Plan de Negocios Avance Actualizado

2.6 PLAN DE MARKETING

1. Objetivos de marketing

Los objetivos de Marketing están orientados al mercado objetivo. En base a la investigación de

mercados realizada, se plantean los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en un 20 % para fines del presente año

Conseguir que la satisfacción de nuestros clientes con respecto al servicio que le

brindamos aumente en un 40 % para fines del presente año

Diversificar nuestra cartera de clientes en un 25 %, tratando de captar al target group

de las púberes.

Diversificar nuestra línea de lencería en un 25% por una línea de formadores para

púberes.

2. Análisis del Mercado y Grupo objetivo (MODIFICADO POR CRISTINA)

2.1. Mercado objetivo

Nuestro Target Group (Mercado objetivo) está conformado por mujeres interesadas en la

adquisición del lencería fina de diseños exclusivos a precio competitivo.

2.2. Goal Market

La Segmentación nos ayuda a conocer a nuestros clientes para poder concentrarnos en sus

necesidades, a fin de obtener con ello un incremento en las ventas y por ende en los ingresos.

Una vez que determinamos el mercado objetivo, se procede a segmentarlo. En cuanto a la

segmentación tradicional, según características y capacidad de respuestas encontramos:

EMPRENDIMIENTO DE NUEVOS NEGOCIOS 0

Segmentación geográfica

Debido a que la empresa recién está en su etapa de introducción, nuestras líneas de lencerías

irán dirigidas a mujeres residentes en la capital limeña, independientemente de donde de

donde provengan (sólo considerando el aspecto geográfico), principalmente en distritos

acomodados como San Isidro, Miraflores, San Miguel y Surco. Inicialmente se considerará

mujeres residentes en San Miguel y zonas aledañas ya que nuestro primer establecimiento se

ubicará en Plaza San Miguel.

Segmentación Demográfica

Mujeres adultas y jóvenes, es decir, de 25 a 45 años y de 17 a 25 años respectivamente, lo cual

definirá el número y tipos de líneas de lencerías que ofreceremos. También es importante

considerar la religión en cierta medida, pues las mujeres que pertenezcan a religiones muy

conservadoras como las mormonas o adventistas, no estarían dispuestas a usar nuestra

lencería; a diferencia de las católicas, parte de las evangélicas y ateas que constituirían gran

parte de nuestros segmentos de mercado. La educación no es un factor tan determinante para

tomarlo en cuenta en la segmentación de nuestro Goal Market.

Segmentación Socio económica

El Nivel socioecómico es un factor determinante para la segmentación de nuestro Goal

Market, el cual estaría conformado por mujeres del nivel socioeconómico B1 y B2, debido a sus

ingresos económicos, pues están más propensas en adquirir productos de nuestra marca; y del

nivel C2 que cuenten con un sueldo acomodado, ya que varias de nuestras encuestadas

poseían dichas características y sostuvieron que estaría dispuestas a pagar de 60 a más de 100

soles en promedio por una pieza de lencería.

En conclusión, como resultado de la segmentación de nuestro mercado objetivo, nuestro

Goal Market (segmento objetivo) serían: Mujeres de 17 a 45 años de los niveles

socioeconómicos B1, B2 y C2 que posean creencias religiosas abiertas.


3. Análisis del entorno competitivo

3.1. Principales competidores

Actualmente el mercado de boutiques de lencería fina es reducido a nivel de Lima y más a

nivel nacional. Producto de la investigación y análisis del entorno realizados, nuestros

competidores directos serían:

Boutique de marca única en el Perú en cuanto a selección y

calidad de prendas de alta costura en lencería, ropa interior y

bañadores. Sus clientas encuentran las últimas colecciones de

las marcas europeas, como Gottex, Andres Sarda, Guideon

Oberson, Risk, University, Belcor, Majesty que representan en

exclusiva para el Perú. Su objetivo es realizar una esmerada

atención personalizada y lograr un satisfacción plena en cada

compra.


IMPORTANTE!!!!!

AGREGARLO EN LA PARTE INICIAL DEL PLAN DONDE

DESCRIBEN A LOS COMPETIDORES PARA QUE TENGA

CONCORDANCIA…

Empresa Especializada en lencería que, de acuerdo a las últimas tendencias de la moda, busca

satisfacer la necesidad de la mujer peruana a través de diseños que le otorguen máxima

comodidad y realce, además de una figura estilizada. Su diferencia está en que se dirige tanto a

la mujer de gustos clásicos como a las sofisticadas, brindándoles una imagen más seductora,

femenina y delicada.

