Raport Practica Management - Marketing
-
Upload
cristina-spiridon -
Category
Documents
-
view
224 -
download
0
Transcript of Raport Practica Management - Marketing
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
1/34
Universitatea Alexandru Ioan Cuza
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
2/34
2
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
3/34
Organizatia ce a fost studiata si observata este SC COMAT SA Botosani.
Societate cu lunga traditie in distributia produselor industriale, firma prezentata are o
imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de natura acestora inca
din epoca economiei centralizate.
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a eista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala si cu mai multe provocari.
!rincipalul obiect de activitate este aprovizionarea " desfacerea de produse industriale
in #udetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume.
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 2$ de anga#ati si % colaboratori
permanenti. Structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al
interactiunii dintre proprietari si anga#ati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala di npunct de vedere al comunicatiilor si al
adoptarii deciziilor.
&n anul 2''$ firma a obtinut o cifra de afaceri de 22()'%% ron si o rentabilitate a
capitalului anga#at de '.'%*.
!rodusele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai eista si eceptii + a se observa indicatorii din capitolul ) " &ndicatorii de activitate , ci
este in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele #uridice ce isi
eprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru -
uz final propriu - scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale
prestarea servicii
comercializara cu amanuntul
O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. !iata tinta o reprezinta persoanele fizicecare, in marea lor ma#oritate, ac/izitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.
&n anul 2''$ societatea detinea o cota de piata de %*, urmatorul target fiind cresterea
cu inca un procent al cotei de piata.
Se observa o crestere a cerintelor clientilor pe masura trecerii de la o economie de
tranzitie la o economie de piata !iata produselor industriale si cu precadere cea a
materialelor de constructii, fiind intro permanenta epansiune. Astfel societatea va creste
%
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
4/34
calitatea produselor si comercializarii prin recrutarea de personal calificat dar si printro
politica de ac/izitii pe masura.
SC COMAT SA Botosani - 0 1evoile dvoastre " preucuparea noastra 0
3
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
5/34
Cuprins
Motivatie, eplicatii.........................................................................................................2
Sinteza..............................................................................................................................%
).!rezentarea organizatiei....................................................................................................3
&storic...............................................................................................................................3
Obiectul de activitate.......................................................................................................$
Sediul, filiale, puncte de lucru.........................................................................................$
Actionariatul....................................................................................................................$
Managementul organizatiei..............................................................................................4
Analiza evolutiei principalilor indicatori.......................................................................)2
2. Micromediul si macromediul.....................................................................................)5
Oferta organizatiei.........................................................................................................)5
!iata organizatiei. Consumatori si clienti......................................................................2$
6imensiunea si structura pietei......................................................................................27
Concurenta.....................................................................................................................2(
6inamica pietei..............................................................................................................%'
Bibliografie....................................................................................................................%'
$
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
6/34
Motivatie, explicatii
Organizatia SC COMAT SA Botosani a fost aleasa in primul rand pentru ca este o
firma cu un obiect de activitate usor de observat si inteles, ca si activitate economica, "
comercializarea cu ridicata si cu amanuntul a produselor industriale, dar si datorita pietei pe
care evolueaza, o piata in continua dezvoltare si diversificare.
Ceea ce a fost cu adevarat important si spectaculos de observat" evolutia societatii
pe o perioada de %' ani de la o organizatie specifica sistemului centralizat la o organizatie pe
calea modernizarii in pragul integrarii in 89.8n alt criteriu pentru care a fost aleasa firma il reprezinta pozitionarea geografica pe o
piata pe care o doream a fi analizata " municipiul Botosani.
