PSIKOLOGI KONSUMEN

PSIKOLOGI KONSUMENPerilaku Konsumen & Strategi Marketing

Fakultas Kedokteran Universitas AndalasProgram Studi PsikologiPertemuan Ketiga11 September 2012Fokus MateriMemahami Sasaran Penjualan (Marketing Objectives)Mengenali Strategi Marketing 4 P (Product, Promotion, Price & Placement)

Mendefinisikan Sasaran MarketingSasaran Penjualan (Marketing Objective) adalah tujuan yang ingin dicapai penjual melalui program penjualannya. Sebelum strategi marketing ditetapkan, penjual harus paham benar apa sasaran penjualannya.

Sasasan Penjualan harus :Jelas. Harus mudah dimengerti & spesifik.Terukur. Harus dapat diukur dengan persentase, jumlah, besarnya keuntungan, dsb.Ada batasan waktu. Tanpa ada batasan waktu yang tegas, maka sasaran penjualan tidak akan pernah tercapai karena ia akan selalu menjadi keinginan di masa yang akan datang.

Contoh: Meningkatkan product awareness sebesar 20% dalam waktu 6 bulan.Meng-edukasi calon pelanggan tentang keunggulan produk yg dijual.Meningkatkan keuntungan penjualan sebesar Rp. 500 juta pd akhir thn.

Strategi Marketing 4 PPRODUCT PROMOTION PRICE PLACEMENT

PRODUCT. - Barang atau jasa yang ditawarkan dan dicari / dibutuhkan konsumen. - Kepada siapa produk ditawarkan.- Apa keuntungan atau value yang ditawarkan pada konsumen.

PROMOTION. Merupakan bentuk komunikasi dalam memberikan informasi produk pada konsumen, mengingatkan, mempengaruhi, dan mensugesti mereka.

PRICE. Harga yang ditawarkan yang sesuai dengan keuntungan/ value yang ditawarkan dan daya beli konsumen.

PLACEMENT.Atau disebut juga dengan distribusi, yaitu bagaimana produk dari produsen sampai ke tangan konsumen. Direct vs Indirect Sales.

PRODUCTDefinisi & Identifikasi ProdukMenjelaskan apa produk yang ditawarkan serta tujuan produk tsb.Menjawab pertanyaan Why; Mengapa produk saya lebih baik daripada produk pesaing. Mengapa konsumen harus membeli produk saya, bukan yang lain?Dari sudut pandang konsumen definisi/ identifikasi produk harus:- Spesifik : jelas & mudah dimengerti.- Marketable : memiliki marketing value, unik, berbeda.- Profitable : menguntungkan.- Achievable : harus sesuai dengan kenyataan, tidak melebih2kan.- Easily Understood : mudah dipahami.- Easily Communicated : mudah disampaikan/ dikomunikasikan.

PRODUCTNama ProdukNama produk membantu konsumen untuk mengenali produk diantara para pesaing sekelasnya.Nama produk harus mudah diingat dan mudah diucapkan.Memiliki konotasi/ persepsi positif, dan disesuaikan dgn target pasar serta lingkungan/ daerah pemasarannya.Nama produk harus bisa bertahan untuk jangka waktu lama, karena tidak mudah mengganti nama dgn tetap mempertahankan loyalitas pelanggan.Konsumen sering membeli berdasarkan emosi. Hasil penelitian membuktikan nama produk yang diarahkan pada emosi pembeli cenderung lebih sukses drpd hanya difokuskan pada fungsinya.

MANA YANG LEBIH MUDAH DIINGAT & MEMBERI KESAN POSITIF?PRODUCTDeskripsi ProdukMenjelaskan lebih detil apa produk yang ditawarkan & bagaimana keunggulan/ manfaat produk dapat dicapai.Deskripsi produk biasanya dinyatakan dalam 1 (satu) kalimat yang jelas, tegas, to the point, mudah dimengerti & diingat.Contoh :- GULAKU murni alami. Dari sari tebu pilihan yang diproses secara modern.- KFC jagonya ayam. Berpengalaman sejak 1910.Contoh Definisi & Deskripsi Produk

PRODUCTProduk AdaptabilityMerupakan fleksibilitas produk untuk disesuaikan dengan tuntutan & perubahan pasar.Ada 5 (lima) faktor yang dpt digunakan untuk mengukur fleksibilitas.- Daya tarik produk. Produk harus menarik & memikat pembeli.- Compatibility. Produk sesuai dengan kondisi saat ini.- Simplicity. Produk harus simple & mudah digunakan.- Keunggulan produk. Produk memiliki keunggulan/ keunikan.- Visibility. Ada kisah sukses penggunaan produk.

