Nel momento in cui Cesare mi ha affidato il compito di redigere un piano di marketing per il

lancio di data-card, subito mi sono concentrata sul dato più importante, vale a dire la

connotazione anagrafica del segmento cui Wind ha deciso di dedicarsi: giovani dai 18 ai 25

anni (circa 4.862.000, dati Istat)

Immediatamente è emersa la necessità di individuare i targets specifici di cui quest’ultimo è

composto e che, in ragione dei loro diversi connotati, sono avvicinabili mediante iniziative e

politiche di marketing differenti.

Dalla mia indagine è emerso che i principali utilizzatori del servizio che Wind proporrà sono

raggruppabili in tre cluster diversi:

Studenti universitari fuorisede “settimana lunga”, che non ritornano a casa nei fine

settimana;

Lavoratori neolaureati, pendolari per un tragitto minimo di 30 minuti;

Studenti universitari fuorisede “settimana corta”, che ritornano a casa nel week-end.

Studenti universitari fuorisede “settimana lunga”

Il primo cluster da noi individuato è composto da studenti universitari che vivono a grande

distanza dalla propria famiglia per motivi di studio. I ragazzi che compongono il target

presentano una forte domanda di connessione ed in particolare una preferenza per un accesso

alla rete senza vincoli fisici. Quanto detto viene confermato dall’analisi del loro stile di vita.

“Già dal suo risveglio Simone vuole connettersi per poter controllare la posta e per le ultime

notizie sul sito della Gazzetta dello Sport e su siti di informazione, quali Tgcom o la pagina

del Corriere. Spesso, dopo le lezioni, si ferma in facoltà per poter studiare e necessita del

materiale didattico presente sul sito dell’Ateneo; nelle (frequenti) pause desidera contattare

i suoi amici tramite MSN Messenger o posta elettronica. Arrivato a casa, Simone passa la

sua serata postando sui suoi forum preferiti, aggiornando il suo blog o navigando sulla rete

tra Youtube, Facebook o Badoo.”

La preferenza per una connessione in mobilità deriva dalla poca stabilità di questo tipo di

consumatori, che cambiano casa abbastanza frequentemente. Inoltre possono non avere il

consenso degli altri inquilini per la sottoscrizione di un abbonamento fisso e quindi preferire una

connessione autonoma a costi inferiori.

Lo studente tipo è spesso in movimento tra lezioni, luoghi di ritrovo, di studio, e gradisce

fortemente la possibilità di riuscire a connettersi in qualsiasi situazione.

La mia idea Wind Surf si sposa dunque perfettamente con i bisogni del target

rappresentato da Simone.

Ho stimato gli studenti che corrispondono a questo profilo in un numero pari a circa 200.000. La

stima è stata condotta su dati Istat 2006. In questo senso ho considerato fuori sede gli studenti

residenti in una regione non confinante con quella sede dell’ateneo di studio.

Lavoratori pendolari

Un’altra delle categorie principali che ho individuato all’interno del segmento che mi è stato

indicato è quella dei giovani lavoratori pendolari neolaureati che, per raggiungere il posto di

lavoro, percorrono tragitti di durata superiore ai 45 minuti tramite mezzi pubblici (treni, autobus,

ecc.).

Approfondendo l’analisi, è emerso come gli individui con tali caratteristiche siano sensibili

all’offerta di un servizio di internet mobile.

Tale inclinazione deriva dalle caratteristiche del loro stile di vita, che può essere analizzato

studiando brevemente una loro giornata tipo.

Come si può vedere, molte di queste necessità possono essere facilmente soddisfatte da un

collegamento internet in mobilità abbinato al possesso di un computer portatile.

La nostra prima offerta, denominata Wind News, sarà rivolta a soddisfare

puntualmente questi bisogni.

Dai dati Censis e della Sapienza di Roma abbiamo individuato un bacino di utenza pendolare,

con un tragitto superiore ai 45 minuti con treno, di età compresa nel nostro target, di 30.000

individui.

“Appena salito sul treno, Matteo avverte la necessità di impegnare il tempo “morto” del

viaggio verso il posto di lavoro in diversi modi: leggendo il Corriere mentre ascolta l’ultimo

album di Ligabue oppure connettendosi alla rete per controllare le mail e organizzare la sua

giornata.

Durante il viaggio di ritorno il giovane pendolare, stanco dopo una giornata lavorativa, sente

l’esigenza di “staccare la spina” e rilassarsi, dedicandosi alla lettura di un libro, aggiornando il

proprio profilo sul suo social network preferito (Facebook, Linkedin, ecc.), chiacchierando con

gli amici tramite IM o postando sul suo blog. Una volta a casa Matteo continua ad utilizzare la

Studenti universitari fuorisede “settimana corta”

I giovani appartenenti a tale categoria vivono nella città in cui studiano solo nei giorni in cui si

concentrano lezioni ed esami, facendo ritorno a casa nei weekend e durante le pause didattiche.

Proprio per questi continui spostamenti, la connessione in mobilità si rivela imprescindibile.

Gloria avverte quindi una necessità di connessione simile per caratteristiche a quella di Simone,

con la differenza che questo bisogno si manifesta, durante la settimana, per un lasso di tempo

inferiore. E’ probabile, dunque, che la sua propensione alla spesa per questo servizio sia

inferiore, tenendo conto che questa tipologia di giovane consumatore utilizza abitualmente sia la

connessione fissa che quella mobile.

Proprio partendo da queste considerazioni ho sviluppato l’offerta Wind When You

Want.

Analizzando i dati Istat 2006 ho individuato un bacino potenziale di circa 161.000 studenti; in

particolare ho considerato per la previsione gli studenti provenienti da regioni confinanti con

quella di studio.

ANALISI S.W.O.T.

“Nei giorni infrasettimanali la vita di Gloria è molto simile a quella di Simone: stessi orari,

stessi luoghi di ritrovo, stessi svaghi. Il life-style si differenzia invece nei weekend, quando la

giovane fa ritorno a casa, dove per connettersi utilizza la linea fissa “di famiglia” fino al lunedì

successivo.”

WEAKNESSES

Budget limitato

Posizione di follower nei confronti diVodafone e TIM

OPPORTUNITIES

Tasso di informatizzazione elevato ed in costante crescita

Mercato delle I.K. in espansione

THREATS

Erosione d’immagine del marchio Wind

Diffusione di Wi-Fi e Hot-Spot

STRENGHTS

Infrastrutture per la trasmissione dati di proprietà

Forte notorietà del brand

Presenza su rete fissa stabile grazie al marchio Infostrada

PUNTI DI FORZA

Uno dei maggiori punti di forza di Wind è la disponibilità di una propria rete e delle

infrastrutture necessarie alla connessione da parte delle Internet Key, che permette il

raggiungimento di forti economie di scala. La trasmissione di un pacchetto dati aggiuntivo,

infatti, ha un costo marginale praticamente nullo (Fonte: interviste ad operatori di settore), col

risultato che l’aggravio in termini di costi totali è del tutto irrisorio.

