MBA FULL TIMEMarketing

FELICE, Vanessa

HANDAL, Sebastián KALINICOS, Sara

MALUFF, Gabriela

RUIZ, Juan Ignacio

SANCHEZ, Katy

YON, Leonnel

Virgin Galactic es una empresa dentro del Virgin Group de Sir Richard Branson, en asociación con Aabar Investments de Abu Dhabi, y el co-fundador de Microsoft Paul Allen, que proporcionará vuelos espaciales suborbitales tripulados. La compañía apuesta a negocios futuros en el espacio como vuelos orbitales, lanzamientos de satélites y hoteles espaciales.

Virgin Galactic está formada por cientos de

dedicados y apasionados profesionales, incluyendo científicos espaciales, ingenieros y diseñadores de todo el mundo, unidos para crear algo sin precedentes: la primera línea espacial comercial de la tierra. Una línea espacial para el planeta. El equipo tiene décadas de experiencia en organizaciones como NASA, compañías fabricantes de aviones y transbordadores espaciales y otras compañías Virgin.

Virgin Galactic nace porque sus fundadores creen que están a la vanguardia de una nueva industria espacial que definirá el futuro de la exploración y que harán del espacio un lugar accesible para más personas y objetivos que nunca. Virgin Galactic nace para inspirar generaciones futuras y hacer posible ver el planeta desde una perspectiva nueva.

En junio de 2004, el piloto Mike Melville voló a bordo de la SpaceShipOne (SS1) en el primer vuelo espacial privado. En septiembre de 2004, Sir Richard Branson y Burt Rutan, diseñador del primer avión que dió la vuelta al mundo sin escala y sin recargar combustible, anunciaron el plan para construir la primera nave espacial comercial. A la semana siguiente, Melville y otro piloto volaron la SS1 compitiendo por el premio Ansari X, galardón que entrega la Fundación X que consta de 10 millones de dólares y un trofeo. La fundación X tiene por objeto animar la investigación para realizar vuelos turísticos al espacio, abriendo así una nueva vía del negocio.

Rutan y su compañía, Scaled Composites, ganaron el premio y dejaron el camino allanado para el nacimiento de Virgin Galactic.

Virgin Galactic comenzó sus operaciones en 2005, luego de firmar un contrato con Scaled Composites y Paul Allen (dueño de la tecnología) para construir las futuras naves SpaceShipTwo (SS2) y WhiteKnightTwo (WK2) para desarrollar el turismo espacial. La flamante compañía proyectaba invertir más de 250 millones de dólares para desarrollar el negocio. A finales de 2005, ya tenía más de 100 reservas y 40 millones de dólares en preventa. A la fecha tiene 800 reservas.

A pesar de que Virgin Galactic tenía originalmente planeado probar la nave en 2008 y comenzar a volar comercialmente en 2009, un accidente en los laboratorios en julio de 2007 obligaron a reprogramar los despegues.

Desde aquel entonces, la compañía ha ido demorando los primeros despegues teniendo como su principal preocupación la seguridad. A la fecha ya se estaban realizando las últimas pruebas para hacer lograr en tan ansiado lanzamiento antes de fin de año. Sin embargo, un accidente a finales de octubre de 2014, que resulto con la muerte de uno de los pilotos, obligaron a demorar el bautismo de vuelo hasta 2015. De las 800 reservas que existían a nivel mundial, solo 20 se dieron de baja por este accidente.

Se espera que la compañía comience con un vuelo por semana, avanzando a dos por día en el futuro.

LA EMPRESA HISTORIA

Empresa: Virgin GalacticMatriz: Virgin GroupRubro: Transporte – Turismo – Ocio Sub-Rubro: Línea espacialProducto: Vuelos espaciales suborbitales tripulados.Leitmotiv: Se parte del club más exclusivo de la tierra.Web: www.virgingalactic.com

Misión: Ser la línea espacial de la tierra.

Visión: Contribuir al desarrollo de la humanidad mediante la conquista de la última frontera conocida, es decir el espacio, inspirando generaciones futuras y hacer posible ver el planeta desde una perspectiva nueva.

Virgin Galactic tiene su sede en el Space Port America, el primer puerto espacial comercial en ser construido en el mundo, ubicado en Nuevo México, Estados Unidos. El propietario es el Estado de Nuevo México. La segunda sede mundial de Virgin Galactic será en el Space Port Abu Dhabi, propiedad de Aabar Investments.