PROMOTIONMetode PromosiLebih baik menggunakan beberapa metode promosi drpd hanya fokus pada 1 metode saja.Ada 6 (enam) metode promosi yang umumnya digunakan:- Memasang Iklan (Advertising). Merupakan bentuk impersonal dr promosi krn ditujukan untuk massa yang bnyk dengan menggunakan beberapa media, tdk spesifik utk perorangan.- Marketing Collateral. Berupa brosur, pamflet atau selebaran yg menginformasikan produk/ service yg ditawarkan secara detil.- Media Relations Campaign. Promosi melalui berita di media. - Aktivitas Promotional. Menumbuhkan awareness akan produk atau merk tertentu. Diantaranya melalui kegiatan kemasyarakatan, perlombaan, sample produk, sponsorship, pameran, hadiah dll.Publikasi. Promosi melalui tulisan yg edukatif di media.Konferensi atau public speaking. Promosi produk/ service dgn menjadi pembicara dalam berbagai seminar & workshop.PRICEStrategi harga yang efektif adalah mempertimbangkan biaya produksi, demand masyarakat terhadap produk/ jasa yang ditawarkan, target pasar, target laba yang diharapkan agar bisnis tetap bisa survive.Strategi harga meliputi 3 (tiga) faktor:- Harga Produk. Merupakan harga yang diberikan pada pembeli untuk menmperoleh produk/ jasa yang dibutuhkannya.- Ekstra. Berupa diskon, bonus, hadiah, dll yang diberikan pada pelanggan yeng membeli produk/ jasa yang ditawarkan.- Opsi Pembayaran. Merupakan metode pembayaran , diantaranya pembelian kontan, kredit, menggunakan kartu kredit, cek, dll.

PRICING STRATEGY HARGA PRODUKAda 2 (dua) strategi berkaitan dengan harga poduk/ jasa, yaitu: Cost-based Pricing, yaitu metode penetapan harga berdasarkan perhitungan besarnya laba yang diharapkan yang ditambahkan pada biaya produksi.Value-based Pricing, yaitu metode penetapan harga dengan memperkirakan berapa pembeli akan bersedia membayar.

Penggunaan Strategi:- Cost-based Pricing. Untuk penjualan dalam skala besar & persaingan pasar cukup tinggi.- Value-based Pricing. Untuk produk/ jasa yang memberikan value yang tidak dapat diberikan oleh pesaing.

PRICING STRATEGY HARGA PRODUKCost-based Pricing StrategyInitial Profit Strategy. Strategi penetapan harga untuk mengejar profit sebesar-besarnya. Caranya dengan menghitung seluruh biaya yang telah dikeluarkan, mulai dari biaya produksi, packaging, distribusi, penelitian, promosi, dll. Tujuannya adalah untuk menutup seluruh biaya tsb ditambah dengan profit yang besar sebelum pesaing masuk.Profit Goal Strategy. Strategi ini dilakukan dengan menetapkan besaran profit yang diharapkan per unit produk. Misalnya total biaya yang dikeluarkan per unit produk Rp. 10.000,-. Profit ditetapkan 10% dr total cost, maka harga produk menjadi Rp. 110.000,-.Quick Sales Strategy. Strategi penetapan harga dengan tujuan utama mengejar volume penjualan. Harga ditetapkan rendah agar barang cepat laku terjual.

PRICING STRATEGY HARGA PRODUKValue-based Pricing StrategySame Price Strategy. Strategi penetapan harga dengan menyamakan dengan harga pesaing. Strategi ini akan efektif apabila biaya produksi & lain2nya dapat ditekan lebih rendah dari pesaing.Go Low Strategy. Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah untuk menarik banyak pembeli. Strategi ini ditujukan untuk menumbuhkan awareness pembeli atau menciptakan image low-price. Prestige Pricing Strategy. Strategi penetapan harga dengan menaikkan harga yg tinggi utk menaikkan gengsi produk/ jasa yang ditawarkan. Strategi ini akan berhasil apabila produk/ jasa yang ditawarkan memiliki keunikan dibandingkan kompetitor, dan jelas sasaran target marketnya.

PRICING STRATEGY EXTRADiskon. Strategi mengurangi harga dari harga reguler dengan tujuan menarik minat pembeli, menumbuhkan perasaan beruntung & berhemat pada pembeli, serta menumbuhkan loyalitas pelanggan.Jenis-jenis diskon yg umumnya ditawarkan:- Pemberian diskon langsung per unit produk yang dibeli.- Pemberian diskon khusus untuk jumlah pembelian tertentu.- Diskon untuk produk tertentu dgn memanfaatkan event/ musim.Bundling. Strategi pemasaran dengan menjual barang dalam satu paket kombinasi dengan harga diskon. Bundling memberikan penawaran lebih, mendorong pembeli untuk membeli lebih banyak, dan menumbuhkan perasaan mendapatkan value lebih pada pembeli.PLACEMENTMerupakan aktivitas distribusi & transportasi produk dari produsen ke konsumen.Ada 3 (tiga) metode placement:Direct Sales (Penjualan Langsung)Produsen langsung menjual ke konsumen tanpa perantara.Indirect SalesProdusen menjual kepada pihak kedua yang akan menyalurkan pada konsumen. Ada 2 bentuk indirect sales, yaitu melalui penjualan Retailer (produsen menjual pada seseorang yang akan menjualnya lagi pada konsumen secara eceran), atau Wholesale (produsen menjual pada agen, yang akan menjual pada retailer).Multilevel MarketingProdusen menjual dengan cara Direct Sales maupun Indirect Sales

PLACEMENT Distribution ChannelToko Eceran (Retail)Wholesale DealerDirect Mail, distribusi melalui brosur, surat, pamflet, dsb. Tele Marketing, penjualan melalui telpon. Internet Marketing, penjualan dilakukan melalui Internet.Outside Sales Force, menggunakan tenaga sales yang disewa untuk melakukan penjualan.