Questo, sommato alla forte notorietà di cui gode il brand, punto di riferimento di un’ampia base

di clienti (24 milioni in Italia), garantisce a Wind la possibilità di ambire ad una posizione di

leadership nel mercato dell’internet mobile 18-25 anni.

Nell’ottica della nostra offerta, Wind possiede infine un ulteriore vantaggio nei confronti di

Vodafone e H3G, potendo disporre delle strutture e delle competenze necessarie per fornire un

servizio di connessione ADSL tramite la controllata INFOSTRADA (circa 2,5 milioni di clienti –

Fonte: sito Wind).

PUNTI DI DEBOLEZZA

La situazione attuale del mercato dell’Internet Key vede Wind in netto

svantaggio nei confronti dei competitors in termini di copertura

pubblicitaria (Wind investe complessivamente più di Vodafone, ma al

contrario del concorrente trascura il business delle Internet Key; vedi Tab.

1). A causa di questo comportamento, nella mente del consumatore alla

domanda di connessione in mobilità risponde solo il brand Vodafone. Il

gap pubblicitario appare di difficile recupero in quanto il budget a disposizione per il lancio e la

promozione dell’offerta è limitato, e non permette di competere con i rivali sugli stessi canali

mediatici di massa.

Tuttavia, Wind può comunque recuperare il terreno perduto attraverso un’attività promozionale

mirata, dal ROI più elevato, utilizzando i media privilegiati dai target prescelti.

OPPORTUNITA’

1. Adv 5 Top Spender

1. Ferrero

2. Wind

3. Volkswagen

OPPORTUNITIES

Tasso di informatizzazione elevato ed in costante crescita

Mercato delle I.K. in espansione

THREATS

Erosione d’immagine del marchio Wind

Diffusione di Wi-Fi e Hot-Spot

Il segmento 18-25 anni che è stato individuato come

obiettivo è certamente interessante dal punto di

vista dello sviluppo dell’internet mobile, dato il suo

tasso di informatizzazione elevato ed in

costante crescita. Una conseguenza di questo

trend è l’alta propensione a sperimentare nuove

modalità di connessione e di accesso al web che,

unite a necessità oggettive, sviluppano interesse nei

confronti di soluzioni innovative come l’internet in

mobilità (vedi Tab. 2). In tale senso è di particolare

interesse per Wind l’esistenza di questo mercato in fase embrionale ed a tutti gli effetti dotato di

un elevato potenziale: ad oggi infatti, l’unico segmento servito al suo interno è quello della

domanda Business.

L’assenza di un vero leader, sommata ad un’offerta generalista insensibile alle specifiche

esigenze dei consumatori di nostro interesse, fa sì che Wind possa raggiungere e superare

l’obiettivo prefissato di 50.000 attivazioni.

MINACCE

Una potenziale minaccia nei cui confronti Wind incorre è data dal deterioramento che il brand

può subire in seguito alla mancata presenza di attività promozionale dei servizi di internet

mobile. La ragione risiede nel fatto che non pubblicizzare il settore oggi più innovativo può

portare l’impresa ad apparire come statica e causare una perdita in termini d’immagine.

Da un punto di vista più strettamente tecnologico, ciò che potrebbe ledere le potenzialità di

questo business è lo sviluppo dell’uso di internet via cellulare, fenomeno mitigato tuttavia da

un comportamento del consumatore che non segue il trend della convergenza tecnologica dei

dispositivi, come sottolineato da Cesare, Direttore Marketing, nella discussione del caso.

Sempre in quest’ambito la minaccia più pericolosa in prospettiva futura è uno sviluppo su larga

scala della connessione tramite Wi-fi, fornito con hot-spot gratuiti da enti ed istituzioni

pubbliche. Il pericolo può essere però contenuto fidelizzando fin da ora gli utenti, in particolare

perché i limiti tecnici di questa tecnologia non danno la possibilità di connessione in libertà, in

quanto legati a un’area spaziale determinata. Inoltre manca un piano di copertura nazionale con

investimenti privati teso a creare una rete estesa come quella che fornisce servizi di fonia

mobile.

Le medesime considerazioni possono essere poi ripetute in riferimento al WIMAX, protocollo di

connessione che è attualmente in fase di introduzione all’interno del nostro paese. Data

l’assenza di infrastrutture adatte a supportare questa rete, il WIMAX non rappresenta un pericolo

immediato e, secondo alcune fonti (Fonte: M.V. Principato - Punto Informatico 25/03/08), non

2. Utilizzo di Internet

Periodo 2003-2007 per classe d’età

18-19 anni 74,8% (+11%)

20-24 anni 68,4% (+9%)

Anno 2007 per professione

Studenti 80,6% (+0,7%)

Direttivi, Quadri, Impiegati 75% (+4%)

rappresenta un’innovazione di rottura a causa di alcuni limiti tecnici che ne minerebbero la

qualità.

Un importante vincolo all’espansione del mercato delle Internet Key è rappresentato inoltre dalla

concorrenza della rete fissa, che garantisce un miglior rapporto qualità/prezzo (prezzo minore,

maggiore velocità, diffusione della formula FLAT).

Wind deve inoltre essere consapevole che una vera leadership in questo settore può essere

raggiunta lanciando al momento opportuno una connessione mobile FLAT ad un prezzo

competitivo.

Questa strategia andrà però attuata solo nella fase di maturità del settore, in quanto l’assetto

attuale garantisce un margine di utili estremamente elevato con una concorrenza non di prezzo

e non sarebbe nell’interesse di alcun operatore disturbarlo. Il lancio dell’offerta FLAT dovrà

quindi essere ritardato finché possibile per garantire la massimizzazione dei profitti, ma

risolutamente applicato al momento opportuno, infrangendo l’equilibrio vigente e portando Wind

a conquistare una quota dominante nella temporanea impossibilità a reagire dei concorrenti.

