Programa de Desarrollo de Negocios y Marketing para Burós de Convenciones y Visitantes

PRESENTACIÓN

Este programa es resultante de una asociación entre consultores expertos en las áreas de marketing de destinos, involucrados en proyectos para la capacitación y la calificación de los profesionales y las organizaciones actuantes en este sector, interesados en la optimización de

sus recursos financieros .

Este portfolio ofrece contenido relevante, aplicable tanto a las organizaciones en las primeras etapas de implementación, como para aquellas que tienen una amplia experiencia en turismo de reuniones. La metodología propuesta ofrece, de manera rápida y fácil, la construcción de

cursos y talleres a la medida, una vez que los contratantes pueden libremente elegir las temáticas, enfoques y la profundización deseada, de acuerdo a sus presupuestos.

ORGANICE SUS CURSOS O TALLERES DE

ACUERDO CON SUS NECESIDADES.

Identifique un grupo de interesados

Seleccione las temáticas de interés del grupo

Defina la cantidad de temáticas y/o horas de los talleres/cursos de

acuerdo a los recursos disponibles

Comparta los costos entre los participantes o

apoyadores

Promueva los eventos

GESTIÓN DE ORGANIZACIONES DE MARKETING DE

DESTINOS

Conceptos y características

Sostenibilidad financiera

Estructuras Y actividades de cada

sector

Gobernanza

MARKETING DE DESTINOS

Comprendiendo el marketing turístico

de destinos

Definiendo acciones estratégicas de

marketing de destinos

Desarrollando herramientas para

compradores

Mejores prácticas en marketing de destinos

CAPTACIÓN DE EVENTOS

ASOCIATIVOS

Comprendiendo los eventos y sus promotores

Prospección de Negocios

Desarrollando estrategias exitosas,

proyectos de candidatura

Atención para los valores del promotor

y de los competidores

EL UNIVERSO DE LOS

COMPRADORES DE EVENTOS

Clientes x Compradores: cual el

más importante?

El viajero de negocios

Compradores asociativos

Compradores corporativos

EN REALIDAD, QUÉ ÉS MICE?

Las reuniones de negocios

Viajes y eventos de Incentivo

Congresos y convenciones

Exposiciones profesionales

EVENTOS PROFESIONALES:

ANÁLISIS MULTIDISCIPLINAR DES LAS ETAPAS DE

LOS EVENTOS

Generación y madurez de los

eventos: quién genera y porqué

Características, reglas de candidatura y

captación de eventos

Organización y promoción del evento

Realización y post evento

MÓDULOS 1

Administración y

finanzas. Indicadores

de desempeño y

mensuración de

resultados.

Flujogramas y

personal. Políticas de

apoyo y subsidios,

acuerdos de

cooperación.

Procedimientos

operacionales.

Planeamiento

estratégico.

Gobernanza

Relaciones con socios.

Comunicación Y

marketing. Relaciones

institucionales.

Servicios ofertados

para compradores de

destinos e eventos.

Gestión

administrativo-

financiera.

Estructuras y actividades

de cada sector

Room tax. Event tax.

Car rental tax. Tipos

de mensualidades.

Publicidad.

Subvenciones.

Comisiones y otras

fuentes alternativas.

Presupuestos.

Sostenibilidad

financiera

Quienes son los burós

(CVBs) y quiénes son

los DMOs? Objetivos

y focos de actuación.

El rol del buró en la

cadena productiva.

Diferencias en

relación a las demás

organizaciones

turísticas.

Conceptos y

características

GESTIÓN DE ORGANIZACIONES DE MARKETING DE DESTINOSContenidos en detalle

Ejemplificación y

análisis de los

materiales

promocionales y de

las estrategias de

destinos de

referencia.

Mejores prácticas en

marketing de destinos

Cuales son, para que

y para quién sirven.

Guía del Planeador

de Eventos (meeting

planner guide). Guía

del Planeador de

Viajes. Website. Libro

de Candidatura.

Folletería. Videos.

Regalos. Publicidad.

Redes sociales.

Desarrollando

herramientas para

compradores

Cuales son, para que

y para quién sirven.

Fam tours. Press

trips.

Entrenamientos de

venta. Workshops.

Ferias y eventos

promocionales.

Misiones

comerciales y road

shows. Visitas de

inspección.

Definiendo acciones

estratégicas del

marketing de destinos

Concepto. Objetivos.

Focos de actuación.

Públicos objetivo del

marketing de

destinos. Valores y

necesidades.