Ambas son empresas están ubicadas en los distritos de san Isidro y Surco respectivamente, se

las determinó como competidoras por estar ya posicionadas en el mercado boutiques de

lencería fina.

3.2. Matriz del perfil competitivo

Para analizar el entorno competitivo vimos conveniente utilizar la Matriz del perfil competitivo

que nos da una visión general de nuestra posición en la industria con respecto a la

competencia. Cabe aclarar que el presente plan de negocios está basado en una “Idea” de

negocio innovadora que se encuentra en su etapa de inicio, por lo cual, los resultados

presentados a continuación son supuestos de lo que esperamos que sea Dream Company con

respecto a su competencia cuando inicie su etapa de crecimiento.

Los pesos y los totales ponderados de una MPC o una EFE tienen el mismo significado. Sin

embargo, los factores de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se


refieren a las fuerzas y a las debilidades. Existen algunas diferencias importantes entre una EFE

y una MPC. En primer término, los factores críticos o determinantes para el éxito en una MPC

son más amplios, no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden concentrar en

cuestiones internas.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

ANÁLISIS DEL PERFIL COMPETITIVO

FACTOR COMPETITIVO

Peso INTIMODA BEATRIX DREAM COMPANY

Calificación Peso Ponderado



Participación en el mercado

0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3

Competitividad de precios

0.10 2 0.2 3 0.3 3 0.3

Posición financiera

0.10 3 0.3 1 0.1 1 0.1

Calidad del producto

0.20 4 0.8 4 0.8 4 0.8

Lealtad del cliente

0.20 4 0.8 3 0.6 4 0.8

Grado de innovación en la atención al cliente

0.30 4 1.2 3 0.9 4 1.2

TOTAL 1.00 3.7 3 3.5Nota: Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza.

Los resultados muestran que la empresa INTIMODA con un peso de 3.7 aplica estrategias que

favorece al segmento del mercado al que se dirige, siendo la más competitiva del sector. Para

las empresas BETRIX Y DREAM COMPANY la posición en la industria es similar, diferenciándose

esta última en factores de “lealtad del cliente” y “Grado de innovación en la atención al

cliente”. Con esta matriz tenemos la visión de que Dream Company en la calidad del producto

y del servicio.

4. Resolución de aspectos estratégicos de Marketing (MODIFICADO POR GAUDY)


4.1. Segmento Objetivo (Gold Market)

Como consecuencia del Análisis de mercado y segmento objetivo se determinó que nuestro

Gold Market está conformado por limeñas del nivel socioeconómico B, donde se distingue:

Segmento Primario: Mujeres de 17 – 45 años del nivel socioeconómico B1

Segmento Secundario: Mujeres de 17 a 45 años del nivel socioeconómico B2

A continuación pasamos a describir las principales características de nuestro Gold Market:

Según los resultados de investigación de mercado de APEIN, la población que

pertenece a este nivel socioeconómico en Lima metropolitana, representa un más del

17% del total, donde el NSE B2 es mayor con un 10.4%. A pesar de no ser grande en

número, representa una atractiva demanda como se vió análisis anteriores.

Nuestro Gold Market reside en zonas acomodadas como Miraflores, San Borja, Surco y

las demás que se observan en el gráfico.

DISTRIBUCIÓN DE HOGARES SEGÚN NSE –LIMA METROPOLITANA

DISTRIBUCIÓN DE ZONAS DISTRITALES SEGÚN NSE-LIMA METROPOLITANA


Fuente: Asociación peruana de empresas de investigación de mercado (APEIM)

Sabemos que perciben un ingreso económico acomodado, lo importante es saber

cuánto de este ingreso lo destinarían a la compra de lencería, el cuál en promedio es

S/. 100 por prenda.

Con respecto a los gustos y preferencias que tienen del producto que se ofrece en el

mercado de lencería fina, se percibe lo siguiente:1

o La marca más posicionada en sus mentes es Leonisa.

1 Para mayor detalle, ver “Análisis del perfil del consumidor”


o Lo primero que toman en cuenta al momento de comprar lencería es la calidad

y la marca.

o Prefieren en mayor medida lencería de algodón o encajes en colores blanco,

negro, pasteles y tierra.

o Lo compran más en centros comerciales.

