuasione, che si configura tra verità e La persuasione, che si configura tra verità e plausibilità si avvale di sillogismiplausibilità si avvale di sillogismi

Il sillogismo è una forma propositiva composta di Il sillogismo è una forma propositiva composta di tre elementi distinti, tre enunciati o proposizioni tre elementi distinti, tre enunciati o proposizioni tra loro logicamente collegatitra loro logicamente collegati

Un sillogismo è logicamente valido seUn sillogismo è logicamente valido seI primi due enunciati sono ambedue veri, allora lo è I primi due enunciati sono ambedue veri, allora lo è necessariamente anche il terzo, detto conclusionenecessariamente anche il terzo, detto conclusione

Per un sillogismo valido non è mai possibile Per un sillogismo valido non è mai possibile trovare un contro esempiotrovare un contro esempio

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismiInfine, nella vita reale si possono configurare Infine, nella vita reale si possono configurare quattro situazioni possibili di sillogismiquattro situazioni possibili di sillogismi

Sillogismi validi che ci persuadonoSillogismi validi che ci persuadono

Sillogismi validi che non ci persuadonoSillogismi validi che non ci persuadono

Sillogismi non validi che ci persuadonoSillogismi non validi che ci persuadono

Sillogismi non validi che non ci persuadonoSillogismi non validi che non ci persuadono

Quello che interessa alla nostra vita di liberi Quello che interessa alla nostra vita di liberi pensatori sono i sillogismi che non ci pensatori sono i sillogismi che non ci persuadono…persuadono…

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi

““ContraContra negantem principia non est negantem principia non est disputandumdisputandum””

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 1 Stratagemma N. 1 –– per negationem per negationem consequentiaeconsequentiae

AmpliamentoAmpliamentoPortare l’affermazione dell’avversario al di fuori dei Portare l’affermazione dell’avversario al di fuori dei suoi limiti naturali, interpretare l’affermazione nel suoi limiti naturali, interpretare l’affermazione nel senso più generale possibile, prenderla nel senso più senso più generale possibile, prenderla nel senso più ampio ed esagerarlaampio ed esagerarlaRestringere la propria affermazione nel senso più Restringere la propria affermazione nel senso più circoscritto e in limiti più ristretticircoscritto e in limiti più ristrettiQuanto più un’affermazione diventa generale tanto Quanto più un’affermazione diventa generale tanto più si presta ad attacchipiù si presta ad attacchi

oo AntidotoAntidotoPunctusPunctus o o status status controversiaecontroversiae cioè fare il punto della cioè fare il punto della situazione, restringendosituazione, restringendoInstantiaInstantia in contrariumin contrarium, cioè l’istanza in contrario, cioè l’istanza in contrario

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 2 Stratagemma N. 2 -- per per negationemnegationemconsequentiaeconsequentiae

Omonimia (Omonimia (mutatiomutatio controversiaecontroversiae))Estendere l’affermazione presentata anche se Estendere l’affermazione presentata anche se l’estensione ha poco o nulla in comune con l’estensione ha poco o nulla in comune con l’affermazionel’affermazioneDarne una confutazione lampanteDarne una confutazione lampanteFingere di aver confutato l’affermazioneFingere di aver confutato l’affermazione

oo AntidotoAntidotoNon far prevedere l’avversario (Non far prevedere l’avversario (ignoratio elenchiignoratio elenchi))Far ammettere all’avversario tutte le premesse, anche Far ammettere all’avversario tutte le premesse, anche false, in ordine sparso ed una alla voltafalse, in ordine sparso ed una alla voltaOppure si presentino le premesse, quando si è certi Oppure si presentino le premesse, quando si è certi che l’avversario le ammettache l’avversario le ammettaSi facciano Si facciano prepre--sillogismisillogismi senza ordine e senza ordine e confusamenteconfusamenteSi parta da lontanoSi parta da lontano

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 3 Stratagemma N. 3 -- per per negationemnegationemconsequentiaeconsequentiae

Sophisma a dicto secundum quid ad dictum Sophisma a dicto secundum quid ad dictum simplicitersimpliciter

Prendere l’affermazione presentata in modo relativo Prendere l’affermazione presentata in modo relativo come se fosse presentata universalmente in assolutocome se fosse presentata universalmente in assolutoConfutarla sotto la forma di assolutoConfutarla sotto la forma di assoluto

oo Antidoto come N. 2Antidoto come N. 2Non far prevedere l’avversario Non far prevedere l’avversario (ignoratio elenchi(ignoratio elenchi))Far ammettere all’avversario tutte le premesse in Far ammettere all’avversario tutte le premesse in ordine sparso ed una alla voltaordine sparso ed una alla voltaOppure si presentino le premesse, quando si è certi Oppure si presentino le premesse, quando si è certi che l’avversario le ammettache l’avversario le ammettaSi facciano Si facciano prepre--sillogismisillogismi senza ordine e senza ordine e confusamenteconfusamenteSi parta da lontanoSi parta da lontano

