SALES MANAGEMENT

CHAPTER1:

ความรเบองตนเกยวกบการจดการการขาย

5 Trend

HERE & NOW

CHOICE -CHOOSE

FACT - FEEL

FOMO - JOMO

I - THEY

SALES MANAGEMENT?

Marketing mix

Product Price Promotion

Advertising Public

RelationPersonal Selling

Sales Management

Sales promotion

Direct Marketing

Distribution

การขาย & การตลาด ?

• การขาย เปนเครองมอหนงของการตลาดในการสอสารคณคาของผลตภณฑไปยงลกคา และผบรโภค โดยการท าให

1. รจก

2. ชอบ

3. ทดลองซอ

4. ซอซ า

5. ซอเพม

• เครองมอการขาย คอ แผนการขาย ทมงสลกคาแตละราย เพอสรางความสมพนธระยะยาวกบลกคาและผบรโภค โดยใชกระบวนการขาย CRM

การตลาด เปนกระบวนการในการ

• รวบรวมขอมล

• วเคราะหสภาพแวดลอม SWOT

• ก าหนดกลมเปาหมาย

• วางแผนหาแนวทางในการสราง สอ และสงมอบคณคาทสามารถตอบสนองความตองการดกวาคแขง ในสายตาของกลมเปาหมาย

• ด าเนนการประสานงานภายในองคกร ใหร เขาใจ และท างานรวมกน ในการสราง สอ และสงมอบคณคานน

• ใหสามารถตอบสนองความตองการของกลมเปาหมายไดดกวาคแขง ทงในระยะสน และระยะยาว

• เครองมอการตลาด คอ แผนการตลาด มงสการตอบสนองความตองการของผบรโภคกลมเปาหมาย โดยใช 4Ps, 7Ps

การตลาด มงตอบความตองการของกลมเปาหมาย ใหได ดกวาคแขง

1. กลมเปาหมายเปนใคร (ระบใหชดเจน)

2. ตอนน เขาซอยหออะไรอย ท าไมเขาจงซอยหอนน

3. เขาซอสนคาอะไรของเรา ท าไมเขาจงซอ (หรอวเคราะหยอดขายสนคาของเราวา สนคาอะไรขายไดมากทสด เพราะอะไร)

4. เหตผลทเขาซอสนคาของเรา เปรยบเทยบกบ เหตผลทซอสนคาของคนอน

5. สรปสนคาของเรามอะไรทดกวา สนคาของคนอน

6. จะน าจดแขงน ไปพฒนาสนคาอะไร ตอไป

การขาย มงขายใหได โดยใชความสมพนธทดกบลกคา และผบรโภค

การขาย & การตลาด ?

PERSONAL SELLING

• Personal Selling

– Personal selling involves two-way

communication with prospects and

customers that allows the salesperson to

address the special needs of the

customer.

SALESMANSHIP

: Sincerity มความจรงใจ: Ask Questions รจกตงค าถาม: Listening ตงใจฟง: Enthusiasm กระตอรอรน: Smiling Face ยมแยมแจมใส: Managed Time รจกบรหารเวลา

: Attitude มทศนคตทด: Names จดจ าชอ/เรองราวตางๆได: Showmanship มศลปะในการสาธต: Helpfulness เตมใจชวยเหลอ: Imagination มวธใหมๆในการเขาพบ: Planning For The Sales มแผนการขายทด

SALES MANAGEMENT

Strategic Roles

Setting Sales Targets

Quotas

Sales Forecasting

Demand Planning

Sales Planning

Control Roles

Setting up Sales Routes

Analysis of Sales Reports

Recruitment and Training

ความส าคญของหนวยงานขาย

• เปนผรกษายอดขาย• สรางก าไรใหองคการ• ท าใหบรษทเตบโตตอเนอง• เปนผสรางภาพลกษณ• เปนผลดอ านาจของคนกลาง (middlemen)

SALES MANAGEMENT AND FINANCIAL RESULTS

sales – cost of sales = gross margin

Gross margin – expenses = net profit

วตถประสงคของหนวยงานขาย

•Three general objectives– Sales volume– Contribution to profits– Continuing growth