Estrategias

principales.

Comprendiendo el marketing turístico de

destinos

MARKETING DE DESTINOSContenidos en detalle

Factores externos al

destino. Visitas de

inspección.

Proceso de toma de

decisión.

Presentaciones de

candidaturas y votaciones.

Lobby y competitividad.

Atención para los valores

del promotor y de los

competidores

Análisis del cuaderno de

encargos. Aspectos

promocionales. Aspectos

técnicos. Aspectos

financieros. Aspectos

políticos. Estrategias de

presentación de

candidaturas. Plano de

promoción. Estrategias y

técnicas de venta. Casos

de éxito.

Desarrollando estrategias

exitosas para proyectos de

candidatura

Investigación de

oportunidades de eventos.

Datos disponibles en la

web. Banco de datos de

eventos. Investigación

avanzada. Sensibilización

de postulantes para

candidaturas. Calificación y

priorización de cuentas.

Prospección de

Negocios

Características y

objetivos de los

congresos. Evolución

de la industria. Etapas

de los eventos. Gestión

de relacionamientos

con promotores.

Las garantías de la

entidad para el éxito

del evento: cuadernos

de encargos y otros

reglamentos.

Comprendiendo los

eventos y sus

promotores

CAPTACIÓN DE EVENTOS ASOCIATIVOSContenidos en detalle

.

Características,

valores y

comportamiento de

compra de las

empresas. Tipos de

eventos que realizan.

Reuniones,

convenciones e

incentivos.

Características de los

eventos corporativos x

asociativos. Forma de

venta de destinos y

proveedores.

.

Compradores

corporativos

Asociaciones y ONGs.

Características, valores

y comportamiento de

compra. Porqué

promueven eventos?

Diversidad, objetivos y

características de los

eventos asociativos.

Entendiendo los

congresos para captar

mejor. Etapas y

sectores de un

congreso.

Compradores asociativos

Quienes son?

Porque vienen al

destino?

Cuales son sus valores

y comportamientos de

compra?

Como identificarlos y

agradarlos?

El viajero de negócios

Stakeholders

(comunidad, prensa,

socios) x compradores

(eventos y viajes).

Como equilibrar la

ecuación? Cuales son

los principales

representantes? Perfil

y características de los

compradores.

Diferencias y

convergencias.

Clientes x Compradores:

cual el más importante?

EL UNIVERSO DE LOS COMPRADORES DE EVENTOSDetalle de contenidos

Conceptos y

funcionamiento.

Características.

Perfil de los

promotores.

Qué se pode trabajar

por los burós y

proveedores?

E

Exposiciones

profesionales

Características de

cada tipo de evento.

Comparativo entre

los dos perfiles de

compradores.

Diferencias entre los

eventos. Cual el más

interesante y porqué?

C

Congresos y

convenciones

Conceptos esenciales

del turismo de

incentivo.

Características de la

actividad. Casos de

productos y destinos

de referencia. Como

formatear productos

adecuados?

I

Viajes y eventos de

Incentivo

Características,

necesidades y

motivaciones.

Servicios a ofrecer.

Datos del sector.

M

Reuniones de negócios

EN REALIDAD, QUE ÉS MICE? CLARIFICANDO EL UNIVERSO DEL TURISMO DE NEGOCIOS Y EVENTOSContenidos en detalle

La puesta en cena! Coordinación y

sectores principales de un evento.

Entrenamientos de personal.

Reuniones generales y herramientas de

coordinación. Previsible x

imprevisible. Reportes, encuestas y

pagos.

Realización y post evento

El planeamiento integrado del evento.

Plan comercial y viabilidad financiera. Fuentes de ingresos.

Plan de comunicación y promoción.

Comportamientos y valores de las nuevas

generaciones y sus impactos en los

eventos.

Logística.

Gestión de proveedores, RH,

contractos y burocracias. La

secretaria y acreditación.

Reuniones con el promotor.

Organización y promoción de eventos

Qué son eventos captables?

Cómo identificarlos y cuales sus

características.

Reglas de candidatura.

Qué es un proyecto de candidatura y

como ser exitoso?

La selección del destino y de sus proveedores. La

importancia de un evento atractivo.

Tendencias del mercado.

Características, reglas de candidatura y

captación de eventos

Los promotores de los eventos:

características y necesidades.

Motivaciones y objetivos con la generación de

eventos. Inconvenientes para

la creación.

El rol del organizador x promotor x demás

apoyadores y patrocinadores.

Casos exitosos.