&n cadrul stagiul de practica personalul firmei a fost generos, punand la dispozitia
studentului datele necesare din diferite registre si dosare. O problema mai deosebita a fost
greuatetea cu care se reuseste a sta de vorba cu top managementul firmei, lucru de inteles
oarecum prin natura si tempoului ridicat al activiatii sale. Acest impediment a fost trecut cu
a#utorul unui personal desc/is catre practicanti dar si cu o oarecare perseverenta.&ntro mare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si in practica,
desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu observabile, mai ales in
cazul organizatiilor mici. &n realitate, teoria managementului si a mar:etingului pe cat de
dezvoltata si ceteodata greu de inteles este pe atat de natural se desfasoara in cadrul
activitatilor economice zilnice.
&n general, se poate afirma cu adevarat ca practica este imperios necesara a fi alaturata,
in timpul studiilor, cunostiintelor de ordin teoretic pentru a a#uta intelegerea fenomenuluiecomonic, care in principal este a activitate practica.
Sinteza
4
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
7/34
Organizatia ce a fost studiata si observata este SC COMAT SA Botosani.
Societate cu lunga traditie in distributia produselor industriale, firma prezentata are o
imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de natura acestora inca
din epoca economiei centralizate.
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a eista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala si cu mai multe provocari.
!rincipalul obiect de activitate este aprovizionarea " desfacerea de produse industriale
in #udetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume.
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 2$ de anga#ati si % colaboratori
permanenti. Structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al
interactiunii dintre proprietari si anga#ati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala di npunct de vedere al comunicatiilor si al
adoptarii deciziilor.
&n anul 2''$ firma a obtinut o cifra de afaceri de 22()'%% ron si o rentabilitate a
capitalului anga#at de '.'%*.
!rodusele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai eista si eceptii + a se observa indicatorii din capitolul ) " &ndicatorii de activitate , ci
este in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele #uridice ce isi
eprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru -
uz final propriu - scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale
prestarea servicii
comercializara cu amanuntul
O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. !iata tinta o reprezinta persoanele fizicecare, in marea lor ma#oritate, ac/izitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.
&n anul 2''$ societatea detinea o cota de piata de %*, urmatorul target fiind cresterea
cu inca un procent al cotei de piata.
Se observa o crestere a cerintelor clientilor pe masura trecerii de la o economie de
tranzitie la o economie de piata !iata produselor industriale si cu precadere cea a
materialelor de constructii, fiind intro permanenta epansiune. Astfel societatea va creste
7
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
8/34
calitatea produselor si comercializarii prin recrutarea de personal calificat dar si printro
politica de ac/izitii pe masura.
SC COMAT SA Botosani - 0 1evoile dvoastre " preucuparea noastra 0
1.Prezentarea organizatiei
Istoric
S.C. COMAT S.A. sa infiintat in anul )(7% sub denumiarea BA;TM Botosani ,
unitate de stat condusa si controlata de sistemul economic centralizat .
5
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
9/34
!rincipalul obiect de activitate la data infiintarii era aprovizionarea " desfacerea de
produse industriale in #udetul Botosani si cu precadere in municipiul cu acelasi nume .
La acea data detinea monopolul, alaturi de inca doau societati cu capital de stat, in
cadrul ofertei de materiale de constructii .Oferta era insa inbogatita si cu alte produse
industriale .
Odata cu anii (' intreprinderea se va privatiza si va purta nenumarate denumiri pana la
preluarea denumirii, la mi#locul anilor (', S.C. COMAT S.A. , denumirea actuala a firmei .
La momentul actual, organizatia este o societate pe actiuni moderna ce isi continua
procesul real de transformare in dorinta de a eista profitabil pe o piata din ce in ce
concurentiala .
Obiectul de activitate S.C. COMAT S.A. este inregistrata in
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
10/34
Bonceag Duitru 478 92254
!o"escu #leonora 87 16791
$on%uc &on 75 14475
Vi'itiu Marcel 52 1((36
Duitriu George 43 8299
Altii ) 5 "ers * 25( 4825(+,+A- 242( 467(6(
Managementul organizatiei
Sructura organizatorica
Societatea detine o structura organizatorica simpla, cu trei posturi de management.