244


Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 4Stratagemma N. 4

PrePre--sillogismisillogismi come antidoti N. 2 come antidoti N. 2 -- N. 3N. 3Non far prevedere l’avversario (Non far prevedere l’avversario (ignoratio elenchiignoratio elenchi))Far ammettere all’avversario tutte le premesse in Far ammettere all’avversario tutte le premesse in ordine sparso ed una alla voltaordine sparso ed una alla voltaOppure si presentino le premesse, quando si è certi Oppure si presentino le premesse, quando si è certi che l’avversario le ammettache l’avversario le ammettaSi facciano Si facciano prepre--sillogismisillogismi senza ordine e senza ordine e confusamenteconfusamenteSi parta da lontanoSi parta da lontano

oo AntidotoAntidotoNon previstoNon previsto

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Premesse falsePremesse falseUsare le premesse false ma vere Usare le premesse false ma vere ad hominemad hominem quando quando l’avversario non ammetterebbe quelle verel’avversario non ammetterebbe quelle vere

Perché non ne conosce la veritàPerché non ne conosce la veritàPerché la nostra tesi ne conseguirebbe Perché la nostra tesi ne conseguirebbe immediatamenteimmediatamenteArgomentando Argomentando ex ex concessisconcessis a partire dal modo di a partire dal modo di pensare dell’avversario. In tale modo, si possono pensare dell’avversario. In tale modo, si possono confutare tesi false dell’avversario per mezzo di confutare tesi false dell’avversario per mezzo di altre tesi false che però egli ritiene vere altre tesi false che però egli ritiene vere


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PetitioPetitio principiiprincipii occultaoccultaPostulare ciò che si va a dimostrare usando un altro Postulare ciò che si va a dimostrare usando un altro nome della cosa o anche concetti interscambiabilinome della cosa o anche concetti interscambiabiliPostulare ciò che si va a dimostrare facendo in modo Postulare ciò che si va a dimostrare facendo in modo che venga concesso in generale ciò che nel che venga concesso in generale ciò che nel particolare risulta controversoparticolare risulta controversoPostulare ciò che si va a dimostrare in universale Postulare ciò che si va a dimostrare in universale facendosi ammettere ogni singolarefacendosi ammettere ogni singolarePostulare ciò che si va a dimostrare usando il vice Postulare ciò che si va a dimostrare usando il vice versa, cioè postulando la seconda per dimostrare la versa, cioè postulando la seconda per dimostrare la prima cosaprima cosa


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Metodo Metodo erotematicoerotematico o metodo socraticoo metodo socraticoDomandare in una sola volta e in modo Domandare in una sola volta e in modo particolareggiato molte cose, così da occultare ciò particolareggiato molte cose, così da occultare ciò che in realtà si vuole che venga ammessoche in realtà si vuole che venga ammesso

oo AntidotoAntidotoEsporre invece la propria argomentazione a partire da Esporre invece la propria argomentazione a partire da ciò che è stato ammesso: coloro che sono ciò che è stato ammesso: coloro che sono mentalmente rallentati non riescono a seguire mentalmente rallentati non riescono a seguire esattamente e non si accorgono di eventuali errori o esattamente e non si accorgono di eventuali errori o lacune nell’argomentazionelacune nell’argomentazione

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Suscitare l’ira dell’avversarioSuscitare l’ira dell’avversarioSuscitando l’ira dell’avversario questi non è più in Suscitando l’ira dell’avversario questi non è più in grado di giudicare rettamente e di percepire il proprio grado di giudicare rettamente e di percepire il proprio vantaggiovantaggio

Fare torto apertamente al proprio avversario, Fare torto apertamente al proprio avversario, tormentandolotormentandolo

Comportarsi in generale in modo sfacciatoComportarsi in generale in modo sfacciato

oo AntidotoAntidotoMantenere la calma ad ogni costoMantenere la calma ad ogni costo

Pensare di essere superioriPensare di essere superiori

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 9 (mascherare il modo di Stratagemma N. 9 (mascherare il modo di procedere procedere -- come N. 4)come N. 4)

Porre domande con vari spostamentiPorre domande con vari spostamentiPorre le domande in ordine non richiesto dalla Porre le domande in ordine non richiesto dalla conclusione che si deve trarre, ma con spostamenti di conclusione che si deve trarre, ma con spostamenti di ogni genere. L’avversario non capisce dove si vada a ogni genere. L’avversario non capisce dove si vada a parare e non riesce a prevenireparare e non riesce a prevenireTrarre conclusioni diverse persino contrarie Trarre conclusioni diverse persino contrarie servendosi delle sue risposteservendosi delle sue risposteMascherare il proprio modo di procedereMascherare il proprio modo di procedere


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Contrario della tesiContrario della tesiQuando l’avversario risponde sempre in modo Quando l’avversario risponde sempre in modo negativo di proposito poiché la risposta positiva negativo di proposito poiché la risposta positiva potrebbe essere utilizzata per la nostra tesipotrebbe essere utilizzata per la nostra tesiChiedere il contrario della tesi come se si volesse Chiedere il contrario della tesi come se si volesse un’approvazione dell’avversarioun’approvazione dell’avversarioSottoporre entrambe le tesi, la positiva e la negativa Sottoporre entrambe le tesi, la positiva e la negativa in modo che egli non si accorga quale vuole che si in modo che egli non si accorga quale vuole che si affermiaffermi


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InduzioneInduzioneFare un’induzioneFare un’induzione

Farsi concedere dall’avversario i singoli casi Farsi concedere dall’avversario i singoli casi con cui fare l’induzionecon cui fare l’induzione