Lo anterior se puede observar en los siguientes gráficos:


ELABORACIÓN PROPIA

Ahora que tenemos una visión concreta de nuestro Gold Market, nuestra estrategia será:

Ubicar nuestro local en un lugar céntrico a las zonas en promedio determinadas, para

lo cual elegiremos el Centro comercial Plaza San Miguel.

Nuestra línea de lencería tendrá el perfil preferido (Precio, Material, color, tipo) por

nuestras potenciales clientas encuestas, ya que son una muestra representativa de

nuestro Gold Market.

4.1. Diferenciación

En el mercado que participa la empresa, se ofrece una gran variedad de prendas similares.

A través de esta estrategia se atacará el mercado de los centros comerciales, se ofrecerán

líneas de lencería confeccionados en varios diseños, de innovadora calidad y buenos

precios, para atender las demandas del mercado objetivo. La empresa Dream Company

SAC desarrollará capacidad institucional operativa de apoyo y de servicios que satisfaga

plenamente las necesidades y deseos de los clientes. De la misma manera, se irán

actualizando las líneas de lencería ofrecidas (de acuerdo a las últimas tendencias de la

moda y del mercado) para realizar una innovación constante y lograr con esto que sean

distintos al resto y de mejor calidad, haciendo que nuestros productos sean los mejores

en el mercado.

4.2. Penetración en el mercado


Con esta estrategia la empresa Dream Company SAC pretende aumentar la participación

de mercado de sus productos mediante un mayor esfuerzo en la comercialización y

atención al cliente para lo cual se capacitará a todos sus vendedores, de manera tal que

conozcan profundidad el producto

4.3. Desarrollo de mercado

Para desarrollar esta estrategia de desarrollo de mercado, la empresa Dream Company

SAC empezará sus actividades en Plaza San Miguel para luego expandirse a otros centros

comerciales, y por ende a otros distritos como Monterrico (Jockey Plaza) y

posteriormente a zonas exclusivas de san Isidro o Miraflores, con el fin de posicionar la

marca y diferenciarla de su competencia por su calidad (producto y servicio) y precio.

5. Decisiones de Marketing Mix

5.1. Descripción del Producto y Servicio.-

1.1 Producto

Nuestro proveedor será la empresa Lokura Colombiana la cual exporta lencería fina de calidad

y a precios accesibles para obtener una rentabilidad en el segmento B1 y B2 el cual forma

parte de nuestro goal market. Los productos que ofrecen varían desde brassiers con o sin

relleno, prehormadas, de copa blanda, con varilla, tangas, hasta pijamas sexys, pijamas frescas.

Gracias a los productos que importaremos de esta marca, Momentos brindará a sus clientes

las siguientes líneas de lencería fina:

a. Línea Secret: Línea exclusiva para novias.Tallas: 32 – 42/ S-M-LColores: Blanco, PerlaMateriales: Nylon, Lycra, MicrofibraModelos:


b. Línea Imagine: Línea que realza la frescura y calidez de las chicas modernas.Tallas: 32 – 42/ S-M-LColores: Turquesa, Fucsia, Negro, Blanco y colores variados.Materiales: Nylon, Lycra, MicrofibraModelos:

c.d.

e. Línea Exotic: Exclusiva para mujeres sensuales y atrevidas.Tallas: 32 – 42/ S-M-LColores: Morado, Fucsia, Negro, Blanco.Materiales: Nylon, Lycra, MicrofibraModelos:


f. Pijamas y Baby Dolls: Pijamas sexys y frescas y los baby dolls más sensuales.Tallas: S-M-LColores: Negro, Blanco, Morado, Lila, Turquesa, y variados.Materiales: Nylon, Lycra.Modelos:

1.2 Servicio

La estrategia de diferenciación de Momentos se basa en nuestra atención al cliente ya que

nuestro Goal Market no sólo recibirá un buen producto sino que al comprar en nuestra


boutique vivirá una experiencia única de compra gracias al grato ambiente de la tienda, a

la atención personalizada de nuestras asesoras de ventas, ellos acudirán a la tienda para

comprar una prenda pero nosotros le venderemos el Momento para su plena satisfacción.

