MEET THE GUY BEHIND THE

MAGAZINE GLOBAL ZORBING Guest Article

MANGA MANAGEMENT

SELLING TRAVEL IN A WORLD GONE SLIGHTLY MAD!

USING USTREAM.TV

“Wait til you get inside! So many great ideas to help you sell

more travel!”

THE EDGE

Hi and welcome to the PREMIERE  ISSUE of  SELLING  TRAVEL  –  your  monthly source of  innovative no‐fluff   marketing ideas,  tips,  tools,  techniques,  software and business toon‐ups. Hope you like it! All feedback highly desired. Let me know what you need.  The concept of Selling Travel is based on what  I  call  NBG  –  New  Business Generation. The intention is to deliver to you,  short  &  sweet  one  to  two  page street‐smart business building ideas that you can quickly adapt, adopt, change to suit and implement.   My website  is  the  hub  for  all  that  you read in Selling Travel so click there when you  get  the  chance  and  explore  all  the content  and  also  join  the  SMP mailing list.  If you need help with anything you  see in  Selling  Travel  I  am  as  close  as  your email or Skype button.   Best regards, Steve Crowhurst, CTM Publisher  www.smtraining.com steve@smptraining.com Skype: smptraining1 T: 250‐752‐0106 

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1

JUNE 2011

THE NEXT  GENERATION TA – Will you hire them? 

CT MAGAZINE – FREE resource. 

THE O&M – The page for bricks & mortar Managers. 

THE FRONTLINE – The page for Travel Counsellors. 

THE EDGE – The page for Home Based Agents. 

LOGO’S FOR YOU & HOW NOT TO DO IT VIDEOS 

THE EXTREME BDM – Helping BDMs help you! 

USING USTREAM.TV – Broadcast “live” anytime. 

STEVE GILLICK ‐ Guest Article by Steve Gillick, CTM. 

SELLING IN A WORLD GONE SLIGHTLY MAD!  

TRAVEL WRITING – The write way to sell travel. 

THE “OH FUD! FACE – How to handle it. 

MANGA MANAGEMENT – Business Toon‐Ups for all! 

THE GUY BEHIND THE MAG – Short intro. 

PRODUCTS & SERVICES – SMP support resources. 

BACKPAGE COMMENT – Something to leave with you. 

  

In this issue

This travel agent is slightly different from the travel agent you know and love and have hired in the past. For the most part you have not yet lived through the ups and downs of the travel trade with this Ng TA and  to  create a  relationship  that works  ‐ you will have  to  learn their ways. She will be a 20 something new kid on the block and she may be someone who does business in a way you do not understand. You will need to be trained in virtual staff management and coaching because  the Ng Agent  is mobile  and  can  think,  tell  and  sell  as  she travels about town or travels the world.   She will not settle  for  less than a high 5 figure income. 

This new  travel agent,  the Ng TA will be super savvy when  it comes  to using  technology, she will be wired into everything, maintain a mobile office, a virtual presence and a business format that uses the Cloud  for  all  accounting,  filing  and  general backroom  systems.  She will be  able  to book  anything  to anywhere  from anywhere.  She will  communicate with her  clients who  share  the  same  techno  travel lifestyle through all forms of social media. She will sell visually via her own iPhone App that she created called Me.  She will  offer  her  personal  ring  tone  to  her  clients who will  know, when  they  hear  that sound, that it’s time to travel. She will know which hotels offer large screen TV’s, high speed everything, laptops,  iPads  and  the  comforts  that Ng  Travellers want  and  need.  She will  engage  her  clients with barcode marketing  schemes.  She  will  upload  her Me  travel  videos  to  keep  her  customers  visually connected  and  informed  via  her  branded  personal  channel  on  YouTube.  She will  talk  on  camera  to describe what she  is  looking at right now and  invite her customers to fly‐in for the week to share the experience. Back home she will meet in a coffee shop or anywhere with a white wall and with her palm sized projector show her recent travels to a small group of clients. She will connect to ViVu via Skype and  talk  to 100 customers via  live video  feed. She will  transmit  live  from her ocean view  room using uStream. Her customers can get her  latest newsfeeds, blogs, newsletters with one click. She will build her  business  through  Facebook,  Tweeted  and  reTweeted  referrals.  She  is  LinkedIn  to  her  corporate accounts, frequent travellers and high end vacationers. She understands the value of viral and always creates  the book‐now buzz  that her clients are happy  to  forward.   Why? Because she  is exciting! She reads quality online magazines and continues her education gaining trade and speciality certifications and designations.  She  supports  various  trade  associations  and  is  a  stickler  for human  rights,  staying green and protecting the planet – her main source of revenue. She is Ng TA – your next hire! Your next partner. Your next home based / mobile agent. Your next New Business Generator.         

