Gerencia de Marketing

[Gerencia de Marketing]

PREGUNTAS DEL CASO SALESOFT, INC

1. Qu plan de accin proponen? En este caso el plan de accin propuesto se centra en Dejar de producir el PROCEED para ofertar el TH, debido a muchos factores, el software PROCEED slo cuenta con 3 de los 8 mdulos; se encuentra incompleto, el producto Interrogante TROJAN HORSE (base de clientes mas amplia), la empresa PROCEED tiene buena Aceptacin/Respuesta pero no genera Ventas en cambio TROJAN HORSE se enfoca en Ventas. 2. Debemos continuar con Proceed o deberamos introducir el producto TH?A mi parecer deberamos introducir el producto TH. El mercado donde se desenvolvera el TH sera muy competitivo por la ya anunciada participacin de gigantes como MICROSOFT y LOTUS.uso, la venta del TH representara ingresos en el corto plazo. El PROCEED significara la sostenibilidad de la empresa en el tiempo. 3. Cules serin los racionales que sustenten el plan?Las razones que sustenten el plan son:. La demanda de un sistema simplificado CSAS es muy clara en tanto que la demanda del sistema de pleno derecho CSAS an est en evolucin.. En cuanto a la capacidad de organizacin, parece que SalesSoft no encaja en el cuadrante innovador, sino ms bien en el cuadrante de seguidor.Adems, Salessoft todava est luchando para entender exactamente cmo entregar valores a los clientes.Dadas estas dos restricciones, es importante para SalesSoft desarrollar capacidades de software y un entendimiento del

espacio antes de que se lanze a la entrega de software complejo completo soplado.TH es una manera perfecta en el desarrollo de esas capacidades y en el proceso de dejar de ser capaz de entregar valores a los clientes.. SalesSoft es de recursos limitados y el Proceder es muy caro. TH permitira a la empresa equilibrar sus capacidades excepcionales con la entrega de un valor para el cliente de gama media. Valor CSAS en mente del cliente an no est muy bien establecido.A menos que esto suceda, la mayora de proveedores tendra que ampliar los recursos suficientes para superar esa barrera.Eso requerira la construccin de una gran fuerza de ventas que la empresa no tiene recursos.TH requerira menos ventas intensivas, as como un espacio de mercado ms dispuestos.Adems SalesSoft sera capaz de indicar claramente el valor TH al cliente ya que el producto se simplifica.. Lo ms importante, TH reduce el riesgo para Salessoft mediante la posibilidad de reducir el ciclo de ventas. Dado que CSAS sigue siendo un espacio de mercado en evolucin, Salesoft todava podra abordar ese espacio hasta que el mercado madure.

4. Cul es el ciclo de compra de Proceed? El ciclo de compra de Proceed es el tpico ciclo de compra del sistema CSAS es decir, que puede durar de 22 meses a 30 meses.El primero de 8 a 9 meses se dedica a evaluar el software y los procesos internos.

5. Quines son las personas involucradas en la compra de una solucin CSAS? Las personas involucradas tenemos al CEO que es el tomador de decisiones, equipo directivo incluyendo el vicepresidente de ventas y marketing y consultores SA.La mayora de la gente, con exclusin Consultora SA, estaban preocupados por la solucin CSAS ya que no haba ninguno de los vendedores que han salido de las empresas debido a la fragmentacin del mercado y la naturaleza de la industria naciente.

6. Cul es el rol de los consultores? En el proceso de evaluacin del software, las empresas contrataron consultores SA.Consultores SA eran especialistas en la industria vertical y ayudaron a la empresa en la eleccin del software que haca juego con la necesidad de la empresa.Una vez que el proveedor de software y hardware se seleccionaron, a continuacin, un piloto se llev a cabo para poner a prueba el software y su personalizacin.Eso llev tres meses a cinco meses.Por ltimo software CSAS modificado en base a resultados de piloto.En general, fue un proceso largo.El Consultor juega un papel crtico a partir de asesorar clientes en "qu automatizar" para la seleccin de proveedores y ayudar a la personalizacin de la aplicacin cliente.