Sir Richard Branson, es la cara visible del proyecto como gran empresario. Nació en Inglaterra en 1950. Asistió a la escuela Stowe y fundó una revista nacional llamada Student a la edad de 16 años. Su espíritu emprendedor continuó cuando fundó una compañía de pedidos por correo y una tienda en Londres a los 20 años. A los 22años, abrió un estudio de grabación y firmó con su primer artista. Su compañía Virgin Records continuó durante los 80 hasta que fue vendida a EMI por mil millones de dólares.

Mientras operaba Virgin Records, Branson fundó Aerolíneas Virgin, con sede en Londres y Australia, volando a todo el mundo. Branson, de 64 años, es uno de los empresarios más

famosos y audaces del mundo. Posee una isla privada en el Caribe y su Virgin Group de 360 empresas tiene inversiones en todo el mundo en aerolíneas, entretenimiento, comunicacio-nes y otras industrias. Según Forbes, Branson es la 255 persona más rica del mundo, la 4ª de Inglaterra con un patrimonio valuado en 4 mil millones de dólares.

Además de ser un multimillonario del tipo self-made y director de sus compañías, Branson es un aventurero. En 1986, estableció un record cruzando el Atlántico con su barco. En 1987, voló con un globo aerostático a través del mismo océano. También voló en globo desde Japón a Canadá, vía el Pacífico, para marcar otro record en 1991.

SU FUNDADOR

Actualmente el CEO de la compañía es George Whitesides, que es a su vez CEO de The Spaceship Company. Antes de ser parte del mundo Virgin, fue Jefe de Personal de NASA.

El resto del equipo, casi 450 personas, se compone por colaboradores de elite como ingenieros, técnicos, controladores de misiones, y otros que han dedicado toda su vida en correr los límites de la tecnología y exploración. El equipo está compuesto por líderes de proyectos anteriores como los ganadores del Premio Ansari X por la SS1, pilotos de la Fuerza Aérea de Estados Unidos y de Inglaterra, Marines y astronautas de NASA, expertos de empresas aéreas como Lear, Cessna, Boing, Scaled Composites y Lockheed Martin, jefes de seguridad de United Airlines y Fuerza Aérea de Estados Unidos, y jefes operacionales de NASA.

La dedicación de Virgin Galactic para encontrar a los mejores ha resultado en un único y colorido lugar con un fuerte sentido de cumplir objetivos y seguridad. Este último punto, es uno clave dentro de la cultura de la empresa, no limitándose a la seguridad de los vuelos solamente, sino también en las oficinas, laboratorios y diferentes sitios de pruebas.

EL EQUIPO

Sir Richard Branson

George Whitesides

SEDE

Para el presente análisis se utilizara la herramienta Matriz P.E.S.T.E.L.

POLÍT ICO

La distribución del poder se ha multipolarizado en la ultima década. Sin embargo, hay dos grandes países que en los próximos años tendrán la fuerza para volver a polarizar al mundo. Ellos son Estados Unidos y China. Si bien ambos países tienen relaciones diplomáticas ordinarias, Estados Unidos se haya fuertemente preocupado por la “cuestión China”. En lo referente a nuevas tecnologías, intenta dejarlo fuera de todos los nuevos desarrollos. En industria espacial, Estados Unidos ha permitido el desarrollo en su país de Virgin Galactic, sin embargo dentro de las clausulas de permiso, se especifica que no pueden haber científicos, clientes o directores chinos.

ECONÓMICO

La crisis de 2008 ha dejado fuertes secuelas en Europa y Estados Unidos, golpeando principalmente a la clase media, media alto. Si bien ha perjudicado a millones de personas, ha sido muy beneficiosa para una pequeña proporción de ciudadanos. Esto ha hecho que la distribución del ingreso, se haya vuelto fuertemente regresiva, es decir, que en los últimos 5 años, cada vez menos personas tienen mayor concentración de riqueza. Según OXFAM, la mitad de la riqueza mundial esta en manos del 1% de la población.

SOCIAL

En lo referente a la cuestión demográfica, actualmente hay 1400 billonarios en el mundo, es decir 1400 personas que poseen riquezas por más de un millón de millones de dólares. Estos están ubicados principalmente en Europa, Estados Unidos, Rusia y Japón.

TECNOLOGÍA

Los desarrollos tecnológicos en los últimos años en lo que refieren a robótica, nanotecnología, comunicaciones y transporte han superado definitivamente a los anteriores 100 años de historia mundial. Inclusive se espera que los avances sigan desarrollándose a velocidades aún mayores. En este proyecto en particular, los nuevos motores de plasma, la nueva generación de lanzadores espaciales y la súper computadora desarrollada por NASA permiten la realización de los vuelos de Virgin Galactic, todo implementado físicamente en la base del Space Port y en las SS2 y WK1.