Read the following in one breath as that’s how fast this business is going to get. Super hi-speed cloud based selling

is coming to an agent near you. Hire them soon!

THE NEXT GENERATION OF TRAVEL AGENT WILL

USE ALL THE TOOLS AND SELL TO ANYONE FROM

ANYWHERE.

CT MAGAZINE IS FREE TO TRAVEL AGENTS ‐ YOU CAN FIND IT RIGHT HERE AT 

www.canadiantraveller.net

And guess what? I write a monthly sales

column for CT and feature articles on how

to sell destinations – PLUS I get to deliver the

CT Webinars that are FREE to YOU every last

Thursday of each month!

All this and pages of top quality destination information too.

Read CT and check for

webinars Here.

How’s that window real estate working for you? Do you have a  plan  that  will  generate  a decent ROI?

Believe  it  or  not  your  window must  be  factored  into  your marketing  plan.  It  can  actually stand  it’s own marketing plan  if you’ve a mind to write one.  Here’s  the  deal.  That  glass  is costing  you.  You  can  I  am  sure work  out  the  cost  as  a percentage  of  your  rent  but that’s w‐a‐a‐a‐a‐a‐y over the top for  this  idea.  Just  tag  it  as  very expensive marketing  real estate if  it’s  idling  all  day  long  with nothing  behind  the  glass  to attract the walk‐by potential.  

1. If  you  have  one  of  those closed signs hanging on your window,  throw  it  away. Travel agencies never close – however they do open again in the morning.  

 2. Make  sure  your  website  is 

listed on the glass too. 

3. Remove  all  the  old  posters  –  clear  up the glass and remove that tape too. 

4. Replace    those  posters  with  artwork and  framed  prints  –  hang  them  from the  ceiling  on  clear  plastic  ‘wire’  –  or show them on easels.  

5. Rent a 50” TV for the month and  let  it do  it’s  thing  –  as  in  show  off  in  full multi‐media – your niche destinations. 

6. Any  great  photos  of  you  doing  what you  sell?  Perhaps  tied  to  your  niche market  or  destination?  Get  them enlarged  and  backed  on  foam  board and put  them on display  to  show  you know, been there, done that. 

7. Always  promote  travel  insurance  on your  agency window,  on  the  front  of the agency door and also on the inside. This  way  the  customer  will  see  the insurance signage on the way in and as a reminder when they leave.  

8. The COME  IN sign… where  is  it?  If you do not have one – well there’s ya sign! Have  one  made.  You  must  have  a warm welcome to greet existing clients and walk‐ins too. 

9. This  one  came  from  retail  décor designers.  Have  one  of  your  client’s postcards  to you enlarge 6’ x 4’. Show the  script  – what  they wrote  to  you… “Thanks! Great holiday…” 

Make your

agency window a glass

act!

The  FRONTLINE!  Where  it  all happens. Where the sales are made. Where the excitement is. Where the fire  breathing  customer  from  hell usually stops to chat! 

Oh boy! Wouldn’t this one fry your day! It’s not that they mean to be mean it’s just that they are and no one has yet put the flames out! That’s not your job, dowsing the flames however, for your own sake you might have to step up and take care of the agency’s reputation and in a cool, calm way ‐ take care of business. 

How you do that will depend on how crisp you want to be when the conversation is over! Naturally you will have corporate guidelines to go by. The handling of fire breathing clients is usually a topic found in the Agency Operations Manual. It’s easily identified by the scorched cover and  it’s usually found hanging next to the fire extinguisher! Here’s a few tips on putting out these flamers. 

Just changing  to  the more calming blue  text colour to complete this page. Well you have to  realize  that  most  operations  manuals, when  it  comes  to  handling  irate,  fire breathing  clients  are not written by  anyone who  has  actually  met  the  dragon  head  on and  doused  the  flames.  No.  Usually  the verbiage  comes  from  a  book,  a  business consultant,  the  agency  accountant  or  the local plant shop owner!   None of  it works  in real time.  Here’s the nut.  The fiery client is unhappy. Could be the job, the  spouse,  the  kids,  life  in  general,  last night’s date ‐ or they were just born this way to quote Gaga. 

A  few things are obviously happening and nothing to do with you unless  it  is your fault. Perhaps you asked when  she was  expecting  and  she  isn’t.  You  greeted him  as  “Miss…”  when  he  isn’t.  You  mentioned  a senior’s tour and then find out your client  is 26! OR… you  actually  fouled  up  the  arrangements. OR  #2…  it was another agent  in the agency who started this file and has since legged it up the road to the pub.   Whatever the situation –  it’s your mission as of now. As  the  saying goes, “It’s not your  fault, but  it  is your problem”. This is followed by the words “Deal with it!” So  let’s do  that. Let’s give you a  few ways  to handle this  situation,  turn  it  around  and  make  sure  this customer wants  to  come  back  and  do  it  again  –  the flameless version that is. 