Generación y madurez de los eventos

EVENTOS PROFESIONALES: ANALISIS MULTIDISCIPLINAR DE LAS ETAPAS DE LOS EVENTOS

Contenidos en detalle

DESAFIOS COMUNES y

UNICOS

Gestión de Destino y Relaciones Institucionales

CVB/Buró, Hotelería y Tendencias

CVB/Buró, Centros de Convenciones e

Organizadores de Eventos

NUEVAS OPORTUNIDADES

PARA CVBs / BURÓS

Reuniones/Eventos y Desarrollo Económico

Otros tipos de Reuniones/Eventos y

Oportunidades de Negocios

Liderazgo y Productividad

Calendario de Eventos/Reuniones

Mirando Hacia el Futuro: Evaluación de los Mercados

y Alianzas Estratégicas

TECNOLOGIA E INNOVACIÓN EN LA

GESTIÓN Y LA OPERACIÓN DE CVBs / BURÓS

Estrategias de Ventas y Comercialización

Potencializando las Oportunidades de

Negocios

El uso de la Tecnología en el Marketing de Destinos

EXCELENCIA EN LA ATRACCIÓN DE

EVENTOS Y REUNIONES

Atracción/Captación y Generación de

Eventos/Reuniones 2.1

Prácticas de Excelencia

Discusiones Nivel “C” –CEOs, Directores y Líderes

de las Organizaciones

Discusiones Nivel “C” – 2.2 - Gestión de la Productividad

MODULOS 2

- Alianzas para la

captación/atracción y

promoción

- ROI y sustentabilidad

- Inteligencia de mercado,

trabajo en red, core-PCOs

- Generación de eventos

- Como asegurar que Centros

de Convenciones continúen

generando demanda

- Estrategias para alta y baja

temporadas

CVB, Centros de Convenciones y

Organizadores de Eventos

- Entrenamiento room

tax y concientización de

los interlocutores

- Alianza con

asociaciones de hoteles

- ROI y sustentabilidad

- Estrategias para alta y

baja temporadas

- Core-PCOs, AMCs,

OTAs, AirBnB y otras

tendencias

CVB, Hotelería y

Tendencias:

- El rol del buró/CVB y

de las demás

asociaciones del trade

- Interactividad y

‘mini-max’

- Plan de acciones del

destino y ejercicio de

responsabilidades

- Quién es quién:

expresiones,

definiciones y

principales actores

Gestión de Destino y

Relaciones Institucionales

DESAFIOS COMUNES Y UNICOSContenidos en detalle

- Mercados activos y los ‘adormecidos’

- Demanda x oferta: desarrollando nuevos

nichos, productos y embalajes

- ‘Coopetición’ e Iniciativas Regionales:

alianzas estratégicas

- Consejo Consultivo de Clientes -

observatorio de productos y servicios

para eventos de negocios

Mirando hacia el futuro: evaluación de mercados y alianzas

estratégicas

- Previsión de la demanda

- Desarrollo de incentivos para los

períodos de baja ocupación

- Beneficios para el ‘club de negocios’ y

generación de valor – lo que es posible y lo que

no vale la pena

- Gestión de prospectos – priorización y

calificación de cuentas

- Marketing y ‘Call to Action’ – promociones y herramientas de apoyo

Calendario de Eventos/Reuniones

- Arquitecto, abogado y

vendedor: como conquistar y ejercer

el liderazgo del destino

- Aumentando el éxito de los eventos

de calendario

- Pequeño y Notable: como ser

eficiente con recursos limitados

- Actuación disruptiva

Liderazgo y Productividad

- Ferias y exposiciones

culturales

- Eventos deportivos

- Eventos religiosos

- Eventos gubernamentales y los promovidos por

las ONGs

- Como maximizar las oportunidades

generadas por el buró / CVB

Otros tipos de Eventos/Reuniones y

Oportunidades de Negocios

- Gran impacto: El real valor de la

industria

- Comunicación y reportes efectivos -

para los diversos públicos del buró /

CVB

Eventos/Reuniones y el Desarrollo Económico

NUEVAS OPORTUNIDADES PARA CVBs / BURÓSContenidos en detalle

- Softwares de gestión de

destino

- RFP Inteligente –

Formulario de solicitud de

propuesta

- Mejores prácticas de

CRM, redes sociales,

aplicativos y sitios web

El uso de la Tecnología en el

Marketing de Destinos

- De eventos sociales al

uso de tecnologías

- Pos-

captación/realización

- Representación y

apertura de mercado

- Programa Embajadores

e incubadora de

anfitriones locales

- Mi destino puede recibir

eventos y reuniones

asociativas

internacionales?