ECOLOGÍA

La tecnología actual permite que las naves del proyecto sean ambientalmente amigables. Si bien requieren parte de su combustible en energías fósiles, es en menor proporción, mayor economicidad y menores emisiones que en tecnologías anteriores.

LEGAL

No existen regulaciones por parte de los países o Naciones Unidas respecto del espacio. En el año 1967 se firmó la Carta Magna del Espacio, también conocida como tratado del espacio, que compromete a los países a no militarizar el espacio, no marcar un país como soberano del mismo y libre para toda la humanidad, lo que hace posible que el marco legal para Virgin Galactic sea claro y de la libertad suficiente. En lo que respecta a el marco dentro de la Tierra, Virgin Galactic se rige bajo las leyes de Estados Unidos como una compañía ordinaria, debiendo a su vez cumplir requerimientos legales similares a los de una línea aérea.

ANÁLISIS MACROENTORNO

MERCADOA los fines de analizar los competidores se

utilizará el tan difundido modelo de 5 fuerzas de Michael Porter.

ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES EXTERNOSANÁLISIS DE MICROENTORNO

COMPETIDORES DIRECTOSXCor Aerospace

COMPRADORESAventureros

mult imi l lonar ios

PROVEEDORESThe Spaceship Company

SUSTITUTOSZero2 Inf in i ty

NUEVOS COMPETIDORESSpace Dev

Golden Spike

COMPETIDORES DIRECTOS

El mercado es nuevo y sin explotar, por lo que la competencia es mínima, donde sólo una compañía se establece como único competidor con el mismo producto.

XCor AerospaceFundado en 2008, el costo del viaje es de $95,000 e incluye el diagnóstico a la persona, la

preparación para dicho viaje y el viaje en la órbita del espacio. Principal ventajas: precio más bajo, sólo 2 pasajeros por viaje, ubicación puerto espacial en la isla Curacao, Caribe.

Obtiene una altura máxima de 100 km, dos asientos (piloto y cliente) y 30 minutos de duración.

SUSTITUTOS

Servicio similar, pero no completamente, se encuentra como sustituto el viaje en globo al espacio.

Zero2InfinityPropone un viaje en una cápsula presurizada alzada por un globo lleno de helio llegando a

una altura de 36 km de altura y mantenerse a esta altura por dos horas; precio de $150,000.

NUEVOS COMPETIDORES

Compañías que están desarrollando naves similares a las de Virgin Galactic, pero que están en etapa de diseño aun.

Space DevDesarrolladora de sistemas espaciales, sistemas de propulsión y otras tecnologías espacia-

les. Empresa en desarrollo aun no ofrece viajes orbítales al espacio. Golden Spike

Desarrollada por dos administradores de la NASA, empresa en desarrollo y pretenden vender viajes directamente a la luna para entidades gubernamentales, empresas y personas individuales.

PROVEEDORES

El proveedor estratégico más importante es el fabricante la nave por la cuestión tecnoló-gica.

The Spaceship CompanyFabricante de las SS2 y WK1. Actualmente ha sido adquirido por Virgin Galactic por lo cual

no representa una amenaza de integración hacia adelante.

CLIENTES

Aventureros multimillonarios. Disponen de los recursos pero no de la tecnología, tiempo o energía para llevar a cabo la integración. Posiblemente como accionistas en el futuro, pero no como competidores. No representa una amenaza de integración hacia atrás.

ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES EXTERNOSANÁLISIS DE MICROENTORNO

POSICIONAMIENTO RESPECTO A LA COMPETENCIA

MÁS SEGURIDAD

MENOS SEGURIDAD

ANÁLISIS DAFOMÁSPRECIO/STATUS

MENOSPRECIO/STATUS

I n n o v a c i ón P r od u ct o s y S e r v i c i o s A l t o P r e c i o F a c i l i d a d y A c ce s o m u nd i a l M o n op r o d uc to S i s t e m a i n t eg r a l d e en t r e n am i e n t o p r e v i o D e m o r a e n B i r t h T a k e O f f

I n t e g r ac i ó n N o l l e g a r a l a Lu n a M e d i o a m b i en ta l m e n t e r e s p on s a b l e s A cc i d e nt e A l i a n z a s e s t r a té g i c a s I n f r a e s t r uc t u r a S e g u r id a d A t e nc i ó n a l c l ie n t e P e r s o na l i z a d a C a p a c i ta c i ó n Pe r s o n a l