First things first. Not everyone leads a charmed life. Each one of us has something chewing on us at some point in our lives. So, go with that and work your magic with a few words and phrases that either  calm this client down – or meet  the flames head on. 

There  are many  schools  of  thought  about how to work with an unhappy customer and they range from taking it on both cheeks to standing  up  to  the  fiery  person  and  just givin’  er!    The  latter  not  bring  highly recommended.  Generally,  those  that have weathered such storms,  now  considered  abuse,  the  best thing to do, if you can and if you are trained to do it, is to remain focused, interested and allow the person to get “it” off their chest.   Now  in  the  heat  of  the  battle,  you  don’t turn  to  your  computer  and  start whacking the keyboard and you don’t let your eyes do the  talking,  because  eyes  do have a great way of projecting what you are really thinking.  

Everything  you’ll  read  from  here  on  takes practice.  These  are  not  one‐read‐how‐to solutions  that  you  can  do  or  deliver  with any sort of flair unless you put your time in.  The Hand  Oh yes, raising the hand signalling the client to  stop.  Gutsy,  and  it  must  be  delivered with  the  right  phrasing,  eye  contact,  smile and genuine concern for the client who just lost it.  

1. The  raising  of  the  hand  is  slight,  the  hand  is  open, friendly yet controlling. 

 2. At  the  time  you  have  shifted  in  your  chair  to  be 

‘bigger’ claiming and controlling your space.   3. The words you  say now  flow  like  this: “Ms.  (Name) 

let me jump in here and help you (do not mention or acknowledge  the  customer’s outburst  – no need  to give it any power) I think I have a way to sort this out and it won’t take long.” Now it’s time for you to take back  the  conversation,  “Two  questions  for  you…”  You’ll need to ask two or three questions because a) you need more info’ and b) this puts the customer in a different mindset and away from the regurgitation and repetitive comments.   

 4. It you detect the client’s body slump a  little, or they 

lean back  in  their  chair with a  slight  sigh you know they  have  reconsidered  their  behaviour.  You  have them tracking in the right direction. Now you simply nod  your  head  towards  them  as  you  stand  up  and say, “Coffee, water or pop?”  You’ve just changed the playing  field  once more.  The  customer  now  has  to think  of  something  else  other  then  his  or  her problem. If they decline, you can say, “Come on, let’s have one together as we work this out…”   

 You  can  see  how  this  approach  will  gently  lower  the  heat  and  allow  the  customer  to  regain  composure. Above all else, never  let your customer  lose  face.   Now lead the customer to the outcome you have in mind. 

Do  you  feel  that  sometimes  you’re  just  not taken seriously? By the trade I mean. If that’s happening to you, here’s how you can take on the big guys! 

Get your own group

there bucko! This one’s

mine!

I’ve  been  independent  and  home  based  for well  over  17  years.  I  know  what makes my business  tick,  I know my  strengths and  if  I’m down  a  quart  here  or  there  on  knowledge  I top up. Pretty simple stuff really isn’t it?   If you are new to selling travel and come from another  industry / career  then you’ll be on a steep learning curve. I can tell you from my 45 years in the trade that you have entered what has  to  be  the  best  business  in  the  entire world. But that’s because travel is in my body and soul. If you’ve come to dabble… well your chances  of  success  are  between  zero  and nada. That holds true for any industry doesn’t it.  You  can’t  dabble  at  being  an  accountant, and  you  can’t  dabble  at  being  a  lawyer.  No use  dabbling  at  being  a  commercial  airline pilot  for  obvious  reasons  and  dabbling  as  a brain  surgeon… well  that’s  a  no  brainer!  So why  is  it  the  travel  industry  attracts  and allows dabblers to join?  It seems like an easy thing to do I guess.  The home based  travel agent  that  shares my own  dedication  to  the  travel  industry  will have a  long and worthy career.  It’s this EDGE that suppliers and your peers  in the trade are looking for. That and a ton of sales!   Now despite many home based agents selling world  cruises  and  building  huge  FIT  groups and  establishing  a  niche  for  themselves,  still there  are  some  naysayers  ready  to  cut  your landing gear off. What to do? 

Try these ideas to start:  1. When you appear to the trade and to the public make 

sure it’s first class, top notch, one‐hundred percent. I’m talking: 1. How you look, dress etc. 2. Your website layout, colour scheme and content. 3. Your Facebook wall. 4. How you Twitter. 5. E‐mail content and attachments. 6. How you explain, present and articulate an idea. 

2. Forget asking for a FAM if you haven’t sold anything.  3. Make sure your business cards are printed on quality 

stock – leave the perforated DIY stock to the dabblers. 4. Do have a business email not a hotmail email… come on! 5. Your website is the center of your marketing universe. 

Templated websites are fine… but fill it out, complete it, every page. Remove old stuff.  

