PM in Sales
-
Upload
vasiliy-lukinykh -
Category
Sales
-
view
425 -
download
1
Transcript of PM in Sales
![Page 1: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/1.jpg)
PM in Sales:Формула продаж для руководителей проектов26.03.2016 13:00 МСК
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 2: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/2.jpg)
Что будет сегодня:1. Продажи сложных продуктов2. Руководитель проектов
в продажах сложных продуктов3. Запуск продаж в проекте
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 3: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/3.jpg)
1. Продажи сложных продуктовПочему сложным продуктам нужны особенные продажи:
модели и инструменты
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 4: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/4.jpg)
1.1. Что такое продажи и когда они появляются
Продажа = Отношения + Переговорыстратегия + тактика
Продажа = Спрос х Предложение(найти + х (сформулировать +
прояснить) донести)
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 5: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/5.jpg)
1.2. Сложные продукты и почему им нужны особенные продажи
Технически сложный продукт =большой бюджет
+ много задействованных сторон + неосязаемость услуг+ нетривиальность выгоды+ …= ЗАКАЗЧИКУ СЛОЖНО ПРИНЯТЬ
ОДНОЗНАЧНОЕ РЕШЕНИЕ!26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 6: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/6.jpg)
1.3. Инструменты продаж: стратегия Песочные часы маркетинга
6. Повторно продать7. Запустить
сарафанное радио
1. Обратить внимание 2. Понравиться
3. Сформировать доверие
4. Дать попробовать
5. Продать
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 7: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/7.jpg)
1.4. Инструменты продаж: тактикапродажи по SPIN
SСитуационные
вопросы
PПроблемные
вопросы
IИзвлекающие
вопросы
NНаправляющие
вопросы
Выяснить общую информацию
Понять недовольство и проблемы
Выявить решаемые нами задачи
Предложение решений и
возможностей
чтобы задать чтобы выявить решаются путём
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 8: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/8.jpg)
2. Руководитель проектов в продажах сложных продуктов
Преимущества руководителя проектов в продажах:
взгляд с точки зрения процессов, карьеры и бизнеса
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 9: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/9.jpg)
2.1. Синхронизируем терминологию
Руководитель проектов участвует или НЕ участвует в пресейлеи реализует уже приведённые проекты
Аккаунт менеджер ищет проекты у существующихзаказчиков и координирует новые проекты
Менеджер по продажам ищет новых заказчиков и новые проекты
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 10: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/10.jpg)
2.2. Базовая типология продажников
Охотники – Hunters Фермеры – FarmersАдреналин в захвате новых территорий, рынков и проектов
Удовольствие от возделывания рынков
// ПРИМЕРЫ?
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 11: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/11.jpg)
2.3. Роль руководителя проектов в продажах сложных продуктов
26.03.2016 www.lukinykh.com
6. Повторно продать7. Запустить
сарафанное радио
1. Обратить внимание 2. Понравиться
3. Сформировать доверие
4. Дать попробовать
5. Продать
УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАННЫЙ
ПРОЕКТ
![Page 12: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/12.jpg)
2.3. Роль руководителя проектов в продажах сложных продуктов
26.03.2016 www.lukinykh.com
SСитуационные
вопросы
PПроблемные
вопросы
IИзвлекающие
вопросы
NНаправляющие
вопросыУСПЕШНО РЕАЛИЗОВАННЫЙ
ПРОЕКТ
КОММУНИКАЦИИ С ЗАКАЗЧИКОМ И
КОМАНДОЙ
![Page 13: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/13.jpg)
2.4. Взгляд со стороны карьеры и бизнеса:продажи для руководителя проектов
26.03.2016 www.lukinykh.com
Руководитель проектов1. Лидерские качества 2. Видение целостной картины и деталей3. Соблюдение сроков реализации проекта4. Соблюдение согласованного бюджета5. Соответствие требованиям заказчика6. Глубокая экспертиза
Аккаунт-менеджер1. Укрепление партнерских отношений с клиентами2. Управление несколькими проектными командами3. Приведение новых проектов4. Глубокая экспертиза
Бизнес-менеджмент1. Стратегическое и оперативное управление компанией2. Управление проектными командами3. Развитие существующих и формирование новых взаимоотношений с клиентами4. Глубокая экспертиза
![Page 14: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/14.jpg)
3. Запуск продаж в проектеКак синхронизироваться с продажными менеджерамии запустить новые проекты
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 15: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/15.jpg)
3.1. Как запустить новые проектыи синхронизироваться с продажными менеджерами
TODO:
□ Анализируем свой текущий проект
□ Работаем по песочным часам маркетинга по шагам 4-7
□ Формулируем SPIN-вопросы для развития проекта
□ Проводим переговоры с заказчиком по SPIN-вопросам:□ Для синхронизации с продажниками достаточно ответов на SPI
□ Для разговора с руководителем – SPI + N + аргументация
□ Для запуска проекта SPIN + одобрение руководства
26.03.2016 www.lukinykh.com
![Page 16: PM in Sales](https://reader033.fdocuments.us/reader033/viewer/2022042908/58f2f5251a28ab747d8b4683/html5/thumbnails/16.jpg)
PM in Sales: Формула продаж для руководителей проектов
Василий Лукиных моб.: +79153030008
www.lukinykh.com email: [email protected]
26.03.2016 www.lukinykh.com