Introdurre la verità generale senza chiederla Introdurre la verità generale senza chiederla ma facendo finta che sia stata già concessama facendo finta che sia stata già concessa


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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 12 (o della politica)Stratagemma N. 12 (o della politica)

Similitudini (Similitudini (petitiopetitio principii principii puntuale)puntuale)Se il discorso verte su un concetto generale che non Se il discorso verte su un concetto generale che non ha un nome, ma designabile attraverso una ha un nome, ma designabile attraverso una similitudine, si deve scegliere subito una similitudine similitudine, si deve scegliere subito una similitudine favorevole alla nostra affermazionefavorevole alla nostra affermazione

Si introduce nella denominazione ciò che si vuole Si introduce nella denominazione ciò che si vuole provare, così da derivarlo, in seguito, con un semplice provare, così da derivarlo, in seguito, con un semplice giudizio analiticogiudizio analitico

oo AntidotoAntidotoRiportare la stessa tecnica dell’avversarioRiportare la stessa tecnica dell’avversario

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Della tesi opposta (o del grigio accostato Della tesi opposta (o del grigio accostato al bianco o nero)al bianco o nero)

Presentare la tesi opposta espressa in modo Presentare la tesi opposta espressa in modo assai stridente, assai stridente, sicchèsicchè, se non vuole essere , se non vuole essere paradossale, l’avversario deve scegliere la paradossale, l’avversario deve scegliere la nostra tesi che appare più probabilenostra tesi che appare più probabile

oo AntidotoAntidotoRiportare la stessa tecnica dell’avversarioRiportare la stessa tecnica dell’avversario

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Fallacia non Fallacia non causaecausae ut causaeut causae (l’inganno tramite (l’inganno tramite assunzione della nonassunzione della non--causa come causa)causa come causa)

Essere impertinentiEssere impertinenti

Far rispondere l’avversario a molte domande senza Far rispondere l’avversario a molte domande senza favorirne la conclusionefavorirne la conclusione

Esclamare la conclusione che si voleva trarre sebbene Esclamare la conclusione che si voleva trarre sebbene essa non consegua affatto dalle sue risposteessa non consegua affatto dalle sue risposte


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Ad Ad absurdumabsurdumAbbiamo una tesi paradossale da dimostrareAbbiamo una tesi paradossale da dimostrare

Proponiamo all’avversario l’accettazione di una tesi Proponiamo all’avversario l’accettazione di una tesi giusta ma non del tutto evidentegiusta ma non del tutto evidente

L’avversario, temendo l’inganno, la respingeràL’avversario, temendo l’inganno, la respingerà

Allora lo conduciamo all’Allora lo conduciamo all’absurdumabsurdum presentando il presentando il nostro paradossonostro paradosso

Oppure introduciamo lo stratagemma N. 14Oppure introduciamo lo stratagemma N. 14


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ArgumentaArgumenta ad hominemad hominem o o ex ex concessisconcessisDi fronte ad un’affermazione dell’avversario si Di fronte ad un’affermazione dell’avversario si ricordano, in qualche modo, le sue precedenti ricordano, in qualche modo, le sue precedenti affermazioni anche solo apparentemente in affermazioni anche solo apparentemente in contraddizione con quanto va dicendocontraddizione con quanto va dicendo

L’L’argumentaargumenta va gridata perentoriamenteva gridata perentoriamente

oo AntidotoAntidoto

Non previstoNon previsto

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Doppio significato o della distinzioneDoppio significato o della distinzioneSe l’avversario ci incalza con una controprova Se l’avversario ci incalza con una controprova ci potremo salvare con una sottile distinzione ci potremo salvare con una sottile distinzione a cui magari prima non abbiamo pensato, se a cui magari prima non abbiamo pensato, se la cosa ammette un doppio significato o un la cosa ammette un doppio significato o un doppio casodoppio caso


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MutatioMutatio controversiaecontroversiaeSe l’avversario ha messo mano ad Se l’avversario ha messo mano ad un’argomentazione con cui ci batterà, non si un’argomentazione con cui ci batterà, non si deve consentirgli di portarla a terminedeve consentirgli di portarla a termine

Bisogna interrompere, allontanare, sviare per Bisogna interrompere, allontanare, sviare per tempo l’andamento della disputa o portarla su tempo l’andamento della disputa o portarla su altre questionialtre questioni

oo AntidotoAntidotoRiportare la disputa sulle questioni inizialiRiportare la disputa sulle questioni iniziali

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GeneralizzazioneGeneralizzazioneSe l’avversario ci sollecita ad esibire qualcosa Se l’avversario ci sollecita ad esibire qualcosa contro un determinato punto della sua contro un determinato punto della sua affermazione, ma noi non possediamo affermazione, ma noi non possediamo alcunchèalcunchè di adatto, allora dobbiamo svolgere di adatto, allora dobbiamo svolgere la cosa in maniera generale e poi parlare la cosa in maniera generale e poi parlare contro tali generalitàcontro tali generalità

oo AntidotoAntidotoRiportare la disputa sulle particolaritàRiportare la disputa sulle particolarità