6. Buy the software you need versus borrowing from a pal. Make sure you are operating with the best tools for marketing. 

7. Get behind your hosts marketing, events, group departures and forget trying to reinvent the wheel. 

8. Attend all training offered by your host. 9. Learn how to use communication tools like Skype, 

Ustream, webinar systems and expand your ‘hood to the world wide hood! 

10. Create a business plan each year and invite the BDMs of your preferred suppliers to meet with you and help you build that plan.  

I’m looking for real‐time challenges that stop you from being the best you can be. Be sure to include your email and website links. Thanks! 

Every month  you  can  find  a new cut & paste  logo on the SMP website, just for you.  

Although  the one  shown here  can be used  by  any  travel  agent  –  a  home based  agent  could  use  it  to  great effect.

Anyone can show HOW  to do  it! Few can show you  how  NOT  to  do  it!  Take  a  look  at  these tongue‐in‐check  videos  and  have  a  chuckle.  If you are actually doing what  the video presents then  call  your  marketing  doctor  and  book  an appointment!  The current titles are:  q All Things To All People Travel q Rock Bottom Travel q Snobbery Travel 

SHARPENING THAT EDGE One of the transitions in the trade is travel industry veterans, Owners, Managers and TCs are choosing the home‐based lifestyle. For owners they are tired of paying rent and dealing with HR challenges. How nice to take the best customers and head home to work  in peace and generate the  income you need and want.  Many of these veterans will have their CTC, ACC, MCC and Specialty designations (of which there are more than 30) plus their history of travel to market. If you are a home‐based   agent and new to the trade then you should follow the people that carved out the industry and 1) Start studying, pass the exams and claim your designations. 2) Start travelling…  like yesterday. Build that first hand experience and do not wait on the suppliers – pay your own way using agent discounts – and get out there see the world. You will have a lot  of  competition.  Some with  30  years  in  the  trade,  60+  countries,  tens  of  cruises  and  a  data  base  of ‘everything’. Sharpen that edge sooner than later and you will do very well. Congrats if you’ve just joined.  

On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!

What’s YOUR repYOUtation?

We  all  know  the  sales  rep’s  position  has changed  in so many ways. Many of you do not  have  an  office,  you work  from  home, your car, your laptop and we also know that you  look  after  anywhere  from  100  to  250 agency  accounts!    Not  only  that,  we appreciate the fact that you need EXTREME dedication  to  the  job  and  the  brand  or brands you represent. You’re up and out on the  road,  heading  to  a  conference, delivering  a  presentation  for  a  shy  agency owner  and  making  sure  your  revenue  is where management says it should be. 

 AND SOME PEOPLE THINK A BDM’S JOB IS EASY! 

 One of the key challenges for a BDM  in the current world of pushing product  to  travel agents  is credibility. Next  is follow through. Then  there’s  maintaining  your  reputation which  has  become  your  REP‐YOU‐TATION! Yes, it really is all about YOU. Nice eh? 

The EXTREME BDM… This  is  an  SMP  term  and  used when we  train  BDM teams.  To be  an  Extreme BDM  is not easy.  It means being  able  to  actually  consult  with  an  owner  or manager  and  if  you’re  lucky  the  senior  exec’s  of  a national  account.  Now  some  BDMs  would  run  the other  way  –  the  Extreme  BDM  walks  right  in. Confident  in  themselves,  their  brands,  stats,  facts, trends and how to grow ‘this’ agency’s business.           

Planning the Agency Plan Here’s where you as a BDM can help build your sales and  those  of  your  accounts.  It means  blocking  time with  the  owner  of  each  agency  on  your  list  and helping them plot and plan how they will factor your brand into their selling year. What you’ll need to take to  the  table will  include  latest  trends  and  ideas  for selling  your  products,  current  and  upcoming promotions,  incentives  for additional sales,  in‐agency training  dates  or  a  personal  webinar.  You  get  the picture.  By  helping  the  agency  owner  with  their strategic plan, you can show them how, use real data to  support  the  plan  and  then  establish  a marketing activity chart that both you and the agency owner can monitor.   The ability to write a strategic plan is not a skill every BDM has. If you want to build your rep‐YOU‐tation to the Extreme level… learn now and help your accounts grow your sales.   

What do you need? How can I

help? Invite me to plan your plan…

“Give ME your full attention and I’ll give you MINE!”

Welcome to USTREAM! 

Now  this  is a  find  if you have not yet 

found  it!  I'm assuming you are an out 

going  travel  agent,  gregarious,  and 

someone who  loves  to  be  on  camera 

and who can conjure up an audience in 

your mind as you chat to the wall! 

 

All you need to make this idea happen 

is a webcam and mic. A good one mind 

you. No cheapie stuff. 