M e r c ad o e m e rg e n t e t u r i s m o e s p a c i a l C o m p e t i d o r e s " L o w c o s t " D e s a r r o l l o n u ev o s p r o d uc t o s e s p a c i a l e s D i s p o n i b i l i d ad R R H H N u e v a s t ec n o lo g í a s ( P a te n t es ) R e gu l a c i ó n M er c a d o

C o n t a m i n ac i ó n e s p a c i a l

DEBILIDADES FORTALEZAS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

NECESIDADESPor el tipo de rubro en el que nos encontra-

mos, es decir turismo, el cliente tiene distintas necesidades:

Fisiológicas: un transporte limpio y confortableSeguridad: un transporte que cumpla con requisitos de seguridad mínimosPertenencia: amabilidad y profesionalidad de la empresaEstima: tratamiento VIPAutorrealización: hacer algo que nadie haya hecho antes jamás, con un tratamiento ultra VIP rodeado de personas del mismo estilo.

Virgin Galactic busca llegar al corazón de su cliente, no solo a su mente, ofreciéndole algo que nadie más podrá darle.

MOTIVACIONESClub más exclusivo de la Tierra.

Único e inigualable.Percepción de seguridad

Networking de elite

PERCEPCIÓN El cliente de Virgin Galactic lo puede tener todo, entonces esta en búsqueda de una

nueva aventura. Algo que pocos lo puedan

ANÁLISIS DE CLIENTESCLIENTE FINAL – CONSUMIDOR ESTUDIO DE VARIABLES INTERNAS

Pirámide de necesidades de Maslow

hacer. Algo que les permita dejar su huella en la historia, y ser parte del club más exclusivo de la tierra. Es importante destacar que todo

esto en un marco de seguridad para sus pasajeros.

APRENDIZAJEDebido a esta experiencia, los consumidores verán que Virgin es una marca de calidad y

de primer nivel. Por ende comenzarán a experimentar con otros productos del grupo.

PERSONALIDADActitudes hacia el riesgo

AventurerosBuscadores de entretenimiento interactivo

Aburridos de lo clásicoInnovadores

ESTUDIO DE VARIABLES EXTERNAS

Demográficas Sexo: Masculino.

Edad: 35 – 55 años.Familia: Con o sin hijos.

País: Estados Unidos, Japón, Alemania y Emiratos Árabes Unidos.

SocioeconómicasAltísimo nivel adquisitivo.Altísima posición social.

AUTOREALIZACIÓN

ESTIMA

SOCIALES

SEGURIDAD

FIS IOLÓGICAS

ESTUDIO DE VARIABLES INTERNASCOMPORTAMIENTO DE COMPRA

¿Quién compra? la codiciada categoría compuesta por las personas más ricas del planeta, con un alto sentido de la aventura.¿Cómo compra? La decisión de compra se basa en una emocional y es indiferente la forma de pago, ya que puede ser con efectivo o tarjeta.¿Por qué compra? Porque es algo único y por el Networking para contacto de elite¿Cuándo compra? Cuando planea futuras aventuras¿Dónde compra? Vía internet o en los Agentes Espaciales¿Con que frecuencia? Una vez en la vida.

Primera mujer española que viajará al espacio. Futura astronauta. Número de reserva, Pioneer 42.

1. Cuál fue su principal motivación para apuntarse en la travesía al espacio con Virgin Galactic? La razón principal fue porque, siendo coherentes con nuestra filosofía de empresa, siempre recomendamos las experiencias que hemos vivido en directo y que podemos explicar en primera persona.

2. Ya ha comenzado con los entrenamientos previos?Efectivamente, realicé la primera parte de los entrenamientos en Nastar en Filadelfia, concretamente en el centro de Entrenamiento Espacial en Enero 2008. Además he ido haciendo recordatorios esporádicamente.

3. En caso que si haya comenzado, le ha sido muy costoso físicamente el mismo?En absoluto, es un tema de sensaciones. El entrenamiento consta de una primera parte teórica, donde se explica todo lo que vamos a sentir en referencia a las diferentes fuerzas de la gravedad y sus efectos, así como la puesta a la práctica a continuación.

4. Si pudiera describir el proyecto Virgin Galactic en pocas palabras, cuales serian?Qué es un pedazo de experiencia que marcará un antes y un después en mi vida.

5. Cree que la previa de Virgin Galactic sea una buena oportunidad para realizar Networking?Si por supuesto, es una buena oportunidad que, tanto desde Bru & Bru, como a nivel personal, hemos aprove-chado en todo momento. Aunque cabe recordar que nuestra especialidad son los viajes en el planeta Tierra.