Nuestro servicio se diferenciará desarrollando lo siguientes aspectos:

a. Ambiente: Nuestros clientes encontrarán en nuestra boutique el lugar favorito para

sus compras gracias al ambiente acogedor perfumado con incienso o aromas naturales

y con una música suave que invita al cliente a sentirse relajado y en confianza.

b. Atención personalizada: Es necesario conocer a nuestro cliente para generarle

confianza y saber qué Momento busca satisfacer. Para ello, creemos que cada cliente

que acuda en su primera compra a la tienda deberá ser atendido en adelante por la

vendedora que le inspiró mayor confianza a fin de que el cliente sienta la seguridad

que, cuando vuelva, ahorrará tiempo y esfuerzo al comprar una prenda ya que su

Asesora Amiga2 estará en el lugar y momento exacto para atenderlo.

c. Base de datos: Con la colaboración de la asesora amiga se implementará una base de

datos de nuestros clientes para conocer su frecuencia de compra, sus preferencias en

líneas, colores y materiales, etc. También conocer su nivel de compra, es decir, sus

compras en términos monetarios a fin de poder ofrecer servicios exclusivos o

descuentos a nuestros Clientes Gold.

d. Vender Momentos: el objetivo de toda asesora de venta es conocer la razón por la

cual el cliente desea comprar lencería a fin de ofrecerle no sólo el producto sino el

Momento para su plena satisfacción. Es decir, si el cliente acude a comprarle un Baby

Doll a su esposa por su aniversario, el objetivo es venderle al cliente el Baby Doll en la

talla precisa, el color deseado, el material de calidad, envuelto en una caja de regalo

con motivos para la ocasión, un tarjeta para el momento, un juego de velas aromáticas

e incluso flores a domicilio para que pueda sorprender a su esposa. Así se logra

satisfacer el Momento.

2 Asesora Amiga: concepto desarrollado por Momentos para designar a la vendedora principal de un cliente.


1. Estrategia de Precio.-

La inversión inicial para comprar en Lokura Colombiana debe ser mayor a US$ 7,970.00

(dólares americanos) y compras mensuales superiores a US$ 4,250.00 (dólares

americanos).

En la primera compra se incluye el Kit Inicial que contiene la ficha de inscripción, la lista de

precios de compra y venta al público, el programa de captura de pedido y el catálogo en

alta calidad de impresión (los catálogos se renuevan cada seis meses).

Nuestra estrategia de precios es vender cada prenda de acuerdo con el costo unitario que

analizaremos en el Plan Financiero más adelante, más el margen de utilidad planteado por

Lokura Colombiana. A medida que nuestras compras a esta compañía sean frecuentes

podremos obtener precios exclusivos con la firma y de esa manera nuestro margen de

utilidad se incrementará si mantenemos o elevamos el precio de mercado de los

productos. Recordemos que nuestro target group es el segmento B1 y B2, por lo cual

trabajaremos con precios premium y precios competitivos, de acuerdo a lencería de

marca que circula en el mercado.

2. Estrategia de Distribución o Plaza.-

2.1 Boutique: Momentos contará con un local comercial (boutique) en el Centro

Comercial Plaza San Miguel, ya que es uno de los mercados con mayor demanda

potencial y uno de los menos satisfechos ya que si bien cuenta con locales

comerciales que ofrecen una diversidad de productos y servicios al público, no

hay una boutique que ofrezca lencería fina de alta calidad como la nuestra ya que

nuestros principales competidores se encuentran en los distritos de Surco, San

Borja y San Isidro.

Además, por ser un sitio muy concurrido, nuestra boutique se dará a conocer al

público rápidamente.

2.2 Página Web: Momentos contará con su propia Página Web la cual ofrecerá al

público los siguiente:


El catálogo en línea de nuestras prendas íntimas, especificando sus características en

color, tallas, materiales.

Una galería de fotos para que nuestros clientes potenciales conozcan nuestra

boutique y sus instalaciones.

Un enlace para sugerencias y para preguntas frecuentes sobre los productos y

servicios.

Un enlace para que nuestros clientes narren momentos especiales en los cuales hayan

participado nuestras prendas.

Cabe resaltar que mediante la página Web no se podrán adquirir nuestras prendas ya

que nuestra estrategia de diferenciación se basa exclusivamente en la atención

personalizada y en vender el Momento a nuestro cliente, lo que no podría realizarse por

un medio virtual.

3. Estrategia de Promoción.-


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