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Prof. Raffaele Fiorentino
Università di Napoli “Parthenope”
START CUP CAMPANIA 2015
Pianificazione strategica e
business plan
Napoli, 22 maggio 2015
Copyright – Materiale depositato
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La Start Cup, gli spin off
accademici e un percorso
formativo sul Business Plan
?“The relationship
between spin-off
activities and research
performance in
universities”
(Abramo et al., 2012)
“The contribution of
academic research to
economic growth”
(Vincett, 2010)
“Growth and performance
of academic spin-offs”
(Ferretti et al., 2014)
Indice
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
- LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA
- IL BUSINESS PLAN
- LE PROSPETIVE ECONOMICO-FINANZIARIE
- LE VALUTAZIONI AZIENDALI
«Il ponderare prima di accingersi ad un’operazione o impresa quale sivoglia, sulle probabili sue conseguenze per vedere se convenga tentarla,e il meditare, nel caso che il tentarla paia espediente, per quali vie e inquali modi si deva condurla a fine, è proprio di ogni persona saggia e chevuole riuscire bene nelle cose sue. Tale cautela deve essere costante incoloro che informano la gestione di un’azienda»Besta, 1909
La pianificazione strategica
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La pianificazione strategica
Pianificazione strategica
Processo
Insieme di attività direzionali con cui
Si definiscono
gli obiettivi di
fondo
Si formulano le
principali
scelte
Si formulano
i piani
d’azione
Gestione
strategica
Decisioni di
investimento
Business
Plan
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
STRATEGIA
Dal greco antico e nella sua accezione originaria
(riferita all’arte della guerra)
“la conduzione delle forze armate da parte del generale
(στρατηyεω), ovvero la perizia nell’arte militare (στρατηyια)”
La pianificazione strategica
La gestione strategica
Si occupa di determinare i caratteri di fondo del modello
d’interazione dell’azienda con l’ambiente (versante esterno-
posizionamento strutturale) nonché di realizzare la struttura
materiale ed organizzativa idonea a fornire il miglior supporto
a tale processo (versante interno-assetto strutturale)
Traccia la rotta
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La pianificazione strategica
Attività caratteristiche della gestione strategica:
- la Diagnosi strategica
- la Generazione delle alternative
- la Valutazione delle alternative
- la Scelta dell’alternativa da realizzare
- l’Implementazione della strategia
- il Controllo strategico
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La pianificazione strategica
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La valutazione degli investimenti
L’analisi economico-finanziaria esamina,
prescindendo dall’adeguatezza tecnica
dell’investimento, la sua opportunità in termini di
flussi finanziari ed economici
È autonoma dal giudizio sull’opportunità
dell’investimento dal punto di vista tecnico
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
La valutazione degli investimenti
Qualunque sia la tipologia di decisione da affrontare, i singoli
investimenti devono essere compatibili, da un lato, con le
strategie aziendali esplicitate dal business plan e, dall’altro,
con le esigenze di economica liquidità della gestione
La programmazione degli investimenti traduce in termini
quantitativi i piani d’azione predisposti in sede di
pianificazione strategica contemperando i risultati dell’analisi
economico-finanziaria del singolo investimento con le
strategie aziendali ed i conseguenti obiettivi pluriennali
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La valutazione degli investimenti
Un utile sostegno all’analisi economico-finanziaria
delle decisioni di investimento deriva dall’utilizzo
degli strumenti di capital budgeting
Consentono la valutazione-selezione degli
investimenti favorendo la pianificazione-
programmazione degli stessi nel tempo
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La valutazione degli investimenti
TRE FASI PRINCIPALI
1) la quantificazione
dei flussi
economico-finanziari
2) la valutazione
dei flussi
3) la selezione degli
investimenti
Acquisire le
informazioni
necessarie a stimare
i flussi economico-
finanziari positivi e
negativi attesi dal
singolo investimento
Utilizzare opportune
e specifiche
metodologie
Assumere la
decisione o meno di
realizzazione
dell’investimento:
analisi della
convenienza
assoluta
e relativa
Il business plan
Pianificazione Controllo Comunicazione
BUSINESS
PLAN
analizza e descrive
un’idea imprenditoriale
(… la «business idea»)
consente una valutazione
della fattibilità
economico-finanziaria
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Il business plan: Ruolo e obiettivi
costringe gli uomini di azienda a meditare sull’idea imprenditoriale e sulla
validità della formula strategica in atto e da realizzare;
costituisce una guida per la gestione e favorisce il processo di realizzazione
della strategia;
favorisce il grado di sistematicità e il coinvolgimento del sistema del
management, attraverso l’individuazione, la comunicazione e la condivisione di
obiettivi articolati, ma coordinati a sistema;
consente una verifica delle azioni poste in essere per la realizzazione della
strategia e la valutazione della stessa;
favorisce la comunicazione alle diverse classi di stakeholder dell’idea
imprenditoriale e della formula strategica dell’azienda.