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PremessePremesse--conclusioniconclusioniQuando l’avversario concede le premesse Quando l’avversario concede le premesse richieste non si chiede la conclusione che ne richieste non si chiede la conclusione che ne consegue ma la tiriamo direttamente noiconsegue ma la tiriamo direttamente noiSe mancano premesse e conclusioni Se mancano premesse e conclusioni assumiamo le premesse come concesse e assumiamo le premesse come concesse e tiriamo le conclusionitiriamo le conclusioniE’ l’applicazione pratica della E’ l’applicazione pratica della fallacia non fallacia non causaecausae ut causaeut causae


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AntisofismaAntisofismaQuando l’avversario usa un argomento Quando l’avversario usa un argomento apparente od un sofisma possiamo annullarlo apparente od un sofisma possiamo annullarlo mettendo in luce la capziosità e mettendo in luce la capziosità e illusorietàillusorietàdell’argomentodell’argomento

Usare un contro argomento altrettanto Usare un contro argomento altrettanto illusorio, sofistico od apparenteillusorio, sofistico od apparente


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Rigetto Rigetto Quando l’avversario ci chiede di ammettere Quando l’avversario ci chiede di ammettere una cosa da cui il problema in discussione una cosa da cui il problema in discussione conseguirebbe immediatamente, rigettiamola conseguirebbe immediatamente, rigettiamola spacciandola per una spacciandola per una petitiopetitio principiiprincipiiChi ascolta sentirà identici problema e tesi Chi ascolta sentirà identici problema e tesi affine, così da sottrarre all’avversario affine, così da sottrarre all’avversario l’argomento migliorel’argomento migliore


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EsagerazioneEsagerazioneStuzzicare l’avversario contraddicendolo ed indurlo Stuzzicare l’avversario contraddicendolo ed indurlo ad esagerare oltre il vero un’affermazione che in sé e ad esagerare oltre il vero un’affermazione che in sé e in un certo ambito, potrebbe essere verain un certo ambito, potrebbe essere veraUna volta confutata questa esagerazione è come se Una volta confutata questa esagerazione è come se avessimo confutato anche la sua tesi di partenzaavessimo confutato anche la sua tesi di partenza

oo AntidotoAntidotoAl contrario, quando veniamo contraddetti, Al contrario, quando veniamo contraddetti, dobbiamo fare attenzione a non esagerare o estendere dobbiamo fare attenzione a non esagerare o estendere la nostra tesila nostra tesiSpesso sarà l’avversario a fare direttamente il Spesso sarà l’avversario a fare direttamente il tentativo di estensione: dobbiamo subito fermarlo e tentativo di estensione: dobbiamo subito fermarlo e ricondurlo ai termini della nostra affermazione con ricondurlo ai termini della nostra affermazione con un “un “ipseipse dixit, dixit”!dixit, dixit”!

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Forzatura della consequenzialitàForzatura della consequenzialitàDalla tesi dell’avversario si traggono a forza, Dalla tesi dell’avversario si traggono a forza, attraverso false deduzioni e deformando i concetti, attraverso false deduzioni e deformando i concetti, altre tesi che non vi sono contenute e non altre tesi che non vi sono contenute e non corrispondono affatto all’opinione dell’avversario, ma corrispondono affatto all’opinione dell’avversario, ma appaiono assurde o pericoloseappaiono assurde o pericolosePoiché dalla sua tesi di partenza sembra che Poiché dalla sua tesi di partenza sembra che discendano tali proposizioni che sono in discendano tali proposizioni che sono in contraddizione o con se stesse o con verità contraddizione o con se stesse o con verità riconosciute, ciò vale come una confutazione diretta, riconosciute, ciò vale come una confutazione diretta, apagogeapagogeÈ un’applicazione ulteriore della È un’applicazione ulteriore della fallacia non fallacia non causaecausaeut causaeut causae


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Istanza o Istanza o ExemplumExemplum in contrariumin contrariumUtilizza l’istanza esempio al contrario contro Utilizza l’istanza esempio al contrario contro l’l’apagogeapagogeL’L’inductioinductio abbisogna di grande quantità di casi per abbisogna di grande quantità di casi per porre il principio universaleporre il principio universaleBasta presentare un solo caso in cui il principio non Basta presentare un solo caso in cui il principio non vale e questo principio viene demolitovale e questo principio viene demolito

oo AntidotoAntidotoSe l’esempio sia effettivamente vero. A volte il caso Se l’esempio sia effettivamente vero. A volte il caso non è veronon è veroSe rientri effettivamente nel concetto della verità Se rientri effettivamente nel concetto della verità presentata. È spesso necessaria una precisazionepresentata. È spesso necessaria una precisazioneSe sia effettivamente in contraddizione con la verità Se sia effettivamente in contraddizione con la verità presentata. Spesso è solo apparenzapresentata. Spesso è solo apparenza

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RetorsioRetorsio argumentiargumentiQuando l’argomento dell’avversario può Quando l’argomento dell’avversario può venire utilizzato contro di luivenire utilizzato contro di lui

È una tecnica molto brillante ed efficaceÈ una tecnica molto brillante ed efficace


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Incalzare per nuocereIncalzare per nuocereSe di fronte ad un argomento l’avversario si Se di fronte ad un argomento l’avversario si adira allora bisogna incalzare senza tregua adira allora bisogna incalzare senza tregua con quell’argomentocon quell’argomento

L’avversario andrà in collera perché si sarà L’avversario andrà in collera perché si sarà toccato il lato debole del suo ragionamento toccato il lato debole del suo ragionamento ancor più che in un primo momentoancor più che in un primo momento