In the screen area would be you. Yes that's your 

stage  and  screen.  What  you  see  here  is  your 

dashboard.  The  customer  will  only  see  your 

screen,  plus  a  few  ads  from  Ustream's  other 

clients.  You  can  remove  the  ads  by  going  Pro. 

Your choice. So  let's talk about those wine tours 

to France  I mentioned on  the P3 page. Now you 

can  actually  beam  out  to  a  dedicated  audience 

who will  sign  in with  a password  to watch  your 

show, or you'll go public. Worldwide if you wish. 

 

So now  imagine  this  and  this  is pure NBG! New 

Business Generation. You are going to email your 

clients with the link to your show. 

 

You  can  ride  the  big  wave  and  let  the  entire 

world join in and watch your show. You can get 

busy and  sell a  supplier  some air  time on your 

show.  You  can  chat  up  the  wineries  and  sell 

them air time too. 

 

Do you like this? You must. It's Next Generation 

in  terms  of  marketing  your  brand.    Click  to 

www.ustream.tv   Check it out. Go LIVE! 

BROADCAST LIVE TO YOUR CLIENTS, PROSPECTS, SUSPECTS AND ANYONE ELSE OUT THERE WHO MIGHT WANT TO TUNE IN.

Note: Make sure you check what your audience will be  looking at behind you. Remove any  junkie stuff. No  jock or girlie posters. Nothing crooked. Nothing from the dark side! Have a screen behind you  like  I do and all will be well.  

Picture  the hamster  cage with  the  little  critter madly  racing on  the wheel  for exercise, escape,  personal  fulfillment  or  boredom.   Now  picture  the  next  generation  hamster wheel‐‐which is a plastic ball or orb in which the hamster runs on a clear surface, free of the  encumbrances  of  the  steel  wheel,  and  possibly  celebrating  the  abandonment  of constraint  and  running  toward  freedom.   Lastly,  picture  a  huge  plastic  orb  in which  a person is running, rolling, rotating and reflecting as the orb descends a hill or traverses a field or street.  The New Zealanders who  invented this giant orb, named  it the Zorb, and the act of orbing came to be known as Zorbing‐‐riding inside the Zorb. 

What does this have to do with travel?  I had the pleasure a few weeks ago of attending a concert by the English Indie group, Stornoway, and hearing them play one of their hits, "Zorbing"...and it got me thinking. 

 

Some travellers see the world from the  hamster wheel.  They  do what  they  are told,  look  where  the  tour  guide  tells  them  to  look,  take  photos  where  the tour  guide  (who  is most  often  not  a  photographer)  tells  them  about  a great  vantage  point  (which  usually  has more to do with the proximity of a  souvenir  store  where  the  tour  guide  gets  a  kick‐back).    Hamster wheel  travellers  are  trained  to  depend on the tour company for every bit  of  information.    The  more  compliant the traveller, the less chance that  there  will  be  any  interruptions  on  the  tour.    Watch  your  watch,  go where  I  tell  you,  eat  where  I  recommend and, yes  I will provide you with some  ‘safe’ options where you can  feel  your  independence  from  the group—all under the watchful eye of the  guide.   

   

 

 

 

 

 

 

Travel well – then tell and sell!

The  end  result  is  a  time‐perfect  tour  where  everyone  has  their scheduled  free  time,  everyone  is  safe,  everyone  has  seen what  the brochure  tells  them  they would  see and everyone  contributes  to  the tip  for  the driver and guide on  the  last day after the ubiquitous  final, farewell  dinner.    Indeed,  in  referring  to  the  classic  movie  of  tour guiding, “If it’s Tuesday it must be Belgium”.  

But  this  is a bit of an anachronism.   The hamster‐wheel  travellers of the  past—and  the  tour  companies  of  the  past—are  morphing  into specializations and niche markets and celebrating the  individualism of the traveller.  Good‐Bye Hamster Wheel…hello Global Zorber! 

If you aren’t in the same mind‐frame then you may be on your own wheel, watching your Global 

Zorbers take off without buying your travel services 

and expertise. 

Global Zorbers (GZs) are a different crowd altogether.  They may take a package tour that allows them to see a number of sites and includes accommodation and some meals, all from a budget and time efficiency point of view.  But Global Zorbers can see the whole picture of travel (the gestalt) and even more important, they can see what the destination does for them.  Whether it is photography or shopping or culinary experimentation or collecting wines or clothing (etc) the GZ can mentally rise above the structure of the tour and realize his/her own interests.   

    GUEST ARTICLE BY STEVE GILLICK, CTM

Steve Gillick, CTM President & COO

Canadian Institute of Travel Counsellors

 

 

 

But  aside  from  package  tours,  GZs  are  the  prime candidates  for  loosely  structured  adventure  tours, where  there  is  typically  lots  of  time  for  reflection and  optional  activities  during  each  day.  And  of course the GZs comprise both the FIT crowd where their  hours  of  internet  research  have  yielded  a cache  of  off‐the‐beaten‐tourist‐trail  sites  and attractions  and  they  are determined  to   maximize their travel experience.   