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Il business plan: destinatari
Founding team;
Finanziatori;
Clienti/fornitori;
Università;
Pubbliche istituzioni e organismi di
controllo;
Altri soggetti.
Destinatari
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Il business plan: requisiti
realistico;
chiaro;
al tempo stesso
sintetico e analitico;
coerente;
flessibile.
Requisiti
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Il business plan: errori da evitare
sopravvalutare la propria idea imprenditoriale
sottovalutandone i rischi;
considerare il piano stesso un puro obbligo formale finendo
per sottovalutarne le potenzialità gestionali;
delegare completamente a soggetti esterni la redazione del
piano, non apportando le indispensabili conoscenze circa la
propria idea e il business;
eccedere nella ricerca e nella produzione di informazioni a
discapito della chiarezza del documento;
trascurare di supportare le informazioni fornite con adeguati
riferimenti ed analisi;
sopravvalutare alcune parti a discapito di altre e della
complessiva organicità del documento.
Errori da
evitare
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Il business plan: struttura e contenuto
Informazioni
Struttura
Una parte qualitativa
Una parte quantitativa
Una pluralità di documenti
Tecnico-descrittive
Economico-fin.
Aspetti quali-quantitativi riferiti alle risorse
aziendali, alle azioni, alle attività e ai
processi che caratterizzano il sistema
aziendale, alla composizione ed alla
consonanza tra forze interne ed esterne
Andamenti aziendali in valori monetari i
fatti, si da consentire il loro apprezz.
attraverso la stima sintetica del valore
creato e dei key value driver nei quali si
articola e che consentono una
valutazione circa il suo raggiungimentoRAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
