PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL SELLING, DIRECT

MARKETING DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK PORCEANTILE PADA PT. WISMA SEHATI

SURABAYA

Oleh :

FAMMY PUTRA PURNAMA

NPM : 11.1.02.04982

Program Studi : Manajemen

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA

STIESIA SURABAYA

2015

CORE Metadata, citation and similar papers at core.ac.uk

Provided by stiesia repository

PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL SELLING, DIRECT

MARKETING DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK PORCEANTILE PADA PT. WISMA SEHATI

SURABAYA

Skripsi Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi : Manajemen

Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Oleh :

FAMMY PUTRA PURNAMA

NPM : 11.1.02.04982

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA

STIESIA SURABAYA

2015

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

A. MAHASISWA

Nama : Fammy Putra Purnama

NPM : 11.1.02.04982

Tempat, Tanggal Lahir : Surabaya, 07 April 1991

Agama : Islam

Jumlah Saudara/ Anak Ke : 2/1

Alamat / Telpon : Jl. Karanggayam Teratai 3 / 3, Surabaya

Status : Belum Menikah

B. ORANG TUA

Nama : Agus Purnomo / Harti

Alamat Rumah / Telpon : Jl. Karanggayam Teratai 3 / 3, Surabaya

Pekerjaan : Swasta

C. RIWAYAT PENDIDIKAN

1. Tamat SDN Pacarkeling V di Surabaya Tahun 2003

2. Tamat SMPN 37 di Surabaya Tahun 2006

3. Tamat SMA TRISILA di Surabaya Tahun 2009

4. Pendidikan Tinggi (PT)

Nama PT Tempat Semester Tahun Keterangan

STIESIA Surabaya I - VII 2011 - 2015 -

D. RIWAYAT PEKERJAAN

Tahun Bekerja di Pangkat /

Golongan Jabatan

2009 PT. Wisma Sehati Surabaya - Admin

Dibuat dengan sebenarnya

Oleh nama,

FAMMY PUTRA PURNAMA

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT atas berkat dan

rahmat-Nya kepada penulis, sehingga berhasil menyelesaikan tugas penulisan

skripsi ini dengan judul : “Pengaruh Advertising, Personal Selling, Direct

Marketing dan Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Produk

Porcelantile PT. Wisma Sehati Surabaya“. Penelitian ini disusun untuk

memenuhi salah satu syarat guna memperoleh gelar sarjana ekonomi pada

Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya.

Adapun penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak untuk itu

perkenankanlah saya mengucapkan terima kasih yang sedalam-dalamnya kepada:

1. Bapak Dr. Akhmad Riduwan, S.E, M.S.A., Ak., CA. selaku Ketua Sekolah

Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya.

2. Bapak Dra. Tri Yuniati, M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Sekolah Tunggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya.

3. Bapak Drs. Soebari Martoatmodjo, M.M. selaku dosen pembimbing yang

dengan sabar meluangkan waktunya dalam memberikan saran, bimbingan,

nasihat, motivasi, dukungan dan arahan sehingga penelitian ini dapat

terselesaikan dengan baik.

4. Bapak dan ibu dosen serta seluruh staff Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi

Indonesia (STIESIA) Surabaya yang telah memberikan banyak bimbingan

serta bekal ilmu pengetahuan selama dibangku kuliah.

5. Bapak Herman Tanuwidjaja, S.E selaku manajer PT. Wisma Sehati Surabaya

yang telah memberikan ijin untuk melakukan riset dan waktu luangnya dalam

melakukan konsultasi dalam kesuksesan Skripsi ini.

6. Seluruh Staff dan karyawan PT. Wisma Sehati Surabaya terima kasih atas ijin

dan kerjasama yang baik selama melakukan penelitian.

7. Kedua orangtua, dan sodari saya terimakasih atas kasih sayang yang tiada

akhir, serta doa yang tiada henti-hentinya.

8. Terima kasih untuk Putri Dwi Lestari yang selalu memberikan rasa

sayangnya, semangat , perhatian dan motivasi kepada saya untuk secepatnya

menyelesaikan skripsi ini.

9. Terima kasih untuk teman-teman saya, khususnya Hermin, Eka, Legawa,

Lusia, Fatqur, Rendy, dan Kevin yang selalu mendukung saya.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih sangatlah jauh dari

kesempurnaan dan senantiasa berharap kritik dan saran yang dapat

membangun agar dapat menyempurnakan skripsi ini.