Organigrama poate fi vazuta in anea ) pag. %'
Aceasta structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale
si al interactiunii dintre proprietari si anga#ati.
)'
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
11/34
Structura cu trei posturi de management. 6aca firma isi mareste dimensiunile, ea
tinde sa sse specializeze ami mult. 8rmatorul post cu responsabilitati manageriale care apare
este cel de manager financiar. !roprietarul = managerul general deleaga o parte o parte din
atributiile de control financiar, avand mai mult timp pentru a se concentra asupra problemelor
de planificare strategica si de realizare a obiectivelor de crestere.
Personalul
Oraganizatia este una mica, avand un numar de 2$ de anga#ati si % colaboratori
permanenti.
1umarul anga#atilor a avut un trend descrescator din )(('. Acest lucru de poate
eplica prin nevoia de a eficientizarii activitatii dar si datorita scaderii trepatate a cotei de
piata a societatii din ultimii ani ai deceniului (, lucru cauzata de dezvoltarea economiei
romanesti si deci si sporirea subtantiala a concurentei.
!ersonalul eistent un personal cu eperienta, unii dintre anga#ati avand si 2' de ani
in acesta organizatie.
Acest lucru are doua laturi.
Latura pozitiva este ca personalul are eperienta, cunoscand bine sarcinile si
atributiile ce i le revin, iar relatiile formale si informale sunt bine inc/egate, a#utand astfel labune functionalitate a intregului sistem.
Latura negativa se reefera la faptul ca, desi in ultimii ani au mai avut loc recrutari de
personal nou, se simte nevoia de personal cu o dorinta mai mare de implicare si entuziasm in
vederea dezvoltarii afacerii. 8n nou suflu de entuziasm si vigoare ar fi necesare pentru ca
firma sa poate avea o dezvoltare armonioasa, fara a simti nici un soc atunci cand actuali
seniori se vor retrage din activitate.
Oricum, se observa o atentie sporita in recrutarea personalului dar mai ales inmotivarea corespunzatoare prin acordarea de prime la sfarsitul anului si alte bonusuri.
Cultura organizationala
Climatul societatii SC COMAT SA dega#a energie, spirit de initiativa, dorinta de
munca. !rin prisma climatului creat si al unor valori organizationale promovate si acceptate
cum ar fi libera initiativa, spiritul competitiv, profesionalism si seriozitatea, alaturi de
))
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
12/34
rasplatirea consistenta a efortului depus, credem organizatia are un potential ridicat de
dezvlotare din punct de vedere al factorului uman.
Sloganul SC COMAT SA Botosani - 0 1evoile dvoastre " preucuparea noastra 0
Ceremoniile sunt acele intalniri anuale la care participa salariatii, membrii lor de
familie cat si alti invitati speciali.!rincipalele evenimente au loc anual sunt -
>estivitatea de Craciun " cand sunt invitati toti salariatii impreuna cu familiile lor la o
masa festiva, in uram careia sunt oferite cadouri familiilor anga#atilor.
?iua
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
13/34
Personalul de conducere
Managementul firmei este alcatuit din % persoane-
6irector - @aina 6ionisie
Contabil sef - Aioanei 6umitru
Sef serviciu comercial - 6ascalescu &oan
Studii si eperienta
6irector @aina 6ionisie " licentiat, absolvent al &.S.9. &asi sectia Comert si Servicii
promotia )(7%, eperienta bogata in acest domeniu de activitate, fiind anga#at al acestei
societati din anul )(52.
Contabil sef Aioanei 6umitru " licentiat, absolvent al >acultatii de 9conomie Clu# sectia
Contabilitate si >ianante, promotia )(7(, eperienta bogata fiind pe rand contabil si epert
contabil in mai mult de )' societati este anga#at al SC COMAT SA din anul )((4.
)%
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
14/34
Sef serviciu comercial 6ascalescu &oan " licentiat, absolvent al >acultatii de Constructii
Clu#, promotia )(53, eperienta in comertul cu produse de constructii de )$ ani anga#at al
firmai din )((4.