And the GZs almost wholly comprise that DIY group of travellers who may or may not use a travel agent to book the flight—which may be the only ‘planned’ portion of  the  trip.   The  rest  is either made up on the  spot  (apps  such  as  FourSquare  can  help with this) and everything is done more or less on a ‘want to do’ basis each day. 

Why do  travel  agents need  to  know  about Global Zorbers?    These  are  your  clients  of  today  and tomorrow.   These are the seniors who you used to peg  into a category of canasta and early evenings, who  are  now  learning  new  languages  abroad  and cooking  skills  or  trekking  in  jungles.    The  GZs  are your  boomers  and  zoomers  and  millennials  who wish  to be  communicated    in    a   different   way  ( Facebook, texting etc)  and  who  want to  do things  they  

have   not done before or for that matter, no one in their circle of family or friends has done before.   

Zorbing  is  understanding,  acknowledging  and  getting jiggy  with  different  cultures,  people,  languages,  food, ecology,  history  and  everything  that  the  big  picture  of travel to a destination covers.   

But what of the symbolic plastic orb in which the Zorber resides  as  he/she  bounces  across  the  globe?    This  is merely a transparent bubble and not a protective shield,  When you interact with the world with transparency and a  genuine  outlook  on  life  then  ‘the  world’  tends  to reciprocate in the same fashion. 

Zorbing is a way of looking at travelling the world with a fresh  exhilaration.    The  feeling  has  been  described  as electrifying, energizing and euphoric.  Nike, captured the spirit of Zorbing with their tag  line “Just do  it” and their next generation tag line “Impossible is nothing”. 

The  hamster  wheel  is  a  rusty  relic  of  the  past.    Your clients  are  absorbing  themselves  in  the  joys  of  travel.  Basic marketing  101  starts  off  with  the  instruction  to “know thy audiences and how they behave”. Successful travel  professionals will  go  out  of  their way  to master this skill.   

 

“I knew you needed me!”

THE P3 METHOD OF MAD WORLD SELLING The other day I wanted to find out how much of our world was still in good shape to receive a tourist or 

two. You know what I'm talking about. Wars and climatic situations that can cause a customer to pause. 

Well  I got quite a surprise. There ain't too many places  left to go  ‐ well that's what  it  looks  like, feels 

like, sounds like when you watch the six‐o‐clock news on TV.  Here's the magic bullet however and no 

fun or pun  intended... when things go bad  'over there', the tourist will head  in the opposite direction. 

So, to sell travel in a world gone slightly mad... you need a P3 and that would be The Power of Three. 

The POWER of THREE is what you could call a New Business Generator's mantra. It is also one of the best forms of business continuation concepts to factor into your staying alive plan. It's simple. P3 means you have three variations of whatever it is that generates your core business.

Let's say you have developed, or you want to

develop a niche. That niche  is something  like 

golf,  skiing,  adventure,  wine  &  food,  cruise 

and  religious  tours  ‐ or any one of  the more 

than 300 niche markets that exist today.  

 

I'll go for the wine tours. If you devoted your 

entire wine  tour program  to  let's say France, 

then if that one country is hit by anything that 

would cause a customer  to pause  ‐  then you 

could be sucking wind on those once lucrative 

and expected sales.  

 

Enter your P3 Plan. Following this formula you 

would  have wine  tours  in  France  as  always, 

plus,  Australia  (waaay  the  other  side  of  the 

pond) and where else, okay, California.   Now 

you're cookin'. 

 

Now  let  the world  turn,  and  try  to  do  damage  to 

your  wine  tours.  No  chance,  because  you  have 

cleverly  arranged  similar  tours  in  two  other 

locations,  continents  apart  so  that  when  push 

comes  to  shove  you might  even be  able  to  switch 

your Europe bound  customers  to enjoy one of  the 

two supporting destinations. 

 

You can apply  the P3 concept  to any  type of niche 

travel holiday. For  instance you can offer  three  ski 

destinations, more than three wedding destinations 

‐ and  if you  favour all  inclusives  in  the Caribbean  ‐ 

always have another island or two up your sleeve.  

 

You can also offer three different niche holidays  in 

one  location.  Should  one  niche  fall  out  of  favour 

then you have two others.  

 

 

SELLING IN A WORLD GONE SLIGHTLY MAD!

The sister career to travel and one more way to generate new business for

your agency and YOU!

Travel writing, as in writing about YOUR travels, can be one more way to generate  new  business  for  your  agency  and  given  all  the  online applications  and  gadgets,  software  and  how‐to‐write  websites  it’s  not such a difficult hill  to climb. So  if you have always wanted  to write  that book  that  everyone  seems  to  have  inside  them…  why  not  start  with writing about your travels.  