Akhirnya dengan mengucap rasa puji syukur beserta doa dan harapan semoga

skripsi ini berguna bagi semua pihak yang berkepentingan. Dan semoga Allah

SWT memberikan balasan atas bantuan dan kebaikan yang telah diberikan

pada penulis.

Surabaya, 19 Maret 2015

FAMMY PUTRA PURNAMA

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL LUAR SKRIPSI ………………………………… i

HALAMAN SAMPUL DALAM SKRIPSI ……………………………… ii

HALAMAN JUDUL SKRIPSI …………………………………………… iii

HALAMAN PENGESAHAN TIM PENGUJI …………………………… iv

HALAMAN PERNYATAAN ……………………………………………. v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ……………………………………………. vi

KATA PENGANTAR …………………………………………………….. vii

DAFTAR ISI ………………………………………………………………. viii

DAFTAR TABEL …………………………………………………………. xii

DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………. xiii

DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………. xiv

INTISARI ……………………………………………………………….. xv

ABSTRACT ………………………………………………………………………. xvi

BAB 1 : PENDAHULUAN ……………………………………………… 1

1.1 Latar Belakang ………………………………………………… 1

1.2 Rumusan Masalah ……………………………………………... 5

1.3 Tujuan Penelitian ……………………………………………… 6

1.4 Manfaat Penelitian …………………………………………….. 7

1.5 Ruang Lingkup Penelitian …………………………………….. 8

BAB 2 : TINJAUAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS … 9

2.1 Periklanan ………………………………………………….... 9

2.1.1 Pengertian ……………………………………….… 9

2.1.2 Menentukan Misi Iklan …………………………… 11

2.1.3 Menentukan Anggaran Iklan …………………….... 11

2.1.4 Pemilihan Pesan Iklan …………………………….. 13

2.1.5 Keputusan Tentang Media ………………………… 13

2.16 Mengevaluasi efektifitas iklan ……………………... 14

2.2 Penjualan Personal …………………………………………... 14

2.2.1 Pengertian …………………………………………. 14

2.2.2 Langkah dalam Penjualan Personal yang efektif…….. 15

2.2.3 Cara pendekatan wiraniaga kepada pembeli ………. 16

2.3 Direct Marketing …………………………………………….. 17

2.3.1 Pengertian …………………………………………. 17

2.3.2 Manfaat Direct Marketing……………………………. 18

2.3.3 Surat Langsung …………………………………….. 18

2.3.4 Elemen Penawaran ………………………………… 19

2.3.5 Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung …… 19

2.4 Berita dari Mulut ke Mulut ………………………………….. 21

2.4.1 Pengertian ………………………………………..... 21

2.4.2 Hal yang tidak boleh dilakukan dalam

Word of Mouth …………………………….……… 22

2.4.3 Manfaat Word of Mouth …………………………….. 24

2.5 Keputusan Pembelian …………………………………………. 25

2.5.1 Pengertian …………………………………………… 25

2.5.2 Tahap – tahap Proses Keputusan Pembelian ……… 25

2.5.3 Faktor – Faktor yang mempengaruhi Keputusan

Pembelian Konsumen ……………………………… 28

2.6 Tinjauan Penelitian Terdahulu ………………………………… 32

2.7 Pengembangan Hipotesis ……………………………………… 36

2.8 Kerangka Pemikiran ……………………………………………38

2.9 Hipotesis Penelitian …………………………………………. 39

BAB 3 : METODE PENELITIAN ……………………………………. 40

3.1 Jenis Penelitian dan Gambaran dari Populasi Penelitian ……… 40

3.1.1 Jenis Penelitian ……………………………………… 40

3.1.2 Populasi ……………………………………………… 41

3.2 Teknik Pengambilan Sampel ………………………………….. 41

3.2.1 Ukuran Sampel ……………………………………… 42

3.3 Jenis dan Sumber Data ………………………………………… 43

3.4 Teknik Pengumpulan Data ……………………………………. 43

3.5 Definisi Operasional Variabel …………………………………. 44

3.5.1 Variabel Bebas ………………………………………. 44

3.5.2 Variabel Terikat …………………………………… 46

3.6 Teknik Analisis Data ……………………………………….. 47

3.6.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ……………………… 47

3.6.2 Analisis Regresi Linier ……………………………. 48

3.6.3 Uji Kelayakan Model ……………………………… 49

3.6.4 Koefisien Determinasi …………………………….. 49

3.6.5 Uji Parsial …………………………………………….50

3.6.6 Koefisien Determinasi Parsial ……………………….. 51