ETAPAS DE LA COMPRA

Contacto inicial: por parte de Virgin Galactic o un Agente Espacial según el cliente. La mayoría de los clientes reciben contacto desde la empresa, ya que no es una venta tradicional o a la que el cliente este acostum-brado. Se presenta como oportunidad.

Compra: el cliente cierra la compra con la empresa o con algún agente espacial. Luego recibirá el entrenamiento, tendrá la etapa de waiting para posterior programación de despegue.

ROLES EN LA COMPRA

Iniciador: en general a través de acciones de relaciones públicas de Virgin Galactic o algún agente espacial, o bien el consumidor final.

Prescriptor: Agentes espaciales.

Facilitador: Agentes espaciales de la empre-sa, y staff del consumidor.

Decisor: consumidor y familia cercana del mismo.

Aprobador: Consumidor y familia cercana del mismo.

Cliente: Consumidor, que paga a través de sus propios medios o alguien que administre su cartera de recursos.

ENTREVISTA A ANA BRU

Cliente Organizacional – B2BVirgin Galactic tiene clientes corporativos cuando su producto es utilizado para que clientes de la organización, como por ejemplo con Volvo, participen del programa. En este caso elije compañías que apunten a los más alto del segmen-to de clientes de los países target; es decir aquellos con los que compartan similitudes en la imagen y en su reputación. Volvo, por ejemplo, transmite seguridad.Las negociaciones se llevan a cabo a través de alianzas mas estraté-gicas, por eso en general pagan menores precios.

En el futuro hay intenciones tanto de Virgin Galactic como del gobierno de Estados Unidos de ser clientes habituales para investiga-ciones debido a los recortes en Nasa.

Oportunidad y análisis: el cliente evaluara la oferta presentada y cotizada.

Demostración: Cliente tiene la posibilidad de visitar las instalaciones y el puerto espacial.

Cancelación: en caso de cancelación recibirá su pago en forma completa.

ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES INTERNOS:ANÁLISIS DEL MARKETING MIX

Viajes tripulados espaciales suborbitales.

MARCA: Virgin Galactic.TIPO: Paragua.ORIGEN: Virgin Group.

Siguiendo la línea del resto del Virgin Group, la empresa utiliza el mismo logo de Virgin, abandonando el rojo y blanco, tomando el negro y azul. A diferencia del resto del grupo, esta marca se diferencia ya que tiene todo dirigido a lujo y exclusividad, mientras el resto de las marcas van hacia líneas más masivas y de bajo costo.

CICLO DE VIDA: introducción.

PRODUCTOBásico: Viajes - TurismoReal: Viajes exóticosIncrementado: Viajes al espacio con un

fuerte compromiso en la seguridadPotencial: viajes tripulados espaciales

seguros como parte del club más exclusivo de la tierra.

Viajes tripulados espaciales suborbitales.

MARCA: Virgin Galactic.TIPO: Paragua.ORIGEN: Virgin Group.

Siguiendo la línea del resto del Virgin Group, la empresa utiliza el mismo logo de Virgin, abandonando el rojo y blanco, tomando el negro y azul. A diferencia del resto del grupo, esta marca se diferencia ya que tiene todo dirigido a lujo y exclusividad, mientras el resto de las marcas van hacia líneas más masivas y de bajo costo.

CICLO DE VIDA: introducción.

PRODUCTOBásico: Viajes - TurismoReal: Viajes exóticosIncrementado: Viajes al espacio con un

fuerte compromiso en la seguridadPotencial: viajes tripulados espaciales

seguros como parte del club más exclusivo de la tierra.

La cartera de productos de Virgin Galactic es de poca extensión y poca profundidad. En este momento introductorio la empresa tiene un solo producto, los viajes tripulados suborbi-tales.

En el futuro espera sumar más como hoteles espaciales, más destinos a través de viajes intercontinentales y puerto de satélites, sin embargo en esta etapa es monoproducto.

Utilizando la matriz BCG, nos encontramos ante un producto interrogante (?) ya que además de estar en un periodo introductorio muy temprano, todavía no se sabe en qué se va a convertir. La empresa apunta a que sea una estrella y luego una vaca.

Utilizando la matriz de Ansoff, la empresa esta diversificando, ya que es un producto nuevo, en un mercado nuevo, demandando a la empresa un alto riesgo y una altísima inversión.