IL PRODOTTO

Per rispondere alle esigenze dei target prescelti, rispettando i vincoli e sfruttando le opportunità

offerte dal mercato ho sviluppato il seguente panel di offerte:

Wind Surf: 100h + MSN flat + sere gratis (dalle 21.00 alle 00.00) x 24 mesi

Wind News: 100h + Abbonamento RCS Online + Weekend gratis x 24 mesi

Wind When You Want: 100h x 24 mesi o offerte Surf/News scontate

Wind Surf: “Sulla cresta dell'onda”

Questa offerta è nata per soddisfare al meglio i bisogni

dei giovani studenti universitari fuori sede. E’ noto infatti

che molto del tempo che questo target trascorre sulla

rete è dedicato all’Instant Messaging, in particolare

all'utilizzo di MSN, che risulta essere il mezzo preferito per

dialogare con gli amici e rilassarsi nel tempo libero (vedi

Tab. 3).

La presenza sul web, inoltre, si concentra

prevalentemente nelle ore del primo pomeriggio e del

dopo cena; per questi motivi la mia idea è quella di offrire la possibilità di connettersi

3. Uso di IM, Chat e MSN

Messenger

Uso di IM e Chat

18-19 2003: 34,7% - 2007: 63%

20-24 2003: 34,7% – 2007: 57,2%

Dati Censis (2003); Istat (2007)

Uso di MSN Messenger

gratuitamente nelle ore serali e di non scalare dal monte-ore il tempo trascorso sul solo MSN

Messenger.

Mi preme sottolineare come questo ultimo punto sia facilmente realizzabile: è sufficiente infatti

che il software di installazione della Internet Key sia in grado di distinguere il traffico transitante

tra le varie porte ignorando quello passante da quella utilizzata da MSN. E’ allettante l’ipotesi di

raggiungere un accordo di cobranding che porterebbe a Wind la possibilità di usufruire del brand

MSN Messenger all’interno dell’offerta e ulteriori vantaggi grazie alla collaborazione con

Microsoft.

Una considerazione molto interessante in termini di profittabilità per l’azienda riguarda le

modalità di utilizzo di MSN: i giovani internauti, infatti, non si limitano a chattare ma, nel

frattempo, navigano tra pagine che spesso vengono linkate dai loro contatti (pensiamo a video

su YouTube, profili su Facebook, foto su Flickr, ecc.); questo fa si che la gratuità di MSN funga da

“esca” per il consumo delle 100 ore a disposizione.

Analizzando il mercato poi, ho riscontrato che l’offerta più competitiva è Internet Facile di

Vodafone, che permette all’utente di connettersi gratuitamente nei weekend e di avere a

disposizione 100 ore di navigazione al costo totale di 30 € mensili.

Le offerte degli altri concorrenti non appaiono altrettanto allettanti in termini di rapporto qualità-

prezzo: Tim ad esempio offre 100 ore al prezzo di 20 € mensili, ma senza ulteriori benefits

abbastanza seducenti da attrarre nuovi consumatori.

L’obiettivo di Wind deve essere quindi quello di battere il benchmark, realizzando un

servizio molto più allettante agli occhi del target prescelto, e tarato con attenzione

sul suo life-style.

Concept

L’offerta Wind Surf è quindi la risposta più adeguata a tali premesse:

100 ore di navigazione mensili

Navigazione gratuita dalle 21.00 alle 24.00

Connessione ad MSN flat gratuita

Wind News: “Sempre @ ggiornato”

Quando ho iniziato ad analizzare il segmento dei giovani lavoratori

pendolari, in particolar modo laureati, ho subito intravisto rilevanti

possibilità di penetrazione del servizio di internet in mobilità.

In particolare, il bisogno più sentito da questo target è quello

informativo, dovuto anche alla professione svolta, che richiede un

continuo aggiornamento sulle notizie più recenti (vedi Tab. 4); non

4. Utilizzo del web

Per informazione e lavoro

Leggere o scaricare giornali, news e riviste online

18-19: 43,5%

20-24: 57,2%

Dati Istat 2007

Informazione su attualità

19-24: 36,1%

bisogna però dimenticare che ci si rivolge a dei giovani che quindi possono preferire letture più

leggere rispetto ad altri segmenti.

Sulla base di queste premesse, ho pensato di rendere più appetibile il servizio attraverso un

cobranding in esclusiva con il Gruppo RCS, proprietario dei quotidiani Corriere della Sera e

Gazzetta dello Sport, dando la possibilità ai clienti di sottoscrivere “gratuitamente” un

abbonamento all’edizione on-line di una delle due testate.

Ho scelto questo gruppo editoriale in quanto garantisce un’informazione completa, ma non

eccessivamente specializzata (come nel caso de il Sole24Ore), e quindi gradita alla maggior

parte dei giovani laureati.

Inoltre, studiando lo stile di vita di questi consumatori e le offerte del principale competitor,

Vodafone, ho ritenuto opportuno garantire la possibilità di connettersi gratuitamente nei

weekend: i pendolari infatti navigano meno frequentemente alla sera rispetto ad altre categorie

di clienti, a causa degli orari piuttosto rigidi cui devono sottostare, e possono dunque essere

sedotti dall’assenza di limiti orari nei momenti della settimana in cui godono di maggiore tempo

libero.

Wind deve rompere le regole su un mercato già conosciuto, ma non ancora compreso

del tutto, grazie ad un'offerta inimitabile per appeal e innovazione.

Concept

Il prodotto che ho ideato è quindi estremamente adatto a servire i giovani lavoratori che si

spostano quotidianamente per motivi di lavoro:

100 ore di navigazione mensili

Abbonamento gratuito al Corriere della Sera o alla Gazzetta dello Sport (versione online)

Connessione gratuita senza limiti nei Weekend

Wind When You Want: “Sempre con te”

Riflettendo sulle abitudini di connessione degli studenti “settimana corta”, ho riscontrato come

spesso questi dispongano di una connessione fissa nei weekend, quando fanno ritorno a casa, e

necessitino di un accesso alla rete in mobilità nei soli giorni infrasettimanali.

Dal momento che la loro famiglia sostiene già il costo di una linea fissa domestica, l’integrazione

di questa con un servizio di internet mobile all’interno di un unico pacchetto garantirebbe

un’elevatissima concorrenzialità, a condizione di un prezzo economicamente vantaggioso.

I vantaggi di questa offerta sarebbero molteplici: in primo luogo permetterebbe a Wind di

concentrarsi su un segmento ampio che ha già fiducia nella compagnia, incentivando le famiglie

già clienti Infostrada a dotare di connessione mobile i propri figli. Inoltre il pacchetto

ipotizzato garantirebbe un forte ritorno per il brand Infostrada e, tramite una buona campagna

promozionale, incentiverebbe molti clienti di altre compagnie a cambiare operatore, fidelizzando

nel frattempo il portafoglio esistente.

