Perché tutto il marketing di successo è di nicchia (2)
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Il marketing di nicchia - 2
Customers are no longer faceless targets who have homogenous targets according to their age,
gender, ethnicity, income, or postal code. They are vibrant pools of individuals who aggregate
around interests, aspirations, and hobbies. The sophistication of the Web allows brands to see
and act on these customer motivations and build communities around their niche interests.
(Moffitt, Dover – Wikibrands)
Qualche domanda da farsi….
QUALI SONO I MIEI OBIETTIVI?
CHI SONO LE PERSONE CON CUI DESIDERO ENTRARE IN RELAZIONE?
QUALE TIPO DI RELAZIONE E DI CONTENUTI?
QUALI STRUMENTI POSSO USARE?
Perché è importante…la nicchia giusta
Uno degli errori più comuni dei marketer è pensare di potere facilmente aggredire delle ipotetiche nicchie di mercato prive di concorrenza
In realtà, molto spesso tali nicchie non sono sufficientemente profittevoli
Il primo passo di una valutazione consiste, comunque, nell’identificare le potenziali nicchie. Di seguito sono elencati alcuni suggerimenti pratici.
Riprendiamo una definizione…
"the ideal market segment should meet the following criteria:
It is measurable, It is large enough to earn profit, It is stable enough so that it does not vanish after some time, it is possible to reach a potential customer via promotion and distribution channels. It is internally homogeneous (potential customers in the same segment prefer the same product qualities) and externally heterogeneous (potential customers from different segments have basically different quality preferences).
It responds similarly to a market stimulus. It can be cost-efficiently reached by market intervention. “
(Middleton)
#1 Prendiamo ispirazione
Prendere idee dai propri hobby e interessi, dall’osservazione del nostro ambiente
Cosa ci piace fare? Dove ci piace andare in vacanza? Che misica ascoltiamo? Quali sono i nostri film preferiti? Quali sport ci piacciono? Che tipo di libri leggiamo?
La stessa osservazione può essere effettuata sulle cerchie di amici, attraverso i social network
#3 …oppure dai siti di E-commerce
Generatori di idee sono anche Televisione, Radio, giornali – per argomenti di interesse specifico
Inserire keywords in Ebay ed esplorare le liste di categorie per verificare la potenziale domanda
UN’altra fonte ricchissima è Amazon, con i suoi reparti
#2 Prendiamo esempio dai media e dai magazine
Il web: un ecosistema di nicchie
Strategia web = strategia di nicchia
Chi siete? Qual è il vostro punto di vista? (prendere posizione = posizionarsi) Missione, valori, personalità e voce
Chi volete attrarre? Conoscere il cliente, parlare di lui e non di sé, mettersi nei suoi panni (pensieri, sentimenti, problemi, esigenze)
Condividere e risolvere, non vendere: il cliente è sempre più autonomo, critico, esigente, informato. Conta di più, paradossalmente, la relazione emotiva: meno prodotto/beneficio, più personalità
Curare il piano editoriale e il ciclo di vita dei contenuti: il contatto frequente e regolare costituisce la sostanza di una relazione
Quali misure di successo (menzioni, visualizzazioni, blog post…): dipendono dagli obiettivi iniziali
Fare social media marketing oggi
Scegliere le conversazioni pertinenti
Ascoltare cosa dicono gli utenti, clienti, concorrenti, visitatori
Posizionare i prodotti e i servizi all'interno delle
conversazioni Ascoltare, interagire e reagire ai feedback
INFORMAZIONI/SOLUZIONIEMPOWERMENT/CONDIVISIONE
Raccontare storie
Centrati sul cliente, rilevanti
Interessanti
Preziosi
Autentici
Sorprendenti
Divertenti
Produrre contenuti di qualità
Alcuni consigli pratici
Scrivete guide/manuali
Intervistate gli esperti
Consultate le notizie del settore
Lasciatevi ispirare dalle vostre passioni
Mostrate il dietro le quinte
Organizzate eventi
Raccogliete una pluralità di voci e di fonti
Come si può procedere:
Realizzare uno studio di segmentazione del mercato
Analizzare l’attuale customer base e i driver della loro soddisfazione
Individuare potenziali gap non soddisfatti e il posizionamento del proprio portafoglio
produrre contenuti, risorse e offerte che risolvono i problemi dei segmenti strategici
Verificare il fit tra queste offerte e le skill aziendali
Studiare i percorsi di ricerca delle persone sul web
Il monitoraggio (listening) online
Obiettivo: comprendere il territorio, ovvero lo scenario online nel quale si introdurrà il brand, in termini di:
Luoghi di discussione dei temi trattati (siti editoriali? Forum? Blog? Social Network? Siti istituzionali?)Aree semantiche di riferimento e loro sviluppo Profilo delle persone che ne parlano/leggono/sono interessate
Il monitoraggio online
Come procediamo:
Definiamo i criteri dell’analisi: luoghi, temi, persone, ecc.
Selezioniamo un panel di fonti, di cui faranno parte siti istituzionali, siti editoriali, blog, social network, …
Analizziamo le fonti statiche (ad esempio, i siti istituzionali) individuando criteri propri del tipo di fonte
Osserviamo e seguiamo le fonti dinamiche (ad esempio, i social network) per un periodo minimo di 2
Al termine dell’osservazione, analizziamo il materiale raccolto secondo i criteri stabiliti all’inizio
Mutuo 2in1 BNL - domande
Qual era l’obiettivo di BNL?
Come si può segmentare il mercato dei mutui?
Quali bisogni inespressi/insoddisfatti?
Scegliamo un target molto specifico e il canale web: quali azioni intraprendereste per intercettarlo?
Misure di successo: al posto di BNL quali avreste scelto?
Email Marketing
Gli elementi della strategia di email mktg
Analisi competitiva Definire gli obiettivi
quantitativi e qualitativi Costruzione del DB
Preparazione del messaggio
Tecniche di invio
Ottimizzare
Stabilire il budget Definire il target Profilare e segmentare
Tipo di email Preparazione del
contenuto (guidato dal coinvolgimento)
Stabilire un calendario
Misurare: Analytics Migliorare: redesign
Cosa Come
2. Il budget di una campagna
Il fornitore (editore, concessionario, azienda specializzata come MailUP…) ha già ottenuto il consenso all’invio di comunicazioni commerciali
Pagamento CPM (costo per mille): es. 100.000 indirizzi per CPM 15€ = 1.500€
Oppure CPL (cost per lead), in base ai risultati di conversione – porta ad ottimizzare l’invio, la profilazione e la landing page
Nei casi più sofisticati si può arrivare a una remunerazione CPS (cost per sale)
Il community management come skill di marketing
http://www.slideshare.net/TribalCafe/tribal-cafe-tribalmarketing-4855621
Il ciclo di vita di una community
Experience
Education
Emergency
Marketing del passaparola
Definizione di passaparola
L’arte di guadagnarsi raccomandazioni positive
Funziona solo se siete- Degni di nota- onesti- - degni di fiducia e rispetto
- Altrimenti perché dovrei “metterci la faccia?”
Come generare passaparola?
Fornire una buona ragione per parlare dei propri servizi (Passaparola organico)
- Siate interessanti (ne parleresti a un amico?)- Siate semplici
Facilitare l’avvio della conversazione (Passaparola amplificato)
- Fornire un tema di conversazione- Fornire strumenti
Misurare il passaparola
Net Promoter Score (NPS)
Misurare il passaparola: da dove arrivano i nuovi clienti?
Vendite
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Grazie per l’attenzione! Questo è solo un abstract dei nostri corsi
di marketing e social marketing.
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