This idea can work for both bricks & mortar agents and  home‐based.  Of  course  home‐based  agents can be quicker on the mouse with this, as they do not  have  a manager  to  please.  For  B&M  agents always,  always  check  first  and  do  that  by  asking your  manager  if  it’s  okay  to  write  and  use  the agency  as  your  claim  to  fame.    This  is  very important. Obviously  you want  everyone  rooting for you and not wondering what you are up to.  So  let’s  say  you  have  the  go‐ahead.  Excellent. Here’s how it all works. What you are going to do is this. You are going to attract new customers and sell your existing customers to call you – all done through your writing skills.   I say writing skills. It’s not  that  easy  to  write…  you  may  have  to  take lessons. For some it might come naturally.   Assuming  you  are  bursting with  talent. Now  the questions pop up: What do you write about? How do you let everyone know what you have written? Why will they call?  Let’s go back to square one. You are a travel agent of  some  record.  You  work  for  a  brand  named company or well known  local agency. All of this  is good.  This  is  the  credibility, backing  and  support you  need.  Your  readers  will  identify  with  the brands.    So  now  it’s  all  about  YOU! Where  have you been, what have you done, how well can you tell it, and then can you sell it?   Some  people  have  been  to  20  countries. Others have  notched  up  50,  65,  over  100.  How  do  you compare? 

How  many  cruises  have  you  cruised  on?  Miles  flown?  Miles hiked? Mountains climbed? You get  the picture. You’ll need  to build  that bio  so  that  it  almost  sells  the  article before  anyone knows it’s coming.   If you do not have all this travel experience to draw on and write about,  you  can  still write  about  destinations  and  draw  on  the stories  that most  suppliers  have  ready  and waiting  for  you  to embellish.  Let’s  jump  ahead  now.  You  have  your  articles  written.  Don’t waste time trying to find a magazine to print them. Upload your articles  to  your website.  Think  up  a  good  name  for  this web page.  Perhaps  start  a  blog  and  post  your  article  there.  How about saving your article as a PDF and attaching it to emails – or just send the link to your webpage where your clients can find it, open, read it, forward it to their friends.   When you travel, you can also upload your articles to your blog. You can Tweet out a message when the next page is up. You can write “When I get home I’ll be putting on a presentation for you (your clients) – you will love it here!”  You’ll need to start reeling in your readers, building momentum and then let them in on all your secrets once they are seated in front of you.   Obviously there’s much more to writing than this.  I  just wanted to plant  the  seed.  So now  you  are  a  travel  agent  and  a  travel writer.  Travel writers  also  receive  invitations  to  attend media trips. Many require that you will be able to publish your articles within 3 months. Well, if your agency has a client / readership of say  1,000  then  this  will  work  for  you.  If  your  agency  has  a membership  of  several  thousand  –  then  you  are  away  to  the races!   Writing about your  travels  can generate more  interest, more inquiries and more New Business than you can handle.   

As  you  can  see  in  the  image  here, dear  ole 

customer  is having  an  "OH  FUD!" moment which 

translates into "fear, uncertainty and doubt!" 

 

The "Oh FUD!" face can happen at anytime. When 

you  advise  a  customer  the  cost  of  their  trip, 

perhaps  when  you  suggest  they  protect  their 

family and purchase  travel  insurance  ‐ also, when 

you decide  to ask your manager  for a  raise! That 

"OH FUD!" face will most definitely be yours if they 

refuse! Yes the FUD face happens to everyone.  

 

The  FUD  face  response  means  'here  is  an 

opportunity'  ‐ which  is what  some  people would 

call  an  objection.  I  don't  deal  in  objections  ‐  I'm 

strictly for the opportunity. It's how I roll and how 

you should too.  

 

FUD  faces happen when a  client  just needs more 

information.  Somewhere during  the  sales process 

they missed  something. No  problem. No  hassles. 

Just  look  into  that FUD  face,  tilt your head  to  the 

side  and  eyeball  your  customer  and  simply  say... 

"Your  face  is  telling  me  you  need  more 

information..." 

 

Then  you  ask  yourself,  "What  did  I miss?"  From 

that moment  on,  as  you well  know,  you  remain 

quiet,  look  at  your  customer  and  let  the  FUD 

simmer  and  settle...  your  customer  will  respond 

when ready.  

What to do when you get the "OH FUD!" face

The key here  is  to not allow your customer  to 

back out of stating their need for more  info.  If 

they leave without being fully informed it could 

come back to haunt you.  

 

Keep  the  concept  of  the  FUD  face  in mind  as 

you go about your business day and when you 

see  a  FUD  face  in  action  that's  not  related  to 

you,  perhaps  in  a  department  store  when  a 

customer is engaged with a salesperson... make 

sure you hang around that counter and witness 

how the sales process evolves.  