•New task– Socially responsible

บทบาทของการขายโดยบคคลและการบรหารการขาย

การวางแผนโปรแกรมการขายและการจดท างบประมาณ

การจดองคการหนวยงานขาย

การสรรหาและการคดเลอกพนกงานขาย

การฝกอบรมการจายผลตอบแทนและการจงใจ

การก าหนดอาณาเขตการขาย

การก าหนดมาตรฐานการปฏบตงาน

การประเมนผลพนกงานขาย

การประเมนศกยภาพและการพยากรณยอดขาย

การรวบรวบฐานขอมลลกคา

ขอมลปอนกลบ

กระบวนการบรหารงานขาย

สรปความหมายของการจดการการขาย

เปนกจกรรมทเกยวของ กบ

• การตดสนใจในเรองการก าหนดกลยทธทางการตลาด (strategic of marketing)

• การวางแผน (planning)

• การสงการ (directing)

• การควบคม (controlling)

• การสรรหาพนกงานขาย (recruiting)

• การคดเลอกพนกงานขาย (selecting)

• การฝกอบรมและพฒนา (training and development)

• การมอบหมายงาน (assigning)

• การก าหนดเสนทางการขาย (routing)

• การควบคมพนกงานขาย (supervising)

• การจายคาตอบแทนพนกงานขาย (paying)

• การจงใจพนกงานขาย (motivation)

กบ

พนกงานขาย

4Ps

นโยบายการสงเสรมการขาย

กบการตดสนใจใชพนกงานขาย

• นโยบายการผลกสนคาไปสผบรโภค/ผใช

(Push Policy)

• นโยบายการดงผบรโภค/ผใชมาหาสนคา

(Pull Policy)

