Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013

Elaboration d’une solution SaaS/Cloud :

fondamentaux, business models et

engagement du marché

Logo 1

Thierry Bayon

CEO

tbayon@saas-guru.com

Thierry Vonfelt

Consultant et architecte

vonfelt@innover-plus.eu

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru

Fondamentaux du Cloud

Business Model

Engagement du marché

Annexes

Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud

Marketor

SaaS Guru

Agenda

PREAMBULE

Etude Marketor/SaaS Guru – Octobre 2013

0% 20% 40% 60% 80%

Particulier

TPE

PME

ETI

Grands comptes

3%

36%75%

52%

62%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Autre

Education

Services aux particuliers

Administration publique

Immobilier

Energie

Santé

Construction et BTP

Agroalimentaire

Télécomunication

Transport et logistique

Banque et Assurance

Informatique

Distribution / commerce

Média et communication

Industrie

Services aux entreprises

Tous les secteurs

3%7%

9%14%15%

16%17%18%19%

21%21%22%23%

25%26%

32%34%

42%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Engineering

Autre

Non applicable

R&D

Production

Toutes les fonctions

Communication

Logistique

Administration

Achat

RH

Marketing

Commercial

Finance

Informatique

Direction générale

3%

4%

8%

9%

14%

14%

15%

15%

16%

19%

24%

31%

32%

32%

32%

49%

Cibles des répondants

Intérêt pour le SaaS

Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?

Totalement

27%

Majoritairement

63%

Minoritairement

10%

Conformité au modèle SaaS

- Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée

- Elasticité dans la tarification

- Pas/Peu d‟engagement dans la durée

- Self service / Accès immédiat

- Disposant d‟API publiés

- Architecture multi-locataire

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS

Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion

Nous sommes en phase de recherche et de développement

Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne

Nous avons déjà lancé une application en ligne

2%

6%

3%

8%

81%+14pts / 2010

-9pts / 2010

-3pts / 2010

0% / 2010

-2pts / 2010

Hébergement

Pour héberger votre application et les données de vos

clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous

recourir à un cloud plutôt…

Très important

22%

Important

49%

Peu important

23%

Pas important

6%

Est-ce important d‟avoir un cloud souverain ?

2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud

souverain est une nécessité.

Public

19%

Hybride

24%Privé

47%

pas en Cloud

10%

Priorités de développement

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Je ne sais pas

Autres

Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes"

Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché

Constitution d‟écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction

Développement de partenariats pour faire du "cross selling"

Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé comme ayant du potentiel

6%

7%

26%

35%

36%

44%

46%

Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour

votre application en ligne ?

Canaux de vente

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Autre

Je ne sais pas

Nous devons investir massivement dans ce domaine car les premiers acteurs vont se tailler la part du lion

Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement

massif

Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut difficilement intéresser des intermédiaires

Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de nouveaux partenaires

2%

7%

12%

21%

24%

34%-7pts / 2010

-3pts / 2010

-26pts / 2010

-31pts / 2010

Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à

l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ?

La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant

pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de

chacun de ces programmes ?

Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont

visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la

part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft.

Hébergement / Infrastructure (IaaS)Développement d‟applications /

Plateforme (PaaS)Stratégie & Organisation

Formalisation / Packaging du service Go to marketJe ne sais pas

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Microsoft

Cloudwatt

Google

IBM

Amazon

21%

23%

23%

32%

47%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

IBM

Google

Oracle

Microsoft

Salesforce

17%

18%

21%

22%

23%

0% 5% 10% 15%

Google

SAP

IBM

Microsoft

Salesforce

11%

12%

12%

13%

14%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

SAP

Amazon

Microsoft

Google

Salesforce

7%

7%

11%

11%

22%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

IBM

Amazon

Microsoft

Google

Salesforce

9%

9%

14%

18%

25%

60% 65% 70% 75%

SAP

Oracle

Cloudwatt

HP

Numergy

64%

64%

64%

66%

70%

Programmes des grands acteurs IT

FONDAMENTAUX DU CLOUD

Bessemer 10 Cloud Computing Laws

Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)

• Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos

clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du

Cloud, il faut en faire partie

• Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à

une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et

l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une

citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS.

• Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-of-

Feature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux

ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud

le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’.

• Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires

n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais

telle qu’elle sera demain.

Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)

• Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.

Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo

nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y

risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les

tableaux de bord de votre cockpit.

• Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short

CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la

plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements

commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre

cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC

payback.

• Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous

êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont

en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez

vous en.

Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)

• The most important part of Software-as-a-Service isn‟t “Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perted’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaquesociété Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualitéde votre service Relation Clients peut faire la différence entre l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par upselling. (CSO)

• Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de trèsloin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de centaines de sociétés suivies par Bessemer)

• Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vousprivilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vousplanifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.

BUSINESS MODEL

Chaîne de valeur dans le Cloud

IaaS PaaSSaaS Light

SaaS Medium

SaaS High

VSaaS

3 5 10 50 100 200/500

15

Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)

Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)

Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)

1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches

High Volume

Low Cost/Complexity

Low Volume

High Cost/Complexity

Marketing OnLine (++)

Social

Contenu

Viral (++)

PR

On & OffLine

Social/blogging

Contenu (++)

PR (+)

Avant Vente / Vente

Try autonome/automatisé

Démo/tutorial en ligne

Marketplaces (++)

Partenaires (+)

Try assisté par IC sédentaire

Partenaires (++)

FCS /

Différenciants

Stickiness

Trouver comment ‘franchir le gouffre’

(Cross the Chasm)

Identifier/engager les innovateurs + early adopters

Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder

l’affiliation)

Marketing $$

Version Freemium (?)

OnBoarding pendant le Try + post

Try

Développer les partenaires :

Traditionnaux

Métier/Verticaux

Décalés

Produit alternatif gratuit (?)

Price :

Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.

Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie

d’écrémage en SaaS)

Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS

Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution

Place :

A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une

vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.

Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs

Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs.

Regarder comment intégrer les marketplaces

Service :

L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale

Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables

Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant

Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%

Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services

Adopter une architecture multi locataire

Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I)

People :

La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.

Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.

Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en

charge de la phase de transformation

Process :

C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>

Formation => Délivrance du service)

Physical evidence / Proof of concept :

Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :

proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou

d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant

Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale

disponible est très rarement au rendez-vous!

Promotion :

Résolument Internet et sociale

Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.

Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet

Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat

Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)

Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II)

Facturation à l‟unité d‟oeuvre

ENGAGEMENT DU MARCHE

Quelques pistes de réflexion

Best of feature

Expertise supérieure

Périmètre applicatif (de services) restraint

Marché à fort volume (international)

Adoption/pénétration du marché

Signature de partenariat facilitée

OEM

Compagnons

Intégration de marketplaces

Focalisation des efforts/budget marketing

Développement d‟une notoriété circonscrite forte

Bien placé pour développer son best of feature #2

Revente/sortie du capital

Amateurisme prohibé

Freemium, Produit alternatif ou …

FREEMIUM Version à périmètre de services réduit gratuit

Marché à fort volume (international)

Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants

PRODUIT ALTERNATIF Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit

complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT)

FREE TO USE (DE FREE2PLAY) Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines

fonctionnalités importantes ponctuellement (ex : brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de projets)

Pour en savoir plus :

Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr

Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures

Contenu

Elaboré/Inédit

- Livre blanc

- Etude

- Guides

- Vidéo

Social

Marketing

Actualités/Issu de veille

- Billets humeurs

- Traduction

- Revue de presse

Outils

de publication

Blog

Site Web ou Site Solution

I

N

B

O

U

N

D

O

U

T

BEMAILING PHONING

Personnes

physiques

Ecosystèmes

Marketplaces

MODELE MARKETING

SaaS/Cloud

CYCLE D‟ELABORATION D‟UNE

SOLUTION SAAS/CLOUD

Solution SaaS/Cloud

Sensibilisation

Kick start

Audit Diagnostic

Benchmark Stratégie

Planification Modèle

Conception technique &

Packaging

Exploitation Delivery

Plan Marketing et Commercial + Métriques de

pilotage

Workshop – 1 jour

Intervention – 3 jours

Intervention – 3 jours

Intervention – 5 jours

Intervention – 5 jours

Intervention + livrables – 3 jours

ET

OU

ET

ET

Pour commencer,

cliquez ici

N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité

MARKETOR EN BREF

MARKETOR EN BREF

Pourquoi s’adresser à Marketor ?