Portafolio de productosLa cartera de productos de Virgin Galactic es

de poca extensión y poca profundidad. En este momento introductorio la empresa tiene un solo producto, los viajes tripulados suborbi-tales.

En el futuro espera sumar más como hoteles espaciales, más destinos a través de viajes intercontinentales y puerto de satélites, sin embargo en esta etapa es monoproducto.

Utilizando la matriz BCG, nos encontramos ante un producto interrogante (?) ya que además de estar en un periodo introductorio muy temprano, todavía no se sabe en qué se va a convertir. La empresa apunta a que sea una estrella y luego una vaca.

Utilizando la matriz de Ansoff, la empresa esta diversificando, ya que es un producto nuevo, en un mercado nuevo, demandando a la empresa un alto riesgo y una altísima inversión.

Portafolio de productos

Como parte de su estrategia de posicionamiento y para darle al cliente una mayor , la compañía ha formalizado alianzas son las siguientes compañías:

Hotel Encanto: Hotel oficial.NBC: canal exclusivo que tiene los derechos de transmisión. Spaceport America: puerto espacial que será sede de Virgin Galactic.Nasa: compartiendo información y experiencias.Land Rover: vehículo oficial.Coca Cola: Bebida sin alcohol oficialApple: soporte informático oficial.Discovery Channel: único medio que podrá hacer y emitir documentales.DK: publicación oficial.Grey Goose: bebida con alcohol oficial.

Alianzas estratégicasComo parte de su estrategia de posicionamiento y para

darle al cliente una mayor , la compañía ha formalizado alianzas son las siguientes compañías:

Hotel Encanto: Hotel oficial.NBC: canal exclusivo que tiene los derechos de transmisión. Spaceport America: puerto espacial que será sede de Virgin Galactic.Nasa: compartiendo información y experiencias.Land Rover: vehículo oficial.Coca Cola: Bebida sin alcohol oficialApple: soporte informático oficial.Discovery Channel: único medio que podrá hacer y emitir documentales.DK: publicación oficial.Grey Goose: bebida con alcohol oficial.

Alianzas estratégicas

Descripción experiencia 1 - ENTRENAMIENTOEn la parte previa, teoricos y practicos en Estados Unidos y Estrasburgo. Luego antes de despegar, tras tres días de entrenamiento teórico-práctico en el exclusivo Hotel junto al puerto espacial.

2 - DESPEGUESe despega a bordo de la SpaceShipTwo, acoplada a la nave nodriza Virgin-MotherShip Eve desde el puerto espacial. Se asciende durante 45 minutos hasta los 15 kilómetros de altura.Propulsión espacialA esa altitud, la SS2 se desacopla y, tras unos segundos de caída, se produce la ignición del motor. La nave es propulsada a 4.000 kilómetros por hora y en 90 segundos alcanza los 110 kilómetros de altura. La atmósfera azulada se funde en el negro infinito del espacio.

3 - GRAVEDAD CEROLos motores de la SS2 se apagan. Ya están en el espacio. La nave flota y durante unos minutos se vive el silencio, de la sensación de ingravidez y llega el momento mágico e indescriptible de contemplar la Tierra desde el espacio.

4 - REGRESOTras unos minutos, los astronautas volverán a sus asientos y la nave realiza una reentrada aerodiná-mica controlada en la atmósfera terrestre y tras 45 minutos de vuelo, aterriza de nuevo en el puerto espacial.

Descripción experiencia 1 - ENTRENAMIENTOEn la parte previa, teoricos y practicos en Estados Unidos y Estrasburgo. Luego antes de despegar, tras tres días de entrenamiento teórico-práctico en el exclusivo Hotel junto al puerto espacial.

2 - DESPEGUESe despega a bordo de la SpaceShipTwo, acoplada a la nave nodriza Virgin-MotherShip Eve desde el puerto espacial. Se asciende durante 45 minutos hasta los 15 kilómetros de altura.Propulsión espacialA esa altitud, la SS2 se desacopla y, tras unos segundos de caída, se produce la ignición del motor. La nave es propulsada a 4.000 kilómetros por hora y en 90 segundos alcanza los 110 kilómetros de altura. La atmósfera azulada se funde en el negro infinito del espacio.

3 - GRAVEDAD CEROLos motores de la SS2 se apagan. Ya están en el espacio. La nave flota y durante unos minutos se vive el silencio, de la sensación de ingravidez y llega el momento mágico e indescriptible de contemplar la Tierra desde el espacio.

4 - REGRESOTras unos minutos, los astronautas volverán a sus asientos y la nave realiza una reentrada aerodiná-mica controlada en la atmósfera terrestre y tras 45 minutos de vuelo, aterriza de nuevo en el puerto espacial.