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ArgumentumArgumentum ad uditoresad uditoresÈ indicato quando persone colte disputano con È indicato quando persone colte disputano con ascoltatori incolti e quando non si dispone di un ascoltatori incolti e quando non si dispone di un argumentumargumentum ad hominemad hominem o o ad remad remSi avanza un’obiezione non valida di cui però solo un Si avanza un’obiezione non valida di cui però solo un esperto vede l’inconsistenza. Ma mentre l’avversario è esperto vede l’inconsistenza. Ma mentre l’avversario è un esperto, tali non sono gli ascoltatori. Ai loro occhi un esperto, tali non sono gli ascoltatori. Ai loro occhi l’avversario viene battuto tanto più se la nostra l’avversario viene battuto tanto più se la nostra obiezione porta in una luce ridicola la sua obiezione porta in una luce ridicola la sua affermazione.affermazione.A ridere la gente è subito pronta e quelli che ridono li A ridere la gente è subito pronta e quelli che ridono li si ha dalla propria partesi ha dalla propria parte

oo AntidotoAntidotoLunghe discussioni sui massimi sistemi dove si passa Lunghe discussioni sui massimi sistemi dove si passa per espertiper esperti

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DiversioneDiversioneSe ci si accorge di venire battuti (vedi N. 18) allora si Se ci si accorge di venire battuti (vedi N. 18) allora si comincia d’un tratto con qualcosa di totalmente comincia d’un tratto con qualcosa di totalmente diverso come se fosse pertinente alla questione e diverso come se fosse pertinente alla questione e costituisse un argomento contro costituisse un argomento contro al’al’avversarioavversario

Usare ritegno se la diversione riguarda il Usare ritegno se la diversione riguarda il themathemaquaestionisquaestionis

Usare sfacciataggine se riguarda il solo avversario e Usare sfacciataggine se riguarda il solo avversario e non parla affatto della cosa in questionenon parla affatto della cosa in questione

oo AntidotoAntidotoAbbandonare la disputa sostenendo “non ci sto”Abbandonare la disputa sostenendo “non ci sto”

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Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmiStratagemma N. 30/1Stratagemma N. 30/1

ArgumentumArgumentum ad verecundiamad verecundiamUnusquisque mavult credere Unusquisque mavult credere quamquam judicarejudicare (Seneca, (Seneca, De vita beata)De vita beata)Al posto delle motivazioni ci si serva di “Autorità”Al posto delle motivazioni ci si serva di “Autorità”Si ha buon gioco quando si ha dalla propria parte Si ha buon gioco quando si ha dalla propria parte un’Autorità che l’avversario teme o rispettaun’Autorità che l’avversario teme o rispettaLa gente comune ha profondo rispetto per gli esperti La gente comune ha profondo rispetto per gli esperti di ogni genere: se non se ne ha alcuno che fa al caso di ogni genere: se non se ne ha alcuno che fa al caso se ne prenda uno apparentemente adatto e si citi ciò se ne prenda uno apparentemente adatto e si citi ciò che uno ha detto in un senso od in altre circostanzeche uno ha detto in un senso od in altre circostanzeLe Autorità che l’avversario non capisce affatto per lo Le Autorità che l’avversario non capisce affatto per lo più producono l’effetto migliorepiù producono l’effetto miglioreAnche pregiudizi generali possono essere usati come Anche pregiudizi generali possono essere usati come AutoritàAutoritàNon c’è alcuna opinione, per quanto assurda, che gli Non c’è alcuna opinione, per quanto assurda, che gli uomini non abbiano esitato a far propria, non appena uomini non abbiano esitato a far propria, non appena si è arrivati a convincerli che tale opinione è si è arrivati a convincerli che tale opinione è universalmente accettatauniversalmente accettata

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Stratagemma N. 30/2Stratagemma N. 30/2ArgumentumArgumentum ad verecundiamad verecundiam

oo AntidotoAntidotoL’universalità di un’opinione non costituisce né una L’universalità di un’opinione non costituisce né una prova né un motivo che la rende probabileprova né un motivo che la rende probabileColoro che l’affermano devono ammettereColoro che l’affermano devono ammettere•• Che l’anacronismo priva quella universalità della Che l’anacronismo priva quella universalità della

sua forza probantesua forza probante•• Che la distanza spaziale produce lo stesso effettoChe la distanza spaziale produce lo stesso effettoTroveremmo che a formulare l’universalità saranno Troveremmo che a formulare l’universalità saranno state due o tre persone ad avere supposto o state due o tre persone ad avere supposto o presentato e affermato tali opinioni e che si sarà stati presentato e affermato tali opinioni e che si sarà stati così benevoli per pigrizia (senza fare controlli) verso così benevoli per pigrizia (senza fare controlli) verso di loro da credere che le avessero davvero esaminate a di loro da credere che le avessero davvero esaminate a fondofondoI restanti, per non andare contro opinioni I restanti, per non andare contro opinioni universalmente accettate saranno stati costretti ad universalmente accettate saranno stati costretti ad ammettere ciò che era già da tutti considerato giustoammettere ciò che era già da tutti considerato giusto

Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi

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IncompetenzaIncompetenzaSe ci si accorge di venire battuti allora ci si dichiari Se ci si accorge di venire battuti allora ci si dichiari incompetenti, con fine ironiaincompetenti, con fine ironiaNegli uditori si insinua che l’argomentare Negli uditori si insinua che l’argomentare dell’avversario sia una cosa insensatadell’avversario sia una cosa insensataUsare questo stratagemma laddove si sia sicuri di Usare questo stratagemma laddove si sia sicuri di essere decisamente più stimati dell’avversario presso essere decisamente più stimati dell’avversario presso l’uditoriol’uditorioQuesto è un modo malizioso per far valere la propria Questo è un modo malizioso per far valere la propria autorità in luogo della ragioneautorità in luogo della ragione

oo AntidotoAntidotoNolensNolens, volens, volens sbattere in faccia con gentilezza ed sbattere in faccia con gentilezza ed ironia la superiorità dell’avversario facendogli capire ironia la superiorità dell’avversario facendogli capire che l’argomentazione la deve capire ad ogni costo, che l’argomentazione la deve capire ad ogni costo, cioè era lui a non averla capita sinoracioè era lui a non averla capita sinora

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Categorie odiateCategorie odiatePer rendere sospetta un’affermazione dell’avversario Per rendere sospetta un’affermazione dell’avversario od accantonarla basta ricondurla ad una categoria od accantonarla basta ricondurla ad una categoria odiata a che se la relazione è solo di vaga somiglianza odiata a che se la relazione è solo di vaga somiglianza o tirata per i capellio tirata per i capelliUso degli “Uso degli “ismiismi””Con ciò supponiamo due coseCon ciò supponiamo due cose•• Che quella affermazione è effettivamente identica Che quella affermazione è effettivamente identica

a quella categoria o che è contenuta in essaa quella categoria o che è contenuta in essa•• Che questa categoria è già stata del tutto confutata Che questa categoria è già stata del tutto confutata

e non può contenere una sola parola di veroe non può contenere una sola parola di verooo AntidotoAntidoto

Non previstoNon previsto

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ControContro a ratione ad rationatum valet a ratione ad rationatum valet consequentiaconsequentia

“Ciò sarà anche vero in teoria; in pratica, però, è “Ciò sarà anche vero in teoria; in pratica, però, è falso”falso”Con questo sofisma si ammettono le ragioni e tuttavia Con questo sofisma si ammettono le ragioni e tuttavia si negano le conseguenzesi negano le conseguenzeL’affermazione pone una cosa impossibile: ciò che è L’affermazione pone una cosa impossibile: ciò che è giusto in teoria deve valere anche in pratica; se ciò giusto in teoria deve valere anche in pratica; se ciò non si verifica allora c’è un errore nella teoria o è falso non si verifica allora c’è un errore nella teoria o è falso nella teoria essendo stato trascurato o male calcolatonella teoria essendo stato trascurato o male calcolato


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AmmutolimentoAmmutolimento relativorelativoQuando ad una domanda o ad un argomento Quando ad una domanda o ad un argomento l’avversario non dà una risposta diretta o non prende l’avversario non dà una risposta diretta o non prende posizione precisa ma evade con una posizione precisa ma evade con una controdomandacontrodomanda, , una risposta indiretta o addirittura con qualcosa che una risposta indiretta o addirittura con qualcosa che non è pertinete alla discussione e vuole andare a non è pertinete alla discussione e vuole andare a parare altroveparare altroveQuesto è il segno sicuro che si è toccato il punto Questo è il segno sicuro che si è toccato il punto dolentedolenteÈ necessario incalzare sul punto toccato e non È necessario incalzare sul punto toccato e non mollare anche se non è ancora stata percepita tutta la mollare anche se non è ancora stata percepita tutta la debolezza in quel punto colpitadebolezza in quel punto colpita


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ArgumentumArgumentum ab utiliab utiliAgire sulla volontà con motivazioni anziché Agire sulla volontà con motivazioni anziché sull’intelletto con ragionamentisull’intelletto con ragionamentiSe si riesce a far avvertire all’avversario che la sua Se si riesce a far avvertire all’avversario che la sua opinione se fosse valida arrecherebbe un notevole opinione se fosse valida arrecherebbe un notevole danno al suo stesso interesse egli la lascerà cadere danno al suo stesso interesse egli la lascerà cadere con rapiditàcon rapiditàQuam temere in nosmet legem sancimus iniquam Quam temere in nosmet legem sancimus iniquam (Orazio, Satire, I, 3, 67)(Orazio, Satire, I, 3, 67)Intellectus luminis sicci non est Intellectus luminis sicci non est recipitrecipit infusionem a infusionem a voluntate et affectibus (F. Bacon, voluntate et affectibus (F. Bacon, NovumNovum Organon, I, Organon, I, 49)49)


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SconcertareSconcertareSbigottire, sconcertare l’avversario con Sbigottire, sconcertare l’avversario con sproloqui privi di senso a supporto della sproloqui privi di senso a supporto della propria tesipropria tesi

Propinare scemenze che suonino dotte e Propinare scemenze che suonino dotte e profondeprofonde