3.6.7 Uji Asumsi Klasik …………………………………… 52

BAB 4 : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ……………….. 53

4.1 Gambaran Subyek Penelitian ………………………………….. 53

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ……………………….. 53

4.1.2 Misi, Filosofi dan Visi Perusahaan ………………... 55

4.1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis

Kelamin …………………………………………….. 56

4.1.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ……….. 56

4.1.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ….. 57

4.2 Analisis Data ………………………………………………..... 58

4.2.1 Uji Validitas ………………………………………… 58

4.2.2 Uji Reliabilitas ……………………………………… 58

4.3 Analisis Deskriptif ……………………………………………. 60

4.3.1 Analisis Tanggapan Responden Terhadap

Advertising …………………………………………. 61

4.3.2 Analisis Tanggapan Responden Terhadap Personal

Selling ………………………………………............ 62

4.3.3 Analisis Tanggapan Responden Terhadap Direct

Marketing ………………………………………….. 63

4.3.4 Analisis Tanggapan Responden Terhadap Keputusan

Pembelian ……………………………………………. 65

4.4 Analisis Statistik …………………………………………….. 66

4.4.1 Uji Asumsi Klasik ………………………………… 66

4.4.2 Analisis Regresi Linier Berganda ………………… 70

4.4.3 Koefisien Korelasi Simultan ………………………… 72

4.4.4 Koefisien Determinasi Simultan …………………...... 73

4.4.5 Koefisien Korelasi dan Determinasi Parsial ………… 74

4.5 Pengujian Kelayakan Model dan Hipotesis …………………... 74

4.5.1 Pengujian Kelayakan Model ………………………... 74

4.5.2 Uji Hipotesis ………………………………………… 75

4.6 Pembahasan …………………………………………………… 77

BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN ………………………………… 81

5.1 Kesimpulan ……………………………………………………. 81

5.2 Keterbatasan …………………………………………………… 82

5.3 Saran ………………………………………………………… 82

DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………... 83

JADWAL PENELITIAN ………………………………………………….. 84

LAMPIRAN ……………………………………………………………….. 85

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

1. Klasifikasi Berdasarkan Jenis Kelamin …………………………… 56

2. Klasifikasi Berdasarkan Usia ……………………………………… 57

3. Klasifikasi Berdasarkan Pekerjaan ……………………………… 57

4. Hasil Uji Validitas ………………………………………………….58

5. Hasil Uji Reliabilitas ………………………………………………. 59

6. Interval Kelas ……………………………………………………. 61

7. Tanggapan Responden terhadap Advertising …………………… 62

8. Tanggapan Responden terhadap Personal Selling ………………… 63

9. Tanggapan Responden terhadap Direct Marketing ……………….. 64

10. Tanggapan Responden terhadap Word of Mouth …………………. 65

11. Tanggapan Responden terhadap Keputusan Pembelian …………... 65

12. Hasil Uji Multikolinieritas ………………………………………… 66

13. Hasil Uji Korelasi Rank Spearman ……………………………… 67

14. Hasil Uji Normalitas …………………………………………….. 69

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

1. Bagan Lima M ……………………….......................……………. 10

2. Gambar Keputusan Pembelian ……………….....……………….. 28

3. Model Rerangka Pemikiran ……………………………………... 39

4. Gambar Grafik Hasil Uji Heteroskedastisitas …...……………….. 68

5. Gambar Grafik Normal P-P Plot of regresion standart ................... 70

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

1. Perbandingan Penelitian Terdahulu Dengan Hasil Penelitian

2. Kuisioner Penelitian dan Tabulasi Penelitian

3. Karakteristik Responden

4. Tanggapan Responden

5. Hasil Uji Validitas

6. Hasil Uji Reliabilitas

7. Regresion

8. Surat Tugas Bimbingan Penulisan Skripsi

9. Kartu Konsultasi Bimbingan Skripsi

10. Surat Ijin Riset

11. Surat Pernyataan Selesai Riset

12. Berita Acara Bimbingan Penulisan Skripsi

13. Sertifikat Seminar Hasil Penelitian Bidang Ekonomi dan Keuangan