Estrategia de ProductoEstrategia de Producto

ESTRATEGIA DE PRECIOSVS. LA COMPETENCIA

Virgin Galactic, al ser el líder indiscutido de esta nueva categoría de viajes, es la que marca el precio de referencia. La empresa ha marcado el precio tope de 250.000 dólares, con lo cual la compe-tencia se colocara por debajo.

El tipo de demanda es totalmente inelástica, por el tipo de cliente y producto. Es decir que ante una variación de su precio no aumentará/-disminuirá su demanda.

Por el tipo de cliente, el posicionamien-to de precios es coherente. Por otro lado, el precio que se paga es totalmente reintegrable si el cliente desea desistir de viajar.

El precio incluye entrenamiento, viaje y demás plus que tenga en el futuro Virgin Galactic como servicios adicionales. Es importante destacar que la estrategia de precios no incluye el target regular del Grupo Virgin, pero el reconocimiento de marca y reposicionamiento que se produce es significativo.

0

$ 50.000

$ 100.000

$ 150.000

$ 200.000

$ 250.000

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓNLa estrategia comercial de la compañía está basada en el contacto directo

a través de relaciones públicas de su fundador Sir Richard Branson, un fuerte apoyo a los Agentes Espaciales y un importante servicio de atención al cliente. Esta es a su vez Clic & Mortar, ya que es venta tanto online como offline.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN UNICANAL EXCLUSIVO.

Las principales ventajas que tiene Virgin Galactic son:

1) Capacidad Pasajeros.2) Club más exclusivo de la Tierra – Pertenencia y Networking.3) Alianzas con marcas reconocidas.4) Mayor altura suborbital.5) Reconocimiento empresa.6) Recursos financieros. 7) Seguridad: Evaluaciones.8) Comunicación avances.

Venta online:a través de www.virgingalactic.com o a través de las webs de Agentes

espaciales.

Venta en punto de venta a través de los agentes espaciales. Los agentes tienen su comisión por venta, pero a su vez llegan a conocer clientes de elite. Los clientes que conoce a través de Virgin Galactic se vuelven rentables para ellos gracias a otras oportunidades de reserva de viajes, además de darles el prestigio de ser parte de este proyecto espacial.

En España y Andorra, la agencia espacial es Bru&Bru:

Bru & Bru Exclusive Travel DesignerAna Bru: anabru@bru-bru.comJavier Clavijo: javiclavijo@bru-bru.comBRU & BRU Barcelona: +34 93.201.18.70

ENTREVISTA A ANA BRU, GERENTE DE BRU&BRU, AGENTE EXCLUSIVO PARA

ESPAÑA Y ANDORRA

1) Ha sido muy difícil el proceso para acreditarse como Agente Espacial?No en absoluto y además ha sido

muy interesante. Recibimos una formación intensiva en la Universidad Aeroespacial de Estrasburgo, además de estar en contacto continuo con todo el equipo de formación de Virgin Galactic, para conocer los últimos avances en todo momento.

2) Cuáles son las principales ventajas para su compañía de ser Agente

Espacial?BRU & BRU Exclusive Travel Designer,

es la unica Agencia Acreditada en España y Andorra, para comercializar y promocionar los vuelos suborbitales de Virgin Galactic.

3) En cuanto tiempo cree que se estén comercializando masivamente

viajes al espacio?En principio a partir del 2016.

4) Han recibido algún tipo de apoyo ya sea en entrenamiento comercial o

material publicitario?En qué sentido? No se puede

sponsorizar ni promocionar ninguna otra marca, bajo el "paraguas de Virgin Galactic”.

5) Luego del accidente del SS2, ha recibido algún tipo de cancelación en

alguna reserva?

Desde BRU & BRU no hemos tenido ninguna cancelación. Es más, hemos recibido muchas llamadas a nivel personal, otras interesándose por el producto y con ganas de apuntarse en un futuro próximo, una vez hayan finalizado todos los vuelos de prueba. Hay una gran expectación.

Según infamaciones de la Compa-ñía, sólo han cancelado unas 20 personas de entre las casi 800 que estamos apuntadas. En este caso Virgin Galactic, reembolsa el 100% del importe pagado.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNOBJETIVOS DE COMUNICACIÓN

Dar a conocer el proyecto más ambicioso del grupo Virgin, como una frontera a traspasar.

Sobre quien quiere actuar la compañía Orientada al “ultimo aventurero”, que busca experiencias elite y llevan a cabo sus sueños. “Comunicamos a aquellos que le marcan el camino al resto”.