1. IDEA IMPRENDITORIALE
1.1 Descrizione dell’idea imprenditoriale
1.2 Elementi di innovatività dell’idea imprenditoriale
1.3 Relazione tra il contenuto tecnologico dell’idea e l’Università di appartenenza
1.4 Collaborazioni attivate o da attivare per lo sviluppo dell’idea imprenditoriale
1.4 Missione e obiettivi della costituenda società
2. GRUPPO PROPONENTE
2.1 Profili professionali e ruolo dei soggetti proponenti e di eventuali partner
2.2 Curricula dei soci
2.3 Persona di riferimento.
3. PRODOTTI E/O SERVIZI OFFERTI
3.1 Descrizione, caratteristiche e vantaggi dei prodotti e/o servizi offerti
3.2 Modalità di offerta e tempi di realizzazione.
3.3 Patrimonio brevettuale disponibile.
Il business plan: struttura e contenuto
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
1. IDEA IMPRENDITORIALE
1.1 Descrizione dell’idea imprenditoriale
1.2 Elementi di innovatività dell’idea imprenditoriale
1.3 Relazione tra il contenuto tecnologico dell’idea e l’Università di appartenenza
1.4 Collaborazioni attivate o da attivare per lo sviluppo dell’idea imprenditoriale
1.4 Missione e obiettivi della costituenda società
2. GRUPPO PROPONENTE
2.1 Profili professionali e ruolo dei soggetti proponenti e di eventuali partner
2.2 Curricula dei soci
2.3 Persona di riferimento.
3. PRODOTTI E/O SERVIZI OFFERTI
3.1 Descrizione, caratteristiche e vantaggi dei prodotti e/o servizi offerti
3.2 Modalità di offerta e tempi di realizzazione.
3.3 Patrimonio brevettuale disponibile.
Il business plan: struttura e contenuto
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4. ANALISI/STIMA DELLA DOMANDA E DELL’OFFERTA DEL MERCATO
4.1 Analisi della domanda
4.2 Analisi dei potenziali clienti
4.2 Analisi della concorrenza.
5. PIANO DI MARKETING
5.1 Analisi punti di forza/debolezza e opportunità/minacce per l’iniziativa
imprenditoriale
5.2 Segmentazione del mercato e scelte di marketing
5.3 Politica di prodotto, di promozione, di distribuzione e di prezzo
5.4 Piano delle vendite
5.5 Analisi economica delle commesse (se rilevante).
6. PIANI OPERATIVI.
6.1 Il piano degli investimenti di start up
6.2 Le scelte di produzione e/o di erogazione dei servizi
6.3 Il piano delle risorse umane
6.4 Le scelte di approvvigionamento
Il business plan: struttura e contenuto
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7. STRUTTURA ORGANIZZATIVA E SOCIETARIA
7.1 Struttura organizzativa prescelta
7.2 Forma giuridica e capitale sociale
7.3 Compagine Societaria
7.4 Organi Societari.
7.5 Sede della società
8. PIANO ECONOMICO FINANZIARIO
8.1 Conto economico previsionale
8.2 Prospetto previsionale fonti e impieghi
8.3 Analisi del Cash flow.
Il business plan: struttura e contenuto
Strategie e piani di azione pluriennali
Piano commerciale
Piano della produzione
Piano degli investimenti
Piano delle
strutture
centrali e delle
spese generali
Conto
economico
prospettico
Rendiconto
finanziario
prospettico
Stato
patrimoniale
prospettico
Documenti di sintesi
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Le prospettive economico-finanziarie
Principali
variabili qualificanti
dei programmi operativi
volumi di
output da
ottenere
fabbisogni di
risorse
occorrenti
tempi di
ottenimento di
tali output
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Le prospettive economico-finanziarie
Piano delle
vendite
Piano dei costi
commerciali
Volumi di vendita
Prezzi
Ricavi
Spese personale vendite
Spese personale comm. non di vendita
Spese pubblicità e promozione vendite
Spese di assistenza clienti
• è/può essere articolato in una pluralità di dimensioni
• prevede una gran mole di informazioni spesso di natura esterna
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Le prospettive economico-finanziarie
Per ripartire i costi a carattere costante devo
conoscere il volume della produzione (l’incidenza
diminuisce all’aumentare della quantità prodotta)
ma il volume della
produzione dipende
dalla politica dei
prezzi (a prezzi più
bassi corrisponde in
generale una
maggiore quantità
venduta, e viceversa)
ma la politica dei prezzi dipende dalla
conoscenza dei costi (per fissare il prezzo
di vendita remunerativo, devo conoscere
evidentemente i costi sostenuti per
prodotto o per area)
i costi di prodotto e di
area dipendono dal
volume produttivo,
senza conoscere il
quale non si possono
correttamente ripartire
i costi a carattere
costante per prodotti
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
KREISLAUF
Le prospettive economico-finanziarie
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Il piano delle vendite
Mese di
riferimento
Prezzo Volumi Fatturato
lordo
Sconti Fatturato
netto
Costi
comm.
Margine
comm.
Anno 1
Anno 2
Anno 3
Le prospettive economico-finanziarie
degli acquisti di
materie
del personale
da assumeren° totale ore
necessarie
per realizzare i
programmi
Volume di produzione
*
ora uomo unitaria
Dimensione organico a budget
=
n° ore necessarie/ore presenza pro capite
Costo standard unitario
*
volume produzione
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Il piano della produzione
Le prospettive economico-finanziarie
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Il piano degli investimentiInvestimenti 2016 2017 2018 Totale
Investimento 1 - - -
Investimento 2 - - -
Investimento 3 - - -
… - - -
… - - -
Investimento n - - -
Totale …
Le prospettive economico-finanziarie
Conto
economico
previsionale
Prospetto
fonti-impieghi
Prospetto del
cash-flow
I documenti di sintesi
Il consolidamento dei valori e dei piani specifici
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le prospettive economico-finanziarie
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Il budget economico assume la forma di un Conto Economico
Preventivo
CONSOLIDAMENTO DEI PIANI DELLE VENDITE E DEI COSTI
Piano
commerciale
Piano della
produzione
Piano str. cen. e
funz. gen.
