Presentatie Large Account Management voor NHL
-
Upload
nicopopken -
Category
Business
-
view
1.459 -
download
0
description
Transcript of Presentatie Large Account Management voor NHL
Large Account Large Account ManagementManagement
Gastcollege Noordelijke Hogeschool Leeuwarden21 september 2010Nico Popken
IntroductieIntroductie
Wie is Nico Popken?
• Opleiding: HEAO-BI en Bedrijfskunde KUN.• > 10 jaar ervaring in Account Management. • Werkzaam bij Large accounts, • Nu eigen interim-managementbedrijf: www.hup.nu.E: [email protected]
M: 06 – 1212 1627
DoelstellingenDoelstellingen
• Welkom in de wereld van Large Account Management.• Theorie en praktijkgericht.• Aan de hand van ‘real cases’.• Die weerbarstige praktijk.• Interactief: vraag me alles wat je wilt weten.
Jullie Jullie doelstellingen…….doelstellingen…….
• Wat wil je graag weten over Account Management??
Verschil tussen Account Management en Sales
Sales (Large) Account Management
Focus primair op de deal Focus primair op
klant(relatie)
Korte termijn Lange termijn
Propositie / USP’s ‘Fields of Play’ binnen
account
Sales team /
verkooporganisatie
Multi disciplinair team
Omzet doelen, onze omzet
realiseren
Doelen van het account, hun
business doelen helpen
realiseren
Large Account ManagementLarge Account Management
Large Account Management Process
(LAMP ©) van Miller Heiman
“To achieve long-term, profitable
relationships, with your largest
customers, you must make consistent,
measurable contributions to THEIR
profitability and THEIR customer
relationships”
Large Account ManagementLarge Account Management
Waarom LAMP? Waarom LAMP?
• Weinig klanten bieden veel omzet (80/20).• Grote omzetten (assets) moet je procesmatig managen.• Strategiebepaling is teamwork (met de klant): een voortdurend en dynamisch proces.• Redeneren en denken vanuit klantperspectief.
Doel is een bijdrage te leveren aan: hun winstgevendheid. hun klantrelaties en kansen in de markt. hun bestaansrecht!
Large Account ManagementLarge Account Management
LAMP voor Account LAMP voor Account ManagersManagers
Als Account Manager:• Ben je de regisseur van de klantrelatie voor jouw organisatie.• Heb je een visie over jouw klant(en).• Heb je een team met experts om je heen.• Kun je invloed uitoefenen m.b.t.:
de juiste mensen met elkaar te laten praten. de juiste ‘deals’ te selecteren en hiervoor de
benodigde ondersteuning vanuit je organisatie te krijgen. de te plegen investeringen en het stoppen van desinvesteringen.
Je moet je zaken voor elkaar hebben om een organisatie voor je te laten werken!
Large Account ManagementLarge Account Management
De Gold SheetDe Gold Sheet
Large Account ManagementLarge Account Management
- Jaarverslag- Website- Artikelen
- Ervaringen opgedaan met account
- Ambitie / missie / focus van de klant
- Account samenvatting
Data verzamelen
Strategische arena
Taxeren van de situatie
Account Strategie
Actie plan
Field of Play (FoP)
• Strategische Spelers• Trends• Kansen• Sterkten• Kwetsbaarheid
• Charter Statement • Doelen
• Omzet doelen
• Focus Investments decisions• Stop Investments decisions
- Behoeften- onderzoek
- Single sales objectives strategies
- Sales / support programma’s
- Informatie verzamelen
Large Account ManagementLarge Account Management
Missing informationMissing information
• De perceptie van de klant m.b.t. Haar eigen situatie / klanten / markten / bedreigingen etc. Ons als leverancier (buy-sell) en onze zwakheid. Onze concurrenten.
• Onze kennis van de klant: Zijn sponsoren werkelijk sponsoren?
• Kansen en bedreigingen.• Enz……er is altijd missing information!
Large Account ManagementLarge Account Management
Field of Play (1)Field of Play (1)
Large Account ManagementLarge Account Management
Field of Play (2)Field of Play (2)
• Richt je op beheersbare, te beïnvloeden segmenten. • Prioriteit: heeft account voldoende prioriteit?
Wat is huidige situatie en wat toekomstig potentieel?
• Informatie: weten we voldoende voor zinvolle en haalbare strategie?• Kansen en behoeften: zijn er kansen en behoeften te onderkennen met een grote pay-off voor ons?Large Account ManagementLarge Account Management
Buy-sell hierarchyBuy-sell hierarchy
Large Account ManagementLarge Account Management
• Is dit de perceptie van de klant over onze relatie?• Is onze stap naar het volgende level realistisch gegeven onze huidige status?
SponsorenSponsoren
• Hebben onze Sponsoren autoriteit in ons FoP?• Genieten onze Strategic Coaches vertrouwen in het FoP?• Is er een connectie tussen onze Key Players en de Key Players van de FoP? Large Account ManagementLarge Account Management
Strategie (Charter Strategie (Charter statement)statement)
Large Account ManagementLarge Account Management
Ervaringen met LAMPErvaringen met LAMP
• Alleen met commitment van het topmanagement.• LAMP is een middel; laat het nooit een doel worden.• Zorg dat het een proces is en blijft! • Samen met de klant.• Motiveer je team. Geven is ontvangen.• Beïnvloed je directie.• ‘Nee’ als vertrekpunt.• Have fun!!
Large Account ManagementLarge Account Management
18
Niet elke presentatie is een Niet elke presentatie is een success ........success ........……. Ik hoop dat jullie deze hebben ……. Ik hoop dat jullie deze hebben kunnen waarderen!kunnen waarderen!
Large Account ManagementLarge Account Management
Vragen
Large Account Management