Wind gode peraltro di un notevole vantaggio competitivo su

questo tipo di offerta (fisso + mobile; vedi Tab. 5) in quanto

solo uno dei quattro principali competitors (Telecom con Tim e

Alice) può competere, visto che i restanti concorrenti non

operano direttamente su rete ADSL fissa. Ho scelto di non

considerare Vodafone come un forte competitor su questo mercato, nonostante la recentissima

decisione di offrire un servizio di connessione fissa, in quanto il mercato della banda larga è in

fase di maturità ed è difficile ipotizzare una crescita talmente veloce da poter entrare in breve

tempo in competizione su questo fronte.

Wind per prima potrà cogliere la possibilità di far convergere le potenzialità della

connessione fissa e mobile, offrendo un servizio a 360 gradi ai propri clienti.

Concept

Prerequisito: abbonamento a rete fissa Infostrada (qualsiasi offerta)

100 ore al mese o una tra le offerte Surf/News a prezzo scontato

E’ opportuno sottolineare come le tre offerte presentate possano risultare appetibili a segmenti

ben più ampi dei targets su cui sono state tarate. Ad esempio il prodotto When You Want è

adatto anche a genitori che si spostano per lavoro e vogliono integrare la loro connessione fissa

“familiare” con una mobile personale. Allo stesso modo anche un pendolare quarantenne

potrebbe trovare interessante il servizio Wind News.

PRICINGProdotti Wind:

OFFERTAPREZZ

ODESCRIZIONE

SCATT

OCOSTO EXTRA

Wind Surf29,00

€100 ore + Msn Flat + Sera gratis

20

min.33 cent/scatto

Wind News29,00

€

100 ore + Abbonamento RCS +

Weekend

20

min.33 cent/scatto

Wind W.Y.W. 19,00 Fisso + 100 ore \ Offerte Surf News 20 33 cent/scatto

5. Telefonia Fissa e Internet

Clienti Wind

1,43 mio accesso

diretto

€ min.

Prodotti rivali (maggio 2008):

OFFERTAPREZZ

ODESCRIZIONE

SCATT

OCOSTO EXTRA

Internet Facile

Vodafone

30,00

€100 ore + Weekend Gratis

15

min.2 €/ora

Tre.Dati19,00

€5 GB - 60 cent/MB

Maxxi Alice 10025,00

€100 ore

15

min.2 €/ora

Wind Surf

La strategia di pricing si basa sull’offerta di un servizio che si adatti meglio alle abitudini dello

studente universitario e sia più vantaggioso rispetto a quello di Vodafone, proposto ad un prezzo

di 1 € inferiore. Nonostante la minima differenza, il prezzo di Wind viene quindi percepito come

più conveniente perchè collocato nella decina inferiore (Pricing Psicologico).

Wind News

Anche in questo caso il prezzo è stato fissato con la medesima logica seguita nella definizione

del pricing dell’offerta Wind Surf. Il prodotto risulta simile per caratteristiche a quello di

Vodafone, ma più allettante grazie al cobranding sviluppato con il gruppo RCS.

E’ importante inoltre sottolineare come per Wind questa offerta comporti un margine di utile

minore, in quanto ai 29 € mensili fissati come prezzo del servizio va sottratta la quota pagata a

RCS per gli abbonamenti. E’ ragionevole pensare, infatti, che il cobranding possa portare ad un

notevole aumento di utenti “premium” per il quotidiano online, con una crescita degli utili per

RCS. Per questo motivo si apre la possibilità di giungere ad un accordo per uno sconto sugli

abbonamenti (stimato intorno al 50%), inclusi da Wind nell’offerta News. Attualmente

l’abbonamento per un quotidiano online del gruppo RCS (Gazzetta o Corriere), ha un costo di

120 € annui, che grazie agli accordi citati potremmo dunque trasformare in un canone mensile di

circa 5 €, con un margine finale per Wind di 24 €.

Wind When You Want

L’offerta WYW è concepita appositamente per i clienti Infostrada. Ho ritenuto di offrire 100 ore

mensili di connessione mobile a 19 €; il prezzo va ad aggiungersi alla tariffa base

dell’abbonamento fisso, ma è ugualmente più vantaggiosa nei confronti del principale

competitor, TIM, che offre lo stesso numero di ore a un costo di 20 € mensili.

Nel caso in cui il cliente Infostrada desideri invece aderire ad una delle altre due offerte

descritte, godrà di uno sconto significativo, potendo sottoscrivere i due abbonamenti al prezzo di

24 € mensili, invece di 29 €.

Conclusioni

Mi preme ora analizzare alcuni elementi comuni a tutte i servizi.

In primo luogo, la durata dell’abbonamento, che ho scelto di mantenere allo stesso livello di

quella dei competitors (24 mesi con penale in caso di recesso).

Ho invece pensato di differenziare le offerte Wind per quanto concerne la durata degli scatti;

infatti mentre la concorrenza propone tariffazione a scatti di 15 minuti (per un totale di 400 in

100 ore di connessione), Wind adotterà scatti di 20 minuti. Questo perché le offerte da noi

presentate consentono numerose ore di navigazione gratuite (MSN, Sera Gratis, Week End

Gratis) ed è quindi necessario nel nostro interesse facilitare il consumo delle 100 ore mensili.

Importante: vista l'attenzione e i controlli di associazioni di consumatori e di programmi TV, quali

Striscia la Notizia o Mi Manda Rai Tre, rimetto alla Direzione di Marketing la decisione finale sulla

differenziazione dell'offerta dal punto di vista degli scatti.

DISTRIBUZIONENonostante la possibilità di informarsi in via preventiva, la consulenza nel campo dell’elettronica

di consumo rimane di fatto estremamente importante per indirizzare le scelte del consumatore.

L’importanza dell'assistenza in store può variare a seconda della tipologia di pdv, e pertanto la

strategia di Trade Marketing va differenziata per i canali che intendiamo percorrere. Per

raggiungere l’obiettivo delle 50.000 attivazioni ho pensato di destinare un budget complessivo di

circa 1.500.000 € da redistribuire tra i vari canali (1.280.000 € di contributi di Trade Mktg e

220.000 € di materiale promozionale e promoters in

store).