COSTI RICAVI
Costi commerciali Ricavi di vendita
Costi industriali (mano
d’opera, materie prime, ...)
Costi amministrativi, di
ricerca e sviluppo, …
Le prospettive economico-finanziarie
IL CONTO ECONOMICO PREVISIONALE
BUDGET ECONOMICO 2016 2017 2018
Ricavi
Variazione delle rimanenze di prodotti finiti e
semilavorati.
Totale della produzione complessiva
Costi della produzione
Acquisto materie prime
Consulenze fiscali,
consulenze del lavoro
Costi spedizioni
Spese rappresentanza
Spese carburante trasferte tecnici
Spese vitto e alloggio per trasferte tecnici
Costi struttura (Fitto, utenze ecc)
Consulenza marketing
Spese realizzazione sito e brochure
Spese pubblicitarie
Salari e stipendi personale impiegato nel piano
Spese generali correlate al progetto
Ammortamenti attrezzature relative al progetto
Ammortamenti licenze
Ammortamenti spese Sito
Utenze
Spese per Certificazioni e qualifiche
TOTALE COSTO DELLA PRODUZIONE
REDDITO OPERATIVO
Oneri finanziari
REDDITO
Imposte e tasse
RISULTATO NETTO DELL'ESERCIZIO
Le prospettive economico-finanziarie
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
BUDGET ECONOMICO 2016 2017 2018
Ricavi
Variazione delle rimanenze di prodotti
finiti e semilavorati.
Totale della produzione complessiva
Le prospettive economico-finanziarie
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Costi della produzione
Acquisto materie prime
Consulenze fiscali,
consulenze del lavoro
Costi spedizioni
Spese rappresentanza
Spese carburante trasferte tecnici
Spese vitto e alloggio per trasferte tecnici
Costi struttura (Fitto, utenze ecc)
Consulenza marketing
Spese realizzazione sito e brochure
Spese pubblicitarie
Salari e stipendi personale impiegato nel piano
Spese generali correlate al progetto
Ammortamenti attrezzature relative al progetto
Ammortamenti licenze
Ammortamenti spese Sito
Utenze
Spese per Certificazioni e qualifiche
TOTALE COSTO DELLA PRODUZIONE
REDDITO OPERATIVO
Le prospettive economico-finanziarie
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Oneri finanziariREDDITO
Imposte e tasse
RISULTATO NETTO DELL'ESERCIZIO
Le prospettive economico-finanziarie
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
IL BUDGET FONTI/IMPIEGHI
Piano
investimenti
INVESTIMENTI FINANZIAMENTI
Investimenti operativi (in
capitale fisso o circolante)Finanziamenti
Rimborso debiti preesistenti
Rimborso capitale proprio
CONSOLIDAMENTO DEGLI INVESTIMENTI E DEI FINANZIAMENTI:
- Individuazione investimenti operativi;
- Analisi del rimborso dei finanziamenti;
- Individuazione dell’autofinanziamento e del “fabbisogno netto”
- Analisi delle fonti di copertura per il fabbisogno residuo
An. Budget
fonti/impieghi
Le prospettive economico-finanziarie
FABBISOGNI IMPORTI
FONTI DI
COPERTURA IMPORTI
ATTREZZATURE
LICENZE SOFTWARE
SITO ECCSPESE PER CERTIFICAZIONI E QUALIFICHE
TOTALE PROGETTO SENZA IVA
IVA
TOTALE PROGETTO CON IVA TOTALE
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Le prospettive economico-finanziarie
Il prospetto fonti-impieghi
I flussi finanziari si formano sia nell’area reddituale che patrimoniale
Area reddituale: è necessario eliminare
dal risultato reddituale i costi e ricavi
non monetari
Il metodo indiretto, o bottom–up,
determina il flusso di cassa della
gestione reddituale partendo dal basso
del conto economico, ovvero dal
risultato netto dell’esercizio,
aggiungendo tutte le poste che non
hanno generato o assorbito liquidità
Area patrimoniale: è necessario
confrontare due prospsetti fonti-
impieghi consecutivi tenendo conto
delle variazioni delle fonti e degli
impieghi:
+ attività = impiego di liquidità;
+ passività = fonte di liquidità;
- attività = fonte di liquidità;
- passività = impiego di liquidità.