!ozitionarea liderului in raport cu grupul " @aina 6ionisie
Se observa ca liderul este plasat in pozitia centrala.9ste in pozitia centrala din punct de
vedere al comunicatiilor si al adoptarii deciziilor, directioneaza activitatea fiecarui component
al grupului si este usor accesibil pentru membrii grupului.
Subordonatii depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg la lider pentru a lua
decizii iar distinctia se mentine intre lider, care ia deciziile si subordonatii, care pun i
npractica deciziile.
Stilul de leaders/ip
Stilul de leaders/ip este unul ma#oritar iar managerul principal in functie de
comportamentul orientat spre rezultate, oameni si eficienta este Autocratul consecvent. 9ste
preocupat de indeplinirea sarciniilor si de realizarea unei eficiente maime. &i face face pe
oameni sal asculte si obtine ceea ce vrea. Are ambitie, cunoaste bine metodele aplicate in
cadrul firmei si este la curent cu toate noutatile in domeniu.
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
15/34
Indicatori 2((4 2((5
actie ioili'ate 1922346 187256(
io. Necor"orale 412( 3(42
io. $or"orale 192234( 1869518
actie circulante 687984 8(8964
stocuri 426444 44(99(
creante 24(643 2846(4
Datorii 1 an 426558 496675
Datorii 1 an 11675 749(
$a"italuri 2182317 2191658
e'ultatul e. inanciar 8795 9341
e"arti'area "ro/itului 8795 771
Cont de profit si pierdere 2((4 2((5
Venituri e"loatare 23(2442 2331((1
$heltuieli e"loatare 223(3(6 2256639
: ch. cu "ersonalul 3(3822 3(1(55
e'ultat e"loatare "ro/it 72136 74362
Venituri /inanciare 1265 2(68
$heltuieli /inanciare 51687 58143
e'ultat /inanciar "ier%ere 5(422 56(75
e'ultat curent "ro/it 21714 18287
Venituri totale 23(37(7 2333(69
$heltuieli totale 2181993 2314783
e'ultat rut "ro/it 21714 18237
e'ultat net "ro/it 8785 9341
Indicatori 2((4 2((5
$i/ra %e a/aceri 2252744 2291(33
!ro%uctia an%uta 162(58 236756
Venituri %in an'area ar/urilor 2(96686 2(54277
)$
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
16/34
1umar personal
an 2((1 2((2 2((3 2((4 2((5
salariati 41 35 35 3( 26
colaoratori 2 2 3 3 3
Valoare creante 2846(4
urni'ori %eitori (
$lienti 283696
$lienti incerti (
$reante uget %e stat (
Deitori %iersi 9(8
)4
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
17/34
Valoare datorii 498165
Datorii leasing /inanciar (
urni'ori 1(7788
-inie cre%it 33(33(
Datorii cu "ersonalul si asigurari sociale
&"o'it "e enit"ro/it 6426
+VA 22617
&"o'it salarii 123(
Alte %atorii 435(
Structura procentuala a datoriilor in anul 2''$
aloarea comparata a valorii datoriilor si creantelor in anul 2''$
)7
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
18/34
Principalii indicatori ai eficientei si eficacitatii economice ale firmei
a.Indicatori de lichiditate
Acest indicator ofera garantia acoperirii datoriei curente din activele curente.
&ndicatorul de lic/iditate curenta
Active curente = 6atorii curente 5'5(43 = 3('47$ ).4$
&ndicatorul lic/iditatii imediate
Active curente Stocuri = 6atorii curente %47(73 = 3('47$ '.7$
b.Indicatorul de risc
1u eista deoarece sociatatea nu detinae credite pe o durata mai mare de un an.
