Prof. Luis Carlos Sá MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business SchoolMBA – HEC...
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Prof. Luis Carlos Sá Prof. Luis Carlos Sá • MBA – HEC School of Management (Paris) / London MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School Business School • Economista – PUC / RJ Economista – PUC / RJ • Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área consultoria técnica e treinamento na área comercial comercial • Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileiras MBA em Marketing em 30 cidades brasileiras • Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e Citibank Bradesco Seguros, AMEX e Citibank • E-Mail: [email protected] E-Mail: [email protected]
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Prof. Luis Carlos SáProf. Luis Carlos Sá
•MBA – HEC School of Management (Paris) / London MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business SchoolBusiness School
•Economista – PUC / RJEconomista – PUC / RJ
•Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercialconsultoria técnica e treinamento na área comercial
• Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileirasem Marketing em 30 cidades brasileiras
•Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e CitibankAMEX e Citibank
• E-Mail: [email protected]: [email protected]
A crescente relevância do
Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo
Prof. Luis Carlos Sá FGV Management
A crescente relevância do Marketing A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios para as Empresas e os desafios
do seu novo Executivodo seu novo Executivo
1 A Crescente Relevância do Marketing nas
Empresas
4 Cases: Embraer 190 e Cirque du Soleil
2 O Cenário Empresarial e as Pressões sobre o
Marketing
3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing
Prof. Luis Carlos Sá FGV/DECISION
Menos importante
Praticamente o mesmo
Mais importante
Significativamente mais importante
Profissionais de Marketing Profissionais de outras áreas
7%5%
16%17%
42% 41%
35%37%
Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton 2004. Dados retirados da revista HSM Management – Maio/Junho 2005
A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas1
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Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton Dados retirados da revista HSM Management
A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas1Quais têm sido as prioridades
dos Executivos de Marketing?
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• Crescimento dos negócios (52%);
• Velocidade, flexibilidade e capacidade de adaptação às mudanças (42%);
• Lealdade e retenção de clientes (41%);
• Estímulo à inovação (31%).Fonte: CEO Challenge 2006 - Top Ten Challengers - Conference Board
Quais têm sido as prioridades dos Presidentes?
A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas1
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As questões que tiram o sono dos presidentes são,
apenas em parte, compartilhadas com os
executivos de Marketing.
É preciso mudar!
A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas1
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A crescente relevância do Marketing no cenário
empresarial global impõe novas pressões e importantes
desafios para o seu profissional.
O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing2
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“As companhias têm definido tanto as melhores
práticas que agora são mais ou menos idênticas.”
Jesper Kunde, Unique Now... or Never / 2004
O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing2
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Consequência:
A lealdade às marcas está se evaporando e seu valor
(Brand Equity) se depreciando.
O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing2
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“Todas as empresas parecem competir em uma mesma pista e, sendo assim, não existem vencedores” . (M.
Porter)
O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing2
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Consequências:
A) Preços cada vez mais baixos;
“Em 2/3 de 48 categorias de produtos PESQUISADOS, o preço está se tornando mais
importante do que as características, atributos e benefícios do produto que decorrem da marca.”
Fonte : Copernicus e Market Facts
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B) Perda de participação de mercado;
C) Perda de lucratividade
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Inicialmente devemos admitir que conhecemos mal os nossos
clientes e não estamos “abafando”.
Os Desafios do Novo Executivo de Marketing3
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Caso real recente...
“80% dos executivos de 362 empresas pesquisadas, entre as 500 maiores dos EUA, acreditam que proporcionam uma experiência superior aos seus clientes. Em outra pesquisa, os clientes avaliaram os seus fornecedores e apenas 8% desses proveram uma experiência superior ”.
Fonte: Pesquisa Bain & Company no Livro “A Pergunta Definitiva” de Fred Reichheld - 2006
Os Desafios do Novo Executivo de Marketing3
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Uma vez que conheçamos os clientes, é necessário
fortalecer a lealdade dos mais rentáveis.
“Um aumento de 5 pontos percentuais na taxa de retenção dos clientes, pode aumentar o seu valor
líquido ao longo do tempo, de 25 a 100%.”
Fonte: Frederick F. Reichheld – Bain & Company, Inc. - The Loyalty Effect
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E eliminemos os piores clientes...
É sabido que os 20% melhores representam 80% das receitas (Lei de Paretto), mas também que os 30% piores consomem ½ do lucro
(Bain & Co.).
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Que desenvolvam ações mercadológicas sócio e
ambientalmente responsáveis, visando a
sustentabilidade do negócio a longo prazo.
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Que assumam a liderança de equipes multidisciplinares: os processos de marketing envolvem toda a empresa.
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Que se preocupem menos com a concorrência existente e mais
com a inovação de produtos/mercados e novos
modelos de negócios, tornando a competição irrelevante.
Chan Kim & R. Mauborgne – A Estratégia do Oceano Azul / 2005
Os Desafios do Novo Executivo de Marketing3
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Case: Embraer 1954
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Estratégia:
Atacar um segmento particular
da indústria da aviação comercial, até então, não demandado pelos grandes
fabricantes.
Case: Embraer 1954
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Produto e Mercado:
Jatos com capacidade de 70 a 120 lugares, para
atender o mercado regional
de rotas curtas.
Case: Embraer 1954
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Curva de Valor EMB 195 ( ) vs Boeing 737-300 ( )
Case: Embraer 1954
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Case: Cirque Du Soleil4
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Estratégia:
Reinventar o circo, criando uma experiência de entretenimento sem
precedentes, um novo espaço de mercado com
características inconfundíveis.
Case: Cirque Du Soleil4
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Matriz de Avaliação de Valor Cirque du Soleil ( ) vs Ringling Bros ( )
Fonte: C. Kim & R. Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul
Case: Cirque Du Soleil4
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A proposta do MBA em Marketing da FGV é fazer com
que nossos alunos vençam estes desafios e contribuam
para a melhoria dos resultados das empresas, participando
ativamente da agenda dos presidentes.
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Que vocês sejam capazes de inspirar a todos com a
energia, paixão e entusiasmo que a profissão requer.
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MENSAGEM FINAL
Obrigado e Obrigado e
muito sucesso a muito sucesso a
todos!todos!Prof. Luis Carlos Sá FGV Management
