Psychologie  der  Entscheidungs-­‐findung!

Lars  Sudmann  mail@lars-­‐sudmann.com  Twi<er:  @larssudmann    !

Flickr/Andy_Magee  

 Warum  scheitern  Projekte?      

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Standards  missing  

ImplementaIon  not  audited  

UnrealisIc  Planning  

Decision  Process  

Missing  ObjecIves  

Source:  Hays,  27.12.12,  in  %,  combinaIon  of  “fully  agree”  and  “mostly  agree”    

Audiences

Lehrbeauftragter

Managementberater

Kahnemann,  Daniel:  e.g.  Thinking  Fast  &  Slow    Plous,  Sco<:  The  Psychology  of  Decision  Making    Sudmann,  Lars  /  Lenzen,  Wolfram:  Die  Psychologie  der  Krise,  Controller  Magazin    

Audiences „Gemanagter“

Manager

Lehrbeauftragter

Managementberater

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Tocky,  h<p://www.nandahome.com/  

Den  Treibern  menschlichen  Entscheidens  näher  zu  kommen…    …und  Werkzeuge  erleben,  mit  denen  wir  unsere  Entscheidungen  verbessern  können.  

   Die  gute  Nachricht:    Menschen  und  besonders  OrganisaIonen  können  Entscheidungsqualitäten  verbessern  

…aber…

…aber…

   Nur  mit  klarem  Fokus!  

“Everybody  complains  about  the  badness  of  their  memory,  nobody  about  his/her  judgement.”    La  Rouchefoucauld  

Aufgrund der Übersichtlichkeit habe ich die Fragen heraus genommen. Bitte kontaktieren Sie mich unter info@lars-sudmann.com falls Sie eine Kopie haben wollen.

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

Mental Accounting und Sunk Cost

Nur auf die Zukunft basieren Was kann sich noch wirklich

verändern? Achtung beim Wort ”strategisch”!

#Werkzeug    Kapitalwert  &  Co.  

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

Data Availibility & Confirmation Bias

Linda die Bankangestellte (2); Die Karten E, 4, 7, K (10) ?

Data Availability & Confirmation Bias Fragestellung genau analysieren Richtige/”Unbequeme“ Daten und

Meinungen einfordern Experten mit Erfahrung einholen

#Werkzeug    Konzept  MECE  

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

Source: Asch, S.E. 1956 – A minority of one against a unanimous majority.

Overconfidence

Historische Erfolgsraten kennen 50% auf das “Worst Case“-Szenario Das HIPPO-Syndrom vermeiden

#Werkzeug    Schaffen  Sie  die  Rolle  des/der  ‘Advocatus  diaboli’  

#Werkzeug    “Prae  Mortem”  

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

   Die  Rolle  von  EmoIonen  

Was tötet mehr Menschen? a) herunterfallende Kokusnüsse

b) Haie

   Erinnern  Sie  sich  an  Ihr  letztes  Telefonat?  

   Email:  “Senden”-­‐Verzögerung  

Loss Aversion & “Headless Chicken”

Entscheidungsrahmen entwickeln Checklisten Anderen Referenzrahmen wählen

#Werkzeug    Die  10  /  10  /  10  /  10  -­‐Technik  

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

Anchoring  

Vorsicht vor der “ersten Zahl” Szenarien & Bandbreiten darstellen

#Werkzeug    “Peer  review”  von  Annahmen  

Psychological Pitfalls

Anchoring

Over- confidence

Loss aversion

Confirmation bias & data availability

Mental Accounting &

Sunk Cost

# Kapitalwert & Co. # Experten mit Erfahrung # Konzept “MECE” # 50% auf den Worst Case # Advocatus Diaboli

# Prae Mortem # 10/10/10/10 Technik # Entscheidungs-rahmen & Checklisten # Peer-review von Annahmen # Bandbreiten & Szenarios

 Plous,  S.    “The  Psychology  and  Judgement  of  Decision  Making”    Mérö,  L.    “Die  Logik  der  Vernunk  -­‐  KogniIon,  IntuiIon  und  komplexes  Denken”  

#Werkzeug    Entscheidungen  verdeutlichen  

Idea: Write down whenever

somebody laughed

Audiences

Ergebnisse

Annahmen

Emotionen

Prozess

#Werkzeug    Entscheidungs-­‐  ”Muskel”  aumauen  

Seien  Sie  Realist,  wenn  Sie  eine  Entscheidung  treffen  und  OpImist,  wenn  Sie  die  Entscheidung  umsetzen      -­‐  und  nicht  anders  herum!  

   600  Tiere  mit  einer  tödlichen  Krankheit    Wir  sind  Tierärzte  und  müssen  eine  Behandlung  vorschlagen  

#Werkzeug    Andere  PerspekIven  einnehmen  

“Both  opImists  and  pessimists  contribute  to  our  society.  The  opImist  invents  the  airplane  and  the  pessimist,  the  parachute.”    -­‐G.B.  Stern  

Psychologie  der  Entscheidung!

Lars  Sudmann  mail@lars-­‐sudmann.com  Twi<er:  @larssudmann    !