)5
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
19/34
c.Indicatori de activitate
iteza de rotatie a stocurilor
Acest indicator reprezinta numarul de ori in care a fost rulat stocul pe o perioda de un an
Cost vanzare = Stoc mediu 22$44%( = 3%'7)7 $.2
1umarul de zile de stocare
&ndica numarul de zile in care bunurile sunt stocate in unitate
+Stoc mediu = Cost vanzare %4$ +3%'7)7 = 22$44%( %4$ 7'
iteza rotatiei debitelor " clienti
Calculeaza eficacitatea entitatii in colectarea creantelor sale.
&ndica numarul de zile pana la data in care debitorul isi ac/ita datoriile curente.
+Sold mediu clienti = Cifra de afaceri %4$ +242%23 = 22()'%% %4$ )).5
d.Indicatori de profitabilitate
Acesti indicatori eprima eficienta entitatii in realizarea de profit utilizand resursele
disponibile.
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
20/34
743%' = 2)(()35 '.'%
Mar#a bruta din vanzari
+ !rofit brut din vanzari = Cifra de afaceri )'' 3)(252 = 22()'%% )5.%*
O scadere a procentului poate arata ca entitatea nu este capabila sa isi controleze costurile de
productie sau sa obtina pretul de vanzare optim.
. !icromediul si macromediul
Oferta organizatiei
2'
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
21/34
"elatii furnizori
Societatea are ca principal obiect de activitate comrecializarea cu ridicata si cu
amanuntul a diferitelor produse industriale.!entru a satisface nevoile din ce in ce mai
diversificate ale clientelei, dar si datorita concurentei acerbe firma a inteles importanta
deosebita pe care trebuie sa o acorde furnizorilor.
Strategia folosita de societate se imparte in doua laturi - relatia cu furnizorii consacrati
si cea cu noii sau potentialii furnizori.
).>irma sia pastrat relatiile cu furnizorii traditionali de dinaintea anilor (', relatii care
nu au fost rupte ci din contra au fost fructificate.
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
22/34
Produse
!rodusele comercializate sunt din cele mai diversificate, oferta nu este una rigida, desi
mai eista si eceptii + a se observa indicatorii din capitolul ) " &ndicatorii de activitate , ci
este normal in concordanta cu cererea de pe piata locala de produse industriale.
Structura produselor comercializate in anul 2''$ " procenta# din valoarea vanzarilor.
!ro%use coerciali'ate !rocent %in aloarea an'arilor
!ro%use %in etal 1(
Metalurgie /ieroasa 9
Metalurgie ne/ieroasa 1(
!ro%use chiice 6
Materiale %e constructii 21
A"arata electric 13
0cule unelte 5
Articole sanitare 9
#chi"aent %e "rotectie si lucru 7
Materiale %ierse 1(
+,+A- 1((
22
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
23/34
#etalierea ofertei de produse
Materiale %e constructii
ara'ie
aco"erisuri si tigleen'i a%e'ie
gresie
/aianta
hi%roi'olanti
arura
"archete si "ar%oseli
ateriale i'olatoare
gleturi
Articole sanitare
/iltre
cor%oane
seturi aie
2%
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
24/34
contoare %e %eit
canali'ari
con%ucte
teroi'olatori
oiecte sanitare
conectori /itinguri
accesorii aie
#chi"aent %e "rotectie si lucru
echi"aente %e ri%icat si stiuit
echi"aente "entru o"sit
echi"aent %e "rotectie
echi"aente %e "reenire si coatere a incen%iilor
!ro%use chiice
o"sele
lacuri
a%e'iisiliconi
ar
Materiale %ierse
usi atelice
"rotectie trasnet si su"ratensiune
oilere
!rinci"alele arci coerciali'ate$one
Blac; 0ea
-octite
$eresit
0ane
#sta"
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
25/34
servicii.Ca regulator intre productie si consum, distribuEia #oaca un rol activ, prin asumarea
rolului de eponent al preocuparilor Fi intereselor atGt a consumatorului, cat si a
producHtorului. Acesta este motivul pentru care am acordat o atenEie deoseditH si acestui
subiect.