 

As  an  aspiring  New  Business  Generator,  you 

must  maintain  an  opportunity  mindset  at  all 

times.    Every  interaction  is  just  one  more 

opportunity. Keep  that  top of mind  each day, 

every day. 

 

“Why didn’t you tell me that

BEFORE!”

It’s important to keep notes on how you and your colleagues handle “The FUD FACE!” situation when it arrives at your desk. Learn what works in your agency and make sure everyone practices how to quickly resolve these interactions.

By Steve Crowhurst

www.smptraining.com/manga-management.html

Hi! Yes I'll own up. It's me. Known as the idea generator by a few, I started the NBG model, the new business generation method of looking for opportunities for selling travel - and pretty much that search for new ideas has filled my travel trade career that now spans... well it’s clocking about 45 years at this very moment!!

I have owned and operated my own  travel agencies, 

worked  front  line  and  managed  agencies  for 

companies such as Thomas Cook, Atlas, Uniglobe and 

before I stepped off the corporate ladder to go solo, I 

had  been  a  VP  Western  Canada  and  Director  of 

Business  Development  for  Uniglobe  and  General 

Managed a tourism training school. 

 

Over  the  years  I  have  opened  corporate  travel 

departments,  cruise  desks,  led  groups,  consulted 

worldwide  ‐  and  all  sorts  of  things  you  do  on  the 

journey  from  there  to  here.  I  started  in  the  trade 

when  I was  16  or  so,  travelled  around  the world  by 

the age of 19, and  to date have managed  to visit 45 

some  countries.  Yeah  I  know,  pretty wimpy  after  so 

long in the trade! But hey... someone had to stay back 

and manage the agency! Yes,  if you want to travel  in 

the trade, stay frontline or go home‐based!   

 

Okay that's enough. If you want more bio, head over 

to my website  and  read me  there.  There’s  a  short 

and long version (yawn!). 

I do love the outdoors. Did then, and still do today. a new pair of hiking boots back in 1960'ish and again in 2011 – nothing's changed!! Still a wild and karazy kind a guy!

Hope you enjoyed the first issue of SELLING TRAVEL. It’s not perfect. It will get better. The

main thing is to pass on NBG ideas to you so you can GNB – Generate NEW Business!

LOOKING FORWARD TO YOUR COMMENTS!

MEET

CONFERENCE KEYNOTES

WEBINARS & WORKSHOPS

BUSINESS CONSULTING

PUBLICATIONS

Fast paced, humourous, excellent imagery and delivered with in street‐savvy, no‐fluff and little theory format. Click 4 More. 

Webinar’s are an SMP specialty. Running 75 to 90 minutes, they include a workbook plus 30 minutes for post webinar time with me AND a 5‐day review of the webinar recording for additional note taking. Click here for details.  

Have  you  heard  of  or  experienced NBG?  If  not  –  it’s  about time!  NBG  can  be  applied  to  any  aspect  of  your  travel  or tourism  business  including  divisions,  departments  or individuals. Put  the power of my  creativity  and  longevity  in the business to work for you.  

q Management Soft Skills Training

q Business Planning

q Sales Training For BDMs

q Service Training For Call Centre Teams

q Franchising, Hosting And Start-Ups

q PowerPoint Design

q Presentation Skills

q Agency Decor & Staging

q Webinar How-To

The ultimate desk reference  for TAs.  With  412  pages,  covering 273 marketing  ideas + 700  links to additional information. Order today  from Big Bark Graphics – Enter the Big Bark Store here. 

Now a available in e‐Book format. E‐mail for details. 

SELF‐STUDY GUIDESAVAILABLE FROM CITC

Read sample copy here

And that brings us to… right about here! I hope you have enjoyed the first 

issue of SELLING TRAVEL and at least picked up one idea to try and I’m 

anticipating an email to say you did indeed make a sale. 

 

Helping you generate NEW business is the intent behind the content in  

SELLING TRAVEL. You won’t find destination reports or hotel reviews 

here. There are plenty of magazines like CT that deliver on those topics. 

But when you want a creative nudge come back to SELLING TRAVEL and of 

course always visit my website at SMP TRAINING.com 

 

I would love to have your feedback and constructive criticism on and 

about anything that helps move the magazine forward in terms of 

delivering content that will help grow your sales.  Send me your own 

ideas that have worked for you – especially if you have generated  

sales through your social networking activities. 

 

TELL A TRAVEL AGENT COLLEAGUE, HEAD OFFICE, YOUR SALES MANAGER 

OR YOUR HOST AGENCY ABOUT SELLING TRAVEL MAGAZINE AND LETS 

WORK TOGETHER TO BUILD THE SELLING TRAVEL COMMUNITY. 

www.smptraining.com steve@smptraining.com T: 250-752-0106

SELLING TRAVEL is published by