Wind ha la possibilità di raggiungere il cliente

tramite:

270 Monomarca Wind

1000 Dealer

2000 Punti Wind

850 Grandi Catene

Internet

Che possiamo raggruppare in due grandi macro aree:

Grandi Catene

6. A – Struttura distributiva

Telefonia – Mercato ELDOM

Catene 2006 29,7% 2007

31,9% +2,2%

Shops2006 54,1% 2007 51,7% -

Shops (Monomarca, Dealer, Punti Wind e

Internet)

Da dati GFK Eurisko a mia disposizione sulla

struttura distributiva dei reparti nel mercato Eldom

- Telefonia ed Informatica (vedi Tab. 6. A), è

possibile procedere a una stima della struttura

distributiva in cui si articolerà il nostro mercato.

Ponendo la quota di mercato complessiva dei due

canali (83,6%) pari a 100 ho stimato la struttura

distributiva tra le due macroaree, applicando successivamente piccoli aggiustamenti sulla base

dei trend storici (vedi Tab. 6). I risultati sono stati di una previsione del 40% di quota di mercato

per le Grandi Catene e del 60% circa per gli Shops.

Il peso delle Insegne (MediaWorld, Expert, Unieuro, ecc.) all'interno della prima macroarea viene

ripartito modo uniforme, sulla base della decisione di assegnare identici contributi

indipendentemente dalla quota di mercato di ogni singolo distributore.

Nel secondo aggregato, invece, il peso di ogni sottocanale è stato calcolato in funzione della

diversa numerica di PDV.

Il risultato così ottenuto è di una previsione di vendita intracanale di:

PDV Monomarca: 8% - 2400

I.K.

Dealer: 30% - 9000 I.K.

Punti Wind: 60% - 18.000 I.K.

Internet: 2% - 600 I.K.

Per un totale di 30.000 Internet Key

pari al 60% del nostro obiettivo

budget.

Monomarca Wind

In questo formato distributivo è di fondamentale importanza garantire la preparazione del

personale in store, così che sia in grado di fornire un’adeguata consulenza al cliente prima e

durante l’acquisto. E’ importante fornire ai gestori la competenza per risolvere i problemi che

possono sorgere durante l’installazione delle Internet Key. La ragione dell’investimento è da

ricercare in evidenti motivi di ottimizzazione dei costi, poiché questi saranno gli unici PDV a

essere istruiti in maniera adeguata per affrontare gli eventuali problemi legati l’uso del prodotto.

2006 2007 20080

10

20

30

40

50

60

6. Struttura Distributiva

Grandi CateneShops

8%

30%

60%

2%

Struttura canale "Shops"

MonoMarca

Dealer

Punti Wind

Internet

Il budget di assegnato a questo canale è di 48.000 €, per un totale di 20 € a I.K., che vengono

assegnati tramite una parte fissa (10 €) ed una variabile in relazione ai risultati di vendita

raggiunti (10 €) assegnata tramite gare di vendita, premi budget, ecc.

1000 Dealer

In questi PDV vengono commercializzati anche servizi di altri operatori; per questo si rende

necessario incentivare la vendita della nostra Internet Key.

Per raggiungere questo obiettivo ho pensato di fornire due tipologie di incentivo ai dealers: una

di tipo incondizionato (20 € per ogni Internet Key attivata) e un’altra di tipo condizionato al

numero di attivazioni vendute (10 €), da assegnare tramite premi budget e gare di vendita tra

dealer con caratteristiche similari.

Per una previsione di vendita di 9000 I.K. il budget assegnato a questo canale è di 270.000 €.

2000 Punti Wind

All’interno di questi negozi esiste solo Wind. Si possono quindi stimolare i commercianti a

promuovere la vendita delle nostre offerte tramite incentivi di tipo condizionato, utilizzando

anche in questo caso gare di vendita e premi budget.

Il canale è importante, e per raggiungere un obiettivo di vendita pari a 18.000 I.K. si è previsto di

assegnare un totale di 360.000 € da suddividersi in quota fissa (15 €) e in quota variabile (5 €)

da ripartire nelle modalità sopra descritte.

850 Grandi Catene

Con le grandi catene non è possibile utilizzare lo strumento dell’incentivo condizionato, se non in

minima parte per ottenere servizi dalla Distribuzione. Ho pensato quindi di offrire ai distributori

un incentivo finanziario: Wind fornirà un contributo per ogni attivazione all’interno dei PDV delle

catene di 20 € (tale risulta il margine medio praticato da alcuni operatori. Fonte: interviste ad

operatori di settore). Ulteriori 5 € verranno assegnati alle catene che accetteranno di

promuovere le Internet Key di Wind tramite spazio su volantino con la vicinanza a prodotti

complementari (come notebook e subnotebook) e comunicazione in PDV. A questi si potranno

sommare 5 € aggiuntivi per la creazione di “Isole Wind” con la presenza di promoter in store

assunte dalla nostra compagnia.

Per raggiungere l’obiettivo di vendita di 20.000 attivazioni si è previsto di assegnare un budget

complessivo di 600.000 €.

Internet

Per il consumatore evoluto, che sicuramente rientra nel target da noi considerato, è interessante

la possibilità di offrire tramite web la possibilità di acquistare la Key con relativo abbonamento.

L’acquisto può essere fatto tramite carta di credito e il pagamento del canone può avvenire

anche con addebito in c/c tramite RID. L’offerta può essere resa più interessante grazie alla

possibilità di recapitare il prodotto direttamente a casa del cliente in modo gratuito, per

favorirne la diffusione. La presenza del Brand Wind rassicura l’e-shopper sulla qualità e

l’affidabilità del servizio acquistato a distanza.

PROMOZIONE & PUBBLICITA’

PubblicitàConsiderando le caratteristiche del target da colpire e l’entità del budget di marketing a

disposizione, ho ritenuto che la campagna pubblicitaria debba essere veicolata tramite un mix di

canali alternativo ai mass media TV ed equilibrato per conseguire due importanti vantaggi: un

elevato ritorno sul capitale investito ed al contempo una grande efficacia della comunicazione

nei confronti del nostro target.

I media da me individuati si suddividono in 2 categorie: Online ed Offline

OFFLINE

STAMPA

La campagna Wind sarà veicolata tramite l’acquisto di spazi sui quotidiani RCS e stampa

dei settori Tech, Business e indirizzata ai lettori in target. Wind farà leva sulla propria

dimensione e sull’importanza come cliente top spender per l’acquisto di spazi pubblicitari

per ottenere condizioni favorevoli. Nei confronti di RCS sarà in particolare possibile

sfruttare gli effetti positivi del cobranding per ottenere ulteriori sconti. Considerate le

tariffe praticate da un quotidiano di importanza nazionale paragonabile al Corriere (Fonte:

intervista ad operatore del settore) e la durata della campagna pubblicitaria (3 mesi per la

fase di Lancio), ho deciso di optare per una copertura pubblicitaria media alla quale

destinerò il seguente budget: 1.250.000 €.