ชองทางการจดจ าหนายทอยลกคา/พนกงานขาย

สนคา/บรการ

นโยบายการผลกสนคาผบรโภค

สนคา/บรการ

ชองทางการจดจ าหนายหรอสถานทตางๆ

นโยบายการดงผบรโภค

การสงเสรมการขาย

ผบรโภค

การโฆษณา

การเปรยบเทยบระหวางการใชพนกงานขายกบการโฆษณา

การใชพนกงานขาย การโฆษณา

• การสอสารจะท าเฉพาะรายบคคล พนกงานขายสามารถปรบการ

เสนอขายใหเหมาะสมได

• สามารถโตตอบปญหาทเกดขนได

• การสญเปลานอย แตครอบคลม

• จ านวนลกคาจ ากดและใชเวลานาน

• อาจมการซอขายทนท

• ท างานอยางอนเพมได เชน การวจย การสาธตสนคา

• การสอสารจะกระจายทวไป

• เปนการสอสารทางเดยว ไมสามารถ

รบใหเขากบแตละบคคลได

• ไมสามารถโตตอบปญหาทเกดขนได

• การสญเปลามาก แตครอบคลมจ านวน

• เปาหมายมากและใชเวลานอย

• เปนเพยงการสรางความสนใจ

• ไมมการขายทนท อาจจะลมหรอเปลยนใจได

ขอดของอาชพการขาย

• ไดใชความสามารถของตนเองอยางเตมท

• ใหผลตอบแทนตามความสามารถ

• มโอกาสกาวไปสต าแหนงทสงสดในองคกรไดรวดเรว

• เปนนายของตนเอง เมออยในสนามการขาย

• ฝกความเปนผน าไดดทสด

• ไดพบปะผคนตลอดเวลา ท าใหโลกทศนกวางไกล

ประเภทของพนกงานขาย

1. พนกงานขายประจ าบรษท 2. พนกงานขายของตวแทนจ าหนาย ม 2 ประเภท

2.1 ตวแทนจ าหนายแตผเดยว2.2 ตวแทนทแบงการจ าหนายกบผผลตหรอ

ตวแทนจ าหนายอนๆ3. พนกงานขายอสระ

3.1 ประเภทแอบแฝง3.2 ประเภทท างานนอกเวลา3.3 ประเภทเปดเผยเปนอาชพ

สายอาชพของผแทนขายรองประธานการตลาด

รองประธานฝายขาย

ผจดการการตลาด

ผจดการผลตภณฑ

ผจดการใหญฝายขาย

ผจดการภาค/ผจดการเขต

หวหนาหนวยงานขาย

การบรหารงานขาย

การบรหารการตลาด

การขายมออาชพแผนกอนๆ

ผแทนขายอาวโส

ผจดการระดบชาต

พนกงานขาย

การจดสรรเวลาใหแกกจกรรมตางๆ ของนกบรหารการขาย

ภารกจ % ของเวลาทจดสรรใหการขาย 37

การบคคล 20การตลาด 18งานธรการ 18

การเงน 7

A. Treetip B.

ภารกจพนกงานขายในกระบวนการขาย

การแสวงหาลกคา

การเตรยมการเสนอขาย

การเขาพบ

การเสนอผลประโยชน

การสรางความมนใจ

การเสนอผลประโยชน การเกบเงน

การปดการขาย

การสงของ

การใหบรการและ หรอ

ORGANIZATIONAL SALES STRUCTURE – HINDUSTAN

UNILEVER LIMITED

Product

Customer

Geographic

Functional

Chairman of the Board

Vice President – Human

Resources

Vice President – Sales & Customer

Development

Marketing Manager

(India)

General Manager

(Whole Sale)

General Manager

(Consumer Care)

Division Manager

(Food)

Division Manager (Home &

Personal Care)

Division Manager (Nutrition)

Division Manager (Health & Beauty)

Division Manager (Water)

Marketing Manager

(International)

Vice President – Supply Chain Management

CFO & CIO

ORGANIZATION DESIGN BY MANAGEMENT

FUNCTIONVice President

(Marketing)

Sales Manager

Sales People

Line Function

Manager (Market Research)

Staff Function

Advertising/Sales Promotion Manager

SALES ORGANIZATION –GEOGRAPHY BASED (HUL)

HUL Sales Organization

South West

East

Bihar Orissa

Bhubhanehswar Konark

Puri

West Bengal

North

SALES MANAGER FUNCTIONS

Regional Sales Manager

•P&L of assigned territory

•Ensuring compliance of company policies

•Manages cohesiveness of sales team

•Training and development of ASM

Area Sales Manager

•Primary target achievement

•Communication of company philosophies and values

•Managing relationships with clients, government entities, major accounts and legal entities

•Training and development of sales officers

•Accompanying sales executives on call

Sales Executives

•Secondary target achievement

•Ensuring execution of all strategies-selling/promotions

•Managing relationships with dealers, distributors and retailers

•Training and development of distributor salesmen

RECRUITING AND SELECTION

Skills RequiredImprovisation Skills

Productivity

Selling Skills

Education Requirements Area Sales

Manager

Hired from premier business schools

Sales ExecutivesScreening – HR Team

Final Selection – ASM

Graduates or from smaller business schools

TRAINING AND DEVELOPMENT

• Area Sales Manager• Management Trainee program

• Sales stint – 3 to 6 months

• Regular training programs

• Sales Executive• 15 day induction program

• Tag along

• Salesmen• 3-4 day training

• IT and computer system training

• Market introduction

• SKU analysis and information

QUOTAS AND TARGETS

• Industry growth

• Last year sales

• Company growth

• Advertising budgets

• Annual operating plan

• Top down approach – data flows

• Targets based on 2D matrix of pack and brand

CRM IMPLEMENTATION

• Uses technology to organize, automate and synchronize sales, marketing, customer service and technical support

• Effective tool for managing company-customer relationships

Collecting customer

information

Analyzing data to predict

customer behavior

Applying the results of analysis

Measuring results

CRM IMPLEMENTATION

Business Areas affected

•Customer Analysis

•Operations and Cost Management

•Product and Sales Analysis

• Inventory and Distribution Management

•Promotion Analysis

Benefits

•Database management

•Accurate demand forecasting

•Automated product tracking from supplier to retailer

•Access to real time competitor and customer information

•Easily available product information

•Effective monitoring of sales performance

•Automated route scheduling

• Increased sales productivity with timely follow up of leads

SALES PROMOTION ACTIVITIES

Trade Marketing

•Brands

• Foreign trips for distributors

•Gold coins

•Dinner meet for retailers

Sales Promotions

•Discount sales

•Price offs

•Buy 1-get 1

MOBILE RETAILING

• United Villagers is using mobile technologies to bring big brands to rural India.

• Dabur and HUL use technology to improve sales and reach

UV’s Sales men take order from retailer

Use mobile application to place order to city warehouse

Products are delivered in boxes to the

retailers

Dabur Urban Sales Force (Hand Held Device)

Understand buying patterns

Customize selling strategies

Rural Sales Force (Mobile Devices)

Maps showing demographies and market potential

Report sales

สรปความส าคญของงานขาย

• ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………