Por el tipo de proyecto, en redes sociales transmite información sobre el avance de las investigaciones.

Análisis de la inversión en medios masivos. La compañía no realiza inversión publicitaria en medios masivos a excepción del trabajo que se hace en redes sociales, siendo las principales:

You Tube:/virgingalactic Twitter: @virgingalactic

Facebook: /virgingalacticGoogle Plus: +VirginGalactic

Todo a través de cuentas oficiales donde se emite información oficial e institucio-nal de la empresa. No se destinan fondos a promocionar las redes, pero si al conte-nido de la misma.

Análisis de la inversión en medios perso-nalizados

Es donde más invierte la compañía.

MARKETING DIRECTO:

CRM: mantiene la base de datos de los clientes debidamente actualizada, y mantiene el contacto en el tiempo. Presentes en fechas especiales como cumpleaños.

RELACIONES PUBLICAS:Comerciales / Sociales: principalmente

a través del fundador, Sir Richard Branson con otros empresarios de su misma categoría. También todos los agentes espaciales con sus clientes ultra VIP.

VENT A PERSONAL:A través de comisiones a los agentes

espaciales.

FERIAS:Participa de eventos de tecnología y

espacio.

PUBLICITY:Los medios de comunicación siguen con

mucha atención este proyecto, por el cual hay muchos periodistas a nivel mundial, ya sean de medios especializa-dos o masivos, que continuamente escriben sobre el proyecto.

ALGUNAS PIEZAS PUBLICITARIAS

PROPUESTA DE MEJORASSe propone a la compañía las siguientes propuestas para mejorar su performance en cuanto al plan de marketing:

DEJAR DE REFORZAR LA CUESTION SEGURIDAD

Debido a los accidentes que han ocurrido, y que aun no se pudo realizar el despegue de bautismo, es recomendable dejar de enfocarse en la comunicación en este aspecto. Sería preferencial comunicar más aspectos como exclusividad, calidad, status, entre otros.

AVANZAR SOBRE NUEVOS MERCADOS

Hay mercados que comercialmente no están siendo desarrollados fuertemente. Estos son algunos paises de Latinoamerica (México, Brasil, Chile), Asia (India, Malasia, Tailandia), África (Sudafrica) y Oceanía (Australia y Nueva Zelanda).

NUEVAS ALIANZAS

Si bien la empresa tiene desarrolladas amplias alianzas, hay algunas que se podrían implementar por ejemplo con tarjetas de credito elite (Visa Signature, Mastercard Black, AMEX Elite).

NUEVOS PRODUCTOS

La compañía tiene monoproducto, pero podría aprovechar para llevar desarrollar nuevos productos como visitas al Puerto Espacial o poder realizar sólo el entrenamiento. También se podrían hacer cross selling con otros productos del grupo, como viajes a la Antártida.

EPILOGO

En 1914 un ex alcalde de Florida, Estados Unidos, pagó el equivalente a 9,300 dólares para volar en el primer vuelo aéreo comercial del mundo. El viaje de 23 minutos desde San Petersburgo (Florida) a Tampa no tuvo nada de glamoroso, el hidroavión era de madera y viajó a velocidades que no superaban los 100 km por hora, pero el hombre estaba dispues-to a pagar el exorbitante precio por un viaje que en aquel tiempo parecía fuera de este mundo.

Cien años más tarde, alrededor de 800 viajeros han pagado hasta 250,000 dólares para ser parte de un suceso de similar naturaleza etérea: los primeros vuelos comerciales al espacio, cortesía de Virgin Galactic, la empresa de turismo espacial de Richard Branson.

Virgin Galactic, empresa innovadora del grupo Virgin, se propone ir un paso más

allá en lo conocido hasta hoy. Vivimos en una extraordinaria era de innovación. Aceptamos un ritmo de cambios que inclusive nuestros más cercanos ances-tros no podrían haber imaginado. Todo es posible e inclusive todo está disponible. Es extraño, sin embargo, que llevar hombres y mujeres al espacio, algo conquistado más de medio siglo atrás, haya quedado completamente fuera del alcance de los millones que sueñan con cruzar la última frontera. Con mucho esfuerzo Virgin Galactic está a un paso de cruzarla.

Virgin Galactic presenta la primera línea aeroespacial comercial. Mientras usted lee las líneas de este proyecto de Marke-ting, alrededor del mundo, cientos de futuros astronautas se preparan para CONVERTIR SUS SUEÑOS EN REALIDAD.

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