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Della cattiva provaDella cattiva provaSpacciare un Spacciare un argumentumargumentum ad hominem per ad hominem per uno ad uno ad remremQuando l’avversario, pur avendo nei fatti Quando l’avversario, pur avendo nei fatti ragione sceglie una cattiva prova si deve ragione sceglie una cattiva prova si deve confutarlaconfutarlaSe a lui o agli astanti non viene in mente una Se a lui o agli astanti non viene in mente una prova migliore abbiamo vinto noiprova migliore abbiamo vinto noi

oo AntidotoAntidotoRicercare una prova migliore dell’avversarioRicercare una prova migliore dell’avversario

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ArgumentumArgumentum ad personamad personamQuando ci si accorge che l’avversario è Quando ci si accorge che l’avversario è superiore e si finirà per avere torto si diventi superiore e si finirà per avere torto si diventi offensivi, oltraggiosi, grossolanioffensivi, oltraggiosi, grossolaniSi passi dall’oggetto della contesa al Si passi dall’oggetto della contesa al contendente e si attacchi in qualche modo la contendente e si attacchi in qualche modo la sua personasua personaSi abbandona del tutto l’oggetto e si dirige il Si abbandona del tutto l’oggetto e si dirige il proprio attacco contro la persona proprio attacco contro la persona dell’avversario: si diventi insolenti, perfidi. Si dell’avversario: si diventi insolenti, perfidi. Si tratta di un appello delle forze dello spirito a tratta di un appello delle forze dello spirito a quelle del corpo e all’animalitàquelle del corpo e all’animalità

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ArgumentumArgumentum ad personamad personamoo AntidotoAntidoto

Avere sangue freddo, rispondere con calma Avere sangue freddo, rispondere con calma che ciò non che ciò non pertienepertiene alla cosa in questione, alla cosa in questione, ritornare subito sulla cosa continuando a ritornare subito sulla cosa continuando a mostrarglmostrargl il suo torto non badando alle offeseil suo torto non badando alle offeseNon disputare mai con il primo arrivato ma Non disputare mai con il primo arrivato ma con coloro che si conoscono e di cui si sa che con coloro che si conoscono e di cui si sa che hanno un intelletto sufficiente per disputare hanno un intelletto sufficiente per disputare con ragioni e non con decisioni perentorie e con ragioni e non con decisioni perentorie e per ascoltare ragioni e acconsentirvi; e infine per ascoltare ragioni e acconsentirvi; e infine che apprezzino la veritàche apprezzino la verità“Il frutto della pace è appeso all’albero del “Il frutto della pace è appeso all’albero del silenzio” (proverbio arabo)silenzio” (proverbio arabo)

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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle RelazioStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubblicheni Pubbliche

Regola aureaRegola aurea

“… “… Il primo grado della saggezza è saper tacere; Il primo grado della saggezza è saper tacere; il secondo è saper parlare poco e moderarsi il secondo è saper parlare poco e moderarsi nel discorso; il terzo è saper parlare molto nel discorso; il terzo è saper parlare molto senza parlar male né troppo… E’ bene parlare senza parlar male né troppo… E’ bene parlare solo quando si deve dire qualcosa che valga solo quando si deve dire qualcosa che valga più del più del silenziosilenzio……”. (Abate Dinouart, ”. (Abate Dinouart, L’arte di L’arte di taceretacere, I, 1, 1), I, 1, 1)

ConclusioniConclusioni

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®®

ContractContract Research Research OrganizationOrganization

CreditsCredits

Moreno FerrareseMoreno Ferrarese(Verona, 1959) svolge attività libero professionale di ricerca (Verona, 1959) svolge attività libero professionale di ricerca scientifica ed industriale occupandosi prevalentemente di scientifica ed industriale occupandosi prevalentemente di Economia dei Trasporti, della Mobilità e Reti, Econometria Economia dei Trasporti, della Mobilità e Reti, Econometria e modellistica, Project financing, Marketing Management, e modellistica, Project financing, Marketing Management, Ricerca e fattibilità dei progetti sociali, Comunicazione e Ricerca e fattibilità dei progetti sociali, Comunicazione e Relazioni Industriali.Relazioni Industriali.Ha lavorato per grandi imprese italiane ed ha ricoperto Ha lavorato per grandi imprese italiane ed ha ricoperto numerosi incarichi di consulenza presso enti, organismi numerosi incarichi di consulenza presso enti, organismi pubblici ed affermate società di progettazione in Italia. Ha pubblici ed affermate società di progettazione in Italia. Ha svolto attività di docenza e formazione.svolto attività di docenza e formazione.Ha sviluppato una importante serie di lavori professionali Ha sviluppato una importante serie di lavori professionali nel campo nel campo economicoeconomico--econometricoeconometrico dei trasporti, del dei trasporti, del Marketing Management e della Comunicazione d’impresa.Marketing Management e della Comunicazione d’impresa.Da lungo tempo collabora con l’Università degli Studi di Da lungo tempo collabora con l’Università degli Studi di Verona, Facoltà di Economia, nelle sedi di Verona e Verona, Facoltà di Economia, nelle sedi di Verona e Vicenza.Vicenza.