CARTELLONISTICA

Wind effettuerà investimenti in cartellonistica localizzata in aree di passaggio

(differenziandone i contenuti sulla base del target) nelle vicinanze delle maggiori

università e delle maggiori stazioni ed aeroporti italiani, in quanto è proprio in questi

luoghi, dove il bisogno di connessione è più sentito che la nostra campagna potrà sortire

Nel momento in cui sarà raggiunto l’obiettivo di 50.000 attivazioni, Wind dovrà procedere ad una rinegoziazione delle condizioni di Trade Marketing praticate alle

diverse forme distributive.

un maggiore effetto. Il principale partner individuato per tale funzione è A.P.A.,

specializzata da decenni in copertura su tutto il territorio nazionale. Il budget assegnato a

tale canale sarà di circa 400.000 €, variabile in funzione del potere contrattuale che Wind

riuscirà a far valere.

ONLINE

ADV RCS ONLINE

In virtù del cobranding sviluppato con il gruppo RCS, per Wind si aprono interessanti

prospettive in termini di visibilità per le nostre offerte all’interno dei siti Corriere.it e

Gazzetta.it (banner, widget, annunci contestuali). Per ottenere la copertura pubblicitaria

ho previsto un budget di 250.000 €.

ADV SU MSN

I messaggi pubblicitari potranno godere di un’alta visibilità sul network di MSN grazie al

cobranding, e al contempo si configurano come quelli potenzialmente più incisivi in virtù

del fatto che si comunica in modo diretto al segmento target. Nonostante il cobranding,

che assicurerà a Wind la possibilità di essere promossa da Microsoft all’interno del proprio

network con forti agevolazioni (Fonte: Luca Colombo, Marketing Director di MSN), Wind

investirà la somma di 250.000 € su questo canale.

ADV LIBERO

Wind sfrutterà la possibilità di usufruire “gratuitamente” (se non si considera il costo

opportunità) degli spazi pubblicitari forniti da Libero, attraverso banner sul portale e

pubblicità contestuale. Per questa ragione, Wind non investirà in investimenti per la

pubblicità sul proprio network, pur usufruendone. Con questo canale mediatico Wind può

raggiungere un totale di 26 milioni di utenti registrati e di visitatori del portale (6° sito più

visitato d'italia – Fonte: Alexa.com)

ADV ADWORDS

Keyword Advertising: l’utilizzo di Adwords per pubblicare annunci contestuali nel circuito

Adsense di Google è un passo importante per ottenere visibilità maggiore all’interno dei

motori di ricerca.

Gli investimenti in adv online possono essere misurati tramite statistiche certe, e

misurano ROI superiori rispetto all’adv offline, a costi più contenuti. Wind prevederà un

importante investimento in Adwords, nell’ordine di 250.000 €. Una forte presenza sul

motore di ricerca considerato come “la porta di internet” in Italia è fondamentale per il

successo della campagna pubblicitaria online.

Promozione DIRECT MARKETING

Con l’uso del Direct Marketing è possibile inviare stimoli nei confronti delle nostre offerte

attraverso sms ed mms, questa volta in modo gratuito, ai consumatori segmentati dal

database clienti del gruppo Wind, secondo le variabili socio-demografiche e

comportamentali di nostro interesse. Per ottenere un’alta redemption è utile agire

tenendo presente che molti studenti utilizzano SIM intestate ai genitori; bisognerà quindi

individuarli tramite variabili che si possono ricavare da un’analisi dei comportamenti di

consumo estrapolata dal database aziendale.

TRIBE MARKETING

Lo scopo è quello di aumentare la fidelizzazione dei clienti Surf tramite la creazione di una

community con Live Spaces (Social Network) in cobranding con MSN. Il cobranding si

sviluppa con l’organizzazione di eventi e contest per coinvolgere gli utenti e creare

occasioni ed elementi comuni di socialità tra gli iscritti; per questa attività riserverò una

somma totale di 75.000 €.

Agli utenti Surf viene anche regalata al momento della sottoscrizione dell’abbonamento

un gadget-portachiavi di fattura moderna e piacevole per i giovani, al cui interno sono

contenuti un certo numero di biglietti (15-20) su cui è scritto il proprio contatto MSN (con

possibilità di ricarica). Su una previsione di attivazione di 35.000 abbonamenti Surf,

disporrò un budget di 175.000 € per la produzione e commercializzazione dei gadget.

EVENTI

Gli eventi sono organizzati per creare un senso di appartenenza alla community Surf e per

dare visibilità alla nuova offerta durante la fase di lancio. Per la rilevanza che ricopre

questa voce promozionale, ho deciso di assegnare un totale di 400.000 € per

l’organizzazione degli eventi estivi nazionali e un budget di 100.000 € per l’organizzazione

di eventi minori di “richiamo” per gli utenti Surf, collegandoci in questo caso con la

strategia di Tribe Marketing descritta poco fa.

STRATEGIA

Ritengo sia importante porre l’accento sul fatto che le tecniche e le modalità di utilizzo dei canali pubblicitari e promozionali varieranno in relazione alla fase del ciclo di vita del prodotto che lanceremo.

Le iniziative intraprese in fase di lancio, per esempio, non potranno che essere diverse da quelle decise nella fase di maturità o di rilancio.

Fase 0 Lancio Sviluppo Maturità Rilancio

Ciclo di Vita

Fasi del Ciclo di Vita

FASE 0 (prevista nei mesi di 07-08/2008 – 2 mesi)La fase 0 si suddivide in Step 1 e Step 2, ed è caratterizzata da una strategia di marketing

composta da:

P.R.: stampa Online e Offline; Eventi; Blogger Marketing

Viral Marketing tramite video e social media

La strategia è mirata a creare buzz e ad avvisare gli early adopter che qualcosa di nuovo Wind è

in arrivo e potrebbe interessarli. Tramite il cobranding con RCS e MSN è possibile contare su

un’ampia copertura media online/offline a prezzi piuttosto contenuti.

L’obiettivo dello Step 1 è quello di creare attesa e curiosità nei confronti di un prodotto Wind che

non sarà esplicitato in quanto tale, ma che sarà suggerito da video virali a contenuto

ironico/simpatico prodotti e pubblicati in diversi canali new media da Wind (es. Video di “Maccio

Capatonda” su YouTube, LiberoVideo, MSN Video, MetaCafè, ecc).

Nello Step 2 si provvede ad omaggiare i 50 blogger più influenti della Blogosfera Italiana di una

Internet Key con 6 mesi di abbonamento gratuito a una delle due offerte Wind (Surf o News) con

l’implicita condizione di fare un certo numero di post nell’arco temporale di utilizzo gratuito

(almeno 3).