!rodusele sunt distribuite prin cele trei magazine ale SC COMAT SA situate in
urmatoarele locatii-
municipiul Botosani, str. Manolesti 6eal nr.4, nr. Tel. Serviciu comercial '2%)=$)7$35, fa
'2%)=$)7$3(, email comat2comatbt.ro .
Bucecea , str. !rieteniei nr. $ , nr. Tel. '2%)=$775('
Sulita , str. 9roilor nr. )7, nr. Tel. '2%)=$2''2%
&n cazul in care clientii doresc, societatea poate presta servicii de transport a
produselor cumparate contra cost.
Promovarea
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
26/34
Presa scris
*e asemenea$ s-a apelat la reclama in ziarele locale !onitorul de 'otosani si
+iarul de 'otosani.
Internet
,n cazul publicitii pe internet s-a ales la sugestia specialitilor in domeniu
publicitii on-line reclama pe siturile unor asociatii de constructori
III.constuctoriest.ro $ dar si pe site-ul propriu III.comatbt.ro
Sloganul firmei /0evoile d-voastre preucuparea nostra 2 /
Publicitatea exterioara
!entru a se face cunoscuta prezenta pe piata distribuie pliante si brosuri. Acestea vor
contine informatii succinte despre oferta firmei, sloganul si sigla firmei, adresa si telefonul lacare poate fi contactata.
"cestea se vor gsi cu precdere in cadrul ofertelor periodice ce vor fi transmise
principalilor si celor mai fideli clienti ai societatii dar si asociatilor de constructori si
comercianti de produse industraile cu amanuntul.
!romovarea vanzarilor
6eoarece scopul organizatiei este de a satisface pe deplin clientii si de a atrage
nonconsumatorii relativi, sec promoveaza vanzarea prin -
discounturi
reduceri sezoniere de pret + in functie de marimea stocului
transport gratuit inclus in pretul produsului + in localitatea magazinului
24
http://www.constuctoriest.ro/http://www.comatbt.ro/http://www.comatbt.ro/http://www.constuctoriest.ro/http://www.comatbt.ro/ -
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
27/34
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
28/34
- promovarea prin materiale tiparite de firma %$' euro = lunH
- promovarea prin relaEatii publice " %'' euro = lunH
- promovarea pe Ieb " )'' euro = lunH
Piata organizatiei. Consumatori si clienti
Consumatorii sau piata tinta a SC COMAT SA o reprezinta persoanele #uridice ce isi
eprima cererea de produse industriale cu scopul fie de a le utiliza pentru -
uz final propriu - scoli, spitale ,diferite organizatiei si societati comerciale
prestarea servicii
comercializara cu amanuntul
1umarul acestora a#ungand in anul 2''$ un nivel de 4$ de persoane #uridice. 8n top al
primilor )' clienti ca valoare a ac/izitiilor in anul 2''$ este prezentat mai #os.
O alta categorie, desi mai mica ca valoare a vanzarilor, dar o categorie in permanenta
crestere o reprezinta consumatorii persoane fizice. !iata tinta o reprezinta persoanele fizice
care in marea lor ma#oritate ac/izitioneaza produse cum ar fi materiale de constructii si
instalatii sanitare pentru renovarea sau constructia propriilor locuinte.
25
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
29/34
$lienti Valoarea achi'itii 2((5
&co Botosani 36714(
$oat Braso 8267(
0"italul Maroati 6345(
#lecrogaa 11321(
0iga 4349(
Arcaeta 0erice 29(35(
Ba% 0.A. 257(((
!rislact laan'i 21286(
#lectrocontanct 8(173
#lectroal/a 8474(
-oa GMB 9284(
Mecane 7254(
Gero $or". 849((
Altii 44567(
+otal 2291(33
2(
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
30/34
&n categoria altii intra consumatori precum - scoli, spitale, regiile autonome, diferite
firme de constructii si diferiti consumatori individuali, persoane fizice.