7. Cul es el actual enfoque de SaleSofts para comercializar Proceed? Salesoft utiliza personal de ventas para hacer ventas directas a los clientes potenciales.Actualmente no tienen asociacin con consultores, no estn convencidos de que pueden implementar Proceed software de forma eficaz.Esto debe estar daando sus posibilidades de ganar nuevos clientes. 8. Cuantifiquen los beneficios de CSAS a los clientes usando la informacin dada en el anexo 7.? AB

Venta120350

Costo de Venta36122.5

Costo variable3.64.9

Costo fijo32.4117.6

N del personal de ventas250600

Persona Precio fijo / Ventas0.12960.196

Persona Precio fijo / Ventas / Da0.0005180.000784Da hbil 250

PROCEED Costo

Licencia0.61.44

implementacin0.180.43

Apoyo1.22.8810% utiliza la tasa de descuento para determinar el costo de por vida de soporte

Hardware1.53.6

Costo de inicio0.20.45

Costo interno anual0.150.35

Coste total3.839.15

Ahorros

Reduccin del ciclo de ventas615Das

Ventas / da0.481.4250 das hbiles

Aumentar Ventas2.8821

El uso de un 10% de margen neto, aumento del beneficio0.2882.1

Perdidos da representante de las ventas debido al volumen de negocios300018900Antes de la instalacin de un nuevo software

Perdidos da representante de las ventas debido al volumen de negocios (despus de la mejora)11508400

Ahorro de venta Rep das185010500

Ahorro total de costos debido a la mejora en la facturacin0.959048.232

Ahorro bruto total1.2470410.332

Ahorro Neto-2.582961.182

9. Cul es el valor que brinda TH al cliente? Cul es la diferencia de valor entregada al cliente por Proceed? TH resuelve un problema central de la organizacin de ventas.Ser capaz de proporcionar previsin de ventas y gestin de oportunidades de ventas.Esto permitir a los clientes para que no se pierda perspectiva de ventas, seguimiento de sus perspectivas actuales, as como dar visibilidad hacia el futuro mediante el uso de modelos de prediccin.En general, esto se traducir en un mayor cierre de ventas, una mejor gestin de los recursos en las ventas de rea funcional, y ms rpido tiempo de aceleracin para el nuevo representante de ventas. Proceed va a proporcionar los mismos valores y un valor adicional.El ms importante de ellos es la estrecha integracin de marketing y ventas.Eso incluir el seguimiento de clientes potenciales de telemarketing.Adems se proporcionar la gestin de incidentes de servicio al cliente. Parece TH proporciona un subconjunto de la funcionalidad, pero estos son la funcionalidad de mayor valor para el cliente y se traducira en un alto valor aadido para los clientes.

10. Qu es el TH? Como facilita las compras y la retencin de clientes? El trmino Trojan Horse se refiere a un objeto o accin que se usa para lograr un acceso fcil en reas difciles de alcanzar.TH le permitir al gerente de ventas revisar las fechas previstas de cierre para todas las oportunidades y la probabilidad de cierre de cada una de ellas. El gerente de ventas puede anticipar cualquier retraso en las ventas e implementar en su momento un programa para manejar las diferencias y mejorar el rendimiento de su organizacin. Ms an al archivar los datos, a lo largo del tiempo, el director de ventas podr rastrear y revisar las ganancias y prdidas previas, actividades asociadas de ventas y la conducta de la competencia para mejorar el desempeo de la fuerza de ventas.

11. Qu precio debera ser el fijado a TH? Es bastante claro que hay un dolor real en el mercado que TH est tratando de resolver.El precio debe ser definitivamente por encima de los sistemas de CM como TH entregar un valor mucho ms alto.No estoy seguro de cmo derivar el precio exacto.

12. Cmo piensa que la estructura de organizativa de SaleSoft se ver afectada por la venta de Proceed o TH?Producir el TH implicara concentrar toda la atencin y recursos de la empresa.El TH aplazara el desarrollo del PROCEED por 2 aos.El mercado donde se desenvolvera el TH sera muy competitivo por la ya anunciada participacin de gigantes como MICROSOFT y LOTUS.La venta del TH representara ingresos en el corto plazo. El PROCEED significara la sostenibilidad de la empresa en el tiempoVender el PROCEED en un mercado con pocos y pequeos competidores.PROCEED tiene buena Aceptacin/Respuesta pero no genera Ventas.TROJAN HORSE se enfoca en Ventas (Parte de PROCEED) pero requiere desarrollo, afinacin y otros costos.

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