L’utilità del Blogger Marketing è presto spiegata: gran parte dei consumatori si rivolge ad

internet per cercare informazioni circa l’acquisto di beni problematici (questo comportamento fa

parte del processo di informazione volto alla scelta del prodotto da acquistare) e rimangono

Attivazioni

largamente influenzati dalle opinioni lette sui blog. Inoltre, conoscendo il funzionamento di

Google e del meccanismo di PageRank sottostante (Google è il motore di ricerca leader in Italia)

è necessario essere presenti sui blog più importanti con pareri positivi sul nostro servizio, perché

saranno questi ad essere tra i primi risultati di ricerca, quando saranno cercate informazioni sul

nostro servizio o sulle Internet Key in generale (strategia di SEO-SEM).

Durante il periodo della STEP 2, le Internet Key vengono distribuite all’interno dei canali

distributivi in vista della fase di lancio del servizio.

LANCIO (prevista nei mesi di 09-10-11/2008 - 3 mesi)Dall’analisi SWOT presentata, emerge con sufficiente chiarezza lo scenario in cui Wind opera. In

questa prima fase, grazie ad un’offerta generalista non segmentata, è possibile sfruttare un

aumento della domanda del target da noi individuato.

Ho scelto di effettuare il lancio delle offerte dalla fine di agosto, perché è proprio questo il

periodo in cui, ricominciando la routine per studenti e giovani lavoratori al termine del periodo

estivo, l’esigenza avvertita di una connessione in mobilità è più forte.

Per il lancio del prodotto ho deciso di organizzare sabato 23 agosto diversi eventi sulle 7 più

famose spiagge italiane. Gli eventi verranno supportati dalla diretta radiofonica di un’emittente

nazionale (Radio 105, Radio Deejay, Radio M20), collegata ad ogni località a partire dalla sera

fino ad arrivare a tarda notte.

In ogni località saranno invitati famosi deejay con il compito di animare la serata.

La campagna pubblicitaria Wind verrà lanciata online sui siti di RCS e MSN, e offline sui

quotidiani Il Corriere della Sera, Gazzetta dello Sport e magazines come MacWorld, PcOggi, e

simili.

Si prevede di supportare la campagna anche tramite cartellonistica, adv sui network proprietari

di Wind, Keyword adv su Adwords come descritto nel marketing mix.

In questo periodo bisogna interessare gli early adopters e i consumatori particolarmente sensibili

al servizio, fornendo in omaggio a tutti coloro che attiveranno l’offerta SURF 30 giorni di

abbonamento gratuito ed il Portachiavi Gadget MSN.

News, al contrario, non godrà di alcuna promozione particolare in quanto già fortemente

attrattiva grazie al cobranding con RCS.

Tutte queste attività pubblicitarie e promozionali saranno affiancate dalla strategia di Tribe

Marketing come descritta.

All’interno degli 850 Category Killer è importante manovrare le leve di marketing per ottenere la

possibilità di promuovere in store il servizio Wind in apposite isole dedicate, tramite promoter da

noi formati.

SVILUPPO (prevista nei mesi da 12/2008 a 09/2009 –

9 mesi)Secondo le mie stime, a 3 mesi dal momento del lancio la domanda del nostro prodotto entrerà

in una fase di crescita, destinata a durare poco meno di un anno.

Sulla base della forte differenziazione non di prezzo delle nostre offerte, riteniamo credibile

avanzare l’ipotesi che in questo lasso di tempo le reazioni dei competitors si focalizzeranno sulla

promozione delle offerte già esistenti manovrando la leva del prezzo.

Una differenziazione di prodotto simile a quella di Wind non è realizzabile nel breve periodo

perché all’interno delle nostre offerte abbiamo individuato i partner più forti e con il maggiore

appeal (MSN, RCS) presenti sul mercato, legandoci a loro con un contratto di cobranding in

esclusiva.

Le attività pubblicitarie avviate in fase di lancio dovranno essere monitorate ed eventualmente

ricalibrate in caso di risultati particolarmente insoddisfacenti. Nella campagna verrà introdotto

un elemento di novità, ovvero un advertising mirato ai clienti Infostrada, per comunicare la

possibilità loro riservata di sottoscrivere l’offerta WYW.

In seguito alla prima scrematura del target avvenuta in fase di lancio, sarà quindi avviata la

promozione dell’offerta WYW. Eventuali sottoscrittori già clienti Infostrada riceveranno un avviso

di downgrade del prezzo dell’abbonamento, per evitare insoddisfazione e mantenere un

approccio friendly nei confronti degli utenti.

Nella community di MSN saranno organizzati concorsi ed eventi (concerti, show, feste, ecc.) con

partecipazione gratuita o privilegiata per i membri della Tribe, mentre la promo in store viene

continuata nei giorni di maggior traffico (Weekend) per tutto il periodo dello sviluppo.

MATURITA’ (Prevista nei mesi da 10/2009 a 10/2010

– 12 mesi) In questa fase la crescita rallenta fino ad arrivare al picco e arrestarsi. Il motivo è da ricercare

nel fatto che il portafoglio clienti su cui Wind potrà contare in questa fase sarà costituito da

soggetti che avranno manifestato un esplicito bisogno di connessione in mobilità.

Ora Wind, invece, deve rapportarsi ad un mercato meno entusiasta, composto da clienti con un

bisogno più “latente”.

La strategia dovrà quindi modificarsi profondamente, ed assestarsi su una logica

prevalentemente push. Questo implicherà un riequilibrio delle politiche promozionali e

pubblicitarie, elaborate tenendo conto delle possibili mosse o iniziative ostili messe in atto dai

competitors.

E’ opportuno evidenziare in questa sede che la reazione dei competitors non potrà basarsi su

una strategia di “Me Too” dalle potenzialità pari alla nostra. Wind infatti, non solo avrà elaborato

offerte qualitativamente inimitabili grazie ai cobranding già citati, ma avrà anche colpito per

prima il target 18-25 anni con offerte mirate ai vari sottosegmenti più remunerativi. Emerge

quindi la difficoltà che TIM, Vodafone o TRE potrebbero avere nel competere alla pari con Wind

con i targets individuati, e nell’identificarne altri ugualmente redditizi.

La pressione pubblicitaria si ridimensiona pesantemente in favore della leva promozionale,

poiché i potenziali consumatori sono più sensibili a vantaggi di prezzo rispetto alla

pubblicizzazione del servizio.