IL PROPSETTO DEL CASH-FLOW
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le prospettive economico-finanziarie
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le prospettive economico-finanziarie
Il prospetto del cash-flow2016 2017 2018
Cassa iniziale
Flusso gestione corrente
Reddito operativo
+/- costi e ricavi non monetari
Totale
+/- Investimenti tecnici
Flusso gestione investimenti
Flusso operativo
Flusso gestione finanz.
Imposte tributarie
Flusso gestione tributaria
Flusso netto
Cassa finale
Il valore delle strategie
Attrattività del settore Posizionamento competitivo
Risultante delle forze
competitive
In termini di prodotti/servizi offerti e prezzi
praticati
Marketing mix:
- qualità/descrizione del prodotto in
termini di funzioni d’uso e caratteristiche
fisico tecniche;
- prezzo;
- modalità di distribuzione;
- comunicazione;
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Le valutazioni aziendali
- la creazione di valore associata
alle strategie aziendali;
- le modalità e l’articolazione del
valore generato;
- la disaggregazione del valore
generato in valori economici,
patrimoniali e finanziari;
- la qualità del valore generato;
- il fabbisogno finanziario
dell’azienda e le sue modalità di
copertura.
Prospetti riguardanti:
- i flussi economici previsti a
piano;
- i flussi finanziari;
- la prevedibile evoluzione e
struttura del capitale investito.
Un sistema di indicatori
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Le valutazioni aziendali
1) le dinamiche tipicamente competitive, quindi i flussi
economico/finanziari sviluppati dalle aree di business nelle quali
opera l’azienda ed il rischio operativo ad esse riconducibile;
2) le dinamiche finanziarie, spesso gestite a livello corporate,
ricollegabili alla struttura del debito, al rischio finanziario ed al
correlato costo dei finanziamenti;
3) il valore del portafoglio strategico, quindi le sinergie caratteristiche,
finanziarie e fiscali;
4) il valore delle opzioni reali;
5) l’estensione temporale della strategia e delle posizioni di vantaggio
ipotizzate.
Variabili da apprezzare:
Le valutazioni aziendali
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1) La redditività e la capacità competitiva
Attrattività del settore Collocazione strategica
Posizionamento
strategico
Redditività media del
settore
Le valutazioni aziendali
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2) Dinamica finanziaria
Stima del tasso di attualizzazione/capitalizzazione
Rendimento di
investimenti alternativi
Rischio insito
nell’attività aziendale
Incertezza e
variabilità dei risultati
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Le valutazioni aziendali
3) Valore del portafoglio strategico
Sinergie
“Interrelazioni positive o negative tra aree di business”
Caratteristiche Finanziarie Fiscali
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le valutazioni aziendali
4) Le opzioni reali
le strategie non producono «soltanto ritorni diretti, ma altresì
opportunità future capaci a loro volta di generare ritorni»
i possibili sviluppi della formula imprenditoriale rispetto alla
naturale evoluzione della stessa
si precisano e divengono efficaci
soltanto dopo che una decisione
strategica è stata effettuata e sono
strettamente correlate ad essa
rappresentano ulteriori opportunità
di crescita che un’impresa può
cogliere in un momento successivo
all’implementazione della prima
azione strategica
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le valutazioni aziendali
5) Estensione temporale della strategia
metodologie di stima analitiche
dei flussi economico-finanziari
associati ad una strategia, con
durata definita nel tempo e valore
residuo finale
modalità che si ricollegano e si
avvicinano alla stima di una rendita
perpetua
a) le condizioni economico-finanziarie che caratterizzano l’impresa prima
dell’eventuale implementazione della strategia
b) le risorse reddituali o finanziarie richieste e generate nel periodo di
implementazione della strategia ed i tempi di manifestazione dei citati
flussi reddituali/finanziari
c) le condizioni economico-finanziarie che caratterizzeranno l’impresa al
termine della strategia in esame
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
Le valutazioni aziendali
RAFFAELE FIORENTINO - Università degli Studi di Napoli “Parthenope”
“non vi è nulla di più difficile da portar avanti,
più incerto di successo, più pericoloso da
gestire che iniziare un nuovo ordine di cose”