• Spécialiste du conseil et du marketing des

solutions complexes, Marketor

accompagne les acteurs IT, de leur

réflexion stratégique à la mise en

œuvre, l‟exécution et l‟amélioration

continue des plans opérationnels :

– Stratégie, business model et métriques

– Etudes de marché quantitatives et qualitatives

– Positionnement et élaboration du mix marketing

– Renforcement de la réputation par la production de

contenus à haute valeur ajoutée (étude

barométrique, livres blancs, livres

d’experts, interviews …)

– Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations

webmarketing traditionnelles (Campagnes

SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing

(création d’infrastructures et de process

2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et

via la plateforme et le concept SaaS Guru

• Marketor œuvre depuis plusieurs années

dans le marché IT avec une approche

customer centric, business et Cloud :

– Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection

de besoins par l’identification de signaux d’intérêt

suite à une production d’expertise

– Veille de solutions innovantes, forte implication dans

le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre

des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.

POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)

STRATEGIE

SaaS/CLOUD

MIX

MARKETING

+ PLAN

BUSINESS

PLAN

+ METRICS

PILOTAGE

DU PLAN

MARKETING

OPERATIONNEL

POLE SERVICES

CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I)

Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS

« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé àformaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avèreterriblement efficace. »

Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM

« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nousun guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégiemarketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pourcommuniquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. »

Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM

« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitanty aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo quefût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèlemarketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés àquiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. »

Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)

« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous aaccompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketornous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur lespratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui trèsefficace. »

Jean-Jacques Garnier –VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier

« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nousont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »

Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe

« Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellenteconnaissance des enjeux et de l'évolutiondumondeCloud.. »

Françoise Rieffel –Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public

« Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillonindispensable dans une équipe.. »

Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS

« J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notrevisibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ontpermis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. »

Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect

« Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. »

Olivier Bianchi –VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique

« Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater que les promesses ont toujours été tenues. »

Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast

« Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à l’époque. »

Nicolas Meary – CEO forMetris

« Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples.He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »

CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II)

SAAS GURU EN BREF

SaaS Guru : marketing de vos solutions SaaS

Depuis plus de 8 ans maintenant, notre équipe aide les

éditeurs de logiciels à mettre en place et à animer des actions

marketing pour générer de la visibilité, du trafic et surtout

des contacts business. Parce que nous maitrisons

parfaitement la promotion de solutions SaaS métier, nous

proposons une approche „multicanal‟ qui consiste à :

1. Générer du trafic qualifié vers vos supports et livrables de

communication et landing pages afin de susciter

l‟engagement du marché (try ou mise en relation

commerciale selon la nature de votre offre et de votre

business model)

2. Développer votre notoriété et crédibilité sur le marché qui

contribue à écourter les cycles de décisions et vous faire

signer plus d‟affaires plus rapidement.

Pour y parvenir, nous assurons pour vous une promotion

‘multicanal’ dans notre catalogue, sur notre blog, par

newsletters, par emailing, par display et par social

marketing. C’est grâce à cette combinaison unique que nos

clients plébiscitent notre méthode.Capture d’écran de la nouvelle version entièrement relookée et

enrichie disponible depuis octobre. Cliquez sur l’image pour

accéder à la plateforme

Découvrez ce

que nos clients

disent de nous!

SaaS Guru : les 5 bénéfices clés

Voici les 5 raisons pour lesquelles vous devez intégrer SaaS Guru à votre plan marketing.

SaaS Guru favorise la …

1. Génération de trafic qualifié à partir de votre fiche solution

2. Mise en relation directe du marché avec votre service commercial

3. Acquisition de crédibilité par vos témoignages client ou business cases

4. Promotion de vos livres blancs et études

5. Acquisition de visibilité et notoriété par display

Maison des ESSEC

70 rue Cortambert

75116 Paris

France Nord : 09 81 90 30 00

France Sud : 04 34 45 98 42

www.marketor.fr

http://twitter.com/SaaS_Cloud

http://www.facebook.com/SaaSGuru

www.saas-guru.com

http://www.scoop.it/t/saas-guru-live

Eric Arnaud : earnaud@saas-guru.com

Nicolas Simon : nsimon@saas-guru.com

Thierry Bayon : tbayon@saas-guru.com

MEMBRE FONDATEUR

CONTACTS

Thierry Vonfelt

Consultant et architecte

vonfelt@innover-plus.eu