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AppendiceAppendice

Oltre lo Oltre lo SkandhaSkandha/Kandha/KandhaLa Comunicazione Persuasiva AssolutaLa Comunicazione Persuasiva Assoluta

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Oltre lo Oltre lo SkandhaSkandha/Kandha/KandhaSanctumSanctum RegnumRegnum

““Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto è come ciò che è in è come ciò che è in

basso per fare i miracoli della cosa una. basso per fare i miracoli della cosa una. E poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazioE poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazione di una, così ne di una, così

tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento.tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento.Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata nel suo grembo, la nel suo grembo, la

Terra è la sua nutrice. Terra è la sua nutrice. Il padre di ogni Il padre di ogni telesmatelesma, di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è , di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è

convertita in terraconvertita in terraSeparerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcementeSeparerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcemente e con grande e con grande

industria industria Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e riceve la forza delle riceve la forza delle

cose superiori e inferiori cose superiori e inferiori Con questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo dCon questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo di ciò l'oscurità i ciò l'oscurità

fuggirà da te fuggirà da te È la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottileÈ la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottile e penetrerà ogni cosa e penetrerà ogni cosa

solidasolidaCosì è stato creato il mondo Così è stato creato il mondo

Da ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui meDa ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui metodo è qui todo è qui È perciò che sono stato chiamato Ermete È perciò che sono stato chiamato Ermete TrimegistoTrimegisto, possedendo le tre parti della , possedendo le tre parti della

filosofia del mondo intero filosofia del mondo intero Ciò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminatoCiò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminato”. ”.

(Ermete (Ermete TrismegistoTrismegisto, , Smaragdina Hermetis TabulaSmaragdina Hermetis Tabula))

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Oltre lo Oltre lo SkandhaSkandha/Kandha/KandhaOntologischesOntologisches BeweisBeweis

1.1. Data una proprietà qualsiasi, o questa è positiva, oppure la suaData una proprietà qualsiasi, o questa è positiva, oppure la sua assenza è positivaassenza è positiva2.2. Ogni proprietà cha fa parte di una proprietà positiva è essa steOgni proprietà cha fa parte di una proprietà positiva è essa stessa positivassa positiva3.3. Ogni proprietà positiva può trovarsi materializzata in qualche eOgni proprietà positiva può trovarsi materializzata in qualche entente4.4. Un ente è di natura divina se possiede tutte le proprietà positiUn ente è di natura divina se possiede tutte le proprietà positiveve5.5. Il possedere tutte le proprietà positive è a sua volta una proprIl possedere tutte le proprietà positive è a sua volta una proprietà positivaietà positiva6.6. Quindi l’esistenza di Dio è Quindi l’esistenza di Dio è possibilepossibile7.7. Se una proprietà è positiva, ne segue dalla sua stessa definizioSe una proprietà è positiva, ne segue dalla sua stessa definizione che essa lo è ne che essa lo è

necessariamentenecessariamente8.8. L’essenza di un’entità è una proprietà onnicomprensiva, cioè unaL’essenza di un’entità è una proprietà onnicomprensiva, cioè una proprietà che proprietà che

comporta logicamente tutte le altre proprietàcomporta logicamente tutte le altre proprietà9.9. Un ente di natura divina, Un ente di natura divina, sese esiste, non solo possiede esiste, non solo possiede tuttetutte le proprietà positive, ma le proprietà positive, ma

possiede possiede solosolo proprietà positiveproprietà positive10.10. Se un ente è di natura divina, allora questa natura è un’essenzaSe un ente è di natura divina, allora questa natura è un’essenza11.11. Un ente esiste necessariamente se e solo se, per ogni sua essenzUn ente esiste necessariamente se e solo se, per ogni sua essenza è necessario che a è necessario che

esista qualcosa che possiede esista qualcosa che possiede proprio proprio quella sua essenza e questo quella sua essenza e questo –– di conseguenza di conseguenza ––vale per ogni proprietà che fa parte della sua essenzavale per ogni proprietà che fa parte della sua essenza

12.12. Ma ogni cosa (ogni ente) possiede un’essenza unicaMa ogni cosa (ogni ente) possiede un’essenza unicaQuindiQuindi

13.13. Una cosa (un ente) esiste necessariamente se e solo se è necessaUna cosa (un ente) esiste necessariamente se e solo se è necessario che esista rio che esista esattamente esattamente una cosa (un ente) che possiede quell’essenzauna cosa (un ente) che possiede quell’essenza

14.14. L’esistenza necessaria è una proprietà positivaL’esistenza necessaria è una proprietà positiva15.15. Se Dio esiste, Egli possiede tutte le proprietà positiveSe Dio esiste, Egli possiede tutte le proprietà positive

QuindiQuindi16.16. Se Se l’esistenza di Dio è possibile, allora Dio esiste l’esistenza di Dio è possibile, allora Dio esiste necessariamentenecessariamente17.17. Dio necessariamente esisteDio necessariamente esiste

((GGödelödel Kurt, 1934, op. cit.)Kurt, 1934, op. cit.)

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“Corso di Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche”di Moreno Ferrarese

Copyright © 2004 Dott. Mag. Moreno Ferrarese in Verona1^ edizione novembre 2004

Handbooks of High FormationCommunications, Marketing and Industrial Relations Collection

Questo volume viene impresso nel mese di novembre dell’anno 2004 presso lo studio professionale di ricerca scientifica ed industriale del Dott. Mag. Moreno Ferrarese in Verona. Viene, inoltre, realizzato e riprodotto come @book e attraverso CD-Rom per solo uso di formazione a distanza ed in aula.

Registrazione SIAE effettuataStampato e riprodotto in Italia

Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle ... · convincere e a chi necessita per...

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