RILANCIO (previsto dal mese di 11/2010)E’ probabile che in questa fase tutti gli operatori riscontreranno un deciso calo dei margini,

dovuto alla necessità di erodere le quote di mercato altrui per incrementare le proprie. Questo

implicherà una minaccia sempre crescente per l’equilibrio del mercato.

Nel momento in cui Wind, in seguito ad un attento monitoraggio del mercato, dei competitors e

delle loro iniziative, intuisse che la concorrenza si prepara a rompere l’equilibrio sopraccitato,

dovrà agire in modo tale da anticipare le mosse avversarie.

Nella fattispecie Wind potrà lanciare un’offerta che preveda la connessione Flat alle medesime

tariffe praticate negli abbonamenti già attivati, realizzando quella che può considerarsi

un’innovazione (del servizio) di rottura, ampliando quindi l’orizzonte competitivo ed equiparando

il mercato dell’internet mobile a quello delle connessioni fisse, accumulando un vantaggio da

prima mossa difficile da recuperare.

Non occorre ricordare che Wind dovrà destinare nuove risorse di marketing per sostenere

l’innovazione citata tramite una nuova campagna pubblicitaria elaborata su logiche

probabilmente diverse da quelle esposte in questo piano.

CASH FLOW

Secondo i dati Istat già citati, in Italia ci sono circa 360.000 studenti fuorisede tra “settimana

lunga” e “settimana corta”. Partendo da questo dato, ho individuato la percentuale che, secondo

la stessa fonte (integrata con i risultati di un nostro sondaggio realizzato in collaborazione

con Microsoft – in particolare grazie alla disponibilità di Luca Colombo, Marketing Director

di MSN) possiede un computer portatile (circa il 53%). Si ottiene così un bacino di 191.000

individui che, per evidenti motivi, sono concretamente avvicinabili dalla nostra offerta. Da

ulteriori indagini Istat, ho estrapolato che in media, tra i giovani della fascia 18-25, il 70% utilizza

abitualmente una connessione internet: è dunque possibile stimare il numero di potenziali clienti

delle nostre offerte in circa 134.000.

Partendo da questo fondamentale dato è stato possibile individuare, grazie al sondaggio già

descritto, come questo bacino possa distribuirsi tra le nostre offerte (prenderò in considerazione

solo Surf e News, in quanto WYW vede come prerequisito l’abbonamento ad Infostrada e non è

possibile per me accedere ai dati relativi a questi clienti per comprenderne l’orientamento).

Abbiamo chiesto a circa 1700 utilizzatori di MSN Messenger quale fosse il loro grado di interesse

verso una connessione in mobilità (vedi Tab. 8); sapendo che il 60% dei giovani internauti

utilizza abitualmente l’IM (ISTAT), è

possibile stimare che i consumatori

più reattivi alla nostra offerta Surf

saranno potenzialmente 4800, di cui,

grazie al forte appeal del pacchetto

ideato, almeno il 70% potrà

realisticamente sottoscrivere un

abbonamento nella fase di lancio. Il

72% dei giovani utilizzatori di MSN che

risulta sensibile alla nostra offerta sarà invece avvicinabile, grazie agli sforzi promozionali

previsti, durante la seconda parte della fase di lancio (ottobre/novembre 2008 – circa il 15%) e

nel periodo di sviluppo, per una stima che si aggira intorno ai 57.900 potenziali clienti.

L’offerta News sarà invece più appetibile agli occhi dei pendolari ferroviari per un tragitto

superiore ai 45 minuti, appartenenti alla fascia 18-25. In base a dati Censis (Pendolari d’Italia

2008) e rilevazioni della facoltà di sociologia de la Sapienza di Roma (“Il pendolarismo

ferroviario”) , ho stimato che questo segmento è composto da circa 30.000 soggetti. Da questi,

come già fatto in precedenza, è necessario estrapolare un 53% che possiede un notebook,

depurando poi il risultato del 30% di individui non interessati alla navigazione. L’aggregato

ottenuto si quantifica in circa 11.000 potenziali attivatori.

In seguito alle evidenze emerse dal nostro sondaggio, è ipotizzabile che ci sia un 8% di soggetti

fortemente interessati, che aderiranno alla nostra offerta durante la fase di lancio, ed un 70% di

soggetti sensibili che potrebbero sottoscrivere l’abbonamento in seguito alla pressione

promozionale nel corso della seconda parte della fase di lancio e durante la fase di sviluppo.

6%

72%

12%10%

8. Orientamento alla Connessione Mobile

Early AdoptersSensibiliPoco InteressatiNon interessati

Poiché le nostre offerte si sposano perfettamente con le caratteristiche dei segmenti da me

scelti, posso stimare che circa il 70% degli studenti fuorisede e l’80% dei pendolari individuati

attraverso l’analisi precedente, attiveranno una delle due offerte nell’arco di un anno dal lancio.

Grazie ai dati descritti sopra possiamo stimare delle previsioni abbastanza attendibili:

Attivazioni

potenziali

Attivazioni

previsteCash Flow potenziale Cash Flow previsto

Lancio Sviluppo LancioSvilupp

oLancio Sviluppo Lancio Sviluppo

Wind

News2.035 6.545 1.628 5.236 1.172.160 3.769.920 937.728 3.015.936

Wind Surf 13.507 49.205 9.455 34.443 9.400.872 34.246.680 6.580.68023.972.32

8

Totale 15.750 59.790 11.083 39.679 10.573.032 38.016.600 7.518.408 26.988.264

In merito all’interpretazione della tabella, mi preme sottolineare che i ricavi generati dagli

abbonamenti all’offerta Wind News siano considerati al netto dei contributi versati a RCS per gli

abbonamenti ai quotidiani online (5 €). Ogni mensilità versata dagli abbonati sarà quindi pari a

24 € netti.

Di particolare importanza è, infine, evidenziare che il Cash-Flow previsto non è attualizzato (dal

momento che non sono a conoscenza dei tassi interni espressione dei costi-opportunità Wind), e

si basa sui flussi generabili fino a settembre 2011; si considera, quindi, anche l’abbonamento

teoricamente sottoscrivibile l’ultimo mese della fase di sviluppo (settembre 2009).

Si prevede quindi un cash flow totale attribuibile alle attivazioni dei primi 12 mesi di 34.500.000,

grazie a un totale di attivazioni pari a poco più di 50.000 abbonamenti.

Il risultato non considera gli abbonamenti WYW che andrebbero ad integrare i risultati previsti,

ed è quindi in parte sottostimato.

L’obiettivo delle 50.000 attivazioni in un anno verrà pienamente raggiunto.