Se poate observa o crestere a nivelului cerintelor clientilor in ultimii % ani , nevoie ce
poate fi satisfacuta numai printro politica de ac/izitii corespunzatoare dar si printro
promovare mai vizibila a firmei si pe piate #udeteana, si de ce nu pe pietele #udetelor din
vecinatate - Suceava si &asi + Jarlau .
Dimensiunea si structura pietei
!iaEa de referinEH a produselor industriale este localizatH Kn ;udetul Botosani, si cu
precadere Municipiul Botosani si impre#urimi, localitatile Sulita si Bucecea.
Segmentarea
!rin segmentarea pieEei urmHrim folosirea mai bunH a resurselor de mar:eting prin
orientarea eforturilor pe anumite segmente de cumpHrHtori. n practica de mar:eting pot fi
%'
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
31/34
utilizate mai multe criterii de segmentare a pieEei, cum sunt- criterii geografice, socio
demografice, psi/ologice, de comportament, economice.
Segmentarea pietei sa realizat realizat in functie de avanta#ele cautate in cazul
produselor industriale amintite anterior.!iata tinta a societatii o constituie organizatiile si
persoanle fizice ce urmaresc urmatoarele avanta#e-
fiabilitate = rezistenta = durabiliatate
prestigiu marcii comercializate
garantiile acordate
calitate
pret avanta#os in raport cu concurenta
Se certifica prin documente ca piata actuala a firmei cuprinde circa 3.''' de persoane
si un numar de %2 de organizatii + persoane #uridice
Cota de piata
@radul de penetrare a intreprinderii pe piata de referinta este masurata prin cota sa de
piata. Cel mai adesea, acest indicator este calculat ca raport intre volumul vanzarilor firmei si
volumul vanzarilor totale pe piate de referinta. 9l eprima greutatea specifica a intreprinderii
in totalul pietei produsului.&n cazul nostru - produsul " produsele industriale iar raportul se va stabili folosind
valoarea vanzarilor in anul 2''$.
ire Valoarea an'arilor $ota %e "iata >
otconi 84567(( 12
Altii 75(873( 11
Meri%ian 7435(9( 11
$onstar 6854((( 1(
Bel 65(45(( 9
+ehnocon 5321((( 8
Mol%o &n%ustries 4569((( 7
ostal 38575(( 6
$oan Autoserice 3547((( 5
B.A.D. 342(((( 5
$osichi 26(85(( 4
!olicolor 2245675 3
$oat 2(54277 3
$oustiilul 17(985( 2
$oat #lsan 0uceaa 12(98(( 2
Geate 95(59( 1
oet 9(75(( 1+,+A- 84567((
%)
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
32/34
Concurenta
Concurenta dupa cum se poate observa mai sus este una acerba, tendinta in urmatorii
ani find de crestere a numarului in medie cu $ * pe an. Totusi nu se stie cum va reactiona
concurenta in urma integrarii si aparitiei pe piata locala a unor 0 uriasi comerciali care fie vor
ing/iti firmele slabe fie le vor grabi falimentul lor.
>irma SC COMAT SA Botosan incerca sa supravietuiasca concurentei acerbe prin
selectarea atenta a furnizorilor si prin incercarea de fidelizare a mai multor firme dinafara
municipiului dar, nu si in ultimul rand, prin modernizarea magazinelor cu desfacrea cu
amnuntul, atragerea clientilor persoane fizice.
Dinamica pietei
%2
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
33/34
-
8/9/2019 Raport Practica Management - Marketing
34/34
ibliografie
0Management " concepte si apliactii 0 edit. Sedcom Libris &asi 2''3, !. 1ica , A. &ftimescu
Mar:eting " Suport de curs anul && >9AA , an universitar 2''32''$
Ar/iva SC COMAT SA.
III.paginiaurii.ro
http://www.paginiaurii.ro/http://www.paginiaurii.ro/