Potencializando las

Oportunidades de Negocios

- Interacción de ventas y

marketing, comisiones

fílmicas y deportivas

- Análisis competitivo y

técnicas de ventas

- Relacionamiento con el

cliente – proyectos de

corto, mediano y largo

plazo

- Cómo vender para cada

mercado: Américas,

Europa, Asia-Pacífico,

África

Estrategias de Ventas y

Comercialización

TECNOLOGIA E INOVACIÓN EM LA GESTIÓN E LA OPERACIÓN DE LOS CVBs/BURÓSContenidos en detalle

- Reconocimiento de

equipos y premiaciones

- Técnicas de servicios y

estandarización: manual

de operaciones

- Tendencias

transformacionales de

la industria global y ‘mi’

destino

- ROI y Calculadora de

impacto económico

Discusiones Nivel “C” –Gestión de la Productividad

- Estrategia de marketing

de destino y

reuniones/eventos

- Potenciales mercados,

productos y servicios X

beneficios reales y

actividades posibles

- El CVB del Futuro:

Nuevos modelos de

negocios

- Alineando metas,

capacidades y recursos

Discusiones Nivel “C” –

CEOs, Directores y Lideres

de Organizaciones

- Visitas de inspección

con efecto ‘wow’

- Maximizando la

participación en ferias

– antes, durante y

después

- Misiones

comerciales y road

shows

- Lo que otros

destinos hacen para

potencializar sus

negocios

Prácticas de Excelencia

- Alianzas con promotoras

de ferias y organizadoras

de eventos/reuniones

- Fórum de líderes

sectoriales y estrategia de

eventos de un destino

- Políticas de apoyo y

subsidios

- Eventos/Reuniones B2B y

B2C

- Factores críticos para

presentaciones de

candidaturas de éxito

Atracción y Generación de

Eventos/Reuniones

EXCELENCIA EN LA CAPTACIÓN/ATRACCIÓN DE EVENTOS/REUNIONESContenidos en detalle

COMPOSICIÓN DE PRECIOS Y DESCUENTOS

LATAM - tier 1 (precio mínimo exclusivo para burós en formación o pequeños, con menos de 5 empleados y/o presupuesto anual -1M USD, o

cuando hay 2 contratos/capacitaciones distintas durante la misma semana):

A) 1 día / 8h =

USD 1200 (1 consultor)

B) 1 1/2 días = USD 1500 (1 consultor) o

C) USD 2100

(2 consultores)

D) 2 días / 16h =

USD 2600

(2 consultores)

LATAM - tier 2 (precio estándar, para burós/destinos de medio porte, con 5-14 empleados y/o presupuesto anual 1-2M

USD):

A) 1 día / 8h =

USD 1400 (1 consultor)

B) 1 1/2 días = USD 1900 (1 consultor) o

C) USD 2600

(2 consultores)

D) 2 días / 16h =

USD 3200

(2 consultores)

LATAM - tier 3 (precio para burós/destinos de más alto nivel de

refinamiento, con +15 empleados y/o presupuesto anual +2M USD):

A) 1 día / 8h =

USD 1800 (1 consultor)

B) 1 1/2 días =

USD 2400 (1 consultor) o

C) USD 3100 (2consultores)

D) 2 dias / 16h =

USD 3800

(2 consultores)

Consúltenos para planeamiento estratégico, acompañamiento y educación continuada, (re)estructuración de burós,

análisis y categorización de destinos/burós, asesoría y consultorías específicas.

OBSERVACIONES

• Valores en dólares estadunidenses

• No están incluidos en los honorarios:

– Impuestos,

– Costos operativos de organización y promoción de los talleres y cursos

– Despesas de viajes de las consultoras – pasaje aéreo desde BUE ( Argentina -Graziela Padoin) y POA (Brasil- Vaniza Schuler), alojamiento y comidas en el período de los eventos, y desplazamientosinternos.

• Forma de pago: en efectivo, al final de la prestación de servicios o transferencia internacional (invoice)

Profesionales

Licenciada y Magister en Turismo Vaniza Schuler

Licenciada en Turismo Graziela Padoin

Ec. João Luiz Moreira

CONTACTO

Bertoni – Consultoría en Turismo

• www.consultoresenturismo.com

• E-mail: bertoni@consultoresenturismo.com

• Fone: +598 99 817 508

• Skype: abertonisanguinetti